Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

13.3: Влада впливати

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    13558

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Цілі навчання

    1. Визначте п'ять джерел живлення.
    2. Зрозумійте тактику впливу.
    3. Дізнайтеся про керування показами.
    4. Вивчіть вплив напрямку спроб впливу.

    Основи влади

    Маючи владу та використовуючи владу - це дві різні речі. Наприклад, уявіть собі керівника, який має повноваження винагороджувати або карати співробітників. Коли менеджер робить запит, він або вона, ймовірно, буде слухатися, навіть якщо керівник фактично не винагороджує працівника. Те, що керівник має можливість давати винагороди і покарання, співробітникам буде досить слідувати проханню. Які джерела своєї влади над іншими? Дослідники визначили шість джерел влади, які включають законні, винагороду, примусові, експертні, інформаційні та референтні (French & Raven, 1960). Ви можете заробити енергію від одного джерела або всіх шести залежно від ситуації. Давайте поглянемо на кожне з них по черзі, і продовжимо зі Стівом Джобсом із вступної справи як наш приклад.

    Малюнок\(\PageIndex{5}\): Люди, які мають законну владу, повинні знати про те, як їх вибір та поведінка впливають на інших. Сегагман — Стів Джобс 1955-2011 — CC BY 2.0.

    Законна влада

    Законна влада - це влада, яка походить від своєї організаційної ролі чи позиції. Наприклад, начальник може призначати проекти, поліцейський може заарештувати громадянина, а вчитель призначає оцінки. Інші виконують запити, які ці особи роблять, оскільки вони приймають легітимність позиції, незалежно від того, подобається вони або згодні з проханням чи ні. Стів Джобс користувався законною владою як генеральний директор Apple. Він міг встановити терміни, а співробітники дотримуються, навіть якщо вони вважають, що терміни були надто амбітними. Стартап-організації часто мають засновників, які використовують свою законну владу, щоб впливати на людей, щоб працювати довгі години тиждень за тижнем, щоб допомогти компанії вижити.

    Потужність винагороди

    Сила винагороди - це можливість надавати винагороду, таку як підвищення зарплати, пільги або привабливе завдання на роботу. Влада винагороди, як правило, супроводжує законну владу і є найвищою, коли винагороди мало. Будь-хто може володіти владою винагороди, однак, у вигляді публічної похвали або даючи комусь щось в обмін на їх відповідність. Коли Стів Джобс керував Apple, він мав силу винагороди у вигляді підвищення та підвищення по службі. Інший приклад сили винагороди походить від Білла Гросса, засновника Idealab, який має право запускати нові компанії чи ні. Він створив свою компанію з ідеєю запуску інших нових компаній, як тільки вони зможуть розробити життєздатні ідеї. Якщо члени змогли переконати його, що їхні ідеї життєздатні, він дав компанії максимум 250 000 доларів насіннєвих грошей, і дав управлінській команді та співробітникам 30% акцій компанії та генеральному директору 10% компанії. Таким чином, кожен мав частку в компанії. Зарплата генерального директора була обмежена 75 000 доларів, щоб зберегти почуття справедливості. Коли одна з компаній, Citysearch, стала публічною, всі співробітники отримали вигоду від оцінки 270 мільйонів доларів.

    Примусова сила

    На відміну від цього, примусова влада - це здатність щось забрати або покарати когось за невідповідність. Примусова сила часто працює через страх, і це змушує людей робити те , чого зазвичай вони не вирішили б робити. Найбільш крайнім прикладом примусу є урядові диктатори, які загрожують фізичною шкодою за невідповідність. Батьки також можуть використовувати примус, такий як заземлення своєї дитини, як покарання за невідповідність. Відомо, що Стів Джобс застосовував примус - кричить на співробітників і погрожуючи звільнити їх. Коли John Wiley & Sons Inc. опублікував несанкціоновану біографію Джобса, відповідь Джобса полягала в тому, щоб заборонити продажі всіх книг цього видавця в будь-якому роздрібному магазині Apple (Hafner, 2005). В інших прикладах Джон Рокфеллер був безжальним при управлінні Standard Oil Company. Він не тільки підірвав своїх конкурентів через ціноутворення, але і використав свою примусову силу, щоб змусити залізниці відмовитися від перевезення продукції свого конкурента. Відомо, що американські президенти використовують силу примусу. Президент Ліндон Бейнс Джонсон одного разу сказав співробітнику Білого дому: «Просто ви пам'ятаєте це. У Білому домі є лише два види. Там слони і мурахи. І я єдиний слон» (Хьюз, Джиннет, і Керфі, 1995).

    Експерт Потужність

    Експертна сила походить від знань і майстерності. Стів Джобс має експертну силу завдяки своїй здатності знати, чого хочуть клієнти - ще до того, як вони зможуть це сформулювати. Інші, які мають експертну владу в організації, включають давніх працівників, таких як сталевар, який знає температурні комбінації та тривалість часу, щоб отримати найкращі врожаї. Технологічні компанії часто характеризуються експертною, а не законною владою. Багато з цих фірм використовують плоску або матричну структуру, в якій чіткі лінії законної влади стають розмитими, оскільки всі спілкуються з усіма іншими незалежно від положення.

    Інформація Потужність

    Інформаційна сила схожа на експертну владу, але відрізняється своїм джерелом. Фахівці, як правило, мають величезну кількість знань або навичок, тоді як інформаційна сила відрізняється доступом до конкретної інформації. Наприклад, знання інформації про ціну дає людині інформаційну силу під час переговорів. Усередині організацій соціальна мережа людини може або ізолювати їх від інформаційної влади, або служити для її створення. Як ми побачимо пізніше в цьому розділі, ті, хто здатний поширювати межі та служити для з'єднання різних частин організацій, часто мають велику інформаційну силу. У телешоу Божевільні чоловіки, яке встановлюється в 1960-х роках, зрозуміло, що оператори комутаторів мають велику інформаційну силу, оскільки вони розміщують всі дзвінки і можуть слухати всі телефонні розмови в рекламній фірмі.

    Референт влади

    Малюнок\(\PageIndex{6}\): Як 44-й обраний президент США, Барак Обама має законну владу. Будучи головнокомандувачем збройних сил США, він також має примусову владу. Його здатність призначати осіб на посади кабінету міністрів дозволяє йому винагороджувати владу. Особи відрізняються від того, наскільки вони відчувають, що він має експертну та референтну владу, оскільки він отримав 52% народних голосів на виборах 2008 року. Незабаром після виборів його почали інформувати з питань національної безпеки, надаючи йому також значну інформаційну владу. Вікісховище — CC BY 2.0.

    Сила референта випливає з особистих характеристик людини, таких як ступінь, в якій ми любимо, поважаємо і хочемо бути схожими на них. Референтну силу часто називають харизмою —вмінням залучати інших, завойовувати їх захоплення і утримувати їх чарівно. Вплив Стіва Джобса, описаний у вступному випадку, є прикладом цієї харизми.

    Що таке вплив?

    Починаючи з дитинства, ми всі намагаємося змусити інших робити те, що хочемо. Ми рано дізнаємося, що працює в досягненні наших цілей. Замість того, щоб плакати і кидати істерику, ми можемо зрозуміти, що посмішка та використання мови викликає у всіх менше стресу і приносить нам нагороди, яких ми шукаємо.

    До того моменту, як ви потрапили на робоче місце, у вас був величезний досвід роботи з техніками впливу. Ви, напевно, вибрали кілька, які ви використовуєте найчастіше. Однак, щоб бути ефективним у великій кількості ситуацій, найкраще розширити свій репертуар навичок і стати компетентним у кількох техніках, знаючи, як і коли їх використовувати, а також розуміючи, коли вони використовуються на вас. Якщо ви спостерігаєте за тим, хто добре впливає на інших, ви, швидше за все, спостерігаєте тактику перемикання цієї людини залежно від контексту. Чим більше тактик у вашому розпорядженні, тим більша ймовірність того, що ви досягнете своїх цілей впливу.

    Ел Гор та багато інших витратили роки, намагаючись вплинути на нас, щоб подумати про зміни в навколишньому середовищі та наслідки глобального потепління. Вони говорять, пишуть, спілкуються та лобіюють, щоб змусити інших звернути увагу. Але Гор, наприклад, не зупиняється на досягнутому. Він також працює, щоб переконати нас прямими пропозиціями, заснованими на дії, такими як просити всіх перемкнути тип лампочок, які вони використовують, вимкнути прилади, коли вони не використовуються, керувати транспортними засобами з кращою економією палива та навіть приймати коротші душові кабіни. За іронією долі, Гор має більший вплив зараз як приватний громадянин щодо цих питань, ніж він зміг діяти як конгресмен, сенатор та віце-президент США.

    Інструментарій OB: Самооцінка

    Чи є у вас характеристики потужних впливових?

    Люди, які вважаються кваліфікованими інфлюенсерами, поділяють такі атрибути.

    Як часто ви займаєтеся ними? 0 = ніколи, 1 = іноді, 2 = завжди.

    • представити інформацію, яку можна перевірити на точність
    • забезпечити послідовне повідомлення, яке не змінюється від ситуації до ситуації
    • проявити авторитет і ентузіазм (часто описується як харизма)
    • запропонувати щось натомість на комплаєнс
    • акт симпатичний
    • проявляти співпереживання через прослуховування
    • показати, що ви обізнані про обставини, інших, і себе
    • план наперед

    Якщо ви набрали 0—6: Ви не займаєтеся набагато ефективною поведінкою, що впливає. Придумайте способи підвищення цієї майстерності. Чудове місце для початку - це розпізнати елементи у списку вище та подумати про способи їх покращення для себе.

    Якщо ви набрали 7—12: Ви берете участь у певній впливовій поведінці. Розглянемо контекст кожної з цих спроб впливу, щоб побачити, чи слід використовувати більш-менш його залежно від ваших загальних цілей.

    Якщо ви набрали 13-16: У вас є великий потенціал впливу. Будьте обережні, щоб ви не маніпулювали іншими і що ви використовуєте свій вплив, коли це важливо, а не просто отримати свій власний шлях.

    Зазвичай використовувана тактика впливу

    Малюнок 13.7 Використання та результати тактики впливу (Кіпніс, Шмідт та Вілкінсон, 1980; Schriescheim & Hinkin, 1990; Yukl & Falbe, 1991).

    Частота використання Опір Комплаєнс Зобов'язання
    Раціональне переконання 54% 47% 30% 23%
    Легітимація 13% 44% 56% 0%
    Особисті звернення 7% 25% 33% 42%
    Обмін 7% 25% 33% 42%
    Інграція 6% 41% 28% 31%
    Тиск 6% 56% 41% 3%
    Коаліції 3% 53% 44% 3%
    Надихаючі звернення 2% 0% 10% 90%
    Консультація 2% 18% 27% 55%

    Джерело: Адаптовано з інформації в Falbe, C.M., & Yukl, G (1992). Наслідки для керівників використання тактики єдиного впливу і комбінацій тактики. Журнал Академії Менеджменту, 35, 638—652.

    Дослідники визначили чітку тактику впливу і виявили, що існує мало відмінностей між тим, як їх використовують начальники, підлеглі та однолітки, про які ми поговоримо більш глибоко пізніше в цьому розділі. Ми зупинимося на дев'яти тактиках впливу. Відповіді на спроби впливу включають опір, дотримання або зобов'язання. Опір виникає, коли ціль впливу не бажає виконувати запит і пасивно або активно відштовхує спробу впливу. Відповідність виникає, коли мета не обов'язково хоче підкорятися, але вони роблять. Зобов'язання відбувається, коли ціль не тільки погоджується на запит, але й активно підтримує його. В організаціях зобов'язання допомагає зробити все, тому що інші можуть допомогти зберегти ініціативи в живих довго після того, як будуть внесені відповідні зміни або подолано опір.

    1. Раціональне переконання включає використання фактів, даних та логічних аргументів, щоб спробувати переконати інших, що ваша точка зору є найкращою альтернативою. Це найбільш часто застосовувана тактика впливу. Один експеримент ілюструє силу розуму. Люди вишикувалися біля копіювального апарату, а інша людина, після приєднання до рядка запитала: «Чи можу я піти на чолі лінії?» Дивно, але 63% людей у черзі погодилися дозволити запитуючому стрибати вперед. Коли перемичка рядка робить невелику зміну запиту, запитуючи: «Чи можу я піти до голови лінії, тому що у мене є копії, щоб зробити?» кількість людей, які погодилися, підскочила до 90%. Слово тому було єдиною відмінністю. Ефективне раціональне переконання включає в себе представлення фактичної інформації, яка є чіткою та конкретною, актуальною та своєчасною. У дослідженнях, узагальнених в мета-аналізі, раціональність була пов'язана з позитивними результатами роботи (Higgins, Judge, & Ferris, 2003).
    2. Надихаючі заклики прагнуть використати наші цінності, емоції та переконання, щоб отримати підтримку запиту чи курсу дій. Коли президент Джон Кеннеді сказав: «Не питайте, що ваша країна може зробити для вас, запитайте, що ви можете зробити для своєї країни», він звернувся до вищих Я цілої нації. Ефективні надихаючі звернення є автентичними, особистими, великим мисленням та ентузіазмом.
    3. Консультація стосується того, що агент впливу просить інших про допомогу в безпосередньому впливі або плануванні впливати на іншу особу чи групу. Консультації є найбільш ефективними в організаціях і культурах, які цінують демократичне прийняття рішень.
    4. Ingratiation відноситься до різних форм змушення інших відчувати себе добре про себе. Ingratiation включає в себе будь-яку форму лестощів, зроблених або до або під час спроби впливу. Дослідження показують, що інграція може впливати на людей. Наприклад, у дослідженні резюме ті резюме, які супроводжувалися супровідним листом, що містить неграціозну інформацію, оцінювалися вище, ніж резюме без цієї інформації. Окрім супровідного листа, що супроводжував їх, резюме були ідентичними (Varma, Toh, & Pichler, 2006). Ефективна інграція чесна, нечаста і добре призначена.
    5. Особисте звернення стосується допомоги іншій людині, тому що вони вам подобаються, і вони попросили вашої допомоги. Нам подобається говорити «так» людям, яких ми знаємо і любимо. Відомий психологічний експеримент показав, що в гуртожитках найбільш улюбленими людьми були ті, хто жив біля сходової клітки - їх найчастіше бачили інші, хто увійшов і вийшов з коридору. Повторний контакт приніс рівень знайомства і комфорту. Тому особисті звернення найбільш ефективні з людьми, які знають і люблять вас.
    6. Обмін відноситься до дару-і-взяти, в якому хтось робить щось для вас, а ви щось робите для них взамін. Правило взаємності говорить, що «ми повинні намагатися відплатити натурою те, що нам надала інша людина» (Cialdini, 2000). Застосування правила зобов'язує нас і робить заборгованість перед дарувальником. Один експеримент ілюструє, як невеликий початковий подарунок може відкрити людей на значно більший запит пізніше. Одній групі випробовуваних видали пляшку коксу. Пізніше всіх випробовуваних попросили купити лотерейні квитки. У середньому люди, яким дали напій, купували вдвічі більше лотерейних квитків, ніж ті, кому не дали небажаних напоїв.
    7. Тактика коаліції стосується групи осіб, які працюють разом над спільною метою впливати на інших. Поширеними прикладами коаліцій всередині організацій є профспілки, які можуть загрожувати страйком, якщо їх вимоги не будуть виконані. Коаліції також користуються тиском з боку однолітків. Інфлюенсер намагається побудувати справу, залучаючи невидимого як союзників, щоб переконати когось думати, відчувати чи щось робити. Відомий психологічний експеримент спирається на цю тактику. Експериментатори дивляться на вершину будівлі посеред жвавої вулиці. Протягом декількох хвилин люди, які йшли повз поспіхом, зупиняються, а також дивляться на вершину будівлі, намагаючись зрозуміти, на що дивляться інші. Коли експериментатори йдуть, візерунок триває, часто годинами. Ця тактика також надзвичайно популярна серед рекламодавців і підприємств, які використовують списки клієнтів для просування своїх товарів і послуг. Те, що клієнт купив у компанії, - це мовчазний відгук.
    8. Тиск відноситься до надання надмірного впливу на когось, щоб зробити те, що ви хочете, інакше щось небажане станеться. Це часто включає загрози та часті взаємодії , поки мета не погодиться. Дослідження показують, що менеджери з низькою референтною силою, як правило, використовують тактику тиску частіше, ніж ті, хто має більш високу референтну силу (Yukl, Kim, & Falbe, 1996). Тиск тактика є найбільш ефективними, коли використовуються в кризовій ситуації і коли вони походять від когось, хто має на увазі кращі інтереси іншого, наприклад, отримання працівника до програми допомоги працівникам для вирішення проблеми зловживання наркотичними речовинами.
    9. Легітимна тактика відбувається, коли апеляція базується на законній або позиційній владі. «Владою, наділеною мною...»: Ця тактика спирається на дотримання правил, законів і правил. Він не призначений для мотивації людей, а для вирівнювання їх за напрямком. Покірність авторитету наповнена як позитивними, так і негативними образами. Посада, титул, знання, досвід та поведінка надають повноваження, і легко зрозуміти, як цим можна зловживати. Якщо хтось ховається за законним авторитетом людей самостверджуватися, це може здатися важким і без вибору. Ви повинні зіткнутися як авторитетна фігура за тим, як ви дієте, говорите і дивитеся. Подумайте про кількість рекламних роликів з лікарями, юристами та іншими професіоналами, які дивляться і звучать роль, навіть якщо вони актори. Люди хочуть переконатися, що людина - авторитет, до якого варто прислухатися. Авторитет часто використовується в крайньому випадку. Якщо це не спрацює, вам не доведеться багато іншого черпати у своїй меті переконати когось.

    Зі списку бестселерів: Створення з'єднань OB

    Ви можете завести більше друзів за два місяці, зацікавившись іншими людьми, ніж за два роки, намагаючись зацікавити вас інших людей.

    Дейл Карнегі

    Як подружитися та впливати на людей був написаний Дейлом Карнегі в 1936 році і продав мільйони примірників по всьому світу. Хоча ця книга вперше з'явилася понад 70 років тому, рекомендації все ще мають великий сенс щодо влади та впливу в сучасних організаціях. Наприклад, він рекомендує, щоб вам сподобалися оточуючі, слід пам'ятати шість речей:

    1. Станьте щиро цікавитися іншими людьми.
    2. Посмішка.
    3. Пам'ятайте, що ім'я людини - це для цієї людини найсолодший і найважливіший звук на будь-якій мові.
    4. Будьте хорошим слухачем. Заохочуйте інших говорити про себе.
    5. Розмовляйте з точки зору інтересів іншої людини.
    6. Зробіть іншу людину важливою - і зробіть це щиро.

    Ця книга стосується влади і політики в ряді важливих способів. Карнегі спеціально займається підвищенням референтної сили. Референтна сила зростає, якщо інші люблять, поважають і захоплюються вами. Референтна влада є більш ефективною, ніж формальні бази влади, і позитивно пов'язана із задоволеністю працівників наглядом, організаційною прихильністю та ефективністю. Один з ключів до цих рекомендацій - займатися ними по-справжньому. Це може бути різниця між тим, щоб розглядати як політичну та розуміння політики.

    Управління враженнями

    Управління враженнями означає активне формування того, як вас сприймають оточуючі. Ви можете зробити це за допомогою вибору одягу, аватарів або фотографій, які ви використовуєте для представлення себе в Інтернеті, опису себе в резюме або в онлайн-профілі тощо. Використовуючи стратегії управління показами, ви контролюєте інформацію, яка змушує інших бачити вас так, як ви хочете, щоб вас бачили. Подумайте, коли ви «будучи собою» зі своїми друзями або з родиною - ви, мабуть, дієте інакше навколо свого найкращого друга, ніж навколо вашої матері (Dunn & Forrin, 2005).

    На роботі найефективніший підхід до управління враженнями полягає в тому, щоб робити дві речі одночасно - зміцнювати довіру та підтримувати автентичність. Як професор Гарвардської школи бізнесу Лора Морган Робертс ставить його: «Коли ви представляєте себе таким чином, який є вірним собі і цінується і вважають інші, управління враженнями може дати безліч сприятливих результатів для вас, вашої команди, і вашої організації» (Stark, 2005).

    Можуть бути аспекти вашого «справжнього Я», які ви вирішите не розкривати на роботі, хоча ви б розкрили їх своїм близьким друзям. Такий вид управління враженнями може допомогти досягти згуртованості групи та відповідати професійним очікуванням. Але якщо ви спробуєте завоювати соціальне схвалення на роботі, надто відрізняючись від свого справжнього «я» - суперечить вашим особистим цінностям - ви можете відчути психологічний стрес.

    Важливо пам'ятати, що незалежно від того, чи активно ви керуєте своїм професійним іміджем чи ні, ваші колеги формують враження про вас. Вони стежать за вашою поведінкою і роблять висновки про те, якою людиною ви є, чи будете ви тримати своє слово, чи залишитеся, щоб закінчити завдання, і як ви будете реагувати у важкій ситуації.

    Оскільки люди формують ці теорії про вас незалежно від того, що, ви повинні взяти на себе відповідальність за управління своїми враженнями про вас. Для цього запитайте себе, як ви хочете, щоб вас бачили. Які якості або риси характеру ви хочете передати? Можливо, це ставлення до справи, здатність до посередництва, вміння приймати рішення або вміння копатися в подробицях, щоб досконально зрозуміти та вирішити проблему.

    Потім запитайте себе, які професійні очікування від вас і які аспекти вашої соціальної ідентичності ви хочете підкреслити або мінімізувати у своїй взаємодії з іншими. Якщо ви хочете, щоб вас розглядали як лідера, ви можете розкрити, як ви організували подію. Якщо ви хочете, щоб вас розглядали як турботливу людину, якій люди можуть довіряти, ви можете розкрити, що ви волонтер на кризовій гарячій лінії. Ви можете використовувати різні стратегії управління враженнями для досягнення бажаних результатів.

    Ось три основні категорії стратегій та приклади кожної з них:

    • Управління невербальними враженнями включає одяг, який ви обираєте носити, та вашу поведінку. Прикладом невербального сигналу є боді-арт, що включає пірсинг і татуювання. Хоча кількість людей у Сполучених Штатах, які мають боді-арт зросла з 1% в 1976 до 24% в 2006 році, він може стримувати вас на роботі. Vault.com провели опитування і виявили, що 58% опитаних менеджерів сказали, що вони будуть рідше наймати когось із видимим боді-артом, а понад 75% респондентів відчували, що боді-арт є непрофесійним. Враховуючи ці цифри, не повинно дивуватися, що 67% працівників кажуть, що вони приховують боді-арт під час роботи (Товариство промислової та організаційної психології Inc., 2008).
    • Управління словесними враженнями включає ваш тон голосу, швидкість мовлення, те, що ви вирішите сказати і як ви це говорите. Ми знаємо, що 38% розуміння словесного спілкування походить від цих сигналів. Управління тим, як ви проектуєте себе таким чином, може змінити враження, яке інші мають про вас. Наприклад, якщо ваш голос має високу висоту і він хиткий, інші можуть припустити, що ви нервуєте або не впевнені в собі.
    • Керування показами поведінки включає те, як ви виконуєте завдання та взаємодієте з іншими. Комплімент вашому начальнику - це приклад поведінки, який би вказував на управління враженнями. Інші способи управління враженнями включають відповідність, виправдання, вибачення, просування своїх навичок, надання послуг та надання бажаних асоціацій. Показано, що управління враженнями пов'язане з вищими рейтингами продуктивності шляхом збільшення симпатії, сприйнятої подібності та центральності мережі (Barsness, Diekmann, & Seidel, 2005; Wayne & Liden, 1995).
    Малюнок\(\PageIndex{9}\): Управління враженнями включає в себе те, як людина одягається, як вона стоїть, і як вони поводяться на роботі. Ендрю Пірсон — Професійний — CC BY-SA 2.0.

    Дослідження показують, що управління враженнями відбувається на всьому робочому місці. Це особливо помітно, коли мова йде про співбесіди та рекламні контексти. Дослідження показують, що структуровані інтерв'ю страждають від меншої упередженості управління враженнями, ніж неструктуровані інтерв'ю, і що більш тривалі інтерв'ю також призводять до зменшення наслідків (Цай, Чен, & Chiu, 2005).

    Напрямок впливу

    Тип використовуваної тактики впливу має тенденцію змінюватися залежно від мети. Наприклад, ви, ймовірно, використовували б іншу тактику впливу з вашим начальником, ніж з однолітком або з працівниками, які працюють під вами.

    Вплив вгору

    Вплив вгору, як випливає з назви, - це здатність впливати на свого начальника та інших на посадах, вищих за ваші. Підвищений вплив може включати звернення до вищого органу влади або посилання на цілі фірми як всеосяжну причину для інших слідувати вашій справі. Вплив вгору також може мати форму союзу з особою вищого статусу (або при сприйнятті, що такий союз існує) (Farmer & Maslyn, 1999; Farmer et al., 1997). Зі зростанням складності зростає потреба в цьому висхідному впливі - здатність однієї людини вгорі знати достатньо, щоб приймати всі рішення, стає менш імовірною. Більше того, навіть якщо хтось знав достатньо, сама здатність приймати всі необхідні рішення досить швидко вже неможлива. Це обмеження означає , що особи на всіх рівнях організації повинні вміти приймати рішення та впливати на них. Допомагаючи більш високим підйомам бути більш ефективними, співробітники можуть отримати більше влади для себе і свого підрозділу, а також. З іншого боку, дозволяючи на себе впливати ті, хто повідомляє вам, може створити ваш авторитет і владу як лідера, який слухає. Тоді, під час, коли вам все ж потрібно зробити односторонні, рішучі дії, інші будуть з більшою ймовірністю дати вам користь сумніву і слідувати. Як азіатські американські, так і кавказькі американські менеджери повідомляють про використання іншої тактики з начальством, ніж ті, які використовуються зі своїми підлеглими (Xin & Tsui, 1996). Менеджери повідомляли про використання коаліцій та раціональності з керівниками та напористості з підлеглими. Інші дослідження встановлюють, що використання підлеглими раціональності, напористості та взаємного обміну було пов'язане з більш сприятливими результатами, такими як просування та підвищення, тоді як самопросування призвело до більш негативних результатів (Orpen, 1996; Wayne et al., 1997).

    Вплив відбувається ще до найму співробітників. Наприклад, інграція та раціональність часто використовувались пожежниками під час інтерв'ю (McFarland, Ryan, & Kriska, 2002). Екстраверти, як правило, більше використовують тактику самореклами під час інтерв'ю, і дослідження показують, що екстраверти частіше використовують надихаючу апеляцію та інграцію як тактику впливу (Cable & Judge, 2003; Kristof-Brown, Barrick, & Franke, 2002). Дослідження показують, що інграція була позитивно пов'язана з сприйнятою відповідністю до організації та рекомендацій щодо найму рекрутерів (Higgins & Judge, 2004).

    Вплив вниз

    Снижуючий вплив - це здатність впливати на співробітників нижче вас. Це найкраще досягається завдяки надихаючому баченню. Формулюючи чітке бачення, ви допомагаєте людям побачити кінцеву мету і рухатися до неї. Часто не потрібно точно вказувати, що потрібно зробити, щоб туди потрапити - люди зможуть розібратися в цьому самостійно. Надихаюче бачення будує бай-ін і змушує людей рухатися в тому ж напрямку. Дослідження, проведені в великих ощадних касах, показують, що менеджери можуть навчитися бути більш ефективними при спробах впливу. Експериментальна група менеджерів отримала звіт зворотного зв'язку та пройшла семінар, щоб допомогти їм стати ефективнішими у спробах впливу. Контрольна група керівників не отримувала відгуків про свої попередні спроби впливу. Коли через 3 місяці підлеглих попросили оцінити потенційні зміни в поведінці своїх менеджерів, експериментальна група мала набагато вищі рейтинги відповідного використання впливу (Seifer, Yukl, & McDonald, 2003). Дослідження також показують, що чим краще якість відносин між підлеглим і їх керівником, тим позитивніше спостерігається опір спробам впливу (Tepper et al., 2006). Іншими словами, начальники, яким подобаються їхні працівники, рідше трактують опір як проблему.

    Вплив однолітків

    Вплив однолітків відбувається постійно. Але, щоб бути ефективними в організаціях, колеги повинні бути готові впливати один на одного, не будучи руйнівно конкурентоспроможними (Cohen & Bradford, 2002). Є час підтримувати один одного і час кинути виклик - кінцева мета - створити кращі рішення та результати для організації та притягнути один одного до відповідальності. Керівники витрачають багато свого часу, працюючи над тим, щоб впливати на інших керівників, щоб підтримати їхні ініціативи. Дослідження показують, що серед усіх функціональних груп керівників, фінансів або людських ресурсів, як приклад, раціональне переконання є найбільш часто використовуваною тактикою впливу (Enns & McFarlin, 2003).

    OB Toolbox: Отримання комфортно з владою

    Тепер, коли ви багато дізналися про владу та вплив в організаціях, подумайте про те, наскільки вам комфортно, з трьома заявами нижче:

    • Вам зручно говорити: «Я хочу бути потужним» для себе? Чому чи чому ні?
    • Вам зручно говорити: «Я хочу бути потужним» комусь іншому? Чому чи чому ні?
    • Вам зручно, коли хтось каже вам: « Ти потужний»? Чому чи чому ні?

    Дискомфорт при владі знижує вашу силу. Експерти знають, що лідерам потрібно відчувати себе комфортно з владою. Ті, хто відчуває себе незручно з владою, посилають ці сигнали несвідомо. Якщо ви відчуваєте себе незручно з владою, подумайте про те, щоб поставити заяву в загальному позитивному світлі, сказавши: «Я хочу бути потужним , щоб ми могли досягти цієї мети».

    Ключові виноси

    Особи мають шість потенційних джерел влади, включаючи законні, винагороду, примусову, експертну, інформацію та референтну владу. Тактика впливу - це спосіб, яким люди намагаються впливати один на одного в організаціях. Раціональне переконання є найбільш часто використовуваною тактикою впливу, хоча вона часто зустрічається з опором. Надихаючі заклики призводять до зобов'язань 90% часу, але тактика використовується лише 2% часу. Інша тактика включає легітимізацію, особисті звернення, обмін, інгратацію, тиск, формування коаліцій та консультації. Поведінка управління враженнями включає відповідність, виправдання, вибачення, просування своїх навичок, надання послуг та створення асоціацій з бажаними іншими відомими. Спроби впливу можуть носити висхідний, низхідний або бічний характер.

    Вправи

    1. Яку з шести основ влади ви зазвичай спираєтесь? Що ви використовуєте найменше в цей час?
    2. Розрізняють примусову і нагородну силу.
    3. Яка тактика здається найефективнішою? Поясніть свою відповідь.
    4. Чому ви вважаєте, що раціональне переконання є найбільш часто використовуваною тактикою впливу?
    5. Наведіть приклад того, кого ви намагалися вплинути останнім часом. Це була спроба впливу вгору, вниз або бічного впливу?

    Посилання

    Барснесс З.І., Дікманн К.А., Зайдель М.Л. Мотивація та можливості: Роль віддаленої роботи, демографічна несхожість та центральність соціальної мережі в управлінні враженнями. Журнал Академії Менеджменту, 48, 401—419.

    Кабель, Д.М., & Суддя Т.А. (2003). Стратегії тактики впливу керівників: Роль особистості менеджера та стилю керівництва керівника. Журнал організаційної поведінки, 24, 197—214.

    Чалдіні, Р. (2000). Вплив: Наука і практика. Бостон: Еллін і Бекон, стор. 20.

    Коен, А., Бредфорд, Д. (2002). Влада і вплив в 21 столітті. В С. Чоудгурт (ред.), Організації 21 століття. Лондон: Фінансові часи - Зал учнів.

    Данн, Е., & Форрін, Н. (2005). Управління враженнями. Отримано 8 липня 2008 року з www.psych.ubc.ca/~dunnlab/паб... orrin_2005.pdf.

    Енс, Г.Г., і Макфарлін, доктор філософії (2003). Коли керівники впливають на колег: чи має значення функція? Управління персоналом, 42, 125—142.

    Фермер, С.М., і Маслин, Дж. Чому нехтують стилями висхідного впливу? Оформлення справи для конфігураційного підходу до впливів. Журнал менеджменту, 25, 653—682.

    Фермер, С.М., Маслин, Дж., Федор, Д.Б., і Гудман, Дж. Введення стратегій впливу вгору в контексті. Журнал організаційної поведінки, 18, 17—42.

    Френч, Дж.П., молодший, і Ворон, Б. (1960). Основи соціальної влади. В «Дід Картрайт і А.Зандер» (ред.), Динаміка групи (с. 607—623). Нью-Йорк: Харпер і Роу.

    Гафнер, К. (2005, 30 квітня). Огляд Стіва Джобса на його біографію: Заборонити його. Нью-Йорк Таймс. Отримано 5 січня 2008 року, з http://www.nytimes.com/2005/04/30/technology/30apple.html?ei=5090&en=7cc0ad54117bc197&ex=1272513600&partner = rssuserland&EMC = RSS.

    Хіггінс, К.А., і суддя Т.А. (2004). Вплив тактики впливу заявника на сприйняття рекрутером придатності та рекомендації щодо найму: польове дослідження. Журнал прикладної психології, 89, 622—632.

    Хіггінс, К.А., суддя, Т.А., і Ферріс, Г.Р. (2003). Тактика впливу та результати роботи: Мета-аналіз. Журнал організаційної поведінки, 24, 89—106.

    Хьюз, Р., Джиннет, Р., і Керфі, Г. (1995). Влада, вплив і тактика впливу. У Дж. Т. Рен (Ред.), Супутник лідерів (стор. 345). Нью-Йорк: Вільна преса.

    Кіпніс, Д., Шмідт, С.М., і Вілкінсон, Дж. (1980). Тактика міжорганізаційного впливу: Дослідження в отриманні свого шляху. Журнал прикладної психології, 65, 440—452.

    Крістоф-Браун, А., Баррік, М.Р., і Франке, М. Управління враженнями заявників: Дипозиційні впливи та наслідки для сприйняття рекрутером придатності та подібності. Журнал менеджменту, 53, 925—954.

    Макфарланд, Л.А., Райан, А.М., і Кріска С.Д. (2002). Польове дослідження використання заявником тактики впливу на відбіркову співбесіду. Журнал психології, 136, 383—398.

    Орпен, К. Наслідки ingratiation і самопросування тактики на успіх кар'єри співробітника. Соціальна поведінка та особистість, 24, 213—214; Уейн, С.Дж., Ліден, Р.К., Граф, І.К., & Ферріс, Г. Р. (1997). Роль тактики висхідного впливу в управлінні людськими ресурсами. Психологія персоналу, 50, 979-1006.

    Шрісхайм, К.А., & Хінкін Т.Р. (1990). Тактика впливу, яку використовують підлеглі: Теоретичний та емпіричний аналіз та уточнення підшкал Кіпніса, Шмідта та Вілкінсона. Журнал прикладної психології, 75, 132—140.

    Зайфер, К.Ф., Юкл, Г., & Макдональд, Р.А. (2003). Вплив мультиджерельного зворотного зв'язку та фасилітатора зворотного зв'язку на вплив поведінки керівників щодо підлеглих. Журнал прикладної психології, 88, 561—569.

    Товариство промислової та організаційної психології Inc. (SIOP). (2008, 6 лютого). Боді-арт на підйомі, але не такий модний на роботі. Отримано 8 лютого 2008 року з веб-сайту SIOP: http://www.siop.org.

    Старк, М. (2005, 20 червня). Створення позитивного професійного іміджу. Питання та відповіді з Лаурою Морган Робертс. Отримано 8 липня 2008 року з веб-сайту Гарвардської школи бізнесу: http://hbswk.hbs.edu/item/4860.html.

    Теппер, Б.Дж., Уль-Біен, М., Когут, Г.Ф., Рогельберг, С.Г., Локхарт, Д., і Енслі, М.Д. (2006). Опір підлеглих та оцінки керівниками діяльності підлеглих. Журнал менеджменту, 32, 185—208.

    Цай, В., Чен, К., і Чіу, С. (2005). Вивчення меж наслідків тактики управління враженнями заявника на співбесіді. Журнал менеджменту, 31, 108—125.

    Варма А., Тох С.М., Піхлер С.М. Інграція в заявках на роботу: Вплив на рішення про відбір. Журнал управлінської психології, 21, 200—210.

    Уейн, С.Дж., і Ліден, Р.К. (1995). Вплив управління враженнями на рейтинги ефективності: поздовжнє дослідження. Журнал Академії Менеджменту, 38, 232—260.

    Синь, К.Р., Цуй А.С. (1996). Різні люди для різних людей? Тактика впливу азіатсько-американських і кавказько-американських менеджерів. Лідерство Квартально, 7, 109—132.

    Юкл, Г., Фальбе С.М. (1991). Значення різних джерел живлення в низхідних і бічних співвідношеннях. Журнал прикладної психології, 76, 416—423.

    Юкл, Г., Кім, Х., Фальбе, К.М. (1996). Передніми результатів впливу. Журнал прикладної психології, 81, 309—317.