5.4: Побудова плану

Цілі навчання

1. Зрозумійте, що перед початком бізнесу та перед написанням офіційного плану, люди повинні задати собі деякі конкретні питання, щоб побачити, чи готові вони до викликів власності малого бізнесу.
2. Зрозумійте, що будь-який солідно складений план зажадає інформації про конкурентне середовище. Існує безліч загальнодоступних джерел такої інформації.
3. Зрозумійте, що плани - це орієнтовані на майбутнє документи, які вимагають прогнозів. Прогнозування може здійснюватися за допомогою самих різних методів. Планувальники повинні бути знайомі з різноманітними методами прогнозування.
4. Зрозумійте, що формальні бізнес-плани повинні містити конкретні розділи.
5. Знайте, що планування сценаріїв повинно допомогти підприємствам підготуватися до подій з низькою ймовірністю, які можуть мати значний вплив на фірму.
6. Знайте, що існує багато комп'ютерних програмних пакетів, які можуть допомогти у побудові офіційного бізнес-плану.

Перш ніж говорити про написання офіційного бізнес-плану, хтось зацікавлений у запуску бізнесу, можливо, захочете подумати про те, щоб зробити деякі особисте планування перед складанням бізнес-плану. Деякі з питань, на які він або вона може захотіти відповісти перед складанням повного бізнес-плану, такі:

• Чому я йду в цей бізнес?
• Якими навичками та ресурсами я володію, які допоможуть зробити бізнес успішним?
• Яку пристрасть я привношу в цей бізнес?
• Яка моя толерантність до ризику?
• Наскільки важко я маю намір працювати? Скільки годин на тиждень?
• Який вплив матиме бізнес на моє сімейне життя?
• Чого я дійсно бажаю від цієї справи?
  • Мене цікавить фінансова незалежність?
  • Який рівень прибутку буде потрібно для підтримки мого особистого та/або сімейного способу життя?
  • Чи зацікавлена я в самостійності дій (не начальника, крім себе)?
  • Чи зацікавлений я в особистому задоволенні?
• Чи буде моя сім'я працювати в цьому бізнесі?
• Які інші співробітники можуть мені знадобитися? Мелінда Емерсон, «Життєвий план перед бізнес-планом» Тенденції малого бізнесу, 22 березня 2010 року, доступ до жовтня 10, 2011, smallbiztrends.com/2010/03/life-plan -before-business-plan.html.

Вирішивши ці питання, людина буде в набагато кращому становищі, щоб розробити офіційний бізнес-план.

Відео кліп\(\PageIndex{1}\):

Як написати бізнес-план

Мультфільм вступ до побудови бізнес-плану.

Відео кліп\(\PageIndex{2}\):

Як написати бізнес-план за 6 хвилин - шаблон

Відео за кадром PowerPoint.

Відео кліп\(\PageIndex{3}\):

Як почати бізнес: як написати бізнес-план

Відео від StartupDaddy.com, яке підкреслює необхідність бізнес-плану.

Збір інформації

Побудова надійного бізнес-плану вимагає знання економічного, ринкового та конкурентного середовища. Таке знання виходить за рамки «почуття кишечника» і ґрунтується на даних і доказах. На щастя, значна частина необхідної інформації доступна через бібліотечні ресурси, інтернет-джерела та державні установи та за окрему плату з комерційних джерел. Комплексні бізнес-плани можуть почерпатися з усіх цих джерел.

Публічні бібліотеки та навчальні заклади забезпечують багату ресурсну базу, яку можна використовувати безкоштовно. Деякі основні джерела досліджень, які можуть бути знайдені в бібліотеках наведені в цьому section— Майте на увазі, що довідкові номери надаються можуть відрізнятися від бібліотеки до бібліотеки.

Джерела бібліотеки

Джерела фону

• Бернштейн, Паула. Бізнес-статистика в Інтернеті: швидко знайдіть їх за невелику або без витрат (Ref HF1016 .B47 2003).
• Основний бізнес-веб: Посібник з інформаційних ресурсів (Ref HD30.37.C67 2003).
• Фрумкін, Норман. Посібник з економічних показників, 4-е изд. (Посилання HC103 .F9 2006). Ця книга пояснює значення та використання економічних показників.
• Солі-Джонсон, Кріс. Як налаштувати свій власний малий бізнес, томи 2 (Ref HD62.7 .S85 2005). Опубліковано Американським інститутом малого бізнесу.

Джерела компанії та галузі

• Північноамериканська система класифікації промисловості, США (NAICS), 2007 (Ref HF1042 .N6 2007). NAICS - це числова система класифікації галузі, яка замінила систему стандартної промислової класифікації (SIC). Електронна версія доступна в Бюро перепису населення США.
• Стандартний посібник з промислової класифікації (Ref HA40 .I6U63 1987). Галузева система класифікації, яка передувала НАІКС.
• Вартість лінія інвестиційного опитування (Ref HG4751 .V18). Лаконічні профілі компаній та галузей оновлюються кожні тринадцять тижнів.

Статистичні джерела

• Альманах ділових та промислових фінансових коефіцієнтів (Ref HF5681 .R25A45 2010).
• Бізнес-статистика Сполучених Штатів (Ref HC101 .A13123 2009). Ця публікація надає свіжу та історичну інформацію про економіку США.
• Економічні показники (1971—теперішній час). Рада економічних радників при Об'єднаному економічному комітеті Конгресу публікує це щомісячне періодичне видання; останні роки є лише в електронному форматі. Представлені дані за десять років. Електронні версії доступні в ABI/INFORM та ProQuest з вересня 1994 року по теперішній час та Академічний OneFile з 1 жовтня 1991 року.
• Галузеві норми та ключові коефіцієнти бізнесу (Dun & Bradstreet; Ref HF5681 .R25I532 через посилання HF5681 .I572 [2000—2001 до 2008—2009]).
• Дослідження річної звітності RMA (посилання HF5681 .B2R6 2009—2010). Ця публікація надає щорічні фінансові дані та коефіцієнти за галузями.
• Статистична анотація Сполучених Штатів (Ref HA202 .S72 2010). Це основне щорічне джерело статистики, зібраної урядом. Електронна версія доступна на сайті www.census.gov/compendia/statab.
• Опитування поточного бізнесу (1956-теперішній час). Бюро економічного аналізу публікує це щомісячне періодичне видання; останні роки лише в електронному форматі.

У деяких бібліотеках ви можете знайти доступ до наступних ресурсів в Інтернеті:

• Злиття веб-звітів. Корпоративні посібники Mergent (раніше Moody's) представлені в оцифрованому форматі. Починаючи з початку 1900-х років, звіти включають корпоративну історію, описи бізнесу та поглиблену фінансову звітність. Колекція доступна для пошуку за назвою компанії, роком або типом керівництва.
• ProQuest Direct - це база даних загальних, торгових та наукових періодичних видань, з великою кількістю статей у повному тексті. Доступно багато ділових журналів та інших ресурсів.
• Standard and Poor's Netadvantage - це база даних, яка включає інформацію про компанію та галузь.

Інтернет-ресурси

Крім урядових баз даних та інших безкоштовних джерел, Інтернет надає неймовірно багатий джерело інформації, яка може бути включена в будь-який бізнес-план. Неможливо надати справді вичерпний перелік корисних веб-сайтів; цей розділ надає дуже вибірковий список державних сайтів та інших сайтів, які надають безкоштовну інформацію.

Урядові сайти

• Адміністрація малого бізнесу США (SBA). Це відмінний сайт, щоб почати дослідження бізнес-плану. Він охоплює написання плану, фінансування стартапу, вибір місця, управління співробітниками, а також страхування та юридичні питання. Наступна сторінка за адресою http://www.sba.gov надає доступ до публікацій, статистики, відеоуроків, подкастів, бізнес-форм та чатів. Інша сторінка — http://www.sba.gov/about-offices-list/2 —надає доступ до локалізованих ресурсів.
• Програма SCORE. Програма SCORE є партнером SBA. Він надає різноманітні послуги власникам малого бізнесу, починаючи від онлайн-( і особистого) наставництва, семінарів, безкоштовних комп'ютерних шаблонів та консультацій з широкого кола питань малого бізнесу.

При розробці бізнес-плану необхідно передбачити майбутнє економічне середовище. Уряд надає велику статистику в Інтернеті.

• Індекс споживчих цін. Цей індекс дає інформацію про напрямок цін для галузей і географічних районів.
• Індекс цін виробників. Підприємства, які надають послуги або зосереджені на операціях business-to-business (B2B), можуть вважати ці дані більш придатними для оцінки майбутніх цін.
• Національні дані про заробітну плату. Цей сайт надає інформацію про переважну заробітну плату і може бути розбита за родом діяльності та місцезнаходженням аж до мегаполісу.
• Опитування споживчих витрат. Ця база даних надає інформацію про витрати і доходи. Це дозволяє забезпечити чудовий рівень вишуканості за родом діяльності, віком або раси.
• Державні та місцеві особисті доходи та зайнятість. Ці бази даних забезпечують розбивку особистих доходів за державами і столичними районами.
• ВВП за державами та столичними регіонами. Це дасть точний орієнтир щодо загального економічного стану регіону чи міста.
• Перепис населення США. Це величезний сайт з базами даних про населення, доходи, зовнішню торгівлю, економічні показники, власність бізнесу.

Існують недержавні веб-сайти, безкоштовні або стягуючи плату, які можуть надати допомогу у створенні бізнес-плану. Простий пошук Google по словосполученню план малого бізнесу дає понад 67 мільйонів результатів. Різні сайти або допоможуть з написанням плану, запропонують написати план за окрему плату, виробляти звіти по галузях, або допоможуть малому бізнесу, надаючи різні послуги підтримки. Інтернет пропонує справжню рогу достатку інформації та підтримки для тих, хто працює над своїми бізнес-планами.

Прогнозування для Плану

Передбачити дуже складно, особливо про майбутнє.

Нільс Бор, лауреат Нобелівської премії

Будь-який бізнес-план - це документ, орієнтований на майбутнє. Бізнес-плани повинні дивитися між трьома і п'ятьма роками в майбутнє. Щоб їх виробляти і точно прогнозувати продажі, вам знадобляться кошторис витрат та інших статей, таких як необхідна кількість працівників, процентні ставки, загальні економічні умови. Існує багато різних методів і інструментів, які можуть бути використані для прогнозування цих пунктів. На тип використовуваних методик впливатимуть багато факторів, такі як:

• Розмір бізнесу. Малі підприємства можуть мати менше ресурсів для застосування найрізноманітніших методів прогнозування.
• Аналітична витонченість людей, які будуть вести прогноз. Власник домашнього бізнесу може не мати попереднього досвіду роботи з методиками прогнозування.
• Тип організації. Виробничий концерн, який продає стабільному і відносно передбачуваному середовищі, яке існує протягом багатьох років, може бути в змозі використовувати різні стандартні методи статистичного прогнозування; однак, невелика фірма, що працює в новому або хаотичному середовищі, можливо, доведеться покладатися на значно різні техніки.
• Історичні записи. Чи має фірма історичні записи про продажі, які можуть бути використані для проектування в майбутньому?

Не існує універсального набору методів прогнозування, які можуть бути використані для всіх типів малого та середнього бізнесу. Прогнозування може потрапляти в досить всеосяжний спектр методик щодо рівня складності. Деякі прогнозування можна зробити на інтуїтивній основі (наприклад, обчислення на задній основі); інші можуть бути виконані за допомогою стандартних комп'ютерних програм (наприклад, Excel) або програм, спеціально призначених для прогнозування в різних середовищах.

Короткий огляд основних методів прогнозування показує, що їх можна розділити на два широкі класи: якісні методи прогнозування і методи кількісного прогнозування. Власне, ці терміни можуть ввести в оману, оскільки якісні методи прогнозування не означають, що ніякі цифри не будуть задіяні. Ці два методи розділені наступним поняттям: якісні методи прогнозування припускають, що один або не має історичних даних, або що не можна покладатися на минулі історичні дані. Стартовий бізнес не має минулих продажів, які можуть бути використані для проектування майбутніх продажів. Так само, якщо відбуваються значні зміни в навколишньому середовищі, можна почувати себе незручно, використовуючи минулі дані для проектування в майбутнє. У невеликому містечку працює ресторан, який містить великий автомобільний завод. Після закриття фабрики власник ресторану повинен передбачити, що минулі продажі більше не будуть корисним орієнтиром для прогнозування того, які продажі можуть бути в наступному рік-двох, оскільки власник втратив кількість клієнтів, які працювали на заводі. Кількісне прогнозування, з іншого боку, складається з методів і методів, які припускають, що ви можете використовувати минулі дані для створення прогнозів на майбутнє.

Таблиця\(\PageIndex{1}\): наведено приклади як якісних методів прогнозування, так і кількісних методів прогнозування продажів. Кожен метод описується, а також наведені їх сильні і слабкі сторони.

Таблиця\(\PageIndex{1}\): Огляд методів прогнозування

Техніка	Опис	Міцність	слабкість
Якісні методи прогнозування продажів
Проста екстраполяція	Такий підхід використовує деякі дані і просто робить проекцію на основі цих даних. Дані можуть вказувати на те, що в певній частині міста багато людей щодня проходять через розділ. Знаючи це число, магазин може зробити просту оцінку того, які продажі можуть бути.	Вкрай проста методика, яка вимагає тільки самих елементарних аналітичних можливостей.	Її успіх залежить від «правильності» припущень і вміння переносити їх в реальність. Можливо, у вас є правильна кількість людей, які проходять ваш магазин, але це не означає, що вони будуть купувати що-небудь.
Збройні сили	У фірмах з виділеними силами продажів ви б попросити їх оцінити, якими можуть бути майбутні продажі. Ці значення будуть зібрані разом з прогнозом на наступний рік.	Торгова сила повинна мати пульс ваших клієнтів і тверде уявлення про їх наміри купувати. Найбільша його сила - в середовищі B2B.	Важко використовувати в деяких середовищах для бізнесу до клієнта (B2C). Члени торгових сил отримують компенсацію, коли вони відповідають своїм квотам, але це може бути стимулом для «низької кулі» їх оцінок.
Експертна думка	Подібно до підходу до продажів, ця методика просить експертів всередині компанії скласти оцінки майбутніх продажів. Ці експерти можуть походити з маркетингу, досліджень і розробок або менеджменту вищого рівня.	Злиття прогнозів продажів експертів має привести до кращих прогнозів.	Команди можуть виробляти упереджені оцінки і на них можуть впливати певні члени команди (тобто генеральний директор).
Дельфи	Група сторонніх експертів буде запропоновано оцінити продажі для конкретного товару або послуги. Результати будуть узагальнені у звіті та передані тій же експертній комісії. Тоді їх попросять прочитати їх прогноз. Це може пройти кілька ітерацій.	Найкраще використовується для абсолютно нових категорій послуг продуктів.	Треба вміти виявляти та набирати «експертів» з-за меж організації.
Історична аналогія	За допомогою цієї техніки можна знайти минулі продажі (життєвий цикл) аналогічного продукту або послуги та екстраполяції на ваш товар чи послугу. Новий стартап розробив інноваційний продукт для домашніх розваг, але нічого подібного не було помічено на ринку. Ви можете вивчити минулі продажі програвачів компакт-дисків, щоб зрозуміти, якими можуть бути майбутні продажі нового продукту.	Можна отримати уявлення про те, які фактори можуть вплинути на майбутні продажі. Це відносно легко і швидко розробляється.	Можна вибрати неправильну минулу галузь для порівняння, і майбутнє може не розгортатися подібним чином.
Дослідження ринку	Використання анкет і опитувань для оцінки ставлення клієнтів до товару або послуги.	Один отримує дуже корисні уявлення про заявлені бажання та інтереси споживачів. Може бути високоточним у короткостроковій перспективі.	Досвідчені особистості повинні це робити. Вони можуть зайняти час для проведення і коштують відносно дорого.
Кількісні методи прогнозування продажів
Трендовий аналіз	Цей метод прогнозування передбачає, що продажі будуть слідувати певній формі шаблону. Наприклад, прогнозується, що продажі зростуть на 15 відсотків на рік протягом наступних п'яти років.	Надзвичайно просто розрахувати.	Продажі рідко дотримуються однакових темпів зростання протягом будь-якого періоду часу.
Ковзне середнє	Цей метод приймає останні дані класу для N кількості періодів, додає їх разом і ділить на число N для отримання прогнозу.	Легко обчислити.	Основне використання цього типу моделі не враховує існування тенденцій або сезонності в даних.
Аналіз сезонності	Багато товарів і послуг не мають рівномірних продажів протягом року. Вони проявляють сезонність. Ця методика намагається визначити частку річних продажів, проданих за будь-який момент часу. Наприклад, продажі запасів для басейнів на північному сході були б набагато вищими навесні та влітку, ніж восени та взимку.	Багато продуктів та послуг мають сезонні моделі попиту. Розглядаючи такі закономірності, прогнози можуть бути поліпшені.	Вимагає декількох років минулих даних і ретельного аналізу. Корисно для квартальних або щомісячних прогнозів.
Експоненціальне згладжування	Цей аналітичний прийом намагається скорегувати прогнози деякою часткою минулої помилки прогнозу.	Включає і зважує останні дані. Спроби враховувати останні коливання.	Існує кілька видів цієї моделі, і користувачі повинні бути знайомі зі своїми сильними і слабкими сторонами. Для використання та інтерпретації результатів потрібні великі дані, комп'ютерне програмне забезпечення та певний рівень досвіду.
Причинно-наслідкові моделі — регресійний аналіз	Причинні моделі, яких існує багато, намагаються визначити, чому продажі збільшуються або зменшуються. Регресія - це специфічний статистичний метод, який пов'язує значення залежної змінної з однією або декількома незалежними змінними. На залежну змінну продажу можуть впливати ціни та витрати на рекламу, які є незалежними змінними.	Може використовуватися для прогнозування та вивчення можливої обґрунтованості відносин, таких як вплив на продажі рекламою або ціною.	Потрібні великі дані, комп'ютерне програмне забезпечення та високий ступінь експертизи для використання та інтерпретації результатів.

Прогнозування ключових елементів, таких як продажі, має вирішальне значення при розробці хорошого бізнес-плану. Однак прогнозування є дуже складною діяльністю. Чим далі прогноз, тим менше ймовірність того, що він буде точним. Кожен визнає цей факт. Тому корисно спиратися на різні методи прогнозування, щоб розробити свій остаточний прогноз для бізнес-плану. Для цього ви повинні мати досить тверде розуміння сильних і слабких сторін різних підходів. Є багато книг, веб-сайтів і статей, які можуть допомогти вам зрозуміти ці методи і коли вони повинні або не повинні бути використані. Крім того, слід бути відкритим для збору додаткової інформації, щоб допомогти в побудові прогнозу. Деякі можливі джерела такої інформації були б асоціації, торгові видання та бізнес-групи. Незалежно від того, яка техніка використовується або джерело даних, що використовуються при побудові прогнозу для бізнес-плану, слід бути готовим обґрунтувати, чому ви використовуєте ці моделі прогнозування.

Відео кліп\(\PageIndex{4}\):

Запитайте Тіма Беррі - Як почати прогноз продажів?

Надає корисну інформацію про те, як почати прогнозування в середовищі малого бізнесу.

Відео кліп\(\PageIndex{5}\):

Прогноз продажів, частина 1: Структура

Тім Беррі починає дискусію про використання електронних таблиць для прогнозування.

Відео кліп\(\PageIndex{6}\):

Прогноз продажів, частина 2: Логіка

Цей модуль обговорює, як пояснити логіку прогнозу.

Відео кліп\(\PageIndex{7}\):

Прогноз продажів, частина 3: Назад до електронної таблиці

Цей модуль продовжує пояснювати, як використовувати електронні таблиці при прогнозуванні.

Веб-ресурси для прогнозування

• Три методи прогнозування продажів (sbinfocanada.about.com/od/cashflowmgt/a/salesforecast.htm). Цей сайт надає три спрощених підходи до прогнозування продажів.
• Прогнозування в бізнесі (www.enotes.com/business-finance-енциклопедія/прогнозування-бізнес). Це відносно всеосяжний огляд методів прогнозування в нетехнічному плані.
• Методи прогнозування продажів (www.staticalforecasting.com/sales-forecasting-techniques.php На цій сторінці наведено уявлення про те, як розпочати прогноз продажів. Він має відмінні посилання на більш просунуті теми.
• Прийняття критично важливих для часу рішень для бізнес-адміністрування (home.ubalt.edu/ntsbarsh/stat-data/forecast.htm). Цей сайт має формат електронної книги з декількома розділами, присвяченими аналітичним методам прогнозування.

Побудова плану

Побудова вашого першого бізнес-плану може здатися надзвичайно грізним. Це може пояснити, чому існує так багато програмних пакетів, доступних для допомоги в цьому завданні. Після побудови вашого першого бізнес-плану, що крута крива навчання повинна значно полегшити подальші плани для бізнесу чи інших підприємств.

Готуючись до побудови бізнес-плану, є деякі проблемні області або помилки, які ви повинні бути насторожі, щоб уникнути. Деякі можуть носити технічний характер, а інші стосуються питань контенту. З технічної сторони, перш за все, слід переконатися у відсутності орфографічних помилок або пунктуаційних помилок. Бізнес-план повинен слідувати логічній структурі. Жоден ідеальний бізнес-план чітко не визначає точні розділи, які потрібно включити, а також не існує ідеальної довжини. Література, що стосується бізнес-планів, вказує на те, що відповідна довжина тіла рядка бізнес-плану повинна бути від двадцяти до сорока сторінок. Це не включає додатки, які можуть надавати критичні дані для читача.

При розробці тривалого звіту іноді легко потрапити в кліше або зловживані вирази. Цього слід уникати. Розглянемо візуальні ефекти у звіті. Дані повинні розміщуватися або в чітко відображених таблицях, або добре розроблених графіках. Звіт повинен бути максимально професійно виглядним. Передбачте аудиторію, яка буде читати звіт, і писати таким чином, щоб легко дістатися до них; уникайте використання занадто багато жаргону або технічних термінів.

Зміст в будь-якому бізнес-плані зосереджується на двох напрямках: реалістичності і точності.

Складові плану

Немає ідеалізованої структури для бізнес-плану або остаточної кількості розділів, які він повинен містити. Наступні підрозділи обговорюють контури плану запуску бізнесу та визначають деякі основні розділи, які повинні бути частиною плану.

Титульна сторінка

Титульна сторінка надає читачеві інформацію або про автора плану, або про особу, з якою потрібно зв'язатися щодо бізнес-плану. Він повинен містити всю необхідну інформацію, щоб читач міг зв'язатися з автором, таку як назва компанії, логотип компанії та адреса контактної особи, номер телефону та адреса електронної пошти.

Зміст дає можливість читачеві знайти основні розділи і складові плану. Він повинен визначити ключові розділи та підрозділи та на яких сторінках починаються ці розділи. Це дає можливість читачеві звернутися до розділів, які можуть мати особливе значення.

Резюме

Резюме є розділом критичної важливості і, мабуть, є єдиним найважливішим розділом всього бізнес-плану. Досить часто це перший розділ, до якого звертається читач, а іноді це може бути єдиний розділ бізнес-плану, який він прочитає. Хронологічно, це, мабуть, повинен бути останній розділ написаний.Джеффрі Тіммонс, Ендрю Закарі та Стівен Спінеллі, Бізнес-плани, які працюють - Посібник для малого бізнесу (Нью-Йорк: McGraw-Hill, 2004), 113. Резюме повинно забезпечувати точний огляд всього документа, що неможливо зробити, поки не буде підготовлений весь документ.

Якщо резюме не в змозі адекватно описати ідею, що стоїть за бізнесом, або якщо він не може зробити це захоплюючим чином, деякі читачі можуть відкинути весь бізнес-план. Як висловився один автор, мета резюме полягає в тому, щоб переконати читача «читати далі» Керолін Браун, «Дос і не потрібно писати виграшний бізнес-план», Black Enterprise, квітень 1996, 114—122. Резюме повинно містити такі відомості:

• Що таке бізнес компанії?
• Хто є її передбачуваними клієнтами?
• Якою буде його правова структура?
• Якою була його історія (де вона існує)?
• Який тип фінансування буде запитуватися?
• Яка сума цього фінансування?
• Які можливості мають ключові керівники?

Все це потрібно робити цікавим і захоплюючим способом. Великий виклик полягає в тому, що резюме повинні бути відносно короткими - від однієї до трьох сторінок. Для багатьох ділових людей це велика проблема - можливість стиснути необхідну інформацію в привабливому форматі, який має значні обмеження розміру.

Бізнес-розділ

Цілі. Це широкі твердження про те, чого ви хотіли б досягти певного моменту найближчим часом. Ваші цілі можуть зосереджуватися на вашій політиці людських ресурсів («Ми хочемо мати продуктивних, щасливих співробітників»), на тому, що ви вважаєте джерелом ваших конкурентних переваг («Ми будемо кращими в обслуговуванні»), або на фінансових результатах («Ми будемо отримувати прибуток вище середнього для наших інвесторів»). Цілі корисні, але вони можуть означати що завгодно для кого завгодно. Тому необхідно перевести цілі в цілі, щоб принести реальний сенс, щоб вони могли керувати організацією. В ідеалі цілі повинні бути SMART - специфічними, вимірними, досяжними, реалістичними та мати певний графік для завершення. Наведемо приклад: однією організаційною метою може стати значне зростання продажів і прибутку. Переводячи цю мету на ціль, ви можете сказати цілі наступним чином: 15-відсоткове збільшення продажів протягом наступних трьох років, після чого зростання продажів на 10 відсотків протягом наступних двох років та збільшення прибутку на 12,5 відсотків у кожному з наступних п'яти років. Ці цілі є досить специфічними і вимірними. Визначити, чи є вони досяжними та реалістичними, вирішує особа, яка приймає рішення. Ці цілі - продажі та прибутки - чітко визначають часовий горизонт. Розробляючи план, власники часто дуже раді розробити цілі, оскільки вони відкриті для тлумачення, але вони уникають цілей. Цілі досить неоднозначні, тоді як цілі прив'язують вас до певних цінностей, які вам доведеться вразити в майбутньому. Люди можуть бути стурбовані тим, що вони будуть зваженими за шкалою і знайдуть бажання не досягти своїх цілей. Однак дуже важливо, щоб ваш план містив як цілі, так і завдання. Цілі дозволяють інвесторам і вашим співробітникам чітко бачити, куди фірма має намір піти. Вони виробляють цільові цінності, до яких слід прагнути і, отже, мають вирішальне значення для контролю за діяльністю фірми.

Заяви про бачення та місію. Для багатьох існує певна плутанина щодо різниці між заявою про бачення та місією. Заяви про бачення формулюють довгострокову мету та ідеалізоване уявлення про те, чим хоче стати бізнес. У перші дні Microsoft, коли це був малий бізнес, її версія заяви про бачення була наступною: «Комп'ютер на кожному столі і в кожному будинку». На початку 1980-х це було воістину революційне поняття. Тим не менш, це дало працівникам Microsoft чітке уявлення (бачення), що для втілення цього бачення, розроблене програмне забезпечення повинно бути дуже «зручним» порівняно з програмним забезпеченням того дня. Місійні заяви, які набагато частіше зустрічаються в планах малого бізнесу, формулюють фундаментальний характер бізнесу. Це означає визначення типу бізнесу, як він буде використовувати свої компетенції, і, можливо, цінності, які керують бізнесом. Простіше кажучи, заява про місію повинна стосуватися наступних питань:

• Хто ми такі? У якому бізнесі ми займаємося?
• Кого ми бачимо як наших клієнтів?
• Як ми забезпечуємо цінність для цих клієнтів?

Іноді заяви про бачення та місію пишуться для зовнішньої аудиторії, наприклад, інвесторів чи акціонерів. Вони написані не для тієї аудиторії, для якої це мало б найбільший сенс — управлінська команда і співробітники бізнесу. На жаль, багато хто визнає, що обидва твердження можуть стати вправами нанизування серії по суті безглуздих фраз у щось, що здається правильним або професійним. Ви можете знайти програмне забезпечення в Інтернеті, щоб автоматично генерувати такі вакуумні та безглузді твердження.

Іноді фірма напише заяву про місію, яка надає клієнтам, інвесторам та працівникам чітке відчуття мети цієї компанії. Заява про місію Zappos має наступне: «Наша мета - позиціонувати Zappos як лідера онлайн-послуг. Якщо ми зможемо змусити клієнтів асоціювати Zappos як абсолютного найкращого в обслуговуванні, то ми можемо вийти за межі взуття». «Інк. 500 Заяв про місію», MissionStatements.com, доступ до жовтня 10, 2011, www.missionstatements.com/inc_500_mission_statements.html. Заява про місію Ben & Jerry's Ice Cream фокусується як на визначенні їх продукту, так і їх цінностей: «Щоб зробити, поширювати і продавати найвищої якості повністю натуральне морозиво і ейфорії відвари з постійною прихильністю до включення корисних, натуральних інгредієнтів і просування ділової практики. які поважають Землю і навколишнє середовище». «Заява про місію» Бен і Джеррі, доступ до жовтня 10, 2011, www.benjerry.com/activism/mission-statement.

Ключі до успіху. Цей розділ визначає ті конкретні елементи вашої фірми, які, на вашу думку, забезпечать успіх. Для вас важливо мати можливість визначити компетенції, які ви маєте намір використовувати для забезпечення успіху. Що робить ваш продукт або послугу унікальними? Який конкретний набір можливостей ви привносите на змагальну сцену? Вони можуть включати склад та досвід вашої управлінської команди; ваші операційні можливості (наприклад, унікальні навички проектування, виготовлення або доставки); ваші маркетингові навички: ваші фінансові можливості (наприклад, здатність контролювати витрати); або персонал, що становить компанію.

Галузевий огляд

У цьому розділі ви хочете надати досить вичерпний огляд галузі. Ретельне розуміння галузі, в якій ви будете працювати, має важливе значення для розуміння можливої віддачі, яку ваша компанія буде заробляти в цій галузі. Інвестори хочуть знати, чи повернуть вони свої початкові інвестиції. Коли вони побачать прибуток? Пам'ятайте, що інвестори часто ретельно відстежують галузі та добре усвідомлюють сильні сторони та обмеження в межах певної галузі. Інвестори шукають галузі, які можуть продемонструвати зростання. Вони також хочуть побачити, чи є галузь структурно привабливою. Це може спричинити за собою проведення аналізу п'яти сил Портера; однак це не потрібно у всіх випадках. Якщо з'являються якісь проблеми або проблеми зі зростанням рівня галузі, то ви можете бути в змозі визначити деякі сегменти галузі, де зростання є життєздатним.

Продукти або послуги

Цей розділ повинен бути поглибленим обговоренням того, що ви пропонуєте клієнтам. Він повинен надати повне і чітке виклад продуктів або послуг, які ви пропонуєте. Тут також слід обговорити основні компетенції вашого бізнесу. Ви повинні виділити те, що є унікальним, наприклад, нова концепція продукту чи послуги або володіння патентами. Вам потрібно показати, як ваш продукт або послуга конкретно відповідає конкретним потребам ринку. Ви повинні визначити, як продукт або послуга задовольнять конкретні потреби клієнтів. Якщо ви маєте справу з новим продуктом або послугою, вам потрібно продемонструвати, яким раніше невстановленим потребам він задовольнить і як це буде робити. При своєму народженні Amazon довелося продемонструвати, що інтернет-магазин книг буде кращим, ніж стандартний книжковий магазин, пропонуючи клієнту набагато ширший вибір книг, ніж буде доступний на місці.

Цей розділ може включати обговорення технічних питань. Якщо бізнес базується на технологічних інноваціях, таких як новий тип програмного забезпечення або винахід, то необхідно забезпечити адекватне обговорення специфіки технології. Слід подбати про те, щоб завжди пам'ятати аудиторію, для якої ви пишете план. Не варто робити цю порцію занадто технічним за своїм характером. Цей розділ також може обговорити майбутній напрямок продукту або послуги, а саме, де ви будете приймати (змінювати) продукт або послугу після закінчення поточного горизонту планування? Для цього може знадобитися обговорення майбутніх інвестиційних вимог або необхідного часу для розробки нових продуктів і послуг. Цей розділ також може включати обговорення ціноутворення на товар або послугу, хоча більш детальне обговорення питання ціноутворення можна знайти в розділі маркетингового плану. Якщо ви плануєте включити сюди питання ціноутворення, вам слід обговорити, як було визначено ціноутворення товару або послуги. Чим докладніше ви будете в цьому описі, тим реалістичніше буде здаватися читачам бізнес-плану. Ви можете обговорити відносини, які у вас є з постачальниками, які можуть вплинути на зниження витрат і, отже, вплив на ціну. Важливо обговорити, як ваша цінова схема буде порівнюватися з конкурентами. Чи буде вона вищою за середню або нижче середньої ціни? Як ціноутворення вписується в загальну стратегію фірми?

Цей розділ повинен володіти високим ступенем чесності. Інвестори будуть знати багато про галузь та її обмеження. Вам потрібно визначити будь-які сфери, які можуть бути можливими джерелами проблем, такі як державні нормативні акти, проблеми з розробкою нових продуктів, забезпечення каналів збуту та інформування ринку про ваше існування. Далі важливо визначити поточних конкурентів в галузі і можливих майбутніх конкурентів.

Маркетинговий план

Вступний курс маркетингу завжди знайомить з чотирма Ps: продукт, ціна, місце і просування. Маркетинговий розділ бізнес-плану може забезпечити більш глибоке висвітлення того, як продукт або послуга краще відповідає цінності клієнта, ніж у конкурентів. Він повинен ідентифікувати ваших цільових клієнтів і включати охоплення того, хто ваші конкуренти і що вони надають. Порівняння між вашою фірмою та її конкурентами повинно виділити відмінності та вказувати на те, чому ви надаєте вищу цінність. Питання ціноутворення, якщо їх не було розглянуто в попередньому розділі, можна було б обговорити або обговорити більш детально.

Питання розташування, особливо в роздрібній торгівлі, має бути висвітлено детально. Мабуть, одним з найважливіших елементів розділу маркетингового плану є уточнення, яким чином ви маєте намір залучати клієнтів, інформувати їх про переваги використання вашого товару або послуги, а також утримати клієнтів. Спочатку клієнти залучаються за допомогою реклами. У цьому розділі слід розмежувати рекламний план. Які засоби масової інформації будуть використані: листівки, газети, журнали, радіо, телебачення, веб-присутність, прямий маркетинг та/або кампанії в соціальних мережах? Цей розділ має охоплювати будь-які рекламні кампанії, які можуть бути використані.

Керівна команда

Фізичні ресурси не є єдиним визначальним фактором успіху бізнесу. Людські ресурси, доступні фірмі, відіграють вирішальну роль у визначенні її успіху. Читачі вашого бізнес-плану і потенційні інвестори повинні мати чітке уявлення про управлінську команду, яка буде вести бізнес. Вони повинні знати команду стосовно знань команди про бізнес, їх досвід і можливості, і їх прагнення до успіху. Артур Рок, венчурний капіталіст, колись цитувався, кажучи: «Я інвестую в людей, а не в ідею». «Інвестуйте в людей, а не в ідеї» Майкл Карнджанапракорн, 15 січня 2009 року, доступ до жовтня 10, 2011, www.mikekarnj.com/blog/2009/01/15/invest-in-people-not-ideas.

Цей розділ бізнес-плану має кілька елементів. Вона повинна містити організаційну схему, яка буде розмежувати обов'язки і ланцюжок командування для бізнесу. У ньому слід вказати, хто буде займати кожну основну позицію бізнесу. Можливо, ви захочете пояснити, хто робить яку роботу і чому. Для кожного члена управлінської команди у вас повинно бути повне резюме. Це повинно включати освіту (як формальну, так і неформальну) та минулий досвід роботи, включаючи робочі місця, які вони займали, обов'язки та досягнення. Можливо, ви захочете включити деякі інші біографічні дані, такі як вік, хоча це не потрібно.

Якщо ви плануєте використовувати конкретних консультантів або консультантів, вам слід згадати імена та походження цих людей в цьому розділі плану. Також слід уточнити, чому ці люди використовуються.

Додатковим елементом вашого обговорення керівного колективу стануть передбачувані схеми компенсації. Ви повинні вказати передбачувану заробітну плату для керівної команди, а також включити питання про їх пільги та бонуси або будь-яку позицію акцій, яку вони можуть зайняти в компанії. У цьому розділі також слід визначити будь-які прогалини в управлінській команді та те, як ви маєте намір заповнити ці посади.

Залежно від характеру бізнесу, можливо, ви захочете включити в цей розділ персонал (співробітників), який буде потрібно. Ви повинні визначити кількість людей, які в даний час працюють у фірмі або які повинні бути найняті; Ви також повинні визначити навички, якими вони повинні володіти. Подальше обговорення має включати оплату праці, яка буде надаватися: чи буде їм виплачуватися рівна зарплата або виплачуватися погодинно, якщо і коли ви маєте намір використовувати понаднормову роботу, і які пільги ви маєте намір надати. Крім того, слід обговорити будь-які вимоги до навчання або навчальні програми, які вам доведеться реалізувати.

Фінансова звітність

Розділ фінансової звітності бізнес-плану повинен бути розбитий на три ключові підрозділи: звіт про прибутки та збитки, баланс та звіт про рух грошових коштів. Перш ніж приступити до цих розділів, ми обговоримо припущення, які використовуються для побудови цих розділів. Розділ відкриття розділу фінансової звітності також повинен включати в зведеному форматі прогнози продажів, темпи зростання продажів, ключові витрати та темпи їх зростання, чистий дохід через горизонт прогнозування, а також активи та зобов'язання.Амір М Хормозі, Гейл Саттон, Роберт Д. Макмінн, Венді Люсіо,» Бізнес-плани для нового або малого бізнесу: прокладання шляху до успіху», Рішення управління 40, № 8 (2002): 755.

Як обговорювалося раніше, банкіри - і меншою мірою венчурні капіталісти - будуть в першу чергу стосуватися цього розділу бізнес-плану. Дуже важливо, щоб цей розділ - незалежно від того, чи є ви існуючим бізнесом, який шукає більшого фінансування чи стартапу - мав реалістичні фінансові прогнози. Бізнес-план повинен містити чіткі заяви про основні припущення, які були використані для складання цих фінансових прогнозів. Чим ясніше твердження і чим реалістичніше припущення, що стоять за цими твердженнями, тим більша довіра буде мати читач до цих прогнозів. Мало хто бізнесмени мають глибоке розуміння цих фінансових звітів; тому доцільно, щоб хтось з бухгалтерським або фінансовим досвідом переглянув ці звіти, перш ніж вони будуть включені до звіту. Ми проведемо набагато більш глибоке обговорення цих звітів у бухгалтерському обліку та грошовому потоці».

Майбутній горизонт планування фінансових прогнозів зазвичай становить від трьох до п'яти років. Тривалість, яку ви будете використовувати, буде залежати від кількості капіталу, який бізнес прагне підняти, типу галузі, в якій знаходиться бізнес, і питань прогнозування, пов'язаних зі складанням прогнозів. Також деталі, необхідні в цих фінансових звітах, будуть безпосередньо прив'язані до типу та розміру бізнесу.

Звіт про доходи

Звіт про прибутки і збитки вивчає загальну прибутковість фірми за певний період часу. Таким чином, він також відомий як звіт про прибутки і збитки. Він визначає всі джерела отриманих доходів та витрати, понесені бізнесом. Для бізнес-плану слід генерувати річні плани на перші три-п'ять років. Деякі припускають, що планувальник розробляє більш «гранульовані» звіти про доходи за перші два роки. Під гранульованим ми маємо на увазі, що звіт про прибутки та збитки за перший рік повинен бути розбитий щомісяця, тоді як другий рік повинен бути розбитий щоквартально.

Деякі з ключових термінів (вони будуть розглянуті набагато докладніше в розділі «Фінансовий менеджмент», знайдених у звіті про прибутки і збитки, такі:

• Дохід. Всі доходи і додаткові доходи, вироблені бізнесом протягом визначеного періоду.
• Вартість реалізованого товару. Витрати, пов'язані з виробництвом продукції, такі як сировина і витрати, пов'язані безпосередньо з виробництвом.
• Маржа валового прибутку. Дохід мінус вартість реалізованого товару.
• Операційні витрати. Витрати на ведення бізнесу, такі як витрати, пов'язані з продажем продукту або послуги, плюс загальні адміністративні витрати.
• Амортизація. Це особлива форма витрат, яка може бути включена в операційні витрати. Довгострокові активи - ті, термін корисного використання яких перевищує один рік - з часом знижуються в ціні. Амортизація враховує цей факт. Існує кілька способів, за допомогою яких це знижується значення може бути визначено. Це безготівковий витрата витрат.
• Загальні витрати. Вартість реалізованого товару плюс операційні витрати і амортизація.
• Чистий прибуток до вирахування відсотків і податків. Це валовий прибуток мінус операційні витрати; ще один спосіб зазначення чистого прибутку - дохід мінус загальні витрати.
• Інтерес. Необхідна виплата по всій заборгованості за період.
• Податки. Федеральні, державні та місцеві податкові платежі для фірми.
• Чистий прибуток. Це чистий прибуток після відсотків і податків. Це термін, на який багато хто буде дивитися, щоб визначити потенційний успіх бізнес-операцій.

Баланс

Баланс вивчає активи та зобов'язання та власний капітал власника бізнесу в певний конкретний момент часу. Він поділяється на два розділи - кредитна складова (активи бізнесу) та дебетова складова (пасиви та власний капітал). Ці дві складові повинні зрівнятися між собою. Бізнес-план повинен мати річний баланс для трьох- або п'ятирічного горизонту планування. Елементи кредитної складової наступні:

• Оборотні активи. Це активи, які будуть зберігатися менше одного року, включаючи готівку, товарні цінні папери, дебіторську заборгованість, облігації до дебіторської заборгованості, запаси та передплачені витрати.
• Основні засоби. Ці активи не будуть перетворені на готівку протягом наступного року; до них відносяться заводи, обладнання та земля. Він також може включати нематеріальні активи, такі як патенти, франшизи, авторські права та гудвіл.
• Загальні активи. Це сума оборотних активів і основних засобів.

Пасиви складаються з наступного:

• Поточні зобов'язання. Це борги, які повинні бути сплачені протягом року, такі як кредитні лінії, кредиторська заборгованість, інші предмети заборгованості (включаючи податки, заробітну плату та орендну плату), короткострокові кредити, дивіденди до сплати та поточну частину довгострокового боргу.
• Довгострокові зобов'язання. Це борги, що підлягають сплаті протягом періоду більше одного року, такі як облігації до сплати, довгострокова заборгованість, зобов'язання пенсійного фонду та довгострокові орендні зобов'язання.
• Загальні зобов'язання. Це сума поточних зобов'язань і довгострокових зобов'язань.
• Власник власного капіталу. Це являє собою вартість власності акціонерів у бізнесі. Іноді його називають чистою вартістю. Він може складатися з таких предметів, як привілейовані акції, звичайні акції та нерозподілений прибуток.

Заява про рух грошових коштів

З практичної точки зору та точки зору виживання, звіт про рух грошових коштів може бути найважливішим компонентом фінансової звітності. Звіт про рух грошових коштів відображає, де грошові кошти надходять у фірму і куди вони витікають. Він визнає, що між прибутком і грошовим потоком може бути значна різниця. Він вкаже, чи може бізнес генерувати достатньо грошових коштів для продовження операцій, чи є у нього достатньо грошових коштів для нових інвестицій та чи може він сплачувати свої зобов'язання. Бізнесмени незабаром розуміють, що прибуток приємний, але готівка - це король.

Грошові потоки можна розділити на три області аналізу: грошовий потік від операцій, грошовий потік від інвестування та грошовий потік від фінансування. Грошовий потік від операцій вивчає надходження грошових коштів від доходів і відсотків і дивідендів від інвестицій, що утримуються бізнесом. Потім він визначає грошові відтоки для оплати постачальників, працівників, податків та інших витрат. Грошовий потік від інвестування вивчає вплив продажу або придбання оборотних і основних засобів. Грошовий потік від фінансування вивчає вплив на касову позицію від зміни кількості акцій та зміни коротко- та довгострокової боргової позиції фірми. Враховуючи критичне значення грошового потоку для виживання малого бізнесу, він буде висвітлений набагато докладніше в «Фінансовому менеджменті».

Додаткова інформація

Залежно від характеру бізнесу та обсягу фінансування, яке шукається, план може включати більше матеріалів. Для існуючого бізнесу ви можете включити минулу податкову звітність та/або особисту фінансову звітність. Якщо бізнес - франшиза, слід включити всі юридичні договори і документи. Те ж саме слід зробити для будь-яких договорів лізингу, ліцензування або оренди. Цей розділ слід розглядати як прихований, що включає будь-які матеріали, які б підтримували план. Не хочеться бути в положенні запитувати читачів плану— «Де ці документи?»

Додатки

Фінансовий розділ бізнес-плану повинен включати в себе резюме трьох ключових фінансових елементів. Деталі фінансової звітності повинні бути включені як додаток разом із чіткими твердженнями щодо припущень, які були використані для їх побудови. Додатки можуть також включати різні сценарії, які були враховані при побудові плану, такі як альтернативні припущення зростання ринку або альтернативні конкурентні середовища. Демонстрація того, що автор (и) розглядав ситуації «що-якщо», говорить потенційним інвесторам, що бізнес готовий впоратися з мінливими умовами. Він повинен містити такі елементи, як логотипи, діаграми, оголошення та організаційні діаграми.

Розробка сценаріїв

Зміна постійна.

Бенджамін Дізраелі

Бізнес-плани - це аналіз майбутнього; вони можуть помилятися з боку або оптимістичних прогнозів, або консервативних прогнозів. З точки зору потенційного інвестора, завжди краще помилитися на стороні консерватизму. Незалежно від будь-якої упередженості, бізнес-плани, як правило, будуються на основі очікуваних ф'ючерсів та минулого досвіду. На жаль, майбутнє не завжди виникає чітко передбачено. Можна мати кардинальні зміни, які можуть мати значний вплив на бізнес. Часто такі зміни відбуваються у зовнішньому середовищі і знаходяться поза контролем команди управління бізнесом. Ці зовнішні зміни можуть відбуватися в технічному середовищі; вони можуть базуватися на зміні потреб споживачів, змінами щодо постачальників, змінами в економічному середовищі - на місцевому, національному або глобальному рівні. Різкі зміни можуть відбутися і всередині самої організації - смерть власника або членів управлінської команди. «Семінари та події» SCORE, доступ до жовтня 10, 2011, www.score.org/events/workshops.

Одним із способів організації мати справу зі значними змінами є процес, відомий як планування сценаріїв. Реальні витоки планування сценаріїв можна простежити до діяльності початку ХІХ століття, відомої як Kreigsspiel - військові ігри - система підготовки офіцерів, розроблена прусським командуванням. Цей процес погляду на майбутні війни був прийнятий багатьма військовими в кінці дев'ятнадцятого століття. У 1950-х роках в Інституті RAND використовувався більш формальний формат для вивчення можливих майбутніх змін у військовому та геополітичному середовищі. На початку 1980-х років він застосовувався до промислових установок. Royal Dutch Shell розглянула питання про те, що буде, якби відбулося значне падіння ціни на нафту. Це було після двох нафтових криз, які значно підштовхнули ціну на нафту. Уявлення про те, що ціни на нафту впадуть, вважалося вкрай малоймовірною подією, але воно все-таки сталося. Royal Dutch Shell була однією з небагатьох нафтових компаній, яка не постраждала, оскільки її аналіз сценаріїв дозволив їм бути готовими до вирішення цієї ситуації.P. McNamee, Інструменти та методи стратегічного управління (Нью-Йорк: Pergamon Press, 1985), 187.

Яким може бути можливе використання сценарного планування для малого бізнесу? Є кілька областей, в яких малий бізнес повинен застосовувати сценарійне планування, щоб бути краще підготовленими до майбутніх збоїв.

Визначте значні зміни, які можуть вплинути на бізнес

Розглянемо основні зрушення в уявленні клієнта про цінність. Як згадувалося в «Ваша бізнес-ідея: пошуки вартості», фірма завжди повинна вивчати, що являє собою цінність в очах споживача і як це може змінитися. Автомобіль Henry Ford модель T мав глобальний успіх, оскільки клієнти спочатку цінували надійний транспортний засіб за низькою ціною. Ford Motor Company продовжувала відповідати поняттю вартості замовника, постійно знижуючи вартість одиниці. Однак до середини 1920-х років поняття вартості включало в себе не тільки ціну, але й такі питання, як стиль і вдосконалені технології. General Motors змогла визнати, що відбулися зміни в понятті вартості клієнта і надала їм цілий ряд транспортних засобів. Ford не зміг визнати цю зміну і зазнав значного падіння продажів.

Зрушення в економічному середовищі. Нещодавній спад чітко вказує на те, що економіка може зазнати значних зрушень за короткий проміжок часу. Ці зміни можуть мати різкий вплив на всі ділові операції. Власники малого бізнесу спостерігали значне посилення банківського кредитування та зміни щодо вимог до використання кредитних карток. Можна легко уявити критичне значення для малого бізнесу, щоб розглянути наслідки, які будуть слідувати значним змінам процентних ставок. Southwest Airlines в очікуванні можливих коливань цін на нафту використовувала ф'ючерсні контракти для боротьби з різкими зрушеннями цін на нафту. Коли ціни на нафту значно зросли, вони опинилися в набагато кращому становищі, ніж їхні конкуренти.

Вхід нових конкурентів. Малий бізнес завжди повинен бути готовий розглянути вплив зіткнення нових конкурентів і нових видів конкуренції. Розглянемо випадок невеликих локальних торгових точок, коли в цьому районі відкривається супермаркет Walmart.

Розгляд катастроф

Найкращий спосіб боротьби з будь-якою потенційною катастрофою - це не в той час як вона відбувається або після того, як вона сталася, а до того, як вона відбудеться. Малий бізнес повинен передбачити, що вони будуть робити у випадку фізичних катастроф, таких як пожежа, землетруси або повені. Інші катастрофи можуть спричинити банкрутство або втрату великого постачальника або великого клієнта. Ресторан або продовольчий ринок повинен мати план на випадок непередбачених ситуацій у випадку відключення електроенергії, що може призвести до псування продуктів харчування. Такий бізнес також може захотіти провести сценарій планування вправи, щоб побачити, які його відповіді будуть у випадку, якщо клієнт скаржиться на харчове отруєння. Інші сценарії катастроф, які слід враховувати малому бізнесу, включають вплив та наслідки аварійного завершення роботи комп'ютерної системи; наявність послуги для аварійного завершення роботи веб-сайту; або зламаний веб-сайт з можливою втратою інформації про клієнтів.

Нові можливості

Майже всі підприємства, великі і малі, повинні бути готові скористатися новими можливостями. Це може означати, що вони повинні враховувати вплив технологічних змін на бізнес або те, як технології можуть запропонувати їм нові можливості для бізнесу. Технологія стереолітографії, процес, за допомогою якого тривимірні об'єкти будуються шар за шаром, доступна вже більше десяти років. Bespoke Innovations побачили потенціал для використання цієї технології. Bespoke Innovations можуть розробити, за короткий проміжок часу, спеціальні штучні ноги за ціною $5,000—$6,000 і з функціями, які не зустрічаються в протезах $60 000. Ешлі Венс, «Технологія встановлює винахідників безкоштовно мріяти», New York Times, 14 вересня 2010 року.

Сценарне планування має бути періодичним заняттям, але проводитися воно повинно не частіше одного разу на рік. Фактична частота може залежати від сприйнятої швидкості змін для галузі або наявності грозових хмар на горизонті. Сценарне планування має кілька окремих заходів, які можуть бути наступними:

• Виберіть одну область, яка може статися в майбутньому, яка матиме значний вплив на бізнес. Що робити, якщо національний рівень безробіття залишиться на рівні понад 9 відсотків протягом наступних трьох-п'яти років? Що робити, якщо великий клієнт вирішить купити у конкурента або у цього клієнта виникають фінансові проблеми? Що робити, якщо в оборонному бюджеті країни відбулися зміни? Обід в Нью-Лондоні, штат Коннектикут, де Electric Boat будує атомні підводні човни, хоче розглянути вплив змін в оборонному бюджеті. Зменшення бюджету на будівництво атомних підводних човнів зменшить кількість підводних човнів, виготовлених у Нью-Лондоні, що може призвести до звільнень на електричному човні та меншій кількості клієнтів для ланчонета.
• Визначте фактори, які можуть вплинути на цю проблему. Це іноді називають PEST аналізом, де P виступає за політичні питання, E позначає економічні питання, S позначає соціокультурні питання, а T позначає проблеми технологій. Кожен фактор буде проаналізовано, щоб побачити, як це може вплинути на сценарій. У нашому попередньому прикладі обіду ресторан може захотіти розглянути майбутні вибори, щоб побачити, як кожна партія буде підтримувати оборонні асигнування, і він може дивитися на загальну економіку, щоб визначити, чи може спад в економіці призвести до скорочення оборонних асигнувань. Навряд чи соціокультурні питання вплинуть на оборонні асигнування. Технологічні питання, будь то прорив в якомусь проекті Сполучених Штатів або якоїсь іншої країни, може визначити кількість і розташування підводних човнів, побудованих у Сполучених Штатах.
• Оцініть відносну важливість попередніх факторів. Не всі розглянуті фактори можна вважати однаково важливими. Дуже важливо при здійсненні планування сценаріїв побачити, які фактори є найбільш важливими, щоб особи, які приймають рішення, могли зосередитися на наслідках цих факторів в аналізі.
• Розробка сценаріїв. Виявивши відносну важливість факторів, наступним етапом стане розробка обмеженої кількості можливих сценаріїв (не більше двох-трьох). Кожен сценарій буде відображати можливі результати для кожного ключового фактора. Виходячи з цих цінностей, група, яка проводить вправи з планування сценаріїв, розвиватиме уявлення про цей можливий майбутній світ.
• Як сценарії впливають на ваш бізнес? Для кожного майбутнього сценарію команда повинна вивчити, як цей можливий майбутній стан вплине на роботу бізнесу. Продовжуючи приклад luncheonette, власник може побачити, що певна політична партія буде обрана на наступних виборах, і економіка все ще буде в занепокоєнні. Разом це може свідчити про скорочення бюджету військово-морської будівлі. Це призведе до зменшення кількості підводних човнів, побудованих в Нью-Лондоні, і скорочення зайнятості на Electric Boat. Продажі ланчонета, очевидно, впадуть. Тепер власник повинен розглянути, що він може зробити в такій ситуації.

Сценарне планування дає можливість власникам малого бізнесу вивчити майбутнє на довгостроковій основі. Це повинно змусити їх дивитися на зовнішнє середовище та умови, які можуть мати різкий вплив на виживання їх фірми. Це розширює їх мислення і створює середовище підвищеної гнучкості. Це дозволяє бізнесу реагувати на ті раптові потрясіння, які можуть знищити інші фірми.

Комп'ютерні засоби

Бізнес-плани можуть бути побудовані за допомогою комбінації текстових та електронних таблиць програм тими, хто вміє їх використовувати. Однак весь процес побудови комплексного бізнес-плану можна значно спростити, використовуючи спеціальний програмний пакет бізнес-плану. Ці пакети призначені для складання звітів, які мають всі необхідні розділи для бізнес-плану, вони значно полегшують створення фінансової звітності з графіками, і вони часто дозволяють включати матеріали з інших програм. Більшість з них мають досить розумну ціну від 50 до 150 доларів.

На ринку існує багато таких пакетів, і вони варіюються від тих, що призначені для новачків, до тих, які можуть генерувати річні плани шляхом легкого включення даних із зовнішніх джерел, таких як бухгалтерські програми бізнесу. При оцінці конкуруючих програм, є деякі первинні та вторинні фактори, які слід враховувати. «2012 Бізнес-план Порівняння програмних продуктів,» ToptenReviews.com, доступ до жовтня 10, 2011, бізнес-план-software.review.toptenreviews.com. Першочерговими факторами є наступні:

• Простота побудови звіту. Різні розділи доповіді повинні бути чітко визначені, і автори повинні мати можливість працювати над кожним розділом незалежно від їх послідовності в доповіді. Введення тексту та даних має бути простим і дозволяти легко виправляти або редагувати.
• Фінансова звітність. Програмне забезпечення повинно полегшити створення звіту про прибутки та збитки, балансу та звіту про рух грошових коштів. Для багаторічних прогнозів програмне забезпечення повинно підтримувати процес прогнозування.
• Імпорт з інших програм. Програмне забезпечення повинно мати можливість включати дані з різних програм, таких як Word та Excel. В ідеалі він повинен мати можливість імпортувати дані з різних бухгалтерських програм.
• Служби підтримки. Компанія-розробник програмного забезпечення повинна об'єднати різноманітні служби підтримки, включаючи чіткі інструкції, навчальні посібники та доступ до Інтернету або підтримки телефонних номерів. Багато пакетів надають зразки бізнес-планів для різних галузей.

Вторинними факторами є наступні:

• Доступ до наукової підтримки. Деякі програмні пакети включають доступ до ділових публікацій та баз даних для допомоги в дослідженнях ринку.
• Параметри експорту. Ці пакети дозволяють експортувати звіт або частини звіту в різні формати — Word, Excel, PowerPoint, HTML або PDF.
• Допоміжні інструменти аналізу. Деякі пакети або безпосередньо включають або пропонують додаткові програми для планування ринку, бюджетування або оцінки.

Нижче наведено частковий список компаній, які мають програмне забезпечення для бізнес-планування:

• Точка малого бізнесу. Ця компанія пропонує програмне забезпечення для бізнес-планування та можливість для них побудувати свій план для вас.
• Бізнес-план Pro. Ця компанія надає програмне забезпечення для бізнес-планування з зразками планів для широкого кола галузей, а також варіанти придбання галузевих даних на національному, державному або місцевому рівнях. У компанії також є програми маркетингового планування та консультації з юридичних питань.
• Програмне забезпечення бізнес-плану. Ця компанія пропонує ряд продуктів, включаючи програмне забезпечення для бізнес-планування, програму стратегічного планування, програми фінансового прогнозування та прогнозування грошових потоків, а також програмне забезпечення для маркетингового планування.
• JIAN Бізнес-план. Продукція цієї компанії включає програми бізнес-планування, програмне забезпечення для людських ресурсів, програми маркетингового планування та програмне забезпечення для розробки контрактів.
• План-Написати. Окрім пропонування програм для ділового, стратегічного та маркетингового планування, ця компанія має продукти, які надають консультації в області стратегії продажів та ціноутворення.
• План магії. Ця компанія пропонує набір продуктів планування, починаючи від конкретних галузей до програмного забезпечення для фінансового та маркетингового планування.

КЛЮЧОВІ ВИНОСИ

• Бізнес-планування для початкового бізнесу слід розглянути, якщо власник (и) є/готові прийняти виклики ведення бізнесу.
• Комплексні бізнес-плани потребують інформації про галузь, конкурентів і клієнтів. Власники або автори бізнес-плану повинні знати, де вони можуть отримати цю інформацію.
• Прогнозування має вирішальне значення для успіху будь-якого бізнесу. Існує безліч різних підходів до прогнозування: одні є простими екстраполяціями трендів, а інші можуть бути обчислювально-складними. Бізнес повинен використовувати систему прогнозування, яка не тільки точна, але й змушує користувачів почувати себе комфортно.
• Хоча бізнес-плани бувають різних «розмірів і форм», вони повинні мати деякі ключові розділи: резюме, заява про місію, галузевий аналіз, маркетинговий план, опис управлінської команди та фінансові прогнози.
• Деякі підприємства повинні зробити це практикою проведення сценарного аналізу. Це процес вивчення можливих майбутніх подій і якою має бути реакція бізнесу.
• Складність і складність побудови комплексного бізнес-плану можна значно зменшити, використовуючи один з доступних пакетів програмного забезпечення для бізнес-планування.

ВПРАВИ

1. У вправі 2 «Розробка нашої стратегії» вас попросили взяти інтерв'ю з п'ятьма місцевими власниками бізнесу. Окрім того, щоб задати їм питання щодо стратегії, будь ласка, задайте їм такі питання: (а) Як вони прогнозують свої продажі? (б) Інвентаризація? (c) Економічні умови? (d) Чи проводили вони коли-небудь щось подібне до аналізу сценаріїв або офіційно розглядали, що вони будуть робити, якщо надзвичайна ситуація вдарить - пожежа, повінь, смерть ділового партнера тощо?
2. Перейдіть до Додатку («Додаток: Зразок бізнес-плану»), в якому міститься бізнес-план Роберта Рейнсфорда. (Вам буде запропоновано вивчити частини цього звіту по всьому тексту, щоб оцінити різні розділи.)
   1. Прочитайте його резюме та критикуйте його. Як би ви його покращили?
   2. Оцініть бачення та місію документа. Чи є якісь серйозні проблеми? Як би ви їх вдосконалили?
   3. Оцініть розділ галузевого аналізу звіту. Які додаткові дані можуть бути використані в цьому розділі звіту? Куди б ви запропонували Роберту піти, щоб отримати дані?
3. Уявіть, що ви збираєтеся почати бізнес і що ви хочете чудовий план. Оцініть три пакети програмного забезпечення бізнес-плану. На підставі вашої оцінки напишіть звіт, в якому описані їх сильні і слабкі сторони. Що б ви обрали і чому?