10.9: Вправи

Last updated
Save as PDF

Page ID: 13593

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Етична дилема

Уявіть, що ви є частиною торгової команди, яка вже 6 місяців займається переговорами. Одного разу вночі, коли ви готуєтеся піти і збираєте свої речі, ви помічаєте шматок зеленого паперу на землі поблизу, де Девін, член протилежної переговорної команди, сидів всього за кілька хвилин раніше. Підбираючи його, ви розумієте, що це список ідеального результату для іншої команди.

Спочатку ви в екстазі - це та інформація, яка вам потрібна, щоб закінчити ці переговори! Тоді ви починаєте згадувати свій організаційний курс поведінки та всі ті етичні дилеми, які здавалися такими легкими тоді. Що робити? Чи варто використовувати інформацію для своєї команди? Я маю на увазі, чому б і ні, вони були досить недбалі, щоб залишити це позаду? З іншого боку, чи буде це етично?

Думаючи про цей курс OB, ви згадуєте деякі ключові питання, які ви повинні задати собі під час переговорів:

Чи було б це чесно?
Чи буде це включати дотримання моїх обіцянок?
Чи буду я слідувати Платиновому правилу і «ставитися до людей так , як вони хочуть, щоб їх лікували?»

Обмірковуючи ці питання, ви також розумієте, що це ключове рішення. Є кілька додаткових питань, які ви повинні задати собі щодо прийняття етичних рішень, якщо ви плануєте використовувати цю інформацію, щоб допомогти своїй команді:

Чи справедливе це рішення?
Чи буду я почувати себе краще чи гірше після того, як я прийму це рішення?
Чи порушує це рішення будь-які організаційні правила?
Чи порушує це рішення якісь закони?
Як би я почувався, якби це рішення транслювалося в новині?

Так само, як ви думаєте, що прийняли своє рішення, Девін з протилежної команди повертається і запитує вас, чи бачили ви зелений аркуш паперу.

Що б ви зробили?
Які етичні дилеми пов'язані?
Як би ви виправдали свій вибір?
Якими будуть наслідки вашого вибору?

Індивідуальна вправа

Випадок прослуховування: коли тиша золота (Devine, 2002)

Прослуховування може бути ефективним інструментом під час переговорів. Вільям Девайн представляв клієнта на купівлі землі. «Ми з власником провели 2 години на телефонні питання контрактів, потім звернулися до ціни», - пояснив Девайн. «Ми були 100 000 доларів один від одного». Тоді власник сказав: «Ціна, яку пропонує ваш клієнт, залишить нас зовсім не дотриманням наших прогнозів. Це робить нас дуже жорстким». Лінія пройшла безшумно.

«Моїм поривом було щось сказати у відповідь на тишу, і я почав говорити, а потім зупинився. Коли я вагався, я відчув, що якщо я сказав: «Мій клієнт може заплатити всю готівку», або «Це все ще хороша угода для вас», тоді власник візьме мій коментар як запрошення на лицарський турнір, ми б битися за сто грандів, і мій клієнт в кінцевому підсумку повинен буде платити частину або всю цю суму. Власник не ставив питання і не пропонував компроміс, тому відповіді від мене в той момент не було потрібно. Я вирішив промовчати. Після того, що відчував себе днями, але, ймовірно, було менше 30 секунд, я почув : «Але я думаю, що це добре для нас [тобто, його компанії], щоб просто зробити цю угоду, так що ми зробимо це».

Девайн врятував свого клієнта 100 000 доларів, мовчачи.

Питання, про які слід подумати

Що говорить цей випадок про роль мовчання в переговорах?
Ви коли-небудь мали подібний досвід, коли сказати нічого не окупилося?
Чи бувають випадки, коли мовчання - це погана ідея? Поясніть свою відповідь.

Групове вправу

Переговори про зарплату

Думати про переговори набагато простіше, ніж насправді брати участь в них. Для того, щоб дати вам деяку практику з інформацією в цьому розділі, ви будете брати участь у переговорах про зарплату.

Щоб зробити це більш значущим, вправа буде заснована на роботі, яка вас насправді цікавить. Подумайте про роботу, яку ви хотіли б мати (або зараз, або в майбутньому). Уявіть, що вам запропонували цю роботу. Зарплата в порядку. Це приблизно на 15% нижче ринкової ставки для цього типу роботи, але ви дійсно хочете роботу.
Що ти будеш робити?
- Ви будете вести переговори про більш високу зарплату?
- Які плюси і мінуси такого вибору?
Якщо ви вирішили домовитися (і ми настійно рекомендуємо вам це зробити), пропрацюйте наступні шість кроків в OB Toolbox «Сім кроків до переговорів про більш високу зарплату». Після того, як ви підійшли до кроку 5, нехай ваш інструктор знає, що ви готові почати переговорний процес.

Посилання

Девайн, В. (2002, 30 вересня). Анатомія дилмейкера. Каліфорнійський журнал нерухомості. Отримано 14 листопада 2008 з www.wdesquire.com/сторінки/dealmaker.html.