Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

9.7: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10301

    • \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні мати можливість зрозуміти, як підійти до перспективи.

    • Ви розумієте важливість вашого першого враження.
    • Ви дізналися елементи встановлення контакту.
    • Можна описати роль поля ліфта в підході.
    • Ви можете перерахувати DOS і don'ts контакту по телефону і особисто.
    • Можна описати різні типи підходів до продажу.
    • Ви можете зрозуміти, як створити крок ліфта для вашого особистого бренду, який буде використовуватися під час вашого підходу до нетворкінгу, інтерв'ю та інших контактів.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. Назвіть шість Cs підходу до продажів.
    2. Визначте один із способів демонстрації активного прослуховування.
    3. Що таке правило 70/30 прослуховування?
    4. Що таке крок елеватора, і чому він важливий у підході до продажу?
    5. Чому варто підготувати сценарій вступної заяви для телефонного підходу?
    6. Опишіть ефективний підхід до електронної пошти.
    7. Чому соціальні мережі є ефективним способом наближення до перспектив?
    8. Перерахуйте два відкриття рядків, яких слід уникати при підході до продажу.
    9. Опишіть підхід до вигоди клієнта.
    10. Що таке воротар?
    11. Яку інформацію слід включити в поле ліфта для вашого особистого бренду?

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Потім будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи поняття, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

    Хороший спорт

    Роль: Операційний менеджер, Офісне обладнання Trident

    Ви несете відповідальність за всі операції для великого дистриб'ютора офісної техніки. Trident налічує сотні підприємств серед своїх клієнтів B2B. У рамках побудови відносин з клієнтами компанія розважає своїх клієнтів B2B, приймаючи їх на професійні спортивні заходи, вечерю та інші заходи. В даний час компанія є власником абонементів для місцевої професійної футбольної команди. Однак, враховуючи стан економіки, ви переглядаєте інвестиції компанії в абонементи. Ваш час цінний для вас, тому ви не хочете витрачати час, щоб зустрітися з торговим представником кожної з команд.

    • Що ви скажете, коли до вас підійде торговий представник однієї зі спортивних команд?
    • Який тип підходу ви знайдете досить переконливим, щоб витратити час, щоб зустрітися з торговим представником?

    Роль: Торговий представник стадіону, який приймає міську молодшу лігу бейсбольної команди

    Ви кваліфікували свою перспективу як людину, яка несе відповідальність за рішення щодо придбання абонементів, щоб розважити клієнтів. Хоча він традиційно придбав абонементи для місцевої професійної футбольної команди, ви вважаєте, що можете підійти до нього з можливістю заощадити гроші і мати чудову можливість розважити клієнтів і підтримати місцеву бейсбольну команду. Бейсбольний сезон довший і пропонує більше можливостей для Trident розважити своїх клієнтів, а вартість гри менше для ваших бейсбольних квитків, ніж те, що Trident платив за футбольні квитки, хоча загальна вартість абонементів більша. Ви готуєте свій підхід, щоб записатися на прийом по телефону.

    • Що ви скажете, щоб наблизитися до цієї перспективи?
    • Який тип підходу ви будете використовувати?
    • Який ваш крок ліфта для абонементів?

    ДІЯЛЬНІСТЬ

    1. Попросіть свого професора або іншого професіонала поділитися з вами своїм ліфтом. Доставте йому свій крок ліфта і попросіть його критикувати його.
    2. Відвідайте центр кар'єри та попросіть одного з консультантів надати вам зворотний зв'язок на вашому полі ліфта.
    3. Використовуйте свій ліфт крок у професійній ситуації, наприклад, стажування, клас або інтерв'ю. Які елементи, на вашу думку, працюють у вашому ліфтовому полі? Які елементи не настільки ефективні? Які модифікації ви зробите в результаті?

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. Впевненість, довіра, контакт, спілкування, налаштування та співпраця.
    2. Зоровий контакт, нахиліться вперед, робіть нотатки та повторюйте ключові моменти, щоб перевірити розуміння.
    3. Ви повинні слухати 70 відсотків часу і задавати питання 30 відсотків часу, щоб залучити перспективу.
    4. Крок ліфта - це стислий опис продукту, послуги, проекту або людини, який повинен зайняти не більше, ніж середня поїздка на ліфті. Це важлива частина підходу до продажів, оскільки це хороший спосіб дати вашій перспективі огляд та розпочати розмову.
    5. Вам потрібно привернути увагу потенційного клієнта протягом перших двадцяти секунд; ви не хочете натикатися на свої слова або звучати так, ніби ви бурхливі. Сценарій - це хороший спосіб залишатися зосередженим та ефективно спілкуватися.
    6. Персоналізовані електронні листи, які відповідають потребам потенційного клієнта, можуть бути дуже ефективними. Електронний лист повинен бути добре написаний і цікавий для читання і містити правильне написання і граматику.
    7. Ви можете працювати в мережі, отримувати рефералів, а також додати цінності розмові в соціальних мережах.
    8. «Ви були б зацікавлені в економії грошей?» ; «Ви, мабуть, зайнята людина, тому я обіцяю, що не збираюся витрачати ваш час»; «Я просто опинився в районі відвідування іншого клієнта, тому я думав, що я заїхав»; і «Я чув, що у вас виникли проблеми у вашому відділі обслуговування клієнтів».
    9. Відкриваючи торговий дзвінок, спрямовуючи увагу вашого потенційного клієнта на конкретну вигоду від ваших продуктів або послуг.
    10. Секретар або помічник, чия робота полягає в екранізації, дзвонить або «охороняти» вхід в кабінет керівника. Це людина, яку ви повинні зробити через спочатку, перш ніж побачити свою перспективу.
    11. Хто ви такі, який досвід і навички у вас є, що робить вас унікальними, яку проблему ви можете допомогти вирішити своєму потенційному роботодавцю, і що ви шукаєте?