9.2: Перші враження роблять все різницею

Цілі навчання

• Зрозумійте роль перших вражень і важливість сильного підходу.

Коли Пол Маккартні повернувся до Нью-Йорка в липні 2009 року, щоб зіграти концерт на Citi Field, новий стадіон, побудований на місці стадіону Ши, де The Beatles вперше вторглися на американську музичну сцену в 1965 році, атмосфера електризувалася. Він розпочав концерт, сказавши: «Ласкаво просимо на новий стадіон Citi Field. Минуло багато часу, як я був тут... У мене є відчуття, що ми будемо трохи веселитися сьогодні ввечері». «Перший концерт Пола Маккартні в City Field», відео, 22 липня 2009, http://www.youtube.com/watch?v=cdHC6OJPShQ (доступ до липня 26, 2009). Потім він зіграв класику The Beatles «Drive My Car», і натовп пішов з дикої природи. Відео «Пол Маккартні в Citi поле Відкриття пісні «Drive My Car», 17 липня 2009 р., www.macca-central.com/news/? id=3070 (доступ до 26 липня 2009).

Полу Маккартні не потрібно було розмовляти з аудиторією. Насправді люди взагалі не приходили чути, як він говорить; вони прийшли почути, як він співає. Але Пол Маккартні чітко розуміє силу сильного підходу. Його короткий прийом, порада в минуле та обіцянка для великого шоу були частиною його короткого, але ефективного підходу до продажів. Хоча ви, можливо, не думаєте про Пола Маккартні як про продавця, його концерти, як і інші рок-зірки та виконавці запису, насправді продають презентації для його нових пісень та альбомів.

У всіх видах продажу підхід передує презентації продажів. У випадку з концертом ви, напевно, вже знаєте Пола Маккартні і чого від нього очікувати. Але коли ви зустрічаєтеся з кимось вперше в продажах, ваш підхід не буде успішним, якщо ви не зробите гарне перше враження.

Перші речі в першу чергу

«Ви отримуєте лише один шанс справити перше враження». Це приказка, яку ви, напевно, чули багато разів раніше. Перші враження швидко формуються, важко змінити і можуть мати тривалий ефект.BNet галузі охорони здоров'я, «Соціальне сприйняття», BNET, березень 2001, http://findarticles.com/p/articles/mi_g2699/is_0003/ai_2699000324/?tag=content;col1 (доступ 16 травня 2010). Подумайте про перше побачення, ваш перший день середньої школи чи коледжу, або будь-яке співбесіду, в яке ви пішли. Ви, мабуть, нервували, тому що знали важливість створення гарного першого враження. Аналогічно, підхід до продажу є найбільш залякуючим пунктом процесу продажу для багатьох продавців, оскільки вони знають, що рішення купувати чи не купувати часто може починатися з цього початкового контакту. Підхід - це ваш перший телефонний дзвінок до вашого потенційного клієнта, момент на торговому майданчику, де ви переходите до нового клієнта і говорите: «Це наша найновіша модель, і вона має один терабайт потужності. Ви записуєте багато відео чи музики?» або ваш перший візит до цільового бізнесу, коли ви просите встановити зустріч з вашим потенційним клієнтом. Ви зробили своє дослідження, планування та підготовку, але підхід полягає в тому, де гума зустрічається з дорогою.

Шість Cs підходу до продажів

Хоча розвідка і попередній підхід повністю під вашим контролем, підхід є першою частиною процесу продажів, де ви насправді контактуєте з вашою перспективою, і ви не зовсім впевнені, що вона скаже; це може бути трохи нерва. Однак, якщо ви досліджували свою перспективу, і якщо ви йдете в підготовлений виклик продажів, ви можете мати впевненість, що ви зможете адаптувати свій підхід до продажів до вашого індивідуального клієнта. Майте на увазі, що ви не продаєте продукт під час вашого підходу; Ви насправді представляєте себе і відкриваєте шлях для можливості зробити презентацію продажів пізніше. Розглянемо ці шість Cs, або речі, щоб мати на увазі до і під час вашого підходу продажів. Ці шість пунктів допоможуть вам передбачити відповіді ваших клієнтів, адаптуватися та успішно виконувати свій підхід.

Шість Cs продажу

• Впевненість
• Довіра
• Контакт
• Спілкування
• Налаштування
• Співпраця

Впевненість

Якщо ви знаєте свій продукт всередині і зовні, і ви встановили свої цілі і підготували загальну заяву про вигоду, ви будете добре обладнані, збираючись у ваш дзвінок, так що будьте впевнені. (З іншого боку, впевненість без підготовки - це вірний рецепт розчарування, тому переконайтеся, що ви насправді спочатку зробили домашнє завдання.) Не тільки впевнене ставлення задасть тон зустрічі і допоможе вам побудувати довіру до вашого клієнта, але це також допоможе вам краще виконувати свою роботу. Як сказав психолог Вільям Джеймс, «Ставлення на початку складного завдання... більше, ніж будь-що інше, вплине на його успішний результат». - Примітки філософів Брайана Джонсона, «Натхненні цитати: Вільям Джеймс», http://philosophersnotes.com/quotes/by_teacher/William%20James (доступ до 16 травня, 2010).

Звичайно, почуття і поява впевненості в стресовій ситуації легше сказати, ніж зробити, але є кілька простих психологічних хитрощів, які можуть допомогти. Для особистих підходів до продажів тренер з продажу Джим Мейзенгеймер пропонує дати собі підтвердження перед тим, як відправитися на зустріч. Наприклад, скажіть собі «Це буде один з найбільш позитивних продажів дзвінків, які я коли-небудь мав з новою перспективою.» Джим Мейзенгеймер, «7 Речі, щоб зробити, щоб підготуватися до вашого першого дзвінка продажів,» ezinearticles.com/? 7-речі-to-do-do-parate-for-ye-sales-call&ID = 2409769 (доступний 16 травня, 2010). Якщо ви вірите, що у вас все вийде, швидше за все, у вас все вийде. Крім того, одягатися добре для вашого торгового дзвінка (більш детально розглянуто далі в цьому розділі), допоможе вам почувати себе більш впевнено і професійно.

Для дзвінків з продажу, які відбуваються по телефону, підготуйтеся до дзвінка, спочатку організувавши робочу область. Очистіть свій стіл і переконайтеся, що у вас є все, що вам знадобиться в межах легкої досяжності - календар, блокнот і ручка, інформаційні листи, попередній виклик планування робочого аркуша, і все інше, що може бути корисним під час дзвінка. Крейг Харрісон, «Прогрівання до холодних дзвінків», Вирази досконалості, осінь 2001, http://www.expressionsofexcellence.c...mcoldcalls.htm (доступ до 30 липня 2009 р.). Ви також повинні спробувати встати (тому що люди відчувають себе більш потужними, коли вони стоять) і посміхатися під час розмови (це розслабить вас і допоможе використовувати позитивний, напружений тон голосу) .Бізнес-посилання, «Планування продажу», www.businesslink.gov.uk/bdotg/дія/деталізаціяТип=Ресурси та пункт=1081503204 (доступ до 30 липня 2009 р.).

Довіра

Побудова довіри є одним з найважливіших проблем, з якими ви зіткнетеся на початку виклику продажів; Ви хочете, щоб переконати свого клієнта, що ви компетентні, що ви пропонуєте цінні рішення, і що ви надійні.Thomas A. Freese, Секрети продажу на основі питань (Naperville, IL: Вихідні книги, Inc., 2003), 113. Як пише стратег продажів Томас Фріз, «Без довіри продавці навіть не отримають шансу розгойдуватися на балу» Томас Фріз, Секрети продажу на основі питань (Naperville, IL: Sourcebooks, Inc., 2003), 116. Відкрийте розмову, представивши себе і свою компанію; якщо ви зустрічаєтеся з клієнтом особисто, встановіть зоровий контакт і запропонуйте міцне рукостискання. Далі коротко поясніть мету вашого дзвінка (не роблячи презентації продажів). Ваші клієнти - зайняті люди, і оцінять це, якщо ви будете прямими. Крім того, такий авансовий спосіб передає надійність.

Залежно від типу ситуації продажів, в якій ви перебуваєте, ви можете наближатися до вашої перспективи, або вони можуть наближатися до вас. У продажах B2B ви, як правило, наближаєтеся до своєї перспективи, тому спочатку досліджували їх. Хоча такі кваліфікації, як перевірений послужний список, задоволені клієнти або кількість років продажів, можуть допомогти встановити ваш авторитет, за словами Джеффа Тулла, генерального директора Prime Resource Group, ці кваліфікації очікуються, і перерахування їх не є ефективним способом відвести ваш торговий дзвінок. Thull каже, що виняткова довіра приходить, коли ви можете продемонструвати, що ви зробили домашнє завдання. Іншими словами, це не те, що ви знаєте про свою компанію та ваш продукт, що вразить вашого клієнта; це те, що ви знаєте про свого клієнта та його ситуації.Джефф Тулл, «Як встановити довіру до продажів: Це не історії, які ви розповідаєте, це питання, які ви задаєте», MarketingProfs, 6 лютого 2007 року, http://www.marketingprofs.com/7/thull15.asp; Ніл Рекхем, Спін Продаж Польова книга (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл, 1996), 40. Пізніше в цьому розділі ви дізнаєтеся про конкретні способи зробити це.

Контакт

На даний момент вам може бути цікаво, як ви повинні підійти до своєї перспективи. Ви хочете зробити свій перший контакт особисто, по телефону або по електронній пошті? Спосіб контакту буде залежати від конкретної ситуації продажу. Подумайте, чи перебуваєте ви в ситуації, в якій ви будете ініціювати підхід, чи ініціюватимуть ваші клієнти підхід, чи ваші продажі включатимуть суміш обох. Наприклад, можливо, ви працюєте в компанії, яка спеціалізується на корпоративному навчанні та послугах особистого розвитку, і ваші клієнти включають рефералів (в цьому випадку перспектива наближається до вас), а також перспективи, які ви визначили за допомогою досліджень (і в цьому випадку ви зв'язуєтеся з ними). Навіть роздрібний продаж може включати суміш обох. Якщо ви продаєте автомобілі або ювелірні вироби, наприклад, ваш клієнт може прийти в салон або магазин і попросити вас про допомогу безпосередньо, або він може просто почати озирнутися навколо, і в цьому випадку ви підходите до нього. Звичайно, через навколишнє середовище, в більшості роздрібних ситуацій підхід відбувається особисто.

Хоча немає жодного набору способів зробити підхід, константа полягає в тому, щоб зробити кожен підхід особистим. Кожна ситуація різна - деякі підходи можуть бути зроблені на виставці, а інші можуть бути зроблені в офісі або навіть по телефону - але це завжди гарна ідея, щоб показати вдячність. «У кожній розмові включіть принаймні одне вдячне зауваження», - вважає Розалі Маджо, автор бестселерів «Як це сказати» та «Мистецтво розмовляти з ким завгодно». Хваліть ділову хватку іншої людини, благодійну роботу або навіть її смак у взутті. Поки вдячність коротка, щира і конкретна, почуття запам'ятається довго після того, як слова будуть забуті» Роберт Джонс, «Як зробити потужне перше враження», Підприємець, 17 листопада 2008 року, http://www.entrepreneur.com/starting...cle198622.html (доступ до 30 липня 2009 р.).

З іншого боку, у ситуаціях, коли ви, як правило, спочатку наближаєтесь до клієнта, важливо стратегічно подумати про те, як ви хочете зв'язатися зі своїми потенційними клієнтами. Електронна пошта є одним з найбільш ефективних і найменш дорогих способів увійти в контакт з великою кількістю потенційних клієнтів, але електронна пошта - як пряма пошта - є безособовим і має низький рівень відповіді: 2 або 3 відсотки в кращому випадку. Джоанна Кроц, «5 кроків до удару ваших цілей прямої пошти», Microsoft Small Business Center, http://www.google.com/search?client=...UTF-8&oe=UTF-8 (доступ до 30 липня 2009 р.). (Просто подумайте про всі «небажані» електронні листи, які ви видаляєте або надсилаєте через спам-фільтри щодня). Електронна пошта може працювати як продовження кваліфікаційного процесу, оскільки лише потенційні клієнти з непідробним інтересом будуть достатньо мотивовані, щоб відповісти. Це робить електронну пошту корисним підходом для менших, менш складних продажів, які вимагають від продавця мати справу з великою кількістю потенційШон Міз, «Що таке найефективніший перший контакт з перспективою - електронна пошта або телефон?» Що таке Найефективніша - Перший контакт з проспектом - Електронна пошта або-телефон? &id=1206246 (доступ до 30 липня 2009 р.). (наприклад, страхування або нерухомість). З іншого боку, електронна пошта - це не найефективніший спосіб досягти ваших найкращих перспектив, особливо не в складних продажах B2B - врешті-решт, у продажі відносин ви хочете, щоб ваш підхід був максимально особистим.

Взаємодія віч-на-віч - це, безумовно, самий особистий підхід, який ви можете зробити, але це також найскладніший. У великих продажах B2B, оскільки ваші контакти є особами, які приймають рішення з високим рівнем відповідальності, вони зайняті люди. Ви б не просто з'являлися на їхньому бізнесі без призначення. У цих випадках краще спочатку зателефонувати і запитати у свого контакту, чи можете ви запланувати час для зустрічі з нею особисто. Звичайно, ви можете отримати право на голосову пошту, особливо коли ви намагаєтеся зв'язатися з зайнятим менеджером. Якщо ви намагалися кілька разів і не можете пройти, ви можете залишити повідомлення, але переконайтеся, що ви слідуєте, зателефонувавши пізніше дня або наступного дня. Будьте наполегливі і передзвоніть, поки не зможете з кимось поговорити. Також майте на увазі, що з правила завжди є винятки. У вас може бути можливість зробити перший контакт віч-на-віч (і домовитися про зустріч для презентації продажів), якщо ви знаєте, що ваша перспектива B2B буде присутній на виставці або галузевій події, яку ви плануєте відвідати.

Спілкування

Незалежно від того, чи підходите ви до своєї перспективи особисто або по телефону, ви хочете побудувати хороший зв'язок. Зрештою, чи не хотіли б ви вести бізнес з кимось, хто вам подобається? Ваш клієнт теж буде. «Більшість осіб, які приймають рішення про покупку, засновують на тому, від кого вони купують, а не те, що вони купують», - каже Рей Сільверштейн, оглядач продажів Entrepreneur Online.Ray Silverstein, «Як я можу побудувати взаємозв'язок з клієнтами?» Підприємець, 25 липня 2007 року, http://www.entrepreneur.com/management/leadership/leadershipcolumnistraysilverstein/article182144.html (доступ до 1 серпня 2009 р.). Побудова рапорту відбувається на кожному кроці процесу продажів, але воно починається з вашої першої взаємодії.

Що стосується особистих підходів до продажів, майте на увазі потужні елементи невербального спілкування, які були висвітлені в розділі 5 «Сила ефективної комунікації», наприклад, коли люди спілкуються віч-на-віч, лише близько 20-30 відсотків цього спілкування є вербальним.Кетрін Толанд Фріт та Барбара Мюллер, Реклама та суспільства (Нью-Йорк: Видавництво Пітера Ленга, 2003), 34. Це означає, що важливо зосередитися не тільки на тому, що ви спілкуєтеся, але і на тому, як ви спілкуєтеся з ним. Ви можете зробити миттєвий позитивний зв'язок, просто запам'ятавши посміхнутися. Це критично важливо: люди, природно, змушені посміхатися у відповідь на посмішки інших, тому, посміхаючись, ви полегшите свою перспективу і допоможете створити позитивну атмосферу. Джеффрі Джеймс, відео «Принципи побудови взаєморозуміння», 9 березня 2009 року, BNET, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=1461&tag=content; col1 ( доступ до 1 серпня 2009 року). Крім того, врахуйте, що люди частіше довіряють і сприятливо відгукуються на людей, схожих на них.Джеффрі Джеймс, «Як побудувати взаєморозуміння по телефону», BNET, 18 вересня 2007 року, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=128&tag=content; col1 (доступний 1 серпня 2009). Реагування на мову тіла та поставу вашої перспективи подібною мовою тіла та поставою, або дзеркальним відображенням, допомагає налагодити взаєморозуміння. Дізнайтеся про силу невербального спілкування та дзеркалювання під час підходу до продажів у цьому короткому відео.

Відео кліп

Інтерв'ю з Ларрі Пінчі, автором книги Sell the Feeling

Дізнайтеся, як створити швидку довіру.

blogs.bnet.com/продажмашина/ p=447

І не забудьте взяти з собою кілька візитних карток. Ви захочете обмінятися візитними картками з людиною, з якою ви зустрічаєтеся.

З іншого боку, коли ви спілкуєтеся по телефону, ви не зможете використовувати мову тіла, щоб допомогти полегшити вашу перспективу або встановити взаєморозуміння; ваш голос (включаючи ваш крок, тон, проголошення та вибір слова) є єдиним інструментом, який ви має.Джеффрі Джеймс, «Як побудувати взаємозв'язок по телефону», BNET, 18 вересня 2007 року, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=128&tag=вміст; col1 (доступ до 1 серпня 2009 р.). Тренер з продажу Венді Вайс пропонує записати свій голос, коли ви практикуєте свій підхід до продажів і слухаєте, як ви звучите. Ваш тон переконливий і впевнений? Чи є у вашому голосі тепло і пристрасть? Ви говорите досить чітко, щоб вас зрозуміли? Прослуховування записаного голосу допоможе вам почути, як ви звучите для інших людей. Венді Вайс, «Ваш голос - ваш інструмент» Інформація про продажі, 2004, www.sales.net63.net/1134.php (доступ до липня 30, 2009). Професор мови та мови Даніель Бун додає, що «дві найпоширеніші труднощі в телефонних розмовах говорять занадто голосно або занадто м'яко говорять», тому важливо звернути увагу на вашу гучність, а також на ваш тон.Даніель Р. Бун, «Ваш голос продає вас по телефону?» Американський продавець, 1 серпня 1993 року, AllBusiness, www.allbusiness.com/маркетинг/прямий маркетинг-телемаркетинг/393038-1.html (доступ до 30 липня 2009 р.). Нарешті, хоча ви не можете відобразити мову тіла вашого клієнта по телефону, ви можете тонко відобразити його стиль мовлення. Якщо ваша перспектива говорить швидко, спробуйте також прискорити свою промову. Якщо перспектива має тягу, свідомо сповільнюйте свій голос, щоб відповідати його темпу. Зверніть увагу на те, як він говорить, а також на його вибір слова і розмовний стиль і адаптувати свій стиль до матчу.Джеффрі Джеймс, «Щоб продати більше, слухати свій голос», BNET, 19 вересня 2007 року, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=129 (доступ 1 серпня 2009).

Можливо, ви думаєте, тому тепер я знаю, як спілкуватися зі своєю перспективою, але я все ще не знаю, з чим спілкуватися. «Що» вашого підходу до продажів буде залежати від конкретної ситуації продажу та ваших цілей попереднього виклику. У деяких випадках, наприклад, у роздрібній торгівлі, ваш підхід може негайно супроводжуватися презентацією продажів, але в інших випадках, особливо великих продажів B2B, метою першого контакту є призначення зустрічі для презентації продажів. У наступному розділі цієї глави ви прочитаєте більше про те, як і чого не можна відкривати лінії або підходи в різних середовищах продажу.

Підхід як профі

Дізнайтеся про підходи до продажу та інші кращі практики продажу, підписавшись на розсилку Selling Power. Існує кілька різних версій, включаючи одну, яка зосереджена на фармацевтичній промисловості та одна для програмного забезпечення. Усі інформаційні бюлетені електронної пошти безкоштовні, коли ви реєструєтесь за адресою http://www.sellingpower.com/content/newsletter/index.php.

Налаштування

Адаптація вашого підходу до продажу індивідуальному клієнту є одним із ключів до відносин продажу. Навіть у роздрібних ситуаціях, коли перспектива наближається до вас першим (так що ви не можете дослідити її заздалегідь), ви б підходили до різних клієнтів по-різному. Розглянемо приклад з розділу 7 «Розвідка та кваліфікація: влада ідентифікувати своїх клієнтів», наприклад: продаж членства в тренажерному залі потенційному клієнту, який входить у ваш фітнес-клуб. Якщо жінка з двома маленькими дітьми приходить, ви, ймовірно, витратите час, показуючи їй центр по догляду за дітьми, і ви б обговорили будь-які заходи, орієнтовані на сім'ю, запропоновані вашим клубом. Якби вона висловила інтерес до аеробіки або пілатесу, ви б показали їй розклад занять і фітнес-зали, де проводяться заняття. Адаптивний продаж - особливо в ситуаціях, в яких ви не змогли підготуватися - передбачає спостереження, прослуховування та задавання спрямованих питань, щоб розкрити, що потребує та піклується ваша перспектива.

Джон Бреннан, президент міжособистісного розвитку, пропонує використовувати інтуїцію, щоб налаштувати вашу поведінку та суть ваших комунікацій до стилю покупки ваших клієнтів. «Якщо [щось у взаємодії] не відчуває себе правильним, - каже він, - зверніть увагу». Налаштуйтеся на відповіді ваших клієнтів. Якщо ви відчуваєте, що він хоче простоти, не вдавайтеся в занадто багато деталей. З іншого боку, якщо він використовує деталі у своїх власних відповідях, використовуйте більш високий рівень складності, коли ви відповідаєте назад. Джон Бреннан, «Адаптувати свій стиль, щоб перемогти клієнта», Evancarmichael.com, www.evancarmichael.com/sales/395/Adapt-your-style-to-win-over-the-customer.html (доступний 1 серпня 2009 р.). Зрештою, хитрість полягає в тому, щоб потрапити всередину голови вашого клієнта. Запитайте себе: «Що б я хвилював і хотів би знати, якби я був цією людиною? На що б я відповів добре? Чи є ваш клієнт індивідуальним споживачем? Чи є він технічним експертом? Він хтось працює, щоб заслужити повагу менеджерів вищого рівня у своїй компанії? Поставити себе у взуття вашого клієнта і адаптуватися відповідно допоможе вам заробити його довіру.Джон Бреннан, «Мистецтво адаптації», Evancarmichael.com, www.evancarmichael.com/Sales/395/The-Artof-Adaptation.html (доступ до 30 липня 2009).

Power Player: Уроки продажу від успішних продавців

Великі навички продажу ніколи не виходять зі стилю

У 1946 році, коли рахунок American Tobacco Company був для захоплень, великі рекламні фірми по всій країні змагалися, щоб заробити свій бізнес. Бен Даффі, президент невеликої рекламної фірми в Нью-Йорку, також вирішив зробити знімок на рахунку. Даффі зробив телефонний дзвінок і успішно домовився про зустріч з президентом тютюнової компанії, але він знав, що він просто невелика фірма проти рекламних гігантів і що йому доведеться щось зробити, щоб виділити себе під час дзвінка продажів. Коли він думав про те, що робити, Даффі вирішив поставити себе на місце своєї перспективи. «Які питання у мене були б на думці, якби я був президентом American Tobacco?» він запитав себе. Він склав список з п'ятдесяти питань, а потім звузив цей список до десяти. Наступного дня, коли він зустрівся зі своєю перспективою, Даффі сказав: «Я думав, що у вас виникнуть запитання щодо мене, моєї компанії, про те, що стосується вас, і що в ній для мене, тому я склав список». Дивно, але президент також склав список з десяти питань, і сім з десяти питань у двох чоловічих списках були однаковими. Поставивши себе у взуття своєї перспективи, Даффі встановив швидкий зв'язок і вийшов з офісу в той день з рекламним рахунком на 15 мільйонів доларів. Дивіться www.bradskiles.com/yahoo_site_admin/assets/docs/Larry_Wilson.24852250.pdf (доступ до 16 травня 2010).

Співпраця

Ви дізналися, як продають відносини про партнерство в розділі 3 «Сила побудови відносин: введення адаптивного продажу на роботу». Звичайно, всі продажі мають нижню лінію (ви в кінцевому підсумку хочете закрити продаж), але ваш клієнт має щось, що він хоче від угоди, теж. У продажі відносин ви хочете зосередитись на своєму клієнті, щоб він отримував те, що хоче; коли ви робите це, ваш продаж стає спільним процесом. Коли ви практикуєте спільні продажі, і ви, і ваш клієнт отримуєте більше від ситуації, і ви створюєте ідеї, які були б неможливі для кожної сторони, що працює індивідуально.

Розглянемо недавнє партнерство з продажу між Pandora, інтернет-потоковим радіо-сайтом та Whole Foods Market. Дуг Стерне, директор з продажу Pandora, звернувся до роздрібної торгівлі натуральними продуктами харчування про місцеві цільові рекламні місця в районі затоки Сан-Франциско. Він сказав Whole Foods, що однією з цілей Пандори є зведення реклами до мінімуму, лише один рекламний ролик на годину радіочасу, але продаж реклами необхідний для подальшого успіху Пандори. Тим часом він дізнався від Whole Foods, що однією з їхніх цілей було «щоб слухачі бачили Whole Foods як місце, де вони могли отримати повноцінне харчування». Поділившись своїми цілями таким чином, дві компанії змогли побудувати рекламну кампанію, яка включала п'ятнадцятисекундні аудіо-плями, орієнтовані на слухачів на певній відстані від різних локацій Whole Foods, а також рекламну рекламу, специфічну для часу: одну ранку, рекламуючи спеціальний обід та один. просування риби особливої ближче до обідньої години. Співпраця призвела до успішної віддачі від інвестицій для обох сторін, і Whole Foods планує розширити свої рекламні закупівлі, щоб незабаром включити область Лос-Анджелеса. Ендрю Хемпп, «Пандора збирається розширити завдяки новому постанові роялті», Advertising Age, 13 липня 2009 року, adage.com/mediaworks/ статтіarticle_id=137878 (доступ до 16 травня 2010 р.).

Одягніть частину

Коли ви зустрічаєте клієнта віч-на-віч, зовнішній вигляд є важливою частиною першого враження, тому переконайтеся, що ретельно продумуєте те, що ви носите на свій торговий дзвінок. Гарне правило - одягатися трохи краще, ніж ви думаєте, що ваш клієнт буде одягатися. Дейв Кале, «Які ваші погляди на плаття? Це має значення?» Шляхи Кале, http://www.davekahle.com/qa/dress.htm (доступ до 26 травня 2010 р.). Важко піти не так, одягаючись професійніше, ніж потрібно, але ви можете помилитися, одягнувшись занадто випадково. Те, що ви носите, це стільки ж спілкування, як те, що ви говорите або як ви використовуєте мову тіла; тому переконайтеся, що одягатися належним чином і професійно.

У той же час переконайтеся, що ви знаєте щось про свого клієнта та його корпоративну культуру. Як каже тренер з продажу Дейв Кейл: «Ви повинні, в контексті світу клієнта, виглядати успішним, впевненим і компетентним» Дейв Кейл «Які ваші погляди на плаття? Це має значення?» Шляхи Кале, http://www.davekahle.com/qa/dress.htm (доступ 16 травня 2010; акцент додано). Якщо ви продаєте сільськогосподарські товари фермерам, або ви продаєте продукцію керівникам технічного обслуговування або людям, які носять уніформу, наприклад, одягання занадто формально відокремить вас від вашого клієнта. Однак ці випадки є скоріше винятками, ніж правилом. Коли ви продаєте менеджерам всередині компанії, плаття буде більш офіційним. Дізнайтеся про культуру компанії, щоб дізнатися, чи є плаття діловим випадковим або «пальто та краваткою», і одягатися на виїмку.

Ключові виноси

• Запам'ятовування шести Cs підходу до продажів - впевненість, довіра, контакт, спілкування, налаштування та співпраця - допоможе вам справити гарне враження, коли ви вперше звернетеся до свого потенційного клієнта.
• Методи, такі як підготовка, дослідження та одягання частини можуть допомогти вам зберегти впевненість, що йде в виклик.
• Важливо встановити довіру на ранньому етапі, спілкуючись з вашою перспективою, як усно, так і невербально, що ви є професійними, доброзичливими намірами та надійними.
• Вирішіть, як ви зробите початковий контакт з вашим потенційним клієнтом; це залежить від ситуації продажу.
• Гарне спілкування має важливе значення для побудови відносин у продажу відносин; це передбачає не тільки знання, що сказати, але й знати, як слухати.
• Налаштування, адаптація вашого підходу до продажів до індивідуального клієнта, також є ключовим у відносині продажу.
• Хороший продавець працює не тільки для досягнення власної мети, але і для того, щоб допомогти своєму клієнту досягти своєї мети. Спільний продаж створює ідеї, які були б неможливі для кожної сторони, що працює індивідуально.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

1. Поясніть, як продавець налаштовує свій підхід до двох клієнтів: зайнятого, потужного керівника та дружнього, розмовного власника малого бізнесу.
2. Ви готуєтеся до зустрічі з менеджером з комп'ютерної ігрової компанії. З вашого дослідження демографії компанії ви знаєте, що фірма відносно невелика, співробітники в основному двадцять і тридцять чоловік, і компанія характеризує себе як творчий, веселий і передній край. Виходячи з цієї інформації, як би ви одягалися для вашого торгового дзвінка?
3. Ваша компанія спеціалізується на очищенні басейну та обслуговуванні послуг, і ви визначили великий оздоровчий клуб, який має кілька місць в якості перспективи і провели дослідження по бізнесу. Ви думаєте, що визначили деякі можливості, щоб допомогти клієнту заощадити гроші. Один із варіантів обслуговування передбачає щотижневі відвідування технічного обслуговування, а клієнт платить щомісяця. Інший передбачає щомісячні сервісні візити та двічі на рік навчальні заняття в бізнесі вашого клієнта, щоб їх співробітники могли навчитися виконувати планові завдання з технічного обслуговування самостійно. Ви готуєтеся підійти до менеджера оздоровчого клубу, щоб налаштувати дзвінок з продажу. Як би ви підійшли до менеджера? Який інший тип інформації ви хотіли б знати, перш ніж зробити свій підхід? Яку роль відіграє кожен із шести Cs у вашому підході?