9.5: Подолання перешкод на шляху до успіху

Last updated
Save as PDF

Page ID: 10320

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Цілі навчання

Визначте, як подолати бар'єри на шляху до успіху в отриманні зустрічі.

Коли Мілтон Херші вперше відкрив свій магазин цукерок у Філадельфії, йому довелося закритися через шість років, тому що він ніколи не зробив достатньо продажів, щоб отримати бізнес від землі. Після закриття у Філадельфії він переїхав до Чикаго, потім в Новий Орлеан, потім в Нью-Йорк, кожен раз провалюючись і починаючи заново. Насправді, минуло десять років відмови та невдачі, перш ніж бізнес Герші досяг успіху. Ви вже знаєте, як закінчилася історія для Hershey (тепер компанія в розмірі 5 мільярдів доларів), але тепер ви також знаєте, що Шоколадна компанія Hershey не була успіхом за ніч; бізнес злетів лише завдяки наполегливості одного продавця перед обличчям невдачі.Еван Кармайкл, «Його секретний рецепт: Як Херші досяг Успіх,» відео, EvancarMichael.com, www.evancarMichael.com/Відомі підприємці/603/Його секрет-рецепт-як-Херші-досягнення-успіху.html (доступ 1 серпня 2009).

Відмова - це реальність, з якою всі фахівці з продажу повинні мати справу з час від часу, незалежно від того, наскільки досвідченими чи кваліфікованими вони є; справа йде з територією. Перспективи іноді повісять на вас або відмовляються бачити вас, а інші прислухаються до вашого підходу до продажів, а потім скажуть вам, що вони не зацікавлені в тому, що ви можете запропонувати. Однак, якщо ви з упевненістю підходите до свого торгового дзвінка і відмовляєтеся приймати відмову особисто, то можливість відмови не повинна бути перешкодою для вашого успіху. Чи вірите ви в цінність рішення, яке продаєте? Ви робите все можливе, щоб ваш клієнт отримав те, що йому потрібно і хоче? Тоді у вас є всі підстави бути впевненими.Венді Вайс, «Чому ми всі так боїмося?» Інформація про продажі, 2004, www.sales.net63.net/1138.php (доступ до серпня 1, 2009). Визнайте, що саме страх невдачі, більше за все інше, створює бар'єр між продавцем та успішним продажем.

Подолання вашого небажання

Успішний продаж - це все про освоєння вашого ставлення, і це особливо вірно, коли мова йде про відмову. Тренер з продажу та автор Філ Глоссерман ставить це так: «Єдина людина, яка може відкинути вас як продавець, - це ви самі» Філ Глоссерман, «Страх відхилення», відео, продажна сила, http://www.sellingpower.com/content/video/?date=7/9/2009 (доступ до березня 16, 2010). Є всілякі причини, чому перспектива може дати вам відповідь «ні дякую», дуже мало з яких мають відношення до вас особисто. Ваша перспектива може бути просто не бажає або не в змозі зробити покупку в даний момент, він може зіткнутися з тиском на роботі, який заважає йому приділяти вам свою повну увагу, або він може просто мати поганий день. Замість того, щоб зосереджуватися на тому, як ви себе почуваєте («Що робити, якщо він мене відкине?») , Glosserman пропонує зосередитися на тому, як почувається ваша перспектива («Як я можу допомогти йому отримати те, що він хоче від цієї взаємодії?»). Якщо ви уявляєте, як відчуває себе ваш клієнт до і під час вашої взаємодії, ви часто виявите, що ви забули відчувати тривогу. Філ Глоссерман, «Страх відмови», відео, Продажі влади, http://www.sellingpower.com/content/video/?date=7/9/2009 (доступ до березня 16, 2010).

На додаток до оволодіння вашим ставленням, ось кілька можливостей та практичних речей, які ви можете зробити, щоб допомогти зміцнити впевненість (і отримати більш високу швидкість відповідей так), перейшовши в підхід до продажів:

Будьте навмисні щодо мови, яку ви використовуєте, коли наближаєтесь до своєї перспективи; не використовуйте апологетичну мову чи мову, яка передає невизначеність. Наприклад, замість того, щоб говорити «Якщо ви вирішили домовитись про зустріч», спробуйте фразу, яка передає більшу впевненість: «Коли ви призначаєте зустріч...» або «Після того, як ми встановили вашу зустріч...» Лаура Лааман, «Припущення, практика продажів Допоможіть боротися зі страхом відхилення,» Піттсбург Бізнес Таймс, 18 лютого 2005 р., http://www.bizjournals.com/pittsburgh/stories/2005/02/21/smallb2.html (доступ 3 серпня 2009 р.).
Перш ніж перейти до вашого торгового дзвінка, потренуйтеся з деякими рольовими іграми. Навіть якщо спочатку він відчуває себе штучним, тримайтеся за це, і поставтеся до завдання серйозно. Якщо ви практикуєте різні сценарії продажу достатньо разів з рольовим партнером, ви дізнаєтеся, що впевнений підхід звучить, і ви будете почувати себе більш підготовленими до обробки реальної ситуації.Лаура Лааман, «Припущення, практика продажів Допомога боротьби зі страхом відхилення,» Піттсбург Business Times, 18 лютого 2005 року, http://www.bizjournals.com/pittsburgh/stories/2005/02/21/smallb2.html (доступ до 3 серпня 2009 р.).
Не зволікайте. «Чим довше ви зволікайте про щось, тим більше це стає у вашому розумі», Довідкові публікації BNET, «Зіткнувшись зі страхом відмови - емоційна проблема, яка може бути руйнівною для успіху торгових представників», BNET, http://findarticles.com/p/articles/mi_m1272/is_n2623_v125/ai_19313504 (Доступний 3 серпня 2009 р.). так що не відкладайте дзвінок з продажу через нерви. Зіткнутися зі своїми страхами - найкращий спосіб їх подолати.
Здійснюйте складні дзвінки, коли у вас найбільше енергії. Зазвичай це початок робочого дня. «Поради щодо успішного холодного дзвінка», AllBusiness, www.allbusiness.com/продажі/продажі-техніки-телепродажі/1355-1.html (доступ 3 серпня 2009). Ранкові дзвінки продажів також можуть бути хорошим часом, щоб досягти зайнятих перспектив, перш ніж робочий день потрапляє в повний розпал.
Перш ніж йти в дзвінок, візуалізуйте успішний результат. Філ Глоссерман каже, що «уявіть, що ви хочете відчути» під час торговельного дзвінка; подумайте про ситуацію у вашому житті, яка змусила вас почувати себе таким чином і поставити себе в цей кадр розуму.Філ Глоссерман, «Страх відмови», відео, продажна сила, http://www.sellingpower.com/content/...?date=7/9/2009 (доступ до 16 березня 2010 р.).

Отримання повз воротарів

Отже, що ви робите, якщо ви підготували свою вступну заяву та провели дослідження, але коли ви телефонуєте, це не ваша перспектива, яка бере телефон; замість цього, це її помічник, який хоче знати, хто ви, чому ви телефонуєте, і чому ви думаєте, що ваша перспектива повинна хотіти поговорити з вами в будь-якому випадку? Це ймовірний сценарій продажів B2B, коли ваші потенційні клієнти зайняті керівниками, які не мають часу обробляти кожен дзвінок, який надходить через їхній офіс. Якщо ви хочете побачити свою перспективу, вам, можливо, доведеться спочатку пройти через воротаря. Його титул може бути секретарем, помічником, адміністративним помічником або виконавчим помічником, Лорі Річардсон, «Робота з воротами», Блог тренера з продажу, AllBusiness, 19 квітня 2005 року, http://www.AllBusiness.com/sales/selling-techniques/3873127-1.html (доступ до серпня 3, 2009). але його роль буде те саме: збереження небажаних відволікань від переривання напруженого графіка свого боса. Продавці часто думають про воротарів як про дорожні блоки - щось, що стоїть на шляху до того, щоб побачити проспект, - але якщо продавець розглядає воротарів як перешкоди, які потрібно подолати, він не тільки навряд чи пройде повз них, але він також втрачає можливість співпрацювати з людьми, які можуть бути цінні активи для його продажу.Майкл Бойлан, Сила потрапити (Нью-Йорк: Гріффін Святого Мартіна, 1998), 125. Воротарі - це люди (а не перешкоди), чиї робочі місця важливі для успішного ведення їх організацій. Подумайте про них як про частину торгівельних відносин і ставитеся до них з ввічливістю та повагою, з якою ви б ставилися до своєї перспективи. Лорі Річардсон, досвідчений продавець і тренер з продажу, каже: «Мені подобається думати про воротаря як про когось, щоб дізнатися - потенційний новий тренер, який з'єднає мене з моїм кінцевим контактом за віртуальними воротами» Лорі Річардсон, «Робота з воротами», Блог тренера з продажів, AllBusiness, квітень 19, 2005, http://www.AllBusiness.com/sales/selling-techniques/3873127-1.html (доступ до 3 серпня 2009 р.). Привратники є невід'ємною частиною торгівельних відносин з ряду причин:

Вони часто мають цінні знання про внутрішню роботу організації, включаючи те, де знаходяться силові центри та як приймаються рішення.
Вони знайомі з графіком свого начальника (іноді навіть більше, ніж їх начальник).
Вони мають значне слово в тому, хто потрапляє, щоб побачити свого боса і в тому, як передаються комунікації.
Вони можуть визначити, як аутсайдери представляються своєму начальнику. Вони часто впливають на перше враження, тому що вони можуть розповісти вашу перспективу про вас, перш ніж ви насправді контактуєте з проспектом.Майкл Бойлан, Сила потрапити (Нью-Йорк: Гріффін Святого Мартіна, 1998), 124.

Поставте себе в взуття воротаря на хвилину. Ви відповідали на телефон цілий день, відповідаючи на людей, які не часто ставляться до вас з великою повагою, і ви отримуєте ще один дзвінок:

Продавець:	Привіт, це Камілла Мартін. Марія Гонсалес зараз у своєму кабінеті?
Асистент:	Так, вона тут, але зараз зайнята. Чи можу я запитати, про що ви телефонуєте?
Продавець:	Я хотів би призначити зустріч, щоб побачити її. Коли буде вдалий час передзвонити?
Асистент:	Перепрошую, але пані Гонсалес не приймає небажаних дзвінків.

Зверніть увагу, що абонент не дав назву своєї організації або мету її виклику, навіть коли воротар попросив отримати додаткову інформацію. Вона була різко з воротарем, тому воротар був різким у відповідь. Розмовляючи з воротарями, дайте їм інформацію, яку вони запитують, коли вони цього захочуть.Майкл Бойлан, Сила потрапити (Нью-Йорк: Гріффін Святого Мартіна, 1998), 126. Пам'ятайте, що це робота воротаря, щоб з'ясувати, чи варто ваш дзвінок часу його боса, тому якщо ви скажете йому мету вашого дзвінка, ви допомагаєте йому побачити, що ваш дзвінок може бути цінним.

Вивчіть ім'я воротаря і будьте доброзичливі. Бізнес-письменниця Сьюзен Уорд пропонує почати розмову, запитуючи «Цікаво, чи могли б ви мені допомогти?» як спосіб проявити повагу і продемонструвати, що ви бачите воротаря як частину вашого продажу відносини.Сьюзен Уорд, «Поради холодного виклику», About.com, http://sbinfocanada.about.com/cs/marketing/a/coldcall.htm (доступ 16 травня 2010). Якщо ви зробите це, вам не потрібно буде проходити повз воротаря; він часто може розповісти вам все, що вам потрібно знати - ім'я потрібної людини, з якою потрібно поговорити, або найкращий час для зв'язку з вашим проспектом - або навіть запланувати зустріч для вас, перш ніж ви коли-небудь взаємодієте з вашим потенційним клієнтом. Нарешті, коли воротар дає вам корисну інформацію, не забудьте подякувати їй. Для додаткових корисних воротарів ви можете навіть розглянути можливість надсилання записки або невеликого подарунка подяки.

Тепер перегляньте підхід, показаний вище, використовуючи реферал як спосіб роботи з воротарем як союзником, а не розглядати її як бар'єр:

Ви:	Доброго ранку. Мене звуть Камілла Мартін, і я телефоную з Престона та Престона; ми - студія цифрової фотографії з повним спектром послуг тут, у Клівленді. Я слідкую за розмовою, яку Джейсон Кендрік, генеральний директор нашої компанії, мав з Марією Гонсалес. Я розумію, що вона шукає партнера в області цифрової фотографії. Можна з нею поговорити?
Асистент:	Дозвольте мені перевірити і подивитися, якщо вона доступна. Чи можете ви дати мені своє ім'я та компанію знову?
Ви:	Дякую. Я ціную вашу допомогу. Я Каміль Мартін з Престона і Престона Як вас звуть?

Ключові виноси

Ставлення, особливо страх відмови, може стати перешкодою для успіху в наближенні до своєї перспективи.
Деякі способи зміцнення впевненості та подолання вашого небажання включають зосередження уваги на використанні мови, яка передає впевненість під час підходу, практикуючи підхід за допомогою рольової гри, здійснення дзвінків у той час доби, коли у вас найбільше енергії, та візуалізацію успішного результату.
У продажах B2B вам може знадобитися пройти повз воротарів, перш ніж ви зустрінете свою перспективу.
Воротарі можуть бути вашими союзниками, якщо ви ставитеся до них як до частини торгівельних відносин.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

Подумайте про час, коли ви досягли успіху в чомусь, що ви неохоче робили. Які прийоми ви використовували, щоб допомогти вам досягти своєї мети?
Уявіть, що ви торговий представник логістичної компанії і хочете отримати зустріч з операційним директором виробника обладнання. Ви чули, що з ним може бути дуже важко мати справу, тому ви стурбовані тим, щоб зателефонувати йому, але він - велика перспектива для вас. Визначте три речі, які ви зробили б, щоб подолати своє небажання і зателефонувати.
Поставте себе на місце виконавчого помічника у великій корпорації. Це був насичений ранок, і відразу після обіду продавець телефонує і просить побачити вашого боса. Назвіть три речі, які продавець міг би зробити або сказати, що зробить вас більш охоче допомогти йому.
Припустімо, що ви торговий представник фірми, яка продає бухгалтерське програмне забезпечення, яке може скоротити час обробки рахунків-фактур на 15 відсотків. Ви хочете отримати зустріч з головним фінансовим директором потенційної компанії, але вам потрібно пройти через секретаря, щоб потрапити до фінансового директора. Який підхід ви б використали з цим воротарем? Який підхід ви б використали з фінансовим директором? Чому б ви використовували кожен з цих підходів?