8.5: Підготуйте презентацію

Last updated
Save as PDF

Page ID: 10639

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Цілі навчання

Обговорити ключові елементи підготовки презентації.

Після того, як ви зробили своє дослідження, мозковий штурм вашого рішення та встановили свої SMART цілі, у вас є хороший фундамент для просування вперед. Єдине домашнє завдання, яке залишилося зробити, це планування презентації продажів. Навіть якщо у вас є зоряне рішення, і навіть якщо ваші цілі можуть бути чітко визначені, ви не можете зробити свій крок продажів, сподіваючись просто «крило його». Добре спланована презентація часто може бути тією річчю, яка робить або порушує продаж. Якщо ваш клієнт бачить вас добре підготовленими (тобто, якщо ви вдумливо підібрали свій стиль, презентаційні матеріали та порядок денний, щоб відповідати тому, що ви знаєте про ваш контакт та його корпоративну культуру), ви підете далеко до встановлення міцного взаємозв'язку з вашим клієнтом та заробляючи його довіру та повагу.

Чотири Ps підготовки презентації

Підготовка презентації продажів може здатися непосильним завданням. Як довго ви повинні говорити, і скільки часу ви повинні приділяти питанням? Чи варто використовувати демонстрації чи приклади? Наскільки формальним ви повинні бути? На які моменти слід звернути увагу в першу чергу? Ось чотири загальні рекомендації, про які слід пам'ятати, коли ви починаєте процес планування.

Визначте пріоритети порядку денного

Ваша презентація повинна бути добре організована. Подумайте про те, як ви хочете вести, коли ви будете вводити ключову інформацію у вашій презентації, і коли ви будете використовувати демонстрації продуктів. Коли Том Саки, генеральний директор компанії з садових товарів TerraCycle, проводить презентацію продажів, він готується, складаючи порядок денний, який визначає пріоритет інформації, яку він хоче передати, та упорядковуючи її в стратегічному порядку. Наприклад, Szaky знає, що якщо він представить свій продукт на початку презентації, його клієнти приймуть рішення про покупку, перш ніж вони дізнаються, що робить TerraCycle унікальним, тому він починає всі свої презентації, розмовляючи про особливості, які встановлюють його компанію. Стефані Кліффорд,» Практика, практика» Inc., лютий 2007, http://www.inc.com/magazine/20070201/features-sales-performance-szaky.html (доступ до 15 липня 2009). Не тільки пріоритетність вашого порядку денного дасть вам стратегічну перевагу, але й допоможе вашому клієнту побачити, що ви організовані. Принесіть копії свого порядку денного для розповсюдження на початку зустрічі, щоб ваші клієнти могли слідувати разом з вами під час презентації.

Персоналізуйте його

На цьому етапі попереднього підходу ви повинні мати певні знання про ваші контакти в компанії, і ви повинні розуміти особливу культуру та пріоритети компанії. Плануючи презентацію, ви можете використовувати ці знання, щоб адаптувати свій підхід до вашої перспективи. Який тон ви задасте для презентації? Ваша перспектива - «весела» компанія, яка б добре реагувала на гумор або інтерактивні можливості під час презентації? Ви представляєте групі зайнятих керівників, які цінували б ефективний, без дурниць підхід? Подумайте про рівень формальності, якого очікують ваші клієнти. Це буде диктувати, як ви одягаєтеся, як ви говорите, і як ви розробляєте свої наочні посібники та демонстрації. Коли Том Сакі дає презентацію покупцям з Wal-Mart (одного з його найбільших клієнтів), він одягається випадково, можливо, одягнувши вельветову куртку, шапку John Deere та потерту взуття.Стефані Кліффорд, «Практика, практика» Inc., лютий 2007 року, http://www.inc.com/magazine/20070201...nce-szaky.html (доступ до 15 липня 2009 р.). Wal-Mart представляє себе як компанія без надмірностей, і це ставлення переноситься в її корпоративну культуру. Розуміючи цей аспект компанії та контакти, з якими він працює - представниками садового відділу - Саки адаптує свій підхід до відповідності.

Power Player: Уроки продажу від успішних продавців

Робити домашнє завдання... Навіть коли ви знаєте свого клієнта

Cris Cavanaugh, тепер клієнтоорієнтованих продажу філії, дізнався важкий шлях, що припускаючи в продажу не є гарною річчю. Замовник попросив зробити презентацію на конференції. Кавано прийняв і дав впевнену презентацію. Він невдало зазнав невдачі, тому що глядачі не були настільки добре освічені на цю тему, тому аудиторія залишилася розгубленою. Тепер Кавано задає питання і отримує внесок перед кожною презентацією, тому що він розуміє, що кожна аудиторія, як і кожен клієнт, не однакова. «Підійдіть до кожної презентації так, ніби вона була вашою першою», «Продаж Power Presentations NewsLetter», 20 лютого 2006 р., http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=569 (доступ до 16 березня 2010 р.).

Підготуйте ілюстрації

Люди найкраще реагують на те, що вони можуть побачити і випробувати для себе. Ваша презентація продажів не буде повною без демонстрацій продуктів та наочних посібників, щоб надихнути ваших клієнтів та допомогти їм побачити цінність вашого продукту з перших вуст. Розробляючи цей аспект вашої презентації, розгляньте слайди або роздаткові матеріали, які посилять ключові моменти. Розглянемо речі, які найкраще допоможуть цьому конкретному клієнту візуалізувати ваше рішення як виграшне. Наприклад, в одній презентації для покупців Wal-Mart, Szaky показав сполучну, повну газетних вирізків, в якій TerraCycle допоміг Wal-Mart генерувати позитивну рекламу. Він також використав коротке відео та приніс живу рослину, вирощену його сумішшю для горщиків. Крім того, оскільки його контакт у компанії попросив побачити, як продукт може виглядати на торговій залі, Szaky приніс в мерчандайзингу макет, щоб допомогти своїм покупцям візуалізувати суміш для заливки TerraCycle в своїх магазинах.Стефані Кліффорд, «Практика, практика» Inc., лютий 2007 року, http://www.inc.com/magazine/20070201...nce-szaky.html (доступ до 15 липня 2009 р.).

Практика

Нарешті, як тільки ви створили свою презентацію, практикуйте її. Потренуйтеся перед дзеркалом, доставляйте презентацію членам сім'ї та колегам (якщо зможете отримати бажаючу аудиторію!) , і запустити ваш порядок денний, поки ви не знаєте його всередині і зовні. Але Вулф, «Як ви практикуєте презентацію продажів?» онлайн-дискусійна дошка, About.com, 11 червня 2008 р., http://sales.about.com/b/2008/06/11/how-do-you-practice-your-sales-presentation.htm#gB3 (доступ до 15 липня 2009 р.). Ви хочете, щоб презентація відривалася плавно, але ви також хочете, щоб вона здавалася природною. Навіть досвідчені продавці, як Том Szaky практикують презентацію - вдосконалюючи свій темп і доставку і переконавшись, що вони знають свої речі - перш ніж йти в торговий дзвінок.Стефані Кліффорд, «Практика, практика» Inc., лютий 2007, http://www.inc.com/magazine/20070201...nce-szaky.html (доступ до 15 липня 2009 р.).

КЛЮЧ НА ВИНОС

Плануючи презентацію продажів, майте на увазі чотири речі:

Розставляйте пріоритети та організуйте свій порядок денний.
Персоналізуйте презентацію відповідно до потреб та уподобань вашого клієнта.
Підготуйте наочні посібники та демонстрації продуктів, щоб проілюструвати свою точку зору та залучити аудиторію.
Практикуйте свою доставку.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

Подумайте про способи персоналізації презентації продажів для наступних ситуацій:
- Ви менеджер зі зв'язків з громадськістю розповідь про нові шикарні водонепроникні чоботи вашої компанії до редакції модного журналу.
- Ви агент з комерційної нерухомості, роблячи презентацію менеджерам вищого рівня в бухгалтерській фірмі для нового розташування їх офісу в центрі міста.
- Ви розробник відеоігор, представляючи свою новітню концепцію гри невеликій стартап-компанії, яка робить відеоігри.
Припустімо, що ви є директором з розвитку для Джесіки Хейвен, некомерційної організації, яка надає підтримку дітям з термінальними хворобами та їхнім сім'ям. Ви визначили Gymboree як потенційного корпоративного донора. Розробіть порядок денний для продажу дзвінка, щоб дізнатися про те, як Gymboree може підтримувати притулок Джессіки та поділитися інформацією з компанією про те, хто служить некомерційною організацією і як вона працює.
Якщо ви були продавцем Red Bull і телефонували до великої мережі продуктових магазинів, визначте три потенційні ілюстрації, які ви могли б використати під час презентації.
Опишіть, як би відрізнявся ваш попередній підхід (за одягом, тоном, розмовою) для кожної з цих ситуацій:
- Продаж фармацевтичних препаратів лікарю
- Зустріч з молочними фермерами Вісконсіна для продажу сирної упаковки
- Заклик професора продавати підручники
- Продаж комп'ютерного програмного забезпечення починаючому виробнику спиртних напоїв