8.4: Отримання розумного щодо вашого дзвінка з продажу

Last updated
Save as PDF

Page ID: 10651

Anonymous
LibreTexts

$ \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } $ $ \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} $$\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $ \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$ $ \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$ $ \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $ \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$ $ \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $ \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$ $ \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $ \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$ $ \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$ $ \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $ \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$ $ \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $ \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$ $ \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$

Цілі навчання

Дізнайтеся, як встановити цілі SMART перед викликом.

Визначення потреби вашого потенційного клієнта є лише частиною вашого дослідження попереднього підходу. Існує ще більше досліджень та планування для вас, перш ніж зустрітися з клієнтом або поговорити з ним.

Визначте свої цілі

Якщо ви ще не визначили, що ви сподіваєтеся досягти, перш ніж йти в ваш дзвінок продажів, буде важко зрозуміти, що сказати, як тільки ви приїдете або як тільки у вас є перспектива по телефону. Встановлення цілей попереднього виклику є стратегічно важливим кроком. Якщо у вас є чіткі цілі, ви будете впевненіше і здаватися більш організованими, і, швидше за все, ви побачите результати. Ваші клієнти зайняті люди, і ви не хочете витрачати свій час. Вони оцінять вашу організацію і з більшою ймовірністю довірятимуть вашому судженню, якщо ви прийдете підготовленими. Ви також не хочете витрачати свій час або час вашої компанії. За словами Гуверса, середній дзвінок продажів коштує компанії майже $400! Гері Дункан, «Кожен торговий дзвінок вимагає мети і рішення», Денвер Бізнес Журнал, жовтень 13, 2006, http://denver.bizjournals.com/denver/stories/2006/10/16/smallb8.html (доступ до липня 15, 2009).

Коли ви плануєте свою зустріч, задайте собі таке питання: «Як буде виглядати успіх для цього дзвінка?» Американський інститут публічних сертифікованих бухгалтерів, «Успішні поради щодо продажу: мета продажів», www.aicpa.org/Professional+Ресурси/CPA+Маркетинг+Інструментарій/SellingTips6.htm (доступ до 15 липня 2009). Це може здатися питанням з простою відповіддю, але успіх не завжди означає закриття продажу. У деяких ситуаціях ви відчуєте закриття за один дзвінок, але з більшими продажами, особливо в продажах B2B, циклі продажів або тривалості часу, необхідного для переходу від першого контакту з клієнтом до закриття продажу, як правило, довший - іноді навіть займає до року або довше . Розглянемо Telegraph Hill Robes, компанію, що базується в Сан-Франциско, яка продає халати висококласним готелям зі спа-салонами. Купівля достатньої кількості халатів, щоб запасти спа-центр готелю - це великі інвестиції, які більшість клієнтів повинні ретельно розглянути. Продаж має бути зрозумілим з двома контактами в кожній компанії: генеральний менеджер і керівник домашнього господарства. В результаті, коли Telegraph Hill вперше почав продавати свій продукт в 1996 році, його середній цикл продажів становив два роки! Сьюзен Греко, «Потреба в швидкості,» Inc., квітень 2007, http://www.inc.com/magazine/20070401/salesmarketing-smart-selling.html (доступ до липня 15, 2009).

Якщо ви знаєте, що ви стикаєтеся з більш тривалим циклом продажів, метою вашого початкового дзвінка може бути збір і передача конкретної інформації для просування вперед в процесі продажу або подальшої кваліфікації потенційного клієнта. За словами Гері Дункана, директора організації з навчання продажів Leadership Connections, «У більш складних продажах реально встановити перед викликом мету встановлення взаємозв'язку та довіри, встановлення нових контактів в організації, кваліфікації бюджету вашого потенційного клієнта або виявлення того, що ваша перспектива процес прийняття рішень є. Наприклад, ви можете вирішити, що хочете дізнатися, хто є поточними постачальниками вашого потенційного клієнта, будь-які проблеми, які ваша перспектива має з послугами, які вона отримує, і які її цілі для майбутніх покупок.» Гері Дункан, «Кожен виклик продажів вимагає мети і рішення», Denver Business Journal, 13 жовтня 2006 року, http://denver.bizjournals.com/denver/stories/2006/10/16/smallb8.html (доступ до 15 липня 2009 р.). Ви також повинні враховувати цілі вашої перспективи: на який результат вона сподівається від цього дзвінка?

Іноді встановлення стратегічних цілей збору інформації може насправді допомогти вам скоротити загальний цикл продажів. Візьміть Acumen, компанія, яка продає високофункціональне бухгалтерське програмне забезпечення корпораціям. Спочатку цикл продажів компанії тривав близько дев'яти місяців. Однак, як тільки компанія стала більш стратегічним у своєму попередньому плануванні, розробляючи систему суворих кваліфікаційних питань, які її продавці повинні були вирішити перед тим, як зробити крок продажів, Acumen фактично зменшила свій середній цикл продажів десь між трьома і шістьма місяцями. Задаючи детальні питання під час ранніх дзвінків продажів дозволило компанії скоротити час, який він витрачав мозковий штурм рішень і робить продажу смоли для недокваліфікованих leads.Susan Greco, «Потреба в швидкості,» Inc., Квітень 2007, http://www.inc.com/magazine/20070401...t-selling.html (доступ до 15 липня 2009 р.).

Зробіть свої цілі SMART

Тож це рано в процесі складного продажу, і ви встановлюєте свої цілі для наступної зустрічі зі своїм клієнтом. Ви знаєте, що це буде в першу чергу сесія збору інформації, тому що вам потрібно знати більше, перш ніж ви зможете запропонувати працездатне, конкретне рішення. Однак, якщо ви йдете на зустріч з розпливчастим планом на кшталт «Я хочу дізнатися більше про бізнес моєї перспективи», ви не досягнете much.Skills Connection, «Як отримати кращі результати від ваших торгових зустрічей,» відео, березня 3, 2008, http://www.youtube.com/watch?v=1P6bU1efZbI (доступ до 15 липня, 2009). Натомість ви можете придумати мету, подібну до тієї, про яку згадувалося раніше: «До кінця цієї зустрічі я хочу знати, хто є поточними постачальниками моєї перспективи, з якими проблемами чи проблемами він стикається з послугами цього постачальника, і які три пріоритети він має для майбутніх покупок». Ця мета, як і всі ефективні цілі попереднього виклику, є SMART. Тобто, мета S специфічний, M вимірюваний, А реальний, R реалістичний, і T Time-bound.Віртуальний стратег, «Як встановити SMART цілі», відео, M3 Планування, 17 жовтня 2008, http://www.youtube.com/watch?v=uThBb3kGf4k (доступ до 15 липня, 2009).

Специфічні. Мета повинна чітко визначити, які дії ви хочете зробити ваш клієнт, яку інформацію ви сподіваєтеся передати, та/або яку інформацію ви сподіваєтеся дізнатися з вашого торгового дзвінка. У прикладі, який цитує Гері Дункан, продавець має намір зібрати три конкретні фрагменти інформації.
Вимірюваний. Ви хочете, щоб бути в змозі виміряти результати ваших зусиль, так що ви будете знати в кінці вашого продажів дзвінка, наскільки близько ви підійшли до досягнення того, що ви вирішили зробити. Це допоможе вам розробити стратегію щодо того, які дії слід вжити далі. Перші дві частини прикладу можна виміряти простим так чи ні (Чи дізнався я імена нинішніх постачальників? Чи виявив я проблеми та проблеми, з якими зіткнувся мій клієнт?) , і остання частина мети є кількісною (Скільки з пріоритетів мого клієнта я зміг допомогти йому сформулювати?).
Дійсний. Якщо мета є реальною або досяжною, це те, що ви насправді можете зробити. Це може включати задавати питання, пояснювати щось або пропонувати щось. Як би там не було, це повинно бути те, на що у вас є здатність діяти. У деяких випадках дієва мета може бути такою ж простою, як закриття продажу: «До кінця зустрічі я планую переконати свою перспективу підписати договір».
Реалістичний. Якщо ви поставите свою мету занадто високо або намагаєтеся занадто швидко перенести процес продажів, ви будете налаштовувати себе лише на розчарування та невдачу. Запитайте себе: «Що я можу розумно сподіватися досягти, враховуючи поточну ситуацію з моєю перспективою?» Якщо ви вирішили, що хочете отримати зустрічі з десятьма провідними людьми в організації під час вашого першого контакту з компанією, або якщо ви маєте намір закрити основний рахунок своїм першим дзвінком, ви, ймовірно, не зможете досягти того, що ви вирішили зробити.
Прив'язаний до часу. Ви не тільки повинні знати, чого ви сподіваєтеся досягти, але ви також повинні знати, коли ви сподіваєтеся, що це буде досягнуто. У прикладі мета, ваш часовий проміжок «до кінця торгового дзвінка». В іншому випадку ви можете встановити певну дату, наприклад, «Отримати потенційного клієнта погодитися запланувати особисту зустріч до 15-го числа».

Малюнок 8.5.jpg — Малюнок$\PageIndex{5}$: SMART Цілі

SMART цілі дають вам можливість продавати стратегічно, встановлюючи цілі, яких ви можете досягти. Ще одним потужним інструментом є простий акт покласти ваші цілі в письмовій формі. Мало того, що ви, швидше за все, зробите більш сильну прихильність до своїх цілей, коли у вас є їх на папері, але ви також зможете використовувати свої письмові цілі для довідки пізніше - навіть під час торгового дзвінка, якщо вам потрібно. Рой Чітвуд, «Кожен дзвінок продажів повинен мати чітку мету», Puget Sound Business Journal , 26 вересня 1997 року, http://www.bizjournals.com/seattle/stories/1997/09/29/smallb3.html?page=2 (доступ до 15 липня 2009 р.).

Постановка SMART цілей

Перегляньте це коротке відео про встановлення цілей SMART для ваших торгових дзвінків.

Джерело: Підключення навичок

Малюнок 8.6.jpg — Малюнок$\PageIndex{6}$: Приклади цілей SMART

Ключові виноси

Важливо точно знати, що ви хочете досягти, коли ви йдете на зустрічі з продажу.
Цілі для вашого виклику продажів повинні бути конкретними, вимірними, дієвими, реалістичними та обмеженими термінами: SMART.
Постановка цілей SMART допоможе вам направити свій підхід, вжити заходів і виміряти результати вашого торгового дзвінка.

Вправа$\PageIndex{1}$

Що з наступного є SMART метою для вашого першого виклику продажів на перспективу продати страховку автомобіля? Перепишіть кожну з інших цілей, щоб бути SMART.
- Визначити поточного страхового перевізника і провести аналіз потреб до п'ятниці.
- Зателефонуйте замовнику і задайте кілька питань, щоб дізнатися про його поточну ситуацію.
- Проведіть онлайн-дослідження про клієнта і зрозумійте, чому він вибрав свого діючого страхового перевізника.
- Зателефонуйте щонайменше шість нових перспектив до кінця дня сьогодні.
Уявіть, що ви продаєте веб-сайт консалтингові послуги і збираєтеся в торговий дзвінок з існуючим клієнтом. Ви хочете розширити торгові відносини двома способами: продовживши свій договір з замовником ще на два роки і отримавши рефералів в відділ підтримки мережі. Визначте свою SMART мету для цього виклику продажів.
Припустимо, що ви фінансовий консультант, і ви зустрічаєтеся з перспективою вперше. Визначте мету SMART, яку ви б поставили перед першою зустріччю.
Опишіть різницю в циклах продажів між продажем джинсів студенту коледжу в порівнянні з продажем будинку молодят. Який вплив це матиме на ваші цілі SMART?
Ви є торговим представником медичних матеріалів і просто взяв на нову перспективу, будинки престарілих Спрінгфілд, регіональна мережа з двадцяти двох будинків престарілих. У вас є контакт, але вам не зрозуміло, чи є він особою, яка приймає рішення. У минулому компанія дозволяла кожному будинку престарілих приймати власні рішення про покупку, але рухається до більш централізованого підходу. Це відмінна можливість для вас представити свою комплексну лінійку продуктів. Ви готуєтеся до першого дзвінка, і ваш менеджер з продажу попросив вас переглянути ваші SMART цілі для дзвінка з ним. Які ваші цілі SMART для дзвінка? Як ви будете презентувати їх своєму менеджеру з продажу?