Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

13.6: Аутсорсинг функції продажів

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10172

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Цілі навчання

    1. Визначте основні види аутсорсингу продавців.
    2. Охарактеризувати сильні і слабкі сторони аутсорсингових груп продажів.

    Деякі компанії передають на аутсорсинг певні функції продажів. У цьому розділі ми розповімо про декілька типів аутсорсингових продавців, а також причини та проблеми, пов'язані з аутсорсингом різних видів збутової діяльності.

    Типи аутсорсингових продавців

    Компанія може передати на аутсорсинг частину або весь цикл продажів. Коли компанія наймає колл-центр для здійснення телефонних дзвінків та встановлення зустрічей, це аутсорсинг лише свинцево-підозрювану частину перетворення циклу продажів. Іншими словами, кожна зустріч, яку встановлює центр, буде з підозрюваним. Тоді перетворення підозрюваних до потенційних клієнтів та потенційних клієнтів можуть нести відповідальність або аутсорсер, або інший тип організації з продажу, яку він наймає для цієї мети.

    Незалежні агенти - це продавці, які не є співробітниками компанії. Вони встановлюють свої години, визначають власну діяльність, і здебільшого керують собою. Як правило, вони виплачуються за прямою комісійною основою - тобто виходячи лише з доходів, які вони генерують для компанії. Іноді, однак, вони отримують базову зарплату, теж. Незалежні агенти часто продають конкуруючі продукти від конкуруючих компаній і поширені на страхових ринках. В інших галузях агенти рідше продають для конкуруючих компаній. З точки зору покупця, незалежний агент, який представляє кілька ліній продуктів, повинен означати, що покупець знаходиться в кращому становищі, щоб знайти найкращу пропозицію з найменшою кількістю клопоту.

    Представник виробника - це агент, який реалізує товар виробника. Як правило, вони не продають конкуруючі продукти; скоріше, вони продають додаткові продукти - продукти, які той самий покупець хоче придбати. Так, наприклад, агент, який продає змішувачі для ванної для одного виробника, може продавати рушники для ванної кімнати та дзеркала для іншого виробника. Коли компанія наймає представника виробника, вона робить це тому, що реп вже продається на бажаний ринок. Покупці охочіше бачити представника через широкий спектр продуктів, які він пропонує.

    Ми обговорювали дистриб'юторів у розділі 8. У дистриб'юторів часто є продавці, які завершують весь цикл продажів. Нагадаємо, що дистриб'ютори отримують і керують запасами. Однак вони можуть або не можуть приймати право власності на інвентар, перш ніж перепродавати його. Промислові дистриб'ютори часто наймають обох польових продавців, які закликають клієнтів, де вони знаходяться, і наймають всередині продавців, які можуть продавати продукцію по телефону або електронною поштою в місцях розташування дистриб'юторів, а також обробляти клієнтів, які приходять в ці місця. Дистриб'ютори схожі на представників виробника в тому, що вони можуть продавати пропозиції від декількох виробників. Деякі дистриб'ютори є ексклюзивними, тобто вони продають продукцію тільки одного виробника.

    Переваги та недоліки аутсорсингу

    Аутсорсинг деяких своїх зусиль з продажу може надати виробнику кілька переваг. Ми вже згадували декілька, наприклад, отримання доступу до більшої кількості покупців, оскільки організації та люди, яким компанія передала роботу на аутсорсинг, продає більш широкий спектр продуктів. Маючи широкий спектр на вибір є більш бажаним з точки зору покупця. Більше того, аутсорсингові продавці мають існуючі відносини з покупцями, які можуть бути використані. Таким чином, вихід на нові ринки, такі як ринки нових продуктів або нові країни, через дистриб'юторів, незалежних агентів або представників виробника може збільшити швидкість, з якою пропозиції компанії проникають на ринок. Ці люди та організації також володіють ключовою ринковою інформацією та розуміють конкурентів та їх стратегій - інформаційні маркетологи можуть використовувати.

    З точки зору витрат компанії, аутсорсинг може бути менш дорогим. Компанія, яка віддає роботу на аутсорсинг, не несе відповідальності та витрат на навчання продавців, окрім як інформувати їх про продукцію компанії. Крім того, оскільки продавці часто працюють на прямій комісії, компанія платить їм лише тоді, коли вони продають свою продукцію.

    Недоліки аутсорсингу можна звести до одного слова: контроль. Дистриб'ютори, представники виробника та агенти є незалежними. Вони можуть вирішити, що продавати і коли продавати. На відміну від співробітника, який може бути зобов'язаний запропонувати ваш продукт, вони можуть вибрати, щоб запропонувати клієнту конкуруючий продукт або просто інший продукт, ніж той, який ви продаєте. Ви також не можете змусити їх здійснювати дзвінки з продажу. Якщо це прекрасний день і поле для гольфу манить, Ви можете знайти ваш реп десь на посиланнях.

    Для вирішення питань контролю компанії часто створюють стимулюючі програми для мотивації незалежних агентів і представників виробника. Привабливі комісії, швидше за все, отримають ваш продукт згаданий на кожному дзвінку. Так само і спіфи. Spiffs (термін, який розпочався як абревіатура для спеціальних стимулюючих фондів заохочення) - це короткострокові бонусні виплати, які компанії використовують для заохочення продавців продавати певні товари. Також майте на увазі, що продавці хочуть подавати товари, які легко продавати та мають короткі цикли продажів. Чому? Тому що вони отримують винагороду за здійснення продажів. Наскільки ви можете скоротити цикл продажів продукту та збільшити його конверсію, ви отримаєте їх увагу, час та зусилля.

    Окрім створення стимулів для незалежних продавців, компанія зазвичай наймає менеджера з продажу для роботи з незалежними ними. Робота менеджера з продажу полягає в тому, щоб продавати стільки, скільки це стосується управління, хоча. Менеджер повинен постійно продавати агентів з продажу пропозицій компанії, і надавати їм інформацію про продукт і поради, які допомагають їм це зробити.

    Нарешті, так само, як вони слухають власні сили продажів, хороші фахівці з маркетингу звертають увагу на те, що говорять незалежні продавці та організації, з якими вони працюють. Менеджери маркетингу не тільки можуть створювати кращі стратегії, роблячи це, вони створять стратегії, які звикають. Іншими словами, продавці, швидше за все, підтримуватимуть ці стратегії власними зусиллями, оскільки вони вірять у них.

    Ключ на винос

    Аутсорсинг функції продажів може здійснюватися через дистриб'юторів, незалежних агентів, представників виробників, а також інших видів торгових організацій. Весь цикл продажів може бути переданий на аутсорсинг або тільки його частини. Аутсорсинг може коштувати дешевше і вимагає менше інвестицій, ніж торгова сила, зайнята компанією. Більш того, незалежні агенти, дистриб'ютори та представники виробників часто мають налагоджені відносини, які полегшують компанії вихід і вихід на нові ринки.

    Аутсорсинг функції продажів означає, що компанія втратить певний контроль над своєю збутовою діяльністю. Щоб протидіяти цій втраті контролю, компанії намагаються розробити привабливі схеми компенсації, а також ефективні маркетингові стратегії для незалежних організацій продажів та людей, з якими вони працюють. Компанії також наймають менеджерів з продажу для управління відносинами з аутсорсинговим персоналом.

    Переглянути питання

    1. Які частини циклу продажів можна передати на аутсорсинг і кому?
    2. Коли аутсорсинг має найбільший сенс? Найменший сенс? Чому?
    3. Що можуть зробити маркетологи, щоб зробити аутсорсингові функції продажів більш імовірними для успіху?