Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

13.7: Питання та заходи щодо обговорення

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10197

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Питання для обговорення

    1. Як клієнту, вам було б важливо знати, як ваш продавець був оплачений? Чому чи чому ні?
    2. Чи повинні продавці нести відповідальність за обробку всіх скарг своїх клієнтів або повинні бути запропоновані клієнтам зателефонувати відділи, відповідальні за скарги? Поясніть свою відповідь.
    3. Який вплив матиме логічний підхід, що домінує в обслуговуванні, на те, як ви розробляєте стратегію продажів?
    4. Припустимо, ви продаєте сантехнічні матеріали через дистриб'ютора, який продає роздрібним торговцям.
      1. Що можна зробити, як торговий представник виробника, щоб скоротити цикл продажів дистриб'ютора? Щоб покращити свої конверсії?
      2. Припустімо, що ви дистриб'ютор, і у вас є п'ять продавців, які працюють на вас. Два закликають сантехнічні компанії та великі будівельні компанії на робочих майданчиках, тоді як інші три працюють продавцями на вашому складі, щоб обробляти клієнтів. Що можна зробити з маркетингом, щоб скоротити цикл продажів кожної групи? Як ваші зусилля можуть вплинути на продуктивність кожної групи по-різному?
    5. Припустимо, ви винайшли нову технологію формування пластику, яка дозволяє виготовляти пластикові вироби набагато дешевше. Однак, коли ви розмовляєте з виробниками, вони скептично ставляться, оскільки новий метод настільки кардинально відрізняється від будь-якої технології, яку вони коли-небудь використовували раніше.
      1. Як ви думаєте, як виглядатиме цикл продажів технології? Яким був би найважливіший крок циклу продажів? Чому?
      2. Який тип торгових сил ви б використали і чому?
      3. Які маркетингові заходи можуть допомогти вам скоротити цикл продажів і як?
    6. У багатьох організаціях маркетинг і продажі уживаються не дуже добре. Опишіть, що ви очікуєте, щоб бути результати в такій організації, як ця.
    7. Виходячи з цього розділу, які три питання ви хотіли б задати на співбесіді, якщо ви співбесіду на початковому рівні маркетингової позиції?
    8. Продавці часто розглядаються з зневажливістю широкої громадськості. Чого навчила ця глава, що може змінити ці сприйняття?
    9. Федеральні рекомендації щодо винесення покарань показують компаніям способи уникнути юридичної відповідальності за етичні порушення з боку продавців та інших працівників. Як ви вважаєте, це добре? Як ви вважаєте, чи можуть компанії успішно контролювати та керувати етикою?
    10. Коли аутсорсинг продажів працює добре? Коли його слід уникати?

    Діяльність

    1. Зверніться до продавця і запитайте, чи можете ви витратити півдня, спостерігаючи за дзвінками з продажу. Чи можете ви спостерігати чи ні, задайте такі питання: Які сегменти знаходяться на території цього продавця? Як вони приймають рішення і які основні види діяльності з продажу?
    2. Зверніться до професіонала, який працює з продавцями. Ця вправа може бути зроблено з лікарями, які мають повторень заклик на них, професори, які мають торгових представників заклик на них, а також професійних агентів з закупівель. Що вони думають про продавців і цінність, яку ці професіонали отримують від своїх продавців? Що відрізняє хороших продавців від тих, які не такі хороші?
    3. Ви намагаєтеся переконати потенційного сусіда по кімнаті переїхати в вашу квартиру. Розробіть список питань, які ви б використали, щоб зрозуміти, що людині потрібно в місці для проживання та в сусіді по кімнаті. Потім, з кимось іншим у класі, по черзі продавайте один одному про те, чому ви повинні кімнати разом.