6.3: Види пропозицій для бізнесу (B2B)

Last updated
Save as PDF

Page ID: 10418

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Цілі навчання

Визначте різні типи пропозицій, що продаються для бізнесу.
Визначте деякі відмінності щодо того, як продаються різні типи бізнес-пропозицій.

Подібно до того, як існують різні типи споживчих пропозицій, існують різні типи пропозицій від бізнесу до бізнесу (B2B). Але на відміну від споживчих пропозицій, які класифікуються за тим, як споживачі роблять покупки, пропозиції B2B класифікуються за тим, як вони використовуються. Основними категоріями пропозицій B2B є

пропозиції капітального обладнання,
сировинні пропозиції,
пропозиції виробника оригінального обладнання (OEM),
пропозиції з технічного обслуговування, ремонту та експлуатації (MRO),
полегшення пропозицій.

Пропозиції капітального обладнання

Капітальна пропозиція обладнання - це будь-яке обладнання, придбане та використане більше одного року та знецінилося протягом терміну його корисного використання. Наприклад, машини, що використовуються на виробничому підприємстві, вважатимуться капітальним обладнанням. Професіонали, які ринку капіталу обладнання часто доводиться направляти свої комунікації з багатьма людьми всередині фірм, до яких вони продають, оскільки рішення про покупку, пов'язані з продуктами, можуть бути досить складними і залучати багато відділів. З точки зору маркетингу, вирішити, хто повинен отримати, які повідомлення і як вплинути на продаж може бути дуже складним завданням.

Пропозиції сировини

Чорний шкіряний диван — Малюнок 6.13: Сорт сирої шкіри, що використовується для покриття дивана, купується у постачальників як товар - тобто певний сорт однаковий у постачальників, які конкурують за ціною та доступністю товару.

крило мавп — диван — CC BY 2.0.

Сировина пропозиції матеріалів фірми пропонують іншим фірмам, щоб вони могли зробити продукт або надати послугу. Сировинні пропозиції обробляються тільки до того моменту, який необхідний для їх економічного розподілу. Пиломатеріали, як правило, вважаються сировиною, як залізо, нікель, мідь та інші руди. Якщо залізо перетворюється на сталеві листи, його називають виготовленим матеріалом, оскільки воно перероблено на готовий товар, але не є самостійним продуктом; його все одно потрібно включити в щось інше, щоб бути придатним до використання. Як сировина, так і виготовлені матеріали потім використовуються при виготовленні інших пропозицій.

Сировина часто розглядається як товар, а це означає, що між ними мало різниці. Отже, конкуренція на їх продаж базується на ціні та доступності. Natuzzi - італійська компанія, яка виробляє шкіряні меблі. Деревина Natuzzi купує, щоб зробити свої дивани є товаром. На відміну від цього, шкіра, яку використовує компанія, градуйована, тобто кожен шматок шкіри оцінюється на основі якості. В якійсь мірі шкіра все ще є товаром, тому що як тільки фірма вирішує придбати певний сорт шкіри, шкіра кожної компанії в межах цього сорту практично однакова.

OEM-пропозиції або компоненти

Виробник оригінального обладнання (OEM) є виробником або монтажником кінцевого продукту. OEM закуповує сировину, виготовлені матеріали та складові частини та об'єднує їх для отримання кінцевого продукту. OEM-пропозиції або компоненти, такі як перемикач включення/вимкнення, - це компоненти або деталі, що продаються одним виробником іншому, які вбудовуються в кінцевий продукт без подальшої модифікації. Якщо ви подивитеся на цю картину дивана Natuzzi, ви можете помітити, що він сидить на металевих ніжках. Металеві ніжки, ймовірно, виготовлені виробником, відмінним від Natuzzi, що робить ноги компонентом OEM. Жорсткі диски Dell, встановлені в комп'ютерних кіосках, таких як кіоски самообслуговування в аеропортах, які друкують ваші посадкові талони, є ще одним прикладом компонентів OEM.

Пропозиції MRO

Пропозиції технічного обслуговування, ремонту та операцій (MRO) стосуються продуктів та послуг, що використовуються для підтримки функціонування компанії. Обладнання для прибирання є MRO пропозиції як апаратне забезпечення, що використовується для ремонту будь-якої частини будівлі або обладнання. Товари MRO часто продаються дистриб'юторами. Однак ви можете придбати багато однакових продуктів в роздрібному магазині. Наприклад, можна купити гайки і болти в будівельному магазині. Бізнес-покупець гайок і болтів, однак, також потребуватиме ремонту предметів, які ви не робите, наприклад, дуже міцний припій, який використовується для зварювання металу. Для зручності покупець вважав за краще придбати кілька продуктів від одного постачальника, а не їздити по всьому місту, щоб купити їх. Так дистриб'ютор відправляє продавця, щоб побачити покупця. Більшість дистриб'юторів товарів MRO продають тисячі продуктів, створили веб-сайти онлайн-закупівель для своїх клієнтів та надають ряд інших послуг, щоб полегшити їм життя.

Скріншот веб-сайту для T&G Chemical & Supply, на якому відображаються засоби для прибирання, які вважаються прикладами MRO елементів — Малюнок 6.14: Ці прибиральні вироби є прикладами елементів MRO. Оскільки більшість підприємств купують товари MRO у великих кількостях, і оскільки ці фірми також потребують продуктів, недоступних для широкої громадськості, вони, як правило, купуватимуть ці продукти у дистриб'ютора, такого як T & G Chemical, а не у роздрібної торгівлі.

Джерело: http://www.tgchemical.com/

Сприяння пропозиціям

Сприяння пропозиції включають продукти та послуги, які підтримують діяльність компанії, але не є частиною кінцевого продукту, який вона продає. У цю категорію потрапляють послуги маркетингових досліджень, банківські та транспортні послуги, копіювальні апарати та комп'ютери та інші подібні продукти та послуги. Сприяння пропозиціям може не бути центральним для бізнесу покупця, принаймні, не так, як складові частини та сировина. Тим не менш, для людини, яка приймає рішення про покупку, ці пропозиції можуть бути дуже важливими. Якщо ви менеджер з маркетингу, який вибирає постачальника для маркетингових досліджень або вибираєте рекламне агентство, ваш вибір може мати вирішальне значення для вашого власного особистого успіху. З цієї причини багато компаній, які постачають полегшують пропозиції, намагаються побудувати міцні стосунки зі своїми клієнтами.

Ключ на винос

Бізнес-покупці купують різні типи пропозицій, щоб зробити свої власні пропозиції. Деякі з видів продукції, яку вони використовують, - це сировина, виготовлені матеріали та складові частини та вузли, всі вони можуть стати частиною пропозиції. MRO (технічне обслуговування, ремонт та операції) пропозиції - це ті, які підтримують амортизаційні активи компанії в робочому стані. Сприяння пропозиціям - це продукти та послуги, які компанія купує для підтримки своєї діяльності, але не є частиною кінцевого продукту фірми.

Переглянути питання

Які типи пропозицій купують підприємства? Чим пропозиції відрізняються з точки зору того, як вони продаються?
Як ви дізналися на початку розділу, споживча пропозиція може належати до різних категорій залежно від того, як покупець хоче їх придбати. Це те ж саме стосується бізнес-пропозицій?