Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

6.2: Види споживчих пропозицій

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10433

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Цілі навчання

    1. Визначте різні типи пропозицій, що продаються окремим споживачам.
    2. Поясніть, чому одна пропозиція може продаватися по-різному для різних типів споживачів.

    Продукти та послуги можна класифікувати за кількома способами. Ми будемо використовувати ці категорії по всій книзі, оскільки вони є найбільш часто називаються категоріями маркетологів і тому, що для кожного з них є маркетингові наслідки. Споживчі пропозиції діляться на чотири загальні категорії:

    1. Зручність пропозиції
    2. Торгові пропозиції
    3. Спеціальні пропозиції
    4. Небажані пропозиції

    У цьому розділі ми обговоримо кожну з цих категорій. Майте на увазі, що категорії не є функцією характеристики самих пропозицій. Швидше, вони є функцією того, як споживачі хочуть їх придбати, що може варіюватися від споживача до споживача. Те, що один споживач вважає торговим товаром, може бути зручним для іншого споживача.

    Зручність пропозиції

    Зручність пропозиції продуктів і послуг споживачі, як правило, не хочуть докладати багато зусиль для покупки, тому що вони бачать мало різниці між конкуруючими брендами. Для багатьох споживачів хліб є зручною пропозицією. Споживач може вибрати магазин, в якому купити хліб, але бути готовим купити будь-яку марку хліба магазин має в наявності. Маркетингові елементи зручності часто обмежується просто намагаються отримати продукт в якомога більшій кількості місць, де може відбутися покупка.

    Рятувальні рятувальники Масло Ром упаковка
    Малюнок 6.10: Цукеркова компанія Life Savers була утворена в 1913 році. Його основна стратегія продажів полягала в тому, щоб створити імпульс купувати Life Savers, заохочуючи роздрібних торговців та ресторанів розміщувати їх поруч зі своїми касовими апаратами та включати нікель - закупівельну ціну рулону рятівників-в зміну клієнта.

    Джейсон - рятувальники - CC BY-NC 2.0.

    Тісно пов'язані з пропозиціями зручності є імпульсні пропозиції або предмети, придбані без будь-якого планування. Класичним прикладом є Life Savers, спочатку виготовлена компанією Life Savers Candy Company, починаючи з 1913 року. Компанія заохочувала роздрібних торговців та ресторанів показувати цукерки поруч зі своїми касовими апаратами і завжди давати клієнтам нікель назад як частину їх зміни, щоб заохотити їх придбати один додатковий товар - рулон рятувальних, звичайно!

    Торгові пропозиції

    Торгова пропозиція - це та пропозиція, для якої споживач докладе зусиль, щоб порівняти та вибрати бренд. Споживачі вважають, що існують відмінності між подібними торговими пропозиціями і хочуть знайти правильну або найкращу ціну. Покупці можуть відвідати кілька роздрібних точок або витратити значну кількість часу на відвідування веб-сайтів і читання відгуків про продукт, таких як відгуки, знайдені в споживчих звітах.

    Споживачі часто піклуються про торгові марки, коли вони приймають рішення про товари для покупок. Якщо магазин знаходиться поза певною маркою, то інший бренд може не зробити. Наприклад, якщо ви віддаєте перевагу зубна паста Crest Whitening Expressions і магазин, в якому ви купуєте, виходить з нього, ви можете відкласти покупку зубної пасти до наступної поїздки в магазин. Або ви можете піти в інший магазин або купити невеликий тюбик якоїсь іншої зубної пасти, поки не зможете отримати те, що хочете. Зверніть увагу, що навіть щось таке просте, як зубна паста, може стати покупками добре для когось, хто дуже зацікавлений у її стоматологічному здоров'ї - можливо, після того, як вона прочитала огляди продуктів в Інтернеті або проконсультувалася зі своїм стоматологом Саме тому такі компанії, як Procter & Gamble, виробник Crest, наполегливо працюють над тим, щоб впливати не тільки на споживачів, але і на таких людей, як стоматологи, які впливають на продаж своєї продукції.

    Тюбик зубної пасти Crest
    Малюнок 6.11: Якщо ваша улюблена зубна паста Crest Whitening Fresh Mint, ви можете змінити магазини, якщо ви не знайдете її на полицях вашого звичайного магазину.

    Бен Люсьєр — зубна паста Crest — CC BY 2.0.

    Спеціальні пропозиції

    Спеціальні пропозиції - це високодиференційовані пропозиції, а бренди, під якими вони продаються, дуже різні між компаніями. Наприклад, Чоппер округу Orange або Iron Horse мотоцикл, ймовірно, буде набагато відрізнятися особливістю, ніж мотоцикл Kawasaki або Suzuki. Як правило, спеціальні предмети доступні лише через обмежені канали. Наприклад, екзотичні парфуми, доступні тільки в ексклюзивних торгових точках, вважаються спеціальними пропозиціями. Спеціальні пропозиції купуються рідше, ніж пропозиції зручності. Тому норма прибутку на них має тенденцію бути більшою.

    Зверніть увагу, що хоча маркетологи намагаються розрізняти спеціальні пропозиції, торгові пропозиції та пропозиції зручності, саме споживач в кінцевому підсумку приймає рішення. Тому те, що може бути спеціальною пропозицією для одного споживача, може бути зручною пропозицією для іншого. Наприклад, один споживач ніколи не може перейти до Sport Clips або Ultra-Cuts, оскільки укладання волосся розглядається як спеціальна пропозиція. Споживач Sport Clips може вважати це пропозицією покупок, тоді як споживач Ultra-Cuts може розглядати це як зручну пропозицію. Вибір за споживачем.

    Рідкісний, виготовлений на замовлення мотоцикл
    Малюнок 6.12: Спеціальні пропозиції, такі як цей мотоцикл, виготовлений на замовлення, сильно диференційовані. Люди підуть на більшу довжину, щоб робити покупки для цих предметів і готові платити більше за них.

    Вікісховище — CC BY 2.0.

    Маркетинг спеціальних товарів вимагає побудови впізнаваності торгової марки в свідомості споживачів та навчання їх про ключові відмінності вашого продукту. Це критично. Для модних товарів єдиною відмінністю може бути логотип на виробі (наприклад, етикетка Izod проти Polo). Незважаючи на це, маркетологи витрачають багато грошей і зусиль, щоб спробувати змусити споживачів сприймати ці продукти інакше, ніж їхні конкуренти».

    Небажані пропозиції

    Небажані пропозиції - це ті, які покупці, як правило, не хочуть купувати, поки вони не потребують їх. Послуги буксирування та ритуальні послуги, як правило, вважаються небажаними пропозиціями. Маркетинг небажаних предметів складно. Деякі організації намагаються передпродати пропозицію, наприклад, попередні продажі в похоронній галузі або страхування буксирування в автомобільній промисловості. Інші компанії, такі як страхові компанії, намагаються створити сильну обізнаність серед споживачів, щоб, коли виникає потреба в цих продуктах, споживачі спочатку думали про свої організації.

    Ключ на винос

    Пропозиції зручності, торгові пропозиції, спеціальні пропозиції та небажані пропозиції є основними типами споживчих пропозицій. Пропозиції зручності часто включають життєві потреби (хліб, молоко, паливо тощо), для яких існує невелика різниця між брендами. Товари для покупок змінюються, і багато споживачів розвивають сильні переваги для одних брендів порівняно з іншими. Спеціальні товари ще більш ексклюзивні. Незатребувані товари є проблемою для маркетологів, оскільки клієнти не хочуть купувати для них, поки вони не знадобляться.

    Переглянути питання

    1. Які чотири типи споживчих пропозицій? Чим вони відрізняються один від одного?
    2. Чи можна, щоб цвинтарні ділянки або шкатулки були торговим товаром або спеціальним товаром? Або вони завжди незатребувані товари?