Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

4.2: Поведінка покупця та обмін

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    9219

    • John Burnett
    • Global Text Project
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Як зазначалося в попередньому розділі, відносини між покупцем і продавцем існують через явище, яке називається ринковою біржею. Процес обміну дозволяє сторонам оцінити відносні компроміси, які вони повинні зробити, щоб задовольнити свої відповідні потреби та бажання. Для маркетолога аналіз цих компромісів керується політикою та цілями компанії. Наприклад, компанія може займатися біржами тільки тоді, коли норма прибутку становить 10 відсотків і більше. Покупець, інший учасник біржі, також має особисту політику та цілі, які керують їхніми відповідями в обміні. На жаль, покупці рідко записують свою особисту політику і цілі. Ще більш імовірно, вони часто не розуміють, що спонукає їх вести себе певним чином. Це таємниця або «чорний ящик» поведінки покупця, який робить процес обміну таким непередбачуваним і складним для маркетологів для розуміння.

    Покупці є важливими партнерами в процесі обміну. Без них біржі припинилися б. Вони є центром успішного маркетингу; їхні потреби та бажання є причиною маркетингу. Без розуміння поведінки покупця ринкова пропозиція не може бути адаптована до вимог потенційних покупців. Коли потенційні покупці не задоволені, біржа збоїться і цілі маркетолога не можуть бути досягнуті. Поки покупці мають вільний вибір та конкурентні пропозиції, з яких можна вибрати, вони в кінцевому підсумку контролюють ринок.

    Ринок можна визначити як групу потенційних покупців з потребами та бажаннями та купівельною спроможністю для їх задоволення. Потенційні покупці в комерційних ситуаціях «голосують» (своїми доларами) за пропозицію ринку, що вони відчувають, що найкраще відповідає їхнім потребам. Розуміння того, як вони приходять до рішення, дозволяє маркетологу побудувати пропозицію, яка буде залучати покупців. Два ключових питання, на які маркетолог повинен відповісти щодо поведінки покупця:

    • Як потенційні покупці приймають рішення про покупку?

    • Які фактори впливають на процес їх прийняття рішень і яким чином?

    Відповіді на ці два питання є основою для вибору цільового ринку, і, врешті-решт, дизайну ринкової пропозиції.

    Коли ми використовуємо термін «покупець», ми маємо на увазі фізичну особу, групу чи організацію, яка займається ринковим обміном. Насправді існують відмінності в характеристиках цих трьох сутностей та тому, як вони поводяться в обміні. Тому окремі особи і групи традиційно ставляться в споживчу категорію, тоді як організація - друга категорія. Перейдемо тепер до прийняття рішень споживачами.