Як ви думаєте, наскільки високий, Mt. Еверест - це? (Не Google це - такий вид перемагає мету) Ви, мабуть, не знаєте точної кількості, але чи вважаєте ви, що вона вища або коротша за 150 футів? Припускаючи, що ви сказали «вище» [1], зробіть припущення. Як ви думаєте, наскільки він високий?
Малюнок 2. Mt. Еверест
Mt. Еверест приблизно 29,000 футів у висоту.
Як ви це зробили? Якби я здогадався, виходячи з психології, якою я збираюся поділитися з вами, ви, мабуть, недопустили її. Навіть якби ви цього не зробили, більшість людей б. [3] Причина полягає в тому, що називається евристичним якорем.
Ще в 1970-х роках Амос Тверський і Даніель Канеман визначили кілька надійних психічних ярликів, які люди використовують, коли їм доводиться виносити судження. О, ви думали, що люди були цілком раціональними кожен раз, коли вони приймають рішення? Приємно думати, але це не завжди те, що відбувається. Ми зайняті! У нас є життя! Я не можу сидіти і робити математику в будь-який час, коли я хочу знати, як далеко знаходиться знак зупинки, тому я роблю оцінки на основі досить надійних правил. Трюки, які ми використовуємо для цього, називаються евристикою.
Основи анкерної евристики
Основна ідея прив'язки полягає в тому, що коли ми робимо числову оцінку, ми часто упереджені числом, з якого ми починаємо. У випадку з Mt. Еверест підрахував, я дав вам відправну точку 150 футів. Ви хоча «Ну, це вище, ніж це», тому ви, ймовірно, скоригували оцінку від 150 футів до чогось вище, ніж це. Однак складна річ полягає в тому, що ми не часто регулюємо досить далеко від якоря.
Давайте перейдемо до альтернативної шкали часу і подумаємо про те, як все могло піти інакше. Замість того, щоб почати вас на 150 футів, на цей раз я запитую вас, чи є Mt. Еверест вище або коротше 300 000 футів. Цього разу ви, мабуть, закінчите остаточну оцінку, яка більша за правильну відповідь. Причина в тому, що ви почнете з 300,000 і почнете регулювати вниз, але ви, ймовірно, зупинитеся, перш ніж ви отримаєте весь шлях до правильної відповіді.
Придумуючи свої власні якоря
Загалом, це стратегія, яка прагне працювати на людей. Зрештою, коли ми не знаємо точного числа, як ми повинні це з'ясувати? Здається досить розумним почати з бетонного анкера і йти звідти.
Насправді, деякі дослідження показали, що саме так люди роблять ці оцінки, коли їх залишають на власні пристрої. Замість того, щоб працювати з якорем, який їм дано (як у горі. Everest example), люди зроблять свій власний якір - «самозгенерований якір».
Наприклад, якщо ви запитаєте когось, скільки днів потрібно Меркурій, щоб орбіти Сонця, вона, швидше за все, почне з 365 (кількість днів, які потрібно Землі, щоб зробити це), а потім скорегувати вниз. Але, звичайно, люди зазвичай не пристосовуються досить далеко.
Упереджений абсолютно довільними початковими точками
Це малює цікаву картину того, як ми прагнемо бути розумними, прийнявши досить пристойну стратегію придумування числових оцінок. Коли ви думаєте, хоча ми упереджені відправною точкою, це звучить як гідна стратегія. Зрештою, ви повинні з чогось почати!
Але що робити, якщо відправна точка абсолютно довільна? Звичайно, «150 футів» якір від раніше, ймовірно, здається досить довільним, але в той час ви могли подумати: «Чому б він почав мене в 150 футів? Це має бути значущою відправною точкою».
Малюнок 3. Гра в рулетку
Правда полягає в тому, що ці якорні упереджені судження навіть тоді, коли всі розуміють, наскільки вони довільні. Щоб перевірити цю ідею, одне дослідження попросило людей вгадати відсоток африканських країн в Організації Об'єднаних Націй. Однак, щоб створити відправну точку, дослідники закрутили колесо типу «Колесо фортуни» з числами між 0 - 100.
На яке б число не приземлилося колесо, люди сказали, чи вважають вони реальну відповідь більшою чи меншою, ніж це число. Навіть ці випадкові якоря закінчилися зміщенням оцінок людей. Якщо колесо приземлилося на 10, люди, як правило, кажуть, що близько 25% країн в ООН є африканськими, але якщо колесо приземлилося на 65, вони, як правило, говорять, що близько 45% країн в ООН є африканськими. Це досить велика різниця в оцінках, і вона походить від випадкової зміни в абсолютно довільному значенні.
У всіх цих прикладах якір був ключовою частиною процесу судження. Тобто хтось каже «Це вище або нижче цього якоря?» і тоді ви приймаєте рішення. Але що робити, якщо відправна точка знаходиться на периферії?
Навіть коли якийсь нерелевантний номер просто десь висить у навколишньому середовищі, він все одно може упереджати ваші судження! Вони були названі «випадковими якорями».
Малюнок 4. Ресторан Гостинний
Наприклад, учасникам одного дослідження дали опис ресторану і попросили повідомити, скільки грошей вони готові там витратити. Дві групи людей винесли таке судження, і єдина різниця між ними полягає в тому, що для однієї групи назва ресторану була «Студія 17», а для іншої групи назва ресторану - «Студія 97». Коли ресторан був «Студія 97», люди сказали, що витратять більше грошей (в середньому близько 32 доларів), ніж коли ресторан був «Студія 17» (де вони повідомили про готовність витратити близько 24 доларів).
Інші дослідження показали, що люди були готові платити більше грошей за компакт-диск, коли абсолютно окремий постачальник продавав толстовки на 80 доларів, порівняно з тим, коли інший постачальник продавав толстовки на 10 доларів.
В обох цих прикладах якір був абсолютно не має відношення до кількості суджень, і люди навіть не обов'язково були зосереджені на якірі. Навіть все ж, просто наявність номера в навколишньому середовищі може упереджати остаточні судження людей.
Підняття якіра і вимова «Ahoy»
У всіх цих дослідженнях виникає послідовна картина: навіть довільні початкові точки закінчуються зміщеними числовими судженнями. Незалежно від того, чи ми оцінюємо ціни, висоту, вік чи відсотки, кількість, з якої ми починаємо, утримує нас від досягнення найбільш точної остаточної відповіді.
Малюнок 5. Підняття наших психічних якорів
Це виявилося добре вивченим явищем, оскільки психологи вивчили межі його впливу. Деякі результати показали, що якірні ефекти залежать від вашої особистості, а інші показали, що вони залежать від вашого настрою.
Насправді, все ще існує деяка дискусія щодо того, як працює якірування. У той час як деякідокази стверджують оригінальну концепцію, що люди коригують свої оцінки з початкової точки, інші стверджують, що модель «вибіркової доступності», в якій люди розважають різноманітні конкретні гіпотези, перш ніж вирішувати відповідь. Треті надали докази, що свідчать про те, що анкерні роботи аналогічно переконанню.
В цілому, однак, ефект прив'язки виглядає надійним, і коли ви перебуваєте в муках числових оцінок, подумайте, чи могла ваша відповідь бути упередженим іншими числами, що плавають навколо.
Проблема 2 (адаптовано з Джойс і Біддл, 1981):
Ми знаємо, що шахрайство виконавчої влади відбувається і що це було пов'язано з багатьма останніми фінансовими скандалами. І ми знаємо, що багато випадків шахрайства з керівництвом залишаються непоміченими навіть тоді, коли проводяться щорічні перевірки. Як ви вважаєте, що частота значних шахрайств на рівні керівництва становить понад 10 у 1000 фірмах (тобто 1 відсоток), перевірених бухгалтерськими фірмами «Великої четвірки»?
а. так, більше 10 з 1000 клієнтів Великої четвірки мають значне шахрайство на рівні керівництва.
б Ні, менше 10 з 1000 клієнтів великої четвірки мають значне шахрайство на рівні керівництва.
Яка ваша оцінка кількості клієнтів Великої четвірки на 1000, які мають значне шахрайство на рівні керівництва? (Заповніть бланк нижче відповідним номером.)
у 1000 клієнтів Великої четвірки мають значне шахрайство на рівні керівництва.
Щодо другої проблеми, люди сильно різняться в остаточній оцінці рівня шахрайства керівництва на рівні керівництва, але більшість думають, що 10 з 1000 є занадто низьким. Коли я виконую цю вправу на уроці, половина учнів відповідає на питання, на яке я попросив відповісти.
Інша половина отримує подібну проблему, але замість цього запитують, чи правильна відповідь вище або нижче 200, а не 10. Більшість людей думає, що 200 - це висока. Але, знову ж таки, більшість людей стверджують, що цей «якір» ніяк не впливає на їх остаточну оцінку. І все ж, в середньому люди, яким представлено питання, яке зосереджено на цифрі 10 (з 1000), дають відповіді, які приблизно в половину розміру оцінок тих, хто стикається з питаннями, які використовують якір 200. Коли ми приймаємо рішення, будь-який початковий якір, з яким ми стикаємося, ймовірно, вплине на наші судження, навіть якщо якір є довільним. Тобто ми недостатньо коригуємо свої судження подалі від якоря.
