Заняття 1.3: Історія продажів та прогнозування

Розділ Контур:

• важливість прогнозування
• Використання історії продажів
• Прогнозування продуктів харчування, напоїв та праці
• Фактори, що впливають на прогнозування
• Прогнозування в «загальній картині»

Цілі навчання:

• Визначте терміни, пов'язані з історією продажів та прогнозуванням, такі як продажі, кількість гостей, середній чек тощо.
• Поясніть важливість даних історії продажів, включаючи типи даних для збору
• Поясніть важливість прогнозування для ефективного управління операцією громадського харчування.
• Охарактеризуйте використання індексу популярності для прогнозування виробництва.
• Перерахуйте фактори, які впливають на прогнозування в роботі громадського харчування.

Ключові умови:

• Історія продажів
• Кількість клієнтів або обкладинки
• Гостьовий чек середній
• Відсоток витрат на їжу
• Індекс популярності
• Відсоток вартості напоїв
• Відсоток витрат на робочу силу
• Над/під заливку
• Аварійний запас
• Повороти столу

Прогнозування в операціях громадського харчування

Уміння точно прогнозувати продажі і витрати - необхідний навик, яким володіє менеджер або власник. У цьому розділі ми розглянемо способи, які допоможуть вам стати більш досвідченими в прогнозуванні як ваших продажів, так і витрат.

Використання історії минулих продажів у вашій діяльності громадського харчування має вирішальне значення при спробі точно прогнозувати майбутні продажі. Але, як стверджує відома інвестиційна цитата, «Минулі показники не гарантують майбутніх результатів». Недостатньо лише дивитися на минуле, щоб передбачити майбутнє. Є просто занадто багато змінних, які можуть позитивно або негативно вплинути на нашу роботу. У цьому підрозділі ми розглянемо кілька способів, як операції громадського харчування можуть намагатися точно прогнозувати.

Дві важливі цифри, які слід відстежувати в історії продажів операції громадського харчування, окрім загальних продажів, - це кількість клієнтів або кількість «обкладинок» та середній чек. Багато операцій фіксують ці цифри щогодини і використовують їх щодня для контролю як виробництва продуктів харчування, так і використання робочої сили. Ці цифри, ймовірно, є частиною комп'ютеризованої системи продажів та обліку і можуть бути збережені протягом декількох років. Озирнувшись назад на ці записи, часто є основою для прогнозування майбутніх продажів та кількості клієнтів. Середній чек гостя також корисний для порівняння продуктивності від одного періоду часу до іншого або одного блоку до іншого. Середній чек гостей, минулі рахунки клієнтів та продажі також мають вирішальне значення для розробки бюджетів та інших планів майбутніх операцій.

Розрахунок середнього чека гостя досить простий до тих пір, поки зберігаються належні записи. Середній чек - це саме те, що він говорить, середнє значення того, що витрачає кожен гість. Він розраховується шляхом ділення загального обсягу продажів їжі та напоїв на загальну кількість гостей (або кришок) за певний часовий проміжок. Виклик операторам, менеджерам і навіть серверам для збільшення середнього чека гостя протягом певного періоду часу або під час певного періоду харчування може бути способом мотивувати кожного в операції, щоб допомогти збільшити дохід і «виростити» бізнес.

Як менеджери чи власники, ми повинні пройти тонку грань між тим, щоб мати достатню кількість продукту чи праці, не маючи занадто багато. Багато компаній зараз оцінюють окремі одиниці на основі того, скільки запасів у них є на руках, або скільки вони витратили на робочу силу. Якщо у вас занадто багато, ви б були «в мінусі». Кожна компанія мала б свою формулу, щоб вирішити, що занадто багато. Зазвичай це залежить від того, скільки тижнів коштує інвентаризації у вас є (розрахунки для цього будуть розглянуті в наступному розділі.) Звичайно, наявність певного «аварійного запасу» під рукою, щоб врахувати неточні прогнози, несподівані натовпи (думаю, туристичний автобус), погодні надзвичайні ситуації, затримки або пропущені поставки, як правило, є гарною ідеєю, особливо до того, як бізнес добре налагоджений. Крім того, чим віддаленіше ваше майно, тим більше запасів надзвичайних ситуацій вам потрібно буде тримати під рукою. Подумайте віддалений будиночок або нафтове родовище на північному схилі на Алясці. Ці об'єкти, очевидно, потребуватимуть великої кількості «аварійних запасів» під рукою.

Праця буде оцінюватися за тим, скільки ви витратили проти того, скільки доходу ви принесли. Продуктивність праці повинна розраховуватися і оцінюватися на регулярній основі. Встановлення орієнтирів для продуктивності праці також може допомогти оператору планувати співробітників на основі історії продажів. Подумайте про відсоток витрат на їжу або робочу силу (з попередньої глави), а менеджер громадського харчування «оцінюється» про те, наскільки добре ці два бізнес-співвідношення управляються.

Чому важливо точно прогнозувати ?

Їжа - Якщо ми замовляємо і готуємо занадто багато їжі, це негативно вплине на нашу суть. Відходи пов'язуватимуть високу вартість їжі та високу вартість продуктів харчування%. Ще гірше, це буде надмірне виробництво і подача їжі, яка не є оптимальною, що призведе до невдоволення клієнтів. Контроль порцій також може вплинути на наше прогнозування. Якщо ми над порцією, то у нас може закінчитися їжа. Якщо ми під порцію, то ми коротко міняємо нашого клієнта. Постійно закінчується продукція може зіпсувати репутацію вашої діяльності громадського харчування. У багатьох операціях використовується концепція, яка називається «індекс популярності», щоб допомогти прогнозувати, скільки кожного пункту меню виробляти, враховуючи загальний прогноз кількості клієнтів. Приклад: Відсоток від загальної кількості замовлень, проданих для кожного окремого запису, встановлюється на основі історії продажів. Потім цей відсоток застосовується до загальної кількості клієнтів, яку передбачається подавати для певного прийому їжі або дня.

Приклад розрахунку індексу популярності:

[ідентифікатор таблиці = 1/]

Глава 3, Рисунок 1

Якщо прогноз загальної кількості клієнтів на певний день встановлено на рівні 1200, то відсоток для кожного входу застосовується до цього загального прогнозу (див. правий стовпець на діаграмі вище).

Напої - Точне прогнозування напою також життєво важливо і багато в чому схоже на їжу. Є, звичайно, численні відмінності, а також. Бармени можуть «під розливати» алкогольні напої навмисно, щоб вони могли накопичити надлишок інвентарю, і врешті-решт не дзвонити в предмет, а кишеню гроші. Вони також можуть навмисно «перелити» в надії отримати більший наконечник натомість. Це, звичайно, позначиться на витратах спиртних напоїв, і на вартість лікеру відсотків. Є правові наслідки, а також. Навмисне переливання напою може призвести до судових позовів, якщо клієнт потрапив у ДТП. Багато напоїв мають терміни придатності, і якщо їх не використовувати вчасно, потрібно буде відмовитися. Це, звичайно, негативно вплине на нашу нижню лінію.

Праця - Оскільки вартість робочої сили продовжує зростати, і існує тиск на збільшення мінімальної заробітної плати, ніколи не було більш важливого часу для контролю за робочою силою. Наявність занадто великої кількості робочої сили негативно вплине на прибутковість діяльності підприємств громадського харчування. Не маючи достатньої кількості робочої сили, негативно позначиться на досвіді обслуговування клієнтів. Кваліфікований менеджер буде прагнути мати тільки потрібну кількість робочої сили, необхідної в будь-який момент часу. Багато ресторанів планують додаткові сервери, тому що вони не коштують ресторану стільки, скільки інші працівники, оскільки їх заробітна плата низька через отримання чайових кредитів. Однак ми повинні бути обережними, тому що якщо у нас постійно буде занадто багато серверів на зміну, то вони не будуть заробляти стільки грошей, і в кінцевому підсумку можуть піти на кращу ситуацію.

Фактори, що впливають на прогнозування

Використання минулого для прогнозування майбутнього - Одне з перших місць, на яке слід звернути увагу при прогнозуванні, є наша історія продажів разом із записами запасів та виробничими записами. Що ми робили на певний рік, квартал, місяць, тиждень, день або період прийому їжі порівняно з попереднім роком, або роками, місяцем чи днем, навіть попередньою годиною чи годинами?

Погода

Щоб піти ще далі, нам потрібно подивитися на погоду і як вона впливає на прогнозування. Завжди хороша практика відстежувати погоду з нашою історією продажів, щоб ми могли порівняти один день або період з іншим. Зазвичай погода негативно позначиться на вашій операції. Звичайно, є винятки з цього правила. Прикладом може служити готель, який з'єднаний доріжкою з великим офісною будівлею. Якщо погода погана, ресторан готелю стає особливо зайнятим, оскільки багато співробітників сусідньої офісної будівлі вибирають їсти в готелі, щоб їм не довелося виходити на вулицю. Інший приклад - ресторан з сидіннями на свіжому повітрі. Дощ зменшить кількість клієнтів, але гарна погода, швидше за все, збільшить продажі, оскільки ресторан може обслуговувати більше клієнтів із збільшеною місткістю місць та тому, що клієнт вибирає цю операцію для своєї атмосфери внутрішнього дворика. Це гарна практика, щоб тримати нотатки про погоду, як це стосується вашої суміші меню та історії продажів.

Економіка

Далі ми б розглянули економіку, особливо на місцевому рівні. Ми втратили або завоювали нових клієнтів? Наша область чи регіон зростає? Чи є нові житлові розробки, нова промисловість, нові підприємства, які приїжджають до нашої області, або підприємства рухаються або закриваються навколо нас? Чи мають клієнти більш-менш наявний дохід, ніж у попередньому році?

Загальноміські заходи

Важливо розуміти, що відбувається на вашому ринку. Міська подія може змінити динаміку вашого бізнесу. Він може прямо або побічно додати, або забрати бізнес у вашого закладу. Наприклад, якщо у вашому районі є коледж або професійна спортивна команда та стадіон, ігровий день принесе більше потенційних клієнтів. Чим краще команда виконує, тим більше відвідувачів буде мати стадіон, тим самим вищий попит на їжу та напої. Чи можете ви залучити їх до свого бізнесу? Це залежатиме від пропозицій вашого меню, часу гри та багатьох інших факторів, але важливо знати, коли у вашому районі відбуваються такі події, як це, концерти, фестивалі тощо. На спортивних аренах ми б подивилися на те, наскільки добре працює команда в порівнянні з відвідуваністю.

Конкурс

А як щодо відкриття нового ресторану у вашому районі? Конкуренція або її відсутність також вплинуть на ваше прогнозування. Ви виграли або програли конкуренцію на своєму ринковому наборі? Новий ресторан мережі матиме формулу та модель, засновану на попередніх відкриттях. Перший ресторан без мережі, очевидно, не матиме історії, на яку можна покластися, і потрібно буде просто зробити «найкращу здогадку» на клієнтів протягом перших кількох тижнів або навіть місяців. У цьому випадку вам потрібно буде мати оцінку середнього чека вашого гостя, і скільки разів ви плануєте перевертати свої столи. Рекомендується розбивати це на дні тижня та періоди їжі. Зазвичай у вихідні дні у вас буде більше поворотів столу, ніж ви будете протягом тижня. Вступ нової конкуренції на ваш ринок може бути час розглянути деякі додаткові ініціативи у вашій діяльності, пов'язані із залученням та утриманням клієнтів.

Операційні ініціативи

Будь-які нові ініціативи або програми, реалізовані у вашій діяльності (або регіональною або національною мережею), ймовірно, вплинуть на кількість клієнтів та прогнозування. Більшість, сподіваємось, збільшить кількість обкладинок і, можливо, середній чек з кінцевим результатом вищі продажі/збільшення доходу. Маркетингові програми та рекламні зусилля покликані збільшити кількість гостей, тому їх потрібно враховувати при прогнозуванні. Зміни цін, особливо підвищення цін, можуть спричинити зменшення кількості клієнтів або навіть зменшення середнього чека, і їх слід ретельно контролювати, тому такий тип ініціативи, як правило, найкраще поєднується з маркетинговими або рекламними зусиллями. Інші ініціативи, які можуть вплинути на прогнозування, включають покращення якості послуг, ремонт об'єктів або «зелені» ініціативи, такі як більш стійкий пошук джерел, використання компостируваних матеріалів тощо.

Повторити груповий бізнес

Груповий бізнес може демонструвати повторювані тенденції. Наприклад, у готелях є повторювані групи, які часто розвивають специфічні риси, які можна використовувати для більш точного прогнозування своїх звичок витрат. Деякі групи харчуються тільки в ресторані готелю, а інші рідко. Деякі групи протегують бару, а інші - ні. Збираючи і записуючи всю інформацію, що стосується операцій групових відвідувань, можна більш точно прогнозувати майбутні візити.

Приклад розуміння динаміки окремих груп: Один готель, в якому я працював, був головним готелем спортивного фестивалю Арнольда Шварценеггера. Найбільші імена в бодібілдингу та пауерліфтингу залишилися там протягом цього тижня події. Ресторан ледве міг тримати в будинку достатню кількість курячої грудки та солодкої картоплі. Кількість їжі, спожитої протягом цього тижня, була нереальною. Шеф-кухар ретельно прогнозував на основі попередніх років, намагаючись мати достатньо їжі в будинку. В останній день заходу, коли більшість спортсменів вже змагалися, меню знову змінилося. Культуристи, які їли чисті і різання ваги протягом тижнів, а місяці тепер їли піцу, гамбургери, і морозиво з безрозсудним відмовою. Якби шеф-кухар не зміг визнати різницю в кількості та видах продуктів, які споживають ці спортсмени проти типової групи, він би засмутив голодних спортсменів. Сприяв пан Джордж Рут

Сегментний фокус: Харчування на місці

Як вся ця прогнозна інформація поширюється на сегменти громадського харчування на місцях галузі? Основні принципи ті ж. Історії продажів потрібно підтримувати, а продукти харчування, напої та робочу силу потрібно прогнозувати. Оскільки клієнтська база може бути більш послідовною, такі речі, як заплановані робочі години, часто також є більш узгодженими. Насправді багато операцій об'єднали співробітників, яким гарантований встановлений графік і певну кількість робочих годин кожного періоду оплати праці. Сегменти освіти, такі як K-12 та операції з харчування в коледжі та університетах, повинні дивитися на шкільні зарахування, академічний календар, поточні показники участі та навіть точне меню на день може змінити прогноз на їжу. Подумайте про піцу проти м'ясного рулету (якщо його навіть подають більше). Якщо студентам не подобається конкретний предмет, вони можуть вибрати коричневий мішок їх їжі або відвідати магазин зручності в кампусі коледжу. Багатство шкільного округу та його жителів також може вплинути на рівень участі від однієї школи до іншої. Шкільна політика також може впливати на прогнозування. Наприклад, чи дозволяє школа учням виїжджати за межі кампусу, щоб їсти під час обіду?

Операція громадського харчування, що розміщується в корпорації (бізнес та галузева їдальня), також може більше розглядати ставки участі (кількість клієнтів) замість доларових сум доходу. Часто корпорації хочуть заохотити своїх співробітників «залишитися на кампусі» або в будівлі, щоб зменшити кількість часу, який працівники знаходяться далеко від своїх парт. Операції громадського харчування охорони здоров'я використовують «перепис пацієнтів» в якості основи для прогнозування харчування пацієнтів, поряд з відсотками, як правило, на спеціальних дієтах і т.д. працівник обідні операції повинні прогнозувати для 24/7 доступності якогось громадського харчування. Інші операції на місці, такі як виправлення, спортивні майданчики та конференц-центри, мають власні міркування щодо прогнозування, але в цілому точне прогнозування є життєво важливим для всіх видів операцій громадського харчування.

Прогнозування в «загальній картині»

Чим краще прогнозування, тим ефективніше і результативніше робота громадського харчування. Будь то прогнозування доходів, витрат, кількості продуктів харчування та напоїв, або запланованого робочого часу. Точне прогнозування також означає більш ефективні графіки виробництва, поліпшення закупівель, підтримання належного рівня запасів та обороту запасів. Бюджети є більш точними, якщо довгострокове прогнозування є цільовим, і це може призвести до більшої кількості доларів, доступних для таких проектів, як обслуговування об'єкта та зростання операції. Якщо операція громадського харчування ефективна при прогнозуванні, прибуток може збільшитися, і клієнт, ймовірно, також виграє від зниження цін на меню та кращого обслуговування. Цей розділ є лише коротким вступом до важливості прогнозування та деяких факторів, які необхідно враховувати. Студенти менеджменту громадського харчування, безумовно, отримають користь від подальшого вивчення методів, моделей і стратегій прогнозування.

Огляд вправи 1

Оригінальна версія цієї глави містила вміст H5P. Можливо, ви захочете видалити або замінити цей елемент.

Огляд вправи 2

Оригінальна версія цієї глави містила вміст H5P. Можливо, ви захочете видалити або замінити цей елемент.