7.1: Страхові операції - маркетинг, андеррайтинг та адміністрування

Цілі навчання

У цьому розділі ми зупинимося на наступному:

• Маркетингова діяльність в різних сегментах страхової галузі
• Різні типи агентських відносин
• Чим відрізняються агенти та брокери
• Основні особливості андеррайтингу

Маркетинг

Ми починаємо з маркетингу, незважаючи на те, що це не перший крок у відкритті бізнесу. З точки зору споживача, це перший погляд на операції страховика. Страховку можна купити через агентів, брокерів або (в деяких випадках) безпосередньо у страховика (через особистий контакт або в Інтернеті). Агент юридично представляє компанію, тоді як брокер представляє покупця, а в половині штатів також представляє страховика через державні регулювання.Етті Баранофф, Даліт Баранофф, і Том Сагер, «Нерівномірний регуляторний режим брокерських систем розподілу: аналіз впливу для страховиків життя» Журнал положень страхування, Положення 19, № 1 (осінь 2000): 94. І агенти, і брокери компенсуються страховиком. Питання компенсації було доведено до уваги в 2004 році, коли генеральний прокурор штату Нью-Йорк Еліот Спітцер відкрив розслідування контингентних комісій, які брокери отримали від страховиків; ці контингентні комісії розглядалися як фальсифікація заявок. Контингентні комісії виплачуються брокерам за залучення кращого бізнесу і можуть розглядатися як розподіл прибутку. В результаті цього розслідування регулятори шукають більшої прозорості у розкритті компенсацій агентів та брокерів, а великі брокерські будинки припинили практику прийняття комісії за надзвичайні ситуації, вважаючи, що клієнти негативно ставляться до практики. «2006: Рік, коли зміни Візьміть себе,» Страховий журнал, 2 січня 2006 року, доступ до березня 6, 2009, http://www.insurancejournal.com/magazines/west/2006/01/02/features/64730.htm; Стів Таккі, «NAIC брокер Поправка зміни щодо розкриття інформації малоймовірні,» Національний андеррайтер Інтернет-служба новин, 15 квітня 2005 року, доступ до березня 6, 2009, www.nationalunderwriter.com/Pandc/Hotnews/viewpc.asp? стаття =4_15_05_15_17035.xml; «NAIC приймає модельне законодавство, що закликає розкриття інформації про брокера, відкладає один розділ для подальшого розгляду» на www.naic.org/spotlight.htm; Марк Е. Руке, «MMC каже, що контингентні збори більше не плюс» Національна служба онлайн-новин андеррайтера, 15 лютого 2006 року.

У багатьох штатах виробник - це інша назва як для агентів, так і для брокерів. Ця нова назва була дана для створення певної однорідності серед типів систем розподілу. Оскільки страхування життя/здоров'я та страхування майна/нещасних випадків розроблені окремо в Сполучених Штатах, дещо інші маркетингові системи розвивалися. Тому ми обговоримо ці системи окремо.

Маркетинг страхування життя/здоров'я

Більшість страхування життя/здоров'я продається через агентів, брокерів або (найновіший термін) виробників, які компенсуються комісіями. Ці комісії додаються до ціни поліса. Деякі страховки продаються безпосередньо населенню без комісій з продажу. Платні фінансові планувальники часто рекомендують такі страхування без навантаження своїм клієнтам. Замість того, щоб платити комісію агента, клієнт сплачує планувальнику плату за консультацію та консультування, а потім купує безпосередньо у страховика без навантаження. На відміну від агента, планувальник не має стимулу рекомендувати продукт з високою комісією. Якщо ваша загальна вартість нижча, залежить від того, чи компенсує економія на комісіях плату планувальника.

Деякі компанії наполягають на тому, що їхні агенти представляють їх виключно, або, принаймні, що агенти не подають заяви іншому страховику, якщо вони самі не відмовилися видавати страхування за стандартними ставками премії. Інші дозволяють своїм агентам продавати для інших компаній, хоча ці агенти зазвичай мають основну приналежність до однієї компанії і присвячують більшу частину своїх зусиль продажу своєї політики.

Двома домінуючими типами систем маркетингу життя/здоров'я є система загального агентства та управлінська (філія).

Генеральна система агентства

Генеральний агент є незалежним бізнесменом, а не співробітником страхової компанії і уповноважений за договором зі страховиком продавати страховку на зазначеній території. Ще однією важливою відповідальністю є набір і навчання субагентів. Субагенти зазвичай отримують звання агента або спеціального агента. Як правило, субагенти є агентами страховика, а не загального агента. Страховик виплачує комісійні (відсоток від премій) агентам як за новим, так і за оновленим бізнесом. Генеральний агент отримує комісію за перевизначення (відсоток комісійних агентів) на весь бізнес, який генерується або обслуговується агентством, більшу частину виплачує субагентам і зберігає баланс витрат і прибутку. Агентські договори компенсації зазвичай визначаються страховиком.

У більшості випадків генеральний агент має ексклюзивну франшизу на свою територію. Основними обов'язками генерального агента є вибір, навчання та нагляд за субагентами. Крім того, генеральні агенти надають офісні приміщення та несуть адміністративні обов'язки для деяких заходів з обслуговування клієнтів.

Велика кількість страхувальників життя/здоров'я використовують особисті генеральні агенти. Особистий генеральний агент продає для одного або декількох страховиків, часто з комісією агента вище, ніж зазвичай, і рідко наймає інших агентів. Додаткова комісія допомагає покрити офісні витрати. Тенденція спрямована на агента, який представляє кілька різних страховиків. Це бажано для споживачів, оскільки єдиний страховик не може мати найкращих продуктів для всіх потреб. Щоб більш повно задовольнити потреби страхування клієнта, агент повинен мати гнучкість, щоб служити брокером або особистим генеральним агентом для страховика з найбільш бажаним полісом.

Управлінська (філія) система

Філія - це розширення домашнього офісу на чолі з керівником філії. Керівник філії - це співробітник компанії, який компенсується сукупністю заробітної плати, премії та комісій, пов'язаних з продуктивністю офісу, до якого він призначений. Менеджер також працевлаштовує та навчає агентів для компанії, але не може найняти агента без згоди компанії. Компенсаційні плани агентів визначаються компанією. Всі витрати на утримання офісу оплачує компанія, яка має повний контроль над деталями його роботи.

Груповий та додатковий страховий маркетинг

Групове життя, здоров'я та пенсійні плани продаються роботодавцям агентами в одній із систем, описаних вище, або брокерами. Агенту в цій спеціалізованій галузі може допомогти торговий представник групи. Великі обсяги групового бізнесу також розміщуються завдяки прямим переговорам між роботодавцями та страховиками. Брокерська фірма або консалтингова фірма з виплат працівникам може бути найнята на платній основі роботодавцем, який бажає вести переговори безпосередньо зі страховиками, таким чином уникаючи комісій агенту/брокеру. У цих прямих переговорах страховик, як правило, представлений представником зарплатної групи з продажу.

Додаткові страхові плани, які забезпечують життя, здоров'я та інші пільги працівникам через спонсорство роботодавця та відрахування заробітної плати, стали звичайними. Ці плани продаються агентами, брокерами та ексклюзивними агентами. Останні зазвичай працюють на комісійних; деякі отримують зарплату плюс премії.

Маркетинг страхування майна/нещасних випадків

Як і страхування життя/здоров'я, більшість майна/страхування від нещасних випадків продається через агентів або брокерів, які отримують компенсацію за комісійною основі, але деякі продаються представниками з найму або прямими методами. Основна частина страхових продажів припадає на незалежну (американську) агентську систему та ексклюзивну агентську систему.

Незалежна (американська) система агентства

Відмінними характеристиками незалежної (американської) агентської системи є незалежність агента, торгова позиція агента зі страховиками, які він представляє, і той факт, що ті, хто купує страховку через агента, розглядаються як страховиками, так і агентами до бути клієнтами агента, а не страховиком. незалежний агент зазвичай представляє кілька компаній, оплачує всі агентські витрати, компенсується на основі комісії плюс бонус, і приймає всі рішення щодо того, як працює агентство. Використовуючи форми страховика, агент пов'язує страховика, передає страховику інформацію про андеррайтинг, а пізніше доставляє поліс страхувальнику. Агент може нести або не нести відповідальність за збір премій. Юридично ці агенти представляють страховика, але як практичне питання вони також представляють клієнта.

Незалежний агент володіє x-date; тобто він або вона має право зв'язатися з клієнтом, коли поліс повинен бути поновлений. Це означає, що страхувальник йде з агентом , якщо агент більше не продає для страхової компанії. Це право власності може бути продано іншому агенту, і коли незалежний агент вирішує вийти на пенсію або залишити агентство, право контактувати з великою кількістю клієнтів створює істотну ринкову вартість для агентства. Ця маркетингова система також відома як американська агентська система. Це найкраще визнано для Big I реклами, спонсорованої Незалежними страховими агентами та брокерами Америки. Ці рекламні оголошення зазвичай підкреслюють здатність незалежного агента вибрати найкращий поліс та страховика для вас. (Раніше відома як Незалежні страхові агенти Америки, 106-річна асоціація нещодавно додала «& брокери», щоб більш точно описати своє членство. Саллі Робертс, «Big I змінює ім'я, щоб відобразити зміни членства,» Страхування бізнесу, 6 травня 2002 р.)

Прямі письменники та ексклюзивні агенти

Кілька компаній, які називаються прямими письменниками, Термін прямий письменник часто використовується для позначення всіх страховиків майна, які не використовують систему розподілу незалежних агентств, але деякі спостерігачі вважають, що існують відмінності між такими компаніями. ринкове страхування через ексклюзивні агентів. Ексклюзивним агентам дозволяється представляти лише свою компанію або компанію в афілійованій групі страхових компаній. Група — це ряд окремих компаній, що працюють під спільною власністю та управлінням. Ця система використовується такими компаніями, як Allstate, Nationwide та State Farm. Ці страховики компенсують агенту за допомогою комісій, які нижчі, ніж ті, що виплачуються незалежним агентам, частково тому, що страховик поглинає деякі витрати, які несуть безпосередньо незалежні агенти. Страховик володіє x-date. Клієнт вважається страховиком, а не агентом, і агент не має такої самостійності, як ті, хто працює за незалежною агентською системою. Середні операційні витрати та премії за особистими лініями страхування, як правило, нижчі, ніж у незалежній агентській системі.

Деякі прямі письменники розміщують бізнес через найманих представників, які є співробітниками компанії. Компенсацією для таких працівників може бути зарплата та/або комісія плюс премія, пов'язана з сумою та якістю бізнесу, який вони забезпечують. Незалежно від домовленості про компенсацію, вони є працівниками, а не агентами.

Брокери

Чимала сума страхування і перестрахування розміщується через брокерів. Брокер вимагає бізнесу від застрахованих, як і агент, але брокер виступає в якості юридичного агента застрахованого, коли бізнес розміщується у страховика. Приблизно в половині штатів брокери зобов'язані бути агентами страховика. В інших штатах брокери не мають поточних контрактів зі страховиками - їх єдине зобов'язання перед клієнтом. Коли це здається бажаним, брокер може скласти спеціально сформульований поліс для клієнта, а потім розмістити поліс у страховика. Деякі брокери майна/нещасних випадків просто розміщують страховку зі страховиком, а потім покладаються на цю компанію, щоб надати будь-які необхідні інженерні та запобіжні послуги. Інші мають штат інженерів для виконання таких послуг для клієнтів. Сучасні брокерські фірми надають різноманітні супутні послуги, такі як опитування управління ризиками, послуги інформаційних систем, пов'язані з управлінням ризиками, комплексні адміністративні та претензійні послуги самостраховикам, управління страхувальниками.

Брокери є більш значною частиною маркетингового механізму в комерційній власності, відповідальності, виплатах працівникам та морському страхуванні, ніж в особистих лініях страхування. Брокери найбільш активні в мегаполісах і серед великих страхувальників, де знання брокера спеціалізованих покриттів і ринку для них є важливими. Деякі брокерські фірми працюють на місцевій або регіональній основі, тоді як інші є національними або міжнародними у своїй діяльності.

З сьогоднішнім поширенням ліній і послуг брокерам вкрай важко зрозуміти всю продукцію повністю. Брокери завжди шукають унікальні дизайни продуктів, але отримати доступ до інноваційних продуктів і фактично використовувати їх - це дві різні речі. Як правило, кожен брокер вибирає близько трьох улюблених страховиків. Заклопотаність брокера - стандарти андеррайтингу своїх страховиків. Наприклад, брокер хотів би мати можливість розмістити клієнта, який бере Prozac зі страховиком, який покриває таких клієнтів.

Інтернет-маркетинг

При сьогоднішньому поширенні інтернет-маркетингу можна вибрати страховий продукт і порівняти ціну і покриття в Інтернеті. Наприклад, хтось зацікавлений у придбанні поліса страхування життя може натиснути на Insweb.com. Якщо вона або він шукає медичне страхування, ehalthinsurance або інші такі веб-сайти представляють інформацію та анкету для заповнення. Сайт відповість котируваннями страховиків і подробицями про плани. Потім клієнт може надіслати контактну інформацію вибраним страховикам, які розпочнуть процес андеррайтингу для визначення страховості та відповідних ставок. Продаж не допрацьовується через інтернет, але здійснюється зв'язок з агентом і андеррайтерами. Будь-яка пошукова система в Інтернеті призведе до багатьох таких веб-сайтів.

Більшість страхових компаній, як і інші підприємства, створили власні веб-сайти для просування функцій своїх продуктів. Вони створили сайти, щоб надати споживачам інструменти для порівняння продукції та пошуку унікальних характеристик страховика. Опис інтернет-сайтів дивіться у графі «Покупки по страхуванню в інтернеті».

Масовий мерчендайзинг

Масовий мерчендайзинг - це продаж страховки поштою, телефоном, телебаченням або електронною поштою. Масовий мерчандайзинг часто включає спонсорську організацію, таку як роботодавець, торгова асоціація, університет або кредитор; однак, швидше за все, вас попросять відповісти безпосередньо страховику. Деякий масовий мерчандайзинг змішує агентів і пряму відповідь (масова розсилка інформації, наприклад, що включає картку, яку зацікавлена особа може заповнити та повернути); агент обробляє первинну розсилку і згодом зв'язується з відповідними членами організації-спонсора.

У деяких випадках можна заощадити гроші, купуючи страховку методами масового мерчандайзингу. Страховики прямого реагування, однак, не можуть надати консультації, які ви можете отримати від хорошого агента або фінансового планувальника.

Фінансові планувальники

Фінансовий планувальник полегшує деякі страхові продажі, виступаючи консультантом з фінансових питань, в першу чергу для клієнтів з високим рівнем доходу. Аналіз ризиків та рекомендації щодо відповідних методів управління ризиками, включаючи страхування, є основними складовими процесу фінансового планування. Платний лише фінансовий планувальник, обізнаний у страхуванні, може направити вас до якісних, без навантаження страхових продуктів, коли вони коштують нижче, ніж порівнянні продукти, що продаються через агентів. Ви вже платите плату за консультацію фінансового планувальника. Навіщо також платити комісію страховому агенту або брокеру?

У багатьох випадках, це доречно для фінансового планувальника, щоб відправити вас до страхового агента. Продукти, доступні через агентів, можуть мати кращу цінність, ніж все ще обмежена пропозиція продуктів без навантаження. Крім того, ваш фінансовий планувальник, швидше за все, буде універсалом щодо страхування, і вам може знадобитися порада від знаючого агента. У будь-якому випадку фінансові планувальники зараз є частиною системи розподілу страхування.

Покупки для страховки в інтернеті

Вірний своїй назві, Progressive був першим великим страховиком, який почав продавати страхове покриття через Інтернет наприкінці 1990-х років. Інші відомі імена, такі як Allstate та Hartford, швидко наслідували приклад Так звані сайти агрегаторів, такі як Insure.com, Quotesmith.com, eHealthInsurance.com та Insweb.com приєдналися, пропонуючи універсальні покупки для різних продуктів. Щоб використати потенціал електронної комерції, страховикам довелося подолати один великий виклик: як продавати складні продукти, не збиваючи з пантелику та відганяючи клієнта. Тому продаж не допрацьовується в інтернеті. Погляд на продукт є лише першим кроком для порівняльного шопінгу.

Заявка на страхування може бути розчаруванням, навіть коли агент сидить через стіл, пояснюючи все, але більшість людей не виходять в середині заповнення форми. В Інтернеті, однак, близько половини тих, хто заповнює запит на цитату, припиняють роботу, оскільки це занадто складно або займає багато часу. Більшість тих , хто робить обробку, «просто шукають», порівнюючи ціни та послуги. Двадцять сім мільйонів покупців оцінили страхування онлайн в 2001 році, згідно з недавнім дослідженням незалежних страхових агентів Америки та двадцяти шести страховиків, але менше 5 відсотків закрили угоду в електронному вигляді.

Оскільки шопінг в Інтернеті стає бумом бізнесу, кожен державний департамент страхування надає рекомендації споживачам. Наприклад, Техаський департамент страхування видав поради для розумних покупок в Інтернеті, наступним чином:

Страхування в Інтернеті — поради та небезпеки для покупок

• Будьте більш обережні, якщо тип страхування вам потрібен останнім часом став дорожче або важче отримати і поліс коштує набагато менше, ніж те, що стягують інші страховики.
• Не піддавайтеся продажам високого тиску, угод останнього шансу протягом усього життя або пропозицій, що ви кидаєте одне покриття для іншого без можливості перевірити його ретельно.
• Перевірте з бухгалтером, адвокатом, фінансовим радником, довіреним другом або родичем, перш ніж покласти заощадження або великі суми грошей в будь-який ануїтет, інші інвестиції або довіру.
• Отримуйте котирування ставок та ключову інформацію в письмовій формі та ведіть облік.
• Якщо ви купуєте покриття, зберігайте файл всіх оформлених вами документів онлайн або отриманих поштою і підписаних, а також будь-які інші документи, пов'язані з вашою страховкою, включаючи поліс, листування, копії рекламних оголошень, квитанції про оплату премії, замітки про розмови та будь-які претензії поданий.
• Переконайтеся, що ви отримали свій поліс, а не фотокопію, протягом тридцяти днів.

Джерела: Лінна Гоч, «Що працює в Інтернеті: Деякі страховики знайшли ключ до розблокування онлайн-продажів,» Огляд Best, травень 2002; Рон Панко, «IdentityWeb: зв'язування агентів і клієнтів,» Огляд Best, травень 2002; Google пошук «покупки для страхування на Інтернет»; і www.tdi.state.tx.us/споживач/cpinsnet.html.

Професіоналізм в маркетингу

В ідеалі агент має кілька років досвіду, перш ніж давати поради з складних питань страхування. Вас зацікавить досвід агента та освітня кваліфікація, яка повинна охоплювати широке вивчення страхування, фінансів та суміжних предметів. Основним маршрутом для агентів життя/здоров'я, щоб отримати цей фон, є виконання всіх вимог до позначення Chartered Life Underwriter (CLU). Позначення дипломованого фінансового консультанта (CHFC) від Американського коледжу (для отримання інформації див. www.amercoll.edu/) є альтернативним професійним позначенням, що представляє інтерес для агентів життя/охорони здоров'я. Майності/нещасних агентів отримати хороший фон, заробивши позначення Chartered власності та нещасних випадків (CPCU), наданий Американським інститутом майна та відповідальності андеррайтерів (див. http://www.aicpcu.org/). Іншим, більш широким позначенням із заявами на страхування є Сертифікований фінансовий планувальник (CFP), присуджений Сертифікованим фінансовим планувальником Ради стандартів (див. www.cfp-board.org/).

Андеррайтинг

Андеррайтинг - це процес класифікації потенційних страхувальників у відповідну класифікацію ризиків з метою стягнення відповідної ставки. Андеррайтер вирішує, чи варто страхувати викриття, за якими подаються заяви на страхування. Існують окремі процедури групового андеррайтингу та індивідуального андеррайтингу. Для групового андеррайтингу оцінюються групові характеристики, демографічні показники та минулі втрати. Оскільки індивідуальна страховість не розглядається, навіть дуже хворі люди, такі як пацієнти на СНІД, можуть отримати страхування життя через груповий поліс. Для індивідуального андеррайтингу застрахований повинен надати докази страховості в сферах страхування життя та здоров'я або конкретні деталі про майно та автомобілі для майна/нещасних напрямків бізнесу. Індивідуальний заявник на страхування життя повинен бути схвалений страховою компанією страхування життя андеррайтер, процес, який іноді дуже тривалий. Нерідкі випадки, коли заявка включає анкету про спосіб життя, звички куріння, медичний статус та медичний статус близьких членів сім'ї. При великих розмірах страхування життя від заявника зазвичай потрібно пройти медичне обстеження.

Після того, як андеррайтер визначає, що страхування може бути оформлено, наступне рішення полягає в застосуванні належної ставки премії. Ставки премій визначаються для класів страховиків актуарним відділом. Роль андеррайтера полягає в тому, щоб вирішити, який клас підходить для кожного застрахованого. Бізнес страхування за своєю суттю передбачає дискримінацію; в іншому випадку, несприятливий відбір зробить страхування недоступним.

Деякі люди вважають, що будь-яка характеристика, над якою ми не маємо контролю, наприклад, стать, раса та вік, повинна бути виключена зі страхового андеррайтингу та рейтингової практики (хоча в договорах про життя та ренту врахування віку здається прийнятним). Їх аргумент полягає в тому, що якщо страхування покликане частково заохочувати безпеку, то його робота повинна базуватися на поведінці, а не на якостях, з якими ми народжуємося. Інші стверджують, що деякі з цих факторів є кращими предикторами збитків і витрат, і без них страховка може функціонувати лише вкрай неефективно. Крім того, можна зробити певний аргумент, що майже жоден фактор не є справді добровільним або контрольованим. Чи може бідний житель Чикаго, наприклад, переїхати з внутрішнього міста? Стаття Національного андеррайтера надала цікаву пропозицію щодо пом'якшення негативних характеристик: прикладання персоналізованого листа із додатком для пояснення особливих обставин. Пол П. Аніскович, «Листи з додатками можуть зробити різницю», Національний Андеррайтер, Життя та здоров'я/Видання фінансових послуг, 12 листопада 2001 року. Наприклад, згідно зі статтею «Якщо ваш клієнт має зайву вагу, а його сім'я має зайву вагу, але живе довгим і здоровим життям, зверніть увагу на обидві деталі на записі. Це дасть андеррайтерам більше продовжувати». Стаття продовжується: «Відправка листів із заявами давно назріла. Вони часто скорочують цикл андеррайтингу та отримують особливі ризики - багатьом з яких лікар надав чистий рахунок про здоров'я або на шляху до одужання - покриття, яке вони потребують і заслуговують».

Протягом багатьох років страховики використовували різноманітні фактори в своїх рішеннях про андеррайтинг. Ряд з них стали табу з точки зору державної політики. Їх використання може вважатися несправедливою дискримінацією. У автомобільному страхуванні, наприклад, такі фактори, як сімейний стан та умови проживання, зіграли значну роль андеррайтингу, причому розлучені заявники вважаються менш стабільними, ніж ніколи не одружені заявники. У страхуванні майна стурбованість з приводу redlining періодично отримує увагу громадськості. Redlining відбувається, коли страховик позначає географічну зону, в якій він вирішує не надавати страховку, або надавати її лише за значно вищими цінами. Ці рішення приймаються без урахування індивідуальних страхових заявників. Найчастіше червоноволодіння знаходиться в бідних міських районах, ставлячи малозабезпечених внутрішньоміських жителів у велике невигідне становище. Нова суперечка в області андеррайтингу - використання генетичного тестування. У Великобританії страховики використовують генетичне тестування для скринінгу на хворобу Хантінгтона, Кетрін Арнольд, «Великобританія підтримує використання страховиками генетичного тестування», Національний андеррайтер, видання Life & Health/Financial Services, 27 листопада 2000 р., але американські компанії ще не використовують такі тести. Оскільки генетичне тестування продовжує вдосконалюватися, шукайте американські страхові компанії, щоб запросити доступ до цієї інформації як частину історії хвороби заявника.

Дві основні області андеррайтингу суперечки обговорюються в полі нижче, «Ведення рахунку - це справедливо використовувати кредитний рейтинг в андеррайтингу?» і в «Страхування та ваша конфіденційність - хто знає?» в «8: Страхові ринки та регулювання». Потреба в інформації є балансуючим актом між вимогами андеррайтингу та збереженням конфіденційності застрахованих осіб. Перетягування каната між більшою і меншою кількістю інформації є регуляторним питанням. Використання кредитних рейтингів при встановленні премій ілюструє необхідність компанії розмістити страховиків у відповідну класифікацію ризиків — процес, який зберігає основні правила страхових операцій (розглянуто в розділі «6: Страхове рішення та установи»). Ми розглянемо андеррайтинг далі в інших розділах, коли ми розглянемо типи політик.

Ведення рахунку — Це справедливо використовувати кредитний рейтинг в андеррайтингу?

Індекс маси тіла, рівень холестерину, оцінка SAT, IQ: американці звикли судити за цифрами. Одне важливе число , що ви не можете бути як знайомі з є ваш кредитний рахунок. Визначається фінансовою фірмою Fair, Isaac та Co., кредитний бал (також відомий як оцінка FICO) розраховується на основі кредитної історії фізичної особи з урахуванням історії платежів, кількості кредиторів, сум, заборгованості в даний час та подібних факторів.

Як і ваш середній бал (GPA), ваш кредитний бал є одним простим числом, що підсумовує роки наполегливої роботи (або років goofing off). Але в той час як ваш середній бал навряд чи буде важливим через п'ять років , ваш кредитний бал вплине на ваші основні фінансові рішення до кінця вашого життя. Це число визначає, чи маєте ви право на заохочувальне (низькоставкове) фінансування на нові автомобілі, скільки пропозицій кредитних карток потрапляють у вашу поштову скриньку щомісяця, і якою буде ваша іпотечна ставка. Федеральна торгова комісія США (FTC) видала директиву споживачам про обробку кредитних балів. Якщо вам відмовляють у кредиті, FTC пропонує наступне:

• Якщо вам відмовляють у кредиті, Закон про рівні кредитні можливості (ECOA) вимагає, щоб кредитор надав вам повідомлення , яке повідомляє вам конкретні причини, які ваша заявка була відхилена або той факт, що ви маєте право дізнатися причини, якщо ви запитаєте протягом шістдесяти днів. Якщо кредитор каже, що вам відмовили в кредиті, оскільки ви занадто близькі до ваших кредитних лімітів на ваших картках або у вас занадто багато рахунків кредитних карток, ви можете повторно подати заявку після сплати залишків або закриття деяких рахунків. Системи кредитного скорингу враховують оновлену інформацію та змінюються з плином часу.
• Іноді вам можуть відмовити в кредиті через інформацію з кредитного звіту. Якщо так, Закон про чесну кредитну звітність (FCRA) вимагає, щоб кредитор дав вам ім'я, адресу та номер телефону компанії, яка надала інформацію про споживачів. Ця інформація безкоштовна, якщо ви запитуєте її протягом шістдесяти днів після відхилення кредиту. Компанія, що повідомляє про споживачів, може повідомити вам, що у вашому звіті, але тільки кредитор може сказати вам, чому ваша заявка була відмовлена.
• Якщо вам відмовили в кредиті, або не отримали ставки або кредитні умови ви хочете, запитайте кредитора, якщо система кредитного скорингу була використана. Якщо так, запитайте, які характеристики або фактори були використані в цій системі, і найкращі способи покращити вашу програму. Якщо ви отримуєте кредит, запитайте кредитора, чи отримуєте ви найкращу ставку та умови, і якщо ви ні, запитайте, чому. Якщо вам не пропонується найкраща ставка, доступна через неточності у вашому кредитному звіті, переконайтеся, що оскаржити неточну інформацію у вашому кредитному звіті.

Ваш кредитний бал також може вплинути на те, скільки ви будете платити за страховку. Близько половини компаній, які пишуть особистого авто або домовласника страхування тепер використовувати кредитні дані в андеррайтингу або в установці премій, і поганий кредит штраф може бути 20 відсотків або більше. Але це не тому, що вони стурбовані тим, що погані кредитні ризики не будуть платити свої страхові внески. Швидше, це міцний зв'язок між кредитними балами та ймовірністю подання позову, як показало дослідження після дослідження. Хтось, хто витрачає гроші необачно, також, швидше за все, їздити необачно, зазначають страховики; хтось, хто лінується про здійснення платежів кредитною карткою, схильний лінуватися про обрізку дерева, перш ніж це спричинить пошкодження даху. Часто кредитний запис є найкращим доступним предиктором майбутніх збитків. Страховики варіюються від того, наскільки вони покладаються на кредитний скоринг — більшість вважають його одним з факторів багатьох у встановленні премій, Хоча кілька плоский з відмовляються застрахувати тих, чий кредитний бал нижче певної кількості, але майже всі бачать його як цінний інструмент андеррайтингу. Це справедливо, кажуть страховики, для клієнтів з низьким рівнем ризику платити більш низькі премії, а не субсидувати тих, хто з більшою ймовірністю подаватиме претензії.

Прихильники споживачів не згодні. Використання кредитних балів таким чином є дискримінаційним і негнучким, кажуть вони, і деякі державні страхові комісари погоджуються. Споживчий адвокат і колишній комісар зі страхування Техасу Роберт Хантер вважає кредитний скоринг смішним. «Якщо у мене поганий кредитний бал, тому що я був звільнений внаслідок тероризму, що це має відношення до моєї здатності керувати автомобілем?» він запитав на засіданні Національної асоціації страхових комісарів у грудні 2001 року. Тому в 2004 році двадцять чотири держави прийняли законодавство та/або регулювання кредитного скорингу, засноване на Типовому законі Національної конференції законодавців страхування (NCOIL).

Дебати щодо використання кредитного скорингу поширилися по всій країні. Більше держав розглядають нормативні акти або законодавство , щоб обмежити його використання страховиками.

Питання для обговорення

1. Містер Сміт та містер Джонс, яким двадцять вісім років, мають однаковий рівень освіти та доходу. Містер Сміт має один квиток на перевищення швидкості та кредитний бал 600. Містер Джонс має чистий рекорд водіння і кредитний бал 750. Хто повинен платити більше за автомобільну страховку?
2. Після деяких розслідувань ви виявите, що кредитний бал містера Сміта є низьким, тому що його дружина нещодавно померла після тривалої хвороби, і він відстав у оплаті її медичних рахунків. Водіння містера Джонса є чистим, тому що він найняв адвоката, щоб його багато квитків на перевищення швидкості зменшилися до нерухомих порушень. Кому варто платити більше за автострахування?
3. Враховуючи чітку кореляцію між кредитними рейтингами та збитками, чи дискримінаційний кредитний скоринг?
4. Якщо розраховувати кредитні бали?

Джерела: Барбара Бауерс, «Надання належного кредиту: страховики, агенти, законодавці, регулятори та споживачі битви за визначення ролі страхового скорингу» та «Страховики звертаються до шквалу законодавчих ініціатив зі страхування,» Огляд Best, травень 2002; Федеральний США Торгова комісія за адресою www.ftc.gov/bcp/conline/pubs/credit/scoring.htm. Дивіться http://www.ncoil.org/ та всі ЗМІ для висвітлення цього питання, яке зустрічається дуже часто.

Адміністрація

Після того, як страхування продається та затверджується андеррайтером, записи повинні бути встановлені, зібрані премії, відповіді на запити клієнтів та багато інших адміністративних робіт, виконаних. Адміністрація тут визначається широко, включаючи бухгалтерський облік, інформаційні системи, офісне адміністрування, обслуговування клієнтів та управління персоналом.

Сервіс

Сервіс - це кінцевий показник, від якого залежить якість продукту, що надається страховкою. Поради агента або брокера та практика претензій страховика є основними послугами, які потребують типові особи або бізнесу. Крім того, необхідні оперативні, ввічливі відповіді на запити, що стосуються змін в полісі, наявності інших видів страхування, зміни адреси та інших рутинних питань.

Ще однією важливою послугою, яку пропонують деякі страховики, в першу чергу комерційним клієнтам, є інженерія та контроль збитків. Інжиніринг та контроль втрат стосуються методів запобігання та зменшення втрат, коли необхідні зусилля є економічно доцільними. Значна частина інженерної та збитково-контрольної діяльності може здійснюватися страховиком або під його керівництвом. Об'єкти, які страховик повинен присвятити таким зусиллям, і ступінь успішності таких зусиль є важливим елементом, який слід враховувати при виборі страховика. Від цього елемента залежить частина успіху ризик-менеджера. Інженерні послуги та послуги з контролю втрат особливо застосовні до компенсації робітників та впливу котлів та машин. Що стосується частини медичного страхування програми виплат працівникам, контроль втрат називається стримуванням витрат і може бути досягнуто в першу чергу за допомогою керованих методів догляду та оздоровлення.

Ключові виноси

У цьому розділі ви вивчили наступне:

• Маркетингова функція страхових компаній відрізняється для сегментів життя/здоров'я та майна/нещасних випадків.
• Агенти представляють страховиків і можуть працювати за загальним агентством або управлінською домовленістю, а також як незалежні агенти або прямі письменники.
• Брокери представляють страхувальників і розміщують поліси у відповідних страховиків.
• Інтернет-маркетинг, масові мерчендайзингові кампанії, фінансове планування - інші методи придбання клієнтів.
• Андеррайтинг класифікує страхувальників на категорії ризику для визначення відповідної ставки.

Питання для обговорення

1. Чи хотіли б ви придбати страховку в Інтернеті або зателефонувати агенту?
2. Реклама незалежних страхових агентів і брокерів Америки звеличує унікальні особливості американської агентської системи і незалежного агента. Його логотип - Big I. Чи впливає ця реклама на ваш вибір агента? Ви віддаєте перевагу одному типу агента іншим? Якщо так, то чому?
3. Що робить андеррайтер? Чому функція андеррайтингу в страховій компанії так важлива?
4. Чому страховики використовують кредитний скоринг у своєму андеррайтингу? У яких сферах можна неправильно оцінити потенційного страхувальника при використанні кредитного скорингу? Які ще критерії андеррайтингу ви запропонували б замінити критерій кредитного скорингу?