Глосарій
- Page ID
- 10399
\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)
| Слова (або слова, які мають однакове визначення) | Визначення чутливе до регістру | (Додатково) Зображення для відображення з визначенням [Не відображається в глосарії, лише у спливаючому вікні на сторінках] | (Додатково) Підпис для зображення | (Необов'язково) Зовнішнє або внутрішнє посилання | (Необов'язково) Джерело для визначення |
|---|---|---|---|---|---|
| (Наприклад. «Генетичні, спадкові, ДНК...») | (Наприклад. «Відноситься до генів або спадковості») |  |
Сумнозвісна подвійна спіраль | https://bio.libretexts.org/ | CC-BY-SA; Дельмар Ларсен |
| Слово (и) | Визначення | Зображення | Підпис | Посилання | Джерело |
|---|---|---|---|---|---|
| «Я повинен подумати про це» заперечення | Заперечення, яке насправді є стійлом. | ||||
| план дій | Конкретний метод підходу для кожного замовника. | ||||
| перевага | Експлуатаційна характеристика товару, яка описує, як він допоможе покупцеві. | ||||
| підхід до порядку денного | Підхід до продажу, в якому ви відкриваєте торговий дзвінок, надаючи клієнту огляд порядку денного виклику. | ||||
| альтернативний вибір близько | Дає перспективі вибір між двома варіантами, а не вибір між покупкою і не покупкою. | ||||
| підхід | Перші кілька хвилин торгового дзвінка, під час якого продавець пояснює свою мету приходу та встановлює взаєморозуміння. | ||||
| підхід | Перші кілька хвилин торгового дзвінка, під час якого продавець пояснює свою мету приходу та встановлює взаєморозуміння. | ||||
| припущення закрити | Включає в себе питання, яке, коли перспектива відповідає, він зобов'язується до продажу. | ||||
| припущення закрити | Включає в себе питання, яке, коли перспектива відповідає, він зобов'язується до продажу. | ||||
| користь | Результат покупець реалізує через перевагу продукту. | ||||
| вигода резюме закрити | Узагальнює переваги продукту або послуги, як ви обговорювали їх протягом усього процесу. | ||||
| вигода резюме закрити | Узагальнює переваги продукту або послуги, як ви обговорювали їх протягом усього процесу. | ||||
| Мова тіла | Невербальне спілкування з використанням елементів тіла, таких як жести, міміка, зоровий контакт та близькість. | ||||
| Мова тіла | Невербальне спілкування з використанням елементів тіла, таких як жести, міміка, зоровий контакт та близькість. | ||||
| бонус | Стимул виплачується для продажу певного товару або послуги або досягнення конкретної мети продажів. | ||||
| бонус | Стимул виплачується для продажу певного товару або послуги або досягнення конкретної мети продажів. | ||||
| хабар | Гроші або користь, дана або обіцяна для того, щоб вплинути на судження або поведінку особи в позиції довіри; те, що служить для спонукання або впливу. | ||||
| хабар | Гроші або користь, дана або обіцяна для того, щоб вплинути на судження або поведінку особи в позиції довіри; те, що служить для спонукання або впливу. | ||||
| ділові журнали | Публікація, що пропонує ділові новини та галузеву інформацію, яка, як правило, специфічна для певного регіону. | ||||
| ділові журнали | Публікація, що пропонує ділові новини та галузеву інформацію, яка, як правило, специфічна для певного регіону. | ||||
| бізнес план | Документ, який детально описує все про бізнес від позиції продукту на ринку до фінансової інформації протягом наступних трьох років. | ||||
| бізнес план | Документ, який детально описує все про бізнес від позиції продукту на ринку до фінансової інформації протягом наступних трьох років. | ||||
| Купівля центр | Крос-функціональна команда людей, які приймають рішення про покупку від імені компанії або організації. | ||||
| Купівля центр | Крос-функціональна команда людей, які приймають рішення про покупку від імені компанії або організації. | ||||
| дзижчання слів (або жаргону) | Слова, фрази або абревіатури, які використовуються тільки в компанії. | ||||
| дзижчання слів (або жаргону) | Слова, фрази або абревіатури, які використовуються тільки в компанії. | ||||
| цикл виклику | Частота, з якою ви телефонуєте кожному своєму клієнту (наприклад, раз на двадцять днів). | ||||
| цикл виклику | Частота, з якою ви телефонуєте кожному своєму клієнту (наприклад, раз на двадцять днів). | ||||
| Співвідношення дзвінків до продажу | Відсоток дзвінків, які призводять до продажу. | ||||
| Співвідношення дзвінків до продажу | Відсоток дзвінків, які призводять до продажу. | ||||
| консервована презентація | Продаж презентації, яка точно однакова для кожного клієнта. | ||||
| консервована презентація | Продаж презентації, яка точно однакова для кожного клієнта. | ||||
| канал | Метод, за допомогою якого повідомляється повідомлення. | ||||
| канал | Метод, за допомогою якого повідомляється повідомлення. | ||||
| характер | Особливості та переконання, які визначають людину. | ||||
| характер | Особливості та переконання, які визначають людину. | ||||
| Закриті питання | Питання, які вимагають відповіді «так» чи «ні». | ||||
| Закриті питання | Питання, які вимагають відповіді «так» чи «ні». | ||||
| Закриття | Доведення продажу до реалізації або отримання продажу. | ||||
| Закриття | Доведення продажу до реалізації або отримання продажу. | ||||
| Холодний поклик | Здійснення небажаного телефонного дзвінка або відвідування ліда продажів. | ||||
| Холодний поклик | Здійснення небажаного телефонного дзвінка або відвідування ліда продажів. | ||||
| застосування холодного контакту (або небажаних) | Пошук зайнятості, в якому заявник подає супровідний лист та резюме, навіть якщо посада не рекламувалася. | ||||
| застосування холодного контакту (або небажаних) | Пошук зайнятості, в якому заявник подає супровідний лист та резюме, навіть якщо посада не рекламувалася. | ||||
| комбінація закриттів | Використовуючи більше одного з закриття підходів разом, щоб отримати угоду про продаж. | ||||
| комбінація закриттів | Використовуючи більше одного з закриття підходів разом, щоб отримати угоду про продаж. | ||||
| компенсації | Гроші та пільги, отримані в обмін на надання послуг компанії, включаючи такі елементи, як зарплата, комісія, премія, пільги та будь-які інші елементи оплати послуг. | ||||
| компенсації | Гроші та пільги, отримані в обмін на надання послуг компанії, включаючи такі елементи, як зарплата, комісія, премія, пільги та будь-які інші елементи оплати послуг. | ||||
| комплекс продаж | Продаж дорогоцінного продукту або послуги (як правило, понад 100 000 доларів США), що може зайняти роки, щоб закрити. | ||||
| комплекс продаж | Продаж дорогоцінного продукту або послуги (як правило, понад 100 000 доларів США), що може зайняти роки, щоб закрити. | ||||
| комплімент (або марнославство) близько | Пов'язує покупку з людиною і звернутися до його або її почуття ідентичності, сплативши комплімент. | ||||
| комплімент (або марнославство) близько | Пов'язує покупку з людиною і звернутися до його або її почуття ідентичності, сплативши комплімент. | ||||
| поступки | Точка, на якій ви готові йти на компроміс. | ||||
| поступки | Точка, на якій ви готові йти на компроміс. | ||||
| конфлікт інтересів | Ситуація, в якій людина, яка перебуває на посаді влади, може особисто отримати вигоду від своїх дій або впливу. | ||||
| конфлікт інтересів | Ситуація, в якій людина, яка перебуває на посаді влади, може особисто отримати вигоду від своїх дій або впливу. | ||||
| споживач | Кінцевий користувач продукту або послуги. | ||||
| споживач | Кінцевий користувач продукту або послуги. | ||||
| система управління контактами (CMS) | Система відстеження та організації інформації про клієнтів та потенційних клієнтів, яка є менш складною, ніж CRM, і не обов'язково веде облік кожного контакту з клієнтом. | ||||
| система управління контактами (CMS) | Система відстеження та організації інформації про клієнтів та потенційних клієнтів, яка є менш складною, ніж CRM, і не обов'язково веде облік кожного контакту з клієнтом. | ||||
| KPI конверсії | Вимірювання продуктивності або ефективності продавця, які не мають результатів, таких як продажі на клієнта або коефіцієнт закриття. | ||||
| KPI конверсії | Вимірювання продуктивності або ефективності продавця, які не мають результатів, таких як продажі на клієнта або коефіцієнт закриття. | ||||
| аналіз витрат і вигод | Кількісно визначає витрати на покупку стосовно переваг, які вона надає. | ||||
| аналіз витрат і вигод | Кількісно визначає витрати на покупку стосовно переваг, які вона надає. | ||||
| зустрічна пропозиція | Відповідь кандидата на пропозицію про роботу. | ||||
| зустрічна пропозиція | Відповідь кандидата на пропозицію про роботу. | ||||
| Краудсорсинг | Ситуація, коли компанія бере роботу, яку зазвичай виконує співробітник, і виставляє «відкритий дзвінок», як правило, в Інтернеті, для людей у всьому світі, щоб працювати над нею. | ||||
| Краудсорсинг | Ситуація, коли компанія бере роботу, яку зазвичай виконує співробітник, і виставляє «відкритий дзвінок», як правило, в Інтернеті, для людей у всьому світі, щоб працювати над нею. | ||||
| підхід до вигоди клієнта | Відкриваючи торговий дзвінок, спрямовуючи увагу вашого потенційного клієнта на конкретну вигоду вашого продукту або послуги. | ||||
| підхід до вигоди клієнта | Відкриваючи торговий дзвінок, спрямовуючи увагу вашого потенційного клієнта на конкретну вигоду вашого продукту або послуги. | ||||
| управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) | Процес, який компанія використовує для організації та відстеження поточної та потенційної інформації про клієнтів. | ||||
| управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) | Процес, який компанія використовує для організації та відстеження поточної та потенційної інформації про клієнтів. | ||||
| управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) | Процес, який компанія використовує для організації та відстеження поточної та потенційної інформації про клієнтів. | ||||
| управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) | Процес, який компанія використовує для організації та відстеження поточної та потенційної інформації про клієнтів. | ||||
| тупикової | Точка в переговорах, на якій обговорення припиняються через незгоду з питання. | ||||
| тупикової | Точка в переговорах, на якій обговорення припиняються через незгоду з питання. | ||||
| відповідальний за прийняття рішень | Особа або люди, які несуть відповідальність за прийняття остаточного рішення про покупку в компанії. | ||||
| відповідальний за прийняття рішень | Особа або люди, які несуть відповідальність за прийняття остаточного рішення про покупку в компанії. | ||||
| продемонструвати здатність | У продажу SPIN це крок виклику продажів, в якому ви показуєте свою перспективу, що ваше рішення може вирішити її проблеми. | ||||
| продемонструвати здатність | У продажу SPIN це крок виклику продажів, в якому ви показуєте свою перспективу, що ваше рішення може вирішити її проблеми. | ||||
| Недоброзичливці | Нещасні клієнти, які, ймовірно, поділяться своїм поганим досвідом через сарафанне радіо або соціальні мережі; ті, хто відповідає на питання NPS з рахунком від 0 до 6. | ||||
| Недоброзичливці | Нещасні клієнти, які, ймовірно, поділяться своїм поганим досвідом через сарафанне радіо або соціальні мережі; ті, хто відповідає на питання NPS з рахунком від 0 до 6. | ||||
| цифрові іммігранти | Люди, які не виросли з інтерактивними технологіями, але перейняли її. | ||||
| цифрові іммігранти | Люди, які не виросли з інтерактивними технологіями, але перейняли її. | ||||
| прямий маркетинг | Спілкування у вигляді пошти або електронної пошти, яка надсилається безпосередньо ліду. | ||||
| прямий маркетинг | Спілкування у вигляді пошти або електронної пошти, яка надсилається безпосередньо ліду. | ||||
| Прямий запит закрити | Запитує у перспективи замовлення. | ||||
| Прямий запит закрити | Запитує у перспективи замовлення. | ||||
| крок ліфта | Короткий опис продукту, послуги, людини або проекту, який повинен зайняти не більше, ніж середня поїздка на ліфті і призначений для початку розмови. | ||||
| крок ліфта | Короткий опис продукту, послуги, людини або проекту, який повинен зайняти не більше, ніж середня поїздка на ліфті і призначений для початку розмови. | ||||
| Довідник співробітника | Письмові політики компанії, оскільки вони стосуються етичних дій її співробітників. | ||||
| Довідник співробітника | Письмові політики компанії, оскільки вони стосуються етичних дій її співробітників. | ||||
| Підприємці | Людина, яка має ідею і бере на себе ризик виведення концепції на ринок. | ||||
| Підприємці | Людина, яка має ідею і бере на себе ризик виведення концепції на ринок. | ||||
| Підприємництво | Запуск нової концепції в результаті ідеї, яка заповнює потребу і ризикує вивести ідею на ринок. | ||||
| Підприємництво | Запуск нової концепції в результаті ідеї, яка заповнює потребу і ризикує вивести ідею на ринок. | ||||
| поважати потреби | Почуття того, що його поважають і цінують однолітки. | ||||
| поважати потреби | Почуття того, що його поважають і цінують однолітки. | ||||
| етична дилема | Ситуація, в якій представлені варіанти, які можуть бути правильними чи неправильними. | ||||
| етична дилема | Ситуація, в якій представлені варіанти, які можуть бути правильними чи неправильними. | ||||
| Етика | Моральні принципи, що визначають, що правильно і неправильно. | ||||
| Етика | Моральні принципи, що визначають, що правильно і неправильно. | ||||
| Етикет | Манери, звичаї та протоколи, які є нормою в конкретній ситуації. | ||||
| Етикет | Манери, звичаї та протоколи, які є нормою в конкретній ситуації. | ||||
| розвідувальні питання | Відкриті, незагрозливі питання, які спонукають вашу перспективу до обговорення своїх бізнес-потреб. | ||||
| розвідувальні питання | Відкриті, незагрозливі питання, які спонукають вашу перспективу до обговорення своїх бізнес-потреб. | ||||
| виразний | Соціальний стиль, який описує людей, які покладаються на свої почуття для прийняття рішень. | ||||
| виразний | Соціальний стиль, який описує людей, які покладаються на свої почуття для прийняття рішень. | ||||
| ФАБ | Продаж техніки, яка фокусується на особливості, переваги та переваги. | ||||
| ФАБ | Продаж техніки, яка фокусується на особливості, переваги та переваги. | ||||
| Сімейні інтереси | Ситуація, в якій родич має вплив на найм члена сім'ї. | ||||
| Сімейні інтереси | Ситуація, в якій родич має вплив на найм члена сім'ї. | ||||
| особливість | Фізична характеристика продукту. | ||||
| особливість | Фізична характеристика продукту. | ||||
| подальше спостереження | Останній етап процесу, в якому продавець забезпечує задоволеність клієнтів і підтримує відносини з клієнтами. | ||||
| подальше спостереження | Останній етап процесу, в якому продавець забезпечує задоволеність клієнтів і підтримує відносини з клієнтами. | ||||
| франчайзі | Особа або організація, яка платить за використання назви компанії та продавати свою продукцію. | ||||
| франчайзі | Особа або організація, яка платить за використання назви компанії та продавати свою продукцію. | ||||
| система вільного ринку | Економіка, в якій успіх індивіда продиктований попитом з боку споживача, а не уряду. | ||||
| система вільного ринку | Економіка, в якій успіх індивіда продиктований попитом з боку споживача, а не уряду. | ||||
| фронтові працівники | Співробітники, які щодня взаємодіють з клієнтами, наприклад, продавці. | ||||
| фронтові працівники | Співробітники, які щодня взаємодіють з клієнтами, наприклад, продавці. | ||||
| воротар | Секретар або помічник, чия робота полягає в екранізації, дзвонить або «охороняти» вхід до кабінету виконавчої влади. У продажах B2B це хтось, кого ви часто повинні пройти спочатку, перш ніж побачити свою перспективу. | ||||
| воротар | Секретар або помічник, чия робота полягає в екранізації, дзвонить або «охороняти» вхід до кабінету виконавчої влади. У продажах B2B це хтось, кого ви часто повинні пройти спочатку, перш ніж побачити свою перспективу. | ||||
| загальна довідка про вигоду | Вступна заява для дзвінка з продажу, яка дає загальну картину того, як ваше рішення відповідає потребам вашого потенційного клієнта. | ||||
| загальна довідка про вигоду | Вступна заява для дзвінка з продажу, яка дає загальну картину того, як ваше рішення відповідає потребам вашого потенційного клієнта. | ||||
| Подарунки | Щось отримано без компенсації або обміну. | ||||
| Подарунки | Щось отримано без компенсації або обміну. | ||||
| валовий прибуток | Різниця між виробленими продажами і вартістю товару або послуги. | ||||
| валовий прибуток | Різниця між виробленими продажами і вартістю товару або послуги. | ||||
| важкі навички | Технічні знання, необхідні для виконання конкретної роботи. | ||||
| важкі навички | Технічні знання, необхідні для виконання конкретної роботи. | ||||
| гедонічні потреби | Емоційні потреби, які обслуговуються продуктами або послугами, які приносять задоволення. | ||||
| гедонічні потреби | Емоційні потреби, які обслуговуються продуктами або послугами, які приносять задоволення. | ||||
| героїчне одужання | Відповідь на збої в обслуговуванні, що радує замовника. | ||||
| героїчне одужання | Відповідь на збої в обслуговуванні, що радує замовника. | ||||
| приховане заперечення | Заперечення, яке відкрито не висловлюється перспективою, але є перешкодою на шляху здійснення продажу. | ||||
| приховане заперечення | Заперечення, яке відкрито не висловлюється перспективою, але є перешкодою на шляху здійснення продажу. | ||||
| підтекст питання | Питання, які допомагають розкрити наслідки або наслідки визнаних проблем перспективи. | ||||
| підтекст питання | Питання, які допомагають розкрити наслідки або наслідки визнаних проблем перспективи. | ||||
| впливовий | Людина, яка має роль і, можливо, певний авторитет у прийнятті рішення про покупку в компанії, але не є єдиним особою, яка приймає рішення. | ||||
| впливовий | Людина, яка має роль і, можливо, певний авторитет у прийнятті рішення про покупку в компанії, але не є єдиним особою, яка приймає рішення. | ||||
| інформаційне інтерв'ю | Зустріч з професіоналом, щоб дізнатися більше про проведення кар'єри в певній галузі, професії або роботи. | ||||
| інформаційне інтерв'ю | Зустріч з професіоналом, щоб дізнатися більше про проведення кар'єри в певній галузі, професії або роботи. | ||||
| первинне публічне розміщення (IPO) | Коли компанія вперше випускає звичайні акції. | ||||
| первинне публічне розміщення (IPO) | Коли компанія вперше випускає звичайні акції. | ||||
| стажування | Освітня домовленість, яка забезпечує досвід роботи в робочій ситуації. | ||||
| стажування | Освітня домовленість, яка забезпечує досвід роботи в робочій ситуації. | ||||
| Розслідування | Другий і найважливіший крок продажу SPIN, який передбачає задавання питань, щоб розкрити потреби вашого покупця. | ||||
| Розслідування | Другий і найважливіший крок продажу SPIN, який передбачає задавання питань, щоб розкрити потреби вашого покупця. | ||||
| інвестори | Люди або фірми, які готові інвестувати фінансову підтримку, виходячи з потенціалу для успіху бізнесу. | ||||
| інвестори | Люди або фірми, які готові інвестувати фінансову підтримку, виходячи з потенціалу для успіху бізнесу. | ||||
| ключові рахунки | Існуючий клієнт, який є (або має потенціал бути) значним джерелом продажів для вашої компанії. | ||||
| ключові рахунки | Існуючий клієнт, який є (або має потенціал бути) значним джерелом продажів для вашої компанії. | ||||
| ключові показники ефективності (KPI) | Заходи продуктивності, які стосуються досягнення цілей. | ||||
| ключові показники ефективності (KPI) | Заходи продуктивності, які стосуються досягнення цілей. | ||||
| рекомендаційні листи | Лист, написаний професіоналом (керівником, менеджером, професором або іншим фахівцем), щоб засвідчити навички та характеристики кандидата на роботу. | ||||
| рекомендаційні листи | Лист, написаний професіоналом (керівником, менеджером, професором або іншим фахівцем), щоб засвідчити навички та характеристики кандидата на роботу. | ||||
| життєва цінність | Вартість угод, які здійснюються з клієнтом протягом життя відносин з компанією. | ||||
| життєва цінність | Вартість угод, які здійснюються з клієнтом протягом життя відносин з компанією. | ||||
| Прослуховування 2.0 | Знайдіть час, щоб «прослухати» онлайн-розмову, перш ніж почати транслювати своє повідомлення. | ||||
| Прослуховування 2.0 | Знайдіть час, щоб «прослухати» онлайн-розмову, перш ніж почати транслювати своє повідомлення. | ||||
| Мехрабська формула | Формула використовується для пояснення ситуацій, в яких вербальне спілкування і невербальне спілкування не збігаються; іншими словами, коли міміка суперечить словам, люди схильні вірити міміці. | ||||
| Мехрабська формула | Формула використовується для пояснення ситуацій, в яких вербальне спілкування і невербальне спілкування не збігаються; іншими словами, коли міміка суперечить словам, люди схильні вірити міміці. | ||||
| психічна репетиція | Пройшовши сценарій (наприклад, ваша презентація продажів) крок за кроком у вашому розумі, перш ніж йти в ситуацію. | ||||
| психічна репетиція | Пройшовши сценарій (наприклад, ваша презентація продажів) крок за кроком у вашому розумі, перш ніж йти в ситуацію. | ||||
| модифікований ребай | Товар або послуга, які вже купуються, але технічні характеристики змінені. | ||||
| модифікований ребай | Товар або послуга, які вже купуються, але технічні характеристики змінені. | ||||
| момент істини | Будь-який час, коли клієнт контактує з брендом. | ||||
| момент істини | Будь-який час, коли клієнт контактує з брендом. | ||||
| гроші заперечення | Занепокоєння висловлює перспектива, яка стосується бюджету або фінансової можливості здійснити покупку. | ||||
| гроші заперечення | Занепокоєння висловлює перспектива, яка стосується бюджету або фінансової можливості здійснити покупку. | ||||
| Підроблення | Проведення другої роботи. | ||||
| Підроблення | Проведення другої роботи. | ||||
| питання про необхідність виплати | У моделі SPIN ці питання задають перспективі, наскільки ваше рішення може бути важливим або корисним для його проблеми. | ||||
| питання про необхідність виплати | У моделі SPIN ці питання задають перспективі, наскільки ваше рішення може бути важливим або корисним для його проблеми. | ||||
| переговори | Акт обговорення питання між двома або більше сторонами з конкуруючими інтересами з метою досягнення угоди. | ||||
| переговори | Акт обговорення питання між двома або більше сторонами з конкуруючими інтересами з метою досягнення угоди. | ||||
| Чистий бал промоутера (NPS) | Складені результати відповідей клієнтів на питання «Наскільки ймовірно, що ви порекомендуєте цей товар або компанію колезі або другу?» | ||||
| Чистий бал промоутера (NPS) | Складені результати відповідей клієнтів на питання «Наскільки ймовірно, що ви порекомендуєте цей товар або компанію колезі або другу?» | ||||
| Нетворкінг | Мистецтво побудови взаємовигідних відносин. | ||||
| Нетворкінг | Мистецтво побудови взаємовигідних відносин. | ||||
| нове завдання купити | Покупка, здійснена компанією вперше. | ||||
| нове завдання купити | Покупка, здійснена компанією вперше. | ||||
| шум | Все, що може перешкодити спілкуванню повідомлення між відправником і одержувачем. | ||||
| шум | Все, що може перешкодити спілкуванню повідомлення між відправником і одержувачем. | ||||
| угода про нерозголошення інформації (або угода про конфіденційність) | Договір, що захищає таємницю інформації, якою обмінюється. | ||||
| угода про нерозголошення інформації (або угода про конфіденційність) | Договір, що захищає таємницю інформації, якою обмінюється. | ||||
| заперечення | Вагання або занепокоєння потенційного клієнта може мати щодо продукту або процесу покупки. | ||||
| заперечення | Вагання або занепокоєння потенційного клієнта може мати щодо продукту або процесу покупки. | ||||
| Заперечення | Перспектива питання або вагання щодо продукту або компанії. | ||||
| Заперечення | Перспектива питання або вагання щодо продукту або компанії. | ||||
| отримання зобов'язань | Етап торговельного дзвінка, в якому ви отримуєте угоду про перехід до наступного етапу продажу. | ||||
| отримання зобов'язань | Етап торговельного дзвінка, в якому ви отримуєте угоду про перехід до наступного етапу продажу. | ||||
| пропозиція лист | Офіційний лист від компанії (на фірмовому бланку компанії), в якому викладені умови пропозиції про працевлаштування. | ||||
| пропозиція лист | Офіційний лист від компанії (на фірмовому бланку компанії), в якому викладені умови пропозиції про працевлаштування. | ||||
| адаптація | Співробітник орієнтації процес або метод для нового співробітника, щоб дізнатися про компанії практики, політики, і процедури. | ||||
| адаптація | Співробітник орієнтації процес або метод для нового співробітника, щоб дізнатися про компанії практики, політики, і процедури. | ||||
| Онлайн професійні соціальні мережі | Онлайн-спільноти, які зосереджені на бізнес-членах та надають платформу для спілкування та обміну між собою. | ||||
| Онлайн професійні соціальні мережі | Онлайн-спільноти, які зосереджені на бізнес-членах та надають платформу для спілкування та обміну між собою. | ||||
| відкриті питання | Питання, які допоможуть вам далі дослідити проблему, яку може вирішити ваш продукт. | ||||
| відкриті питання | Питання, які допоможуть вам далі дослідити проблему, яку може вирішити ваш продукт. | ||||
| відкриття | Перший крок у продажу SPIN, який відкриває шлях для решти продажів дзвінка. | ||||
| відкриття | Перший крок у продажу SPIN, який відкриває шлях для решти продажів дзвінка. | ||||
| організаційні (або інституційні) ринки | Інший термін для купівлі або продажу B2B, який означає продаж товарів або послуг іншій компанії, а не продаж безпосередньо кінцевому споживачеві. | ||||
| організаційні (або інституційні) ринки | Інший термін для купівлі або продажу B2B, який означає продаж товарів або послуг іншій компанії, а не продаж безпосередньо кінцевому споживачеві. | ||||
| організації | Федеральні, місцеві та муніципальні урядові органи та некомерційні групи, такі як церкви, школи, Американський Червоний Хрест, Армія порятунку та інші, які купують товари чи послуги для обслуговування або продажу складовим. | ||||
| організації | Федеральні, місцеві та муніципальні урядові органи та некомерційні групи, такі як церкви, школи, Американський Червоний Хрест, Армія порятунку та інші, які купують товари чи послуги для обслуговування або продажу складовим. | ||||
| патенти | Право ексклюзивності виробляти та продавати конкретний продукт або послугу, надану урядом Сполучених Штатів. | ||||
| патенти | Право ексклюзивності виробляти та продавати конкретний продукт або послугу, надану урядом Сполучених Штатів. | ||||
| період оплати | Проміжок часу, за який працівник оплачується. | ||||
| період оплати | Проміжок часу, за який працівник оплачується. | ||||
| особиста відповідальність | Визнання та прийняття того, що ви несете відповідальність за свій вибір. | ||||
| особиста відповідальність | Визнання та прийняття того, що ви несете відповідальність за свій вибір. | ||||
| особистий ризик | Потенційна експозиція, небезпека або небезпека для людини, особливо потенційна втрата роботи. | ||||
| особистий ризик | Потенційна експозиція, небезпека або небезпека для людини, особливо потенційна втрата роботи. | ||||
| фізіологічні потреби | Найосновніші елементи, необхідні для виживання, такі як їжа, житло та одяг. | ||||
| фізіологічні потреби | Найосновніші елементи, необхідні для виживання, такі як їжа, житло та одяг. | ||||
| портфоліо | Колекція зразків робіт з класних проектів, стажування, волонтерських проектів та будь-якої іншої роботи, яка демонструє ваші навички. | ||||
| портфоліо | Колекція зразків робіт з класних проектів, стажування, волонтерських проектів та будь-якої іншої роботи, яка демонструє ваші навички. | ||||
| рівень потужності | Рівень в компанії або організації, на якій приймається рішення про покупку. | ||||
| рівень потужності | Рівень в компанії або організації, на якій приймається рішення про покупку. | ||||
| попередній підхід | Підготовка та дослідження продавець робить перед тим, як зробити торговий дзвінок. | ||||
| попередній підхід | Підготовка та дослідження продавець робить перед тим, як зробити торговий дзвінок. | ||||
| цілі попереднього виклику | Цілі, які визначаються для виклику продажів до здійснення дзвінка. | ||||
| цілі попереднього виклику | Цілі, які визначаються для виклику продажів до здійснення дзвінка. | ||||
| робочий аркуш планування попереднього виклику | Документ, в якому детально описані цілі, які ви сподіваєтеся досягти під час конкретного дзвінка з продажу. | ||||
| робочий аркуш планування попереднього виклику | Документ, в якому детально описані цілі, які ви сподіваєтеся досягти під час конкретного дзвінка з продажу. | ||||
| преміум підхід | Пропонуючи безкоштовні товари або зразки для залучення клієнта та побудови гудвілу на відкритті торгового дзвінка. | ||||
| преміум підхід | Пропонуючи безкоштовні товари або зразки для залучення клієнта та побудови гудвілу на відкритті торгового дзвінка. | ||||
| мета передузгодження | Цілі, які визначаються до початку переговорів і які визначають мінімум, який ви готові прийняти, щоб угода відбулася. | ||||
| мета передузгодження | Цілі, які визначаються до початку переговорів і які визначають мінімум, який ви готові прийняти, щоб угода відбулася. | ||||
| презентація | Частина продажів дзвінка, коли продавець пропонує своє рішення для перспективи. | ||||
| презентація | Частина продажів дзвінка, коли продавець пропонує своє рішення для перспективи. | ||||
| приватне користування майном роботодавця | Використання майна роботодавця — автомобілів, програмного забезпечення, степлерів тощо — для некомерційних цілей. | ||||
| приватне користування майном роботодавця | Використання майна роботодавця — автомобілів, програмного забезпечення, степлерів тощо — для некомерційних цілей. | ||||
| проблемні питання | У продажу SPIN проблемні питання допомагають розкрити потреби вашого потенційного клієнта. | ||||
| проблемні питання | У продажу SPIN проблемні питання допомагають розкрити потреби вашого потенційного клієнта. | ||||
| продюсери | Компанія B2B, яка закуповує деталі, продукти або інгредієнти для виробництва інших товарів або послуг, щоб продати з прибутком. | ||||
| продюсери | Компанія B2B, яка закуповує деталі, продукти або інгредієнти для виробництва інших товарів або послуг, щоб продати з прибутком. | ||||
| продуктовий підхід | Відкриття презентації продажів з демонстрацією продукту. | ||||
| продуктовий підхід | Відкриття презентації продажів з демонстрацією продукту. | ||||
| продукт заперечення | Занепокоєння, висловлене перспективою, що стосується безпосередньо продукту. | ||||
| продукт заперечення | Занепокоєння, висловлене перспективою, що стосується безпосередньо продукту. | ||||
| професійна організація | Некомерційна бізнес-група, яка присвячена підтримці та вдосконаленню галузі. | ||||
| професійна організація | Некомерційна бізнес-група, яка присвячена підтримці та вдосконаленню галузі. | ||||
| професійні посилання | Менеджери, керівники, професори, наставники та інші фахівці, які можуть говорити від вашого імені про ваш характер, досвід, навички, якість вашої роботи та трудову етику. | ||||
| професійні посилання | Менеджери, керівники, професори, наставники та інші фахівці, які можуть говорити від вашого імені про ваш характер, досвід, навички, якість вашої роботи та трудову етику. | ||||
| пропозиція | Письмовий документ, в якому викладені можливості компанії, доставка та ціноутворення стосовно конкретного товару або послуги. | ||||
| пропозиція | Письмовий документ, в якому викладені можливості компанії, доставка та ціноутворення стосовно конкретного товару або послуги. | ||||
| пропозиція | Документ, який пропонує конкретні умови продажу, включаючи ціноутворення, терміни доставки та обсяг продуктів або послуг, які ви пропонуєте. | ||||
| пропозиція | Документ, який пропонує конкретні умови продажу, включаючи ціноутворення, терміни доставки та обсяг продуктів або послуг, які ви пропонуєте. | ||||
| перспектива | Потенційний покупець для продукту або послуги; також називають кваліфікованим свинцем. | ||||
| перспектива | Потенційний покупець для продукту або послуги; також називають кваліфікованим свинцем. | ||||
| публічні компанії | Компанія, яка продає акції та облігації широкій громадськості. | ||||
| публічні компанії | Компанія, яка продає акції та облігації широкій громадськості. | ||||
| кваліфікована перспектива | Перспектива, яку визначив продавець, має бажання і можливість придбати товар або послугу. | ||||
| кваліфікована перспектива | Перспектива, яку визначив продавець, має бажання і можливість придбати товар або послугу. | ||||
| питання підхід | Відкриття торгового дзвінка з питаннями, які залучать вашого потенційного клієнта до діалогу. | ||||
| питання підхід | Відкриття торгового дзвінка з питаннями, які залучать вашого потенційного клієнта до діалогу. | ||||
| р-комерція | Акт налагодження і побудови відносин з клієнтами. | ||||
| р-комерція | Акт налагодження і побудови відносин з клієнтами. | ||||
| реферальний підхід | Згадування існуючих відносин з клієнтами для побудови довіри та довіри на початку вашого дзвінка. | ||||
| реферальний підхід | Згадування існуючих відносин з клієнтами для побудови довіри та довіри на початку вашого дзвінка. | ||||
| репутація | Загальний характер, як судять інші люди. | ||||
| репутація | Загальний характер, як судять інші люди. | ||||
| запит на пропозицію (RFP) | Офіційний запит від можливих постачальників на надання або створення певного товару або послуги. | ||||
| запит на пропозицію (RFP) | Офіційний запит від можливих постачальників на надання або створення певного товару або послуги. | ||||
| Торгові посередники | Компанія, яка купує готову продукцію, продавати, здавати в оренду або здавати в оренду іншим компаніям або споживачам. | ||||
| Торгові посередники | Компанія, яка купує готову продукцію, продавати, здавати в оренду або здавати в оренду іншим компаніям або споживачам. | ||||
| плата за фіксатор | Фіксована плата, яку клієнт заплатить заздалегідь, щоб забезпечити ваші послуги. | ||||
| плата за фіксатор | Фіксована плата, яку клієнт заплатить заздалегідь, щоб забезпечити ваші послуги. | ||||
| аналіз рентабельності інвестицій (ROI) | Показує прибутковість (прибуток або економію коштів) у відсотках від початкових інвестицій. | ||||
| аналіз рентабельності інвестицій (ROI) | Показує прибутковість (прибуток або економію коштів) у відсотках від початкових інвестицій. | ||||
| потреби в безпеці | Турбота про особисту безпеку і благополуччя. | ||||
| потреби в безпеці | Турбота про особисту безпеку і благополуччя. | ||||
| Зарплата | Регулярний платіж від роботодавця в обмін на послуги. | ||||
| Зарплата | Регулярний платіж від роботодавця в обмін на послуги. | ||||
| підхід до продажу | Третій крок у процесі продажу; точка, в якій ви вступаєте в контакт з клієнтом. | ||||
| підхід до продажу | Третій крок у процесі продажу; точка, в якій ви вступаєте в контакт з клієнтом. | ||||
| цикл продажів | Проміжок часу, необхідний для того, щоб перейти від першого контакту з клієнтом до закриття продажу. | ||||
| цикл продажів | Проміжок часу, необхідний для того, щоб перейти від першого контакту з клієнтом до закриття продажу. | ||||
| воронка продажів | Ілюстрація того, як процес продажів починається з великого пулу перспектив і закінчується більш цілеспрямованою кількістю покупців. | ||||
| воронка продажів | Ілюстрація того, як процес продажів починається з великого пулу перспектив і закінчується більш цілеспрямованою кількістю покупців. | ||||
| менеджер з продажу | Особа, якій продавець звітує і який несе відповідальність за досягнення цілей продажів. | ||||
| менеджер з продажу | Особа, якій продавець звітує і який несе відповідальність за досягнення цілей продажів. | ||||
| Закон Сарбейнса-Окслі | Регулювання корпоративної фінансової практики та захисту осіб, які повідомляють про порушення. | ||||
| Закон Сарбейнса-Окслі | Регулювання корпоративної фінансової практики та захисту осіб, які повідомляють про порушення. | ||||
| самоактуалізація | Зосередьтеся на вивченні нових навичок, прийнятті нових викликів і «бути тим, ким ви можете бути». | ||||
| самоактуалізація | Зосередьтеся на вивченні нових навичок, прийнятті нових викликів і «бути тим, ким ви можете бути». | ||||
| процес продажу | Послідовність кроків, що будує рамки для продажу. | ||||
| процес продажу | Послідовність кроків, що будує рамки для продажу. | ||||
| угода про рівень обслуговування (SLA) | Договір між замовником та постачальником послуг, який визначає частоту, тривалість та очікування щодо надання послуги. | ||||
| угода про рівень обслуговування (SLA) | Договір між замовником та постачальником послуг, який визначає частоту, тривалість та очікування щодо надання послуги. | ||||
| Ситуаційні питання | У продажу SPIN ситуаційні питання стосуються фактів про існуючу ситуацію покупця. | ||||
| Ситуаційні питання | У продажу SPIN ситуаційні питання стосуються фактів про існуючу ситуацію покупця. | ||||
| РОЗУМНИЙ | Абревіатура для визначення елементів успішної мети продажів: конкретні, вимірювані, дієві, реалістичні та обмежені часом. | ||||
| РОЗУМНИЙ | Абревіатура для визначення елементів успішної мети продажів: конкретні, вимірювані, дієві, реалістичні та обмежені часом. | ||||
| Соціальний підприємництво | Використання концепцій підприємництва для здійснення соціальних змін. | ||||
| Соціальний підприємництво | Використання концепцій підприємництва для здійснення соціальних змін. | ||||
| соціальні потреби | Узи або прихильності до інших людей і почуття любові і приналежності. | ||||
| соціальні потреби | Узи або прихильності до інших людей і почуття любові і приналежності. | ||||
| джерело заперечення | Бар'єр, представлений перспективою, що відноситься до вашої компанії або до вас. | ||||
| джерело заперечення | Бар'єр, представлений перспективою, що відноситься до вашої компанії або до вас. | ||||
| конкретна вигода | Визначає спосіб вирішення конкретної ситуації та потреб потенційного клієнта. | ||||
| конкретна вигода | Визначає спосіб вирішення конкретної ситуації та потреб потенційного клієнта. | ||||
| СПИНА | Модель продажів, орієнтована на клієнта. SPIN означає чотири види питань, які успішні продавці задають своїм клієнтам: ситуація, проблема, наслідки та потреба-виплата. | ||||
| СПИНА | Модель продажів, орієнтована на клієнта. SPIN означає чотири види питань, які успішні продавці задають своїм клієнтам: ситуація, проблема, наслідки та потреба-виплата. | ||||
| зацікавлених сторін | Усі сторони, які мають частку в організації, включаючи співробітників, клієнтів, інвесторів, громаду та інших. | ||||
| зацікавлених сторін | Усі сторони, які мають частку в організації, включаючи співробітників, клієнтів, інвесторів, громаду та інших. | ||||
| прямий ребай | Звичайний викуп товару або послуги. | ||||
| прямий ребай | Звичайний викуп товару або послуги. | ||||
| стратегічний альянс | Ділове партнерство, в якому всі сторони мають щось під загрозою і мають що виграти. | ||||
| стратегічний альянс | Ділове партнерство, в якому всі сторони мають щось під загрозою і мають що виграти. | ||||
| студентське членство | Знижені збори пропонуються студентам як стимул до вступу в професійну організацію. | ||||
| студентське членство | Знижені збори пропонуються студентам як стимул до вступу в професійну організацію. | ||||
| тематика експерт | Будучи авторитетом у певній галузі чи темі. | ||||
| предмет експерт | Будучи авторитетом у певній галузі чи темі. | ||||
| опитування підхід | Відкриття торгового дзвінка за допомогою опитування або анкети для кращого визначення потреб та уподобань клієнтів. | ||||
| опитування підхід | Відкриття торгового дзвінка за допомогою опитування або анкети для кращого визначення потреб та уподобань клієнтів. | ||||
| синергія | Спільна робота двох або більше речей (компаній, послуг, технологій, ідей), що виробляє більший ефект, ніж будь-яка з цих речей може виробляти поодинці. | ||||
| синергія | Спільна робота двох або більше речей (компаній, послуг, технологій, ідей), що виробляє більший ефект, ніж будь-яка з цих речей може виробляти поодинці. | ||||
| територіальні менеджери | Продавець, який відповідає за клієнтів у визначеному географічному районі. | ||||
| територіальні менеджери | Продавець, який відповідає за клієнтів у визначеному географічному районі. | ||||
| тайм-менеджмент | Практика організації та визначення пріоритетів вашої діяльності, щоб гарантувати, що ви можете досягти своїх цілей. | ||||
| тайм-менеджмент | Практика організації та визначення пріоритетів вашої діяльності, щоб гарантувати, що ви можете досягти своїх цілей. | ||||
| торгові асоціації | Організація, членами якої є фізичні особи або підприємства, які працюють у певній галузі. | ||||
| торгові асоціації | Організація, членами якої є фізичні особи або підприємства, які працюють у певній галузі. | ||||
| виставка | Збір ресурсів для людей у певній галузі або тих, хто має спільний інтерес до теми. | ||||
| виставка | Збір ресурсів для людей у певній галузі або тих, хто має спільний інтерес до теми. | ||||
| торгівля Веб сайти | Веб-сайти з вмістом, орієнтованим на конкретну галузь. | ||||
| торгівля Веб сайти | Веб-сайти з вмістом, орієнтованим на конкретну галузь. | ||||
| судовий розгляд закривається | Спроба закрити продаж. | ||||
| судовий розгляд закривається | Спроба закрити продаж. | ||||
| судовий процес закриття | Методика перевірки готовності потенційного клієнта до покупки. | ||||
| судовий процес закриття | Методика перевірки готовності потенційного клієнта до покупки. | ||||
| потрійна нижня лінія | Вимірювання ефективності компанії за трьома вимірами - соціальним, економічним та екологічним. | ||||
| потрійна нижня лінія | Вимірювання ефективності компанії за трьома вимірами - соціальним, економічним та екологічним. | ||||
| неетична поведінка | Діючи таким чином, що не несе відповідальності або вважається стандартом того, що є правильним, хорошим і справедливим. | ||||
| неетична поведінка | Діючи таким чином, що не несе відповідальності або вважається стандартом того, що є правильним, хорошим і справедливим. | ||||
| Користувачі | Люди в компанії, які користуються продуктом або послугою, але не можуть бути особою, яка приймає рішення в процесі покупки. | ||||
| Користувачі | Люди в компанії, які користуються продуктом або послугою, але не можуть бути особою, яка приймає рішення в процесі покупки. | ||||
| значення | Цінність того, що продукт або послуга надає клієнту. | ||||
| значення | Цінність того, що продукт або послуга надає клієнту. | ||||
| ціннісна пропозиція | Переваги товару або послуги, за які клієнт готовий заплатити. | ||||
| ціннісна пропозиція | Переваги товару або послуги, за які клієнт готовий заплатити. | ||||
| Цінності | Керівні принципи та переконання, які важливі для вас і визначають, як ви живете своїм життям. | ||||
| Цінності | Керівні принципи та переконання, які важливі для вас і визначають, як ви живете своїм життям. | ||||
| Перегин голосу | Словесний наголос на певні слова. | ||||
| Перегин голосу | Словесний наголос на певні слова. | ||||
| Хоче | Продукти, послуги або заходи, які покращують якість життя, але які не є важливими для виживання. | ||||
| Хоче | Продукти, послуги або заходи, які покращують якість життя, але які не є важливими для виживання. | ||||
| Вебінари | Зустріч, яка відбувається в Інтернеті, що дозволяє учасникам у віддалених місцях переглядати те, що знаходиться на екрані, чути оратора та задавати питання. | ||||
| Вебінари | Зустріч, яка відбувається в Інтернеті, що дозволяє учасникам у віддалених місцях переглядати те, що знаходиться на екрані, чути оратора та задавати питання. | ||||
| викривачів | Той, хто публічно викриває неправомірну поведінку компанії чи організації. | ||||
| викривачів | Той, хто публічно викриває неправомірну поведінку компанії чи організації. | ||||
| білі папери | Інформативний звіт, який пропонує практичні рішення конкретної проблеми. | ||||
| білі папери | Інформативний звіт, який пропонує практичні рішення конкретної проблеми. | ||||
| вікі | Спільний веб-сайт, який дозволяє кільком людям обмінюватися інформацією, документами, відео та зображеннями. | ||||
| вікі | Спільний веб-сайт, який дозволяє кільком людям обмінюватися інформацією, документами, відео та зображеннями. | ||||
| вікі | Спільний веб-сайт, який дозволяє кільком людям обмінюватися інформацією, документами, відео та зображеннями. | ||||
| вікі | Спільний веб-сайт, який дозволяє кільком людям обмінюватися інформацією, документами, відео та зображеннями. | ||||
| безпрограшний виграш | Всі сторони у відносині виграють - ваш клієнт, ви та ваша компанія чи організація. | ||||
| безпрограшний виграш | Всі сторони у відносині виграють - ваш клієнт, ви та ваша компанія чи організація. | ||||
| написана | Спілкування, яке здійснюється за допомогою друкованих слів на папері або екрані. | ||||
| написана | Спілкування, яке здійснюється за допомогою друкованих слів на папері або екрані. |