Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

11.5: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10365

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні мати можливість зрозуміти, як обробляти заперечення.

    • Ви розумієте, заперечення є нормальною частиною процесу продажу і не є особистим роздумом про вас.
    • Ви дізнаєтеся, що заперечення - це можливості для побудови відносин.
    • Ви визнаєте, що передчуття заперечень - найкращий спосіб впоратися з ними.
    • Ви розумієте роль, яку ризик відіграє у рішенні вашого потенційного клієнта, і як допомогти йому мінімізувати ризик.
    • Ви можете перерахувати шість стратегій обробки заперечень.
    • Ви можете обговорити п'ять типів заперечень і способи їх вирішення.
    • Ви дізнаєтеся, як обробляти заперечення на співбесіді.
    • Ви розумієте, як використовувати подальші дії, включаючи подячні записки, щоб розділити себе та подолати заперечення навіть після співбесіди.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. Що таке заперечення?
    2. Який найкращий спосіб передбачити заперечення?
    3. На якому етапі процесу продажу потенційний клієнт або клієнт може заперечити?
    4. Назвіть шість стратегій для обробки заперечення.
    5. Назвіть п'ять типів заперечень.
    6. Що таке цінність?
    7. Що таке приховане заперечення?
    8. Як можна подолати заперечення після співбесіди?

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Потім будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи поняття, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

    Заперечення зборів

    Роль: Планувальник зустрічей у дистриб'юторській компанії Capstone Industries

    Ви несете відповідальність за планування щорічної зустрічі для компанії. Це єдиний раз, коли всі п'ятсот співробітників знаходяться в одному місці. Триденна конференція, як правило, досить пишна справа; однак цього року бюджет набагато менший. Ваша мета - забронювати п'ятизіркове місце, незважаючи на скорочення бюджету. Ви щойно здійснили екскурсію розкішним Premier Hotel, і ви вражені. Однак ціна, яку ви отримали в пропозиції, все ще занадто висока, враховуючи той факт, що ви бронюєте п'ятсот номерів на три ночі та триразове харчування плюс закуски, не кажучи вже про додатковий бізнес, який лаунж буде реалізовувати від ваших відвідувачів.

    • Тепер, коли продавець зробив свою презентацію, що ви скажете, щоб сказати їй, що ціна занадто висока?
    • Які моменти ви хочете зробити у своєму запереченні?

    Роль: Торговий представник, Premier Hotel

    Ви несете відповідальність за бронювання подій в цьому вражаючому п'ятизірковому готелі. Конференц-зали є найсучаснішими і ідеально підходять для великих корпоративних зустрічей. Розміщення - це люкси, а не номери, тому двоє людей можуть комфортно розміститися в кожному, що сприяє зниженню загальної вартості номерів. Сервіс бездоганний і має рейтинги вище Ritz Carlton та Four Seasons. Фактично, Premier Hotel отримав нагороду J.D. Power and Associates Award за найкращий сервіс в індустрії гостинності.

    Ви зробили свою презентацію разом з ціновою пропозицією і представили її перспективі. Це важлива зустріч для готелю, і важливо, щоб ви закрили продаж. Однак спочатку вам потрібно буде обробити деякі заперечення.

    • Яку цінність Premier Hotel пропонує Capstone Industries для цієї зустрічі?
    • Які заперечення ви найімовірніше отримаєте?
    • Як ви будете готуватися до кожного з них?
    • Ви не готові знижувати ціну, так що якщо ви отримаєте заперечення ціни, як ви будете з цим впоратися?

    ДІЯЛЬНІСТЬ

    1. Припустімо, що ви перебуваєте на співбесіді, і інтерв'юер вказав, що ви можете бути перекваліфіковані на цю посаду. Як би ви підготувалися до такого питання? Як би ви відповіли?
    2. Відвідайте центр кар'єри кампусу і зустрітися з консультантом з кар'єри, щоб обговорити загальні заперечення, які можуть виникнути на співбесідах. Як би ви впоралися з кожним з них?
    3. Зустрітися з вашим радником або одним з ваших професорів або іншим професіоналом. Поділіться з ними своїми кар'єрними прагненнями. Запитайте кожного з них про заперечення, які він може мати, якщо він опитував вас. Як би ви впоралися з кожним запереченням?

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. Питання або коливання з боку потенційного клієнта або замовника.
    2. Перегляньте свою презентацію з кимось, запишіть всі можливі заперечення та включіть їх у свою презентацію.
    3. Перспектива може заперечити в будь-який час, особливо коли ви встановлюєте зустріч, під час презентації та під час судового закриття.
    4. Переглянути заперечення як питання, відповісти на заперечення питанням, повторити заперечення перед відповіддю на заперечення, зробити паузу перед відповіддю, використовувати відгуки та минулий досвід, і ніколи не сперечатися з замовником.
    5. Заперечення продукту, заперечення джерела, заперечення ціни, заперечення грошей, «Я вже задоволений» заперечення, і «Я повинен думати про це» заперечення.
    6. Цінність - це цінність, яку продукт або послуга надає клієнту. Він базується не на вартості, а на сприйнятій вигоді.
    7. Заперечення, яке відкрито не висловлюється перспективою, але є перешкодою на шляху здійснення продажу.
    8. Надішліть особистий електронний лист з подякою та рукописну подяку протягом двадцяти чотирьох годин після співбесіди.