11.4: Продаж U - Як подолати заперечення на співбесіді

Цілі навчання

• Дізнайтеся про загальні заперечення, які ви можете почути на співбесіді та найкращий спосіб відповісти.
• Зрозумійте, як подальша робота співбесіди може допомогти «подолати заперечення».

Це цікаво, щоб отримати дзвінок, щоб піти на співбесіду. Під час вашої підготовки (докладно описано в розділі Selling U глави 10 «Презентація: Сила вирішення проблем»), ви, звичайно, досліджуєте компанію і дізнаєтеся все, що можете про те, як вона веде бізнес. Ви визначите деякі питання, які ви хочете задати, тому що розумієте, що співбесіда - це двосторонній обмін - компанія хоче дізнатися про вас, і ви хочете дізнатися про компанію. Ви плануєте свій гардероб, транспорт та інші деталі задовго до великого дня. Але одна річ, про яку ви можете не думати, - це те, як подолати заперечення під час співбесіди.

Спільне інтерв'ю «Заперечення»

Будьте готові відповісти на найпоширеніші заперечення, які можуть бути озвучені під час вашого співбесіди. Зосередьтеся на позитивному і тримайте свої відповіді професійними. Насправді, ви повинні практикувати свої відповіді на ці питання вголос, щоб ваші відповіді були чіткими та розмовними. Коли інтерв'юер подає заперечення, зробіть подих, перш ніж відповісти на питання. Повторіть заперечення, а потім дайте відповідь на нього. Краще не зупинятися на запереченні і говорити занадто багато, просто обробляти їх і рухатися далі.Рендалл С.Хансен і Кетрін Хансен, «Закриття продажу та подолання заперечень на співбесіді на роботу» Квінтесенціальна кар'єра, www.quintcareers.com/printable/interview_objections_closing.html ( доступ 24 жовтня 2009 року). Ось деякі загальні заперечення та запропоновані способи їх вирішення.

Заперечення 1: Ви не маєте достатнього досвіду

Найкращий спосіб передбачити і навіть уникнути цього заперечення - переглянути своє портфоліо під час інтерв'ю (див. розділ Продаж U глави 6 «Чому і як люди купують: сила розуміння клієнта» для отримання більш докладної інформації про підготовку вашого портфоліо) .Randall S. Hansen і Кетрін Хансен, «Закриття продажу та подолання заперечень на співбесіді» Квінтесенціальна кар'єра, www.quintcareers.com/printable/interview_objections_closing.html (доступ 24 жовтня 2009). Портфоліо - це візуальний спосіб продемонструвати свої навички та досвід. Одна справа говорити про те, що ви зробили, це зовсім інше, щоб оживити його своєму інтерв'юеру. Особливо важливо показати свою роботу зі стажувань, великих класних проектів, волонтерських проектів та інших прикладів вашої роботи.

Заперечення 2: Я не впевнений, що ви впишетеся в команду

Це ще одна можливість звернутися до свого портфоліо, розповівши про проекти, над якими ви працюєте з іншими людьми. Швидше за все, ви працювали над командами для класних проектів, стажувань, волонтерських проектів та інших напрямків. Будьте готові з конкретними прикладами про те, як ви працювали у співпраці з командою або взяли на себе керівну роль в команді.Рендалл Сансен та Кетрін Хансен, «Закриття продажу та подолання заперечень на співбесіді» Квінтесенціальна кар'єра, www.quintcareers.com/printable/інтерв'ю_objections_closing.html (доступ до 24 жовтня 2009 р.).

Заперечення 3: Позиція не платить стільки, скільки ви шукаєте

Ваша відповідь на це заперечення повинна бути приблизно на кшталт «Зарплата - це лише одна частина компенсації. Я шукаю правильну можливість, і я готовий подивитися на інші сфери загальної компенсаційної програми, включаючи переваги, просування, експозицію та інші елементи мого особистого та професійного зростання». Краще не брати цю розмову в обговорення зарплати. Зачекайте, щоб розмова про зарплату, поки компанія не продовжить пропозицію. Це гарна ідея, щоб мати на увазі діапазон заробітної плати, перш ніж йти на співбесіду. Зробіть свої дослідження на веб-сайтах, таких як Salary.com, щоб ви були готові, якщо ваш інтерв'юер запитує, скільки ви очікуєте в якості стартової зарплаті.Мері Мосс, «Поради щодо подолання заперечень під час співбесіди,» Асоційований контент, Серпень 13, 2007, www.associatedcontent.com/article/337859/tips_for_overcoming_objections_dri.html? одна сторінка = правда і кішка = 31 (доступ до 24 жовтня 2009 р.).

Заперечення 4: Ви занадто досвідчені для цієї позиції

Коли ви починаєте, буде рідко чути, що у вас занадто багато досвіду для певної посади. Однак, якщо ви це чуєте, будьте готові з правильною відповіддю. Завжди найкраще шукати роботу, яку ви дійсно хочете. Але почати з рівня, який може бути нижче ваших очікувань, є хорошою стратегією, особливо в цій економіці.

Коли інтерв'юери говорять про це, вони переживають, що коли прийде робота, яку ви хочете, ви підете. Відповідь на це заперечення, вказавши, що ви готові і раді дізнатися про бізнес з нуля. На основі вашого дослідження компанії, дайте своєму інтерв'юеру конкретну причину того, чому ви хочете працювати в цій конкретній компанії. Люди охочіше дають вам шанс, якщо ви дійсно зацікавлені в роботі в компанії.

«Приховані заперечення» під час співбесіди

Хоча є деякі загальні заперечення ви можете почути на співбесіді, швидше за все, ви рідко почуєте заперечення на співбесіді. Це одна з головних відмінностей між торговим дзвінком і співбесідою. Більшість менеджерів та рекрутерів відповідають під час співбесіди більш нейтрально, щоб не мати на увазі, що робота збирається одному кандидату над іншим.Кім Річмонд, Brand You, 3-е видання. (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Пірсон Прентіс Холл, 2008), 188. Потенційні роботодавці вважають за краще опитати всіх кандидатів, а потім прийняти рішення про прийом на роботу. Тому їх заперечення часто більше схожі на приховані заперечення, ті, які відкрито не викладені під час співбесіди. На відміну від виклику продажів, не доцільно тримати зондування для ідентифікації заперечення. Найкращий спосіб подолати заперечення, приховані чи заявлені, - це бути готовим продати себе найбільш переконливим способом.

Поняття цінності, описане раніше в цьому розділі, може бути успішним способом подолання заперечень на співбесіді, чи є заперечення заявлені або приховані. Підготуйтеся до співбесіди, зрозумійте потреби компанії та продемонструйте, як ви можете задовольнити потреби. Простий. Ефективний. Потужний.

Послідувати після співбесіди: встановити себе один від одного

Після того, як ви потиснули руки і закінчили співбесіду, майте на увазі, що ваша здатність виділятися не закінчена. Follow-це валюта продажів; ті, хто стежить за, значно збільшують свої шанси отримати продаж (або отримати роботу). Ось кілька способів стежити і зробити себе незабутнім.

Електронна пошта подяки після співбесіди

Потенційні роботодавці хочуть людей, які хочуть працювати в компанії. Зауваження подяки може виділити вас від інших кандидатів і показати своєму інтерв'юеру, що ви дійсно хочете роботу (кожному кандидату легко сказати, що вона хоче роботу, але не кожен кандидат пише подяку).

У вас є можливість ще не раз сказати спасибі. Також непогано скористатися кожною можливістю, щоб продемонструвати свою зацікавленість та ентузіазм до компанії. Почніть з електронного листа подяки, який ви надсилаєте в день співбесіди. Важливо використовувати електронну пошту, щоб подякувати інтерв'юеру за його час, і це також ідеальний спосіб доставити цінність. Приділіть хвилинку і резюмуйте деякі теми, які ви обговорювали з кожним інтерв'юером (якщо їх було більше однієї). Запишіть список і зайдіть в Інтернет і шукайте статтю, відео або цікавий блог, яким варто було б поділитися. Надішліть особисту подяку всім, з ким ви брали співбесіду (тут немає групових електронних листів). Також обов'язково надішліть письмовий лист подяки рекрутеру, якщо ви працювали з одним, щоб отримати співбесіду. Важливо пам'ятати, що електронна пошта подяки повинна бути такою ж офіційною та професійною, як рукописна подяка.

Тепер прийшов час написати електронну пошту подяки. Є три основні частини до подяки електронної пошти. Вона може бути короткою, але ефективною.

• По-перше, подякуйте своєму інтерв'юеру за її час.
• Згадайте щось конкретне, що ви обговорювали. Включіть посилання в електронну пошту.
• Закрийте електронну пошту приміткою про наступні кроки.

Див. Рисунок\(\PageIndex{5}\) для зразка подяки електронної пошти. Додатковий зразок подяки електронною поштою примітки також можна знайти за адресою http://jobsearch.about.com/od/thankyouletters/a/thankyouemail.htm.

Малюнок\(\PageIndex{5}\): Зразок електронної пошти подяки

Рукописна записка подяки

Надсилання електронного листа подяки - це хороший етикет, і він нагадує вашому інтерв'юеру, що ви можете доставити цінність для організації. Але не зупиняйтеся на досягнутому. Як тільки ви надішлете свій електронний лист з подякою, напишіть рукописну подяку кожній людині, з якою ви брали співбесіду. Ви можете подумати, що незвично надсилати дві подячні нотатки, але це ідеальний спосіб передати свій інтерес та цінність своєму інтерв'юеру двома способами: електронна пошта подяки демонструє безпосередність та допомагає вам доставити цінність за допомогою посилання на відповідну статтю, відео чи блог та рукописне подяку Примітка забезпечує особистий контакт, що мало хто з кандидатів витрачають час, щоб зробити. Як і у випадку з електронною поштою подяки, час важливий для рукописної записки. Найкраще написати та надіслати його в той же день, щоб ваш інтерв'юер отримав його протягом дня або двох після співбесіди. Це ідеальний спосіб підкріпити той факт, що ви йдете зайву милю, щоб справити враження і побудувати відносини.

Зауваження подяки

(натисніть, щоб подивитися відео)

Це відео висвітлює деякі ключові елементи рукописної подяки.

Див. Рисунок\(\PageIndex{7}\) для зразка рукописної записки подяки. Додаткові примітки подяки також можна знайти за адресою http://jobsearch.about.com/od/thankyouletters/a/samplethankyou.htm.

Малюнок\(\PageIndex{7}\): Зразок рукописної подяки

У вас є влада: Поради для пошуку роботи

Робіть s і не s з подяки

Ось кілька порад щодо написання ефективних електронних листів і нотаток з подяками:

• Попросіть візитну картку наприкінці кожного співбесіди, щоб у вас було правильне написання та назву для кожної людини, з якою ви опитували.Randall S. Hansen, «Робота співбесіди Послідувати робити і не робити», Квінтесенціальна кар'єра, www.quintcareers.com/interview_follow-up-dos-donts.html (доступ до 8 листопада 2009 року).
• Напишіть індивідуальні подячні записки кожній людині, з якою ви співбесідовували. Якщо рекрутер організував співбесіду, надішліть їй електронну пошту з подякою або записку, too.Randall S. Hansen, «Робота співбесіди Подальше робити і не можна,» Квінтесенціальна кар'єра, www.quintcareers.com/interview_follow-up-dos-donts.html (доступ 8 листопада 2009).
• Напишіть електронну пошту з подякою або записку, навіть якщо ви не зацікавлені в роботі. Це завжди гарна ідея, щоб сказати спасибі комусь за свій час. Елісон Дойл, «Написання листів подяки», About.com, http://jobsearch.about.com/od/thankyouletters/a/thankyouletters.htm (доступ до листопада 8, 2009).
• Надішліть подяку електронною поштою або запискою протягом двадцяти чотирьох годин.
• Виконайте доказ свого електронного листа або примітки з подякою, перш ніж надсилати його, включаючи написання імені людини.

Ось деякі речі, яких слід уникати при надсиланні електронних листів та нотаток з подяками:

• Не припиняйте роботу полювання, навіть якщо у вас було гарне співбесіду. Робота не ваша, поки ви не отримаєте пропозицію.Рендалл С. Хансен, «Співбесіда Подальше робити і не робити», Квінтесенціальна кар'єра, www.quintcareers.com/interview_follow-up-dos-donts.html (доступ до листопада 8, 2009).
• Не турбуйте роботодавця і слідкуйте за таким чином, що стає дратівлим.Рендалл С. Хансен, «Робота співбесіди Подальше робити і не робити», Квінтесенціальна кар'єра, www.quintcareers.com/interview_follow-up-dos-donts.html (доступ 8 листопада 2009).
• Не слідкуйте раніше, ніж інтерв'юер або рекрутер вказує доречно.

Що робити, якщо ви не чуєте назад?

В кінці співбесіди, це гарна ідея, щоб запитати про наступні кроки. Зазвичай інтерв'юери або рекрутери повідомлять вам очікувані терміни, в які вони приймуть рішення. Це цінна інформація, тому що вона допоможе вам визначити, як і коли ви повинні стежити за.

Якщо ви не почуєте відповідь від роботодавця або рекрутера протягом зазначеного терміну, рекомендується зателефонувати і стежити за ним. Компанії часто мають добрі наміри прийняти рішення швидко, але інші питання бізнесу мають пріоритет. Після телефонного дзвінка допомагає нагадати вашому потенційному роботодавцю, що ви зацікавлені в посаді. Хоча доцільно стежити за електронною поштою, ефективніше стежити за телефоном. Простіше поспілкуватися з інтерв'юером або рекрутером і отримати деяке уявлення про терміни, а також посилити, чому ви хороший вибір для цієї позиції. Продовжуйте проводити дослідження компанії, щоб, коли ви стежите, ви можете обговорити новини компанії. Наприклад, ви можете сказати щось на кшталт «Я помітив, що ви недавно були нагороджені бізнесом ACON. Це звучить так, як це захоплюючий час в агентстві і той, який потребуватиме деяких мотивованих продавців. Я хотів продовжити нашу розмову минулого тижня, щоб побачити, де ви стоїте з заповненням позиції».

Порада щодо подальшої роботи

Налаштуйте оповіщення Google News Alert (http://www.google.com/alerts), використовуючи ключові слова для кожної компанії, в якій ви зацікавлені в роботі. Повідомлення про новини будуть доставлені на вашу електронну пошту (або інше джерело, яке ви вказали), і ви будете знати всі останні новини про компанію - як це відбувається. Це гарна ідея, щоб надіслати електронний лист своєму контакту про новини як подальше спостереження та спосіб підтримувати зв'язок.

Подальші дії після надсилання резюме

Ви можете бачити, що подальше спостереження є критичним після співбесіди. Це допомагає подолати заперечення навіть після закінчення співбесіди. Той самий принцип подальшої дії застосовується до кожного контакту, який ви робите під час пошуку роботи.

Коли ви використовуєте інструменти, описані в розділах продажу U глави 7 «Пошуки та кваліфікація: влада ідентифікувати своїх клієнтів» та главі 8 «Попередній підхід: сила підготовки», щоб отримати інформацію про ваш особистий бренд, подальші дії будуть особливо важливими. Ваш список із двадцяти п'яти цільових компаній та відповідних людей, з якими потрібно зв'язатися, у кожній з яких ви створили в розділі Продаж U глави 7 «Пошук та кваліфікація: влада ідентифікувати своїх клієнтів» повинен містити номер телефону та адресу електронної пошти для кожної особи у вашому списку подальших дій. Протягом одного тижня після надсилання супровідного листа та резюме телефонний дзвінок кожній людині (або принаймні двадцятці кращих людей) у вашому списку розсилки допоможе підкріпити ваш супровідний лист та резюме та дасть вам можливість продати себе по телефону.

Подальші дії після роботи в мережі

Ви дізналися про силу мереж у розділі 3 «Сила побудови відносин: введення адаптивного продажу на роботу». Але, як і інші форми контакту, мережа вимагає подальших дій. Зробіть це точкою, щоб стежити за електронною поштою або телефоном з кожною людиною у вашому списку мереж кожні чотири-шість тижнів.

Особливо важливо швидко стежити за тими людьми, з якими ви зв'язалися про можливу роботу або зв'язатися з кимось у компанії. Доречно стежити протягом тижня, якщо людина не сказала вам інакше.

Ключові виноси

• На відміну від виклику продажів, співбесіда, як правило, не включає заявлені заперечення.
• Секрет подолання прихованих заперечень, таких як досвід або зарплата, полягає в тому, щоб бути готовим та встановити цінність, яку ви можете принести компанії під час співбесіди.
• Послідувати після співбесіди є потужним способом зробити себе незабутнім навіть після того, як співбесіда закінчилася.
• Подячні записки (як по електронній пошті, так і рукописні) повинні бути надіслані протягом двадцяти чотирьох годин після співбесіди кожній людині, з якою ви познайомилися. Також непогано відправити його рекрутеру, який влаштував співбесіду.
• Подячні нотатки є відображенням вашого особистого бренду. Потрібні правильна орфографія та граматика, включаючи ім'я та назву кожної людини.
• Подальші дії, які можуть включати телефонний дзвінок або електронну пошту, також важливо для кожного етапу пошуку роботи.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

1. Припустимо, ви пішли на співбесіду для потрібної роботи. Напишіть електронну пошту з подякою і рукописну подяку особі, з яким ви брали співбесіду.
2. Уявіть, що ви спілкуєтеся з кимось, хто сказав, що його компанія може мати відкриття і попросив вас ваше резюме. Минув тиждень, як ви надіслали йому своє резюме. Коли б ви продовжили? Як би ви слідкували?
3. Припустімо, що ви перебуваєте на співбесіді, і інтерв'юер каже: «У вас є цікавий досвід, але я не впевнений, що у вас є досвід, який нам потрібен для цієї посади». Як би ви відповіли?