Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

8.7: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10652

    • \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні бути в змозі зрозуміти попередній підхід до продажу.

    • Можна описати роль ключових і цільових облікових записів.
    • Ви можете заповнити робочий аркуш планування попереднього виклику.
    • Ви можете перерахувати ресурси, які слід використовувати для проведення попереднього підходу дослідження перспектив.
    • Можна визначити потреби і можливості перспектив.
    • Ви можете генерувати ідеї для ваших перспектив в ефективному мозковому штурмі сесії.
    • Ви створюєте загальні та конкретні заяви про вигоду.
    • Ви можете визначити цілі попереднього виклику SMART.
    • Ви можете вивчити шість різних способів отримати супровідний лист і резюме потрібним людям.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. У чому різниця між ключовим обліковим записом і цільовим рахунком?
    2. Чому робочий аркуш планування перед викликом завершено?
    3. Чому демографія клієнтів важлива для продажу B2B?
    4. Що є найкращим джерелом перспектив?
    5. Яка роль торгових журналів у дослідженні ваших перспектив?
    6. Які важливі частини інформації ви повинні дізнатися, коли ви досліджуєте перспективи?
    7. Перелічіть та поясніть принаймні три джерела інформації, які ви б використовували при дослідженні вашої перспективи.
    8. Чи варто фільтрувати свої ідеї під час мозкового штурму? Чому чи чому ні?
    9. Назвіть дві техніки ефективного мозкового штурму.
    10. Створіть загальну заяву про вигоду, щоб використовувати, якщо ви продавали каву Starbucks своєму другові.
    11. Для чого означають букви SMART?
    12. Напишіть SMART мету для вашої першої зустрічі з перспективою, під час якої ви хочете дізнатися, хто приймає рішення.
    13. Назвіть хоча б одну річ, яку ви повинні зробити, щоб підготуватися до презентації перспективі.
    14. Назвіть принаймні три способи отримати супровідний лист та резюме потрібним людям.

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь у тій же ситуації продажу; одна роль - це роль менеджера з продажу, а інша - продавець. Це дасть вам можливість задуматися над цією продажною ситуацією з точки зору як менеджера з продажу, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Потім будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи поняття, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі та рольові ігри в групах або індивідуально.

    Зелений і яскравий

    Роль: Менеджер з продажу освітлювальної компанії GreenWay

    Ви є менеджером з продажу компанії GreenWay Lighting. Ваш продукт, світлодіодне освітлення, може заощадити компанії до 30 відсотків на рахунках за освітлення, починаючи з першого року після покупки. Цільовими клієнтами є промислові компанії, такі як виробники, які мають великі потужності. Один з ваших торгових представників хотів би провести мозковий штурм сесії з вами, директором з маркетингу, менеджером з продуктів та кількома іншими торговими представниками, перш ніж наблизитися до нової перспективи, JR Papermills. Перед мозковим штурмом ви зустрічаєтеся з торговим представником, щоб обговорити наступне:

    • Яку інформацію зібрав торговий представник про JR Papermills, і чому компанія є хорошою перспективою?
    • Яку інформацію зібрав торговий представник про людину, з якою він зустрічається в JR Papermills?
    • Які цілі SMART розробив торговий представник для першого виклику продажів?

    Роль: Торговий представник освітлення GreenWay

    Ваша компанія продає та продає енергоефективне світлодіодне освітлення підприємствам та іншим об'єктам. Ви кваліфікували JR Papermills як перспективу завдяки розміру об'єкта (500 000 квадратних футів), кількості вогнів (мільйон) та планам розширення (новий виробничий завод планується ввести в експлуатацію до кінця наступного року). Ви зробили домашнє завдання про компанію, і ви дізналися, що вони завжди люблять інвестувати в продукти, які дають їм прибуток в перший рік після покупки. Ви хочете створити мозковий штурм сесії з кількома людьми в компанії, щоб допомогти розробити ідеї, які ви можете використовувати, коли ви наближаєтесь до цієї перспективи.

    • Як ви переконаєте свого менеджера з продажу, що JR Papermills є перспективною перспективою, яка варто витратити час на мозковий штурм?
    • Якщо ви хочете зібрати більше інформації про перспективу, куди б ви пішли, щоб дізнатися більше про компанію? Куди б ви пішли, щоб дізнатися більше про людину, з якою збираєтеся зустрітися?
    • Як би ви використали своє дослідження попереднього підходу для структурування мозкового штурму?

    ДІЯЛЬНІСТЬ

    1. Приєднуйтесь щонайменше до трьох нових груп на LinkedIn (ви вже повинні були налаштувати свій профіль). Потім щотижня додавайте щонайменше трьох додаткових людей до вашої мережі на основі обговорень, які відбуваються в групах. Беріть участь в обговореннях і підтримуйте зв'язок з новими людьми у вашій мережі.
    2. Скористайтеся списком двадцяти п'яти цільових компаній, які ви розробили в розділі 7 «Пошук та кваліфікація: влада ідентифікувати своїх клієнтів», і зробіть тестове злиття, щоб побачити, як це працює.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. Цільовий рахунок - це нова кваліфікована перспектива. Ключовий рахунок - це існуючий клієнт, який є або має потенціал бути значним джерелом продажів.
    2. Це організований спосіб дослідження та дізнатися про вашу кваліфіковану перспективу. Саме зібрана тут інформація допоможе вам спланувати свій підхід і презентацію, а також питання, які ви хочете вивчити.
    3. Продаж B2B вимагає розуміння вашої перспективи, а також їх клієнтів, які зазвичай включають кінцевого користувача.
    4. Існуючі клієнти.
    5. Торгові журнали можуть дати вам уявлення про тенденції в галузі, компанії вашого потенційного клієнта, і навіть про саму перспективу.
    6. Про компанію: демографія, фінансові показники, новини компанії; про клієнтів компанії: демографія, розмір клієнтської бази, що клієнти говорять про перспективу; про поточну купівельну ситуацію: тип покупки, конкуренти і поточний провайдер, поточні ціни; про контактну особу: назва та роль в компанії, професійна освіта, особиста інформація, суттєва проблема, яку потрібно вирішити Вашому контакту, мотивація потенційного клієнта до покупки,
    7. Інтернет-бази даних (наприклад, Hoovers), бізнес-каталоги (наприклад, BizJournals.com), торгові журнали, веб-сайт компанії, LinkedIn, блоги, соціальні мережі, співробітники компанії, взаємодоповнюючі та конкурентоспроможні продавці.
    8. Під час мозкового штурму краще не фільтрувати ідеї, щоб генерувати якомога більше ідей. Потім ідеї повинні бути визначені пріоритети та модифіковані, щоб бути реалізованими.
    9. Знайте свою проблему чи можливість; генеруйте, не оцінюйте; виштовхуйте за стіну; використовуйте стратегічні стимули.
    10. У мене є ідея, яка освіжить ваш розум і дасть вам інше середовище для роботи. Це звучить як щось, що вас зацікавило б?
    11. Конкретний, вимірюваний, дієвий (або досяжний), реалістичний, обмежений часом
    12. Дізнайтеся, хто приймає рішення, і хто є впливовими для прийняття рішення про покупку на цьому рахунку до кінця першого дзвінка продажів.
    13. Розставте пріоритети порядку денного, персоналізуйте презентацію, підготуйте ілюстрації та потренуйтеся.
    14. Професійні соціальні мережі, пряма пошта, веб-сайти компаній, онлайн-дошки вакансій, подальші дії та отримання там (нетворкінг, інформаційні інтерв'ю, професійні організації, стажування).