Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

2.1: Ціннісна пропозиція

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10534

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Цілі навчання

    1. Поясніть, що таке ціннісна пропозиція.
    2. Зрозумійте, чому компанія може розробляти різні ціннісні пропозиції для різних цільових ринків.

    Що таке ціннісна пропозиція?

    Окремі покупці та організаційні покупці оцінюють товари та послуги, щоб побачити, чи надають вони бажані переваги. Наприклад, коли ви вивчаєте варіанти відпустки, ви хочете знати переваги кожного пункту призначення та цінність, яку ви отримаєте, перейшовши до кожного місця. Перш ніж ви (або фірма) зможете розробити стратегію або створити стратегічний план, спочатку потрібно розробити ціннісну пропозицію. Ціннісна пропозиція - це тридцять друга «мова ліфта» із зазначенням конкретних переваг, які пропонує товар або послуга, що пропонує покупцеві. Це показує, чому продукт або послуга перевершують конкуруючі пропозиції. Ціннісна пропозиція відповідає на питання: «Чому я повинен купувати у вас або чому я повинен вас наймати?» Таким чином, ціннісна пропозиція стає критичним компонентом у формуванні стратегії.

    Нижче наведено приклад ціннісної пропозиції, розробленої консалтинговою фірмою з продажу: «Наші клієнти розвивають свій бізнес, великий чи малий, як правило, мінімум на 30— 50% у порівнянні з попереднім роком. Вони досягають цього, не працюючи 80 годинних тижнів і жертвуючи своїм особистим життям» (Озеро, 2009).

    Зверніть увагу, що хоча ціннісна пропозиція, сподіваємось, призведе до прибутку для фірми, коли фірма представляє свою ціннісну пропозицію своїм клієнтам, вона не згадує про власний прибуток. Це тому, що мета полягає в тому, щоб зосередитися на зовнішньому ринку або на те, що хочуть клієнти.

    Малюнок 2.1: Як і будь-яка інша компанія, Пляжі, мережа курортів для сімей «все включено», повинна пояснити, яка її ціннісна пропозиція для клієнтів. Іншими словами, чому пляжний курорт надає більше значення для відпочиваючих сімей, ніж інші курорти?

    Фірми, як правило, сегментують ринки, а потім визначають різні цільові ринки або групи клієнтів, які вони хочуть досягти, коли вони розробляють свої ціннісні пропозиції. Цільові ринки будуть розглянуті більш детально в розділі 5. Наразі майте на увазі, що компанії іноді розробляють різні ціннісні пропозиції для різних цільових ринків так само, як особи можуть розробити іншу ціннісну пропозицію для різних роботодавців. Ціннісна пропозиція розповідає кожній групі клієнтів (або потенційних роботодавців), чому вони повинні купувати товар або послугу, відпустку в певному місці призначення, пожертвувати організацією, найняти вас тощо.

    Після того, як переваги продукту чи послуги зрозумілі, фірма повинна розробити стратегії, які підтримують ціннісну пропозицію. Ціннісна пропозиція служить орієнтиром для цього процесу. Що стосується нашої консалтингової фірми з продажу, стратегії, які вона розробляє, повинні допомогти клієнтам покращити свої продажі на 30-50 відсотків. Так само, якщо в ціннісній пропозиції компанії зазначено, що фірма є найбільшим роздрібним продавцем у регіоні з найбільшою кількістю магазинів та найкращим вибором продукції, відкриття магазинів або збільшення запасів фірми може бути ключовою частиною стратегії компанії. Дивлячись на ціннісну пропозицію Amazon, «Низька ціна, широкий вибір з додатковою зручністю в будь-який час і в будь-якому місці», можна легко побачити, як Amazon був настільки успішним 1.

    Особи та студенти також повинні розробляти власні особисті ціннісні пропозиції. Розкажіть компаніям, чому вони повинні найняти вас або чому аспірантура повинна прийняти вас. Покажіть цінність, яку ви приносите в ситуацію. Ціннісна пропозиція допоможе вам у різних ситуаціях. Подумайте, як ваш досвід стажування та/або досвід навчання за кордоном може допомогти майбутньому роботодавцю. Наприклад, слід пояснити роботодавцю переваги і цінність виїзду за кордон. Можливо, ваш досвід навчання за кордоном допоміг вам зрозуміти клієнтів, які купують у компанії X, і ваш досвід обслуговування клієнтів під час стажування збільшили вашу здатність генерувати продажі, що покращило прибуток вашого роботодавця. Таким чином, ви можете швидко внести свій внесок у компанію X, те, що вони можуть дуже цінувати.

    Ключ на винос

    Ціннісна пропозиція - це тридцять друга «мова елеватора» із зазначенням конкретної цінності, яку продукт або послуга надає цільовому ринку. Фірми можуть розробляти різні ціннісні пропозиції для різних груп клієнтів. Ціннісна пропозиція показує, чому продукт або послуга перевершують конкуруючі пропозиції і чому клієнт повинен купувати його або чому фірма повинна найняти вас.

    Переглянути питання

    1. Що таке ціннісна пропозиція?
    2. Ви проводите співбесіду на стажування. Створіть ціннісну пропозицію для себе, яку ви можете використовувати як тридцять другу «промову ліфта», щоб зацікавити компанію найняти вас або розмовляти з вами більше.

    1 «Як ви розробляєте унікальну ціннісну пропозицію? ,» http://www.infomarketerszone.com/public/182.cfm (доступ до 12 лютого 2012 р.).

    Посилання

    Озеро, Л., «Розробіть свою ціннісну пропозицію», http://marketing.about.com/od/marketingplanandstrategy/a/valueprop.htm (доступ до 7 грудня 2009 р.).