14.5: Огляд та практика

Last updated
Save as PDF

Page ID: 10726

Anonymous
LibreTexts

$ \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } $ $ \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} $$\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $ \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$ $ \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$ $ \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $ \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$ $ \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $ \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$ $ \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $ \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$ $ \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$ $ \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $ \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$ $ \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $ \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$ $ \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$

Підгортання живлення

Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні мати можливість зрозуміти ключові елементи того, як керувати своїм часом та ресурсами, щоб досягти успіху в продажах.

Ви розумієте, що хоча ви, можливо, працюєте поодинці, у вас є ресурси, які допоможуть вам досягти успіху щодня.
Ви можете обговорити, як керувати своїм часом для досягнення поставлених цілей.
Ви можете розпізнати всі ключові елементи компенсації та те, як ви можете використовувати кожен, щоб отримати потрібний дохід.
Ви можете описати, як встановити цілі SMART і використовувати ключові показники ефективності, щоб допомогти виміряти прогрес.
Ви можете оцінити, наскільки важливо вірити в себе, щоб бути успішним у продажах і в житті.
Ви можете зрозуміти, що невдача - це частина продажу, але те, як ви реагуєте на невдачу - це те, що може зробити вас успішним.
Ви можете визнати, що наявність здорового розуму і тіла сприяє вашим шансам на успіх.
Ви можете зрозуміти, що зараз ви можете підготуватися до роботи на повний робочий день, маючи стажування та залучаючись до професійних організацій.

ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

Що таке райд-алонг?
Якщо ви проходите процес адаптації, що ви робите?
Назвіть три причини, по яких час може піти від вас.
Перелічіть три речі, які ви можете зробити, щоб покращити свій тайм-менеджмент.
У чому різниця між комісією і нічиєю?
Якщо ви заробляєте 12 відсотків продажів як комісійні, скільки б ви заробили на річних продажах в $1,100,000?
Чи можна роботодавцю запропонувати зарплату плюс комісію плюс бонус як частину компенсаційного плану?
Що таке KPI, і як він використовується в продажах?
Назвіть три способи отримати мотивацію продавати більше.
Як особиста відповідальність пов'язана з невдачею?
Назвіть три речі, які ви можете зробити, щоб забезпечити здоровий дух і тіло?
Чому важливо мати хоча б одне стажування?
Чому важливо вступити в професійну організацію?

СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи концепції, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

Час на моєму боці: Управління клієнтами та вашим часом

Роль: Менеджер з продуктів харчування та напоїв у великій мережі розкішних готелів

Ви є значним клієнтом, який хочуть мати всі ваші дистриб'ютори спиртних напоїв, тому що у вас є чотиризірковий бренд. Усі торгові представники хочуть додати вашу мережу готелів до свого списку клієнтів. Ось чому ви розділили бізнес між кількома представниками. Ви відчуваєте, що надає вашому бізнесу найкращий сервіс і тримає всіх представників на ногах.

Вам подобається, коли торгові представники проводять час, розмовляючи з вами і демонструють, що вони дбають про бізнес. Насправді, ви завжди вражені, коли хтось виходить з її шляху, щоб особисто доставити випадок чогось, що не було доставлено на вантажівці (здається, що це трапляється часто). Коли представник не реагує швидко на помилку доставки, ви забираєте частину бізнесу від них.

Ви вважаєте, що коли торгові представники витрачають більше часу на ваш рахунок, вони більше піклуються про ваш бізнес. Як ви скажете торговому представнику, що ви очікуєте більше часу обличчя?
Коли чогось не вистачає на доставку, ви очікуєте, що торговий представник привезе відсутню частину відправлення до готелю того дня. Ви вважаєте, що це нерозумно?
Ви часто телефонуєте торговому представнику, щоб побачити, чи буде він робити особливі речі для готелю, включаючи дегустації та інші заходи. Ви хочете, щоб торговий представник провів подію вибірки для конвенції наступного тижня. Ви розумієте, що це не дуже багато заздалегідь, але ви хочете запитати все одно. Що ви скажете торговому представнику?

Роль: Торговий представник дистриб'ютора спиртних напоїв

У вас є дуже мала частина бізнесу цього розкішного готелю; Ви дійсно хочете отримати більше, тому що готель має потенціал бути вашим найбільшим клієнтом. Однак менеджер з продуктів харчування та напоїв дуже вимогливий, і це займає багато вашого часу; насправді, занадто багато часу. Здається, що дзвінок з продажу завжди займає не менше двох годин. Також здається, що ви регулярно робите доставку рук, тому що менеджер з продуктів харчування та напоїв забуває замовити речі і очікує доставки протягом декількох годин після його дзвінка. Цей обліковий запис був проблемою управління часом. Ви повинні визначити, чи можете ви отримати зобов'язання для більшої частини бізнесу готелю і зменшити кількість часу, який ви витрачаєте на обслуговування рахунку.

Хоча цей клієнт має потенціал, щоб дати вам більше бізнесу, він ще цього не зробив. Він просить багато вашого часу з особистими зустрічами, особистим спостереженням за пропущеними поставками та коротким повідомленням про спеціальні дегустації та інші заходи. Чи повинні ви завжди говорити «так» на його прохання в надії отримати більше бізнесу?
Якщо клієнт завжди правий, який найкращий спосіб збалансувати свій час і отримати додатковий бізнес, щоб компенсувати ваші інвестиції в часі?
Ви надзвичайно зайняті іншим клієнтом на дату, коли цей клієнт попросив вибірку на його конвенції, і ви маєте особисте зобов'язання тієї ночі. Що ви скажете цьому замовнику про його прохання?

ДІЯЛЬНІСТЬ

Використовуйте свої професійні навички соціальних мереж, перейшовши в LinkedIn (див. розділ Продаж U в розділі 3 «Сила побудови відносин: введення адаптивного продажу на роботу») і приєднатися до групи випускників вашої школи. Використовуйте функцію запитань та відповідей, щоб визначити людей, які перебувають у вашій цільовій галузі. Попросіть їх поради про те, на що звернути увагу при виборі стажування. Якщо ви ще цього не зробили, приєднайтеся до групи «Сила продажу» на LinkedIn та розпочніть обговорення або скористайтеся функцією запитань та відповідей, щоб отримати інформацію про те, на що звернути увагу при виборі стажування. Ця група там, щоб допомогти вам.
Відвідайте центр кар'єри кампусу та перегляньте веб-сайти, згадані в розділі Продаж U в цьому розділі. Визначте принаймні дві професійні організації, в яких вас може зацікавити. Відвідайте їх веб-сайти та перегляньте місію, події, новини, переваги членства та вартість. Відвідайте одну зустріч для кожної з організацій, щоб допомогти визначити, чи може бути гарною організацією приєднатися.

ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

Подорож з досвідченим торговим представником або менеджером з продажу для здійснення продажів дзвінків.
Піддаючись процесу або методу орієнтації співробітника для нового співробітника, щоб дізнатися про практику компанії, політики та процедури.
Погане планування, зволікання та створення занадто великих завдань.
Організуйтесь, встановлюйте цілі, розставляйте пріоритети діяльності, створюйте графік, делегуйте роботу іншим та максимізуйте час продажу.
Комісія - це дохід, який базується на відсотку отриманих продажів (або валового прибутку); нічия - це аванс проти майбутніх комісій або бонусів.
1 100 000$ × 0,12 = 144 000 доларів США.
Так. Компенсація може включати стільки елементів, скільки роботодавець вирішує запропонувати. Зазвичай комісії та бонуси вище, ніж зарплата, щоб забезпечити стимул продавцям продавати більше.
KPI позначає ключовий показник ефективності: показник продуктивності, який відноситься до досягнення цілей. KPI використовуються для вимірювання прогресу проти цілей SMART і часто використовуються для визначення компенсації та стимулів для продавців.
Сфотографуйте свою десятку найкращих клієнтів та десятку потенційних клієнтів; розкажіть своїй родині, як ви збираєтеся святкувати, коли досягнете своєї мети; інвестуйте щонайменше п'ятнадцять хвилин щодня, щоб читати статті, книги або блоги про вашу галузь чи професію; і напишіть собі чек на суму, яку ви хочете заробити і зберігайте при собі копії.
Хоча невдача є частиною продажу (і життя), особиста відповідальність означає визнання та прийняття того, що ви несете відповідальність за свій вибір, вчитися на невдачах і не робити ту саму помилку знову.
Добре виспатися, їжте здоровий сніданок, займайтеся фізичними вправами, вставайте прямо в свій день, почніть свій день з важливого завдання, посміхайтеся, не турбуйтеся про те, що ви не можете контролювати, і знайдіть час для себе.
Стажування надає практичний досвід роботи та дає вам уявлення про те, що ви, можливо, захочете робити (або не хочете робити) після закінчення школи. Крім того, це відмінний спосіб мережі. Крім того, багато стажування призводять до пропозицій роботи на повний робочий день.
Професійні організації пропонують студентам та професіоналам унікальні можливості для спілкування та вивчення тенденцій та найкращих практик у галузі; вони також дають можливість виділитися та бути поміченими, залучаючись до комітету.