Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

10.8: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10808

    • \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні мати можливість зрозуміти, як забезпечити цінність у презентації продажів.

    • Ви можете спланувати кроки, які потрібно зробити, щоб підготуватися до презентації продажів.
    • Ви можете описати, як одягатися для успіху на презентації продажів.
    • Ви можете пояснити, як доставити повідомлення вашому потенційному клієнту.
    • Ви можете зрозуміти SPIN і як ним користуватися під час презентації продажів.
    • Можна перерахувати п'ять кроків успішної презентації.
    • Ви можете зрозуміти, як пройти успішну співбесіду.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. Поясніть, що означає доставити цінність для вашого клієнта.
    2. Яке найкраще правило для одягання для презентації продажів?
    3. Перелічіть три дози та три «не можна» для презентації PowerPoint.
    4. Поясніть правило 10/20/30 для презентації PowerPoint.
    5. Які переваги використання зразків або демонстрацій у вашій презентації?
    6. Перерахуйте чотири складові продажу SPIN.
    7. Наведіть приклад закритого питання.
    8. Наведіть приклад відкритого питання.
    9. Що ви завжди повинні робити перед тим, як зробити конкретну вигоду заяву?
    10. Коли ви повинні доставити пропозицію в презентації продажів і чому?

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Потім будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи поняття, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

    На водійському сидінні

    Роль: Клієнт у автосалоні високого класу

    Ви розглядаєте новий автомобіль. Ви хочете продуктивність, але вам все одно потрібно трохи місця для пасажирів. Ви хочете найновішого та найкращого, але все одно бути зручним і мати можливість легко транспортувати людей та речі. Ви готові платити за те, що хочете, але, враховуючи поточну економічну обстановку, ви стурбовані тим, щоб платити занадто багато.

    • Який тип презентації ви очікуєте отримати в автосалоні?
    • Які питання у вас виникнуть до продавця щодо автомобіля?
    • Які питання у вас виникнуть до продавця з приводу фінансування автомобіля?

    Роль: Продавець в автосалоні

    Ви хочете мати можливість посадити цього клієнта в машину, яку він хоче, але спочатку вам потрібно визначити деякі речі. Якщо у нього є сім'я і потрібен простір, у вас є тільки машина для нього. І у вас є зниження ціни на цей тиждень тільки тому, що це останній тиждень місяця (і ви хочете зробити свою квоту). Але ви не впевнені, що для нього важливіше - розкішні зустрічі, пасажирський простір, пробіг газу, статус або ціна. Ви хочете використовувати SPIN продажу, щоб зрозуміти, що саме йому потрібно.

    • Як ви будете готуватися до презентації?
    • Як ви почнете презентацію?
    • Які питання ви будете задавати в кожній з областей SPIN?
    • Як ви дізнаєтеся про заперечення перспективи (якщо такі є)?
    • Як ви закриєте судовий процес?

    ДІЯЛЬНІСТЬ

    1. Складіть список проектів, над якими ви працювали, для яких у вас є зразки, які могли б продемонструвати ваші роботи. Зробіть на комп'ютері окрему папку, де ви зможете зберегти будь-який з цих файлів для використання під час співбесіди.
    2. Використовуйте список популярних питань інтерв'ю та вказівок для отримання відповідей, які ви можете дати під час співбесіди. Запишіть ці відповіді і збережіть їх десь, де ви зможете переглянути їх перед тим, як піти на співбесіду.
    3. Відвідайте свій центр кар'єри в кампусі та дізнайтеся про можливість взяти участь у макетних інтерв'ю. Підготуйтеся до макетного співбесіди і одягайтеся на успіх.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. Доставити цінність означає задавати питання, прислухатися до свого клієнта та визначати цінність з точки зору клієнта.
    2. Одягніть на крок вище того, що б ви носили, якби працювали в організації. Коли ви сумніваєтеся, одягайтеся.
    3. До доз можна віднести наступне:
      • Зробіть ваші слайди легкими для читання.
      • Замініть описові заголовки заголовками, які продають.
      • Використовуйте правило 10/20/30.
      • Пам'ятайте, що PowerPoint - це лише допомога.

      Не включайте в себе наступне:

      • Не вимикайте світло.
      • Не переборщуйте з технологічними трюками.
      • Не ховайтеся за екраном комп'ютера під час використання PowerPoint.
      • Не заповнюйте свої слайди словами.
      • Не втомлюйте свою аудиторію візуальною однаковістю.
    4. Переконайтеся, що ви обмежите кількість слайдів до 10 або менше. Дайте собі 20 хвилин, щоб пройти свої 10 слайдів. І використовуйте лише 30-точковий або більший розмір шрифту, щоб ваша аудиторія могла чітко читати те, що ви написали.
    5. Зразки та демонстрації оживають продукт і допомагають вашій перспективі побачити ваше рішення як частину її історії. Зразки та демонстрації також виховують перспективу, доводять ефективність вашого продукту та залучають перспективу.
    6. Відкриття, розслідування, демонстрація спроможності та отримання зобов'язань.
    7. Закрите запитання вимагає відповіді «так» чи «ні», наприклад «Ви зараз користуєтеся послугою переробки?»
    8. Відкрите запитання залучає клієнта до розмови, наприклад «Як ви зараз обробляєте рахунки-фактури?»
    9. Перевірте на розуміння.
    10. Пропозиції повинні надходити лише після того, як ваша перспектива чітко підключилася до вашого продукту. Представлення специфіки, як ціноутворення на ранньому етапі, може створити заперечення та запобігти емоційному зв'язку з продуктом.