10.6: Збираємо все разом

Цілі навчання

• Вивчіть п'ять кроків успішної презентації продажів.

Як ви, напевно, зрозуміли, є багато речей, про які слід пам'ятати при плануванні та виконанні презентації продажів. Цього може бути достатньо, щоб перевантажити навіть найдосвідченішого фахівця з продажу.

Відео кліп

Успішно присутній

Які найважливіші інгредієнти для успішної презентації? Перегляньте наступне відео, щоб почути, як кілька досвідчених продавців діляться своїми перспективами.

http://www.inc.com/inctv/2007/07/making-a-sale.html

Хоча немає жодної чарівної формули, яка змусить вашу презентацію оживати, успішні презентації, як правило, мають ряд спільних елементів. Думаючи про свою презентацію з точки зору наступних п'яти кроків, ви зможете спланувати та виконати її з більшою легкістю та успіхом. Перед презентацією непогано поцікавитися у свого потенційного клієнта, скільки часу відведено для вашої презентації. Це допоможе вам адаптувати презентацію відповідним чином, маючи на увазі час вашого потенційного клієнта. Також непогано почати зустріч, встановивши очікування з точки зору часу: «Так само, як перевірка часу, я витрачу тридцять хвилин на презентацію і виділю п'ятнадцять хвилин для обговорення. Ми плануємо завершити до 11 години».

Крок 1: Побудуйте взаєморозуміння

У відносині продажу, побудова взаємозв'язку з вашою перспективою закладає основу для продажу партнерства, яке може тривати протягом багатьох років. Особливо, якщо презентація продажів буде вашим першим особистим взаємодією з вашим потенційним клієнтом, докласти зусиль, щоб зробити гарне враження. Запропонуйте своїй перспективі тверде рукостискання і почніть з невеликої розмови, щоб розбити лід. Це не складно; ви можете встановити зв'язок з повним незнайомцем над чимось таким простим, як погода або недавня спортивна подія. Досвідчені продавці використовують спостереження в свою користь, дізнаючись про клієнта, помічаючи оточення офісу перспективи. Їхні фотографії чи ілюстрації відображаються на стіні? Які предмети клієнт зберігає на своєму столі? Як каже Брюс Харріс, менеджер з облікових записів UPS, «Офіс людини є відображенням того, хто вони є, і служить розумінням його/її особистості» Брюс Харріс, «Очі мають це», Американський продавець 54, № 3 (2009): 17 Ви можете встановити особистий зв'язок і розірвати лід, поставивши під сумнів свій перспектива про сімейну фотографію або трофей, який він тримає на дисплеї. Однак переконайтеся, що не переборщіть на невеликій розмові. Пам'ятайте, що ваша перспектива зайнята і має обмежену кількість часу для зустрічі з вами. Якщо ви витрачаєте занадто довго на чат, ви з'їсте частину часу, який вам потрібно, щоб пройти через цілі виклику. Побудуйте взаєморозуміння, а потім приступайте до бізнесу.Ніл Рекхем, SPIN Selling (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл, 1996), 144. Це також ідеальний час, щоб підтвердити час, який виділений вам для вашої презентації. Хоча ви обговорювали це, коли призначали зустріч, це завжди гарна ідея підтвердити, оскільки все змінюється в останню хвилину. Це допоможе вам швидко внести корективи, якщо це буде потрібно.

У групових презентаціях важче залишити місце для невеликої розмови, тому що якщо всі почнуть говорити, зустріч може швидко втратити свою увагу - і в дуже великих презентаціях продажів невелика розмова неможлива. Джеффрі Джеймс пропонує побудувати «груповий зв'язок», відкривши презентацію з незабутнім зауваженням: щось складне або забавно. Джеффрі Джеймс, «Як дати презентацію продажів вбивця», BNET, 17 травня 2009 року, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=2940 (доступ до 16 травня 2010). Ви також можете відкрити короткий анекдот, який встановлює загальний зв'язок: «Коли я кинув сина в школі сьогодні вранці, він сказав мені, щоб не давати нудну презентацію сьогодні...» Такий коментар може отримати посмішку з вашої аудиторії і створить зв'язок, тому що інші в аудиторія, ймовірно, є діти, а також, можливо, мали спільний досвід.

Проведення вашої презентації з ситуаційними питаннями - це ще один спосіб зламати лід і змусити людей говорити. У групових налаштуваннях людям часто незручно ділитися своєю думкою відразу, але якщо ви задаєте питання, які вимагають фактичного спостереження, а не думки (Скільки відділів у вашій організації вплине це рішення? Який середній час виконання, коли проблема переходить до преси?) , люди можуть відповісти, не відчуваючи загрози. Гері М.Грікшайт, Гарольд Кеш та Кліффорд Янг, Довідник з продажу: психологічна, управлінська та маркетингова динаміка, 2-е видання. (Хобокен, Нью-Джерсі: Вілі-Блекуелл, 1993), 158. Після того, як ви змусите людей говорити, ви можете призвести до проблемних та імплікаційних питань, які вимагають від членів вашої аудиторії висловлювати думку.

Нагадаємо з останнього розділу, що завжди гарна ідея резюмувати висновки вашої останньої зустрічі на відкритті вашого дзвінка. Це ще один спосіб побудувати взаєморозуміння, нагадати клієнту про попереднє обговорення, переконатися, що всі знаходяться на одній сторінці, і перехід в вашу бізнес-тему.

Крок 2: Складіть загальну вигоду

Майте на увазі, що для ефективної демонстрації можливостей вам слід продавати переваги - рішення, які відповідають конкретним потребам вашого потенційного клієнта, а не функції або переваги. Якщо ваш торговий дзвінок є подальшим за попереднім дзвінком, ви можете зробити заяву про вигоду на ранній стадії, яка буде вирішувати питання, які ви обговорювали під час останньої зустрічі:

У нашому попередньому обговоренні ви згадали, що у вас мінімальна вимога рентабельності інвестицій становить 20 відсотків на рік, і ви сказали, що ви будете зацікавлені в продовженні цього продажу далі, якщо ми зможемо запропонувати рішення, яке б відповідало вашим вимогам. Я створив аналіз ROI тут, який показує, як аутсорсинг вашої бек-офісної роботи через нашу фірму дасть щорічну рентабельність інвестицій 25 відсотків. Інші підприємства, як ваш, пережили ці результати разом з нами і були дуже задоволені переходом. Ось що ми передбачаємо для вашої компанії. (Покажіть слайд із діаграмою або діаграмою, що дає візуальне уявлення про економію коштів вашого потенційного клієнта за допомогою цього рішення.) Це те, що вас зацікавило б?

У цій загальній заяві про вигоду продавець має

• переписав висновки попередньої розмови, щоб забезпечити контекст,
• пояснив цінність ідеї, яка відповідає потребам замовника, а не намагається продати послугу,
• допоміг замовнику побачити себе частиною історії,
• використовував закрите запитання, щоб привести до решти презентації.

Закриті запитання - питання, які вимагають відповіді «так» чи «ні», можуть допомогти просунути презентацію вперед, залучити клієнта протягом усієї презентації та підтвердити ваше розуміння. Закриті питання відіграють певну роль під час презентації продажів, як показано вище.

Однак закриті питання повинні бути збалансовані з відкритими питаннями, які допоможуть вам глибше вивчити проблему, яку може вирішити ваш продукт. Наприклад, ви можете запитати: «Які ваші найбільші розчарування з поточними операціями бек-офісу?» Практично неможливо дізнатися більше від вашої перспективи, якщо ви не використовуєте відкриті питання. Якщо ви зацікавлені в тому, щоб дізнатися більше і залучити свого клієнта до вашої презентації, будьте готові до відкритих питань. Наприклад, ситуація, проблема, наслідки та питання про потребу в продажу SPIN - це приклади відкритих питань. Відкриті питання починаються з «хто», «що», «коли», «де» або «чому». На малюнку\(\PageIndex{7}\) наведено приклади закритих і відкритих питань.

Малюнок\(\PageIndex{7}\): Приклади закритих та відкритих питань

Задати правильні питання - одна з навичок, необхідних для успішного продавця. Ось де ваша здатність задавати правильні питання дійсно вступає в гру. Саме відкриті питання, які ви задаєте під час цієї частини презентації, задають тон для решти вашої презентації. Але не зупиняйтеся на цьому. Задавайте відкриті запитання протягом усієї презентації, щоб залучити потенційного клієнта та продовжувати отримувати цінну інформацію.

Крок 3: Складіть конкретну вигоду

Після того, як ви дослідили, щоб розкрити потреби вашого потенційного клієнта, надайте конкретну вигоду: таку, яка детально демонструє, як ви збираєтеся вирішити його унікальну проблему. Неможливо надати конкретну заяву про вигоду на відкритті вашого торгового дзвінка, оскільки немає ніякого способу зрозуміти потреби та очікування вашої перспективи, не слухаючи його першим.Майкл Босуорт, Продаж рішень: Створення покупців на складних ринках продажу (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл, 1995), 101. Іноді перспектива може попросити вас вирішити проблему, яка звучить подібно до тієї, яку ви тільки що вирішили для іншої компанії або клієнта, але якщо ви припускаєте, що вже розумієте ситуацію вашої перспективи і ставитеся до неї так само, як до свого старого клієнта, ви можете втратити продаж. Підходьте до кожної нової презентації так, ніби це ваша перша.

У продажах B2B конкретна вигода, як правило, те, що ви готуєте перед презентацією (згадайте обговорення цього з глави 8 «Передпідхід: сила підготовки»). Однак, перш ніж приступати до конкретних переваг, ви можете дослідити, щоб переконатися, що ви розумієте та маєте всю необхідну інформацію: «Тож дозвольте мені переконатися, що я розумію. Те, що ви говорите, що 5-відсоткове скорочення часу процесу зменшить ваші витрати на 20 відсотків?» У будь-якій ситуації продажу інформація, яку ви отримуєте від вашої перспективи, зазвичай є лише вершиною айсберга, і ви не отримаєте уявлення про тиск, з яким вона стикається, якщо ви не зможете змусити її говорити.

Після підтвердження того, що ви та ваш потенційний клієнт знаходитесь на одній сторінці, ви можете рухатися вперед зі своєю презентацією, адаптуючись, якщо вам потрібно, виходячи з відповідей вашого потенційного клієнта на запитання, які ви задали. Це та частина вашої презентації, де рішення дійсно оживає. Принесіть свого клієнта до історії за допомогою відео, записів, дисплеїв або чогось іншого, що дозволить йому відчути продукт для себе.

Ви:	Тож дозвольте мені просто підтвердити - це звучить як ваші найбільші пріоритети в придбанні цього позашляховика - пробіг газу, безпека та надійність, і що ви пожертвуєте деякими розкішними особливостями, якби ваш автомобіль відповідав цим іншим умовам?
Перспектива:	Так, це, безумовно, найважливіші речі. Це дійсно буде сімейний автомобіль, те, що я можу використовувати, щоб їздити сім'ю навколо і взяти на походи. І наша старша дитина скоро їде до коледжу, тому ми хочемо машину, яка триватиме деякий час, тому що нам потрібно буде заощадити гроші, щоб оплатити навчання.
Ви:	Гаразд Сінді, тоді я думаю, ви будете в захваті від RAV4, про який ми говорили раніше. Він має кращу економію палива практично будь-якого позашляховика на ринку, а Toyotas відомі своєю надійністю, тому цей автомобіль повинен прослужити вам добре минулий час, коли ваша дочка закінчує коледж. Ви також можете почувати себе впевнено, коли ви їдете своїх дітей навколо в цьому транспортному засобі, тому що RAV4 отримав п'ять зірок в Національній адміністрації безпеки дорожнього руху аварійних тестів. Джошуа Роуз, «Новий 2009 Toyota RAV4 Особливості та ціни», «Магія автоброкера, www.auto-broker-magic.com/2009-toyota-rav4.html (доступ 16 травня 2010 р.). Це звучить як хороший варіант для вас?
Перспектива:	Так, це звучить як саме те, що ми шукаємо.
Ви:	Чудово! Тоді чому б нам не піти на тест-драйв, і ви самі можете переконатися, наскільки добре ця машина справляється на дорозі.

Коли ви демонструєте свій продукт для перспективи, переконайтеся, що зверніть увагу на особливості, переваги та переваги, які роблять його хорошим рішенням для її конкретної ситуації. У наведеному вище прикладі, коли ваша перспектива вивозить машину на дорогу, ви могли б включити налаштування клімат-контролю, які дозволяють їй підлаштовуватися під іншу кліматичну зону на передніх і задніх сидіннях і пояснити, що таким чином вона і її сім'я можуть залишатися комфортно під час тривалих поїздок на автомобілі. Якщо вона має своїх дітей разом, ви можете включити задній DVD-плеєр для них. Такі додаткові переваги, специфічні для клієнта, допомагають вашому клієнту встановити особистий зв'язок з продуктом і побачити, як її історія узгоджується з вашим рішенням.

Під час цієї частини презентації обов'язково задайте відкриті запитання, які допоможуть вам дізнатись більше про потреби перспективи та її сприйняття щодо продукту: «Ви сказали, що любите їздити на сімейні кемпінги; наскільки добре ваш поточний автомобіль відповідає потребам вашої родини в цих поїздках? Схоже, що ваш поточний автомобіль отримує поганий пробіг газу; як це впливає на частоту використання або тривалість ваших дорожніх поїздок? Як би ємність зберігання RAV4 змінила спосіб використання вашого сімейного автомобіля? Наскільки важлива звукова система автомобіля для вас? Ці питання не тільки допоможуть вам розкрити потреби та очікування вашого клієнта, які все ще знаходяться під поверхнею, але вони також допоможуть вам передбачити потенційні заперечення під час переходу до наступної частини процесу продажу.

Крок 4: Презентація

Це причина, чому ви тут - щоб представити своє рішення, яке вирішить проблему вашого потенційного клієнта. Оскільки ви почали свою презентацію, задаючи питання, ваша презентація - це ідеальний спосіб включити речі, які ви щойно дізналися з вашої перспективи, і включити їх у свою презентацію. Так, це означає, що ви повинні бути швидкими на ногах. Це ще одна причина, чому підготовка настільки важлива. Це дозволяє вам бути зручним з презентаційним матеріалом, але налаштувати його на місці, щоб вказати конкретні області, які вирішують проблему вашого потенційного клієнта.

Ви берете перспективу в подорож, тому зробіть її цікавою, переконливою та актуальною. Ось кілька порад:

• Тримайте презентацію благочестивою. Більш коротка презентація - краще. Це допоможе вам швидше дістатися до точки і мати більше часу для діалогу з вашим Prospect.Kelly Робертсон, «Як створити потужну презентацію продажів,» About.com, http://sbinfocanada.about.com/od/salesselling/a/presentationkr.htm (доступ до січня 4, 2010).
• Почніть з швидкого огляду цілей перспективи. Це хороша техніка, щоб підтвердити, що ви слухали свою перспективу протягом усього процесу, і підтверджує, що ви перебуваєте на одній сторінці. Це також забезпечує ідеальну платформу, на якій можна представити своє рішення і чому це допоможе вашій перспективі досягти своїх цілей. Кевін Девіс, «10 порад для виграшних презентацій продажів,» Бізнес-ноу-хау, http://www.businessknowhow.com/marketing/winslspres.htm (доступ до січня 4, 2010).
• Отримайте реакцію від вашого потенційного клієнта протягом усієї презентації. Використовуйте комбінацію відкритих і закритих питань, щоб підтвердити, що ваш потенційний клієнт погоджується з інформацією, яку ви представляєте, і отримати нові уявлення про те, як ваш продукт або послуга можуть йому допомогти. «Ця економія часу у вашому виробничому циклі може допомогти вам заощадити щонайменше 10 відсотків у порівнянні з поточною обробкою. Хотіли б ви побачити, як це буде працювати?» є прикладом закритого питання, яке допомагає зберегти вашу перспективу. «Як ви думаєте, як ваша команда хотіла б подавати такі рахунки-фактури?» є прикладом відкритого питання, яке допомагає перспективі думати про продукт або послугу, що використовується в його організації.Кевін Девіс, «10 порад для виграшних презентацій продажів,» Бізнес-ноу-хау, http://www.businessknowhow.com/marketing/winslspres.htm (доступ до січня 4, 2010).
• Використовуйте демонстрації, коли це можливо. Показувати, як продукт або послуга буде працювати набагато драматичніше і запам'ятовується, ніж просто говорити про це. Якщо є можливість продемонструвати продукт особисто, зробіть це. Якщо ні, майте демонстраційне відео. Принесіть зразки, макети або прототипи, якщо фактичний продукт ще не доступний. Келлі Робертсон, «Як створити потужну презентацію продажів,» About.com, http://sbinfocanada.about.com/od/salesselling/a/presentationkr.htm (доступ до січня 4, 2010).
• Отримуйте задоволення. Коли ваша пристрасть і ентузіазм приходять через, це має значення для вашої перспективи. Монотонна або нудна презентація не є ні цікавою, ні переконливою. Покажіть свою перспективу, ви вірите у свій продукт або послугу з потужним і особистим презентацією.Келлі Робертсон, «Як створити потужну презентацію продажів,» About.com, http://sbinfocanada.about.com/od/salesselling/a/presentationkr.htm (доступ до січня 4, 2010).

Не будьте забутими

(натисніть, щоб подивитися відео)

Дізнайтеся, чому найгірша презентація продажів - це те, що добре.

Крок 5: Закрийте

Якщо ви успішно доставили цінність своїй перспективі у вашій презентації, настав час подумати про закриття дзвінка з продажу. Тут ви отримуєте зобов'язання клієнта або купувати, або просувати процес продажів вперед. Особливо, якщо ви очікуєте, що ваша перспектива зробити покупку в кінці торгового дзвінка, це гарна ідея використовувати пробну техніку закриття, щоб перевірити його готовність до покупки. Наскільки ймовірно, що він візьме на себе зобов'язання зараз? Тестуючи води з пробним закриттям (наприклад, «За шкалою від одного до десяти, наскільки важлива була б ця можливість для вас?») , ви можете запитати свою перспективу для думки, а не просити його про зобов'язання, тому для вас обох менше тиску. Негативна відповідь на пробну закриття не означає, що ваша перспектива не буде купувати або рухатися вперед з продажу; замість цього, це сигнал, щоб змінити свою стратегію. Дуг Дворак, «Як пробний закриття і закриття методи можуть заощадити ваш час і допомогти вам зробити більше продажів,» EzineArticles, ezinarticles.com/ Як-пробний процес закриття і закриття-техніки-можна-економити-ви-ти-час-і-допоможіть- Ви-зробити-більше-продажі&ID = 1019686 (доступ до 16 травня 2010 р.). Пробне закриття часто призводить до заперечень, які вам потрібно буде подолати, перш ніж ваша перспектива відчуває себе готовим зробити покупку.Джим Холден, Продаж Fox (Hoboken, Нью-Джерсі: Джон Wiley and Sons, Inc., 2002), 25. Глава 11 «Обробка заперечень: сила навчання з можливостей» обговорює подолання заперечень більш детально.

Якщо ваш потенційний клієнт позитивно реагує на пробне закриття, настав час закрити торговий дзвінок, попросивши про зобов'язання. Існує безліч методів закриття, які ви можете використовувати, які будуть розглянуті більш детально в розділі 12 «Закриття продажу: сила переговорів, щоб виграти». Яку б техніку закриття ви не вибрали, залежатиме від клієнта, ситуації продажу та вашої мети на кінець торгового дзвінка.

Крок 5: Резюме

За словами тренера з продажу та досвідченого продавця Тома Хопкінса, всі успішні презентації та демонстрації мають три кроки: повідомте своїй аудиторії, що ви їм скажете, скажіть їм, що ви там, щоб розповісти їм, і розповісти їм, що ви їм щойно сказали. Том Хопкінс, «Проведення презентацій чемпіонів», Підприємець, 7 лютого 2005 року, http://www.entrepreneur.com/sales/presentations/article75918.html#ixzz0LqUNOCM3 (доступ до 16 травня 2010 р.). Після того, як ваша презентація і успішно закрити, резюмуйте важливі моменти вашої зустрічі та напрямок, який ви та ваш клієнт погодилися взяти звідси: «Я торкнуся бази з вами завтра, як тільки ви перевірите цю деталь бюджету, а тим часом дозвольте мені переглянути ці специфікації деталей для ти». Це посилить рішення потенційного клієнта та прокладе шлях для наступних кроків, які можуть включати в себе все, від подальшої зустрічі до наступної зустрічі, до офіційної пропозиції, залежно від ситуації продажу та тривалості циклу продажів.

Презентація продажів Рольова гра

(натисніть, щоб подивитися відео)

Подивіться, як всі кроки поєднуються в цій продаючій рольовій грі. Подивіться, чи зможете ви визначити всі навички продажу, які використовує «продавець».

Роль Пропозиції в презентації продажів

У багатьох продажах B2B та деяких більших продажах бізнесу до споживача (B2C), як тільки ви представили своє рішення, якщо ваша перспектива зацікавлена, вона попросить пропозицію - документ, який пропонує конкретні умови продажу, включаючи ціноутворення, терміни доставки та обсяг продукції або послуги, які ви пропонуєте. У стосунках продажу немає такого поняття, як стандартна пропозиція; пропозиція повинна включати деталі конкретного клієнта рішення і повинна відображати те, що найбільше цінує ваш клієнт. Навіть у роздрібних ситуаціях, як-от купівля автомобілів, хоча у вас може бути базовий шаблон, який ви використовуєте для своїх контрактів, ви адаптуєте та переглянете договір залежно від потреб вашого клієнта. Ключовим є те, що пропозиція, як і ваша презентація, повинна бути налаштована під індивідуальну перспективу.

Nitty Gritty: Як і чому пропозиції

Хоча кожна пропозиція повинна бути налаштована, є кілька загальних елементів, якими діляться хороші пропозиції:

• вступ
• визначення проекту або потреби
• обговорення рішення та його переваг
• витрати, пов'язані з проектованим Фондом Уорд Лоу, «Як написати пропозицію про продаж», ESmallOffice, 2008, www.esmalloffice.com/ SBR _template.cfm? Номер документа = PL12 _4000.htm (доступ до 16 травня 2010 р.).
• тимчасові рамки для завершення проекту або етапів проекту
• заклик до дії, який запитує перспективу для відповіді
• докази того, що ви кваліфіковані для виконання роботи.

Крім того, пропозиція повинна виконати три речі:

1. Виховуйте перспективу про специфіку його потреби і доречності вашого рішення. Пропозиція повинна демонструвати цінність, яку ви приносите індивідуальній перспективі або організації; допомогти вашій перспективі зрозуміти, чому він не може досягти своїх цілей без конкретного рішення, яке ви пропонуєте.
2. Переконати перспективу, що у вас є компетенція доставити те, що їй потрібно .Edward Lowe Foundation, «Як написати пропозицію про продаж», ESmalloffice, 2008, www.esmalloffice.com/ SBR _template.cfm? Номер документа = PL12 _4000.htm (доступ до 16 травня 2010 р.). Покажіть їй, як ваша експертиза застосовується до її ситуації, надаючи відповідну інформацію та представивши пропозицію в професійному форматі. Це особливо актуально в ситуаціях, коли пропозиція буде розглядатися незнайомим з вами або вашою компанією.Кімберлі Кайлер: «Надішліть мені пропозицію! Пропозиції часто є падінням циклу продажів», AllBusiness, 1 серпня 2005 р., www.allbusiness.com/Виробництво/неметалічний-мінеральний-продукт-виробництво/521322-1.html (доступ до 16 травня 2010 р.).
3. Надайте обґрунтування інвестицій перспективи в чітких термінах.Фонд Едварда Лоу, «Як написати пропозицію про продаж», ESmalloffice, 2008, www.esmalloffice.com/ SBR _template.cfm? Номер документа = PL12 _4000.htm (доступ до 16 травня 2010 р.). Інформація в пропозиції повинна бути практичною і повинна пояснювати проблему та рішення термінами, які можуть бути зрозумілі комусь поза галузю.Кімберлі Кайлер, «Надішліть мені пропозицію! Пропозиції часто є падінням циклу продажів» Бетонне будівництво, 1 серпня 2005 р., AllBusiness, www.allbusiness.com/Manufacturing/неметалічний-мінеральний-продукт-виробництво/521322-1.html (доступ 16 травня 2010). Крім того, пропозиція повинна включати аналіз витрат і вигод і рентабельності інвестицій (розглянуто раніше в цьому розділі). Це дасть перспективі фінансову інформацію, оскільки вона стосується вартості та очікуваної рентабельності інвестицій.

У деяких ситуаціях B2B ваш клієнт може подати офіційний запит на пропозицію (RFP), в якому викладені дуже конкретні вказівки щодо формату пропозиції та інформації, яку вона повинна включати. (Див. Розділ 6 «Чому і як люди купують: сила розуміння клієнта».) Організації зазвичай використовують RFP, коли запитують пропозиції відразу від ряду потенційних постачальників. Надаючи структуру пропозицій, RFP спрощують процес оцінки ризиків і переваг, пов'язаних з покупкою, і можуть допомогти вашій перспективі прийняти рішення в складних ситуаціях купівлі.Гленн Вітон, «Запит на пропозицію», Epiq Technologies, 20 листопада 2008 р., http://www.epiqtech.com/request-for-proposal-rfp.htm (доступ до 16 травня 2010 р.). Якщо ви отримуєте RFP, переконайтеся, що ви уважно дотримуєтеся запитуваного форматування і відповідайте на всі питання в документі. Багато кваліфікованих продавців з сильними рішеннями втратили перспективи, тому що вони не змогли відповісти на все в документі RFP. Кімберлі Кайлер, «Надішліть мені пропозицію! Пропозиції часто є падінням циклу продажів» Бетонне будівництво, 1 серпня 2005 р., AllBusiness, www.allbusiness.com/Manufacturing/неметалічний-мінеральний-продукт-виробництво/521322-1.html (доступ 16 травня 2010).

Незалежно від того, чи відповідаєте ви на офіційну RFP, ось кілька речей, про які слід пам'ятати:

• Переконайтеся, що більша частина документа обговорює вашу перспективу та його цілі та те, як ви та ваша компанія будете їх задовольняти.
• Зберігайте написання чітким і лаконічним. Це дозволить легко вашій перспективі оцінити пропозицію, і це демонструє повагу до свого часу з вашого боку. Виберіть найбільш релевантну інформацію та надайте її ефективно.
• Переконайтеся, що ви розумієте, як буде розглядатися пропозиція, хто буде розглядати пропозицію, якими будуть первинні критерії відбору, і коли можна очікувати відповіді.
• Використовуйте простий підхід до ціноутворення, який ваш клієнт може легко оцінити.
• Чи звертайте увагу на візуальне подання пропозиції. Як каже Кімберлі Кайлер, президент конструктивної комунікації, «Перспективні клієнти, які стоять перед завданням пробиратися через стопки пропозицій, наповнених тисячами слів, зазвичай вітають зусилля, спрямовані на полегшення їхнього життя» Кімберлі Кайлер, «Надішліть мені пропозицію! Пропозиції часто є падінням циклу продажів» Бетонне будівництво, 1 серпня 2005 р., AllBusiness, www.allbusiness.com/Manufacturing/неметалічний-мінеральний-продукт-виробництво/521322-1.html (доступ 16 травня 2010). Графіка може додати сенсу і зробити інформацію більш доступною.
• Зробіть так, щоб потенційний клієнт міг прийняти ваші послуги, приклавши угоду, яку він може підписати, в якому викладені умови договору.
• Не забудьте перевірити граматику та орфографію. Це важлива складова авторитету і професіоналізму.
• Не зловживайте «ми» або «ми». Ваша мова повинна відображати орієнтовану на клієнта увагу.

На малюнку 10.8 представлений зразок плану, який слід дотримуватися при підготовці вашої пропозиції.Адаптовано від Шеріл Сміт, «Написання пропозицій вбивць», Фонд Едварда Лоу, «Як написати пропозицію про продаж», Esmalloffice, 2008, www.esmalloffice.com/ SBR _template.cfm? Номер документа = PL12 _4000.htm (доступ до 16 травня 2010 р.).

Малюнок\(\PageIndex{8}\): Шаблон для підготовки сильної пропозиції

Терміни: коли доставити вашу пропозицію

Ви коли-небудь помічали, що коли ви заходите в магазин одягу високого класу або магазин, який продає дорогі ювелірні вироби та годинники, цінники приховані? Те, що ви відразу бачите, - це сам продукт, красиво відображений. Мета психологічна: змусити покупця встановити емоційний зв'язок з товаром до того, як він розгляне вартість. Як покупець, якщо вартість була однією з перших речей, які ви бачили, ви ніколи не могли б зробити цей емоційний зв'язок з продуктом в першу чергу.

Це те, що потрібно мати на увазі в продажах. Ніколи не представляйте пропозицію - або іншим чином згадуйте ціни - на початку презентації продажів, до тих пір, поки ваша перспектива не полюбила ваш продукт. Ви хочете, щоб ваша перспектива вибрати колір автомобіля, перш ніж вона запитає про оплату; якщо вона вибирає колір, вона вже уявляла себе володіючи автомобілем, і ви, ймовірно, зробили свій продаж.

Звичайно, у такій ситуації, як продаж автомобілів, ви, як правило, представляєте пропозицію в той же день, коли ви презентуєте товар. Ви обговорюєте потреби вашого потенційного клієнта, показуєте йому машину, дозвольте йому протестувати його, а потім скажете йому: «Дозвольте мені поговорити з моїм менеджером, щоб дізнатися, чи зможемо ми визначити цифри». Процес відносно простий. Однак у складних B2B продажах ваша презентація продажів, ймовірно, закінчиться запитом на пропозицію, і в цьому випадку ви погодитеся на майбутню зустріч, коли зможете представити свою пропозицію замовнику. Пропозиції B2B, як правило, більш залучені, і тому вони вимагають ретельного планування та більших вкладень часу. Якщо ваш потенційний клієнт каже: «Просто надішліть нам пропозицію», попросіть про зустріч віч-на-віч; ви завжди можете надіслати їм пропозицію завчасно, але після зустрічі особисто допоможе вам вирішити заперечення, відповісти на запитання вашого потенційного клієнта та продемонструвати свій ентузіазм до проекту.

Power Point: уроки продажу з точки зору замовника

Мистецтво втілення продукту в життя

Серед численних нагород ріелтор Сьюзі Стівенс з Чіко, Каліфорнія, отримує за свою роботу те, що вона знає, як змусити потенційних покупців закохатися в будинок, перш ніж вони коли-небудь обговорюють деталі пропозиції з нею. Як сказав один домовласник: «Як продавець, ви хочете, щоб ваш будинок був представлений і продавався добре». За словами її клієнтів, Стівенс освоїв мистецтво втілення продукту в життя: «Відео та фотографії [вона] вироблені з властивостей, які ми продали, були настільки приємними, що майже змусили нас захотіти викупити їх у себе!» Інший клієнт високо оцінив налаштування Сміта, пояснивши, що вона вважає «застосовність угоди з нерухомістю до нашої особистої ситуації та цілей». «Відгуки», Чіко Нерухомість, Inc., http://www.chicorealestate.net/Testimonials.aspx (доступ 16 травня 2010).

Доставляючи цінність у вашій пропозиції

Поки ви не зрозумієте сфери, в яких ваш клієнт ставить найбільшу цінність, неможливо придумати пропозицію. Наприклад, скажімо, ваша організація пропонує рекламні послуги, і ви дізнаєтеся зі своєї перспективи, що її компанія особливо цінує конкурентні ціни на окремі проекти. Ви вирішуєте, що найкращий спосіб доставити цінність - це знизити ціну нижче найнижчої ціни конкурента та компенсувати нижчу вартість вашої плати за утримання - фіксовану плату, яку ваш клієнт заплатить заздалегідь, щоб забезпечити ваші послуги. Таким чином, ви можете забезпечити цінність у галузі, яка є найважливішою для вашого клієнта, одночасно отримуючи прибуток, необхідний для ведення вашого бізнесу. Зрештою, вам потрібна ситуація, коли всі виграють - але потрібна певна робота, щоб розкрити ключ до цього.

Іноді площа найбільшої цінності вашого клієнта визначається потребами бізнесу, а іноді питання емоційні. Наприклад, якщо ви продаєте автомобіль клієнту, який хоче отримати хорошу цінність на його trade-in, визнайте, що він може мати емоційний зв'язок зі своїм старим автомобілем (на його думку, він має високу цінність), тому пропонуючи низьку ціну торгівлі, навіть якщо вона поєднується з конкурентними варіантами фінансування, може бути достатньо для їзди ваш клієнт геть. Насправді, ваш клієнт може бути готовий платити більше за свій новий автомобіль, якщо ви можете дати йому хорошу ціну за його торгівлю.

Ключові виноси

• Найважливіший інгредієнт успішної презентації продажів - це ви.
• Хоча немає єдиної формули для презентації продажів, існує п'ять основних кроків: побудова взаєморозуміння, складання загальної заяви про вигоди, складання конкретної заяви про вигоду, закриття та підсумок.
• Найкраще задавати питання протягом всієї презентації, щоб дізнатися якомога більше інформації від вашої перспективи і тримати його зайнятим.
• Закриті питання допомагають зберегти перспективу і повинні бути збалансовані з відкритими питаннями, які допоможуть вам вивчити проблему, яку може вирішити ваш продукт.
• Пропозиція являє собою письмовий документ, який включає конкретні умови продажу і зазвичай готується після презентації продажу.
• Деякі перспективи подають запит на пропозицію (RFP), як правило, коли вони оцінюють пропозиції від ряду потенційних постачальників, де викладені конкретні вказівки щодо формату пропозиції та інформації, яку вона повинна включати.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

1. Розробіть два приклади кожного із закритих питань та відкритих питань. Задайте обидва питання щонайменше п'ятьом своїм друзям і документуйте відповіді. Який тип питання було легше контролювати? Чому? Який тип питання надав більше інформації? Чому? Як ви можете використовувати обидва типи питань у презентації продажів?
2. Розробіть п'ятихвилинну презентацію продажів, щоб продати свій коледж старшим школам, використовуючи п'ять кроків, описаних у цьому розділі. Рольова гра вашої презентації. Чи важко залишатися в межах тимчасових обмежень? Як ви повинні налаштувати продає презентацію, коли у вас є обмежені часові рамки для презентації?
3. Припустімо, що ви продаєте біорозкладні пакети до великої мережі продуктових магазинів. Мішки на 100 відсотків біологічно розкладаються і коштують порівняно з небіологічно розкладаними мішками. Ви вперше зустрічаєте комітет з купівлі восьми осіб. Рольова гра, як ви б побудувати взаємозв'язок з групою, перш ніж почати свою презентацію. Які питання ви б задали, щоб розпочати свою презентацію? Яку загальну вигоду ви б зробили?
4. Перейти до Best Buy або інший магазин електроніки і припустити, що ви купуєте новий комп'ютер. Які питання задає продавець перед тим, як він покаже вам конкретну модель? Які питання були закритими? Які питання були відкритими?
5. Уявіть, що ви продаєте дитячі книги до кордонів, і ви приїжджаєте в корпоративний офіс, щоб зробити свою презентацію, і ваш контакт говорить вам, що через зміни планування він може дати вам лише вдвічі менше часу, ніж він спочатку планував. Як би ви скоригували свою презентацію продажів?
6. Виберіть продукт або послугу, яку можна продемонструвати або пробувати (наприклад, веб-сайт, програмне забезпечення, продукти харчування або напої). Створіть п'ятихвилинну презентацію продажів, використовуючи концепції в цьому розділі та включивши демонстрацію.
7. Припустімо, що ваша перспектива - ресторан на території кампусу або поблизу нього. Розробіть новий продукт або послугу, яку може запропонувати ваш потенційний клієнт для збільшення трафіку в неробочий час. Створіть п'ятихвилинну презентацію, використовуючи концепції, описані в цьому розділі.
8. Припустимо, що ваша перспектива є одним з ваших однокласників. Створіть п'ятихвилинну презентацію продажів для iPod Touch, використовуючи концепції, описані в цьому розділі. Включіть пробне закриття, коли ви представляєте своєму потенційному клієнту.
9. Дивіться цю сцену з шоу AMC, Божевільні чоловіки. Оцініть презентацію продажів на основі концепцій, розглянутих у цьому розділі. Які елементи презентації є ефективними? Чому? Які елементи не ефективні? Чому?

(натисніть, щоб подивитися відео)