2.3: Канали продажів та середовища - де ви можете використовувати свої навички продажу
- Page ID
- 10530
Цілі навчання
- Зрозумійте різні типи каналів продажу та середовищ продажу.
Якщо ви потрапили в аварію і зламали ногу, ви б пішли до хірурга-ортопеда, щоб надіти на неї гіпс. Однак, якщо у вас був шкірний висип, ви б пішли до дерматолога, щоб отримати полегшення і очистити висип. Кілька лікарів можуть мати певну роль у допомозі вам керувати своїм здоров'ям, тому має сенс, що не всі лікарі проводять однакові процедури. Деякі виконують операцію, а інші діагностують, контролюють та рекомендують тести або подальші кроки. Подібно до того, як лікарі грають різні ролі в галузі охорони здоров'я, те ж саме стосується продавців на бізнес-арені. Різні люди виконують різні функції в процесі продажу.
Це B2B або B2C?
Є два основних канали збуту, або організації або група організацій, що беруть участь у процесі надання продуктів і послуг, доступних для клієнтів, в яких здійснюється особистий продаж.Бартон Вайц, Стівен Каслберрі, і Джон Таннер-молодший, Продаж: Будівництво Партнерство, 7-е изд. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін), 10. Персональний продаж передбачає спілкування між клієнтом і продавцем з наміром надати клієнту інформацію для прийняття рішення про покупку. Бізнес-бізнес (також називається B2B) - це коли підприємства продають товари або послуги іншим підприємствам для споживання кінцевим споживачем. Наприклад, Whirlpool продає пральні машини та сушарки Sears і робить їх відповідно до специфікацій, визначених Sears для назви Kenmore, перш ніж вони продаються в магазинах Sears та K-Mart. Інші приклади продажу B2B включають деталі або інгредієнти, наприклад, коли Intel продає комп'ютерні чіпи Toshiba для виробництва ноутбуків або коли тканинна компанія продає бавовняну тканину Gap, щоб зробити свої футболки.
Багато компаній B2B, такі як Intel, брендують свою продукцію, щоб ці продукти швидко ідентифікувалися споживачами, навіть якщо продукти продаються лише підприємствам. Ці компанії настільки сильно вірять у силу брендингу (про який ви дізналися в розділі 1 «Сила отримати те, що ви хочете в житті»), що вони готові інвестувати в підвищення обізнаності та сприйняття своєї торгової марки, незважаючи на те, що ви не можете перейти на веб-сайт або магазин і купити свій продукт; Ви можете придбати їх товар тільки тому, що він є частиною іншого товару.
З іншого боку, операції, в яких ви як споживач берете участь, є бізнесом до споживача (також називається B2C), що означає, що компанія продає товар або послугу безпосередньо вам як кінцевому споживачеві. У наведеному вище прикладі, коли Sears і K-Mart продають споживачам пральні машини та сушарки Kenmore, це особистий продаж B2C. Інші приклади продажу B2C включають офіціанта, який приймає ваше замовлення в ресторані, продавець, який допомагає вам знайти джинси вашого розміру в American Eagle Outfitters, або агент з нерухомості, який показує вам будинок.
Деякі компанії займаються продажем як B2B, так і B2C, таких як Staples, FedEx, Microsoft та Geek Squad, оскільки вони обслуговують бізнес-клієнтів, а також кінцевого споживача. Багато виробників, таких як Dove, Coke та Oscar Meyer, насправді не беруть участі в особистих продажах B2C, але ці бренди використовують маркетинг B2C, щоб інформувати споживачів про свої бренди. Тим часом їхні особисті продажні організації B2B зосереджуються на продажі цих продуктів роздрібним торговцям, таким як Safeway, CVS та Sam's Club (тобто їхні клієнти), які, в свою чергу, продають свою продукцію в каналах B2C таким споживачам, як ви.
Існують деякі важливі відмінності між продажами B2B та B2C. Продаж B2B займається меншою кількістю клієнтів (що має сенс, оскільки підприємств менше, ніж споживачів). У той же час, однак, продаж B2B передбачає набагато більші покупки. Компанії купують частини, інгредієнти, або матеріали для обслуговування багатьох споживачів, в той час як споживачі купують тільки продукт або послугу для власного споживання або їх сім'ї та друзів. Оскільки покупки B2B більші за вартістю, ніж споживчі покупки, процес продажу, як правило, довший. Це пов'язано з розміром покупки, і в багатьох компаніях є кілька людей, які беруть участь у прийнятті рішення про покупку, про що ви дізнаєтеся в розділі 6 «Чому і як люди купують: сила розуміння клієнта».
Види продажу B2B і B2C
Коли ви йдете в McDonald's і продавець запитує вас, чи хочете ви картопля фрі з вашим замовленням, з боку продавця не дуже багато. Насправді ви, можливо, навіть не вважали людину, яка прийняла ваше замовлення, продавцем. Це ситуація продажу, яка ефективно відповідає потребам покупця з операцією, але вона не вимагає особистих стосунків або детальної інформації про продукт, щоб завершити продаж.Джеральд Меннінг, Баррі Л. Ріс та Майкл Ахірн, Продаж сьогодні: Створення цінності клієнта, 11th ред. (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Пірсон Прентіс Холл), 10. Товар або послуга мають низьку доларову вартість, і для продажу не потрібно ніяких додаткових контактів. Це називається транзакційним продажем, і це відбувається в таких B2C ситуаціях, як ця, а також B2B ситуації.Чарльз М. Футрелл, Основи продажу: Клієнти на все життя через сервіс, 10-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2008), 55.
З іншого боку, консультаційний продаж, який також називають продажем відносин, відбувається, коли між клієнтом і продавцем існують довгострокові або постійні відносини, і продавець бере на себе завдання по-справжньому розуміння потреб клієнтів і надання рішень для задоволення цих потреб. У такому типі ситуації продажу відбувається адаптивний продаж. Це відбувається, коли продавець змінює поведінку продажу під час дзвінка з клієнтом, щоб покращити обмін або результат.Джеральд Меннінг, Баррі Л. Ріс та Майкл Ахірн, Продаж сьогодні: Створення цінності клієнта, 11-е видання. (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Пірсон Прентіс Холл), 12. Консультаційні продажі відбуваються як в B2B, так і в B2C середовищах. Наприклад, якщо ви працювали з фінансовим консультантом, щоб розробити пенсійний план, радник буде консультувати вас про найкращі способи економії та як найкраще інвестувати свої гроші. Вона буде адаптуватися до ваших потреб на основі ваших відгуків. Якби ви сказали їй: «Я не хочу бути в таких інвестиціях з високим ризиком», це спонукає її адаптувати свою торгову поведінку, щоб краще відповідати вашим потребам.
У деяких випадках торгові відносини виходять за рамки консультативного продажу і встановлюють справжній метод взаємної вигоди; це називається стратегічним альянсом. У цій ситуації продавці та покупці працюють разом, щоб розвивати можливості та точки відмінності, які не існували б без відносин. Бартон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер-молодший, Продаж: побудова партнерських відносин, 7-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін), 36. Цей тип відносин зазвичай зустрічається в середовищах B2B, оскільки стратегічний альянс зазвичай включає дві компанії, які мають щось отримати, приймаючи відповідний ризик.
Наприклад, перед тим, як представити iPhone, Apple уклала контракт AT&T на ексклюзивного постачальника послуг. Кожній компанії було щось сприяти відносинам, і кожній було щось виграти. У цьому випадку AT&T платить Apple за кожного нового клієнта, якого він отримує. Apple збільшує свої доходи, а AT&T завойовує нових клієнтів. Обидві компанії повинні були інвестувати в дослідження та розробки, щоб відносини відбулися. Обидві компанії «мали шкіру в грі», тому обидві наполегливо працювали, щоб забезпечити успіх через зв'язки з громадськістю, рекламу, особистий продаж та подальше обслуговування клієнтів. Як результат, відносини були надзвичайно успішними для обох сторін, оскільки стратегічний альянс повинен бути.Леслі Колі, «AT&T: Ми все про бездротовий зв'язок», USA Today, 31 липня 2008, http://www.usatoday.com/tech/wireless/phones/2008-07-31-att-iphone-stephenson-apple_N.htm?csp=34 (доступ до 25 червня 2009 року). Важливо зазначити, що не всі стратегічні альянси є ексклюзивними угодами, такими як iPhone з AT&T Хоча угода між двома компаніями включає ексклюзивність до 2010 року, не визначено, що ексклюзивність буде розширюватися за межі цього.Джастін Соркін, «AT&T закликаючи Apple розширити свій iPhone Exclusive Угода до 2011 року» TopNews.com, 15 квітня 2009 р., http://topnews.us/content/24841-att-urging-apple-extend-its-iphone-exclusive-agreement-till-2011 (доступ до 25 червня 2009 р.).
Power Point: уроки продажу з точки зору замовника
Але чи подобається це клієнтам?
Задоволені клієнти - справжня міра успіху в продажах. Університет Мічигану щокварталу публікує Американський індекс задоволеності клієнтів, який вимірює задоволеність клієнтів у ряді галузей. Не дивно, що в категорії швидкого харчування менші ланцюги привели пакет у фактичних балах задоволеності з Domino's як найвищим рейтингом великого ресторану мережі в опитуванні травня 2009 року. McDonald's, Wendy's та Taco Bell також отримали великі пальці вгору від customers.American Індекс обслуговування клієнтів, «Зростання задоволеності споживачів продовжується - тепер слідують інші економічні показники», Перший квартал 2009 року, http://www.hotelnewsresource.com/art...ndicators.html (доступ до 23 червня 2009 р.).
Це всередині або зовні продажів?
У чому різниця між продавцем, з яким ви спілкуєтеся в прямому ефірі на BestBuy.com, і людиною, з якою ви спілкуєтеся в магазині? Хоча обидва є продавцями для Best Buy, особа, з якою ви вели чат, вважається внутрішнім продавцем; продавець, з яким ви спілкувалися в магазині, вважається зовнішнім продавцем. Усередині продавців рідко, якщо коли-небудь, зустрічаються віч-на-віч з клієнтами, тоді як зовнішні продавці спілкуються з клієнтами різними способами, включаючи особисті зустрічі.Майкл Левенс, Маркетинг: Визначений, Пояснений, Прикладний (Верхня Сідло річки, Нью-Джерсі: Pearson Prentice Hall, 2010), 184.
Для багатьох компаній B2B та B2C зовнішні продавці, як правило, є основними драйверами продажів та витрат на продажі, оскільки зовнішні продавці подорожують, щоб особисто зустрітися з клієнтами, щоб дізнатися більше про їхні потреби, побудувати відносини та надати консультації та рішення. Внутрішні продавці зазвичай виконують більш тактичні функції продажу, такі як надання інформації про товар (як у прикладі Best Buy вище), відстеження деталей та інформування клієнта про основну інформацію.
Компанії традиційно використовують всередині продавців, оскільки вони є частиною стратегії, яка допомагає зберегти низькі витрати на продаж. Сьогодні багато компаній перетворюють зовнішніх продавців до внутрішніх продавців для подальшого зниження витрат на продаж. Досягнення технологій розмивають межі між внутрішніми та зовнішніми продавцями, надаючи платформи для внутрішніх продавців, щоб вони могли більше співпрацювати та консультуватися з такими інструментами, як відеоконференції, вебінари, вікі тощо. Традиційне мислення змінюється, про що свідчить недавнє дослідження, проведене Міжнародною корпорацією даних (IDC), консалтинговою фірмою з продажу, яка виявила, що в даний час 30 відсотків доходів знаходяться під впливом внутрішніх продавців.Хізер Болдуін, «Що означає продажі 2.0 для вас?» Продам інформаційний бюлетень з управління продажами електроенергії, 3 березня 2008 р., http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=801 (доступ до 16 березня 2010 р.). Оскільки все більше компаній використовують технології та по-різному думають про відносини з клієнтами, концепція продавців всередині та зовні буде розвиватися навколо найбільш взаємоефективних та вигідних відносин з клієнтами, а не фізичного розташування продавців.
Відео кліп
Поганий день
Продаж - складна професія, особливо коли ви говорите неправильно. Якщо ви думаєте, що у вас поганий день, подивіться це відео, щоб почути про деякі фактичні промахи продажу. Це змусить вас почувати себе так, ніби ваш день не такий поганий зрештою!
Поганий день в продажах.
http://www.sellingpower.com/content/video/?date=11/3/2006
Джерело: Sellingpower.com
Яку роботу я можу отримати в продажах?
У вас є влада вибрати свою кар'єру. Ви хочете подорожувати по країні або по всьому світу, щоб зустрітися з клієнтами, зрозуміти їх потреби і розвивати нові бізнес-можливості для вашої компанії? Або ви б хотіли бути технічним фахівцем або експертом з предметних питань і поговорити з клієнтами про те, як саме працює ваш продукт чи послуга? Незалежно від того, що ви хочете зробити, швидше за все, є роль продажів, яка вам сподобається. Таблиця\(\PageIndex{1}\) показує знімок декількох різних типів позицій продажів B2B та B2C, які ви, можливо, захочете продовжити, і галузей, в яких ви можете їх знайти.
| Назва | Опис | Галузі |
|---|---|---|
| Торговий представник, менеджер по роботі з обліковими записами, менеджер з маркетингу, продавець-консультант, продавець-консультант |
|
|
| Територія менеджер |
|
|
| Менеджер з розвитку бізнесу |
|
|
| Менеджер по роботі з клієнтами |
|
|
| Спеціаліст по продукту, технічний фахівець |
|
|
| Представник служби підтримки клієнтів |
|
|
| Представник по телефону |
|
|
Просто з резюме в таблиці можна побачити\(\PageIndex{1}\), що існує безліч різних типів позицій продажів у багатьох галузях. Можливо, вам буде корисно подумати про загальні ролі та функції, які виконує кожен. Наприклад, представники служби обслуговування клієнтів та торгові представники вважаються замовниками, оскільки вони взаємодіють з клієнтами, щоб завершити продаж, але їх роль не вимагає планування або консультаційного продажу. З іншого боку, такі посади, як менеджер по роботі з обліковими записами, менеджер по роботі з клієнтами та менеджер з розвитку бізнесу, є виконавцями замовлень, оскільки вони насправді працюють над розвитком відносин та вирішенням проблем клієнтів на постійній основі.Чарльз М. Футрелл, Основи продажу: Клієнти на все життя через сервіс, 10-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2008), 11. Іноді менеджери облікових записів, керівники облікових записів, менеджери територій та інші подібні ролі виконують місіонерські продажі, а це означає, що вони закликають клієнтів, які не є кінцевим покупцем. Наприклад, якщо ви були професором і менеджером облікових записів з підручника компанії зателефонував вам і приніс вам копію нової книги з управління продажами для класу наступного семестру, це буде вважатися місіонерським продажем, тому що торговий представник буде говорити вам про підручник, але ви не є кінцевий покупець. У цьому випадку торговий представник закликає вас, щоб ви перейняли підручник, поставили його на свій навчальний план, і в результаті ваші учні придбали підручник.
Power Selling: Уроки продажу від успішних брендів
Що в імені?
Nike більше не використовує титул «торговий представник» для людей у своїй торговій службі; їх назви тепер «виконавчий обліковий запис» та «менеджер облікових записів». Зміна назв є відображенням їх недавньої зміни стратегії продажу. Nike зрозумів, що просто принести нові зразки роздрібним торговцям недостатньо на цьому конкурентному ринку. Вони вважають, що планування є основною частиною процесу продажу, і команда продажів відіграє ключову роль у плануванні двома способами: допомагаючи клієнтам, таким як роздрібні торговці, планувати свій бізнес та надавати зворотній зв'язок та інформацію назад Nike, щоб допомогти спланувати наступне покоління продуктів. У Nike ваша назва говорить про все.Анна Муойо, «Школа продажів», швидка компанія, 18 грудня 2007 року, http://www.fastcompany.com/magazine/19/one.html?page=0%2C3 (доступ 23 червня 2009).
Якщо ви розглядаєте кар'єру в продажах, журнал Selling Power «50 кращих компаній для продажу на даний момент» є відмінним ресурсом для виявлення потенційних роботодавців.
Посилання
Продаж енергетичного журналу
«50 найкращих компаній, які продають зараз» (потрібна підписка)
Ви також можете дізнатися більше про конкретні описи торгових позицій, переглянувши деякі оголошення про роботу на Monster.com, Yahoo! HotJobs, або CareerBuilder.com, використовуючи продажі в пошуку за ключовими словами.
Прямі продажі
Можливо, вас запросили на «вечірку» у будинку друга чи родича, щоб побачити нову лінійку вітамінів та добавок Nutrilite Ocean Essentials. Ви чули хороші речі про продукти від свого друга. Ви не розуміли, що Nutrilite також виготовляв спортивні напої та енергетичні батончики. Ви чудово проводите час, пробуючи продукти та розмовляєте з усіма на вечірці, тому ви вирішили спробувати Nutrilite ROC 20 Enhanced Drinking Mix, і ви замовляєте його у трьох смаках.
Ви тільки що відчули процес прямих продажів, «продаж споживчого товару або послуги далеко від фіксованого місця роздрібної торгівлі» Асоціація прямих продажів, «Про прямі продажі», http://www.dsa.org/ про продаж/що (доступ до червня) 21, 2009). Деякі з найвідоміших компаній прямих продажів - Amway, Mary Kay Cosmetics, Avon та Pampered Chef. У Сполучених Штатах понад 15 мільйонів людей, які продають товари чи послуги через прямі продажі, що майже в чотири рази більше двадцяти років тому. У 2007 році галузь генерувала 30,8 мільярда доларів продажів у Сполучених Штатах. Аліна Чо, «Ейвон, Мері Кей робить повернення», CNN Американський ранок, 17 червня 2009, http://amfix.blogs.cnn.com/2009/06/17/avon-mary-kay-making-comeback (доступ 21 червня 2009).
Те, що робить прямі продажі настільки привабливим є той факт, що ви можете вести свій власний бізнес, використовуючи силу встановленої торгової марки і без витрат на виробництво або надання продукту або послуги. Що ще важливіше, ви власний начальник. Хоча прямі продажі зазвичай вимагають початкової покупки продуктів або послуг, які називаються початковими запасами, багато прямих продавців змогли доповнити свої доходи, а в деяких випадках зробити це своєю роботою на повний робочий день, заробляючи більше шести цифр на рік. Враховуючи можливості, ви, мабуть, не здивовані, дізнавшись, що прямі продажі зростають внаслідок невизначеного ринку праці. Останні класи, пенсіонери, і всі між ними звертаються до прямих продажів як спосіб захистити їх під час рецесії. Це привабливо, оскільки ті, хто продає або розповсюджує продукцію (також називаються незалежними власниками бізнесу [IBO]), роблять відсоток на продукти, які вони продають.
Посилання
Популярна кар'єра
Дізнайтеся про сучасні тенденції прямих продажів.
http://amfix.blogs.cnn.com/2009/06/17/avon-mary-kay-making-comeback/
Але прямі продажі не є прибутковим для всіх. Не всі IBO підтримують свою спрямованість і розвивають свою мережу. Це важка робота, керуючи власним бізнесом. Це вимагає часу, дисципліни, зусиль, зосередженості та пристрасті. Насправді, лише 10 відсотків IBO працюють повний робочий день або принаймні тридцять годин на тиждень.Харисс Джонс: «Хочете роботу, захищену від рецесії? Подумайте про прямі продажі», США сьогодні, 14 травня 2009 р., 1Б.
Багато компаній з прямих продажів займаються мережевим маркетингом, який також називають багаторівневим маркетингом (MLM), що дозволяє IBO запрошувати інших людей продавати продукцію та заробляти гроші на основі продажів тих, кого вони набрали. Якщо задуматися про концепцію соціальних мереж на таких веб-сайтах, як Facebook, це легко зрозуміти MLM. Розширити мережу контактів можна просто тапнув в мережу своїх друзів; MLM діє за таким же принципом. Якщо ви продаєте своїм друзям, а вони продають своїм друзям, ваша можливість заробляти гроші значно розширюється з кожним контактом. Так що, якби ви були IBO для The Body Shop, і ви набрали свого друга Джессіка, щоб бути IBO, і вона набрала свого друга Лашанда, щоб бути IBO, ви б не тільки зробили комісію з продажу вашої продукції, але і на продажу продукції Джессіка і Лашанда. Ви можете побачити, як бути частиною компанії MLM може запропонувати значний потенціал заробітку. «Багаторівневий маркетинг», Inc., http://www.inc.com/encyclopedia/multilevel-marketing.html (доступ до 21 червня 2009 р.).
На жаль, були деякі недобросовісні люди, які займаються бізнесом МЛМ, а деякі створили піраміди, в яких багато людей втратили гроші. Як результат, більшість держав мають закони проти «пірамідування», практика, яка пропонує стимули просто для набору нових членів мережі або IBO. Закони вимагають стимулів для оплати тільки тоді, коли продажі генеруються. Федеральна торгова комісія, «Підсумок про багаторівневі маркетингові плани та піраміди», http://www.ftc.gov/bcp/edu/pubs/consumer/invest/inv08.shtm (доступ 21 червня 2009).
Можливо, ви захочете перевірити топ багаторівневих маркетингових компаній по всьому світу на веб-сайті, зазначеному тут.
Інші середовища продажу
Тепер ви бачили, як працюють B2B, B2C та прямі продажі. Тим не менш, є деякі інші середовища продажу, які ви також можете вивчити.
Підприємницький продаж
Марта Стюарт (Martha Stewart Living Omnimedia), Марк Цукерберг (Facebook) та Джефф Безос (Amazon) мали унікальну ідею для продукту чи послуги. І хоча хороші ідеї є ключовими для побудови бізнесу, те, що в кінцевому підсумку зробило кожного з цих людей успішним було їх здатність продавати свою ідею своїм клієнтам і своїм інвесторам.
Якщо у вас є пристрасть і бачення, щоб почати свій власний бізнес, вам знадобляться навички продажу незалежно від того, який бізнес ви вирішили створити. Бути підприємцем може бути хвилюючим, підбадьорливим та захоплюючим. Але це також може бути складним, трудомістким і розчаровує. Саме тому успішні підприємці, як і успішні продавці, планують, виконують домашнє завдання, слухають клієнтів, оживають ідеї та рішення. Не дивно, що риси успішного продавця, розглянуті раніше в цьому розділі, - це ті ж риси, які потрібні підприємцю. Так само, як і різні типи торгових позицій, охоплених раніше, існують практично необмежені види бізнесу, які можуть бути розпочаті підприємцями. Враховуйте той факт, що Інтернет вирівнює ігрове поле, оскільки він надає бізнес-можливості для всіх підприємств незалежно від розміру. Багато з цих підприємницьких можливостей не були доступні навіть кілька років тому (і, безсумнівно, нададуть нові можливості, яких ще навіть не існує). Тож незалежно від того, чи є ви продавцем електроенергії на eBay або собакою у вашому районі, у вас є влада розпочати бізнес своєї мрії. Цей курс дасть вам безцінні навички та розуміння, необхідні для цього. Насправді глава 15 «Підприємницькі продажі: сила ведення власного бізнесу» повністю присвячена підприємницьким продажам.
Внутрішні та глобальні продажі
Технологія усуває потребу в продавців або створює можливості для з'єднання точок між компанією і замовником? Чи є продавці важливішими всередині країни чи в усьому світі? Чи існують інші очікування для глобальних продажів? Хоча це складні питання, які можуть зайняти цілий курс для вирішення, ви можете знайти корисним знати, що перспективи особистого продажу як у Сполучених Штатах, так і на міжнародному рівні дуже сильний. Згідно з дослідженням керівників США, Франції та Мексики, «Особисті продажі не підуть, а майбутнє виглядає яскравим». Крім того, дослідження показало, що з використанням технології, а в багатьох випадках і через це, ще важливіше, щоб продавці знали не тільки продукт і клієнта, але також промисловість і навколишнє середовище. Диверсифікація продуктових ліній та потреб клієнтів у допоміжних продуктах, таких як угоди про обслуговування, контракти на технічне обслуговування та багатомовні варіанти, роблять кваліфікованого продавця ще важливішим у транзакції.Джон Таннер-молодший, Крістоф Фурньє, Хорхе Мудрий, Сандрін Холле та Джульєтта Пужоль, «Перспективи керівників зміни ролі професії продажів: погляди Франції, США та Мексики», Журнал бізнесу та промислового маркетингу 23, № 3 (2008): 193.
Компанії розширюються на міжнародному рівні з кількох причин, однією з яких є те, що бізнес у Сполучених Штатах надзвичайно конкурентоспроможний, тому компаніям потрібно більше можливостей для збільшення продажів та прибутку. У деяких випадках єдиною можливістю для зростання є розширення на міжнародному рівні. Але міжнародні продажі представляють додатковий рівень викликів, включаючи культурні, політичні, правові, демографічні та економічні проблеми. Тим не менш, такі країни, як Бразилія, Росія, Індія та Китай, які часто називають країнами БРІК, швидко трансформують світову економіку. На Китай та Індію припадає третина населення світу, і тому вони представляють величезні можливості для глобальних компаній.Джордж Е. Белч та Майкл Белч, Реклама та просування: перспектива інтегрованих маркетингових комунікацій, 8-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2008), 653—57. Цілком ймовірно, що компанія, для якої ви продаєте, буде вести бізнес на міжнародному рівні, і якщо це не зараз, це буде деякий час найближчим часом. Деякі глобальні компанії включають призначення продажів від одного до трьох років, засноване в іноземній країні.
Некомерційний продаж
Некомерційні організації - це ті, які використовують свої доходи для реінвестування у справу і отримують статус «звільнені від оподаткування» від федеральних та інших податків. Картер Макнамара, «Запуск некомерційної організації» Бібліотека вільного управління, http://managementhelp.org/strt_org/strt_np/strt_np.htm#anchor516676 ( доступ 23 червня 2009 р.). Релігійні організації, благодійні організації, профспілки та інші конкретно визначені організації можуть кваліфікуватися як неприбуткові.Служба внутрішніх доходів, «Податкова інформація для благодійних та інших некомерційних організацій», www.irs.gov/charities/index.html (доступ до 23 червня 2009 р.). Насправді ваша школа може бути некомерційною організацією.
Можливо, вам буде цікаво, що продаж має відношення до некомерційних організацій. Справа в тому, що збір коштів і розвиток ендаументів - це фактично життєва сила неприбуткових організацій. У вашій школі може бути директор зі зв'язків з випускниками та розвитку. Це людина, яка забезпечує пожертвування для подальшого розвитку школи та об'єктів; наприклад, якщо ваша школа потребує нового спортивного об'єкта або класі будівлі, значна частина фінансування, швидше за все, прийде через офіс випускників. Так само, як і комерційний бізнес, продаж є двигуном некомерційних організацій, а також. Якщо у вас є пристрасть до певної справи, наприклад, зеленого руху, раку молочної залози, грамотності чи освіти, серед інших, і ви хочете зосередитися на внесенні внеску, вибравши кар'єру в некомерційному секторі, ви можете знайти можливості продажу в багатьох організаціях. Хоча ви можете захотіти добровільно для деяких організацій, перш ніж зробити вибір кар'єри, є платні кар'єри збору коштів і розвитку позиції в некомерційному секторі. Перегляньте ці веб-сайти, щоб побачити робочі місця та посадові інструкції в некомерційному секторі.
Посилання
Дізнайтеся більше про некомерційні можливості працевлаштування та посадові інструкції.
Можливість стукає
http://www.opportunityknocks.org/
Ідеаліст
Некомерційна Робота Scoop
Ключові виноси
- Компанії продають клієнтам у каналах business-to-business (B2B) або бізнес-споживач (B2C). Тип каналу заснований на типі споживача, який купує.
- Продаж B2B відрізняється від продажу B2C, оскільки є відносно мало клієнтів, більші покупки та довший цикл продажу.
- Коли ви займаєтеся консультаційним продажем, ви будуєте відносини і адаптуєте рішення відповідно до потреб ваших клієнтів. Коли ви займаєтеся транзакційним продажем, ви орієнтовані на єдиний продаж або угоду.
- Існує багато різних типів позицій продажу, які можуть відрізнятися залежно від галузі. Ви можете брати участь у зовнішніх продажах, що включає зустріч віч-на-віч зі своїми клієнтами, або ви можете брати участь у внутрішніх продажах, що включає контакт по телефону, електронній пошті, текстові повідомлення, миттєві повідомлення (IM) або факс, а також діяльність з підтримки продажів.
- Інші середовища продажу включають прямі продажі (незалежні агенти з продажу), підприємницький продаж (бізнес, розпочатий фізичною особою), глобальний продаж (продаж у країнах за межами США) та некомерційний продаж (також називається залученням коштів або розвитком).
Вправа\(\PageIndex{1}\)
- Визначте дві компанії, які продають як в каналах бізнесу, так і в каналах «бізнес до споживача». Обговоріть принаймні два способи, якими вони продають по-різному бізнесу, на відміну від споживачів.
- Визначте компанію, яка використовує як транзакційний продаж, так і консультаційний продаж. Обговоріть різницю в видах продукції, які продаються в кожному прикладі. Обговоріть різницю в клієнтському досвіді в кожному прикладі.
- Обговоріть різні типи торгових позицій, про які ви дізналися в цьому розділі. Який тип привабливий для вас як можлива кар'єра? Чому?
- Обговоріть причини, чому хтось може захотіти продовжити кар'єру в продажах. Обговоріть причини, які хтось може не захотіти продовжувати кар'єру в продажах.
- Досліджуйте компанії та визначте, які пропонують деякі позиції продажів, описані в цьому розділі.
- Зверніться до продавця в компанії у вашому регіоні. Попросіть його описати свою роль у компанії, який тип клієнтів він продає, і що потрібно, щоб досягти успіху в продажах.
- Відвідайте веб-сайт однієї з багаторівневих маркетингових компаній, таких як Pampered Chef (http://www.pamperedchef.com), Amway (www.amway.com/ru) або Silpada Designs (www.silpada.com/public/). Обговоріть плюси і мінуси незалежного власника бізнесу (IBO). Обговоріть тип продажу, який використовує IBO; це транзакційний чи консультативний?