Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

1.5: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10589

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні мати можливість зрозуміти роль продажу в повсякденному житті, в економіці та в компаніях.

    • Можна виділити приклади продажу в повсякденному житті.
    • Можна описати характеристики тієї чи іншої марки.
    • Ви можете порівняти і порівняти різницю між продажами і маркетингом.
    • Ви можете зрозуміти, як визначити свій особистий бренд.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. Назвіть три ситуації у своєму житті, в яких ви використовуєте продаж.
    2. Назвіть чотири ключові характеристики бренду.
    3. Опишіть, що означає це речення: «Кожен продавець підтримує в середньому 12,9 інших робочих місць в компанії».
    4. Продажі вважаються лінією або функцією підтримки? Чому?
    5. Який вплив Продажі 2.0 на функцію продажу?
    6. Яка з чотирьох характеристик бренду є найважливішою, коли ви продаєте свій особистий бренд?
    7. Що таке клієнтоорієнтована організація?

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Потім будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи поняття, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

    Прийом коледжу: Хто кого продає?

    Роль: Директор приймальної комісії до коледжу

    Ви є директором приймальної комісії у вашій школі. Ви хочете вибрати тільки кращих кандидатів для вступу в клас наступного року. Основна увага школи полягає у залученні та прийнятті учнів, які демонструють різноманітність, академічні досягнення, життєвий досвід, громадські роботи, пристрасть до навчання та потенціал для зростання.

    Ви особисто зустрічаєтеся з кожним із кінцевих кандидатів, щоб визначити, як вони впишуться в культуру школи та допоможуть школі досягти своїх цілей. Це те, що вам подобається робити, тому що це шанс поставити ім'я з обличчям і побачити, що саме робить кожного студента особливим. Ви та інше керівництво школи вважаєте це організацією, орієнтованою на клієнта.

    Ви збираєтеся зустрітися з майбутнім студентом. Ви перебуваєте під певним тиском, щоб збільшити набір (адже приймальний відділ дійсно схожий на відділ продажів у багатьох організаціях). Ви не впевнені, що він ідеально підходить для школи, але ви є одним з контактних точок клієнтів школи, тому ви хочете, щоб він відчував себе спокійно, поки ви дізнаєтеся більше про нього.

    • Як ви будете вітати цього потенційного студента, щоб він відчував себе бажаним?
    • Які питання ви будете задавати, щоб дізнатися про його особистий бренд і визначити, чи буде він добре підходить для школи?
    • Якщо він не зовсім підходить для школи, чи будете ви його все одно визнавати, тому що хочете збільшити прийом? Чому чи чому ні?

    Роль: Абітурієнт

    Ви майбутній студент у вашій школі. Ваші оцінки хороші (не видатні), але ви були залучені до драматичного клубу та іспанського клубу в середній школі. Ви не знаєте, чим хочете займатися в житті, але знаєте, що хочете вступити до коледжу і отримати хорошу роботу. Ви нервуєте про співбесіду з директором приймальної комісії, тому що це ваше перше інтерв'ю, і ви насправді не знаєте, чого очікувати.

    • Як ви будете «продавати» себе директору приймальних комісій?
    • Як ви налагодите емоційний зв'язок з директором приймальної комісії?
    • Які ваші три точки позиціонування бренду, і як ви будете їх використовувати в цій ситуації?

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. Потрапляючи в школу за вашим вибором, переконуючи батьків у чомусь, отримуючи бажану роботу (а також інші ситуації, які ви можете назвати).
    2. Чотири характеристики бренду полягають у тому, що він унікальний, послідовний та актуальний та має емоційний зв'язок зі своїми клієнтами.
    3. «Кожен продавець підтримує в середньому 12,9 інших робочих місць всередині компанії» означає, що рівень продажів, який генерується кожним продавцем, достатній для фінансування зарплат та переваг майже тринадцяти людей в організації в таких відділах, як людські ресурси, маркетинг, операції, фінанси та інші. Без продажів компанія не змогла б платити за інші робочі місця.
    4. Продажі вважаються функцією лінії, оскільки продавці є частиною щоденних операцій компанії.
    5. Продажі 2.0 - це термін, який застосовується до постійно мінливого світу технологій, комунікацій та відносин у продажах. Еволюція Інтернету призвела до зміни балансу сил в процесі продажу. Тепер клієнти можуть мати більше інформації, ніж продавець, завдяки дослідженням, які вони можуть робити на веб-сайтах, через спільноти та користувальницький контент. (Іншими словами, як хороші, так і погані новини швидко подорожують.) Продавці повинні зосередитися на співпраці всередині своїх компаній і зі своїми клієнтами, щоб забезпечити найкраще рішення для задоволення потреб своїх клієнтів.
    6. Всі характеристики важливі, коли ви продаєте свій особистий бренд. Важливо визначити свій бренд, розробивши три найважливіші моменти бренду, які найкраще описують вас.
    7. Організаційна схема в клієнтоорієнтованої організації має клієнта в центрі, так що всі функції зосереджені на задоволенні потреб замовника, а не на роботі в силосах.