7.5: Рішення щодо закупівель B2B

Last updated
Save as PDF

Page ID: 11093

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Що ви навчитеся робити: поясніть процес купівлі B2B та фактори, що впливають на рішення щодо купівлі B2B

До цього моменту наша дискусія про прийняття рішень була зосереджена на індивідуальних споживачів (B2C). Далі ми перейдемо увагу на прийняття рішень бізнесом та іншими організаціями, коли вони розглядають, що купити (B2B). Хоча багато з тих самих принципів застосовуються в рішеннях щодо купівлі бізнесу до бізнесу, існують важливі відмінності, які вимагають обговорення.

Конкретні речі, які ви дізнаєтеся в цьому розділі, включають:

Поясніть процес прийняття рішення про закупівлю B2B
Охарактеризуйте фактори, що впливають на рішення щодо купівлі B2B
Розмежуйте рішення щодо купівлі B2C та B2B

Організаційна поведінка покупця

Індивідуальні споживачі не є єдиними покупцями на ринку. Компаніям та іншим організаціям також потрібні товари та послуги для роботи, ведення свого бізнесу та виробництва пропозицій, які вони надають один одному та споживачам. Ці організації, до яких належать виробники, посередники, державні та некомерційні групи, купують величезну різноманітність продукції, включаючи обладнання, сировину, готову продукцію, робочу силу та інші послуги. Деякі організації продають виключно іншим організаціям і ніколи не вступають в контакт зі споживачами покупців.

Ринки B2B мають власні моделі поведінки та динаміку прийняття рішень, які важливо розуміти з двох основних причин. По-перше, коли ви є членом організації, корисно оцінити, як і чому рішення щодо купівлі організації відрізняються від рішень, які ви приймаєте як індивідуальний споживач. По-друге, багато маркетингових ролей зосереджені на B2B, а не на B2C-маркетингу, або вони можуть бути комбінацією цих двох. Якщо у вас є можливості працювати в B2B маркетингу, вам потрібно визнати, чим відрізняється процес прийняття рішень, щоб створити ефективний маркетинг для клієнтів B2B і цільових сегментів.

Хто є організаційними покупцями?

Чоловік в костюмі посміхається і рукостискає з іншим чоловіком. Жінка в костюмі знаходиться між ними, теж посміхається

На відміну від процесу купівлі споживачів, кілька осіб зазвичай беруть участь у прийнятті рішень щодо купівлі B2B. Агент із закупівель або команда із закупівель (також називається центром купівлі) також може бути залучена, щоб допомогти перенести рішення через процес прийняття рішення організації та домовитися про вигідні умови продажу.

Організації визначають та виконують правила прийняття рішень про покупку за допомогою політики, процесів та систем закупівель, розроблених для забезпечення належних людей нагляду та остаточного затвердження цих рішень. Як правило, для більш дорогих закупівель потрібно більше рівнів розгляду, перегляду та схвалення.

Для тих, хто займається B2B маркетингом або продажем, важливо знати:

Хто візьме участь в процесі покупки?
Які критерії використовує кожна людина для оцінки потенційних постачальників?
Який рівень впливу має кожен учасник процесу?
Які міжособистісні, психологічні чи інші фактори, що стосуються команди прийняття рішень, можуть вплинути на цей процес купівлі?
Наскільки добре люди працюють разом як група?
Хто приймає остаточне рішення про покупку?

Оскільки кожна організація унікальна, відповіді на ці питання будуть різними для кожної організації та кожного продажу. Маркетологи повинні достатньо добре розуміти свої цільові сегменти, щоб визначити спільні риси там, де вони існують, а потім створити ефективний маркетинг для вирішення спільних ролей та осіб, які приймають рішення.

Наприклад, технологічна компанія, яка продає систему управління подорожами та витратами, повинна очікувати, що до прийняття рішення про закупівлю будуть залучені особи, які приймають рішення з кількох відділів: відділу кадрів (щоб система була зручною для співробітників і сумісна з політикою подорожей компанії), бухгалтерський облік відділ (для забезпечення того, щоб система була хорошим доповненням до бухгалтерських та фінансових систем компанії) та ІТ-відділом (для забезпечення сумісності системи з іншими системами та технологіями, які використовує компанія). Маркетологи повинні спершу зосередитись на менеджерах групи, найбільш відповідальних за політику подорожей та витрат - зазвичай це відділ кадрів. Оскільки компанія породжує серйозний інтерес та призводить, персонал з маркетингу та продажів повинен витратити час, щоб дізнатися про динаміку прийняття рішень в кожній організації, враховуючи систему. Заходи з маркетингу та підтримки продажів можуть зосередитися на ознайомленні кожного з важливих осіб, які приймають рішення, з продуктом, а потім переконати їх зробити його остаточним вибором.

B2B Купівля ситуацій

Хто приймає рішення про покупку, частково залежить від ситуації. Поширені типи ситуацій купівлі включають прямий ребай, модифікований ребай та нове завдання.

Прямий ребай - найпростіша ситуація: організація перезамовляє товар або послугу без будь-яких змін. Ці операції, як правило, рутинні і можуть повністю оброблятися відділом закупівель, оскільки початковий вибір продукту та постачальника вже відбувся. З модифікованим rebuy покупець хоче змінити порядок товару, але з деякою модифікацією технічних характеристик товару, цін або інших аспектів замовлення. У цій ситуації закупівельний агент може бути залучений до обговорення умов нового замовлення, а в прийнятті рішення про покупку можуть брати участь кілька інших учасників, які будуть використовувати продукт.

Ситуація з купівлею - це нове завдання, коли організація розглядає можливість придбання товару вперше. Кількість учасників та обсяг шуканої інформації, як правило, збільшуються разом із вартістю та ризиками, пов'язаними з угодою. Для маркетологів нове завдання - найкраща можливість для виграшу нового бізнесу, оскільки немає необхідності витісняти іншого постачальника (що було б у випадку з ситуаціями ребаю).

Для можливостей продажів, які є новими завданнями, може бути можливість продажу рішення (іноді називають системою продажу). У цих можливостях покупця може бути зацікавлений постачальник, який пропонує повний пакет або рішення бізнес-проблеми, а не окремі компоненти, які стосуються окремих аспектів проблеми. Провайдери виграють ці можливості, будучи компанією, яка має як бачення, так і можливість забезпечити поєднання продуктів, технологій та послуг, які вирішують проблему, і змусити все працювати разом гладко. Продажі рішень особливо поширені в технологічній галузі.

Характеристика організаційних закупівель

Рішення щодо закупівлі B2B включають рівні складності, унікальні для організацій та середовищ, в яких вони працюють.

Складність термінів

Процес організаційного прийняття рішень часто охоплює тривалий період часу, що створює значне відставання між початковим контактом маркетолога з клієнтом і рішенням про покупку. У деяких ситуаціях організаційна покупка може рухатися дуже швидко, але швидше за все, буде повільною. Коли персонал змінюється, йде у відпустку або перенаправляється на інші проекти, процес прийняття рішень може зайняти ще більше часу, оскільки вводяться нові гравці та нові пріоритети чи вимоги. Оскільки протягом більш тривалих циклів прийняття рішень транзакцій B2B можуть увійти в картину різні фактори, здатність маркетолога відстежувати і підлаштовуватися під ці зміни є критичною.

Технічна складність

Організаційні рішення щодо купівлі часто включають цілий ряд складних технічних вимірів. Це можуть бути складні технічні характеристики фізичних продуктів або складні технічні характеристики, пов'язані з послугами, термінами, а також умовами доставки та оплати. Закупівлі повинні вписуватися в більш широкий ланцюг поставок, який організація використовує для експлуатації та виробництва власної продукції, а графік платежів повинен узгоджуватися з бюджетом організації та фіскальними планами. Наприклад, агент із закупівель автомобілів Volvo повинен враховувати ряд технічних факторів, перш ніж замовляти радіо для встановлення в новій моделі автомобіля. Електронна система, акустика салону та форма приладової панелі - ось деякі з цих міркувань.

Організаційна складність

Оскільки кожна організація унікальна, практично неможливо згрупувати їх за чіткими категоріями щодо динаміки прийняття рішень про покупку. Кожна організація має характерний спосіб функціонування, а також особистість і унікальну культуру. Кожна організація має свою філософію бізнесу, яка керує своїми діями у вирішенні конфліктів, вирішенні невизначеності та ризиків, пошуку рішень та адаптації до змін. Маркетингові та торгові працівники повинні дізнатися про кожного клієнта або потенційного клієнта та про те, як працювати з ними, щоб ефективно орієнтуватися в процесі вибору товару.

Унікальні фактори, що впливають на поведінку B2B

Оскільки організації складаються з окремих людей, багато з тих самих факторів впливу, розглянутих раніше в цьому модулі, застосовуються в налаштуваннях B2B: ситуативні, особисті, психологічні та соціальні фактори. У той же час на рішення щодо купівлі B2B впливають різноманітні фактори, які є унікальними для організацій, людей, яких вони наймають, та ширшого бізнес-середовища.

Індивідуальні фактори

Особа, що сидить на дивані, пише на аркуші паперу.

На рішення B2B впливають особливості осіб, які беруть участь у процесі відбору. Посада людини, володіння та рівень в організації можуть відігравати певну роль, що впливає на рішення про покупку. Крім того, відносини особи, що приймає рішення, з колегами та менеджерами можуть змусити їх надавати більший або менший вплив на остаточний вибір. Професійні мотиви особистості, особистий стиль та авторитет як колеги, менеджера чи керівника можуть відігравати певну роль. Для ілюстрації, новий керівник відділу може захотіти впровадити оновлену технологічну систему, щоб допомогти її організації працювати більш продуктивно. Однак її короткий час у ролі та суперництво з боку інших керівників відділів може уповільнити рішення про покупку, поки вона не доведе свою лідерську спроможність і не зробила вагомих аргументів для інвестицій в нову технологію.

Організаційні фактори

На рішення щодо купівлі, особливо великі витрати на квитки, можуть впливати стратегії, пріоритети та ефективність організації. Як правило, особи, що приймають рішення, та постачальники, що конкурують за бізнес, повинні представити переконливе пояснення того, як нова покупка допоможе організації стати більш ефективною у досягненні своєї місії та цілей. Наприклад, якщо компанія проходить через квартал з поганими показниками продажів, керівна команда може уповільнити або зупинити рішення про закупівлю, поки продуктивність не покращиться. Як було запропоновано вище, організаційна структура відіграє центральну роль, визначаючи, хто бере участь у процесі купівлі та що тягне за собою цей процес. Внутрішня організаційна політика та культура також можуть впливати на те, хто такі особи, які приймають рішення, яку владу вони надають у прийнятті рішень, темпи процесу купівлі тощо. Існуючі системи, продукти або технології організації також можуть впливати на процес покупки, коли нові покупки повинні бути сумісні з тим, що вже існує.

Бізнес-середовище

На закупівлю B2B впливають також фактори зовнішнього бізнес-середовища. Здоров'я економіки та галузі компанії може визначати, чи вирішить організація рухатися вперед із значною покупкою або затриматися, поки економічні показники не покращаться. Конкурентний тиск може створити сильне відчуття терміновості навколо прийняття організаційних рішень та закупівель. Наприклад, якщо провідний конкурент вводить переконливу нову функцію продукту, яка змушує вашу організацію втрачати бізнес, менеджери можуть захотіти рухатися вперед з проектом або покупкою, які можуть допомогти їм відновити конкурентну перевагу. Коли стає доступною нова технологія, яка може покращити продукти, послуги, процеси або ефективність, це може створити попит та можливості продажів серед компаній, які хочуть, щоб нова технологія була більш ефективною конкуренцією.

Уряд та регуляторне середовище також можуть впливати на рішення щодо закупівель. Урядові організації часто мають дуже суворі, високо регульовані процеси закупівель для запобігання корупції, і компанії повинні дотримуватися цих правил, щоб виграти державні контракти та бізнес. Аналогічним чином, законодавці або державні установи можуть створювати нові закони та нормативні акти, які вимагають від організацій змінювати спосіб ведення бізнесу або загрожувати штрафам. У таких ситуаціях організації, як правило, мають високу мотивацію робити все, що потрібно, включаючи придбання нових продуктів або зміну способу їх роботи, щоб відповідати вимогам.

Складнощі продажу B2B рішень

Зі зростанням мобільного зв'язку Air Canada опинилася в ситуації, коли її технологія просто не встигала за тим, що потрібно її пасажирам і співробітникам. Він ініціював процес купівлі, щоб з'ясувати, які нові системи та процеси слід впроваджувати для покращення інформації, комунікацій та як люди взаємодіють з авіакомпанією.

Наступне відео дає уявлення про технічні потреби Air Canada та те, як робота з IBM та Apple над наданням рішень принесла користь Air Canada та їх клієнтам.

Організаційний процес купівлі

Прийняття рішень щодо купівлі B2B

Організаційний процес покупки містить вісім етапів, які перераховані на малюнку нижче. Хоча ці етапи паралельні процесу купівлі споживачів, існують важливі відмінності, які безпосередньо впливають на маркетингову стратегію. Повний процес відбувається тільки в разі нового завдання. Практично у всіх ситуаціях організаційний процес купівлі є більш формальним, ніж процес купівлі споживача.

Варто також зазначити, що рішення щодо купівлі B2B, як правило, більш інформативномісткі, ніж рішення про купівлю споживачів. У міру просування маркетингових можливостей покупці шукають детальну інформацію, щоб керувати своїм вибором. Навряд чи покупець B2B - на відміну від споживача - коли-небудь прийме остаточне рішення про покупку, засноване виключно на інформації, яку вони бачать у стандартній рекламі.

Етапи процесу купівлі організації описані нижче.

Розпізнавання проблем

Процес починається, коли хтось в організації визнає проблему або потребу, яку можна задовольнити, придбавши товар чи послугу. Розпізнавання проблеми може відбуватися в результаті внутрішніх або зовнішніх подразників. Внутрішні стимули можуть бути бізнес-проблемою або потребою, яка виникає через внутрішні операції або дії керівників або співробітників. Зовнішніми стимулами можуть бути презентація продавцем, оголошення, інформація, зібрана на виставці, або нова конкурентна розробка.

Загальні Не потрібно ID опису

Після того, як вони визнають, що потреба існує, покупці повинні ретельно її описати, щоб переконатися, що кожен розуміє як необхідність, так і характер рішення, яке організація повинна шукати. Працюючи з інженерами, користувачами, закупівельними агентами та іншими, покупець визначає та визначає пріоритети важливих характеристик товару. Озброївшись знаннями, цей покупець розуміє практично всі пов'язані з продуктом занепокоєння типового замовника.

З точки зору маркетингової стратегії існує можливість впливати на рішення щодо купівлі на цьому етапі, надаючи інформацію про характер рішення, яке ви можете надати для вирішення проблем організації. Торгова реклама може допомогти потенційним клієнтам усвідомити, що ви пропонуєте. Веб-сайти, контент-маркетинг та методи прямого маркетингу, такі як безкоштовні номери та підтримка онлайн-продажів, є корисними способами підвищити обізнаність та допомогти потенційним клієнтам зрозуміти, що ви пропонуєте та чому це варто вивчити. Зв'язки з громадськістю можуть відігравати значну роль, розміщуючи історії про ваших успішних клієнтів та інноваційні досягнення в різних торгових журналах. (Зауважте, що відео AirCanada, яке ви щойно переглянули, є прикладом цього. Відео було створено IBM і пропонується як одна з багатьох «клієнтських історій IBM».)

Специфікація продукту

Технічні характеристики є наступними в процесі. Зазвичай це входить в обов'язки інженерного відділу. Інженери розробляють кілька альтернатив, з детальними специфікаціями про те, що вимагає організація. Ці специфікації узгоджуються зі списком пріоритетів, встановленим раніше.

Пошук постачальника

Фото всередині центру космічних польотів НАСА. Людина в білому захисному костюмі тримає частину структури, яка містить шість дзеркальних сегментів для космічного телескопа Джеймса Вебба.

Шість дзеркальних сегментів для космічного телескопа Джеймса Вебба НАСА. Дзеркала були побудовані Ball Aerospace & Technologies Corp., Боулдер, Колорадо

Покупець зараз намагається визначити найбільш підходящого постачальника (його також називають постачальником). Покупець проводить стандартний пошук, щоб визначити, які постачальники пропонують те, що їм потрібно, а які мають репутацію гарної якості, хорошого партнерства та хорошого співвідношення ціни та якості. Цей крок практично завжди передбачає використання Інтернету для дослідження провайдерів та просіювання відгуків про продукти та компанії. Покупці можуть проконсультуватися з торговими довідниками та публікаціями, переглядати опубліковані тематичні дослідження (письмові або відео), шукати рекомендації від лідерів думок та звертатися до колег або колег з інших компаній за рекомендаціями.

Маркетологи можуть брати участь у цьому етапі, підтримуючи добре розроблені веб-сайти з корисною інформацією та тематичними дослідженнями, працюючи з лідерами думок, щоб зробити вигідну інформацію доступною, використовуючи стратегії контент-маркетингу, щоб зробити достовірну інформацію доступною в джерелах, з якими покупець, ймовірно, проконсультується, і публікація кейсів про успішне використання ваших продуктів клієнтів. Консультаційний продаж (також званий особистим продажем) відіграє важливу роль, оскільки маркетологи або торговий персонал дізнаються більше про цілі, пріоритети та технічні характеристики організації та надають корисну інформацію покупцеві про розглянуті пропозиції.

Пропозиція S зобов'язування

Під час наступного етапу процесу до подачі пропозицій запрошуються кваліфіковані постачальники. Залежно від характеру покупки деякі постачальники відправляють тільки каталог або торгового представника. Більш складні покупки, як правило, вимагають подання детальної пропозиції з окресленням того, що постачальник може запропонувати для задоволення потреб покупця, а також технічні характеристики продукту, терміни та ціноутворення. Розробка пропозицій вимагає великих досліджень, кваліфікованого написання та презентації. Для дуже великих, складних рішень щодо купівлі, таких як продаж рішень, описаних вище, доставка пропозиції може бути порівнянна з повною маркетинговою стратегією, орієнтованою на окремого клієнта. Організації, які відповідають на багато пропозицій, як правило, мають спеціальну команду з написання пропозицій, тісно співпрацюючи з персоналом з продажу та маркетингу, щоб доставити переконливі, добре продумані пропозиції.

Вибір постачальника

На цьому етапі покупець екранує пропозиції і робить вибір. Значна частина цього вибору передбачає оцінку розглянутих постачальників. Процес відбору передбачає ретельний огляд поданих пропозицій, а також розгляд можливостей постачальника, репутації, посилань клієнтів, гарантій тощо. Пропозиції можуть оцінюватися різними особами, які приймають рішення, використовуючи загальний набір критеріїв. Часто процес відбору звужує постачальників до короткого списку пропозицій з найвищими балами. Потім продавцям, які потрапили до короткого списку, пропонується зустрітися з покупцем (ами) віртуально або особисто, щоб обговорити пропозицію та вирішити будь-які питання, проблеми або прогалини. На цьому етапі покупка може намагатися домовитися про остаточні, вигідні умови з кожним з коротких постачальників. Точки переговорів можуть охоплювати кількість товару, технічні характеристики, ціноутворення, терміни, доставку та інші умови продажу. Зрештою, особи, що приймають рішення, завершують свій вибір та повідомляють про це внутрішньо та постачальникам, які подали пропозиції.

На цьому етапі важливі консультаційні продажі та відповідна маркетингова підтримка. Хоча можуть існувати правила закупівель, що обмежують контакт з покупцями під час процесу відбору, може бути корисно періодично реєструватися з ключовими контактами та пропонувати будь-яку додаткову інформацію, яка може бути корисною під час процесу відбору. Цей етап дає можливість компаніям продемонструвати свою чуйність до покупців та їх потреб. Бути уважним під час цього етапу може задати позитивний тон тому, як ви будете вести майбутні справи.

Специфікація замовлення-рутина

Покупець тепер пише остаточне замовлення з обраним постачальником, перераховуючи технічні характеристики, необхідну кількість, гарантію тощо. На цьому етапі постачальник, як правило, тісно співпрацює з покупцем для управління запасами та доставки на умовах угоди.

Огляд ефективності

На цьому завершальному етапі покупець переглядає показники постачальника і надає зворотний зв'язок. Це може бути дуже простий або дуже складний процес, і він може бути ініційований будь-якою стороною або обома. Огляд ефективності може призвести до змін у тому, як організації працюють разом для підвищення ефективності, якості, задоволеності клієнтів або інших аспектів відносин.

З точки зору маркетингу цей етап надає важливу інформацію про те, наскільки добре продукт задовольняє потреби клієнтів та як покращити доставку з метою посилення задоволеності клієнтів та лояльності до бренду. Щасливі, успішні клієнти можуть бути чудовими кандидатами для опублікованих тематичних досліджень, відгуків та посилань для майбутніх клієнтів. Незадоволені клієнти надають чудову можливість дізнатися, що не працює, продемонструвати свою чуйність та вдосконалити.

Процеси закупівель для звичайних закупівель

Як зазначалося вище, повний восьмиетапний процес покупки, описаний тут, стосується нових завдань, які, як правило, вимагають більш складних, пов'язаних із закупівлею рішень. Для ребаїв і рутинних покупок організації використовують скорочені версії процесу. Деякі етапи можуть бути повністю обійти, коли постачальник вже обраний.

Організації також можуть використовувати процеси електронних закупівель, в яких був обраний затверджений постачальник для надання різноманітних стандартних товарів за заздалегідь обумовленими цінами. Наприклад, організація може вести переговори з Staples договір електронної закупівлі, що дозволяє співробітникам замовляти канцелярські товари безпосередньо у компанії, використовуючи документообіг затвердження в системі замовлення. Ці системи допомагають спростити процес покупки для звичайних закупівель, при цьому дозволяючи відповідні рівні узгоджень та контролю витрат для покупця.

Ревізія та адаптація. Надано: Люмен Навчання. Ліцензія: CC BY: Зазначення авторства
Рішення щодо закупівлі B2B. Надано: Люмен Навчання. Ліцензія: CC BY: Зазначення авторства

Глава 4: Розуміння поведінки покупця, від введення маркетингу. Автор: Джон Бернетт. Надано: Глобальний текст. Знаходиться за адресою: http://solr.bccampus.ca:8001/bcc/file/ddbe3343-9796-4801-a0cb-7af7b02e3191/1/Core%20Concepts%20of%20Marketing.pdf. Ліцензія: CC BY: Зазначення авторства
Ділова зустріч. Автор: Податкова гавань. Знаходиться за адресою: https://www.flickr.com/photos/83532250@N06/7650804342/. Ліцензія: CC BY: Зазначення авторства
Кріогенне тестування первинного дзеркального сегмента. Автор: Космічний телескоп Джеймса Вебба НАСА. Знаходиться за адресою: https://www.flickr.com/photos/nasawebbtelescope/5637974497/. Ліцензія: CC BY-NC-ND: Із Із Зазначенням Авторства — Некомерційна —

Без назви. Автор: StartupStock Photos. Надано: Pixabay. Розташований за адресою: pixabay.com/photos/підприємець-стартап-старт-вгору-людина-593358/. Ліцензія: CC0: Немає прав захищено. Умови ліцензії: Ліцензія Pixabay

Air Canada літає високо завдяки поштовху від цифрових технологій IBM. Автор: IBM Industries. Знаходиться за адресою: https://youtu.be/_qAPEFmMGnc. Ліцензія: Всі права захищені. Умови ліцензії: Стандартна ліцензія YouTube