6.3: Складання аргументу

Цілі навчання

1. Продемонструйте, як сформувати чіткий аргумент з відповідною підтримкою, щоб переконати свою аудиторію.
2. Визнайте і зрозумійте притаманні слабкі місця помилкам.

За словами відомого сатирика Джонатана Свіфта, «Аргумент - це найгірший вид розмови». Можливо, ви схильні погодитися. Коли люди сперечаються, вони займаються конфліктом, і це, як правило, не красиво. Іноді так з'являється тому, що люди вдаються до помилкових аргументів або неправдивих заяв, або вони просто не ставляться один до одного з повагою. Вони стають оборонними, намагаються довести власні очки і не прислухаються один до одного.

Але це не повинно бути тим, що відбувається в письмовій аргументації. Натомість, коли ви робите аргумент у своєму письмі, ви захочете представити свою позицію логічними пунктами, підтримуючи кожну точку відповідними джерелами. Ви захочете дати своїй аудиторії всі підстави сприймати вас як етичних і надійних. Ваша аудиторія очікуватиме, що ви будете ставитися до них з повагою та представити свій аргумент таким чином, щоб не зробити їх захисними. Сприяйте вашій довірі, будуючи обґрунтовані аргументи та використовуючи стратегічні аргументи з майстерністю та плануванням.

У цьому розділі ми коротко обговоримо класичну форму аргументу, більш сучасну інтерпретацію та, нарешті, сім основних аргументів, які ви можете вибрати. Уявіть, що це інструменти у вашому наборі інструментів, і що ви хочете знати, як ефективно використовується кожен. Знайте, що люди, які намагаються переконати вас - від телемаркетологів до політиків - зазвичай мають ці інструменти під рукою.

Почнемо з класичної риторичної стратегії. Він просить риторика, оратора або автора сформулювати аргументи в наступних кроках:

Таблиця\(\PageIndex{1}\) L Класична риторична стратегія

1. Екзордіум	Готує аудиторію до розгляду вашого аргументу
2. Розповідь	Надає аудиторії необхідний фон або контекст для вашого аргументу
3. Пропозиція	Представляє вашу претензію, аргументовану в документі
4. Підтвердження	Пропонує аудиторії докази для підтвердження вашого аргументу
5. Спростування	Представляє аудиторії, а потім знижує або спростовує контраргументи або заперечення
6. Перорація	Ваш висновок вашого аргументу

Це стандартний зразок у риториці, і ви, ймовірно, побачите його як на курсах мови, так і на англійській мові. Шаблон корисний, щоб допомогти вам у підготовці документа і може служити цінним контрольним списком, щоб гарантувати, що ви готові. Хоча ця формальна модель має чіткі переваги, ви можете не бачити, що вона використовується точно так, як зазначено тут щодня. Що може бути більш звичним для вас, так це риторична стратегія Стівена Тулміна, яка зосереджена на трьох основних елементах (Таблиця\(\PageIndex{2}\)).

Тричастинна риторична стратегія таблиці\(\PageIndex{2}\) Тульміна

Елемент	Опис	Приклад
1. Претензія	Ваше твердження віри чи правди	Важливо стерилізувати або стерилізувати свого вихованця.
2. Дані	Ваші підтверджуючі причини для позову	Мільйони небажаних домашніх тварин присипаються щороку.
3. ордер	Ви створюєте зв'язок між претензією і підтверджуючими причинами	Домашні тварини, які стерилізовані або стерилізовані, не розмножуються, запобігаючи виробленню небажаних тварин.

Риторична стратегія Тульміна корисна тим, що робить твердження явним, чітко ілюструє взаємозв'язок між претензією та даними та дозволяє читачеві слідувати міркуванням письменника. Можливо, у вас є гарна ідея або точка зору, але ваша аудиторія захоче знати, як ви прийшли до цієї заяви чи точки зору. Ордер стосується властивого і часто невимовленого питання: «Чому ці дані так важливі для вашої теми?» При цьому це допоможе вам проілюструвати взаємозв'язок між інформацією для вашої аудиторії.

Ефективні стратегії аргументації: GASCAP/T

Ось корисний спосіб організації та запам'ятовування семи ключових аргументаційних стратегій:

1. Аргумент від G узагальнення
2. Аргумент за аналогією
3. Аргумент за знаком S
4. Аргумент за послідовністю C
5. Аргумент органу
6. Аргумент за принципом P
7. Аргумент за свідченням Т

Річард Фулкерсон зазначає, що однієї стратегії достатньо, щоб деякий час аргументувати, але часто краще поєднати кілька стратегій, щоб зробити ефективний аргумент (Fulkerson, 1996). Він організував аргументаційні стратегії таким чином, щоб порівняти відмінності, виділити подібність та дозволити їх обговорення. Ця модель, яку часто називають її абревіатурою GASCAP, є корисною стратегією для узагальнення шести ключових аргументів і її легко запам'ятати. Тут ми адаптували його, додавши один аргумент, який часто використовується в сьогоднішніх виступах і презентаціях, аргумент за свідченнями. У таблиці\(\PageIndex{3}\) представлено кожен аргумент, наведено визначення стратегії та приклад, а також розглядаються способи оцінки кожного підходу.

Таблиця\(\PageIndex{3}\): Стратегії GASCAP/T

	Аргумент по	Претензія	Приклад	Оцінка
Г	Узагальнення	Що б не було вірно для хорошого прикладу чи зразка, буде вірно для всього подібного до нього або населення, з якого воно походить.	Якщо ви можете голосувати, їздити та вмирати за свою країну, вам також слід дозволити купувати алкоголь.	Система STAR: Щоб вона була надійною, нам потрібна (S) достатня кількість (T) типових, (A) точних та (R) надійних прикладів.
A	Аналогія	Дві ситуації, речі чи ідеї однакові спостережуваними способами і, як правило, схожі на багато інших способів	Алкоголь - це наркотик. Так само і тютюн. Вони змінюють сприйняття, впливають на фізіологічні та психологічні системи та є федерально регульованими речовинами.	Слідкуйте за прислівниками, які закінчуються на «ly», як вони кваліфікують, або зменшують зв'язок між прикладами. Слова на кшталт «ймовірно», «можливо», «може», «може» або «зазвичай» все послаблюють стосунки.
S	Знак	Статистика, факти або випадки вказують на значення, так само, як знак зупинки означає «стоп».	Автомобільні аварії за участю алкоголю відбуваються значними темпами серед дорослих різного віку в Сполучених Штатах.	Оцініть взаємозв'язок між знаком і шукайте кореляцію, де ведучий говорить, що «означають» факти. Чи говорить прикмета про це? Це говорить більше? Чого не сказано? Чи актуальна вона?
C	Причина	Якщо дві умови завжди з'являються разом, вони причинно-наслідково пов'язані.	Страхова галузь США була значною мірою залучена до державного та національного законодавства, що вимагає підтвердження страхування, зміни в посвідченнях водія, а також національна зміна віку пиття з 18 до 21 року.	Слідкуйте за «після того, як факт, тому через факт» (post hoc, ergo propter hoc) мислення. Там може не бути чіткого зв'язку, і це може бути не вся картина. Матері проти водіння в нетверезому стані також могли бути залучені до кожного прикладу законодавства.
A	Повноваження	Те, що надійне джерело вказує, ймовірно, вірно.	За даними Національної ради з безпеки на транспорті, старші водії все частіше залучаються до аварій на транспортних засобах.	Чи є джерело законним і чи достовірна їхня інформація? Інститути, ради та люди часто мають порядок денний та чіткі точки зору.
Р	Принцип	Прийнята чи належна істина	Зміна питного віку ніколи не ставилася на голосування. Мова йде не про алкоголь, а про нашу свободу слова в демократичному суспільстві.	Чи є принцип, на який посилається загальноприйнятий? Чи справді претензія, дані чи ордер пов'язані із зазначеним принципом? Чи є загальні винятки з принципу? Які практичні наслідки дотримання принципу в даному випадку?
Т	Свідчення	Особистий досвід	Я втратив друзів від 18 до 67 років до алкоголю. Це впливає на будь-який вік, і його наслідки є кумулятивними. Дозвольте мені розповісти вам про двох друзів зокрема.	Чи є свідчення справжнім? Чи актуальна вона? Чи є він репрезентативним чужим досвідом? Використовуйте систему STAR, щоб допомогти оцінити використання показань.

Докази

Тепер, коли ми чітко окреслили кілька стратегій аргументів, як ви підтримуєте свою позицію доказами чи ордерами? Якщо ваша передумова або фон, з якого ви починаєте, є дійсним, а ваша претензія зрозуміла і чітко пов'язана, аудиторія, природно, зверне свою увагу, щоб «довести це». Саме тут актуальність доказів стає особливо важливою. Ось три вказівки, які слід розглянути, щоб застрахувати ваші докази проходять «так що?» перевірка актуальності по відношенню до вашої претензії. Переконайтеся, що ваші докази мають такі риси:

1. Підтримуючий. Приклади чітко репрезентативні, статистика точна, свідчення авторитетні, а інформація достовірна.
2. Актуальні. Приклади чітко стосуються претензії або теми, і ви не порівнюєте «яблука з апельсинами».
3. Ефективний. Приклади, очевидно, найкращі доступні для підтримки претензії, якість віддається перевазі кількості, є лише кілька добре підібраних статистичних даних, фактів або даних.

Звернення до емоцій

Хоча ми виділили кілька моментів, які слід враховувати при виборі інформації для підтримки вашої претензії, знайте, що Аристотель настійно віддавав перевагу аргументу, заснованому на логіці, а не емоцій. Чи можна те ж саме сказати і про вашу аудиторію, і в якій мірі емоція і ваше звернення до неї у вашій аудиторії є частиною сучасного життя?

Емоції - це психологічна та фізична реакція, така як страх чи гнів, на подразники, які ми відчуваємо як почуття. Наші почуття чи емоції безпосередньо впливають на нашу власну точку зору та готовність спілкуватися, але також впливають на те, як, чому і коли ми говоримо речі. Емоції впливають не тільки на те, як ви говорите або що говорите, але і на те, як ви чуєте або те, що чуєте. Іноді емоції можуть бути складними для контролю. Емоції рухатимуть вашу аудиторію, а можливо, навіть рухають вас, щоб змінити або діяти певним чином.

Аристотель вважав, що найкращим і найкращим способом переконати аудиторію було використання логіки, вільної від емоцій. Він також визнав, що люди часто мотивуються, навіть маніпулюють, експлуатацією своїх емоцій. У діловому контексті ми все ще беремо участь у цій дискусії, вимагаючи знати факти окремо від особистої думки чи порядку денного, але бачимо використання емоційного звернення для продажу продукції.

Маркетингові експерти славляться тим, що створюють потребу або асоціюють емоцію з брендом або лейблом для того, щоб її продати. Ви будете говорити мовою своєї аудиторії у вашому документі і, можливо, вирішите звернутися до емоцій, але вам потрібно врахувати, як працює стратегія, оскільки вона може вважатися інструментом, який має два краю.

Якщо ми думаємо про звернення до емоцій як до ножа, ми можемо побачити, що він має два краю. Один край може скоротити вашу аудиторію, а інший може розрізати вас. Якщо ви заздалегідь звернетеся до емоцій у своєму документі про стерилізацію та стеризацію домашніх тварин та обговорите мільйони небажаних домашніх тварин, які вбиваються щороку, ви можете викликати емоційну реакцію. Якщо ви будете використовувати цей підхід неодноразово, ваша аудиторія може втомитися від такого підходу, і вона втратить свою ефективність. Якщо ви зміните свою тему на використання тварин у дослідженнях, може застосовуватися та ж стратегія, але повторні спроби викликати емоційну реакцію можуть призвести до зворотного впливу (тобто, по суті, «різання» вас) і спричинити негативну реакцію під назвою «емоційний опір».

Емоційний опір передбачає втомлення, часто до відмови, чути повідомлення, які намагаються викликати емоційну реакцію. Емоційні звернення можуть зношувати здатність аудиторії отримувати повідомлення. Як окреслив Аристотель, етос (авторитет), логотипи (логіка) та пафос (пристрасть, ентузіазм та емоційна реакція) складають будівельні блоки будь-якого документа. Ви повинні створити збалансований документ, де ви можете звернутися до емоцій, але вирішите використовувати його розумно.

У зв'язку з цим використання емоційного звернення також може погіршити вашу здатність писати переконливо чи ефективно. Наприклад, якщо ви вирішили представити статтю про самогубство, щоб переконати людей проти його вчинення, і ви починаєте показувати фотографію свого брата чи сестри, яку ви втратили до самогубства, ваша емоційна реакція може затьмарити ваше судження і перешкодити вашому мисленню. Ніколи не використовуйте особисту історію або навіть історію когось, кого ви не знаєте, якщо включення цієї історії змушує вас втратити контроль. Хоча важливо обговорювати відповідні теми, вам потрібно оцінити своє ставлення до повідомлення. Ваші документи не повинні бути лікувальною фізкультурою в терапії. В іншому випадку ви пожертвуєте етосом і авторитетом, навіть своєю ефективністю, якщо ви «втратите його», тому що дійсно не готові обговорювати питання.

Визнання помилок

«Помилковість» - ще один спосіб сказати помилкову логіку. Помилки або риторичні хитрощі обманюють вашу аудиторію своїм стилем, драмою чи малюнком, але додають мало до вашого документа з точки зору суті. Їх краще уникати, оскільки вони можуть насправді погіршити вашу ефективність. Існує кілька прийомів або «хитрощів», які дозволяють письменнику покладатися на стиль, не пропонуючи предметних аргументів, затінювати центральне повідомлення або скручувати факти на власну вигоду. Таблиця\(\PageIndex{4}\) розглядає вісім класичних помилок. Навчіться розпізнавати їх, щоб їх не можна було використовувати проти вас, і навчіться уникати їх використання зі своєю аудиторією.

\(\PageIndex{4}\)Помилки таблиць

Помилковість	Визначення	Приклад
1. Червона оселедець	Будь-яка диверсія мала на меті відвернути увагу від основного питання, зокрема шляхом віднесення питання до загального страху.	Мова йде не лише про смертну кару, а про жертви та їхні права. Ви б не хотіли бути жертвою, але якби ви були, ви б хотіли справедливості.
2. Солом'яна людина	Слабкий аргумент налаштований на те, щоб легко спростувати і відволікати увагу від більш сильних аргументів.	Подивіться на думку про те, що злочинці, які вчинили вбивство, повинні бути звільнені після декількох років реабілітації. Подумайте, наскільки небезпечними були б наші вулиці!
3. Жебрацтво питання	Стверджуючи правду самого розглянутого питання, ніби це вже був очевидний висновок.	Ми знаємо, що вони будуть звільнені і розв'язані на суспільство, щоб знову і знову повторювати свої злочини.
4. Циркулярний аргумент	Пропозиція використовується для того, щоб довести себе. Припускає, що саме те, що він має на меті довести. Пов'язані з жебрацтвом питання.	Одного разу вбивця, завжди вбивця.
5. Оголошення Популум	Звернення до загальної віри деяких людей, часто завдає шкоди, і стверджує, що кожен дотримується цієї віри. Також називають смугу помилкою, так як люди «стрибають на смугу» сприймається популярним поглядом.	Більшість людей воліли б позбутися від кількох «поганих яблук» і зберегти наші вулиці в безпеці.
6. Ad Hominem або «Аргумент проти людини»	Аргумент проти чоловіка замість його послання. Заявляючи, що чийсь аргумент є неправильним виключно через щось про людину, а не про сам аргумент.	Наш представник - п'яний і благодійник. Як ми можемо довіряти йому в питаннях безпеки і сім'ї?
7. Non Sequitur або «Це не слідує»	Висновок не випливає з приміщення. Вони не пов'язані між собою.	Починаючи з ліберальних 1960-х років, ми спостерігаємо збільшення кількості засуджених, яких відпустили з кари смертників.
8. Пост Hoc Ergo Propter Hoc або «Після цього, тому через це»	Його ще називають випадковою кореляцією.	Рівень насильницької смерті знизився, як тільки вони почали оприлюднити страти.

Етичні міркування в переконанні

У своїй книзі «Етика в людському спілкуванні» Річард Йоганнесен пропонує одинадцять моментів, які слід враховувати при спілкуванні. Хоча вони пов'язані з публічними виступами, вони також корисні в діловому письмі. Ви можете зауважити, що багато його застережень чітко пов'язані з помилками, які ми обговорювали. Його основні моменти повторюють багато моментів у цій главі, і їх слід пам'ятати, як ви готуєте та представляєте своє переконливе повідомлення Йоганнесен, 1996).

Чи не

• використовувати неправдиві, сфабриковані, спотворені, спотворені або нерелевантні докази для підтвердження аргументів або претензій;
• навмисно використовувати непідтримувані, що вводять в оману або нелогічні міркування;
• представляти себе як інформованого або «експерта» з теми, коли ви не є;
• використовувати неактуальні звернення, щоб відвернути увагу від розглянутого питання;
• попросіть аудиторію пов'язати вашу ідею або пропозицію з емоційними цінностями, мотивами або цілями, з якими вона насправді не пов'язана;
• обдурити свою аудиторію, приховуючи свою реальну мету, свою власну зацікавленість, групу, яку ви представляєте, або свою позицію як захисника точки зору;
• спотворювати, приховувати або спотворювати кількість, обсяг, інтенсивність або небажані особливості наслідків або наслідків;
• використовувати емоційні звернення, які не мають підтверджуючої основи доказів або міркувань;
• надмірно спростити складні, навантажені градацією ситуації в спрощені, двозначні, або-або, полярні погляди або вибір;
• прикидатися визначеністю, де наближення і ступені ймовірності були б більш точними;
• відстоювати те, в що ви самі не вірите.

Аристотель сказав, що знак хорошої людини, добре розмовний, був чіткою командою факультету спостереження в будь-якому конкретному випадку наявними засобами переконання. Він обговорив ідею сприйняття різних точок зору, пов'язаних з тією чи іншою темою, і їх продуманого розгляду. Хоча важливо вміти сприймати складність справи, вас не просять бути адвокатом і захищати клієнта.

У своєму повідомленні, щоб переконати, розглядайте чесність і чесність, коли ви збираєте свої аргументи. Ваша аудиторія оцінить ваш продуманий розгляд більш ніж одного погляду і ваше розуміння складності питання, таким чином будуючи ваш етос, або довіру, як ви представляєте свій документ. Будьте обережні, щоб не розтягнути факти, або зібрати їх лише для того, щоб довести свою точку зору; натомість доведіть аргумент за власними достоїнствами. Обман, примус, навмисне упередженість, маніпуляції і хабарництво не повинні мати місця в вашому повідомленні, щоб переконати.

Ключ на винос

Мистецтво аргументів у письмовій формі передбачає подання підтримуючих, релевантних, ефективних доказів для кожного пункту та виконання цього шанобливо та етично.

Вправи

1. Виберіть фрагмент переконливого написання, наприклад газетного есе, журнальної статті або повідомлення в блозі. Вивчіть аргумент, основні моменти та те, як письменник їх підтримує. Які стратегії з вищезазначеного розділу використовує письменник? Чи використовує письменник якісь помилки або порушує будь-які етичні принципи? Обговоріть свої результати з однокласниками.
2. Знайдіть один слоган або логотип, який ви сприймаєте як переконливі, і поділіться ним зі своїми однокласниками.
3. Знайдіть приклад написання, який, здається, хоче бути переконливим, але не виконує роботу. Напишіть короткий відгук і поділіться ним з однокласниками.
4. Якими способами може бути вибір того, як організувати документ, пов'язаний з етикою? Поясніть свою відповідь і обговоріть її зі своїм класом.

Посилання

• Фулкерсон, Р. (1996). Модель аргументу Тульміна та навчання композиції. У Е. Барбарі, П. Реш, і Д. Тенні (ред.), Аргумент переглянутий: аргумент переглянуто: переговори означають клас композиції (стор. 45—72). Таузенд-Оукс, Каліфорнія: Sage.
• Йоганнесен, Р. Етика в спілкуванні людини (4-е видання). Проспект Хайтс, Іллінойс: Waveland Press.
• Тульмін, С. Використання аргументу. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Кембриджський університетський прес.