16.7: Переконливі стратегії

етос

Окрім розуміння того, як ваша аудиторія ставиться до теми, до якої ви звертаєтесь, вам потрібно буде вжити заходів, щоб допомогти їм побачити вас надійними та цікавими. Сприйняття аудиторією вас як оратора впливає на визначення того, чи вирішуватимуть вони прийняти вашу пропозицію чи ні. Аристотель назвав цей елемент мовлення етосом, «грецьким словом, яке тісно пов'язане з нашими термінамиетичними та етнічними» (Campbell & Huxman, 2009, стор. 232). Він навчив спікерів встановлювати довіру до аудиторії, здаючись, мають хороший моральний характер, здоровий глузд та турботу про добробут аудиторії (Beebe & Beebe, 2003). Кемпбелл і Хаксман (2009) пояснюють, що етос не полягає в тому, щоб передати, що ви, як особистість, є хорошою людиною. Йдеться про «дзеркальні характеристики, ідеалізовані культурою чи групою» (етнічна) (с.232), і демонструючи, що ви робите хороший моральний вибір щодо ваших стосунків у групі (етика).

Хоча є багато речей, які оратори можуть зробити, щоб побудувати свій етос протягом усього виступу, «оцінки етосу часто відображають поверхневі перші враження», і ці перші враження затримуються довго після завершення виступу (Zarefsky, 2005, с.14). Це означає, що те, що ви носите і як ви поводитеся, навіть перед тим, як відкрити рот, може піти далеко у формуванні вашого етосу. Обов'язково одягатися відповідним чином для випадку і обстановки, в якій ви говорите. Також працюйте, щоб здаватися впевненим, але не зарозумілим, і обов'язково зберігайте ентузіазм щодо своєї теми протягом усього виступу. Приділіть велику увагу розробці ваших вступних речень, оскільки вони зададуть тон тому, що ваша аудиторія повинна очікувати від вашої особистості, коли ви продовжуєте.

Я висвітлював двох президентів, LBJ і Ніксона, які більше не могли переконати, переконати чи керувати, як тільки люди вирішили, що вони не мають довіри; але ми, здається, більш терпимі зараз до того, що, на мою думку, ми не повинні терпіти. ~ Хелен Томас

логотипи

Ще один спосіб підвищити свій етос та ваші шанси переконати аудиторію - використовувати обґрунтовані аргументи. У переконливій промові аргумент буде зосереджений на причині підтримки вашої конкретної мети. Цей аргументований підхід - це те, що Аристотель називав логотипами, або логічними засобами доведення аргументу (Braet, 1992).

Пропонуючи аргумент, ви починаєте з твердження, яке вимагає логічного стрибка на основі наявних доказів (Campbell & Huxman, 2009). Один з найпопулярніших способів розуміння того, як працює цей процес, був розроблений британським філософом Стівеном Тулміном (Herrick, 2011). Тульмін пояснив, що основні аргументи мають тенденцію поділяти три загальні елементи: претензія, дані та ордер. Претензія - це твердження, яке ви хочете, щоб аудиторія прийняла. Дані посилаються на попередні докази, на яких ґрунтується позов. Наприклад, якби я побачив великі сірі хмари на небі, я міг би заявити, що «сьогодні піде дощ». Сірі хмари (дані) пов'язані з дощем (претензією) ордером, часто невстановленим загальним зв'язком, що великі сірі хмари, як правило, виробляють дощ. Ордер - це роз'єм, який, якщо вказано, швидше за все, почнеться з «оскільки» або «тому що». У нашому прикладі дощу, якби ми чітко вказували всі три елементи, аргумент пішов би приблизно так: Сьогодні на небі є великі сірі хмари (дані). Оскільки великі сірі хмари, як правило, виробляють дощ (ордер), сьогодні йде дощ (претензія). Однак у наших регулярних зустрічах із аргументацією ми, як правило, пропонуємо лише претензію та (іноді) ордер.

Щоб посилити основний аргумент, вам знадобиться підтримка позову. Підтримка забезпечує фундаментальну підтримку позову (Herrick, 2011), пропонуючи приклади, статистичні дані, свідчення або іншу інформацію, яка додатково обґрунтовує аргумент. Для обґрунтування аргументу дощу ми маємо

тільки що вважав, можна пояснити, що колір хмари визначається тим, скільки світла відображає вода в хмарі. Тонка хмара має крихітні краплі води та кристали льоду, які розсіюють світло, роблячи його білим. Хмари з'являються сірими, коли вони заповнені великими краплями води, які менш здатні відбивати світло (Brill, 2003).

Логіка - це початок мудрості, а не кінець. ~ Леонард Німой

Таблиця\(\PageIndex{1}\) Основний аргумент моделі Тульміна
\ (\ pageIndex {1}\) Основний аргумент моделі Toulmin">Основний аргумент
\ (\ pageIndex {1}\) Клас «Основний аргумент моделі Тульміна» ="lt-socialsci-18636"> дані Мені було важко знайти місце для паркування в кампусі сьогодні.	претензія Школі потрібно більше паркувальних місць.
\ (\ pageIndex {1}\) Основний аргумент моделі Toulmin"> ордер Якщо я не можу знайти місце для паркування, має бути дефіцит місць.
\ (\ pageIndex {1}\) Основний аргумент моделі Toulmin">Аргумент з підтримкою
\ (\ pageIndex {1}\) Клас «Основний аргумент моделі Тульміна» ="lt-socialsci-18636"> дані Ожиріння є серйозною проблемою в США	претензія Громадянам США слід заохочувати їсти менше оброблених продуктів.
\ (\ pageIndex {1}\) Основний аргумент моделі Toulmin"> ордер Оброблені харчові продукти сприяють ожирінню більше, ніж натуральні, або необроблені продукти.
\ (\ pageIndex {1}\) Основний аргумент моделі Toulmin"> підкладка «Як правило, оброблені продукти є більш «енергетично щільними», ніж свіжі продукти: вони містять менше води та клітковини, але більше доданого жиру та цукру, що робить їх як менш наповнювальними, так і більш відгодівлі» (Pollan, 2007).

Елементи, які ідентифікував Тульмін (див. Таблицю 16.1), можуть бути розташовані різними способами, щоб зробити найбільш логічний аргумент. Оскільки ви міркуєте через свій аргумент, ви можете діяти індуктивно, дедуктивно або причинно, до вашої претензії. Індуктивне міркування переходить від конкретних прикладів до більш загального твердження. Наприклад, якщо ви читаєте онлайн-огляди мережі ресторанів під назвою Walt's Wine & Dine, і ви помітили, що хтось повідомив, що відчуває себе хворим після їжі у Уолта, а інша людина повідомила, що Уолт, який вони відвідали, був недоукомплектований персоналом, а інший прокоментував, що столи в Уолта, в яких вони їли, мали Крихти, залишені на них, можна зробити висновок (або стверджувати), що мережа ресторанів антисанітарія. Щоб перевірити обґрунтованість загальної претензії, Beebe та Beebe (2003) заохочують доповідачів розглянути, чи є «достатньо конкретних випадків, щоб підтвердити висновок», чи є конкретні випадки типовими та чи є випадки недавніми (с.384).

Протилежністю індуктивним міркуванням є дедуктивне міркування, що переходить від загального принципу до претензії щодо конкретної інстанції. Для того щоб перейти від загального до конкретного ми схильні використовуватисиллогізми. Силогізм починається з основної (або загальної) передумови, потім переходить до другорядної передумови, потім укладається з конкретною претензією. Наприклад, якщо ви знаєте, що всі собаки гавкають (основне приміщення), а у вашого сусіда є собака (незначна передумова), ви можете зробити висновок, що собака вашого сусіда гавкає (конкретна претензія). Щоб перевірити точність вашої конкретної заяви, ви повинні перевірити правдивість та застосовність основної передумови. Які у вас є докази того, що всі собаки гавкають? Чи можливо, що гавкає тільки більшість собак? Далі необхідно також переконатися в точності другорядного приміщення. Якщо основне приміщення дійсно узагальнююче, і обидва приміщення точні, ваша конкретна вимога також повинна бути точною.

Ваші міркування також можуть протікати причинно. Причинне міркування розглядає пов'язані події, щоб визначити, яке з них викликало інше. Ви можете почати з причини і спроби визначити її дію. Наприклад, коли в 2010 році в Мексиканській затоці вибухнула бурова установка Deepwater Horizon, вчені пояснили, що оскільки багато тварин у затоці гніздяться і розмножувалися в той час, розлив може знищити «ціле покоління сотень видів» (Donovan, 2010, пункт 2). Їх аргумент аргументував, що розлив (причина) призведе до втрати виду (ефекту). Через два роки причинно-наслідкові міркування можуть бути скасовані. Якби ми спостерігали втрати видів у затоці (ефект), ми могли б міркувати, що це було наслідком розливу нафти (причина). Обидві ці претензії покладаються на наявні в той час докази. Щоб зробити перше твердження, вчені не тільки запропонували докази того, що тварини гніздяться і розмножуються, але вони також розглянули наслідки розливу нафти, який стався 21 роком раніше на Алясці (Donovan, 2010). Щоб зробити другу претензію, вчені могли дослідити мертвих тварин, що миються на узбережжі, щоб визначити, чи була їх смерть спричинена нафтою.

пафос

Хоча ми зосередилися на логічних міркуваннях, ми також повинні визнати сильну роль, яку емоції відіграють у переконливому процесі. Аристотель назвав цей елемент мови пафосом. Пафос спирається на емоції, симпатії та забобони аудиторії, щоб звернутися до їх нераціональної сторони (Beebe & Beebe 2003; Reike, Sillars, & Peterson, 2009). Люди постійно перебувають у певному емоційному стані, а це означає, що використання емоцій аудиторії може бути життєво важливим, щоб переконати їх прийняти вашу пропозицію (Dillard & Meijnders, 2002).

Однією з найбільш корисних стратегій у зверненні до емоцій вашої аудиторії є використання чітких прикладів, які ілюструють вашу точку зору. Ілюстрації можуть бути створені усно, невербально або візуально. Щоб запропонувати словесну ілюстрацію, ви могли б розповісти переконливу історію. Наприклад, коли збір коштів для дослідження раку молочної залози, Ненсі Брінкер, творець Сьюзен Комен для лікування, має безліч переконливих статистичних даних і прикладів, щоб запропонувати. Тим не менш, вона регулярно розповідає про свою сестру, пояснюючи:

Сьюзен Комен боролася з раком молочної залози серцем, тілом і душею. Протягом своєї діагностики, лікування та нескінченних днів у лікарні вона витрачала свій час на роздуми про способи покращити життя інших жінок, які борються з раком молочної залози, замість того, щоб турбуватися про власну ситуацію. Ця турбота про інших продовжувалася, навіть коли Сьюзен наближалася до кінця своєї боротьби (Komen National, n.d.).

Брінкер пообіцяла сестрі, що продовжить боротьбу з раком молочної залози. Ця історія змушує донорів приєднатися до її боротьби.

Спікери також можуть використовувати емоції, використовуючи невербальну поведінку, щоб моделювати бажану емоцію для своєї аудиторії. Влітку 2012 року Палата представників США обговорювала проведення генерального прокурора в презирстві за відмову у випуску документів, що стосуються суперечливої операції з відстеження зброї. Аргументуючи голосування за презирство, представник Південної Кароліни Трей Гоуді не просто заявив про свою претензію, натомість він підвищив голос, уповільнив темп і використовував рухи рук, щоб передати гнів тим, що він сприймав як обман з боку Генерального прокурора (Gowdy, 2012). Його використання гучності, тону, темпу та жестів рук посилило повідомлення та створило гнів у його аудиторії.

Мова - це сила: мова полягає в тому, щоб переконати, конвертувати, примушувати. Це вивести іншого з його поганого глузду у ваш хороший сенс ~ Ральф Уолдо Емерсон

Крім вербальних і невербальних ілюстрацій, візуальні образи можуть посилити емоційну привабливість повідомлення. Наприклад, ми всі чули про шкоду наркотиків, і існує безліч кампаній, які намагаються перешкодити людям навіть спробувати їх. Однак багато молодих людей експериментують з наркотиками за припущенням, що вони застраховані від негативних наслідків, якщо вони використовують препарат лише рекреаційно. Щоб протистояти цьому припущенню щодо метамфетамін, проект Montana Meth поєднує суперечливі заяви з графічними зображеннями на рекламних щитах, щоб викликати страх перед наркотиками (див. www.methproject. org/ads/print/для деяких тривожних прикладів). Молоді дорослі, можливо, чули неодноразові попередження про те, що метамфетамін викликає звикання і що він може викликати виразки, гнилі зуби та екстремальну втрату ваги, але візуальний дисплей Montana Meth Project є більш переконливим, оскільки він перетворює шлунок аудиторії, роблячи повідомлення незабутнім. Цей образ, поєднаний зі слоганом «навіть не один раз», передає переконливий момент без необхідності інших форм доказів і раціональних аргументів.

Звернення до страху, як і ті, що в оголошеннях проекту Montana Meth Project, виявилися ефективними в мотивуванні людей змінити різноманітну поведінку. Однак оратори повинні бути обережними з використанням цієї емоції. Звернення до страху, як правило, є більш ефективними, коли вони звертаються до страху високого рівня, такого як смерть, і вони є більш ефективними, коли пропонують оратори з високим рівнем сприйнятої довіри (Beebe & Beebe, 2003). Звернення до страху також є більш переконливими, коли спікер може переконати аудиторію, що вони мають здатність запобігти загрозі. Якщо аудиторія сумнівається у своїй здатності уникати або мінімізувати загрозу, звернення може призвести до негативного результату (Witte & Allen, 2000).

Я б скоріше спробую умовити чоловіка піти разом, тому що, як тільки я його умовив, він прилипне. Якщо я його налякаю, він залишиться так само довго, як йому страшно, а потім його немає. ~ Дуайт Ейзенхауер

Девід Брукс (2011) стверджує, що «емоції не відокремлені від розуму, але вони є основою розуму, оскільки вони говорять нам, що цінувати» (пункт 2). Ці цінності лежать в основі сприяння надійному етосу. Усі стратегії, етос, логотипи та пафос Аристотеля взаємозалежні. Найбільш переконливі спікери будуть поєднувати ці стратегії в різному ступені, виходячи з їх конкретної мети та аудиторії.

Окрім розгляду своєї теми та переконливої стратегії, доповідачі повинні подбати про те, щоб їхнє повідомлення було етичним. Переконання часто плутають з іншим видом спілкування, яке має схожі цілі, але різні методи - примус. Як і переконання, примус - це процес, за допомогою якого думки чи поведінка змінюються. Але в примусових діях оманливі або шкідливі методи просувають передбачувані зміни, а не розум. Сильний і Кук (1992) протиставили два: «переконання використовує аргумент, щоб змусити владу поступитися місцем розуму, тоді як примус використовує силу, щоб змусити причину поступитися місцем владі» (стор. 7). «Сила», про яку згадують Сильний і Кук, часто проявляється як обіцянки про винагороду чи покарання, але іноді вона виникає як фізична чи емоційна шкода. Придумайте практично будь-який міжнародний кримінальний фільм, який ви бачили, і ви, швидше за все, згадаєте місце, де хтось був змушений силою вивести своїх співвітчизників. Джек Бауер, головний герой американського телесеріалу 24, став сумнозвісним персонажем, роблячи все, що потрібно, щоб потрапити в полон злочинців, щоб поговорити. Хоча драматичні як приклад, ті сцени, де когось катують, намагаючись надати докази, пропонують знайоме посилання, коли думаєте про примус. Щоб не примушувати аудиторію, оратори повинні відповідально використовувати логічні та емоційні звернення.

Маятник розуму чергується між сенсом і нісенітницею, а не між правим і неправильним. ~ Карл Юнг

Переконливі оратори повинні бути обережними, щоб уникнути використання помилок у своїх міркуваннях. Помилки - це помилки в міркуваннях, які виникають, коли оратор не використовує відповідні або застосовні докази для свого аргументу. Існує велика різноманітність помилок, і перерахувати їх все тут не представляється можливим. Однак,

оратори повинні стежити за чотирма поширеними категоріями помилок: «помилки помилкових припущень», які виникають, коли оратор міркує на основі проблемного припущення; «помилки, спрямовані на людину», які виникають, коли оратор фокусується на атрибутах окремого опонента, а не на відповідному аргументи; «помилки подання справи», які виникають, коли оратор неправильно характеризує питання; і «помилки навіювання», які виникають, коли доповідач має на увазі або пропонує аргумент, не повністю розвиваючи його (Herrick, 2011, стор. 256). Див. Таблицю 16.2 на наступній сторінці приклади кожного з цих типів помилок. Щоб дізнатися більше про помилки, див. Розділ 6 Руса (Критичне мислення та міркування) або перегляньте додатковий роздатковий матеріал на домашній сторінці глави «Переконлива мова» (www.publicspearking project.org/persuasive.html)

Є кілька позитивних кроків, які ви можете зробити, щоб уникнути цих підводних каменів переконливого виступу та переконатися, що ви представляєте своє повідомлення найбільш етичним чином. Ми вже обговорювали деякі з них, наприклад, пропонуючи достовірні докази для ваших аргументів та виявлення занепокоєння щодо добробуту аудиторії. Однак ви також повинні запропонувати прозору мету для свого виступу. Навіть з ворожою аудиторією, де ви можете дочекатися пізніше у виступі, щоб надати конкретну мету, ви повинні бути готові до вашої конкретної мети. Насправді будьте правдиві зі своєю аудиторією протягом усього виступу.

Таблиця\(\PageIndex{2}\) Приклади помилкових помилок помилкових припущень
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Причинна помилка	На вулиці хмарно, і я відчуваю себе хворим. Похмурі дні мене хворіють. Шкільна рада проголосувала за покупку нових столів для пікніка для обідньої кімнати. На наступний день багато студентів були хворі. Учні повинні засмучуватися столами для пікніка.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Помилка смуги	Кожен бере кредит на покупку автомобіля, так що ви теж повинні. Жоден з прохолодних дітей носити шоломи, коли вони їздять на велосипедах. Тобі слід зняти своє.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Прохання питання	Король Лев - відмінний фільм, оскільки в ньому відмінна анімація. Марихуана корисна для вас, тому що вона природна.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Помилки, спрямовані на особу
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Ad Hominem	Ми повинні відкинути законодавство президента Обами про охорону здоров'я, оскільки це соціалізм. Ми повинні ігнорувати опозицію Дональда Трампа до підвищення податків, тому що він просто багатий і егоїстичний.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Отруєння свердловини	Перш ніж захист зробить свою заключну заяву, майте на увазі, що їх клієнт не сказав жодного правдивого слова протягом усього судового процесу. Мій опонент збирається спробувати маніпулювати вами, думаючи, що її план краще для міста.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Звернення до лестощів	По-перше, я хотів сказати вам, що це мій улюблений клас. Я розповідаю всім своїм друзям, як сильно я його люблю. Я просто думаю, що я заслуговую кращу оцінку на моєму іспиті. Ти така щедра людина, я знаю, що ти захочеш пожертвувати на цю справу.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Помилки представлення справи
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Non Sequitur	Я не планую голосувати сьогодні, тому що я переїжджаю наступного тижня. Ви повинні прибирати свою кімнату, тому що я збираюся робити прання.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Червона оселедець	Я не повинен бути оштрафований за парковку в червоній зоні, коли там так багато людей, які вчиняють справжні злочини, такі як пограбування та вбивства. Війна - це неправильно, але в кризові часи ми повинні підтримувати президента.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Звернення до недоречного органу	Ця дієта є найкращою для людей з моїм станом здоров'я, сказала Опра. Хочу відвідати Музей сучасного мистецтва. Мій англійський професор каже, що у них найкраща колекція де завгодно!
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Помилки пропозиції
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Паралепсис	Я не кажу, що він обдурив; він просто зробив нехарактерно добре на цьому іспиті. Якщо вона хоче працювати на шахрая, це її справа.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">або-або	Або ти з нами, або проти нас. Любіть його або залиште.
\ (\ pageIndex {2}\) Приклади помилок помилкових припущень» style="vertical-align:middle; ">Розташування	Мені сьогодні так багато чого потрібно зробити. Я повинен полагодити свою машину, закінчити папір, подрімати і забрати маму з аеропорту. Так багато шановних музикантів буде там: Пол Маккартні, Елтон Джон, LMFAO, Біллі Джоел.

Доречно використовувати вигадані сценарії, щоб продемонструвати свою точку зору, але скажіть аудиторії, що саме ви робите. Ви можете досягти цього, вводячи вигадані приклади з фразою «гіпотетично» або «уявіть», щоб сигналізувати про те, що ви це вигадуєте (Beebe & Beebe, 2003). Крім того, обов'язково пропонуйте поєднання логічних та емоційних звернень. Змішування цих стратегій гарантує, що у вас є докази для підтвердження емоційних претензій, і що ви чутливі до емоційних реакцій аудиторії на ваші логічні претензії. Відвідування обох аспектів допоможе вам бути більш етичними та переконливими.

Найважливішим інструментом переконання у вас є у всьому арсеналі є цілісність. ~ Zig Ziglar