16.6: Наближення до аудиторії

Вибираючи тему для своєї переконливої промови, важливо враховувати склад своєї аудиторії. Оскільки переконливі виступи мають на меті вплинути або посилити думки чи поведінку аудиторії, оратори повинні розглянути, що і як аудиторія думає, відчуває і робить. Ваша аудиторія може бути неоднозначною щодо вашої теми, або вони можуть бути рішуче проти, у твердій згоді або десь уздовж спектру. У переконливих промовах має значення, де вони потрапляють на цей континуум. Наприклад, якщо ви хочете стверджувати, що аборт повинен бути незаконним, а ваша аудиторія складається з прихильників життя, ваша промова може здатися, що ви проповідуєте хору. Але якщо ваша аудиторія складається з переконаних активістів, які виступають за вибір, ваша промова буде викликати значне заперечення проти набору переконань, цінностей, поглядів та дій, до яких аудиторія вже була прихильна. Декаро, Адамс та Джефферіс пропонують поради щодо проведення ретельного аналізу аудиторії в главі 5 цієї книги. Деякі запитання, які ви можете задати перед тим, як виступити з промовою, включають: «Хто проводить промову?» Часто це може дати велику кількість інформації про те, хто буде в аудиторії. Члени аудиторії на зборі Національної стрілецької асоціації, ймовірно, не повинні бути переконані, що Друга поправка до Конституції США - право тримати і носити зброю - варто відстоювати. Ви також повинні запитати: «Чи є аудиторія досить неоднорідною?» У класі публічних виступів ви можете оцінити це за допомогою взаємодії з колегами-однокласниками, перш ніж ви проберетеся до подіуму; але в інших налаштуваннях це може бути не так. Якщо організація спонсорує або запросила вас виступити, це питання, яке може бути спрямоване на організаційний персонал, який має доступ до демографічної інформації. Деякі демографічні показники, які можуть бути корисними під час створення вашої мови, включають вік, стать, сексуальну орієнтацію, етнічне або культурне походження, соціально-економічний статус, релігію та політичну приналежність. Відомо, що кожна з цих характеристик впливає на переконання, ставлення, цінності та дії слухача.

сприйнятливі аудиторії

Переконливі оратори, як правило, не звертаються до аудиторії, яка вже повністю погоджується з ними і веде себе так, як хотілося б, тому що цю аудиторію більше не потрібно переконувати. Однак ви можете опинитися в ситуаціях, які дозволяють звернутися до сприйнятливої аудиторії, яка вже знає щось про вашу тему і, як правило, підтримує або відкрита для того, що ви намагаєтеся зробити. Наприклад, батьки, як правило, зацікавлені в тому, щоб зберегти своїх дітей в безпеці. Якщо ви прагнете переконати їх, що вони повинні працювати зі своїми дітьми, щоб запобігти їх від використання на сайтах соціальних мереж, вони, ймовірно, вітати те, що ви повинні сказати. Хоча вони вже переконані, що важливо тримати своїх дітей в безпеці, ця аудиторія може ще не переконати, що вони мають потребу або здатність тримати своїх дітей в безпеці в онлайн-середовищі. Для того, щоб переконати цю сприйнятливу аудиторію, спочатку слід спробувати сприяти ідентифікації з ними, виділивши спільні речі. Якщо ви батько, ви можете сказати щось на кшталт: «У мене двоє дітей, і одна з моїх найбільших проблем - переконатися, що вони в безпеці». Якщо ви не батько, ви можете сказати: «Одна з речей, яку я найбільше ціную в своїх батьках, - це те, що я знаю, що вони завжди намагаються захистити мене». Цими висловлюваннями ви не тільки ставитеся до аудиторії, а й демонструєте, що поділяєте спільне занепокоєння.

Якщо ви переконаєте, ви повинні звернутися до інтересу, а не інтелекту.~ Бенджамін Франклін

Далі запропонуйте чітку постановку мети і скажіть аудиторії, що б ви хотіли, щоб вони зробили у відповідь на ваше повідомлення. Якщо аудиторія вже, швидше за все, погодиться з вашою точкою зору, вони будуть шукати способи діяти по ній. Запропонуйте практичні кроки, які вони можуть зробити. Навіть якщо кроки повинні бути виконані пізніше (тобто батькам у нашому прикладі, можливо, доведеться почекати, щоб повернутися додому і почати говорити зі своєю дитиною про звички соціальних мереж), дайте їм можливість негайно відповісти на повідомлення та показати свою підтримку. У цьому випадку ви можете попросити їх записати перше, що вони скажуть своїй дитині, або потренуватися говорити це людині поруч. Якщо вони діють на ваше повідомлення перед від'їздом, підсилює їх і без того сприятливу відповідь на те, що ви просите (Beebe & Beebe, 2003).

Я поклявся ніколи не мовчати, коли і всюди, де люди терплять страждання і приниження. Треба завжди брати сторону. Нейтралітет допомагає гнобителю, ніколи не жертві. Мовчання заохочує мучителя, ніколи не мучених. ~ Елі Візель

нейтральна аудиторія

Більшість груп, до яких звертається переконливий оратор, є нейтральною аудиторією. Ці аудиторії не захоплені темою чи оратором, часто тому, що вони не мають достатньої кількості інформації або тому, що вони не усвідомлюють, що їх слід хвилювати. Beebe & Beebe (2003) пояснюють, що виклик у зверненні до нейтральної аудиторії полягає в тому, щоб сприяти їх інтересу до вашої пропозиції. Вони пропонують кілька порад щодо виховання інтересу до нейтральної аудиторії. Почніть з того, щоб завоювати їх увагу. Для цього ви можете запропонувати історію або статистику, яка безпосередньо пов'язує тему з домінуючою демографічною аудиторією. Якщо ви намагаєтеся переконати студентів першого курсу коледжу уникнути адвокатів кредитних карт на кампусі, ви можете почати з чогось на кшталт: «Я знаю, що ці футболки, які продавці кредитних карт роздають, стильні і, найкраще, безкоштовно! Але ця футболка може коштувати вам тисячі доларів, перш ніж ви навіть закінчите навчання». Замість того, щоб починати з діатріба на злі боргів, які багато хто з них, можливо, ще не відчували, ви ставитеся до їх прагнення до безкоштовної футболки і спільної думки, яку вони, швидше за все, поділять, що «вільний» не повинен переводитися на «дорогий». Якщо ви не можете пов'язати тему безпосередньо з аудиторією, інший підхід полягає в тому, щоб пов'язати тему з кимось, кого вони хвилюють, наприклад, з членом сім'ї чи другом. Майте на увазі, що, хоча сприйнятлива аудиторія може прагнути негайно відповісти, нейтральна аудиторія може бути просто більше стурбована темою або більш схильна розглядати зміни поведінки, яку ви виступаєте (Beebe & Beebe, 2003). У цьому випадку подумайте про те, щоб запропонувати ресурси для отримання додаткової інформації, або кілька незначних кроків, які вони можуть зробити, коли вони будуть готові.

Той, хто занадто боїться ворожнечі, непридатний до правління. ~ Луцій Анней Сенека

ворожі аудиторії

На жаль, деякі аудиторії можуть бути стійкими або навіть ворожими до вашої переконливої мови. Ворожа аудиторія може сприймати питання з вашою темою або з вами як доповідачем. У цьому випадку ваша основна мета - переконати аудиторію послухати те, що ви маєте сказати (Beebe & Beebe, 2003). Як тільки вони будуть готові слухати, то у вас з'явиться можливість змінити свою думку в майбутньому. Пізніше в цьому розділі ми розглянемо способи, які ви можете сприяти кращим відносинам з аудиторією, будуючи свій етос. Однак, якщо аудиторія виступає проти вашої пропозиції, є кілька кроків, які ви можете зробити, щоб заохотити їх принаймні почути вас. Якщо аудиторія навряд чи погодиться з вашою пропозицією, почекайте, поки пізніше у виступі її запропонувати. Відкриття з чітким формулюванням мети, яке вітає сприйнятлива аудиторія, зробить несприйнятливу аудиторію більш ворожою до ваших цілей. Наприклад, якщо ви почнете говорити власникам бізнесу, що ви думаєте, що вони повинні платити працівникам більше, вони, швидше за все, думають про всі причини, які будуть загрожувати їх життєдіяльності, а не слухати ваше повідомлення. Замість цього почніть з виділення питань, з яких ви згодні. Ви можете відкрити обговорення проблем, з якими стикаються підприємства, намагаючись зберегти якісних працівників та підвищити продуктивність праці.

Я провів багато років свого життя в опозиції, і мені більше подобається роль. ~ Елеонора Рузвельт

Після того, як ви визначили сфери угоди, ви можете запропонувати свою пропозицію як спосіб вирішення ваших спільних цілей. Щоб сприяти збільшенню заробітної плати, ви можете пояснити, що дослідження понад 10 000 працівників та менеджерів у різних галузях промисловості показало, що компанії, які платять своїм працівникам більше, також були більш мотивовані інвестувати в нові технології, вдосконалювати свої методи управління, краще навчати працівників та краще надавати свої послуги, всі з яких призводять до підвищення продуктивності та збільшення прибутку (Applebaum & Bernhardt, 2004). Зосередження уваги на областях згоди зробить аудиторію більш сприйнятливою до вашої пропозиції, але вони все одно матимуть деякі застереження. Визнайте ці застереження та продемонструйте, що ви надали їм достатньо уваги. Наведіть достовірні докази, які підтримують вашу пропозицію у світлі цих застережень. Показати, що ви розумієте і поважаєте їхню протилежну позицію, є найважливішим кроком на шляху заохочення ворожої аудиторії принаймні почути вас.