Ви звикли переживати переконання у багатьох формах, і, можливо, вам легко визначити приклади переконання, але чи можете ви пояснити, як працює переконання? Осборн і Осборн (1997) визначають переконання таким чином: «мистецтво переконувати інших приділяти сприятливу увагу нашій точці зору» (стор. 415). Є дві складові, які роблять це визначення корисним. По-перше, він визнає майстерність, або майстерність, необхідну для переконування інших. Незалежно від того, чи маєте ви виклик переконання аудиторії 500, що вони повинні продавати свої автомобілі та вибирати для пішохідного способу життя або переконуючи своїх друзів їсти піцу замість гамбургерів, переконання зазвичай не відбувається. Швидше це сплановано і виконано продумано. По-друге, це визначення окреслює кінці переконання—переконати інших прихильно мислити нашу точку зору. Переконання «охоплює широкий спектр комунікаційних заходів, включаючи рекламу, маркетинг, продажі, політичні кампанії та міжособистісні відносини» (German, Gronbeck, Ehninger, & Monroe, 2004, p. 242). Через свою широко поширену корисність переконання є всеосяжною частиною нашого повсякденного життя.
Хоча переконання відбувається майже в кожному аспекті нашого повсякденного життя, бувають випадки, коли більш формальні акти переконання - переконливі промови - доречні. Переконливі виступи «мають намір впливати на переконання, ставлення, цінності та вчинки інших» (O'Hair & Stewart, 1999, стор. 337). На відміну від інформативної промови, де оратор доручається донести деяку інформацію до відома аудиторії, у переконливій промові оратор намагається вплинути на людей, щоб мислити чи поводитися певним чином. Це мистецтво переконувати інших підштовхується аргументованим аргументом, наріжним каменем переконливих промов. Аргументовані аргументи, які можуть складатися з фактів, статистики, особистих свідчень або наративів, використовуються для мотивації аудиторії думати або поводитися інакше, ніж до того, як вони почули промову.
Існують особливі обставини, які вимагають переконливого підходу. Як зазначають О'Хейр і Стюарт, має сенс застосовувати стратегії переконання, коли ваша кінцева мета полягає в тому, щоб впливати на будь-яку з цих речей - «переконання, ставлення, цінності та дії» - або підкріпити те, що вже існує. Наприклад, захисники безпечного сексу часто представляють повідомлення про підкріплення вже безпечним сексуальним акторам, нагадуючи їм, що носіння презервативів і просять згоди - це тверда практика з бажаними результатами. Таким же чином, захисники безпечного сексу також регулярно поширюють повідомлення серед населення, які, ймовірно, будуть займатися небезпечною або неузгодженою сексуальною поведінкою.
У двох словах, переконливі виступи повинні протистояти складному виклику впливу або зміцнення переконань, поглядів, цінностей чи дій людей, усіх характеристик, які можуть здатися природними, вкоріненими або незмінними для аудиторії. Через це ретори (або оратори) повинні мотивувати свою аудиторію мислити чи поводитися по-іншому, представляючи аргументовані аргументи.
Торжество переконання над силою є ознакою цивілізованого суспільства. ~ Марк Скоусен
