Коли Аристотель використовував термін етос у V столітті до н.е. е. для опису одного із засобів переконання, він визначив його як «мудрість, прозорість та характер ретора» (див. Розділ 13 для більшого висвітлення етосу та інших художніх доказів Аристотеля). Сучасні вчені комунікації та переконання говорять більше про «авторитет» як про ставлення аудиторії до оратора, засноване як на реальності, так і на сприйнятті, а не вродженій рисі оратора. Члени аудиторії довіряють доповідачу різною мірою, виходячи з доказів та знань, які вони мають про спікера та те, як це відповідає певним факторам:
- Подібність: чи спікер має спікер спікер спільний досвід, цінності та переконання з аудиторією? Чи може аудиторія ставитися до спікера через ці спільності?
- Характер: чи говорить, в слові і дії, в мові і в повсякденному житті проявляє чесність і цілісність?
- Компетентність: чи показує доповідач, що він має експертизу та вагомі знання з теми, особливо на власному досвіді? І чи проявляє спікер компетентність у своїй здатності передавати цю експертизу?
- Добра воля: чи сприймає аудиторія спікера етичними намірами по відношенню до аудиторії?
На додаток до цих ключових напрямків буде сприйняття аудиторії, або навіть почуття кишки, про більш нематеріальних характеристиках оратора, таких як зовнішній вигляд, дружелюбність, почуття гумору, привабливість, зовнішній вигляд, врівноваженість і комунікабельність. Багато з цих рис передаються через невербальні аспекти, такі як вираз обличчя, зоровий контакт, хороша постава та відповідні жести (див. Розділ 11 про доставку).
Зрозуміло, що один і той же спікер матиме різний рівень довіри до різних аудиторій. Наприклад, що стосується президентських кампаній, цікаво прислухатися до того, як різні люди відгукуються і «довіряють» різним кандидатам. Дональд Трамп вступив у президентську гонку як кандидат від республіканців і швидко став лідером у багатьох ранніх опитуваннях та праймеріз, врешті-решт вигравши голоси колегії вибірників, на подив багатьох. Ті, хто голосував за нього, часто заявляли, що цінують його відвертість і готовність говорити те, що він думає, тому що сприймають це як чесне і відмінне від інших політиків. Інші вважали, що він робив нерозумні та бездумні заяви, і вони бачили це як відсутність компетентності та поведінки, щоб бути національним лідером. Дональд Трамп - одна і та ж людина, але різні аудиторії реагують на його поведінку і висловлювання розбіжними способами.
Справа в тому, що характер і компетентність цінуються як тими, хто любить, так і тими, хто не любить президента Трампа і сприяє його авторитету (або його відсутності). Однак ці групи висловлюють свої цінності по-різному. Намагаючись розвинути власний авторитет як оратора з аудиторією, ви повинні мати на увазі всі чотири фактори, перераховані вище. Зобразити себе «схожим» на аудиторію, але робити це оманливо не сприятиме довірі в довгостроковій перспективі. Тільки прикидатися доброю волею і бажати найкращого для аудиторії також матиме короткостроковий ефект.
Рівень довіри доповідача не тільки змінюється або змінюється від аудиторії до аудиторії, але й, ймовірно, зміниться навіть під час презентації. Ці зміни в достовірності були позначені як початкова, похідна та термінальна довіра.
Початкова довіра - це, як ви могли б собі уявити, довіру оратора на початку або навіть перед промовою. Існує ряд факторів, які сприяли б початковому достовірності, навіть такі питання, як «рекомендація» людини, яка знайомить оратора перед аудиторією. Будь-які знання аудиторії про оратора до виступу додає початкового достовірності. Початковий авторитет важливий, звичайно, тому що це вплине на сприйнятливість аудиторії або на те, наскільки добре вони будуть слухати і бути відкритими до ідей доповідача. На початковий авторитет може вплинути також сприйняття того, що оратор погано одягнений, підготовлений або впевнений на самому початку. Початкова довіра полягає в тому, як ви ходите до лекції і даєте своє вступне значення.
Похідний авторитет - це те, як учасники аудиторії оцінюють довіру та надійність оратора протягом усього процесу виступу, які також можуть варіюватися від точки до точки у виступі. Можливо, ви бачили ті відео в програмі новин, які показують політичного спікера на одній панелі відео та графік відповіді аудиторії в режимі реального часу на повідомлення спікера, як правило, відзначається як «рейтинг схвалення», як говорить політик. Це може бути засноване на сприйнятті стилю презентації (доставки) оратора, мови, конкретних думок, відкритості, чесності та інших факторів. Суть похідного достовірності полягає в тому, що довіра - це активна концепція, яка завжди змінюється.
Нарешті, термінальна довіра - це, як ви могли б подумати, довіру в кінці виступу. Очевидна важливість довіри до терміналу полягає в тому, що вона буде враховувати остаточне рішення аудиторії про те, що робити з інформацією, аргументами чи зверненнями доповідача — іншими словами, його переконливість. Це також визначить, чи буде аудиторія знову слухати спікера в майбутньому. Довіру до терміналу можна розглядати як результат початкового та отриманого достовірності.
Довіра до терміналу може виявитися нижчою, ніж початкова довіра, але мета будь-якого оратора повинна полягати в тому, щоб мати вищий авторитет. З точки зору етики, звичайно, довіру не слід підвищувати, будучи неправдивим з аудиторією, спотворюючи свою точку зору, щоб догодити аудиторії, або «потворствуючи» аудиторії (лестити їх). Одним з першочергових атрибутів довіри на будь-якому етапі має бути прозорість і чесність з аудиторією.
На закінчення, довіра доповідача не існує поодинці. Підкріплюється цілим рядом факторів, серед яких дві інші традиційні форми переконання Аристотеля, логотипи (логіка, докази, хороші міркування, відсутність помилкових аргументів) і пафос (особисті та емоційні звернення).
