22.6: Професійні переконувачі

Багато людей працюють у професіях переконання. Успіх професійних адвокатів, таких як рекламні агенти, лобісти, впливові соціальні медіа, судові юристи та політики, а також успіх соціальних реформаторів та працівників благодійності, залежить від їх здатності переконувати інших щось робити. Їх мета - переконати нас купити новий автомобіль, проголосувати за Дональда Трампа або відвідати Кі-Уест.

Часто люди в професіях переконання мають погану репутацію: стереотипний продавець вживаних автомобілів наїхав би над власною матір'ю, щоб укласти угоду. Але в багатьох випадках професійні переконані гідні захоплення: світ є кращим місцем через тих, хто намагається переконати нас приділяти частину нашого часу чи грошей тим, хто потребує, або залишитися в приміщенні під час пандемії.

Часто метою професійних переконників є маніпулювання нашими переконаннями чи поглядами таким чином, що принесе їм користь. Наприклад, політичне життя все частіше стає питанням реклами та іміджевих маніпуляцій. В даний час багато кандидатів продаються як споживчі товари, їх повідомлення тонко налаштоване, щоб відобразити останні результати опитування, кожне їх слово пояснюється спіном лікарів.

Професійні переконувачі: хитрощі торгівлі

Існує безліч методик переконання людей. Деякі передбачають тиск на них, але найефективніші пристрої - це ті, які люди навіть не помічають. Наприклад, агент з нерухомості може використовувати ефект контрасту, спочатку показуючи потенційному покупцеві розбіг вниз, завищений будинок прямо перед показом будинку, який вони дійсно намагаються продати. У цьому розділі ми дізнаємося про три найефективніші методи змусити людей робити речі, навіть не усвідомлюючи, що ними маніпулюють.

Техніка «Нога в двері»

Одним з дуже ефективних пристроїв є техніка «фут-в-двері». Техніка «фут-в-двері» передбачає змусити когось робити або вірити в те, що є досить малим. Після того, як вони погоджуються на невелике прохання, людина, швидше за все, виконає більший запит чи пропозицію. Професійні збирачі коштів добре знають цю методику. Часто вони спочатку просять невелику пожертву, потім повертаються пізніше, щоб попросити більшого.

У дослідженні домогосподаркам було поставлено кілька запитань про те, яке мило вони використовують. Через кілька днів як групу, яка відповіла на ці питання, так і іншу групу, з якою раніше не зв'язувалися, запитали, чи може група опитування прийти до них додому і провести дві години, записуючи кожен продукт, яким вони володіли. Домогосподарки, які погодилися на невеликі запити (відповісти на кілька запитань про мило), були більш ніж в два рази частіше, щоб задовольнити набагато більший запит.

Ще більш драматична ілюстрація техніки «фут-в-двері» походить від дослідження 1966 року групи жителів Пало-Альто. Психологи, що йдуть від дверей до дверей, попросили мешканців відобразити скромний тридюймовий знак із написом БУТИ БЕЗПЕЧНИМ ВОДІЄМ. Через два тижні інша людина була відправлена навколо, як до людей, з якими зв'язалися раніше, так і до іншої групи людей, з якими раніше не контактували. Він попросив дозволу звести величезний рекламний щит на передньому газоні мешканця, який проголосив DRIVE ОБЕРЕЖНО і показав їм картину, чітко зображуючи рекламний щит як величезне чудовисько. Лише 17% людей, з якими раніше не зв'язувалися, погодилися на запит. Але 55%, з якими зв'язалися раніше і відобразив маленький, тридюймовий знак погодився. Іншими словами, більше половини тих, хто приєднався до більш раннього, меншого запиту, погодилися на більший.

Техніка «фут-в-двері» зазвичай використовується людьми в професіях переконання. Продавець біля дверей часто просить щось маленьке на кшталт склянки води. Після того, як житель погоджується на цей запит, продавець має більше шансів змусити їх щось придбати. Сьогодні не так багато продавців від дверей до дверей, але телемаркетологи також прийняли цю техніку. Він також використовувався, менш невинно, китайцями під час Корейської війни. Вони робили невеликі, невинно звучать прохання своїх військовополонених, а потім дуже поступово перейшли до більших запитів.

Лоуболлінг

Існує пов'язане явище, відоме як lowballing. Це відбувається, коли людину просять погодитися на щось з неповною або неточною інформацією про його витрати. Пізніше вони дізнаються, що справжня вартість вище. Але взявши на себе первісне зобов'язання, вони, швидше за все, приймуть нову вартість, ніж вони були б, якби вони знали про це заздалегідь.

Наприклад, автодилери іноді клінч продаж, йдуть, щоб перевірити це зі своїм начальником, а потім повернутися з новиною, що це буде коштувати трохи більше, ніж вони думали. Хтось може попросити вас їздити додому, і коли вони сідають у ваш автомобіль оголосити, що вони живуть за двадцять миль. В обох випадках особа, яка взяла на себе первісне зобов'язання, швидше за все, дотримується цього, ніж це було б, якби вони знали про його вартість під час прийняття рішення. Суб'єкти взяли на себе початкове зобов'язання бути в експерименті і лише пізніше виявили, у що вони потрапили.

Техніка «Двері в обличчя»

Техніка «Двері в обличчя» - ще один пристрій для виявлення відповідності. Стратегія тут полягає в тому, щоб змусити когось повірити або зробити щось, спочатку попросивши їх зробити щось більше (або повірити чомусь менш вірогідному), від чого, ви знаєте, вони відмовляться. Після того, як більший запит відхилено, людина часто частіше робить або вірить другу, меншу річ.

Роберт Чіалдіні та його колеги попросили одну групу людей добровільно працювати радником дві години на тиждень у центрі для неповнолітніх не менше двох років. Тож не дивно, що на це ніхто не погодився. Пізніше людей цієї групи та рівну кількість людей, з якими раніше не контактували, попросили супроводжувати групу неповнолітніх правопорушників у поїздці до зоопарку. Люди, які вперше попросили набагато більший запит (стати радником протягом двох років), були більш ніж втричі швидше за все, щоб взяти правопорушників до зоопарку, як ті, кого не просили. В іншому дослідженні випробовуваних попросили внести час на добру справу. Деяких з них попросили внести багато часу. Більшість відмовилися, але пізніше їх попросили зробити менше часу. Лише 17% тих, кого просили лише невелику суму, погодилися, але 50% тих, кого вперше попросили велику суму, погодилися на меншу суму. Ця техніка поширена при торгах та переговорах на всіх рівнях, від переговорів між народами до переговорів між батьками та дітьми.

Захисні заходи

Люди можуть протистояти цим тиском, але це вимагає певної думки. Ми часто йдемо разом, тому що діємо, не звертаючи особливої уваги на ситуацію. Наступне дослідження ілюструє суть. Була черга використовувати єдиний поруч ксерокс в бібліотеці. Група психологів змусила людину просити вирізати перед оточуючими в лінії. Якщо людина просто попросила врізати без пояснення причин, більшість людей в черзі відмовилися. І якби вони дали вагому причину на кшталт: «Чи можу я врізати, бо запізнююся, щоб забрати свою дитину зі школи?» більшість людей дозволяють їм врізати. Ніяких сюрпризів поки немає.

Що дивно, це те, що якщо люди, які проводять дослідження, дали що-небудь, що мало формат причини, більшість людей дозволяють їм врізати. Наприклад, якби вони запитали: «Чи можу я врізати, тому що мені потрібно зробити кілька копій?» багато людей задовольнили своє прохання. Уми цих людей насправді не були в передачі, і сам факт, що це звучало смутно як причина, хоча це не здавалося б вагомою причиною, якби вони думали про це, було все, що потрібно для них, щоб дозволити комусь розрізати перед ними.