22.2: Переконання - раціональний аргумент проти маніпуляції

Last updated
Save as PDF

Page ID: 51168

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Ми часто намагаємося переконати інших людей в тому чи іншому. Люди на деяких роботах роблять це на життя, але незалежно від того, яке наше покликання, ми, швидше за все, це зробимо. Можливо, ви захочете переконати свого вчителя, що ви заслуговуєте другого шансу на великому іспиті, або переконати своїх учнів, що вони повинні піклуватися про критичні міркування. Можливо, ви захочете переконати когось вийти з вами на побачення, або одружитися з вами, або розлучитися з вами. Ви майже напевно захочете переконати своїх дітей, як тільки вони стануть достатньо дорослими, щоб зрозуміти, що завдавати шкоди іншим людям без вагомих причин - це погано. Насправді ми витрачаємо багато часу і сил, намагаючись переконати інших людей.

Існує безліч різних (і часто тонких) прийомів переконання людей в речах. Одним з головних моментів цього курсу є те, що найкращий спосіб зробити це - дати їм хороший аргумент, який використовує приміщення, які вони приймають. Чому це має значення? Якщо ми це зробимо, ми ставимося до інших людей як до автономних дорослих, які, на нашу думку, можуть скласти власну думку. Ми даємо їм те, що вважаємо вагомими причинами, а потім дозволяємо їм вирішувати самі. Але якщо ми спробуємо переконати їх іншими, нераціональними способами, ми ставимося до них як до предметів, якими потрібно маніпулювати (я скажу все, що він хоче почути, якщо це змусить його придбати цю машину) або як до дітей, які не здатні мислити для себе («Зрештою, я знаю, що для нього краще»).

Останній підхід називається патерналізмом. Вона передбачає, що інші люди не здатні мислити самі за себе. Це дуже розумна думка щодо маленьких дітей, і ми часто повинні поширювати його на дорослих, які страждають від серйозних психічних розладів або які діють таким чином, що шкодить іншим (хоча існує багато суперечок про те, хто потрапляє в цю категорію). Але це дуже небезпечний погляд, щоб взяти про дорослих в цілому.

Тільки трохи роздумів про історію ХХ століття повинна переконати нас у небезпеці рішення про те, що інші не знають, як правильно міркувати, або як вирішити, що для них найкраще. Простий спосіб зрозуміти, чому це неугодно, - це подумати про те, як ми відчували б, якби інші люди ставилися до нас як до об'єкта, яким потрібно маніпулювати, або дитину, яку потрібно заманювати і обманювати, як хочуть інші.

Життя занадто коротке для нас, щоб присвятити години, думаючи про кожне рішення, яке ми приймаємо. Але коли рішення важливі, ми повинні думати про них самі. Навіть в цих випадках раціональність є ідеалом. У цьому відношенні це як хороший шлюб: це мета, до якої варто прагнути, хоча буде багато прогалин і відступів, і навіть у наші найкращі дні ми не досягнемо повною мірою цього.

Звичайно, існує безліч інших способів переконати людей. Дійсно, ми зіткнулися з різноманітними методиками, які можуть бути досить ефективними для цього. Один з найефективніших способів зробити це - надати те, що здається хорошим аргументом на поверхні, але який переконує (якщо це так), оскільки він використовує різні когнітивні упередження (наприклад, наша тенденція ігнорувати базові ставки) або тому, що це апелює до наших емоцій чи користі. Це одна з причин, чому вивчення помилок і когнітивних упереджень варто. Наші попередні модулі охоплюють багато способів, якими погані аргументи можуть переконати нас, коли ми не обережні. Тепер ми звернемося більш безпосередньо до соціальних аспектів переконання.