17.5: Закріплення та регулювання

• Оцініть відсоток африканських країн в Організації Об'єднаних Націй (скільки він вище або нижче 10%)?

Середня відповідь тут становить близько 25% (правильна відповідь - 35%). Але якщо ви попросите іншу групу людей:

• Оцініть відсоток африканських країн в Організації Об'єднаних Націй (скільки він вище або нижче 65%)?

середня реакція становить близько 45%. Чому?

У першому випадку більшість людей думають, що 10% занадто низькі, але вони все одно починають з цієї цифри і коригуються (до 25%) від неї. У другому випадку люди відчувають, що 65% занадто високі, але вони все одно починають з цієї цифри і коригуються вниз (до 45%) від неї. У кожному випадку їх початкова початкова точка - 10% або 65% - забезпечує контрольну точку або якір. Ми починаємо з цього якоря і регулюємо вгору або вниз, але часто ми недостатньо налаштовуємо. Коли ми цього не робимо, якір сильно впливає на судження, яке вони приймають. Ухил кріплення та регулювання відбувається, коли ми недостатньо коригуємо (вгору або вниз) від початкового початкового значення або «якоря».

Якір, який ми використовуємо, може визначатися формулюванням питань або інструкцій, як це було вище. Але в різних випадках будуть різні природні анкери, які ми будемо, як правило, використовувати.

Оцініть, протягом 5 секунд, продукт:

8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1.

В експериментах медіана відповідь становить близько 2,250. Але якщо замість цього попросити людей швидко оцінити продукт:

1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8,

медіана відповідь становить близько 512. Здається, що люди виконують лише кілька множень, закріплюються на результаті та налаштовують звідти вгору. У першому випадку добуток перших двох-трьох цифр більше, тому ми налаштовуємо вгору від більшого якоря і приходимо до більшого числа, ніж ми робимо у другому випадку. При цьому жоден якір не призводить до дуже точної відповіді (правильна відповідь - 40 320).

Якірні ефекти можуть бути дуже сильними

Ефекти прив'язки можуть виникати навіть тоді, коли закріплення значень, як відомо, є абсолютно довільними, коли вони смішно екстремальні, і коли людям платять гроші за правильні оцінки та прогнози.

У дослідженні, яке використовувало наш перший приклад (за участю відсотка африканських країн в Організації Об'єднаних Націй), значення якоря були встановлені шляхом того, щоб кожен предмет обертав колесо так само, як колесо фортуни (воно було сфальсифіковано, щоб зупинитися або на 10%, або 65%). Так, 10% або 65% служили якорями для суб'єктів, хоча вони вважали, що ці цифри були абсолютно довільними. Але ці якоря все ще сильно вплинули на їх оцінки (в групі 10% оцінка становила 25%, а в 65% - 45%).

Ефекти закріплення також виникають, коли значення прив'язки дивовижно високі або низькі. Коли група психологів попросила випробовуваних оцінити кількість записів «Бітлз», які зробили десятку кращих після того, як спочатку запитали їх, чи було число менше 100 025, вони виявили, що це смішно велике число служило якорем і змусило суб'єктів дати високу оцінку (хоча і не, звичайно, ніде). близько настільки ж високо, як і сам якір). Навіть коли людям пропонують гроші за те, що вони добре справляються, вони залишаються сприйнятливими до закріплення упереджень, і навіть на прогнози багатьох експертів-прогнозистів будуть впливати довільні значення якоря.

Прив'язка та регулювання в реальному світі

У багатьох випадках поточна ситуація - так, як зараз йдуть справи, статус-кво - забезпечує якір. В інших випадках перші враження забезпечують якір. Це може допомогти пояснити силу ефекту першості. А деякі люди думають, що прив'язка допомагає пояснити упередженість заднім числом (тенденція після того, щоб думати, що ми знали це весь час). Оглядаючи назад, ми прив'язані до того, що ми знаємо про те, як все вийшло, і важко подумати і точно реконструювати, як ми думаємо про речі, перш ніж ми дізналися, яким був результат.

Ми можемо стати жертвою упередженості якоря в будь-який час, коли приклади або цифри використовуються для забезпечення системи відліку («Оцініть кількість людей, які живуть в Оклахомі; наприклад, це між трьома мільйонами і чотирма мільйонами?»). Часто це відбувається без того, щоб хтось мав намір упереджати наші судження.

Але всякий раз, коли люди сприйнятливі до упередженості, знайдуться люди, які навчилися експлуатувати цю сприйнятливість. Наприклад, досвідчені учасники переговорів або люди, що збирають для благодійних організацій, часто починаються з екстремальних вимог або запитів в надії встановити крайні якоря. Всім відомо, що коригування будуть внесені в бік менш екстремальних вимог, але чим екстремальніший якір, тим більша його здатність привести до результату ближче до того, який хоче переговорник. Подібні моменти застосовуються, коли двоє людей торгуються за ціну. Інші люди в професіях переконання, наприклад, аукціонери та рекламодавці, також можуть використовувати нашу сприйнятливість до якірних ефектів, роблячи крайні позиції.

Захисні заходи

Найскладніше - усвідомити, що на нас взагалі впливає якір. Отже, першим кроком є звичка думати про прогнози та переговори з точки зору закріплення та коригування. Як тільки ми це зробимо, ми можемо шукати значення прив'язки, які здаються занадто високими або занадто низькими. Ми також можемо уникнути сили якорів, щоб розфарбувати наше мислення, враховуючи кілька досить різних значень якоря. І якщо хтось пропонує крайній якір, зустрітися з іншим якорем на протилежній крайності.