5.4: Кого ми слухаємо?

Ми з більшою ймовірністю віримо в когось, кого ми вважаємо експертом, ніж того, кого ми не робимо У численних дослідженнях людям дали уривок, що містить претензії або аргументи. Деяким з них кажуть, що уривок є кимось, кого вони, ймовірно, розглянуть як експерт, наприклад, лікар, який пише в Новій Англії Journal of Medicine, або професор, який займається біологічними дослідженнями в Гарвардському університеті.

Іншим темам кажуть, що той самий уривок був з джерела, який вони навряд чи розглядатимуть як експерта, наприклад, що це переклад з «Правди» або остання пропозиція на домашній сторінці Вілбура. Люди набагато частіше приймають претензії та аргументи, коли їх відносять до більш надійного джерела.

У цьому немає нічого поганого за своєю суттю. Але це дуже розумне явище створює відкриття для людей, які хочуть впливати на нас або маніпулювати нами. Зазвичай ми не можемо ідентифікувати експерта виключно за тим, що вони говорять - якби ми знали достатньо, щоб зробити це, нам, мабуть, не потрібен експерт в першу чергу. Ми не маємо жодного звернення, окрім як покладатися на характеристики, які часто супроводжують експертизу - такі характеристики, як назва та рекомендації інших - які є хорошими показниками експертизи. І так, хтось, хто, здається, має ці характеристики, може передати себе як експерт, навіть коли вони насправді не є.

Підроблена експертиза: Аура авторитету

Ефекти ореолу

Коли людина, здається, має одну позитивну характеристику або рису, ми часто припускаємо, що вони мають інші позитивні характеристики або риси. Це називається ефектом ореолу. Одна позитивна риса, здається, встановлює позитивну ауру або ореол інших позитивних характеристик навколо людини (ми докладніше вивчимо ефекти ореолу в главі 15). Законно зробити висновок про наявність однієї позитивної ознаки на основі інших позитивних ознак тільки в тому випадку, якщо між двома ознаками є сильна, об'єктивна зв'язок (ми побачимо пізніше, що такий зв'язок називається кореляцією. Деякі риси, такі як титул людини та або інституційна приналежність, добре корелюють з досвідом. Але співвідношення не є ідеальним, і іноді люди з вражаючим титулом або престижною роботою зовсім не є експертами. Більше того, деякі люди будуть робити вигляд, що мають характеристики, які є хорошими показниками експертизи як спосіб скористатися нами.

Титули

Медичні лікарі, юристи, професори тощо мають назви, які часто роблять експертизу сигналу. Такі назви також створюють настільки сильний ореол, що поширюється на абсолютно неактуальні справи. В експерименті, проведеному в Австралії, чоловік був представлений до п'яти різних класів коледжу як відвідувач Кембриджського університету, але різні титули йому приписувалися в різних класах. Назви були поширеними в британських та австралійських університетах. У першому класі він був введений як студент, у другому як демонстрант, в третьому - викладач, в четвертому - як старший викладач, а в п'ятому - як професор.

Коли він пішов, учнів попросили оцінити його зріст. З кожним кроком вгору по сходах статусу він набирав близько півдюйма, так що, коли він був професором, він здавався на два з половиною сантиметри вище, ніж коли він був студентом. Оскільки заголовки можуть створити ореол, який включає в себе зовсім невідповідні фактори, такі як висота, не дивно, що вони можуть створити ореол, який поширюється на досвід і, можливо, навіть на такі риси, як чесність. Але, на жаль, хоча роки навчання часто призводять до експертизи, вони не завжди призводять до особистої надійності. Телебачення пізньої ночі сповнене рекламних роликів, в яких справжні лікарі яструб швидко виправляють, щоб допомогти вам схуднути, кинути палити або вийти з соусу. Також можна підробляти, маючи титул. Аферисти роблять це постійно. Отже, коли хтось, хто претендує на вражаючий титул, пропонує нам поради, завжди варто запитати себе, чи дійсно вони мають підготовку, яку вони стверджують, і, якщо так, то чи є причини, чому вони можуть бути упередженими чи помиленими в поточній ситуації.

Додаткові показники експертизи

Існують також інституційні ореоли. Ми схильні вважати, що члени престижних установ, наприклад, університетів Ліги Плюща, швидше за все, будуть експертами через свою приналежність. Це, як правило, дуже розумно, оскільки інституційна приналежність часто є ознакою експертизи. Як і у випадку з назвами, його можуть експлуатувати люди з приналежністю, які прагнуть заробити швидкий долар, і це може бути навіть підроблено тими, хто достатньо кваліфікований (і недобросовісний), щоб зробити це.

Впевненість у собі та впевненість також можуть зробити претензії людини більш надійними. Президент Ліндон Джонсон говорив: «Ніщо не переконує, як переконання», і дослідження показують, що чим впевненіше і впевненіше з'являється свідок у залі суду, тим більш правдоподібними інші знаходять її (хоча між впевненістю і точністю мало кореляції). Це, здається, поширюється на експертів загалом. Дуже легко, навіть природно, думати про себе: «Ця людина не звучала б настільки впевненим у речах, якщо вони насправді не знали, так...». Але як ми побачимо, співвідношення між впевненістю і точністю далека від досконалості.

Одяг, жаргон, невербальні сигнали (наприклад, «мова тіла») та інші пристрої, що підсилюють зображення, також можуть бути використані для створення аури досвіду. Одяг, який ми носимо, служить індикаторами статусу, який ми в свою чергу використовуємо як показник експертизи. Однією з високостатусних «уніформ» в нашому суспільстві є діловий костюм. В одному дослідженні було виявлено, що люди були більш ніж в три рази частіше, ніж імовірно, слідують за jaywalker через жваву вулицю, якщо це була людина в діловому костюмі.

Не випадково люди в рекламних роликах та оголошеннях часто носять білий лабораторний халат і сидять у книжковому дослідженні або вражаючій лабораторії. Такий реквізит створює атмосферу експертизи, і це може змусити нас призупинити ретельну та критичну експертизу їхніх претензій.

Залякування

Фальшивий експерт іноді може робити снігову роботу, використовуючи багато технічного жаргону. Адже навіть справжні, доброзичливі фахівці іноді залякують нас шквалом технічних термінів. Ми часто неохоче просимо пояснення, яке ми можемо зрозуміти, тому що ми не хочемо виглядати неосвіченими чи дурними. Можливо, ви відчули це під час візиту до лікаря. Вони швидко описують, що не так, часто словами ви не розумієте, потім впевнено розповідають, що робити, при цьому поспішаючи побачити свого наступного пацієнта.

У таких випадках важливо дотримуватися своїх знарядь. Немає жодної причини, чому ми повинні розуміти жаргон, на освоєння якого знадобилися експерти роки. Ви платите експерту, тому ви маєте право почути їхню думку з точки зору, які ви можете зрозуміти, а також почути міркування, що лежать за їхніми рекомендаціями. Деяким людям простіше це зробити, якщо заздалегідь випишуть низку питань. І якщо виявиться, що експерт не справжній (малоймовірна подія у випадку більшості лікарів), необхідність пояснення їх умов може викрити їх відсутність знань. Майте на увазі, якщо ви розмовляєте з експертом, який прагне до вас розуміння, вони не будуть дратувати ваші запитання, тому що вони хочуть, щоб ви зрозуміли. Крім того, справді віддані експерти вже намагаються уникати жаргону, коли це можливо, розмовляючи з мирянами.

Стереотипи

Багато людей приховують стереотипи та забобони, які змушують їх бачити членів певних груп, швидше за все, експерти, ніж члени інших груп. У нашому суспільстві при інших рівних умовах жінки рідше розглядаються як компетентні експерти, ніж чоловіки. Наприклад, чоловічі та жіночі групи частіше приймають пропозицію, якщо воно представлено чоловіком, на відміну від точно такого ж навіювання, представленого жінкою. Стереотипи можуть змусити людей бачити членів певних расових або етнічних груп, людей з регіональними акцентами та навіть людей з фізичними вадами менш схильними до справжнього досвіду. (Про упередженнях ми поговоримо докладніше в главі 17).

З'являється, щоб піти проти власного інтересу

Ми всі знаємо, що якщо хтось отримає прибуток, коли ми приймаємо їхні поради, ми повинні подумати двічі, перш ніж приймати його. Але можна експлуатувати той факт, що люди без кровно зацікавлених розглядаються як більш об'єктивні авторитети. Хитрість полягає в тому, щоб, здається, не діяти з користі, а насправді робити саме це.

Не так давно друг пішов за покупками нового телевізора. Продавець почав з того, що сказав їм, що Mitsubishi - найдорожчий телевізор, який ніс магазин, і що це те, що бос хотів штовхнути. Потім, озирнувшись у змові, щоб переконатися, що бос не був у вухах, вони довірилися, що Mitsubishi не був такою гарною угодою, як трохи дешевша модель Sony.

Хоча ми не можемо точно знати, якими були мотиви продавця, претензія здавалася добре розрахованою, щоб показати, що вони чесні і мали лише найкращі інтереси клієнта. Зрештою, якби вони просто вийшли, щоб зробити швидкий долар, вони б не згадали про дефекти Mitsubishi. Але, звичайно, комісія не була б набагато меншою для Sony (яка виявилася другою найдорожчою моделлю на підлозі).

Психолог Роберт Чіалдіні влаштувався на роботу в ресторан, щоб вивчити прийоми офіціантів, які використовують для максимізації своїх порад. Він виявив, що найуспішніший офіціант часто використовував таку стратегію. Велика група сиділа б. Тоді офіціант сказав першій людині, яка замовила, що страва, яку вони просили, вийшло не дуже добре того вечора, і рекомендував би щось трохи дешевше. Це призвело б їх до клієнтів, надсилаючи повідомлення про те, що вони шукають інтереси столу, навіть ціною більшої чайової. Але виявилося, що ці чайові офіціанта були вище в середньому, ніж у серверів, які цього не робили.

Надійний експерт повинен мати фактичну надійність і особисту надійність. Часто можна імітувати зовнішній вигляд обох, і багато людей заробляють на життя, займаючись саме цим. У наступних розділах ми побачимо, як легко це зробити, але якщо подумати про це, ви можете знайти безліч прикладів на власному досвіді. Чим менше ми думаємо про те, що чуємо, тим легше бути патсі. Як завжди, мораль полягає в тому, щоб думати; чим більше ми налаштовані, тим легше буде критично думати про те, що говорить нам передбачуваний експерт, і тим краще ми зможемо це оцінити.