6.6: Аналіз маржі внесків

Last updated
Save as PDF

Page ID: 12485

$ \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } $ $ \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} $$\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $ \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$ $ \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$ $ \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $ \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$ $ \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $ \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$ $ \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $ \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$ $ \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$ $ \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $ \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$ $ \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $ \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$ $ \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$ $ \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$

Ключовим елементом звіту про прибутки та збитки зі змінною вартістю є маржа внеску, яка залишається від продажів після сплати змінних витрат. Іншими словами, маржа внеску - це сума або відсоток продажів, доступних для оплати постійних витрат та сприяння операційному доходу. Після покриття постійних витрат будь-яка залишкова маржа внеску являє собою прибуток, отриманий від продажів.

Маржа внеску може розглядатися з різних точок зору, які часто включають порівняння в різних сегментах компанії. Дані можуть бути ізольовані за товаром, географічним регіоном, продавцем, клієнтом, способом розподілу тощо та проаналізовані з точки зору того, як фізичні або юридичні особи в сегменті працюють з точки зору відсотка маржі внеску. Менеджери можуть використовувати ці цільові результати для виявлення сильних сторін, які можуть бути використані та/або слабкі сторони, які, можливо, доведеться вирішити.

Як приклад, компанія виробляє дві продукції та продає їх у двох регіонах, Східному та Західному, двом клієнтам, які мають присутність в обох регіонах. У кожному регіоні є чотири продавця. Продажі в цих регіонах можуть бути як in-store, так і онлайн.

Наступна інформація про продажі та виробництво буде використана для показу порівнянь маржі внеску для компанії в цілому, за регіонами та за продуктами.

	Схід	Захід	Всього
Продажі
Продукт 1	$120 000	$60 000	$180,000
Продукт 2	40 000	100 000	140 000
ВСЬОГО	160 000 дол. США	160 000 дол. США	$320 000

Змінні виробничі витрати
Продукт 1	$24,000	$12,000	$36 000
Продукт 2	4 800	12 000	16 800
ВСЬОГО	$28 800	$24,000	$52 800

Змінні витрати на продаж
Продукт 1	$50 400	$25,200	75 600 доларів
Продукт 2	13 200	33 000	46 200
ВСЬОГО	$63 600	$58 200	$121 800

Коефіцієнт маржі внеску 45,4% для компанії в цілому визначається наступним чином.

	Компанія
Продажі	$320 000
Змінна собівартість реалізованих товарів	52 800
Виробнича маржа	$267 200
Змінні витрати на продаж	121 800
Маржа внеску	$145,400

Коефіцієнт маржі внеску	45,4%

На кожні 1,00 доларів продажів трохи більше $.45 залишається після того, як змінні витрати покриваються, щоб застосувати до оплати постійних витрат і отримання прибутку. Маржа внеску становить 145 400 доларів США, а коефіцієнт маржі внесків - 45,4% (145 400 доларів США/320 000 доларів США). Якщо постійні витрати становили 100 000 доларів, наприклад, операційний дохід становив би 45 400 доларів.

Аналіз за продуктами показує, що коефіцієнт маржі внесків для продукту 1, 38,0%, нижчий, ніж у компанії в цілому, 45,4%. Співвідношення для продукту 2 значно вище, ніж обидві ці ставки на 55,0%.

	Продукт 1	Продукт 2
Продажі	$180,000	$140 000
Змінна собівартість реалізованих товарів	36 000	16 800
Виробнича маржа	$144,000	$123 200
Змінні витрати на продаж	75 600	46 200
Маржа внеску	$68 400	$77 000

Коефіцієнт маржі внеску	38,0%	55.0%

Хоча продажі Товару 2 нижчі, його коефіцієнт маржі внесків на 17% вище, ніж у Продукту 1. Це пояснюється тим, що витрати на виробництво та продаж Товару 2 пропорційно нижчі.

Виходячи з цієї інформації, менеджери можуть шукати способи стримування змінних витрат, пов'язаних з Продуктом 1. Вони також можуть заохочувати та стимулювати торговий персонал рекламувати продукт 2 клієнтам більше, ніж продукт 1.

Порівняння за регіонами продажів показує, що коефіцієнт маржі внесків для Сходу, 42,3%, нижчий, ніж у компанії в цілому, 45,4%. Коефіцієнт для Заходу вище обох цих ставок на рівні 48,6%.

	Схід	Захід
Продажі	160 000 дол. США	160 000 дол. США
Змінна собівартість реалізованих товарів	28 800	24 000
Виробнича маржа	$131 200	$136 000
Змінні витрати на продаж	63 600	58 200
Маржа внеску	$67 600	$77 800

Коефіцієнт маржі внеску	42,3%	48,6%

При однакових рівнях продажів Схід має більш високі змінні витрати як на виробництво, так і на продаж. Керівництво може переглянути сукупність продуктів, що продаються в кожному регіоні, щоб визначити, чи пов'язані відмінності у витратах в регіонах, пов'язані з продукцією або чи потрібно вжити заходів для стримування витрат на Сході.

На ще більш мікрорівні може бути визначена продуктивність кожного з чотирьох продавців у регіоні. Як приклад, наведені дані для торгового персоналу на Сході - Енні Адамс, Чарльз Белл, Валері Крю та Скотт Девіс.

	Адамс	Дзвін	Екіпаж	Девіс
Продажі	$32 000	$40 000	$51 000	$37 000
Змінна собівартість реалізованих товарів	5 800	7 500	8 600	6 900
Виробнича маржа	$26 200	32 500 доларів	42 400 доларів	$30 100
Змінні витрати на продаж	11 500	19 100	20 300	12 700
Маржа внеску	$14 700	$13 400	$22 100	$17 400

Коефіцієнт маржі внеску	45,9%	33,5%	43,3%	47.0%

Сукупність продажів з точки зору відсотка кожного продукту, який продав кожен продавець, відіграє роль у змінних понесених витратах та коефіцієнті маржі внесків. Зверніть увагу, що найвища маржа внеску в доларах не завжди призводить до найвищого коефіцієнта маржі внеску. Менеджери повинні оцінювати прибуток від продажів з обох цих точок зору при прийнятті рішень, що рухаються вперед.

Хоча конкретні дані не надаються для наступних двох сегментів - клієнта та каналу збуту - результати представлені тут, щоб показати два додаткових типи порівнянь, які можуть бути значущими при дослідженні операційної ефективності.

	Клієнт 1	Клієнт 2		У магазині	Онлайн
Продажі	$190 000	$130 000	Продажі	$150 000	$170 000
Змінна собівартість реалізованих товарів	31 700	21 100	Змінна собівартість реалізованих товарів	23 700	29 100
Виробнича маржа	$158 300	$108,900	Виробнича маржа	$126 300	$140,900
Змінні витрати на продаж	75 100	46 700	Змінні витрати на продаж	60 100	61 700
Маржа внеску	$83 200	$62 200	Маржа внеску	$66 200	$79,200

Коефіцієнт маржі внеску	43,8%	47,8%	Коефіцієнт маржі внеску	44,1%	46.6%

Аналіз маржі внесків також корисний для цілей планування. Для кожного товару можна прогнозувати обсяг продажів, ціну продажу одиниці, змінну одиницю собівартості продукції та одиничну змінну вартість продажу, щоб оцінити маржу внеску. Згодом одна або кілька з цих чотирьох змінних можуть бути змінені, щоб побачити вплив на маржу внеску. Наступна таблиця порівнює шість прогнозів на основі різних даних. Суми жирним шрифтом змінюються від Проекції 1.

	Проекція 1	Проекція 2	Проекція 3	Проекція 4	Проекція 5	Проекція 6
Кількість продажів	100 000	120 000	100 000	100 000	95 000	110 000
Ціна продажу за одиницю	$8.00	$8.00	$8.30	$8.00	$8.00	$8.30
Змінна собівартість виробництва на одиницю	2.50	2.50	2.50	3.00	2.50	2.75
Змінна вартість продажу за одиницю	1.75	1.75	1.75	1.75	1.40	1,90

Продажі	$800 000	$960 000	$830 000	$800 000	$760 000	$913,000
Змінна собівартість реалізованих товарів	250 000	300 000	250 000	300 000	237 500	302 500
Виробнича маржа	550 000 доларів	$660 000	$580 000	$500 000	$522 500	$610 500
Змінні витрати на продаж	175 000	210 000	210 000	175 000	133 000	209 000
Маржа внеску	$375,000	$450 000	$405,000	$325 000	$389,500	$401,500

Коефіцієнт маржі внеску	46,9%	46,9%	48,8%	40,6%	51,3%	44.0%

Менеджери враховують як маржу внеску доларовий розмір, так і співвідношення при прийнятті рішень, пов'язаних з ціною продажу та прогнозуванням обсягів проданих. Більш високий коефіцієнт маржі внесків є сприятливим відносно нижчого; 46,9% для Проекції 1 більше, ніж 44.0% для Проекції 6. Проте, якщо постійні витрати складуть $375 000, сума маржі внеску в доларах для Проекту 1 буде достатньо лише для беззбитковості, тоді як прогноз 6 дасть операційний дохід у розмірі 26 500 доларів США. Багато рішень вимагають комбінації аналізів для визначення оптимального результату, але результати окремих заходів можуть бути проникливими у визначенні точок сили та слабкості.

Нарешті, менеджери можуть використовувати елементи звіту про доходи зі змінною вартістю для порівняння запланованих з фактичними доларовими сумами та проданими одиницями.

	Прогнозовані	Актуальні
Кількість продажів	90 000	110 000
Ціна продажу за одиницю	$8.50	$8.00
Змінна собівартість виробництва на одиницю	2.80	2.70
Змінна вартість продажу за одиницю	1.60	1.80

Продажі	$765 000	$880 000
Змінна собівартість реалізованих товарів	252 000	297 000
Виробнича маржа	$513 000	$583,000
Змінні витрати на продаж	144 000	198 000
Маржа внеску	$369,000	$385,000

Фактична маржа внеску на 16 000 доларів вища в порівнянні з прогнозованим, частково завдяки більшій кількості продажів одиниці, ніж очікувалося. Чисте зниження одиничних змінних коефіцієнтів витрат також. Хоча дохід від продажів вище, ніж очікувалося, варто було б вивчити, чому ціна продажу за одиницю була нижчою, ніж прогнозована. Цілком можливо, що цінова концесія стимулювала більшу кількість продажів.

Змінна калькуляція витрат також може бути застосована до сфери послуг, навіть якщо виробничі витрати не беруть участь. Невеликий готель, наприклад, заробляє дохід від оренди кімнат. Змінні витрати можуть включати витрати на їжу та напої насніданок, витрати на постачання, витрати на продаж та додаткові витрати на комунальні послуги за час, коли кімнати зайняті. Типові постійні витрати на оренду майна, витрати на заробітну плату, амортизаційні витрати та витрати на страхування.

Нижче наведено приклад звіту про доходи зі змінною вартістю для готелю. Вартість номера становить 120 доларів за ніч, а 700 ночей в номері записуються протягом місяця. Ставка на одиницю для кожної змінної вартості відображається у звіті про прибутки і збитки.

Звіт про прибутки та збитки з змінною вартістю Jonick Inn за місяць, що закінчився 30 червня 2019 року
Дохід від номерів (700 х 120 доларів)		$84 000
Змінні витрати:
$\ \quad \quad$Витрати на продаж (700 х 24 доларів)	16 800 дол. США
$\ \quad \quad$Витрати на їжу та напої (700 х 10 доларів)	7 000
$\ \quad \quad$Витрати на витратні матеріали (700 х 8 доларів)	5 600
$\ \quad \quad$Витрати на комунальні послуги (700 х 5 доларів)	3 500
$\ \quad \quad\quad \quad$Загальні змінні витрати		32 900
Маржа внеску		$51,100
Фіксовані витрати:
$\ \quad \quad$Витрати на оренду	$14,000
$\ \quad \quad$Витрати на зарплату	12 600
$\ \quad \quad$Амортизаційні витрати	10 900
$\ \quad \quad$Страхові витрати	1 400
$\ \quad \quad\quad \quad$Загальні постійні витрати		38 900
Операційний дохід		$12 200

Інші сервісні підприємства, які виграють від змінної вартості, - це лікарні, банки, ресторани та авіакомпанії.