15.4: Ключові управлінські рішення та міркування

Цілі навчання

1. Розуміти організаційну підтримку, яка знадобиться для експортної діяльності.
2. Зрозумійте необхідність вибору найкращого ринку для входу.
3. Визначте та опишіть кожну можливу стратегію виходу на ринок.
4. Дізнайтеся про різні підходи до отримання зарплати.
5. Оцініть важливість ділового етикету, подорожуючи в гості до клієнтів.
6. Зрозумійте важливість експортного плану.

Після того, як бізнес вирішить стрибнути в глобальний ставок, необхідно прийняти кілька ключових управлінських рішень (рис. 15.3 «Управлінські рішення»). Серед них — організація глобального проекту, вибір найкращого ринку для входу, рівень бажаної участі та способи отримання зарплати. Також слід враховувати глобальний етикет і подорожі.

Малюнок 15.3 Управлінські рішення

Перед прийняттям будь-яких управлінських рішень або міркувань слід відповісти на кілька важливих питань про глобальне підприємство. «Проблеми управління, пов'язані з прийняттям рішення про експорт», Export.gov, 31 березня 2011 року, доступ до 7 лютого 2012 року, export.gov/exportbasic/eg_main_017455.asp. Менш ніж задовільні відповіді на ці питання можуть поставити глобальне підприємство під загрозу.

1. Чи є причини компанії для переслідування експортних ринків включають тверді цілі, такі як збільшення обсягу продажів або розвиток більш широкої, стабільної клієнтської бази, або причини легковажні, наприклад, власник хоче привід для подорожей?
2. Наскільки віддана вищому керівництву експортних зусиль? Чи розглядається це як швидке виправлення для спаду внутрішніх продажів? Чи буде компанія нехтувати своїми експортними клієнтами, якщо внутрішні продажі підберуть?
3. Які очікування керівництва щодо експортних зусиль? Чи очікують вони, що експортні операції швидко стануть самоокупними? Якщо так, то як швидко?
4. Який рівень рентабельності інвестицій очікується від експортного проекту?

Організація глобального проекту

Буде важливо мати якусь структуру або команду в бізнесі, щоб впоратися з глобальною стороною бізнесу. Він не повинен бути великим, але він повинен бути присвячений забезпеченню належного обслуговування експортних продажів, і повинно бути чітке вказівка на те, хто буде відповідати за організацію та кадровий склад. «Проблеми управління, пов'язані з прийняттям рішення про експорт», Export.gov, 31 березня 2011 року, доступ до 7 лютого 2012 року, export.gov/exportbasic/eg_main_017455.asp. Наявність правильних ресурсів для глобальних зусиль має вирішальне значення, тому бізнес повинен максимально використовувати навички, які вже мають співробітники, наприклад, мови або знайомство з низкою іноземних валют. Якщо ці та інші необхідні навички вже не доступні в штаті, малий бізнес повинен звернутися за допомогою до зовнішніх experts.Tricia Phillips, «Biz Bureau дає найкращі поради щодо переходу на глобальний світ з вашим бізнесом,» Дзеркало, січень 26, 2011, доступ до лютого 7, 2012, www.mirror.co.uk/поради/гроші/2011/01/26/biz-бюро-дає-топ-поради-нахід-глобальні-з вашим-бізнесом-115875 -22875517.

Інші організаційні питання, які малий бізнес повинен вирішити перед виїздом за кордон, включають наступні:Деніз О'Беррі, «Чи настав час розширюватися на глобальні ринки? ,» AllBusiness.com, 14 квітня 2008 року, доступ до лютого 7, 2012, www.allbusiness.com/company-activities-management/компанія-стратегія/8518731-1.html; Аніта Кемпбелл, «Менші та молоді компанії отримують присутність за кордоном,» Тенденції малого бізнесу, 7 грудня 2007 року, доступ 7 лютого 2012 року, smallbiztrends.com/2007/12/менші та молодші компанії-отримувати-зарубіжний-присутність.html; «Проблеми управління, що беруть участь у вирішенні про експорт», Export.gov, 31 березня 2011 року, доступ 7 лютого 2012 року, export.gov/exportbasic/eg_main_017455.asp.

• Отримання внутрішнього бай-іну. Тому що виїжджаючи за кордон, щоб вести бізнес є більшим завданням, ніж багато підприємств розуміють, переконайтеся, що вищі керівництва і люди, які несуть відповідальність за впровадження та підтримку закордонних зусиль знають, які цілі і що від них очікується щодо нагляду та управління. Знання того, скільки часу вищого керівництва повинно бути і може бути виділено, є важливою частиною отримання внутрішнього бай-іну. Шукайте підтримку людей у всіх функціях бізнесу.
• Переконавшись, що розуміються повні витрати на наймання за кордоном. Якщо люди з-за кордону будуть найняті, правила та практика зайнятості дуже різні. Наприклад, за межами Сполучених Штатів трудові виплати часто становлять більший відсоток від зарплати працівника, ніж у Сполучених Штатах; наприклад, в Європейському Союзі потрібен повномасштабний трудовий договір, а не просто лист з пропозицією. Це схиляє баланс сил до працівника за рахунок компанії, що робить звільнення дуже складним. Розуміння повних наслідків найму людей за межами Сполучених Штатів має значні наслідки для фінансового успіху компанії.
• Думаючи про те, як бізнес буде керувати очікуваннями зарубіжних співробітників. Різні часові пояси та країни завдають хаосу, зберігаючи співробітників на одній сторінці. Співробітники, найняті на місцевому рівні, можуть мати дуже різні уявлення про те, що вважається прийнятним, ніж американський працівник робить. Якщо очікування та обов'язки не будуть чітко передані на початку, проблеми, безсумнівно, виникнуть. Вони можуть все одно, але, можливо, вони не будуть такими серйозними.

Вибір ринку

Бізнес повинен вибрати найкращий ринок (и) для входу. Три найбільші ринки для американської продукції - це Канада, Японія та Мексика, але ці країни не можуть бути найбільшими або найкращими ринками для конкретного продукту.Лорел Ділейні, «Як розширити свій бізнес у глобальному масштабі», Глобальний блог малого бізнесу, 11 січня 2011 року, доступ 7 лютого 2012 року, borderbuster.blogspot.com/2011/01/як-на-розширенні-ваш-business.html. Якщо бізнес не впевнений, де найкраще місце для ведення глобального бізнесу, один хороший підхід полягає в тому, щоб з'ясувати, де вітчизняні конкуренти розширюються на міжнародному рівні. Хоча перехід на той самий ринок (и) може мати хороший сенс, гарною стратегією може бути також піти кудись ще. Три ключові урядові бази даних США, які можуть ідентифікувати країни, які представляють значний експортний потенціал для продукту, такі: Лорел Ділейні, «Як розширити свій бізнес у глобальному масштабі», Глобальний блог малого бізнесу, 11 січня 2011 р., доступ 7 лютого 2012 року, borderbuster.blogspot.com/2011/01/як-на-розширенні-ваш-business.html.

1. Автоматизована система допомоги торговельного локатора SBA
2. Звіт про зовнішню торгівлю FT925
3. Національний банк торгових даних Міністерства торгівлі США

Після визначення країни або країн, які можуть запропонувати найкращий ринковий потенціал для продукту, слід провести серйозне дослідження ринку. Бізнес повинен розглядати всі наступні фактори: демографічні, географічні, політичні, економічні, соціальні, культурні, доступ до ринків, розподіл, виробництво, а також наявність або відсутність тарифів і нетарифних торгових бар'єрів. Тарифи - це податки, що накладаються на імпортні товари таким чином, що ціна імпортних товарів зростає до рівня вітчизняних товарів. Тарифи можуть бути особливо критичними при виборі конкретної країни, оскільки тариф може унеможливити для малого бізнесу США вигідно продавати свою продукцію в певній країні.

Нетарифні торгові бар'єри - це закони або нормативні акти, прийняті країною для захисту своїх вітчизняних галузей від зовнішньої конкуренції.Лорел Ділейні, «Як розширити свій бізнес на глобальному рівні», Глобальний блог малого бізнесу, 11 січня 2011 року, доступ 7 лютого 2012 року, borderbuster.blogspot.com/2011/01/як-на-розширенні-ваш-business.html. Ці бар'єри включають такі речі, як вимоги до ліцензування імпорту; збори; політика державних закупівель; прикордонні податки; стандарти упаковки, маркування та маркування.Філіп Р. Катеора та Джон Грем, Міжнародний маркетинг (Нью-Йорк: McGraw-Hill Irwin, 2007), 40.

Стратегії виходу на ринок

Малий бізнес повинен вирішити, як він хоче вийти на обраний зовнішній ринок (и). Кілька варіантів можуть виглядати привабливими для бізнесу (див. Рис. 15.4 «Приклади стратегій виходу на експортний ринок»). У цьому розділі розглядаються прямий і непрямий експорт, стратегічні альянси, спільні підприємства та прямі іноземні інвестиції. Переваги та ризики, пов'язані з кожною стратегією, залежать від багатьох факторів. Серед них - тип вироблюваного товару чи послуги; потреба в підтримці товару чи послуги; та зовнішньоекономічне, політичне, ділове та культурне середовище, яке потрібно проникнути. Рівень ресурсів та прихильності фірми та ступінь ризику, який вона готова понести, допоможе визначити стратегію, яка, на думку бізнесу, буде працювати найкраще. «Основи експорту», SmallBusiness.com, 6 лютого 2010 р., доступ до 7 лютого 2012 року, Smallbusiness.com/wiki/Exporting_basics.

Малюнок 15.4 Приклади стратегій виходу на експортний ринок

Прямий експорт та непрямий експорт обговорюються в розділі 15.2 «Що ви повинні знати, перш ніж перейти на глобальний ринок».

• Спільне підприємство (СП) - це партнерство з іноземною фірмою, утворене для досягнення певної мети або діяльності протягом певного періоду часу. Створюється юридична особа, при цьому партнери погоджуються на частку в управлінні СП, і кожен партнер займає акціонерну позицію. Кожна компанія зберігає свою окрему ідентичність. Серед переваг - негайне знання ринку та доступ, зниження ризику та контроль над атрибутами товару. З негативного боку, угоди СП через національні кордони можуть бути надзвичайно складними, що вимагає дуже високого рівня прихильності всіх партій.Філіп Р. Катеора та Джон Лі Грем, Міжнародний маркетинг (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2007), 329; Вільям М. Прайд, Роберт Дж. Хьюз та Джек Р. Капур, Бізнес (Бостон: Хоутон Міффлін, 2008), 93; «Спільні підприємства та стратегічні альянси», юридична фірма «Фукуда», доступ 7 лютого 2012 року. Оскільки деякі країни мають обмеження на іноземну власність корпорацій, СП може бути єдиним способом, яким малий бізнес може придбати об'єкти в іншій країні.Джон Іванцевич і Томас Н. Дюенінг, Бізнес: принципи, керівні принципи та практика (Мейсон, Огайо: Видавництво атомних собак, 2007), 47.
• Стратегічний альянс дуже схожий на СП тим, що це партнерство, сформоване для створення конкурентних переваг на світовій основі.Вільям М. Прайд, Роберт Дж. Хьюз, і Джек Р. Капур, бізнес (Бостон: Houghton Mifflin, 2008), 93). Угода підписується між двома корпораціями, але окремий суб'єкт господарювання не створюється. «Спільні підприємства та стратегічні альянси», юридична фірма «Фукуда», вийшла 7 лютого 2012 року. Ділові відносини засновані на співпраці з взаємної потреби, і існує спільний ризик у досягненні спільної мети. Зростаючи зі швидкістю близько 20 відсотків на рік, стратегічні альянси створюються з багатьох причин (наприклад, можливості для швидкого виходу на нові ринки, зниження маркетингових витрат та стратегічні конкурентні кроки) .Філіп Р. Катеора та Джон Грем, Міжнародний маркетинг (Нью-Йорк: McGraw-Hill) Ірвін, 2007), 327. «Малі підприємства досягають успіху в формуванні стратегічних партнерських відносин і альянсів, які роблять їх виглядати більшими, ніж вони є, і пропонують своїм клієнтам глобальний охоплення» Лорел Ділейні, «Глобальний гуру: Shacking Things Up. Щоб все відбувалося», Змініть це, 19 жовтня 2004 року, доступ до 7 лютого 2012 року, changethis.com/manifesto/6.03.GlobalGuru/PDF/6.03.GlobalGuru.pdf.
• Прямі іноземні інвестиції - це саме те, що це звучить: інвестиції в чужу країну. Якщо бізнес зацікавлений у виробництві на місцевому рівні, щоб скористатися дешевою робочою силою, отримати доступ до сировини, зменшити високі витрати на транспортування на ринок або отримати вихід на ринок, слід враховувати прямі іноземні інвестиції. Однак складне поєднання міркувань і ризиків - наприклад, зростаюча складність і непередбачених обставин контрактів і ступінь диференціації продуктів - робить рішення про іноземні інвестиції.Філіп Р. Катеора та Джон Грем, Міжнародний маркетинг (Нью-Йорк): Макгроу-Хілл Ірвін, 2007), 332.

Отримання оплати

Виплата повністю і вчасно має очевидне значення для бізнесу, тому рівень ризику, який він готовий взяти на себе при наданні кредиту клієнтам, є основним міркуванням. Міністерство торгівлі США, Основне керівництво з експорту, 10-е видання. (Вашингтон, округ Колумбія: Міжнародна торгова асоціація, 2008), 177. Кредит покупця завжди буде проблемою, але потенційно більш тривожним є зменшене звернення до бізнесу буде мати, коли справа доходить до стягнення несплачених міжнародних боргів. Необхідно проявляти особливу обережність. І власник бізнесу, і покупець повинні домовитися про умови продажу заздалегідь.Лорел Ділейні, «Як розширити свій бізнес глобально,» Глобальний блог малого бізнесу, січень 11, 2011, доступ до лютого 7, 2012, borderbuster.blogspot.com/2011/01/як-на-розширенні-ваш-business.html.

Основними способами оплати міжнародних транзакцій є оплата заздалегідь (найбезпечніший), акредитиви, документарне інкасація (чернетки), консигнація та відкритий рахунок (найменш безпечний), які описані наступним чином: Лорел Ділейні, «Як розширити свій бізнес у всьому світі», Глобальний блог малого бізнесу, 11 січня 2011 року, доступ до лютого 7, 2012, borderbuster.blogspot.com/2011/01/how-to-on-expanding-your-business.html; Міністерство торгівлі США, Основне керівництво з експорту, 10-е видання. (Вашингтон, округ Колумбія: Міжнародна торгова асоціація, 2008), 178—80, 182—83.

• Готівкою заздалегідь. Це ідеальний спосіб оплати, оскільки компанія позбавлена від проблем зі стягненням і має негайне використання грошей. На жаль, це, як правило, є варіантом лише тоді, коли виробничий процес є спеціалізованим, тривалим або капіталомістким і вимагає часткових або прогресивних платежів. Банківські перекази зазвичай використовуються, і багато експортерів приймають кредитні картки.
• Документарний акредитив. Це міжнародно визнаний інструмент, випущений банком від імені свого клієнта, покупця. Акредитив являє собою гарантію банку на оплату продавцю за умови виконання умов, зазначених в листі.
• Документальний збір або чернетка. Це передбачає використання чернетки, намальованої продавцем на покупця. Він вимагає від покупця сплати номінальної суми або на приціл (прицільний проект), або в зазначену дату в майбутньому (час чернетки). Проект являє собою безумовний порядок здійснення оплати відповідно до його умов, в яких вказуються документи, необхідні до передачі права власності на товар. Всі умови оплати повинні бути чітко вказані, щоб уникнути плутанини і затримки.
• Відкрити рахунок. З відкритим рахунком експортер виставляє рахунки замовнику, який потім, як очікується, буде платити на узгоджених умовах в майбутню дату після виготовлення та доставки товару (як правило, п'ятнадцять, тридцять або шістдесят днів). Цей спосіб оплати добре працює, якщо покупець добре зарекомендував себе, має довгий і сприятливий платіжний запис або був ретельно перевірений на предмет кредитоспроможності. Такий підхід вважається ризикованим у міжнародному бізнесі, оскільки бізнес має обмежене звернення, якщо борги не сплачуються. Малий бізнес, який розглядає цей варіант, повинен дуже ретельно вивчити політичні, економічні та комерційні ризики.
• Консигнаційні продажі. Товари відвантажуються іноземному дистриб'ютору, який реалізує їх від імені експортера. Право власності на товар залишається у експортера, поки вони не будуть продані, після чого оплата відправляється експортеру. Експортер має найбільший ризик і найменший контроль над товаром за допомогою цього методу, а оплата може зайняти деякий час. Страхування ризиків слід серйозно розглядати при продажу консигнацій.

Коли покупці дефолтують своїми платежами, отримання платежів може бути трудомістким, складним і дорогим. Бізнес повинен зв'язатися з покупцем і спробувати домовитися про оплату. Якщо переговори не вдаються, а сума боргу досить велика, щоб змінити ситуацію в цьому бізнесі, отримати допомогу та консультацію банку бізнесу, юрисконсульта та Комерційної служби США, організації, яка може вирішити проблеми з платежами неофіційно. Якщо арбітраж стає необхідним, Міжнародна торгова палата - це місце, куди слід піти. Він обробляє більшість міжнародних арбітражів і, як правило, прийнятний для іноземних компаній, оскільки він не пов'язаний з жодною країною. Міністерство торгівлі США, Основний посібник з експорту, 10th видання. (Вашингтон, округ Колумбія: Міжнародна торгова асоціація, 2008), 184.

Діловий етикет і подорожі

Наявність успішного глобального бізнесу вимагає знайомства з історією, культурою та звичаями країни чи країн, в яких бізнес сподівається розширюватися. Кожна країна відрізняється від іншої і США в чомусь. Деякі з цих відмінностей були розглянуті раніше в цьому розділі. Серед культурних відмінностей, з якими слід зіткнутися, є ділові стилі, ставлення до ділових відносин та пунктуальності, стилі переговорів, подарунки клієнтам, привітання, значення жестів, значення кольорів та цифр та звичаї щодо назв. Наприклад, участь у невеликій розмові перед веденням бізнесу є стандартною практикою в Саудівській Аравії, а дарування подарунків є важливою частиною ведення бізнесу в Японії. Міністерство торгівлі США, Основний посібник з експорту, 10-е видання. (Вашингтон, округ Колумбія: Міжнародна торгова асоціація, 2008), 211.

Перш ніж подорожувати до обраної країни чи країн, знання будь-яких культурних відмінностей має вирішальне значення. Також важливо навчати співробітників штату, які будуть працювати з міжнародними замовниками.

Успіх у глобальних операціях буде залежати від побудованих відносин. Найкращий спосіб їх спорудити - подорожувати в обрану країну. Подорожуйте туди... але робіть це з культурними знаннями та розумінням, які дозволять вести бізнес, не навмисно ображаючи потенційного клієнта.

Відео Посилання 15.11

Знайомтеся зі своїми клієнтами: Подорожуючи туди

Побудова відносин для успіху в експорті бізнесу.

www.inc.com/експорт/подорожуючи тум.htm

План експорту

Після прийняття рішення про продаж продукції або послуг за кордоном, ретельно досліджений експортний план є джерелом спрямування. Експортний план допомагає бізнесу діяти, а не реагувати на виклики та ризики, що виникають у світовому бізнесі. План також допоможе бізнесу отримати фінансову допомогу та знайти інвесторів, стратегічних партнерів та партнерів СП, які можуть знадобитися для успіху. «10 кроків до успішного експорту», About.com, доступний 7 лютого 2012 року, sbinfocanada.about.com/od/canadaexportsteps.htm.

Існує багато елементів експортного плану, включаючи опис компанії; її ринку та галузі; її цілі; інформацію про її продукцію чи послуги; аналіз цільового ринку та галузі, включаючи тенденції та прогнози; експертизу конкурентів та їх сильні та слабкі сторони; міжнародні маркетингові стратегії, включаючи профілювання клієнтів та розвиток каналів збуту та збуту; питання зайнятості та навчання; післяпродажне обслуговування та обслуговування клієнтів, а також фінансові вимоги та прогнози. «10 кроків до успішного експорту», About.com, доступ 7 лютого 2012 року , sbinfocanada.about.com/od/експорт Канади/a/10 етапів експорту. htm. «Багато компаній запускають свою експортну діяльність випадково і не досягають успіху в своїх ранніх зусиллах через погане або відсутність планування, що часто призводить їх взагалі відмовитися від експорту» Міністерство торгівлі США, Основне керівництво з експорту, 10-е видання. (Вашингтон, округ Колумбія: Міжнародна торгова асоціація, 2008), 18.

Відео Посилання 15.12

Забезпечення хорошого обслуговування клієнтів

Власники малого бізнесу говорять про те, що вони дізналися, обслуговуючи міжнародних клієнтів.

www.inc.com/експорт/обслуговування клієнтів

Перший експортний план бізнесу повинен бути простим, лише кілька сторінок, оскільки важливі ринкові дані та елементи планування можуть бути недоступними або повністю недоступними. План повинен бути написаний і розглядатися як гнучкий управлінський документ, а не статичний документ, який сидить на полиці десь припадає пилом. Цілі потрібно порівнювати з фактичними результатами, так само, як бізнес буде робити зі своїм маркетинговим планом і загальним бізнес-планом. Бізнес повинен бути відкритий для перегляду плану в міру необхідності, оскільки нова інформація стає доступною та набувається досвід. Міністерство торгівлі США, Основний посібник з експорту, 10-е видання. (Вашингтон, округ Колумбія: Міжнародна торгова асоціація, 2008), 18.

Відео Посилання 15.13

Створення бізнес-плану експорту

Власники малого бізнесу сходяться на думці, що розробка стратегічного плану є першим кроком до успіху експорту.

www.inc.com/експорт/бізнес-план.htm

КЛЮЧОВІ ВИНОСИ

• Перш ніж приймати бізнес глобальний, бажання переслідувати експортні ринки з хороших, а не легковажних причин.
• Для успішних глобальних операцій має бути присутнім зобов'язання керівництва.
• Бізнес повинен визначитися з якоюсь структурою, щоб впоратися зі своєю глобальною стороною. Він повинен бути присвячений забезпеченню належного обслуговування експортних продажів.
• Отримання внутрішнього бай-іну має вирішальне значення.
• Бізнесу потрібно буде вибрати кращий ринок (и) для входу. Хоча Канада, Японія та Мексика є найбільшими ринками збуту американської продукції, ці країни можуть бути не найкращими ринками для конкретних товарів чи послуг.
• Тарифи та нетарифні торгові бар'єри можуть створювати серйозні обмеження.
• Бізнес повинен вирішити, як вийти на іноземний ринок. Наприклад, він може вибрати прямий та непрямий експорт, стратегічні альянси, СП та прямі іноземні інвестиції.
• Отримання виплати в повному обсязі і вчасно має очевидне значення, особливо з огляду на труднощі, з якими зіткнеться бізнес при стягненні неоплаченого міжнародного боргу. Найбезпечніший спосіб оплати - готівковий аванс. Найменш безпечним є відкритий рахунок.
• Вивчення та розуміння ділового етикету країни або країн, в які бізнес експортує, є дуже важливою частиною побудови ділових відносин.
• Ретельно досліджений експортний план є джерелом спрямування, і він допоможе бізнесу діяти, а не реагувати на виклики та ризики, з якими він зіткнеться в глобальному бізнесі.

ВПРАВА

1. Перейдіть на веб-сайт Coca-Cola (www.coca-cola.com/uk/index.html) і виберіть один веб-сайт з кожного з наступних географічних районів: Латинська Америка, Європа, Євразія, Африка та Азіатсько-Тихоокеанський регіон. Порівняйте домашні сторінки цих сайтів з домашньою сторінкою США, хоча ви не зрозумієте мову (якщо ви не двомовні). Подивіться на графіку, макет і використання кольору. У чому подібність? Які відмінності? До чого б ви віднесли відмінності? Як би ці подібності та відмінності інформували дизайн веб-сайту малого бізнесу для ведення глобального бізнесу?