10.6: Роль етики та національної культури

Last updated
Save as PDF

Page ID: 13614

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Цілі навчання

Розглянемо роль етики в переговорах.
Розглянемо роль національної культури в переговорах.

Етика та переговори

Чи можна використовувати тактику хардболу? Іноді курс дій є законним, але є сумнівним з точки зору етики. Хорошим правилом є те, що тактика хардболу не повинна використовуватися, оскільки переговори , швидше за все, не будуть в останній раз, коли ви будете взаємодіяти з іншою стороною. Тому знайти спосіб укласти угоду, який працює для обох сторін, є кращим. В іншому випадку, якщо у вас є повний верх і використовуєте його для «знищення» іншої сторони, цілком ймовірно, що на майбутній даті інша сторона матиме верх і буде використовувати його, щоб нещадно помсти проти вас. Більше того, постраждає ваша репутація переговорника. Як сказав Джей Пол Гетті: «Мій батько сказав: «Ви ніколи не повинні намагатися заробити всі гроші, які є в угоді. Нехай інший хлопець теж заробляє гроші, тому що якщо у вас є репутація завжди заробляти всі гроші, у вас не буде багато угод». ^[1]

Етика встановлює спосіб робити те, що є правильним, справедливим і чесним. Якщо ваш колега відчуває, що ви несправедливі або нечесні, він або вона менш схильні йти на будь-які поступки - або навіть вести переговори з вами в першу чергу.

Ось кілька порад щодо етичних переговорів:

Будьте чесними.
Зберігайте свої обіцянки.
Дотримуйтесь платинового правила. Золоте правило говорить нам ставитися до інших так, як ми хочемо, щоб до нас ставилися. Автор Тоні Алессандра йде на крок далі з Платиновим правилом: «Ставтеся до людей так, як вони хочуть, щоб до них ставилися». Турбота про інших достатньо, щоб ставитися до них так, як вони хочуть, щоб до них ставилися, допомагає будувати довгострокові відносини, засновані на етиці та довірі (Stark & Flaherty, 2003).

Переговори по всьому світу

Нерозуміння культурних відмінностей - ще одна поширена помилка. Деякі культури мають більш високий або нижчий поріг конфлікту. Наприклад, у таких країнах, як Японія чи Корея, перевага віддається гармонії (в Японії називається ва), а не явному конфлікту (Lebra, 1976). Американці та німці мають набагато вищу толерантність до конфліктів як способу роботи над питаннями. У дослідженні японської, німецької та американської культур було встановлено, що майже половина переваг різних стилів управління конфліктами була пов'язана з країною, в якій виховувалися учасники (Tinsley, 1998).

У Японії, подібно до Пакистану, тенденція полягає в тому, щоб не довіряти тому, що чути від іншої сторони, поки не сформуються міцні стосунки. Так само в Китаї розмови починаються з нешкідливих тем, щоб задати настрій дружелюбності (Міністерство торгівлі США, 2007). Це сильно відрізняється від американських переговорників, які, як правило , люблять «приступати до бізнесу» і сильно зважують перші пропозиції як орієнтири, які закріплюють процес, оскільки обидві сторони висувають вимоги та подальші пропозиції.

Існують також відмінності в тому, як люди з різних культур використовують інформацію та пропозиції під час переговорного процесу. Спостереження показують, що японські учасники переговорів, як правило, використовують пропозиції як процес обміну інформацією (Adair, Weingart, & Brett, 2007). Дослідження виявили, що американські учасники переговорів, як правило, розкривають більше інформації, ніж їхні японські колеги (Adair, Okuma, & Brett, 2001). Японські учасники переговорів можуть мало чому навчитися з однієї пропозиції, але закономірності пропозицій з часом інтерпретуються і враховуються в їх переговорах. Оскільки Японія є висококонтекстною культурою, інформація дізнається з того, що не сказано, а також з того, що сказано.

Навіть те, як розглядаються переговори, може відрізнятися в різних культурах. Наприклад, західні культури схильні вважати переговори діловою діяльністю, а не соціальною діяльністю, але в інших культурах першим кроком у переговорах є розвиток довірчих відносин. Наприклад, учасники переговорів у Бразилії серйозно пошкодили стосунки, коли намагалися підштовхнути переговори до продовження під час фестивалю Карнавалу. «Місцеві хлопці сприйняли це як неповажну дію», - сказав Оскар Лопес, комерційний директор Hexaprint, S.A. De C.V. в Мексиці. «Минуло кілька тижнів, щоб відновити впевненість і рухатися далі» (Teague, 2006).

Також майте на увазі, що означає угода в різних культурах. Наприклад, у Китаї кивання головою не означає, що китайський колега погоджується з тим, що ви пропонуєте, лише те, що вони слухають і слідують тому, що ви говорите. «У культурному плані китайські компанії та працівники не люблять говорити «ні», - каже покупець у виробника, що базується в США. Ось як подолати проблему. Замість того, щоб формулювати питання так : «Чи можете ви зробити це для нас?» що поставило б китайського чиновника в незручне становище сказати «ні» (чого вони, швидше за все, не зроблять), перефразувати питання так: «Як ви зробите це для нас і коли це буде зроблено?» (Хеннон, 2006)

Ключові виноси

Бути чесним під час переговорів, виконувати свої обіцянки та ставитися до інших так, як ви хотіли б, щоб до вас ставилися все це допоможе вам вести переговори етично. Нерозуміння культури людини або групи людей, з якими ви ведете переговори, може бути головною помилкою. Постарайтеся дізнатися якомога більше про культуру інших учасників і обов'язково проясніть ключові моменти на цьому шляху. Крім того, майте на увазі, що згода (наприклад, кивання головою вгору і вниз або кажучи «так, так») не може означати одне і те ж саме в усіх культурах.

Вправи

Чи є мета переговорів максимізувати свій економічний результат будь-якою ціною? Чому чи чому ні? Чи етично це робити?
Які деякі подібності та відмінності у перевагах щодо управління конфліктами та переговорних практиках між різними країнами світу? Чи мали ви досвід роботи з людьми з інших культур? Якщо так, то як це пройшло? Як це могло піти краще?

Посилання

Адаїр, В.Л., Окумуа, Т., і Бретт, Дж. Поведінка переговорів при зіткненні культур: США та Японія. Журнал прикладної психології, 86, 371—385.

Адаїр, В.Л., Вайнгарт, Л., і Бретт, Дж. (2007). Терміни та функції пропозицій на переговорах США та Японії. Журнал прикладної психології, 92, 1056—1068.

Хеннон, Д. (2006, 18 травня). DO і не можна робити бізнес в Китаї. Закупівля, 135 (8), 52.

Лебра Т.С. (1976). Японські моделі поведінки. Гонолулу, HI: Університетська преса Гаваїв.

Старк, П.Б., і Флаерті, Дж. Етичні переговори: 10 порад для забезпечення виграшних результатів. Журнал «Переговірник». Отримано 11 листопада 2008 р., з http://www.negotiatormagazine.com/sh...icle106&page=1.

Тіг, П.Е. (2006, 17 серпня). Співпраця козирі переговорів. Закупівля, 135 (11), 58.

Тінслі, К. (1998). Моделі вирішення конфліктів в японській, німецькій та американській культурах. Журнал прикладної психології, 83, 316—323.

Міністерство торгівлі США (2007). Отримано 11 листопада 2008 р., з http://www.Buyusa.gov.

Цитата отримано 29 січня 2009 року з http://www.saidwhat.co.uk/keywordquotes/money. ساا