14.2: Управління собою, своїм доходом та своїми результатами

Цілі навчання

• Зрозумійте, як керувати собою як продає професіонал.
• Вивчіть ключі до управління своїм часом.
• Визначте елементи, які керують вашими результатами та доходом.

Тож уявіть, що ви приземлилися на роботу своєї мрії в продажах, ви були в корпоративному офісі для навчання та орієнтації, ви створили свій домашній офіс, і ви забрали свій автомобіль компанії - що тепер?

Продажі - це складна, хвилююча, вимоглива та корисна професія. Ви хочете бути успішним і насолоджуватися тим, що ви робите, але ви дійсно не мали шансу зосередитися на фактичній роботі між випускним і співбесіди. Ось ваш шанс подивитися вперед, як ви дізнаєтеся повсякденну діяльність, яка триває в професії продажу, визначити ресурси, які допоможуть вам бути партнером для ваших клієнтів, і принести успіх собі і вашій компанії. Це звучить як високий порядок, але це легко, коли у вас є люди, щоб направляти і підтримувати вас.

Будьте A-гравцем

Незалежно від того, яка робота у вас є або для якої компанії ви продаєте, ви можете і повинні бути «A-Player». Це означає бути кращим у тому, що ви робите. Ви не повинні бути знаменитістю або людиною, яка поїхала до Гарварду, за словами блогера Аурен Хоффман у своєму квітневому пості 2009 року «Двірник A-Player»: «A Player» за визначенням неймовірно продуктивний і розумний і має те, що «це», той рок-зірковий фактор, який змушує всіх хотіти працювати з нею» Валерія Мальтоні, «Як ти стаєш А-гравцем?» Соціальні медіа Сьогодні, 17 квітня 2009 р., www.SocialmediaToday.com/SMC/85675 (доступ 4 вересня 2009). Її суть полягає в тому, що менеджери з найму хочуть найняти найкращу людину для кожної роботи. Таким чином, ви не повинні бути A-Player у всьому, просто бути A-Player в одному, що ви робите найкраще. Аурен Хоффман, «A-Player двірник,» Підсумовування Блог, 9 квітня 2009 року, blog.summation.net/2009/04/the-aplayer-janitor.html (доступ 4 вересня 2009). Знайдіть своє солодке місце і зосередьтеся на ньому. У продажах бути A-Player означає зв'язок з клієнтами. Ви можете бути здивовані, дізнавшись, що робить когось A-Player у продажах згідно з цим відео.

Відео кліп

Що робить A-гравця?

http://www.sellingpower.com/content/video/?date=8/29/2009

Керуючи собою: максимально використайте свої ресурси

«Найкраща частина кар'єри в продажах полягає в тому, що вона невизначена», за словами Енн Девайн в недавній статті про The Black Collegian Online.Ann Devine, «Чи є кар'єра в продажах підходить вам?» Чорний колегіан, www.black-collegian.com/career/кар'єра-звіти/продажі-grad05.shtml (доступ 19 серпня 2009). Кожен день зовсім інший; деякі дні ви будете досліджувати потенційних клієнтів, а в інші дні ви можете зробити презентацію потенційному клієнту. Ця захоплююча, неструктурована, а часом і непередбачувана обстановка рідко набридає. Але саме ця відсутність структури може стати проблемою у виборі пріоритетів та досягненні цілей. Ті, хто успішні, розуміють, як керувати собою та своїм часом і використовувати ресурси, доступні їм у їхньої компанії, своїх колег та своєї громади.

Можливо, вам буде цікаво, що означає управління собою. Коли ви перебуваєте в продажах, одна з найважливіших робочих місць у вас є бути впевненим, що у вас є чіткий напрямок про те, що ви хочете досягти і що вам потрібно зробити, щоб дістатися туди. Незважаючи на те, що ви звикли керувати собою та своїм часом у школі, це може бути складним завданням нести відповідальність за виклик клієнтів та генерування продажів, особливо якщо ви знаходитесь у віддаленому від офісу компанії місці, наприклад, домашньому офісі. Отже, перш за все - визначте свої ресурси. Незважаючи на те, що ви подорожуєте соло, ви не самотні.

Керуйте собою для успіху

Великий продавець починається з великих звичок. Ось кілька порад від Річарда Голдмана, автора книги Luck by Design: певний успіх у невизначеному світі.

• Навчіться, роблячи. Проявіть ініціативу шукати інформацію та навчіть себе робити речі; сила навчання - це робити.
• Робіть свій власний вибір. Можливо, у вас не буде всієї необхідної інформації в той час, але найкраще рішення - це те, яке ви приймаєте. Не дозволяйте комусь іншому приймати ваші рішення за вас.
• Вірте в себе. Ви отримали цю роботу, тому що ви розумні і талановиті. Ніколи не вірте, що ви не можете досягти успіху. Річард Голдман, «Керуючи собою першим», Фокус, 8 липня 2009 року, www.cuckleburr.com/book-excerpt-managing-yourself-first-from-luck-by-design (доступ до 18 серпня 2009).

Поїздка по

Один з найкращих способів вивчити мотузки та отримати внутрішню доріжку - це їхати на прогулянці (також називається стеження) з колегами, подорожуючи з досвідченим торговим представником або менеджером з продажу, щоб зробити дзвінки з продажу. Відео їзди на початку кожної глави є віртуальним способом для вас отримати деякі потужні ідеї від досвідчених фахівців з продажу. Іноді поїздка разом включається в процес інтерв'ю; це можливість для вас, щоб випробувати з перших вуст саме те, що тягне за собою робота, і для компанії, щоб побачити, як ви реагуєте в середовищі продажу, перш ніж отримати пропозицію про роботу. Інший раз поїздка разом - це можливість навчання, яка відбувається після того, як ви були найняті. У будь-якому випадку, завжди скористатися якомога більше можливостей, як ви можете їздити разом з досвідченими продавцями. Є кілька порад, які допоможуть максимізувати ваш досвід їзди.

• Завжди будьте професіоналом. Цілком ймовірно, що ви будете подорожувати з продавцем або менеджером з продажу хоча б на день, а іноді і на тиждень або довше. Незважаючи на те, що ви познайомитеся один з одним, завжди пам'ятайте про свою роль на поїздці.
• Уникайте дуже особистих або невідповідних тем. Хоча завжди доречно говорити правду, краще уникати спірних тем, тим більше, що вони стосуються компанії.
• Майте на увазі свої манери і уникайте алкоголю, якщо ви виходите на обід або вечерю. Оскільки ви в кінцевому підсумку будете в ролі розважальних клієнтів, людина, з якою ви їдете, безсумнівно, буде спостерігати за вашою соціальною поведінкою.
• Перш за все, будьте собою. Ви не зможете дізнатися, чи ваша увага зосереджена на тому, щоб діяти таким чином, що не є природним. «Що я роблю на прогулянці вздовж?» Pharmboard.com, pharmboard.com/what-do-i-do-on-a-їздити вздовж (доступ 29 серпня 2009).

Використовуйте свого менеджера з продажу

Багато продавців не розуміють, що їх менеджер з продажу (тобто особа, якій вони звітують) в кінцевому рахунку відповідає за досягнення цілей продажів компанії. Таким чином, менеджер з продажу хоче зробити все можливе, щоб допомогти своїм продавцям бути успішними. Ще до того, як ви почнете свою роботу, це гарна ідея, щоб торкнутися бази з вашим менеджером з продажу. Швидше за все, ви опитали з ним, тому ви, ймовірно, маєте його контактну інформацію. Хороший спосіб вийти на чудовий початок - надіслати йому рукописну записку подяки після того, як ви прийняли позицію. Який кращий спосіб почати нові відносини, ніж з особистої записки.

Ваш менеджер з продажу може бути вашим найважливішим джерелом інформації про компанію, а також розуміння клієнтів. Він мав великий досвід продажу, перш ніж він став менеджером з продажу, і він, швидше за все, поділиться своїми ідеями, щоб допомогти вам досягти успіху. Він не тільки може полегшити вашу роботу (і ваше життя), він може навчити вас багато чому про продаж. Це завжди гарна ідея, щоб ваш менеджер з продажу був в курсі статусу ваших клієнтів і потенційних клієнтів. Він оцінить ваші активні та регулярні оновлення про стан кожного ліда та клієнта на додаток до ваших регулярних зустрічей один на один, зустрічі персоналу або конференц-дзвінки.

Іноді нові продавці нервують з приводу того, щоб ставити питання своїм менеджерам з продажу, що природно. Найкраще пам'ятати, що ваш менеджер з продажу не очікує, що ви все знаєте. Ваші запитання показують йому, що ви зацікавлені в тому, щоб дізнатися більше про бізнес від нього і допомогти йому визначити, які сфери були б найбільш корисними для коучингу. Ваш менеджер з продажу може стати частиною вашої історії успіху. Задавайте питання, задавайте його думку, тримайте його в курсі, допоможіть зробити так, щоб він виглядав добре, і у вас будуть стосунки, які працюють і зростають.

Подібно до того, як спілкування важливо з клієнтами, важливо побудувати ваші відносини з вашим менеджером з продажу. Ймовірно, у нього є проміжок контролю, або кількість людей, які повідомляють йому, коливається від двох до двадцяти і більше людей. Важливо розуміти організаційну структуру відділу продажів. У той час як кожна компанія відрізняється, основна структура організації, що продає, показана на малюнку\(\PageIndex{2}\). У деяких компаніях продавці можуть нести відповідальність за місто чи міста, регіон чи іншу географічну зону. Це називається управлінням територією. У цьому випадку продавці, які зазвичай називають менеджерами територій, несуть відповідальність за клієнтів у їхньому конкретному географічному районі. Така організаційна стратегія допомагає мінімізувати кількість часу в дорозі між клієнтами.

Малюнок\(\PageIndex{2}\): Діаграма організації відділу продажів

В інших компаніях продавці можуть нести відповідальність за певні бренди, продукти або категорії товарів. У випадку з виробниками продуктів харчування цими категоріями можуть бути негазовані напої, готові страви або молочні продукти. На арені професійних послуг організація може бути вертикальною, наприклад, роздрібні продажі, фінансові послуги або охорона здоров'я. Цей продукт або категорія підхід може вимагати від продавців поїздки до клієнтів у різних куточках країни на основі потреб клієнтів. Це вимагає від продавця розвивати експертизу в конкретному продукті або дисципліні. Ці позиції з продажу можуть мати такі назви, як менеджер по роботі з обліковими записами, менеджер продукту або торговий представник. Різні типи торгових позицій більш детально розглянуті в розділі 2 «Сила вибрати свій шлях: кар'єра в продажах».

Ресурси та винахідливість

Компанія, в якій ви працюєте, велика вона чи мала, має ресурси. Ноутбук, система управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), ваш рахунок витрат, власник компанії, відділ кадрів, відділ дебіторської заборгованості та інші - все це ресурси, які можуть допомогти вам виконати вашу роботу. Знайдіть час, щоб вивчити всі ресурси, коли ви почнете з компанією. У великих компаніях ви, швидше за все, будете брати участь у орієнтаційній сесії або процесі, який часто називають адаптацією, щоб дізнатися про те, як компанія працює і як ви можете скористатися ресурсами, щоб допомогти вам виконати свою роботу. У невеликій компанії процес є менш формальним і вимагає від вас більш активного розуміння того, що є. У будь-якому випадку, ви несете відповідальність за вивчення та розуміння ваших ресурсів. Пам'ятайте, що всі навички, якими ви користуєтеся при спілкуванні з клієнтами, однакові, коли ви спілкуєтеся всередині своєї компанії: будуйте міцні взаємовигідні відносини. Хоча кожна компанія відрізняється, ось деякі внутрішні ресурси, які доступні в більшості компаній.

• Відділ кадрів. Незалежно від того, чи працюєте ви у великій компанії чи стартапі, непогано знати ключових людей у HR. Швидше за все, ви опитані з кимось у відділі, але не зупиняйтеся на досягнутому. Продовжуйте свої стосунки, дізнавшись, хто займається відносинами з працівниками (для питань політики компанії або етичної дилеми) і хто обробляє пільги (для питань медичного, стоматологічного, іншого страхування, 401 (k) план та інші переваги компанії).
• Фінансовий відділ. Ви хочете познайомитися з людьми, які обробляють дебіторську заборгованість. Оскільки більшість продавців відповідають за інкасації, ви, швидше за все, будете тісно співпрацювати з людьми у сфері фінансів, бухгалтерського обліку або кредиторської заборгованості. Вони можуть надати корисну інформацію про процеси компанії та політику оплати рахунків-фактур. Ви не перша людина, яка буде оскаржена питаннями оплати клієнтів, тому скористайтеся їхніми знаннями та досвідом.
• Відділ закупівель або розробки продукції. Незалежно від того, чи продаєте ви товар чи послугу, ви хочете знати тих, хто приймає рішення про те, що саме буде доступно для продажу. Клієнти можуть мати конкретні питання щодо ефективності продукту або послуги, на які вам може знадобитися додаткова інформація, щоб відповісти. Крім того, побудова відносин з людьми в цьому відділі допоможе вам зрозуміти, що буде доступно в майбутньому. Що ще важливіше, це допоможе вам надати вхідні дані та зворотній зв'язок на основі точки зору клієнта.
• Відділ маркетингу. Люди, які несуть відповідальність за те, щоб отримати слово про бренд вашої компанії, важливо знати. Ви можете отримати інформацію про рекламу, акції та інші комунікаційні заходи. Ви також можете отримати важливу інформацію про майбутні плани та допомогти сформувати маркетинговий план на майбутнє на основі вашого досвіду роботи з клієнтами.
• Кафедра інформаційних технологій. Все, починаючи від ноутбука і закінчуючи звітами, підтримується в ІТ-відділі. Особливо важливо познайомитися з людьми, які працюють в довідковій службі. Швидше за все, у вас виникне надзвичайна ситуація з технологією в певний момент часу, тому найкраще побудувати міцні відносини з самого початку.
• Інші продавці. Створіть відносини з найбільш ефективними продавцями, щоб ви могли вивчити найкращі практики. Відправляйтеся на прогулянку і дізнайтеся, що робить їх успішними.
• Інші ресурси. Дослідіть CRM-систему та інтранет компанії, особливо онлайн-спільноти. Це відмінний спосіб дізнатися про те, як вигравали продажі, подивитися приклади вдалих пропозицій, дізнатися про кращі практики кращих виконавців.

Power Selling: уроки продажу від успішних брендів

Школа твердих порід

Уявіть, що збираєтеся орієнтуватися на співробітників і отримати посібник співробітника, який більше схожий на комікс, ніж посібник. Ось як Hard Rock Café підтримує свою переважно тисячолітню силу продажів персоналу очікування та інші допоміжні ролі під час своєї одноденної орієнтації. Джим Найт, старший директор з навчання та розвитку, повністю оновив корпоративний університет компанії School of Hard Rocks. Найт використовував комікси як своє натхнення і залучив співробітників до розповіді історії Hard Rock Café; всі ілюстрації та фотографії в довіднику були зроблені співробітниками Hard Rock. Результати вражають: показник плинності кадрів зараз на п'ятдесят п'ять пунктів нижче, ніж у галузі.

Окрім використання ресурсів компанії, для вас також важливо залишатися в курсі змін у технологіях, не тільки для того, щоб бути ефективними, але й переосмислювати практику. Насправді, Хелен Хаст, професор Гарвардської Вищої школи бізнесу, визначила управління технологічними змінами як п'ять основних компетенцій для двадцять першого століття. Згідно з недавньою статтею про BNET, вона сказала: «Коли у нас є новий інструмент, ми спочатку використовуємо його для того, що ми вже робимо, просто робимо це трохи краще. Але поступово новий інструмент змінює те, як ми робимо речі» Шон Сільверторн, «5 особистих основних компетенцій для 21-го століття», BNET, 13 серпня 2009 року, blogs.bnet.com/harvard/? p=3332&tag=nl.e713 (доступ до 19 серпня 2009).

Хоча ресурси важливі для вас, щоб бути ефективними в продажах, це винахідливість, яка зробить вас успішним.Тоні Роббінс, «Тоні Роббінс: Чому ми робимо те, що ми робимо, і як ми можемо це зробити краще», відео, 16 січня 2007, http://www.youtube.com/watch?v=Cpc-t-Uwv1I (доступ до 5 вересня 2009). Подумайте про це: Еван Вільямс, Біз Стоун та Джек Дорсі з'ясували спосіб зробити Twitter-сайт мікроблогів, який вони заснували в березні 2006 року - один з найпопулярніших веб-сайтів у світі без використання традиційної реклами для поширення слова.Ештон Катчер, «Хлопці Twitter: The 2009 Time 100» Час, www.time.com/time/спеціальні/пакети/стаття/0,28804,1894410_1893837_1894156,00.html (доступ до 5 вересня 2009).

Було б важко стверджувати, що Вільямс, Стоун і Дорсі мали всі ресурси, необхідні для запуску цього надзвичайно успішного веб-сайту; вони не мали грошей на рекламу, або що-небудь ще з цього приводу. Але вони були винахідливі щодо того, щоб люди могли спробувати свою нову послугу, використовувати її та взаємодіяти з нею. Хоча ви не можете винайти наступний Twitter, ви, безумовно, можете продати наступну велику ідею, використовуючи свої ресурси і бути винахідливими.

Управління своїм часом: організація та визначення пріоритетів

Залежно від типу бізнесу, в якому ви перебуваєте, і компанії, в якій ви працюєте, у вас може бути лише один клієнт і цілих сто або більше. Можливо, вам буде цікаво, як ви визначаєте, яким клієнтам дзвонити щодня, скільки часу слід витратити на розвідку проти дзвінків існуючих клієнтів, скільки часу слід приділити непродажної діяльності, таких як подорожі, оформлення документів та внутрішні зустрічі. Хоча немає жорсткої і швидкої відповіді на ці питання, ваша мета повинна полягати в тому, щоб провести якомога більше часу з клієнтами або потенційними клієнтами. Неможливо продати, якщо ви не перед клієнтом.

Врахуйте це: продавці витрачають приблизно чотирнадцять годин на тиждень, займаючись особистими продажами. Це означає, що 70 відсотків часу, в середньому сорок шість годин робочого тижня, продавці роблять щось інше, ніж продаж віч-на-віч.Джеральд Меннінг, Баррі Л. Ріс, і Майкл Ахірн, Продаж сьогодні: створення цінності для клієнтів (Верхня Сідлова річка, Нью-Джералд: Pearson Prentice Hall, 2010), 31. Див. Малюнок\(\PageIndex{3}\) для повної розбивки заходів.

Малюнок\(\PageIndex{3}\): Діяльність продавців у середніх даних робочого тижня від Джеральда Меннінга, Баррі Лі Ріса та Майкла Ахірна, Продаж сьогодні: Створення цінності для клієнтів (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Пірсон Прентіс Холл, 2010), 31.

Оскільки ваша мета полягає в тому, щоб провести якомога більше часу з клієнтами, вам потрібно буде збалансувати, де ви фізично проводите свій час і з якими клієнтами ви його витрачаєте. Тут вступають в дію стратегії управління територією. Виходячи з циклу дзвінків, частоти, з якою ви телефонуєте кожному з ваших клієнтів, і де знаходиться кожен, ви розробите план, щоб зателефонувати вашим існуючим клієнтам і дати час для пошуку. Іншими словами, вам потрібно буде мати план, щоб розумно інвестувати свій час, щоб досягти своїх цілей.

Для планування продажів дзвінків вам знадобиться карта (карти Google або MapQuest) та інформація про продажі та потенційні продажі по клієнту (CRM-система вашої компанії повинна містити частину, якщо не всю, цю інформацію), а також цикл дзвінків. Визначте місце розташування кожного з ваших клієнтів за допомогою червоної крапки або штифта. Потім розділіть свою територію на ділянки за географією (позначені як один, два, три і т.д.), це може стати основою вашого плану управління територією. Перегляньте дані про своїх клієнтів, включаючи поточні продажі та потенційні продажі, щоб організувати та визначити пріоритети своїх клієнтів та дзвінків. Рисунок\(\PageIndex{4}\) містить приклад робочого аркуша управління територією.

Малюнок\(\PageIndex{4}\): Робочий аркуш управління територією

Виходячи з цього, ви плануєте свій маршрут так, щоб ви здійснювали дзвінки на одній ділянці вашої території в певний день, а потім охоплювали іншу ділянку в інший день. Це гарантує, що ви регулярно відвідуєте своїх найкращих клієнтів та тих, хто має найбільший потенціал для зростання, мінімізуючи час у дорозі. Хоча це може здатися великою роботою, це заощадить ваш час у довгостроковій перспективі і допоможе вам збільшити продажі... і ваш дохід.

Тайм-менеджмент

Я, безумовно, збираюся пройти курс з управління часом... так само, як тільки я зможу працювати його в моєму графіку.

Луї Бун

Якщо ви коли-небудь відчували себе таким чином, настав час зосередитися на управлінні часом. Продавці отримують зарплату за результатами, а не за кількість відпрацьованих годин. Як продавець, є так багато вимог до вашого часу: потреби клієнтів, внутрішні зустрічі, подальші дії, пропозиції, телефонні дзвінки, електронні листи, текстові повідомлення, і надзвичайних ситуацій du jour. Все це можуть бути злодіями часу, або діяльністю, яка буквально краде ваш час від продажу. Ви можете легко заповнити свої дні такими вимогливими завданнями, які дійсно не приносять цінності клієнтам або в кінцевому підсумку закривають продажі. Майте на увазі, що за словами відомого консультанта з продажу та мотиваційного спікера Зіг Зіглар, «Нічого не відбувається, поки хтось щось не продає» Енн Девайн, «Чи є кар'єра в продажах правильно для вас?» Чорний колегіан, www.black-collegian.com/career/кар'єра-звіти/продажі-grad05.shtml (доступ 19 серпня 2009). Щоб зрозуміти, як уникнути попадання в щоденне море деталей, це гарна ідея, щоб зрозуміти, чому ці перерви та адміністративні вимоги споживають ваш день. Ось три ключові причини, за якими час може піти від вас:

• Погане планування. Уникайте потрапляння в даний момент і складайте план кожного дня продажу діяльності, а не наповнювачів часу - яку ви хочете виконати. Справжня діяльність з продажу включає такі речі, як визначення шести нових перспектив, встановлення трьох зустрічей на найближчий тиждень або закриття принаймні одного продажу. «Написати три кращих результатів у верхній частині вашого плану» є гарною порадою. Джон Злом, «Управління часом для людей з продажу,» Buzzle.com, 15 жовтня 2007, www.buzzle.com/articles/time-management-для-продажі-people.html (доступ 5 вересня 2009).
• Зволікання. Страх відмови змушує багатьох продавців залишатися причетними до безглуздих завдань. Важко отримати зустріч з клієнтом, оскільки вони не завжди встигають дати продавцям. Клієнти хочуть справжніх рішень, а не крок продажів. Потрібен час, дослідження та творчість, щоб по-справжньому зрозуміти бізнес клієнтів. «Зволікання коштує вашої команди продажів» ArticlesBase, квітень 29, 2009, http://www.articlesbase.com/education-articles/procrastination-costing-your-sales-team-893170.html (доступ до вересня 5, 2009).
• Роблячи завдання занадто великими. Думаючи про те, скільки часу потрібно, щоб перейти від виявлення перспективи до фактичного закриття продажу, іноді може зробити роботу здаватися переважною. Успіх продажів походить від серії перемог, а не одного домашнього запуску. Найкраще встановити короткострокові цілі, щоб зробити стійкий прогрес у напрямку до більшої, довгострокової мети. Джон Злом, «Управління часом для людей з продажу,» Buzzle.com, 15 жовтня 2007, www.buzzle.com/articles/time-management-for-sales-people.html (доступ до вересня 5, 2009).

Освоєння тайм-менеджменту

Хоча існує багато теорій про найкращий спосіб керувати собою та своїм часом, одним з найкращих ресурсів є Сім звичок високоефективних людей, автор бестселерів та експерт з управління Стівеном Кові. Книга заснована на семи принципах, які здаються простими, але забезпечують основу, щоб зробити вас більш ефективними, ефективними та успішними.

• Звичка 1: Будьте ініціативні. Візьміть на себе право власності та контролюйте своє середовище.
• Звичка 2: Почніть з кінця на увазі. Розвивайте особисте лідерство, яке допоможе вам зосередитися на своїх цілях.
• Звичка 3: Поставте перші речі на перше місце. Уникайте відволікань і трат часу при особистому управлінні; в цьому суть тайм-менеджменту.
• Звичка 4: Думайте безпрограшним. Побудуйте успіх через співпрацю з іншими, а не на безпрограшному ставленні.
• Звичка 5: Прагніть спочатку зрозуміти, потім зрозуміти. Розвивайте міцні стосунки, слухаючи і розуміючи.
• Звичка 6: Синергізувати. Дивіться і цінуйте те, що інші мають внести свій внесок.
• Звичка 7: Заточити пилку. Зосередьтеся на самовідновленні в чотирьох сферах: духовному, психічному, фізичному та соціальному/емоційному. «Сім звичок високоефективних людей», BusinessBalls.com, http://www.businessballs.com/sevenhabitsstevencovey.htm (доступ 2 січня 2010).

Філософію Кові охопили так багато, що його консалтингова фірма FranklinCovey консультує тисячі людей і компаній по всьому світу. Його тайм-менеджмент і інструменти особистого планування дуже популярні серед лояльних послідовників. Ви можете дізнатися більше про Стівена Кові та його філософії на www.franklincovey.com/tc.

Вибір успіху

(натисніть, щоб подивитися відео)

Почуйте, як Стівен Кові розповідає про вибір успіху.

Power Point: уроки продажу з точки зору замовника

Не витрачайте мій час

Якщо ви вважаєте, що ваш час цінний, подумайте про те, наскільки цінний час вашого клієнта. Коли ваш клієнт думає, що ведення бізнесу з вами допомагає їй заощадити час, це може бути причиною того, що вона не буде вести бізнес з кимось іншим. Запитайте Марсію Борелло, яка співає хвалу BankAtlantic в Тампі, штат Флорида: «Я займаюся банківською діяльністю виключно в BankAtlantic, тому що я економлю стільки часу. У багатьох інших банках я витрачаю свій дорогоцінний вільний час в обідню годину, чекаючи в довгих чергах, поспішаючи зробити мої банківські операції, перш ніж банк закриється о 4 вечора. Довгі години та сім днів обслуговування BankAtlantic роблять його зручним для мене, щоб робити свої банківські послуги, коли я вирішую.» коментар Марсія Ф. Борелло, Банк Атлантик, www.bankatlantic.com/customerFeedback/default.html (доступ до 13 вересня 2009).

Мораль історії полягає в тому, що коли ви економите час і економите час свого клієнта, ви отримуєте більше бізнесу.

Три кращих марнотратства часу для продавців

Продаж - це все про те, щоб все відбувалося. За словами Рей Сільверштейн, «Коли ви продаєте, час - це ваш найцінніший актив» Рей Сільверштейн, «Управління часом для професіоналів продажів», Підприємець, 20 березня 2007, http://www.entrepreneur.com/management/leadership/leadershipcolumnistraysilverstein/article176034.html (доступ 5 вересня 2009 р.). Але іноді продавці можуть отримати в сторону виконання завдань, які насправді не генерують продажів. Ось три кращих марнотратства часу:

1. Зосередження уваги на терміновому. Електронна пошта, телефонні дзвінки, документи та навіть зустрічі можуть бути непотрібними завданнями, які здаються терміновими, але потребують часу та зосередження уваги від продажу.
2. Бути занадто комфортним. Звичка, рутина та зручність можуть бути бар'єрами для пробою, щоб продати наступну велику ідею.
3. Відсутність довіри до інших людей. Продавці можуть пропустити величезну можливість для командної роботи та обміну робочим навантаженням, коли вони думають, що ніхто інший не може зробити це так добре, як вони можуть.Дейв Кале, «Найбільші витрати часу для продавців», Бізнес-ноу-хау, http://www.businessknowhow.com/growth/timewast.htm (доступ до вересня 5, 2009).

Працюйте розумніше, а не важче

Бути успішним в продажах не вимагає роботи більше годин; це вимагає прийняття control.Tom Metcalf, «3 кроки до кращого управління часом для продажів Reps,» Продажі Reps, Збільшити продуктивність! Блог, 3 січня 2007 року, telenotes.blogspot.com/2007/01/3-кроки-до-кращити-тайм-менеджменту-для.html (доступ 16 травня 2010). Управління часом - це все про те, щоб взяти під контроль свій час, ваше життя та ваші результати. Ось шість перевірених на дорогах порад щодо ефективного управління часом, які ви можете використовувати для школи та продажів:

1. Організуйте .Дуг Дворак, «Як використовувати тайм-менеджмент, щоб стати більш успішним професіоналом продажів!» Як використовувати - Тайм-менеджмент, щоб стати більше-успішним-продажі-професіонал! &id=1081316 (доступ до 6 вересня 2009 р.). Отримайте всі необхідні інструменти для ефективного та ефективного виконання вашої роботи. Переконайтеся, що ваш робочий простір достатньо з відповідним світлом, отримуйте папки файлів для кожного предмета, організуйте електронні файли за папками та виберіть угоду про іменування (наприклад, ім'я клієнта_topic_date), щоб було легше знайти файли, які, можливо, були збережені в неправильну папку.Марго Кармайкл Лестер, «5 способів Щоб отримати і залишитися організованими» SaleshQ.com, www.saleshq.com/training/articles/1353-5-шляхи-до-отримати-і-перебувати-організовані (доступ 6 вересня 2009).

Подумайте про використання продукту управління часом, щоб допомогти вам залишатися організованими. Франклін Кові пропонує всесвітньо відому систему планування за адресою http://shopping.franklinplanner.com/shopping/index.jsp?. Денний таймер також пропонує паперові та електронні варіанти (включаючи програми для iPhone) для планування за адресою http://www.daytimer.com. Крім того, Microsoft Outlook та інші програми електронної пошти пропонують чудові інструменти, які допоможуть вам організувати та спланувати свій час.

2. Встановіть цілі на день, тиждень, місяць і рік. Якщо ви не знаєте, чого ви очікуєте досягти, ви ніколи не дізнаєтесь, чи потрапите туди. Запишіть цілі, які ви хочете досягти кожен день у списку справ; це гарна ідея, щоб записати свої цілі в кінці дня на наступний день.Дуг Дворак, «Як використовувати управління часом, щоб стати більш успішним професіоналом продажів!» Як використовувати - Тайм-менеджмент, щоб стати більше-успішним-продажі-професіонал! &id=1081316 (доступ до 6 вересня 2009 р.). Інвестуйте п'ятнадцять хвилин в кінці кожного дня, щоб спланувати на наступний день.Джим Мейзенгеймер, «25 способів отримати мотивовані, щоб почати продавати більше», EvancarMichael.com, www.evancarmichael.com/Sales/407/25-Способи отримати-мотивований-до-початку-продажу-more.html (доступ 19 серпня 2009). Витратьте час, щоб записати свої цілі на майбутній тиждень, ніч на неділю - хороший час для цього. Будьте чіткими та реалістичними щодо того, що ви хочете досягти і коли.

Час - гроші

(натисніть, щоб подивитися відео)

Почуйте, як Ендрю Сайкс, фахівець з фармацевтичних продажів, з яким ви познайомилися у відеоролику в розділі 5 «Сила ефективної комунікації», керує своїм часом.

3. Розставте пріоритети своєї діяльності. Тепер, коли ви створили свій план дій або список справ, перегляньте його та перевпорядкуйте його, щоб поставити найважливіші речі на перше місце. Зосередьте свій час на найважливіших заходах. «Наскільки добре ваше управління часом?» Інструменти розуму, http://www.mindtools.com/pages/article/newHTE_88.htm (доступ 6 вересня 2009 р.). Лі Iacocca, колишній генеральний директор Chrysler, сказав, що це найкраще: «Якщо ви хочете, щоб добре використовувати свій час, ви повинні знати, що найважливіше, а потім дати все, що ви got.Donald Latumhahina, «Time Quotes: 66 Кращий тайм-менеджмент цитати,» Life Optimizer Блог, Березень 8, 2007, http://www.lifeoptimizer.org/2007/03...ime-management (доступ до 19 серпня 2009 р.). Іншими словами, спочатку робіть важливі та складні речі.

Іноді люди думають, що краще спочатку зробити багато дрібниць, щоб ви могли подряпати їх зі свого списку. Але найкраще взяти на себе більш складні речі, коли ви свіжі і залишити менші речі на потім або коли у вас є кілька хвилин у вашому дні.

4. Створіть розклад. Використовуючи свій список справ як керівництво, покладіть час на свою діяльність, щоб ви могли визначити кількість часу, який знадобиться для виконання кожного з них. Також протягом дня цей графік буде служити орієнтиром і допоможе тримати вас в курсі. І «керувати хвилинами» ефективно; використовувати час подорожі, час очікування та інші простої, щоб повернути телефонні дзвінки та електронні листи або подумати про рішення проблем клієнтів.Марго Кармайкл Лестер, «5 способів отримати і залишитися організованим» SalesHQ.com, www.saleshq.com/training/articles/1353-5-шляхи-до-отримати-і-залишити-організовані (доступ 6 вересня 2009 р.). Укажіть адреси, номери телефонів та адреси електронної пошти для кожної людини, з якою потрібно зв'язатися, якщо їх ще немає у вашій адресній книзі. Це допоможе заощадити час і запобігти відволіканням.Джим Мейзенгеймер, «25 способів отримати мотивовані, щоб почати продавати більше», Evancarmichael.com, www.evancarmichael.com/Sales/407/25-Способи отримати-мотивований-до початку-продажу-more.html (доступ 19 серпня 2009).

5. Делегуйте роботу іншим. Хоча ви можете працювати самостійно, швидше за все, в компанії є інші люди, які можуть допомогти у певній діяльності. Канцелярські та адміністративні завдання повинні бути делеговані вашому помічнику або іншій особі підтримки. Завжди дякую комусь (підлеглому, колезі, члену сім'ї), який допомагає вам зробити вашу роботу. Дуг Дворак, «Як використовувати тайм-менеджмент, щоб стати більш успішним професіоналом продажів!» Як використовувати - Тайм-менеджмент, щоб стати більше-успішним-продажі-професіонал! &id=1081316 (доступ до 6 вересня 2009 р.). Делегація - справжній секрет успіху: опитування, проведене Watson Wyatt, показує, що високопродуктивні продавці витрачають на 30 відсотків менше часу на адміністративні завдання, ніж низькі виконавців.Дуг Дворак, «Як використовувати тайм-менеджмент, щоб стати більш успішним професіоналом продажів!» Як використовувати - Тайм-менеджмент, щоб стати більше-успішним-продажі-професіонал! &id=1081316 (доступ до 6 вересня 2009 р.).

6. Максимізуйте час продажу. Ваша мета повинна полягати в тому, щоб витратити якомога більше часу перед клієнтами; практично неможливо нічого продати, якщо ви не розмовляєте і не дізнаєтеся про своїх клієнтів. Шейн Гібсон, «Як реалізувати свою стратегію продажу», SalesHQ, www.saleshq.com/training/articles/1990-how-to-operationalize-your-selling-стратегія (доступ 6 вересня 2009). Це означає, що вам доведеться управляти перебоями.

Школа трафіку продажів

(натисніть, щоб подивитися відео)

Подивіться, як всі ці поради щодо управління часом об'єднуються, щоб максимізувати час продажу, у цьому відео, де Джордж Людвіг говорить про «школу продажів трафіку».

Посилання

Наскільки хороші ваші навички управління часом?

Пройдіть вікторину, натиснувши на посилання та дізнайтеся про сфери вашого управління часом, які можуть потребувати певної уваги.

http://www.mindtools.com/pages/article/newHTE_88.htm

Управління своїми результатами: Поставте цілі та визначте свій дохід

Патрісія Шнайдер, колишня королева краси, актриса та клерк юридичної фірми, почала продавати косметику Mary Kay, оскільки почула, що компанія нагороджує рожевий Cadillac за досягнення певних цілей. Маючи 150 000 миль на своїй Toyota Celica, вона вирішила, що може продавати макіяж. Вона отримала свій перший рожевий Cadillac в 2003; в 2009 році вона заробила свій четвертий one.Lori Basheda, «Травень Kay консультант оцінює четвертий рожевий Cadillac,» Orange County Register, 18 серпня 2009 року, www.bta.org/ (доступ 6 вересня 2009). Патрісія дізналася, що якщо хочеш заробляти автомобілі і гроші, йди в продажі.

• зарплата. Це регулярний платіж від вашого роботодавця в обмін на ваші послуги. Зарплата - це встановлена сума і, як правило, однакова сума за кожен період оплати або інтервал часу, за який вам виплачують. Період оплати може бути щотижневим, двотижневим, щомісячним або щоквартальним залежно від компанії та посади. Більшість компаній мають двотижневі періоди оплати праці. У більшості позицій продажів, якщо зарплата включена як одна зі складових компенсаційного плану, це, як правило, невелика частина компенсації. Це дозволяє компанії надавати стимул продавцям з більшою можливістю заробляти більше грошей на основі суми продажів (або валового прибутку), що генерується, але все ж забезпечує деякий регулярний гарантований дохід продавцю. Іншими словами, зарплата не обов'язково забезпечує стимул для продавця продавати більше, оскільки вона виплачується незалежно від того, що продажі генерується.Джим Kahrs, «Компенсація продажів: Створення плану, який працює для вашого дилерського центру,» Prosperity Plus Management Consulting Inc., www.ProsperityPlus.biz/СтаттіпродажіComp.html (доступ до 16 травня 2010 р.). Якщо компанія виплачує зарплату, заробітна плата зазвичай становить від 15 до 40 відсотків від загальної компенсації. «Компоненти плану компенсації продажів», Інтернет-бізнес-консультант, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (доступ до 19 серпня 2009). Відсоток заробітної плати буде вищим для нових продавців; тоді як більш досвідчені продавці будуть заробляти більший відсоток своєї компенсації від комісій. Наприклад, якщо загальна компенсація становить $50,000, зарплата може становити $20,000 для нового продавця (приблизно 40 відсотків від загальної компенсації); тоді як досвідчений продавець може заробити $24,000 в зарплаті, але заробити в цілому $120,000, включаючи комісію (20 відсотків від загальної компенсації).
• комісія. Це дохід, який базується на процентному співвідношенні продажів або отриманого валового прибутку. Комісія, як правило, найбільша частина компенсації продавця. Він покликаний бути стимулом для продавця продавати більше. Це один із способів, яким продавці мають практично необмежений дохід. Більшість робочих місць з продажу включають якийсь комісійний елемент; інші платять пряму комісію, а це означає, що продавець робить лише відсоток від того, що вона продає без гарантованої зарплати. «Компоненти плану компенсації продажів», Інтернет-бізнес-консультант, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (доступ до 19 серпня 2009). Залежно від компанії, комісія може сплачуватися з доларів продажів, доларів валового прибутку або у відсотках. Валовий прибуток - це різниця між виробленими продажами і вартістю товару або послуги. Валовий прибуток може виражатися у доларах або відсотках. Долари валового прибутку розраховуються шляхом множення відсотка валового прибутку в рази продажі.Джим Kahrs, «Компенсація продажів: Створення плану, який працює для вашого дилерського центру,» Prosperity Plus Management Consulting Inc., www.ProsperityPlus.biz/ArticleSalesComp.html (доступ до травня 16, 2010). Коли продавці мають контроль над ціноутворенням, комісійні плани зазвичай базуються на валовому прибутку, щоб гарантувати, що компанія отримує прибуток від кожного продажу. «Компоненти плану компенсації продажів», Інтернет-бізнес-консультант, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (доступ до 19 серпня 2009). Наприклад, якщо 15-відсоткова комісія виплачується при продажах в розмірі 1 мільйона доларів, то дохід для продавця становить 150 000 доларів США (1 000 000 × 0,15 = $150 000). Якщо 25-відсоткова комісія сплачується з валового прибутку (різниця між ціною продажу та прибутком) на основі 35-відсоткового валового прибутку та 1 мільйона доларів продажів, комісія складе 87 500 доларів (1 000 000 × 0,35) × 0,25 = 87 500 доларів США. Цей розрахунок також показаний на малюнку\(\PageIndex{6}\).

  Хоча більшість торгових позицій включають комісію, деякі позиції платять комбінацію зарплати плюс комісія. Це допомагає забезпечити певний стабільний дохід для продавця, особливо під час підприємств, які мають піки та долини.

  Хочете заробити достатньо грошей, щоб їздити на рожевому Cadillac, BMW або Mercedes? Або ваша мета - купити кондо? Можливо, ви хочете мати можливість подорожувати на острови взимку або випробувати екзотичні місця по всьому світу. Все це може бути можливим у продажах, оскільки скільки грошей ви заробляєте щороку, як правило, залежить від вас. Це не дуже добре, щоб бути правдою; це реальність продажів. Життєвою силою кожної компанії є її торгова сила, ті люди, які підключаються до клієнтів і генерують продажі для компанії. Ось чому більшість робочих місць, що продаються, забезпечують принаймні певну частину компенсації — гроші та вигоди, отримані в обмін на надання послуг компанії, яка базується на ефективності. Компенсація може включати один елемент, такий як зарплата або кілька компонентів, включаючи зарплату, комісію, премію, пільги тощо. Щоб зрозуміти, як працює компенсація при продажах, важливо знати терміни.

  Як правило, потрібен час для нової людини, щоб створити клієнтську базу і почати заробляти більш високі комісії. Детальніше про те, як розраховуються комісії, перейдіть за цим посиланням:

  http://compforce.typepad.com/compensation_force/2009/01/sales-commission-calculation-basics.html

Малюнок\(\PageIndex{6}\): Комісійні розрахунки

• малювати. Це аванс проти майбутніх комісій або бонусів. Заробіток нічия забезпечує стабільний дохід для продавця, особливо якщо комісії виплачуються щомісяця або щокварталу. Джим Kahrs, «Компенсація продажів: Створення плану, який працює для вашого дилерського центру,» Prosperity Plus Management Consulting Inc., www.ProsperityPlus.biz/СтаттіпродажіComp.html (доступ до 16 травня 2010 р.). Наприклад, продавець може бути гарантований нічию $2,000 на місяць; якщо продавець заробляє більше $2,000 комісійних вона робить все, що вона заробляє. Якщо вона заробляє 1500 доларів, їй платять 2000 доларів за місяць. У деяких випадках дефіцит у розмірі 500 доларів буде відніматися з майбутніх комісійних доходів; це називається відшкодованим жеребкуванням. З іншого боку, нічия, що не підлягає відшкодуванню, означає, що недолік зароблених комісій не буде заборгований компанії. Як правило, нічия покликана забезпечити дохід продавцеві, поки він будує свою клієнтську базу. «Компоненти плану компенсації продажів», Інтернет-бізнес-консультант, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (доступ до 19 серпня 2009).
• бонус. Це стимул, який виплачується на продаж певного товару або послуги або для досягнення конкретної мети продажів. Бонуси виплачуються додатково до зарплати і комісії. Зазвичай вони оплачуються щоквартально, але можуть виплачуватися щомісяця. «Компоненти плану компенсації продажів», Інтернет-бізнес-консультант, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (доступ до 19 серпня 2009). Бонуси можуть становити значну частину загальної компенсації, залежно від галузі та компанії. Наприклад, у фармацевтичних продажах первинної медичної допомоги бонус може становити від $20,000 до $25,000 і до $50,000.Корі Нахман, «Часті питання щодо професії фармацевтичного торгового представника,» http://www.coreynahman.com/how_many_products.html (доступ 19 серпня 2009) .

Відео кліп

Хто хоче стати мільйонером?

Уявіть собі заробляти 1 мільйон доларів на рік. Ірина Хайдон, виконавчий директор з продажу та обслуговування в Heartland Payment Systems, ділиться тим, що потрібно, щоб заробити 1 мільйон доларів на рік.

http://www.sellingpower.com/content/video/index.php?mid=150

Плануйте заробляти

Тепер ви можете зрозуміти, чому управління собою, управління своїм часом та розуміння планів компенсації так важливі для успіху в продажах. Всі ці елементи пов'язані з цілями компанії, які в кінцевому підсумку визначають ваші цілі продажів. Наприклад, якщо компанія планує збільшення продажів на 6 відсотків за рік, кожен продавець несе відповідальність за доставку певної частини цього збільшення. Оскільки деякі продавці є новими, їх цілі, безсумнівно, будуть меншими, ніж ті продавці, які були в компанії досить довго, щоб розвивати відносини з клієнтами та стабільні потоки доходів.

Найважливішим аспектом продажів є розуміння ваших цілей продажів: саме те, що очікується і коли. Більшість компаній встановлюють щорічні цілі продажів або квоти, очікування продажів за конкретні часові рамки, продавцем, а потім розбивають цілі по місяцях, а іноді і по тижнях. Встановлення конкретних, вимірюваних, дієвих, реалістичних та обмежених термінами (SMART) цілей продажів (розглянутих у розділі 8 «Передпідхід: сила підготовки») забезпечує чіткий набір очікувань для продавця та компанії. Наприклад, мета продажів SMART - «збільшити доларові продажі бухгалтерського програмного забезпечення з поточними клієнтами на 8 відсотків до 31 грудня 2011 року».

Коли ця мета розбита за місяцями та тижнями, вона забезпечує спосіб регулярно вимірювати прогрес. Що ще важливіше, мета SMART передбачає метод, за допомогою якого можна регулярно спілкуватися зі своїм менеджером з продажу, щоб обговорити, як усунути бар'єри або отримати доступ до додаткових ресурсів для досягнення мети. SMART цілі стають основою квот продажів.

Оскільки багато продажів business-to-business (B2B) мають тривалий цикл продажів, багато компаній використовують ключові показники ефективності (KPI), щоб допомогти оцінити продуктивність кожного продавця. KPI можна порівняти з милями на галон; вони є показником ефективності та ефективності. Таким чином, хоча продажі або валовий прибуток можуть бути включені в ціль SMART, KPI дають уявлення про ефективність; вони можуть діяти як спосіб діагностики проблем у процесі продажу. KPI використовуються для оцінки ефективності та компенсації. Результати - це те, як продавці оцінюються та оплачуються. Якщо продавець не генерує бажаних результатів, швидше за все, він не протримається довго на своїй посаді в цій компанії.

KPI можуть бути організовані за типом мети — KPI ефективності або KPI конверсії. KPI ефективності - це ті, які включають такі результати, як продажі, нові рахунки, продані одиниці або відсоток валового прибутку. KPI конверсії використовуються як показник продуктивності або ефективності продавця, але не мають результатів. Прикладами конверсійних KPI є продажі на клієнта або коефіцієнт закриття.Барон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер, Продажі: Розбудова партнерських відносин, 5-е видання. (Нью-Йорк: Макграу-Хілл, 2003), 397. Нижче наведено деякі KPI ефективності та KPI конверсії, які зазвичай використовуються для вимірювання ефективності роботи продавців.

KPI ефективності

• Квота продажів (мета продажів). Очікуваний обсяг продажів буде сформований в конкретний період часу; продавцям зазвичай призначаються квоти за днем, тижнем, місяцем, кварталом та роком, які можуть бути використані як основа для компенсації та стимулювання продажів.
• Продажі проти квоти. Продажі генеруються порівняно з ціллю продажу або квотою продавцем протягом визначеного періоду часу; коли продавець не досягає своєї мети продажу, це можливість для вдосконалення.
• Валовий прибуток. Різниця між собівартістю товару і продажною ціною.
• Кількість нових акаунтів. Кількість клієнтів, які не вели бізнесу з компанією протягом попереднього періоду.

KPI конверсії

• Продажі на одного клієнта. Загальний обсяг продажів, що генерується продавцем, поділений на кількість клієнтів; високі продажі на одного клієнта вказує на продуктивність торгового представника.
• Продажі на одного співробітника. Загальний обсяг вироблених продажів розділений на кількість співробітників в компанії; високі продажі на одного співробітника вказують на продуктивну збутову силу.
• Проникнення клієнта. Відсоток бізнесу клієнта (в цілому доларах і по лініях продукції), який робиться з продавцем; високий рівень проникнення зазвичай вказує на продуктивний продавець (і, як правило, хороші відносини з клієнтом).
• Вартість за продаж. Вартість генерації продажу (витрати на компенсацію торгового представника, подорожі та розваги, маркетингові матеріали, рекламні знижки та інші витрати); низька вартість за продаж зазвичай вказує на продуктивного продавця, який здатний закрити продаж швидко і з більшим валовим прибутком (і, отже, меншою вартістю).
• Перше співвідношення призначення до пропозиції. Кількість днів, які потрібно після першої зустрічі з перспективою, поки не буде зроблена пропозиція; низька кількість днів зазвичай вказує на продавця, який швидко рухається на можливість.
• Коефіцієнт закриття. Відсоток разів, коли продавець приховує потенційного клієнта, здійснюючи продаж; високий коефіцієнт закриття зазвичай вказує на продуктивного продавця.Джефф Хардесті, «Встановлення та перевищення цілей продажів за допомогою ключових показників ефективності (KPI)» Unarchived Articles, 14 червня 2006 р., статті. webraydian.com/ Стаття 312 - Налаштування _і_перевищення_продажі_цілі_через_ключ_продуктивність_ Indicators_KPI.html (доступ до 19 серпня 2009 р.).
• Цикл викликів. Частота, з якою продавець телефонує клієнту (наприклад, раз на двадцять днів); цикл дзвінків буде змінюватися залежно від розміру та потенціалу клієнта; коротший цикл дзвінків вказує на те, що з клієнтом більше контактів.
• Співвідношення дзвінків до продажу. Відсоток дзвінків, які призводять до продажу; низький коефіцієнт дзвінків до продажу зазвичай вказує на продуктивного продавця.

Ваш менеджер з продажу, безсумнівно, встановить для вас квоти для багатьох KPI, виходячи з цілей компанії. Цілі продажу або квоти використовуються компаніями «для вирівнювання показників продажів сили в бізнес-план.» Рене Х'юстон Земанскі, «Жорстка правда про квоти,» Продаж влади 22, немає. 6, http://www.sellingpower.com/content/article.php?a=5998 (доступ до 16 березня 2010). У багатьох випадках квоти на продаж використовуються як основа стимулів, таких як додаткова комісія, грошові кошти та інші стимули. Ви можете використовувати KPI, щоб встановити свої цілі щодо річного доходу та побачити, що потрібно, щоб ваша мета заробітку стала реальністю. Див. Таблицю 14.1 для цього прикладу.

Припустимо, ви хотіли заробити $45,000 в рік, і вам платять комісію в розмірі 500 доларів за кожен продаж. Що потрібно, щоб отримати свій цільовий дохід? Виконайте математику нижче.Барон Вайц, Стівен Каслберрі та Джон Таннер, Продажі: Розбудова партнерських відносин, 5-е видання. (Нью-Йорк: Макграу-Хілл, 2003), 397.

Таблиця\(\PageIndex{1}\): Постановка цілей

Назва КПІ	Розрахунок	Мета КПІ
Річний заробіток	45 000 доларів
Комісія за продаж
Кількість продажів	Заробіток ÷ комісія за продаж $45,000 ÷ 800$	57
Коефіцієнт закриття		10%
Кількість перспектив	Продажі × кількість потенційних клієнтів на продаж 50 × 10	570
Кількість дзвінків контактів	Кількість контактів × кількість дзвінків на одного контакту 570 × 2,5	1 425
Середня кількість дзвінків з продажу на місяць	Кількість викликів контактів поділена на 12 1,425 ÷ 12	119
Середня кількість дзвінків з продажу на тиждень	Кількість щомісячних контактних дзвінків, поділена на 4 119 ÷ 4	30
Середня кількість дзвінків з продажу в день	Кількість тижневих контактних дзвінків ділиться на 5 30 ÷ 5	6

Встановіть свої цілі

Може здатися трохи переважною думати про досягнення конкретної мети продажів. Але це простіше, ніж ви думаєте, коли ви використовуєте ці поради щодо торгівлі, щоб допомогти вам спланувати:

• Запишіть свої цілі. Вірте чи ні, ви насправді збільшуєте свої шанси на успіх, коли ставите свої цілі в письмовій формі. Незалежно від того, чи ставите ви цілі для своєї кар'єри, на рік чи на наступний день, запишіть їх та розставте пріоритети.

Що ви можете зробити за двадцять чотири години?

(натисніть, щоб подивитися відео)

Слухайте автора та експерта з продажу Брайана Трейсі говорити про те, що ви можете досягти, коли ви записуєте свої цілі та зобов'язуєтеся їх досягти.

• Зрозумійте, що потрібно для досягнення своєї мети. Якщо ваша мета полягає в тому, щоб генерувати 10 відсотків збільшення продажів в порівнянні з продажами минулого місяця, зробити математику і визначити, що це означає в доларових продажів, а потім визначити, скільки продажів дзвінки вам доведеться зробити для досягнення своєї мети. Див. Таблицю 14.1 для прикладу.

Це все в цифрах

(натисніть, щоб подивитися відео)

Перегляньте це відео, щоб зрозуміти, чому життя - це гра чисел.

• Графік успіху. Після того, як ви визначите, скільки продажів дзвінки вам потрібно буде зробити для досягнення своєї мети, планувати свій графік, щоб ви планували час, який він займає.
• Відстежуйте свій прогрес. Відстежуйте щоденний прогрес проти своєї мети і вносите корективи, де це необхідно.
• Залишайтеся зосередженими. Легко втратити фокус, особливо якщо справи йдуть не за планом. Перегляньте свій план і подивіться, де у вас є можливості, і почніть кожен день з рішучістю досягти своєї мети. «Як перевищити щомісячні цілі продажів», eHow, www.ehow.com/how_2252974_exceed-щомісячні продажі-targets.html (доступ 19 серпня 2009 р.).

Відео кліп

Як вимірювання та метрики сприяють успіху

Дізнайтеся більше про те, як показники та вимірювання можуть допомогти вам досягти поставлених цілей у цьому відео.

http://www.sellingpower.com/content/video/?date=7/30/2009

Ключові виноси

• Компанії хочуть наймати A-гравців для своїх торгових позицій, людей, які можуть зв'язатися з клієнтом і допомогти компанії досягти поставлених цілей.
• Такі ресурси, як райд-алонги, ваш менеджер з продажу, CRM та інші технологічні інструменти, можуть допомогти вам дізнатися більше про компанію, особливо в період адаптації.
• Управління територією - це практика управління своїми клієнтами в географічному районі або території; ви визначаєте, кого ви телефонуєте і коли ви телефонуєте їм, щоб мінімізувати час поїздки та максимізувати час продажу.
• Управління часом - це практика організації та визначення пріоритетів вашої діяльності, щоб гарантувати, що ви можете досягти своїх цілей. Це особливо важливо в продажах, оскільки ваші цілі можуть бути досягнуті лише шляхом максимізації часу продажу.
• Компенсація може включати в себе багато елементів, таких як зарплата, комісія, нічия, премія тощо. Комісія покликана забезпечити стимул продавцеві збільшити її дохід за рахунок досягнення і перевищення мети продажів.
• Ключові показники ефективності (KPI) забезпечують дорожню карту для підвищення ефективності та досягнення цілей продажів.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

1. Визначте три ресурси, які доступні вам через вашу школу. Як ці ресурси допомагають вам досягти успіху? Чи використовуєте ви ці ресурси? Чому чи чому ні?
2. Пройдіть «віртуальну поїздку разом» з продавцем медичних виробів, прочитавши цю статтю: www.e-shadow.com/an-interview-with-a-medical-device-shadow-shadow-shadow-selamman. Обговоріть три речі, які ви дізналися про роль продавця медичного пристрою. Чи подобається вам ця позиція? Чому чи чому ні?
3. Подумайте про ситуацію, в якій ви пройшли процес адаптації. Яка інформація або ресурси були доступні вам, щоб допомогти вам ознайомитись із новим середовищем? Як ви дізналися про ці ресурси? Ви використовували ці ресурси після того, як дізналися свій шлях навколо?
4. Відвідайте ваш центр студентських послуг (або аналогічний офіс) і запитайте про наявність семінару з управління часом (більшість шкіл пропонують їх студентам в різний час року безкоштовно). Відвідайте семінар та визначте принаймні дві нові звички, які ви будете впроваджувати у свій особистий процес управління часом.
5. Використовуючи концепцію «Школи трафіку продажів», розглянуту у відеоролику в розділі 1.5, яку з наступних видів діяльності ви б класифікували як «червоний», «жовтий» або «зелений»? Вкажіть свій вибір на діаграмі нижче.

   Діяльність	Колір (червоний, жовтий, зелений)
   Розвідка
   Відповідь на електронні листи клієнтів
   Відвідування внутрішніх зустрічей
   Спостереження за клієнтами
   Написання пропозиції
   Зустріч друга на обід
   Передвикликові дослідження

6. Припустимо, ви фінансовий консультант і хочете заробляти $7,000 на місяць. На основі заробітку $1,000 за продаж комісійних і мають 10-відсотковий коефіцієнт закриття і в середньому 2.5 дзвінків на одного потенційного клієнта, скористайтеся наступною формою, щоб визначити, скільки продажів, перспективи та дзвінки вам потрібно буде робити щомісяця, щоб досягти своєї мети. Чому ви вибрали пріоритет кожної своєї діяльності?

   Назва КПІ	Розрахунок	Мета КПІ
   Щомісячний заробіток
   Комісія за продаж
   Кількість продажів
   Коефіцієнт закриття
   Кількість перспектив
   Кількість дзвінків контактів
   Середня кількість дзвінків з продажу на місяць
   Середня кількість дзвінків з продажу в день

7. Припустімо, що ви продавець, який заробляє комісію 10 відсотків, і ви продали $540 000 продуктів цього року. Які ваші комісійні заробітки за рік (покажіть свою математику). Виходячи з цього, якби ви були на розіграші $50,000, ви б заробили свою нічию або комісію?
8. Припустимо, що ви є менеджером території для страхової компанії охорони здоров'я. Заходи, перераховані в таблиці нижче, повинні бути завершені завтра. Також включений час, необхідний для завершення кожної діяльності. Використовуючи «Планувальник дня» нижче, сплануйте свій день, ввівши діяльність у той час доби, який ви використовуватимете, щоб завершити цю діяльність. Можливо, у вас не вистачає часу, щоб завершити всі заходи, тому вам потрібно буде вирішити, які заходи не будуть зроблені (не забудьте дати час на обід).

   Діяльність	Коментарі	Час для завершення діяльності
   Подорож до та з дзвінка з продажу	Дзвінок з продажу	1 година
   Зворотній дзвінок начальнику	Бос надіслав електронний лист і попросив вас зателефонувати йому якомога швидше.	15 хвилин
   Перевірте електронні листи та голосові повідомлення та відповідайте за потребою	Перевіряйте щонайменше три рази на день	15 хвилин кожен раз
   Подорож до та з дзвінка клієнта	Ключовий дзвінок клієнта	1 година 15 хвилин
   Подорож до та з дзвінка клієнта	Клієнт з низькими продажами, але високим потенціалом	1 година
   Оформлення документів	Виконуйте один раз на день	30 хвилин
   Спостереження за клієнтами	Виконуйте принаймні два рази на день	15 хвилин кожен
   Терміновий телефонний дзвінок	Дзвінок приходить о 10:15 ранку.	30 хвилин
   Внутрішнє спостереження та зустрічі	Одна зустріч протягом дня	1 година
   Розвідка та кваліфікація	Дайте час хоча б один раз протягом дня	1 година
   Попередня підготовка до майбутнього контактного дзвінка	Проспект дзвінка за один день	30 хвилин
   Написати пропозицію	Пропозиція повинна бути здійснена через два дні	1 година
   Закінчити пропозицію	Пропозиція може вийти, як тільки вона буде закінчена	15 хвилин

   Планувальник дня
   Час доби	Діяльність	Час доби	Діяльність
   8:00 — 8:15		12:00 — 12:15
   8:15 — 8:30		12:15 — 12:30
   8:30 — 8:45		12:30 — 12:45
   8:45 — 9:00		12:45 — 1:00
   9:00 — 9:15		1:00 — 1:15
   9:15 — 9:30		1:15 — 1:30
   9:30 — 9:45		1:30 — 1:45
   9:45 — 10:00		1:45 — 2:00
   10:00 — 10:15		2:00 — 2:15
   10:15 — 10:30		2:15 — 3:00
   10:30 — 10:45		3:00 — 3:15
   10:45 — 11:00		3:15 — 3:45
   11:00 — 11:15		3:45 — 4:00
   11:15 — 11:30		4:00 — 4:15
   11:30 — 11:45		4:15 — 4:30
   11:45 — 12:00		4:30 — 4:45
   		4:45 — 5:00