Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

13.5: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10704

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні бути в змозі зрозуміти важливість подальшого спостереження за вашими відносинами та продажами.

    • Ви можете зрозуміти роль подальших дій у процесі продажу.
    • Ви можете визначити, як планувати подальші дії ще до того, як ви почнете розвідку.
    • Ви можете дізнатися, що подальша діяльність - це особисте зобов'язання і відображає вас як бренд.
    • Ви можете визначити способи підвищення цінності бізнесу ваших клієнтів в рамках подальших дій.
    • Ви можете описати, як подальші дії можуть побудувати ваш бізнес за допомогою додаткових продажів від ваших існуючих клієнтів, відгуки та реферали.
    • Ви можете визначити героїчне відновлення та вплив, який він може мати на те, як сприймають вас клієнти.
    • Ви можете зрозуміти, як працює цикл зворотного зв'язку з клієнтами.
    • Ви можете описати, як Net Promoter Score працює для покращення спостереження та обслуговування клієнтів.
    • Ви можете перерахувати речі, які ви можете зробити після того, як ви приймете пропозицію про роботу.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. Скільки дзвінків потрібно в середньому, щоб закрити продаж?
    2. Правда чи помилково: Після закриття продажу роль продавця закінчується.
    3. Що означає це твердження: «Незважаючи на те, що продаж закритий, ніколи не варто вважати, що продаж закрита»?
    4. Назвіть три області, які вимагають подальшого спостереження з боку продавця.
    5. Визначте три способи, за допомогою яких ви можете додати цінності бізнесу ваших клієнтів під час подальшого процесу.
    6. Назвіть три переваги наявності лояльного клієнта.
    7. Опишіть, як героїчне відновлення може позитивно вплинути на ваші стосунки з вашим клієнтом.
    8. Що таке петля зворотного зв'язку з клієнтами?
    9. Опишіть чистий бал промоутера?
    10. За якою формулою розраховується НПС?
    11. Визначте хоча б одну річ, яку ви можете зробити після отримання пропозиції про роботу, але перш ніж почати роботу.

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи концепції, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

    Нехай це сніг

    Роль: Менеджер об'єктів в офісному комплексі Tri-County

    Ви несете відповідальність за загальне обслуговування в найбільшому офісному комплексі в цьому районі. У комплексі десять офісних будівель, які надають офісні приміщення для тридцяти компаній. Ви контролюєте зовнішнє обслуговування, яке включає все, від сміття та прибирання снігу до догляду за газоном та миття вікон. Ви щойно підписали контракт з All Weather Maintenance Co., два дні тому. Це 5:00 ранку, і велика заметіль просто вдарив, так що ви на шляху, щоб оглянути майно, щоб переконатися, що доріжки перелопатий, а стоянка зорана.

    • Яку роль ви очікуєте, що продавець відіграє зараз, коли контракт підписаний?
    • Кому ви подзвоните, якщо прибирання снігу не завершена до вашого задоволення?
    • Як цей досвід вплине на ваші очікування від All Weather Maintenance Co., для інших хуртовин та ситуацій, які потребують технічного обслуговування, особливо чутливого до часу обслуговування?

    Роль: Торговий представник, All Weather Технічне обслуговування Co.

    Нещодавно ви підписали свого найбільшого клієнта, офісний комплекс Tri-County. У вас дуже хороші стосунки з менеджером об'єктів на основі процесу продажу. Ви повідомили про вимоги до технічного обслуговування операційному відділу вашої компанії. Тепер завдання за ними - проводити цілорічне обслуговування. Ваші звичайні години - з 8:00 до 17:00, але ви були стурбовані звітом про погоду минулої ночі, тому ви встановили тривогу рано. Ви прокидаєтеся о 5:00 ранку, щоб побачити ковдру снігу та льоду і відразу дивуєтеся, чи екіпаж технічного обслуговування потрапив до офісного комплексу Tri-County.

    • Які дії, якщо такі є, ви вживаєте?
    • Яке подальше спостереження ви будете робити з клієнтом?
    • Коли ви будете робити подальші дії?
    • Що ви скажете замовнику?
    • Що ви зробите, щоб гарантувати, що технічне обслуговування з урахуванням часу завершено, як очікувалося?

    ДІЯЛЬНІСТЬ

    1. Відвідайте свій кар'єрний центр і попросіть у них інформацію про наставників. Дізнайтеся, як ви можете отримати наставника ще до того, як ви почнете свою роботу.
    2. Визначте когось, хто вже працює в компанії, від якої ви отримали пропозицію. Налаштуйте зустріч з нею, перш ніж почати свою нову роботу, щоб дізнатися більше про компанію, корпоративну культуру та інші речі, які буде важливо знати для вашої нової роботи.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. П'ять.
    2. Помилкові.
    3. Хороші продавці допомагають уникнути докори сумління покупця, швидко слідуючи після закриття продажу та посилюючи той факт, що покупець прийняв гарне рішення.
    4. Контракти, які будуть підписані, доставка повинна бути запланована, доставка клієнтів і платіжна інформація буде додана до CRM системи, кредитні чеки, додавання клієнтів до всієї відповідної кореспонденції, рахунок-фактура, який буде сформований, вітальний пакет, який буде відправлений клієнту, введення, які повинні бути внесені до всіх відповідних внутрішніх людей у команді, а також статусні дзвінки, які слід запланувати.
    5. Телефон і особисто регулярні оновлення статусу, інформаційні бюлетені, білі документи, галузева інформація, мережа, задавати питання, проводити час в бізнесі.
    6. Додаткові продажі від лояльного клієнта, відгуки, які будуть використовуватися в презентаціях для потенційних клієнтів, і реферали до нових клієнтів.
    7. Якщо збій в обслуговуванні обробляється швидко і відповідає або перевершує очікування клієнта, це може мати ще більш позитивний вплив на те, як клієнт сприймає послугу від торгового представника та компанії.
    8. Формальний процес збору, синтезу та дії на відгуки клієнтів.
    9. NPS - це замкнута система зворотного зв'язку з клієнтами, яка спирається на відповідь клієнтів на одне ключове запитання: «Наскільки ймовірно, що ви рекомендуєте цей продукт або послугу своїм друзям чи колегам?»
    10. NPS = Промоутери - недоброзичливці.
    11. Скажіть спасибі з особистою запискою своєму новому начальнику, продовжуйте робити дослідження компанії, одягайтеся для успіху, плануйте свій маршрут і зайдіть з посмішкою.