Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

12.5: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10517

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні мати можливість зрозуміти, як працюють закриття та переговори в процесі продажу.

    • Ви дізнаєтеся роль близького в процесі продажу.
    • Ви розумієте, як близькі - це можливість побудувати відносини.
    • Ви усвідомлюєте, що закриття є природною частиною процесу продажу.
    • Ви можете перерахувати різні типи закриттів.
    • Ви розумієте, як вести переговори, щоб всі сторони виграли.
    • Ви розумієте, що пропозицію про роботу можна домовитися.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. Поясніть твердження «Закриття, або отримання замовлення, починається на початку процесу продажу, задовго до того, як ви навіть контактуєте з перспективою».
    2. Що таке пробне закриття?
    3. Опишіть три рази під час торговий дзвінок, які є гарними часами, щоб закрити.
    4. Припустимо, ви продаєте відеоігри. Наведемо приклад альтернативного вибору близького.
    5. Опишіть роль, яку відіграє довіра в переговорах.
    6. Які три елементи завжди присутні в переговорах?
    7. Чому продавці вважають, що їм потрібно знизити ціну, щоб мати успішні переговори?
    8. Опишіть, що таке концесія в переговорах.
    9. Назвіть три етапи переговорного процесу.
    10. Що таке мета попереднього узгодження?
    11. Чи є таке твердження вірним чи хибним? Ви можете отримати більше в результаті переговорів, в яких ви емоційно залучені.
    12. Як дізнатися, чи отримали ви гарну пропозицію про роботу?
    13. У чому різниця між компенсацією і зарплатою? Чому це важливо знати під час переговорів про пропозицію про роботу?

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями та будьте готові грати будь-яку з ролей у класі, використовуючи концепції, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

    Солодкий успіх

    Роль: Менеджер із закупівель ProFood, постачальника послуг харчування для кафетеріїв та ресторанів кампусу

    Ви несете відповідальність за придбання продуктів, які будуть запропоновані в кафетеріях коледжу та ресторанах. Ви намагаєтеся включати нові продукти, які відображають тенденції харчування учнів. Однією з тенденцій є більш природний і органічний вибір продуктів харчування. Проблема полягає в тому, що для того, щоб запропонувати нові варіанти меню, деякі існуючі варіанти потрібно усунути. Будь-які нові продукти повинні мати можливість приносити більший дохід, ніж існуючі товари за меншими витратами. Ви особливо зацікавлені в збільшенні продажів в закусочних з імпульсними товарами, такими як індивідуально упаковане печиво і тістечка. Опція Organic Delight Desserts - це саме те, що ви шукаєте, але ціна занадто висока, і ви не впевнені, що хочете, щоб всі аромати, які упаковані разом в одному випадку. Ціна від торгового представника - $20 за кейс. У футлярі упаковано чотири смаки - шоколад, полуниця, лимон та мокко. За такою швидкістю ви можете поставити це лише у вашій десятці найкращих шкіл. Якщо ви можете отримати кращу ціну з можливістю замовити окремі аромати у випадку, ви можете розглянути можливість поставити лінію у всіх трьохсот коледжів та університетів.

    • Ви зацікавлені в переговорах, щоб отримати те, що ви хочете від торгового представника, або ви просто візьмете пропуск і чекаєте іншого продукту?
    • Якщо ви хочете домовитися, які ваші цілі перед переговорами?
    • Що ви попросите під час переговорів? Чи відрізняється це від ваших цілей перед переговорами? Чому чи чому ні?

    Роль: Менеджер території, Органічна насолода Десерти

    Ви продаєте нову лінійку 100-відсоткових органічних десертів. Ці печиво та міні-торти індивідуально упаковані і є відмінним імпульсним предметом або ідеально підходить для кафетеріїв. Оскільки це нова лінійка продуктів, ідеально було б отримати розміщення в ProFood, оскільки це може призвести до розповсюдження у сотнях шкіл. Потрібно просто продати менеджера із закупівель на лінії. Ви взяли пробу продуктів, і вона любить смак і вважає, що упаковка ідеально підходить для її шкіл. Тепер ви перейшли до переговорів про ціну та упаковку. Ви цитували $20 випадок для випадку, який включає всі чотири ароматизатори - шоколад, полуниця, лимон і мокко. Ви можете мати певну гнучкість, щоб мати спеціальні випадки, складені в кожному ароматі, щоб вона могла замовити тільки аромати, які вона хоче. Однак це буде коштувати додаткової обробки, щоб зробити це.

    • Ви збираєтеся зробити це пропозицією «взяти або залишити»?
    • Якщо ви збираєтеся вести переговори, які ваші цілі перед переговорами?
    • Як ви знайдете спільну мову, щоб зробити цю безпрограшну ситуацію?
    • Що ви попросите під час переговорів? Чи відрізняється це від ваших цілей перед переговорами? Чому чи чому ні?

    ДІЯЛЬНІСТЬ

    1. Відвідайте центр кар'єри кампусу і запитайте про інформацію про зарплату, яка доступна для посад, які ви зацікавлені в переслідуванні. Порівняйте цю інформацію з аналогічною інформацією, яку ви зібрали на веб-сайтах, згаданих у цьому розділі, які містять інформацію про зарплату. Яка інформація є узгодженою? Яка інформація відрізняється? Попросіть консультанта з кар'єри, щоб допомогти вам зрозуміти відмінності.
    2. Поговоріть з радником центру кар'єри кампусу, радником або іншим професором або професіоналом (і використовуйте цю інформацію в цьому розділі) і створіть список елементів, які можуть бути включені в пропозицію про роботу. Визначте ті елементи, які для вас найбільш важливі. Які ваші цілі перед переговорами, як це стосується цього списку?

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. Якщо ви робите свої пошуки та кваліфікацію правильно, ви можете значно покращити кількість разів, коли ви можете закрити продаж.
    2. Пробне закриття - це коли ви запитуєте свою перспективу їхню думку. Близько - це коли ви просите рішення.
    3. Коли перспектива демонструє позитивну мову тіла, коли перспектива задає питання, а після ви обробляєте заперечення.
    4. «Чи хотіли б ви замовити Гітарний герой Ван Хален або взяти з собою Guitar Hero Metallica зараз?»
    5. Переговори ґрунтуються на довірі. Якщо ваша перспектива не довіряє вам, швидше за все, вона не бажає йти на компроміс і знайти точки дотику під час переговорів.
    6. Інформація, влада та час.
    7. Сорок відсотків потенційних клієнтів просять більш низьку ціну. Продавці повинні працювати, щоб отримати нижче поверхні і зрозуміти справжні потреби перспективи. Перспективи шукають вартість, не обов'язково ціну. Продавці повинні продемонструвати цінність свого товару чи послуги та вести переговори щодо інших елементів, а не ціни. Зниження ціни зменшує прибуток, комісію та вартість товару або послуги в розумі перспективи.
    8. Концесія - це те, на що ви готові піти на компроміс, такі як ціна, послуга, умови, варіанти або інші елементи угоди. Найкраще отримати концесію, коли даєте концесію.
    9. Передпереговори, переговори та післяпереговори.
    10. Цілі, які ви визначаєте перед початком переговорів, які встановлюють мінімум, який ви готові прийняти, щоб угода відбулася.
    11. Помилкові.
    12. Проведіть дослідження перед початком пошуку роботи, відвідавши веб-сайти, які містять інформацію про зарплату.
    13. Зарплата - це лише одна частина загальної компенсації, оплати послуг, що надаються роботодавцю. Існує кілька елементів компенсації, включаючи зарплату, відпустку, страховку, години, проїзд, переїзд та інші, які можуть бути використані для збільшення загальної вартості вашої пропозиції роботи.