Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

9.3: Як почати на правій нозі

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10341

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Цілі навчання

    • Зрозумійте, як встановити контакт з вашим потенційним клієнтом.

    Яка найгірша лінія пікапа, яку ви коли-небудь чули? Як відреагував людина на приймальному кінці? Швидше за все, він чи вона була не дуже вражена. Під час підходу до продажів також існують певні лінії відкриття, яких слід уникати, і інші, які будуть більш успішними. Наступний розділ пропонує деякі покажчики (і нагадування), які дадуть вам можливість почати продавати відносини на правій нозі.

    Під час кожного підходу продажів

    Хоча підходи до продажу можуть сильно відрізнятися залежно від ситуації продажу, є кілька стандартів, які завжди застосовуються.

    Завжди отримуйте ім'я клієнта правильно

    У підході до продажу немає нічого більше, ніж продавець неправильно написання або неправильне вимовлення вашого імені. Якщо продавець не може турбувати, щоб дізнатися щось таке основне, як ваше ім'я, він надсилає повідомлення, що він не піклується про вас як про людину, і це, безумовно, отримує відносини до поганого початку. У електронних листах двічі перевірте, чи ім'я клієнта не написано неправильно або неправильно набрано. Для телефонних або особистих підходів переконайтеся, що ви зрозуміли, як вимовляти ім'я потенційного клієнта під час попереднього підходу дослідження. Запитайте контактів, які можуть знати (наприклад, адміністратора або вашого джерела рефералів), якщо ви не впевнені. А якщо у перспективи складне ім'я, і ви не можете отримати підтвердження про вимову, уникайте використання його імені у своїх вступних рядках.

    Завжди слухайте

    Як кажуть продавці-консультанти Ендрю Сокол і Айк Крігер, під час торговельного дзвінка, «Не бути цікавим; бути зацікавленим» Ендрю Сокол і Айк Крігер, «Що сказати, коли ви зустрічаєте перспективу», відео, ArticlesBase, http://www.businesssuccessbuilder.com (доступ 1 серпня 2009). Іншими словами, не намагайтеся справити враження на свого клієнта, витрачаючи багато часу на розмову про вашу кваліфікацію або про те, наскільки чудова ваша компанія або продукт; замість цього, покажіть свою перспективу, що ви щиро зацікавлені в знайомстві з ним і в розумінні його потреб. Єдиний спосіб, яким ви можете це зробити, - слухати. Задавайте питання, а потім дозвольте своєму клієнту говорити. Під час особистих торгових дзвінків ви повинні займатися активним прослуховуванням, про що йшлося в розділі 5 «Сила ефективної комунікації». Покажіть клієнту, що ви дійсно слухаєте, прийнявши позу для прослуховування: подивіться клієнту в очі і нахиліться вперед або нахиліть голову, поки вона розмовляє. У будь-якому підході до продажів ви повинні відновити основні моменти, які піднімає ваш клієнт, як перевірити точність розуміння, так і показати, що ви звертаєте увагу. Едвард Делгайзо і Селеста Лунсфорд, Секрети найкращих продавців (Нью-Йорк: McGraw-Hill, 2003), 54.

    Потужність прослуховування

    (натисніть, щоб побачити текст)

    Прослуховування називається «біла магія», і це може допомогти вам стати успішним продавцем. Найкращий спосіб слухати - ставити хороші запитання, а потім слухати відповіді. Людина, яка ставить питання, має контроль. Дізнайтеся, чому, переглянувши це відео.

    Прослуховування - одна з тих навичок, про яку легше сказати, ніж зробити. Хоча люди, природно, хочуть говорити, вони відчувають себе найбільш цінними, коли хтось інший слухає. Саме тоді люди відкриваються і діляться своїми цілями, бажаннями та потребами. Продавці часто відомі своєю здатністю говорити, але саме слухання робить кращих продавців.

    Відео кліп

    Правило слухання 70/30

    Почуйте, як автор і тренер з продажу Шейн Гібсон дізнався про прослуховування... важкий шлях.

    www.salesvideopodcast.com/mp4/прослуховання.mp4

    Джерело: ПродажVideoPodcast.com

    Ви можете подумати про прослуховування як щось, що ви робите особисто або по телефону, але прослуховування - це також стратегія в Інтернеті. Автор та тренер з продажу Шейн Гібсон придумав термін «Прослуховування 2.0», щоб описати необхідність «слухати» онлайн-розмову, перш ніж почати трансляцію свого повідомлення.

    Посилання

    Прослуховування 2.0 Подкаст

    Якщо ви думаєте, що соціальні медіа - це все про те, щоб отримати ваше повідомлення, це не так просто. Цей подкаст забезпечує ефективні способи прослуховування перед тим, як говорити в Інтернеті.

    http://www.closingbigger.net/2009/10/social-media-listening-strategy

    Джерело: ЗакритиBigger.net

    Будьте готові з вашим ліфтом

    Ви коли-небудь чули термін «крок ліфта»? Це короткий опис продукту або послуги, які повинні зайняти не більше, ніж середня поїздка на ліфті.Ейлін Пінкус, «Ідеальний (ліфт) крок,» BusinessWeek, 18 червня 2007 року, http://www.businessweek.com/careers/content/jun2007/ca20070618_134959.htm (доступ до 26 липня 2009 року). Кожен продавець має крок ліфта для продукту або послуги, який він продає. Таким чином, він може розповісти людям про свій продукт менш ніж за шістдесят секунд, і це ідеальний спосіб розпочати розмову або телефонний дзвінок і допомагає справити гарне перше враження. Насправді, кожен, від генерального директора до підприємця, має крок ліфта про її компанію, щоб розповісти потенційним інвесторам, акціонерам та іншим зацікавленим сторонам. Більшість слухачів не мають часу, щоб почути всі подробиці про продукт або послугу в перші хвилини розмови, тому крок ліфта надає достатньо інформації, щоб аудиторія знала, про що він говорить, і хоче знати більше. Іншими словами, «Крок ліфта - це огляд ідеї, продукту, послуги, проекту, людини або іншого рішення і призначений для того, щоб просто розпочати розмову» Кріс О'Лірі, «Ліфт Pitch 101", 27 січня 2009 р., Ліфт Pitch Essentials, http://www.elevatorpitchessentials.c...atorPitch.html (доступ до 26 липня 2009 р.).

    Відео кліп

    Крок ліфта

    Дивіться, як власник бізнесу дати їй крок ліфта для її ідеї про зелені весілля на бізнес-телевізійному шоу.

    www.blinkx.com/Відео/Ліфт - Зелений-Весілля/XEE1QUSDKNMWQRVX73kunQ

    Ваш крок ліфта стане в нагоді, коли ви робите підхід по телефону або особисто. Це прекрасна можливість розповісти комусь про свою компанію та товар чи послугу менш ніж за шістдесят секунд, щоб ви могли залучити її до розмови. Пам'ятайте, що крок ліфта - це не презентація продажів; це просто спосіб розпочати інтерактивну розмову і дістатися до своєї кінцевої мети - зустрічі з особою, яка приймає рішення.

    Наближення по телефону

    Встановлення взаєморозуміння може бути складним завданням, коли ви робите свій підхід по телефону, тому що ви не можете прочитати мову тіла вашого клієнта або інші візуальні сигнали, і вона не може читати ваші. Також існує ймовірність того, що ви зловите свою перспективу в напружений або незручний час. Для телефонних підходів найкраще бути коротким та прямим, а також зберегти невелику розмову для особистої зустрічі або для більш пізнього запланованого телефонного дзвінка.

    Дайте своє ім'я та мету вашого дзвінка в перші двадцять секунд «Поради для успішного холодного дзвінка», AllBusiness, www.allbusiness.com/продажі/продажі-техніки-телепродажі/1355-1.html (доступ 16 травня 2010).

    Ваш потенційний клієнт, ймовірно, вирішить, чи зацікавлений він у тому, що ви повинні сказати протягом перших двадцяти секунд після дзвінка, тому краще бути прямим і отримати цю важливу інформацію на початку. Ви можете сказати щось на кшталт «Це Шаміка Лоренц з Selling Solutions, фірми, яка спеціалізується на допомозі бізнесу зменшити витрати на продаж, і я закликаю вас повідомити про майбутній семінар для власників малого бізнесу у вашому регіоні». Така прямота також передає чесність і дозволяє вашій перспективі знати, що ви не будете витрачати свій час. Шерон Дрю Морган, «Це виклик продажів: Як почати пошукові дзвінки з цілісністю,» EzineArticles.com/? This-is-A-Sales-Call: -How-to-begin-Prospecting-calls-with-integrity&id=34073 (доступ до 2 серпня 2009 р.).

    Підготуйте сценарій для вступної заяви

    Оскільки ви хочете привернути увагу свого потенційного клієнта протягом перших двадцяти секунд, важливо не натикатися на свої слова або звучати так, ніби ви бурхливі. Після того, як ви дали своє ім'я та мету вашого дзвінка, запропонуйте орієнтир на основі вашого попереднього підходу дослідження. Наприклад, «Я читав, що ваш стартап нещодавно відкрив нове місце в центрі міста». Це персоналізує ваш підхід і допоможе встановити ваш авторитет. Далі, привести в загальну вигоду заяви Шарон Дрю Морган, «Це торговий дзвінок: Як почати пошукові дзвінки з цілісністю,» EzineArticles.com/? This-is-a-Sales-Call: -How-to-begine-розвідки-дзвінки-з-цілісності&ID = 34073 (доступний 2 серпня 2009). що буде адресувати ваш потенційний клієнт 's «Що в цьому для мене?» питання.

    Запитайте «Це гарний час?»

    Майте на увазі, що просити дозволу допомагає побудувати довіру і дозволяє клієнту відчувати, що вона контролює дзвінок.Шарон Дрю Морган, «Це дзвінок продажів: Як почати пошукові дзвінки з цілісністю,» Ezinearticles.com/? This-is-a-Sales-Call: -How-to-begin-Prospecting-Calls-with- Цілість&ідентифікатор = 34073 (доступ до 2 серпня 2009 р.). Однак важливо подумати про те, як ви формулюєте своє запитання. Людям завжди легше сказати «так» на запитання, ніж сказати «ні», тому, коли ви відкриваєте щось на кшталт «Чи зловив я тебе в поганий час?» все, що потрібно зробити вашому клієнту - це погодитися з вами («Так, це поганий час».), і дзвінок фактично закінчений. З іншого боку, якщо ви запитаєте, чи це хороший час, відповідь «так» буде працювати на вашу користь. Пітер Петорс, «Як зв'язатися з вашим контактним клієнтом по телефону», Блог Пітера, 10 березня 2009, http://pietpetoors.com/blog/how-to-contact-your-prospect-by-phone ( доступ 2 серпня 2009 року). Ваш клієнт, швидше за все, скаже «ні», якщо це дійсно поганий час, і якщо це станеться, ви маєте можливість сказати «Я розумію. Чи буде понеділок о 10:30 кращим часом для розмови? Майкл Макголлі, «Телефон продажів Навички: Ваш перший контакт з перспективою,» Джерело навчання продажів, 2009, ezinearticles.com/? Телефон-продажі-Навички - Ваш-перший-контакт-з-перспективи&ID = 4068383 (доступ 2 серпня 2009).

    Не починайте, запитуючи: «Як ти сьогодні?»

    Це загальне привітання - це те, яке ви, мабуть, використовуєте, не думаючи про це двічі. Але відкриття торговий дзвінок таким чином по телефону (коли ви контактуєте з зайнятим незнайомцем, який не знає, чому ви зателефонували) може бути off-putting і, ймовірно, зіткнеться як нещирість.Джоан Guiducci, «Перші 7 секунд холодного дзвінка», AllBusiness, 1 серпня 1998 року, www.allbusiness.com/Продажі/Продажі-техніки/690353-1.html (доступ до 16 травня 2010 р.).

    Як отримати через голосову пошту, щоб дістатися до потрібної людини

    Якщо ви намагаєтеся дістатися до потрібної людини в компанії, і ви отримуєте голосову пошту, скористайтеся цими простими кроками:

    1. Натисніть «0» під час голосового повідомлення, щоб спробувати дістатися до оператора.
    2. Відвідайте GetHuman.com, щоб дізнатися «секрет» отримання людини, щоб відповісти на телефон у більш ніж 1,200 компаній.
    3. Будьте сердечними та професійними до того, хто відповідає на телефон. Він має право дати вам цінну інформацію, щоб доставити вас до людини, з якою ви хочете поговорити, тому залучайте його до розмови і подякуйте йому за допомогу.

    Не запускайте в тривалі пояснення

    Як каже тренер з продажу Шерон Дрю Морган, «Ваша перспектива, очевидно, не сидить за телефоном, чекаючи дзвінка від вас.» Шарон Дрю Морган, «Це дзвінок продажів: Як почати розвідку дзвінків з цілісністю,» Ezinearticles.com/? This-is-A-Sales-Call: -How-to-begin-Prospecting-calls-with-Integrity &id=34073 (доступ до 2 серпня 2009 р.). Ви хочете бути персоналізованими, коли ви телефонуєте, але ви також хочете мати на увазі, що для зайнятих осіб, які приймають рішення, телефонні дзвінки є перервами, тому чим більше бізнес орієнтований переривання, тим краще.Майкл Макголлі, «Телефон продажів навички: Ваш перший контакт з перспективою,» Джерело навчання продажів, 2009, www.how-to-sell-your-better-mousetrap.com/phone_sales_skills.html (доступ 2 серпня 2009 р.).

    Ідеальний телефонний підхід

    Подивіться цей приклад, як зробити ефективний підхід до продажів по телефону.

    Джерело: YouTube

    Залишення повідомлення голосової пошти

    Іноді буває важко додзвонитися до людини по телефону. Хоча це гарна ідея передзвонити в різний час доби, щоб побачити, чи можете ви зловити людину, також непогано залишити коротку голосову пошту, щоб представити себе, свою компанію, коротку причину вашого дзвінка, і коли ви передзвоните.

    Ефективні повідомлення голосової пошти

    Дізнайтеся кілька порад щодо ефективного підходу за допомогою голосової пошти.

    Джерело: YouTube

    Наближення по електронній пошті

    Хоча підхід електронної пошти менш особистий, ніж особистий або телефонний підхід, це може бути вашим найкращим методом, залежно від типу продажу, в якому ви займаєтеся. Наприклад, тренер з інтернет-маркетингу Шон Міз каже про свій бізнес: «Я генерую 2000 абонентів через Інтернет кожен місяць, тому спробувати зв'язатися з усіма цими людьми по телефону, якщо у мене немає величезної кімнати для телемаркетингу, було б абсолютно неможливо» Шон Міз, «Що є найбільш ефективним першим Зв'язатися з проспектом - електронною поштою або телефоном?» Що таке Найефективніша - Перший контакт з проспектом - Електронна пошта або-телефон? &id=1206246 (доступ до 30 липня 2009 р.). Ось кілька речей, про які слід пам'ятати.

    Напишіть кілька електронних листів у різних стилів та тонів

    Експерт з інтернет-маркетингу Деган Сміт пропонує розробити близько п'ятнадцяти різних шаблонів електронної пошти, щоб ви могли вибирати між ними, коли ви хочете увійти в контакт з проспектом. Деган Сміт, «Як зв'язатися з бізнес-перспективами, ArticlesBase, 28 квітня 2008 р., http://www.articlesbase.com/communic...ts-398144.html (доступ до 2 серпня 2009 р.). Ви можете думати про це трохи як створення вашого гардеробу, щоб у вас були різні речі, які ви можете носити в різних випадках: ви б не носити той же одяг до бейсбольної гри, яку ви б одягли на ділову зустріч. Ви також не надсилаєте точно таке ж повідомлення всім вашим потенційним клієнтам. Суть полягає в тому, що ви хочете, щоб електронна пошта була максимально особистою.

    Надіслати добре написану електронну пошту

    Майте на увазі, що підхід до продажу електронною поштою все ще є першим враженням, хоча спілкування не передбачає негайного контакту. Хоча електронна пошта повинна бути особистою, вона повинна бути більш офіційною, ніж особисті електронні листи, які ви надсилаєте друзям. Ви хочете звучати обізнаним і надійним, а це означає звертати пильну увагу на свій вибір слова і стиль. Приділіть електронній пошті ту ж увагу, яку ви б приділили діловому листу. Це також означає читання електронної пошти кілька разів перед відправкою його, щоб перевірити орфографічні та граматичні помилки, так само, як і з будь-якою іншою діловою кореспонденцією.Деган Сміт, «Як зв'язатися з бізнес-перспективами», ArticlesBase, Квітень 28, 2008, http://www.articlesbase.com/communic...ts-398144.html (доступ до 2 серпня 2009 р.).

    Приклад ефективного підходу до електронної пошти

    Ось зразок електронної пошти, який використовується для підходу до потенційних клієнтів, щоб найняти компанію Acme для створення логотипу. Ця електронна пошта була відтворена з дозволу письменників для найму веб-сайту. Письменники за наймом, Inc., «Зразок продажів електронної пошти: Особиста електронна пошта продажів,» www.thewritersforhire.com/personal-sales-email.htm (доступний 27 липня 2009).

    Малюнок 9.5.jpg
    Малюнок\(\PageIndex{5}\)

    Дотримуйтесь наполегливо

    Не турбуйтеся, якщо ви не отримаєте відповіді на перше або друге повідомлення електронної пошти, яке ви надсилаєте. У продажах B2B часто потрібно близько дванадцяти електронних листів, перш ніж контакти відповісти, тому будьте наполегливі.Daegan Сміт, «Як зв'язатися з перспективами бізнесу», ArticlesBase, 28 квітня 2008, http://www.articlesbase.com/communication-articles/how-to-contact-business-prospects-398144.html (доступ до серпня 2, 2009). Якщо ваша перспектива не відповідає відразу, це не означає, що він не зацікавлений у тому, що ви можете запропонувати - просто припустимо, що він зайнята людина з великою кількістю інших відволікаючих факторів, які щодня потрапляють на його стіл. Якщо ви продовжуєте регулярно надсилати електронні листи, врешті-решт повідомлення зареєструється на «екрані радара» вашого потенційного клієнта. Звичайно, ви не хочете, щоб ваші електронні листи були роздратуванням, тому розгляньте можливість включення опції «скасувати підписку» десь у тілі повідомлення для потенційних клієнтів, які дійсно не зацікавлені, щоб вони могли попросити їх видалити з вашого списку електронної пошти.Шон Міз, «Який найефективніший перший контакт з Проспект - електронна пошта чи телефон?» Що-Найефективніший-Перший-Контакт-З-A-Prospect—Електронна пошта або-Телефон? & id=1206246 (доступ до липня 30, 2009).

    Не надсилати електронні листи, схожі на шаблони

    Знову ж таки, мета полягає в тому, щоб зробити ваші електронні листи настільки особистими, наскільки ви можете. Якщо у вас є кілька електронних листів, підготовлених, виберіть той, який здається найбільш підходящим для конкретної перспективи (s), які ви хочете націлити, і включити ім'я вашого потенційного клієнта в заголовок і тіло електронної пошти. Daegan Сміт, «Як зв'язатися з бізнес-перспективи,» ArticlesBase, Квітень 28, 2008, http://www.articlesbase.com/communic...ts-398144.html (доступ до 2 серпня 2009 р.). Це відрізнятиме ваше повідомлення від середньої, безособової «небажаної» електронної пошти, яку люди отримують регулярно.

    Наближення через соціальні мережі в Інтернеті

    У деяких випадках ви зможете використовувати свою соціальну мережу в Інтернеті, щоб наблизитися до перспективи. Наприклад, якщо ви дизайнер веб-сайтів, і ви відвідуєте вебінар про збільшення інтернет-трафіку на домашні сторінки бізнесу, інші учасники вебінару є потенційними перспективами, і ви можете вирішити зв'язатися з ними і попросити їх додати до своїх мереж LinkedIn. Якщо ви не знайомі з використанням LinkedIn, вам може бути корисно переглянути відео в розділі 3 «Сила побудови відносин: введення адаптивного продажу на роботу».

    Як зробити свій підхід в соціальній мережі

    Дізнайтеся, як соціальні мережі можуть допомогти вам зробити ефективний підхід до продажів.

    Компанії також все частіше використовують соціальні мережі як бюджетний спосіб, щоб дозволити перспективам підійти до них.Леслі Хамп, «5 Кроки до ефективного бізнесу соціальних мереж,» Новини соціальних мереж, Липень 9, 2009, socialnetworkingnewstoday.com/ (доступ 2 серпня 2009 ).

    Power Selling: Уроки продажу від успішних брендів

    Трансформація соціальних мереж

    Для PJA Advertising & Marketing вхід у світ соціальних мереж змінив спосіб взаємодії компанії з клієнтами на кожному рівні. Філ Джонсон, один із старших менеджерів PJA, каже: «Зараз наша діяльність у соціальних мережах охоплює майже всіх, хто працює тут, і торкається майже кожного аспекту життя агентства». На початку віце-президент компанії з розвитку бізнесу використовував LinkedIn для зв'язку з перспективами та поточними клієнтами PJA, і сьогодні PJA використовує LinkedIn у поєднанні з Twitter, Facebook та посиланнями через YouTube та Flickr для наближення до нових клієнтів та прямих потенційних перспектив в Інтернеті компанії сайт. Підсумок? За словами Джонсона, це працює. Перевага використання соціальних мереж для досягнення перспектив полягає в тому, що ви можете мати більшу прозорість, каже він. PJA може зв'язатися з потенційним клієнтом через LinkedIn і направити його на відео YouTube, яке потім може включати посилання на веб-сторінку компанії або обліковий запис Twitter, тому врешті-решт перспектива отримує уявлення про агентство з ряду джерел. «Сьогодні, коли ми йдемо в зустріч можливостей, люди, з якими ми розмовляємо, вже мали багато впливу на наше мислення та нашу особистість», - говорить Джонсон. Філ Джонсон, «Твітуючи свій шлях до нових перспектив», рекламний вік, 6 липня 2009 року, adage.com/smallagency/ postarticle_id=137730 (доступ до 16 травня 2010 року).

    Робити коментар, коли ви додаєте контакту як нового друга

    За словами фахівця з маркетингу Леслі Хамп, навіть щось таке просто, як «Я помітив, що ми були на вебінарі разом, і я хотів би додати вас, як мій друг,» буде work.Leslie Hamp, «5 Кроки до ефективного бізнесу соціальних мереж,» Новини соціальних мереж, Липень 9, 2009, socialnetworkingnewstoday.com/ (Доступно 2 серпня 2009 року). Справа в тому, що ви хочете надати своєму підходу особистий штрих. Якщо ви просто вийдете і дружите з усіма своїми перспективами, не докладаючи зусиль, щоб взаємодіяти з ними, вони можуть не прийняти ваш запит на друзі в першу чергу, і навіть якщо вони приймуть, вони можуть задатися питанням, хто ви і як ви їх знайшли. Або ще гірше, незабаром вони можуть взагалі забути про вас. Ви можете думати про мережевий інструмент як фасилітатора, те, що дає вам можливість підключитися, але це все одно залежить від вас, щоб зробити роботу соціально взаємодіючих і використовувати ваші зв'язки.

    Прагніть до якості над кількістю

    Є так багато нових і цікавих програм соціальних медіа доступні, що може бути спокусливим приєднатися до декількох сайтів; але якщо ви є членом більш ніж двох-трьох соціальних мереж одночасно, ви, ймовірно, знайдете ваші зусилля занадто тонкі. Ви можете отримати максимальну віддачу від вашої соціальної мережі, зосередившись на регулярні внески в кілька мереж, з яких ви є членом, а не намагаючись підтримувати свій профіль і зв'язків на ряді sites.Leslie Hamp, «5 Кроки до ефективного бізнесу соціальних мереж,» Новини соціальних мереж, липень 9, 2009, соціальні мережі newstoday.com/ (доступ 2 серпня 2009).

    Внесіть свій внесок у спільноту

    У ситуаціях соціальних мереж, так само, як і в віч-на-віч взаємодії, ви хочете побудувати хороший взаєморозуміння, заробляючи довіру і повагу ваших клієнтів і колег. Це означає, що розглядати способи, які ви можете брати участь і внести свій внесок в інтернет-спільноту, а не просто використовувати сайти соціальних мереж для просування себе або вашого продукту. Як каже адміністратор віртуального офісу Сью Кенфілд, «Соціальні мережі повинні бути про побудову відносин, а не в першу чергу про саморекламування"Сью Кенфілд, «Соціальні мережі можуть працювати для вашого бізнесу», головний віртуальний директор, 12 травня 2009 р., chiefvirtualofficer.com/blog/2009/05/12/соціальні мережі-можна-працювати-для-вашого бізнесу/ (доступ до 16 травня 2010 р.). Наприклад, якщо ви вирішили почати брати участь у новинами, пов'язаних з соціальними мережами сайту, як Digg.com (де люди розміщують посилання на та коментарі про новинні історії), почати рейтинг і коментувати повідомлення інших користувачів, перш ніж почати закладку вашого вмісту там. Судармож, «Як швидко і легко Використання соціальних медіа, щоб побудувати великий список,» Новини соціальних мереж, Липень 13, 2009, socialnetworkingnewstoday.com/ (доступ 2 серпня 2009).

    Не дозволяйте вашій мові стати неохайним

    Як і у випадку з підходами електронної пошти, зверніть увагу на свою мову. Використовуйте більш високий рівень формальності, коли ви контактуєте бізнес-перспективи, ніж ви б використовувати, коли ви відправляєте повідомлення соціальних мереж своїм друзям; уникнути сленгу (як «U» для «ви» або «до речі» для «до речі») .Леслі Хемп, «5 кроків до ефективного бізнесу соціальних мереж,» Новини соціальних мереж, липень 9, 2009, соціальні мережіnewstoday.com/ (доступ 2 серпня 2009).

    Не робіть пітч продажів

    Незважаючи на те, що підхід до соціальної мережі виглядає відрізняється від особистого або телефонного підходу, мета однакова - встановлення взаємозв'язку, зміцнення довіри та допомога вашому клієнту у виявленні потреб та можливостей - тому уникайте здійснення ваших продажів під час початкового контакту. Наприклад, повертаючись до прикладу фахівця з дизайну веб-сайтів, припустимо, що ви додали десять своїх колег учасників вебінару до вашої соціальної мережі. Можливо, ваша компанія зробила коротке відео YouTube, яке пропонує поради щодо включення можливостей блогів у бізнес-веб-сайти, тому ви надсилаєте повідомлення та посилання на десять нових контактів: «Я думав, що вас може зацікавити це відео». В описі відео на YouTube ви можете розмістити посилання на веб-сайт або блог вашої компанії, де ви робите прямі продажі. Таким чином, ви пропонуєте своїм потенційним клієнтам цінну інформацію, не стикаючись з наполегливою. Якщо перспектива зацікавлена в переслідуванні ваших послуг, він має ресурси, щоб стежити за своїм власним.Леслі Хемп, «5 Кроки до ефективного бізнесу соціальних мереж,» Новини соціальних мереж, Липень 9, 2009, socialnetworkingnewstoday.com/ (доступ 2 серпня 2009).

    Наближаючись до вашої перспективи через соціальні мережі: робити s і не

    Використовуйте наступні поради, щоб зробити соціальні мережі більш ефективним для вашого підходу продажів

    • Використовуйте соціальні мережі, особливо ті, які орієнтовані на професійне співтовариство, як спосіб зв'язку з потенційними клієнтами та потенційними клієнтами.
    • Зробіть коментар, коли ви додаєте потенційного клієнта або клієнта як друга або з'єднання.
    • Зосередьтеся на якості з'єднань, а не на кількості.
    • Внесіть свій внесок у спільноту.
    • Використовуйте професійні функції соціальних мереж, такі як питання та відповіді на LinkedIn.

    Уникайте наступного при використанні соціальних мереж як інструмент, щоб зробити підхід продажів

    • Не дозволяйте вашій мові стати неохайним; завжди використовуйте правильну орфографію та граматику.
    • Не робіть крок продажів. Використовуйте соціальні мережі, щоб увійти в контакт і встановити зв'язки; ви можете стежити, щоб налаштувати зустріч або телефонний дзвінок, щоб вивчити потреби вашого потенційного клієнта.
    • Не публікуйте особисті фотографії, відео, статті чи коментарі на професійному веб-сайті соціальних мереж, таких як LinkedIn.
    • Не публікуйте будь-які неприйнятні мови, фотографії чи відео на своїх особистих сторінках соціальних мереж, таких як Facebook. Це гарна ідея, щоб видалити будь-яку неприйнятну інформацію, оскільки роботодавці, потенційні клієнти та клієнти можуть бачити ваш особистий бренд 24/7.

    Особисто наближаючись до вашого контакту B2B

    Деякі менеджери та покупці надзвичайно зайняті, і коли ви намагаєтеся зв'язатися з ними по телефону, ви будете взаємодіяти лише з секретарем, тому ваш перший контакт з вашим фактичним клієнтом може бути на виставці або галузевій події. Коли Джон Косс, віце-президент з продажів і частковий власник Koss Corp., хоче підійти до покупців зі своїх мегароздрібних клієнтів, він прямує до виставки споживчої електроніки (CES) у Лас-Вегасі. Koss Corp. продає навушники та аудіотехніку в магазини по всій країні, включаючи такі великі імена, як Wal-Mart, Target та Sears. Перш ніж відправитися на CES, Косс планує зустрічі з деякими покупцями і сподівається, що інші - як покупці Wal-Mart, які відмовляються призначати зустрічі - зупиняться біля його стенду. Він робить ряд підходів до продажів на виставці, а потім проводить наступні кілька місяців, подорожуючи до корпоративної штаб-квартири зацікавлених покупців, де він проводить свої продажі презентації.Сьюзан Греко, «Маркетинг: продаж супермаркетів,» Inc., липень 1995 р., http://www.inc.com/magazine/19950701/2331.html (доступ до 16 травня 2010 р.). Стратегія Косса є прикладом однієї типової ситуації підходу до продажів B2B.

    В інших ситуаціях, якщо ви продаєте дрібним підприємствам на місцевому рівні, ви можете зробити свій підхід особисто на місці бізнесу клієнта. Навіщо робити особистий підхід, а не розміщувати телефонний дзвінок? Хоча особисте відвідування займає більше часу та зусиль, це більш особисте: часто легше побудувати взаємодію з клієнтом під час взаємодії віч-на-віч. Є лише кілька речей, про які слід пам'ятати, роблячи особистий або телефонний підхід у продажах B2B.

    Використовуйте сильний, привертає увагу відкривачка

    Ви хочете, щоб ваша перспектива сподобалася вам у першу хвилину вашого підходу до продажів, і ви хочете дати йому привід продовжувати слухати те, що ви повинні сказати. Будьте наперед: представитися і пояснити мету вашого дзвінка (включаючи загальну заяву про вигоду, яку ви підготували) на початку. Потім, як і в будь-якому торговому дзвінку, попросіть дозволу продовжити. Том Рейлі, Продаж з доданою вартістю: Як продати більш вигідно, впевнено та професійно, конкуруючи за вартістю, а не ціною, 2-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл, 2002), 138. Ваше відкриття може звучати приблизно так:

    Ви: Привіт, Аарон. Мене звуть Янека Джонс з iFX, постачальника рішень для електронної комерції.
    Аарон: Привіт.
    Ви: Минулого тижня ми зустрілися на конференції South by Southwest в Остіні. Ви згадали, що сферою зростання для вашого бізнесу є персоналізований одяг. Персоналізовані трикотажні вироби, які ви пропонуєте на своєму веб-сайті, дійсно унікальні. Насправді, я замовив один у ці вихідні, що дало мені уявлення про те, як ми можемо допомогти вам скоротити час обробки замовлення. Це гарний час, щоб поговорити про свій бізнес?
    Аарон: Я біжу на зустріч за кілька хвилин, але мені завжди подобається говорити про свій бізнес.
    Аарон: Я завжди шукаю способи, щоб отримати продукт для моїх клієнтів швидше, але я дійсно не можу дозволити собі будь-які додаткові витрати на обробку замовлення.
    Ви: Я можу це зрозуміти. Моя ідея може допомогти вам зменшити загальні експлуатаційні витрати та покращити час обробки. Оскільки ви на шляху до зустрічі, чи буде це працювати для вас, якщо я заїду у вівторок вранці, щоб ми могли більше поговорити?
    Аарон: Давайте подивимося. У вівторок вранці о 10:30 схоже, що це працює для мене.

    Візьміть на себе ініціативу від перспективи або клієнта

    Звичайно, ви хочете бути персоналізованими та встановити хороші стосунки зі своїм клієнтом, але покупці часто кажуть, що це дратує їх, коли продавці намагаються брати участь у занадто великій розмові, особливо коли це трапляється як вимушене чи штучне. Приймаючи рішення про те, як збалансувати невелику розмову з бізнесом, важливо взяти на себе ініціативу від вашого клієнта. Наприклад, у прикладі, коли Янека Джонс з iFX підходить до перспективи, наприклад, не було б гарною ідеєю зробити багато дрібних розмов під час вашого підходу, тому що клієнт дав їй знати, що йому не вистачає часу.

    Деякі клієнти більше орієнтовані на людей, тому знайомство з вами як особистістю буде важливою частиною процесу продажів для них. Інші клієнти дуже орієнтовані на завдання і воліють відразу приступити до справи. Вони можуть вибрати більш формальний, діловий підхід і будуть зацікавлені в спілкуванні лише після завершення транзакції або зустрічі. Том Рейлі, Продаж з доданою вартістю: Як продати більш вигідно, впевнено та професійно, конкуруючи за вартістю, а не ціною, 2-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл, 2002), 140. Почніть свій дзвінок з прямого підходу, а потім зробіть паузу і дайте своєму клієнту шанс відповісти. Ви можете прочитати його реакцію, щоб оцінити найбільш підходящий стиль спілкування для використання. Чи здається, він прагне приступити до справи, або він відкритий для розмови трохи спочатку? Суть полягає в тому, що ви не хочете, щоб він відчував, що ви витрачаєте свій час.Едвард Делгайзо і Селеста Лунсфорд, Секрети найкращих продавців (Нью-Йорк: McGraw-Hill, 2003), 51. Сьюзен Греко, письменниця журналу Inc., розповідає історію зустрічі на виставці споживчої електроніки між продавцем та покупцем домашнього магазину Лоу. Покупець розпочав зустріч, сказавши, що вона не має багато часу і просто хотіла швидкого огляду компанії, але продавець, який був природно балакучим і персоналізованим, пропустив ці сигнали. Він деякий час розмовляв і дав покупцеві ретельну екскурсію по всіх дисплеях на своєму продуктовому стенді. Тим часом покупець подивився на її годинник (ще один сигнал, який продавець пропустив), перш ніж продавець зробив висновок, сказавши: «Ми дуже хочемо вашого бізнесу». Відповідь від покупця була саркастичною і трохи холодною: «Ви робите?» Сьюзен Греко, «Маркетинг: Продаж супермаркетів,» Inc., липень 1995, http://www.inc.com/magazine/19950701/2331.html (доступ до 16 травня 2010 р.). Такі випадки, чому критично важливо слухати свого клієнта: як його вербальні, так і невербальні комунікації. Ваші спроби встановити взаєморозуміння можуть призвести до негативного результату, якщо ви не звернете уваги на його сигнали.

    Не використовуйте рядки відкриття, які надсилають неправильне повідомлення

    Уникайте нещирих відкривачок або відкривачок, які передають відсутність впевненості в собі або своєму продукті. Ось кілька прикладів відкриття рядків, яких слід уникати:

    • «Ви були б зацікавлені в економії грошей?»

      Відкриття лінії, як це, відразу ставить людей на сторожі. (О ні, інший фальшивий продавець намагається привернути мою увагу очевидною хитрістю. )

    • «Ви, мабуть, зайнята людина, тому я обіцяю, що не збираюся витрачати ваш час».

      Звичайно, покупці не хочуть, щоб ви витрачали свій час, але якщо ви згадаєте час, витрачаючи заздалегідь, ви припускаєте, що ви хтось, хто може витрачати час вашого клієнта. Це відкриття передає недовіру, і задає негативний тон дзвінку продажів.

    • «Я щойно опинився в районі відвідування іншого клієнта, тому я думав, що заїду».

      Це говорить вашому клієнту, що він не є пріоритетом - просто хтось, кого ви змогли вмістити між іншими, більш важливими візитами продажів.

    • «Я чув, що останнім часом у вас виникли проблеми у вашому відділі обслуговування клієнтів [або в якійсь іншій області]».

      Це відкриття також поставить вашого клієнта на сторожі. (Хто говорив про наші проблеми? Як вона дізналася? ) Том Рейлі, Продажі з доданою вартістю: Як продати більш вигідно, впевнено та професійно, конкуруючи за вартістю, а не ціною, 2-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл, 2002), 138.

    Особисто наближаючись до вашої перспективи B2B

    Скористайтеся наступними порадами, щоб зробити ваш особистий підхід продажів більш ефективним

    • Використовуйте сильний, що привертає увагу відкривачка.
    • Візьміть на себе ініціативу від потенційного клієнта або клієнта.
    • Використовуйте особистий, щирий підхід.

    Уникайте наступного при наближенні до перспективи особисто

    • Не використовуйте початкові рядки, які надсилають неправильне повідомлення; майте на увазі шість Cs підходу до продажу.
    • Не будьте нещирими.

    Особисто наближається до контакту B2C

    У ситуаціях продажів B2C іноді виникає більша спокуса негайно зосередитись на продажі та забути про побудову рапорту. У більшості ситуацій B2C продавець не інвестував час у дослідження перспективи, і він може зрозуміти, що це одноразовий продаж. Однак продаж відносин настільки ж цінний у роздрібному середовищі, як і в середовищі продажів B2B. Продавці, які ставляться до своїх клієнтів як до людей, перш ніж вони ставляться до них як перспективи продажів, є ті, хто отримує хороші реферали клієнтів і повторних покупців. Якщо у вас є ресторан або кав'ярня, де ви постійний клієнт, ви, можливо, вже знаєте, як працює цей принцип. Хіба ви не більше схильні замовляти каву в місці, де люди вітають вас, знають ваше ім'я та правильно замовляють напої - навіть якщо інша кав'ярня відкриється ближче до вашого будинку чи вашого офісу? Ось кілька недоліків і недоліків, коли справа доходить до заробітку довіри вашого клієнта та побудови взаємозв'язку.

    Поговоріть зі своїм клієнтом

    Кожен хоче бути визнаним. Ви коли-небудь заходили в роздрібний магазин, озирнулися навколо і пішли, без співробітника ніколи не розмовляв з вами? Як такий досвід впливає на ваше рішення про покупку? Ви можете погодитися з продавцем-консультантом Донною Сейгель, який каже: «Чесно кажучи, коли [продавці ігнорують мене], я не схильний коли-небудь йти в цей магазин знову.» Донна Сігель, «Відносини продажу: Отримання ваших клієнтів повертаються за більш», SalesMBA, www.salesmba.com/articles1/ssrl03.htm (доступ до 30 липня 2009 року). Залучення вашого клієнта може означати різницю між здійсненням або втратою продажу. Навіть якщо ви не знаєте людину, ви можете зробити невелику розмову: комплімент клієнта (щиро звичайно) або обговорити погоду, місцеві новини або події, або sports.Donna Siegel, «Відносини Продаж: Отримання ваших клієнтів повертаються за більш», SalesMBA, www.salesmba.com/articles1/ssrl03.htm (доступ до 30 липня 2009 року).

    Ставтеся до свого клієнта як до гостя

    Зробіть так, щоб ваш клієнт відчував себе привітаним і комфортним, коли вона приходить у ваш бізнес. Ерл Тейлор, давній співробітник Dale Carnegie & Associates, каже: «Конкретні слова, які ви говорите, звичайно, різні, але мотивація та ставлення повинні полягати в тому, що ви справді вдячні за можливість взаємодіяти з цією людиною і мати можливість бути корисним» Джеффрі Джеймс, інтерв'ю Ерла Тейлора, «Побудова взаєморозуміння в роздрібній торгівлі», BNET, 12 травня 2007 року, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=20 (доступ 16 травня 2010). Змусити клієнта відчувати себе як вдома означає не тільки взаємодіяти з ним, але й вийти з вашого шляху, щоб допомогти йому. Можливо, клієнт приходить у ваш комп'ютерний магазин шукає чорнило для принтера. Замість того, щоб залишати його, щоб постояти за себе, проведіть його до проходу, де ви тримаєте своїх принтерів (не просто вказуйте йому в правильному напрямку). Як тільки ви відведете його до проходу, запитайте, чи можете ви допомогти йому знайти правильний тип чорнила для його принтера.

    Не питайте «Чи можу я вам допомогти?»

    «Ні, дякую. Я просто шукаю» - це автоматична відповідь клієнта на це питання, тому саме питання насправді стикається як ввічливий спосіб дати вашому клієнту пензлик: Джеффрі Джеймс, інтерв'ю Ерл Тейлор, «Побудова Rapport в роздрібній торгівлі», BNET, 12 травня 2007 року, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=20 (доступний 16 травня , 2010). «Я не буду вас турбувати, і я не очікую, що ти мене турбуєш». Замість цього задайте питання, яке змусить вашого клієнта говорити. Відкрите запитання на кшталт «Що сьогодні приводить вас до міжнародних ювелірів?» буде більш ефективним способом залучення когось.

    Підхід B2C: що важливо для замовника?

    Коли клієнт входить в автосалон високого класу, всі елементи підходу повинні бути використані для залучення клієнта, як в прикладі нижче:

    Ви: Це чудовий автомобіль, і він отримує понад тридцять миль на галон у місті.
    Замовник: Це дійсно приємно, але я не впевнений, що гібрид - це те, що мені потрібно. Я просто прийшов, щоб дізнатися трохи більше про це.
    Ви: Це гарна ідея. Я буду радий дати вам урок гібридів, щоб визначити, чи підходить вам один. Ви також повинні розглянути тест-драйв, щоб ви могли точно побачити, як він справляється на дорозі.

    Не чинити жодного тиску на свого клієнта

    Що таке страх номер один клієнти мають про розмову з продавцями? Ви, можливо, здогадалися: тиск. Насправді, деякі клієнти підуть зі свого шляху, щоб уникнути продавців з цієї причини. Повідомте своїм клієнтам, що їм не доведеться турбуватися про тиск, коли вони купують у вас. Як і у всіх ситуаціях продажу, візьміть свій сигнал від клієнта, слухаючи і задаючи питання, щоб розкрити її потреби в першу чергу. Не починайте розмову з питання на кшталт «Що потрібно, щоб сьогодні потрапити в Lexus?» Це, по суті, поставити презентацію продажів перед вашим підходом. Нарешті, майте на увазі, що запит дозволу вашого клієнта також допоможе зняти тиск: «У нас є ряд нових спортивних транспортних засобів. Чи можу я задати вам кілька запитань щодо конкретних характеристик, які ви шукаєте?»

    Не упереджуйте клієнта

    Ви, напевно, бачили сцену в Pretty Woman, де персонаж Джулії Роберт заходить у бутік одягу високого класу на Rodeo Drive, а продавці піднімають носи на неї, тому що вона не відповідає правильному образу клієнта. Ви, напевно, відчували себе трохи тріумфально, особливо якщо вас коли-небудь вразив продавець, коли її персонаж повертається наступного дня, щоб витратити кілька тисяч доларів у кількох магазинах, бентеживши продавців, які так погано ставилися до неї. Мораль історії для продавця? Ніколи не робіть припущень щодо клієнта на основі того, як він виглядає, говорить чи одягається. Ставтеся до всіх своїх клієнтів з повагою та турбою.Едвард Делгайзо та Селеста Лунсфорд, Секрети найкращих продавців (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл, 2003), 51.

    Power Point: уроки продажу з точки зору замовника

    Підхід, який подобається клієнтам

    Клієнти, здається, не можуть перестати говорити хороші речі про WholesaleCars2U в Rocklin, Каліфорнія. Дилерський центр був визнаний для продажу відносин та його підходу до продажу низького тиску. Як сказав один клієнт: «Немає тиску, щоб купити. ... Вони ставляться до вас з повагою і турботою. Це освіжає знати, що мова йшла не лише про «нижню лінію». Обслуговування клієнтів WholeseCars виграє їх повторювати бізнес і багато рефералів. Інший клієнт каже: «Ми більше не будемо купувати вживаний автомобіль у іншого дилера. Довіра - це те, що ми відчули відразу.» Оптова торгівля автомобілями 2U.NET, «Відгуки,» www.wholesaleCars2U.net/Відгуки. aspxwsid = 87. (Доступно 2 серпня 2009 року).

    Наближаючись до вашої перспективи B2C особисто

    Скористайтеся наступними порадами, щоб зробити ваш особистий підхід продажів більш ефективним

    • Поговоріть зі своїм клієнтом.
    • Ставтеся до свого клієнта, як до гостя.

    Уникайте наступного при наближенні до перспективи B2C особисто

    • Не питай: «Чи можу я тобі допомогти?»
    • Не тисніть на свого клієнта.
    • Не упереджуйте жодних клієнтів.

    Перетворення контакту в торговий дзвінок

    Ви можете подумати в цей момент: «Добре. Тепер я знаю, як налагодити взаєморозуміння, але як перетворити дзвінок на продаж?» Перехід від підходу до презентації продажів буде відрізнятися, в залежності від ситуації продажу. У продажу B2B ваш підхід може призвести до зустрічі віч-на-віч, яка може бути сесією збору інформації, де ви дізнаєтеся про потреби клієнта більш детально, і ви можете не зробити свій підхід до продажів протягом декількох місяців. З іншого боку, в деяких продажах B2C продавець може бути в змозі запустити свою презентацію менш ніж за хвилину після зустрічі з клієнтом. Немає жодної формули, яка застосовується; головне - зрозуміти середовище, в якому ви працюєте. Іноді має сенс перейти безпосередньо до презентації продажів, а іноді і ні., Як каже продавець і генеральний директор Пет Кавано: «Вам не потрібно стріляти кожен раз, коли у вас є м'яч» Сьюзен Греко, «Nonstop, 24-7 CEO Salewman, Inc., 1 серпня 2000 р., http://www.inc.com/magazine/20000801/19766.html (доступ до 31 липня 2009 р.).

    Ключові виноси

    • У всіх торгових дзвінках переконайтеся, що слухайте свого клієнта і попросіть її дозволу, перш ніж продовжувати свій підхід.
    • Використовуйте свій ліфт крок, щоб залучити вашу перспективу і забезпечити можливість зробити повну презентацію продажів.
    • При здійсненні підходу до продажів по телефону
      • Дайте своє ім'я і мету вашого дзвінка в перші двадцять секунд;
      • Не забудьте запитати: «Це гарний час?» ;
      • Не запускайте довгі пояснення. Тримайте його коротким і діловим.
    • При здійсненні підходу до продажу по електронній пошті
      • Намалюйте кілька шаблонів електронної пошти, з яких ви можете вибрати,
      • Переконайтеся, що електронна пошта добре написана та ділова,
      • Зробіть електронну пошту настільки особистим, наскільки ви можете.
    • При наближенні через онлайн-соціальні мережі
      • Обов'язково коментуйте, коли ви додаєте потенційного клієнта до своєї мережі,
      • Внесіть свій внесок у соціальну мережу, членом якої ви є,
      • Уникайте сленгу в своїх комунікаціях.
    • При наближенні до B2B контакту особисто
      • Використовуйте сильну лінію відкриття, яка привертає увагу замовника,
      • Слідкуйте за керівництвом замовника, коли справа доходить до невеликої розмови,
      • Будьте обережні, щоб ваш початковий рядок не надсилав неправильне повідомлення.
    • При наближенні до контакту B2C особисто
      • Зробіть бесіду зі своїм клієнтом;
      • Не просто запитайте: «Чи можу я тобі допомогти?» ;
      • Уникайте будь-якого тиску на свого клієнта.

    Вправа\(\PageIndex{1}\)

    1. Пройдіть тест на прослуховування, перейшовши за наступним посиланням: http://www.proprofs.com/quiz-school/story.php?title=test-your-current-listening-skills_1. Як ви забили? Які сфери, на вашу думку, вам потрібні вдосконалення? Як це допоможе вам у продажу?
    2. Слухайте деякі бізнес-ліфт смоли з цим відео: www.blinkx.com/video/ліфт-пітч-шматок торта/SMKK9ZSYRHEE-91T7DDala. Які елементи, на вашу думку, були важливими у полі ліфта? Які елементи, на вашу думку, не були важливими на полі? Чому підприємства мають ліфтові майданчики? Кому вони доставляють смоли?
    3. Перегляньте наступне відео та визначте принаймні три речі, які продавець робить неправильно під час цього виклику продажів. Що ви рекомендуєте йому зробити, щоб змінити результат дзвінка?

      (натисніть, щоб подивитися відео)

    4. Перегляньте наведене нижче аудіо, щоб почути повідомлення голосової пошти, яке було залишено для потенційного клієнта. Визначте принаймні три речі, які з ним не так. Які пропозиції ви б зробили, щоб змінити це на ефективне повідомлення голосової пошти?

      (натисніть, щоб подивитися відео)

    5. Припустімо, що ви працюєте для оптового дистриб'ютора автозапчастин, чиї клієнти включають в себе суміш дрібних, приватних механік магазинів і великих, національних авторемонтних компаній. На найближчому тижні ви плануєте наблизитися до покупців з двох великих національних мереж на додаток до десяти нових перспектив в малих і середніх компаніях. Враховуючи, що ваш робочий тиждень включає інші завдання, які вимагають вашого часу та уваги, а також, намітьте план того, як ви підходите до цих контактів.
    6. Уявіть, що ви керівник закупівель косметики для великого універмагу. Так само, як ви збираєтеся вибігти за двері для зустрічі, вам зателефонують: «Привіт, містер Девіс. Як у вас сьогодні справи? Що робити, якби я сказав вам, що ви можете заощадити до 50 відсотків на наступній великій покупці продукції L'Oreal? Наша компанія займається продажем топової косметики за оптовими цінами протягом останніх тридцяти років. Деякі з наших клієнтів включають великі імена, такі як Bloomingdales, Macy's та Nordstrom». Запропонуйте критику підходу цього продавця на основі вказівників, які ви дізналися в цьому розділі.
    7. Припустимо, що ви перебуваєте в продажах для великих фінансових послуг компанії. Враховуючи стан економіки та виклики, з якими стикаються бебі-бумери при виході на пенсію, у вас є нові можливості. Який метод ви б використали, щоб наблизитися до п'ятдесятирічної перспективи, яка щойно втратила роботу і стурбована яйцем пенсійного гнізда своєї родини і була передана вам одним із ваших клієнтів? Що б ви сказали (або написали) як частину свого підходу?