8.2: Дослідження вашої перспективи - глибше

Last updated
Save as PDF

Page ID: 10664

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Цілі навчання

Поясніть, як досліджувати кваліфіковану перспективу та перерахувати ресурси для проведення перспективних досліджень.

Весняні канікули вже не за горами. Вам і вашим друзям неодмінно хочеться поїхати кудись чудово. Ви вирішуєте про Канкун, Мексика, як місце призначення. Оскільки ви хочете отримати найкращий тариф на літак та вартість готелю, вам доведеться бронювати рано. Це означає планування, координацію і навіть проведення деяких досліджень області. Ви хочете, щоб все було ідеально—адже це весняні канікули.

Подібно до того, як підготовка зробила вашу подорож весняними канікулами ідеально зібратися, підготовка також робить торговий дзвінок успішним. На даний момент ви визначили та кваліфікували свої перспективи, ви придумали план дій, і ви, ймовірно, прагнете приступити до справи. Тим не менш, ви не можете просто зателефонувати своїй перспективі або з'явитися біля його дверей, не виконуючи домашнє завдання спочатку. Наскільки великий його бізнес? Які його бізнес-цілі? Яка культура його компанії? Він вже веде бізнес з кимось із ваших конкурентів? Якими способами ваші продукти або послуги представляють рішення, яке він міг би використовувати? Попередній підхід, або процес з'ясування відповідей на ці питання, є критичним. Ніл Ракхам, Спін Продаж Fieldbook (Нью-Йорк: McGraw-Hill, 1996), 39. Роблячи ваші дослідження та підготовлені, привертає увагу вашої перспективи і показує йому, що ви дбаєте. Це дає вам можливість адаптивно продавати і ставить вас попереду ваших конкурентів.

Майте на увазі, що коли хтось врешті-решт вирішує вести бізнес з вами, він довіряє вам одну з найважливіших для нього речей - його гроші. Крім того, він довіряє вам, перш за все, іншим людям і компаніям, щоб допомогти йому з його викликами. Враховуйте, що ваша компанія використовує персональні продажі, оскільки клієнти хочуть отримати додаткову інформацію або налаштування продукту чи послуги, щоб прийняти рішення. Люди купують тільки у людей, яким вони довіряють.C., «Клієнти не купують у людей, які їм подобаються, вони купують у тих, кому вони довіряють,» EzineArticles.com/? Клієнти- Don-Buy-From-Люди-Вони люблять, -вони-купувати-від-ти-ти-довіри&ID = 1391175 (доступ до 15 липня 2009). Ви повинні заробляти цю довіру кожен день. Перший крок починається тут: наскільки добре ви готові заслужити його повагу і довіру?

Збір інформації

До того часу, коли ви будете готові до попереднього підходу, ви вже зробили деякі початкові дослідження в рамках кваліфікаційного процесу. За допомогою попереднього підходу ви піднімаєте свої дослідження на наступний рівень; ви дізнаєтеся стільки, скільки можливо, про компанію або особу, з якою ви хочете вести бізнес. Як каже експерт з маркетингу та стратегії Ноель Капон, глибоке розуміння бізнес-процесів та проблем вашого потенційного клієнта дає вам найважливіші ідеї, необхідні для пропонування конкретних, працездатних рішень, які можуть використовувати ваші клієнти. Збір цієї інформації демонструє особисту прихильність та підвищує вашу довіру до ваших перспектив. Ноель Капон, Управління та планування ключових облікових записів (Нью-Йорк: Вільна преса, 2001), 142.

Ваше дослідження окупиться, чи готуєтеся ви зв'язатися з новим проспектом - цільовим обліковим записом - або працюєте ви з існуючим клієнтом. У розділі 7 «Пошук та кваліфікація: влада ідентифікувати своїх клієнтів» ви читаєте, що деякі з ваших найкращих перспектив - це клієнти, які ви вже маєте. Особливо важливо визначити ваші ключові облікові записи, ваших поточних клієнтів, які є або можуть бути вашими найбільш значущими джерелами продажів. Можливо, ви продаєте страховку, і ви уклали контракт з великою мережею ресторанів, щоб забезпечити здоров'я своїх працівників та стоматологічний план. Цей ключовий рахунок є однією з найбільших компаній, з якими ви ведете бізнес, тому ви докладаєте додаткових зусиль, щоб бути в курсі подій, які впливають на цю компанію. Нещодавно ви отримали сповіщення про те, що через нестабільну економіку мережа ресторанів вирішила скоротити робочий час. Як результат, багато співробітників зараз працюють неповний робочий день і більше не претендують на повну допомогу для здоров'я. Виходячи з цієї інформації, ви телефонуєте своєму контакту в компанію і пропонуєте надати більш гнучкий і менш дорогий пакет часткових виплат працівникам, на який ще могли б претендувати їх неповний робочий день. Ви говорите їй, що це рішення буде служити потребі її компанії скоротити витрати і дозволить їм утримувати співробітників, які в іншому випадку можуть стати незадоволеними і піти.

Якщо ви зв'язуєтеся з новими або існуючими клієнтами, важливо мати на увазі ваші конкретні цілі виклику і чітко скласти інформацію, яку ви вже зібрали про компанію, щоб ви могли посилатися на неї під час дзвінка. Ви можете зберегти цю інформацію організованою за допомогою робочого аркуша планування попереднього виклику, в якому перераховані ключові статистичні дані компанії, які ви визначили в рамках вашого дослідження, і включає контрольний список з деталізацією мети виклику: інформацію, яку ви хотіли б дізнатися про компанію, рішення або ключові факти. ви плануєте спілкуватися, і будь-які інші цілі, на які ви сподіваєтеся досягти. Робочий аркуш не повинен бути складним; він може бути таким же простим, як зразок на малюнку\(\PageIndex{1}\). Управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) або система управління контактами (CMS) також може надати вам місце для виконання вашої роботи з планування попереднього дзвінка. Зразок робочого аркуша планування попереднього виклику показаний на малюнку\(\PageIndex{1}\).

Малюнок 8.1.jpg — Малюнок\(\PageIndex{1}\): Робочий аркуш планування попереднього виклику

Перерахування ваших цілей в письмовій формі перед тим, як зробити торговий дзвінок дає вам можливість виміряти успіх вашого дзвінка. Ви отримали необхідну інформацію? Ви повідомляли інформацію, яку ви перерахували у вашому контрольному списку? Якщо ні, то як ви можете адаптувати свій підхід і встановити цілі для вашого наступного виклику продажів?

Поглиблення з основами: що ви хочете знати

Перший виклик продажів (або дзвінки) часто є продовженням кваліфікаційного процесу. Навіть якщо компанія проходить початкову кваліфікацію, коли ви дізнаєтеся більше, ви можете дізнатися, що вони не є вашими ідеальними клієнтами зрештою. Ви можете виявити, що ваш контакт в компанії збирається залишити або змінити посаду. Або ви можете зрозуміти, що поточна ситуація компанії не є тією, в якій вони готові або можуть купувати. Нижче наведено деякі речі, які ви хочете знати, досліджуючи компанію під час попереднього підходу.

Про компанію

Демографія. Розуміння основ допоможе вам переконатися, що компанія відповідає вашому ідеальному профілю перспективи і дозволить вам адаптувати своє рішення відповідно до конкретної ситуації компанії. Що це за бізнес? Наскільки великий бізнес? Скільки локацій вони мають? Скільки людей працює на них? Де знаходиться домашній офіс? Скільки років вони займаються бізнесом?
Новини компанії. Відстеження новин компанії - ще один спосіб виявити можливості для продажів. Чи випустила компанія останні прес-релізи? (Як правило, ви можете знайти їх на веб-сайті компанії у відносині з інвесторами, прес-релізі або розділі прес-кімнати.) Нещодавно компанія з'явилася в новині? (Налаштування сповіщень Google News на http://www.google.com/alerts для ваших поточних і потенційних клієнтів буде тримати вас в курсі цього.)
Не просто читайте новини; творчо подумайте про те, що новини розповідають вам про можливості продажу з перспективою. Наприклад, якби ви продавали паперові товари (чашки, кришки, соломинки, сумки, куртки для чашок, серветки тощо) у кав'ярні, ви б прочитали прес-реліз про тестовий маркетинг McCafés за кілька місяців до національного запуску. Тоді ви б прочитали про оголошення національного запуску за кілька місяців до того, як він планувався відбутися. Ці прес-релізи є можливостями продажу. Ви можете подумати, що це буде лише можливість продажу, якщо ви продавали McDonald's, але це неправда. Справа в тому, що McDonald's оголосив, що збирається розширити ринок преміальної кави. Це можливість допомогти своїм клієнтам і потенційним клієнтам. Наприклад, що робити, якщо ви запропонували своїм клієнтам та потенційним клієнтам надрукувати рекламу на своїх сумках, серветках, чашках та куртках для чашок, щоб оголосити акцію під назвою «Ранковий дзвінок пробудження Джо»? «Купуйте чашку кави щодня протягом десяти днів і отримайте безкоштовну чашку Джо!» Це допомагає збільшити їх продажі, що в кінцевому підсумку збільшує ваші продажі. Ви можете донести цю ідею до свого клієнта або перспективи до запуску McCafé і обговорити, як ваша ідея може допомогти йому побудувати свій бренд до конкурентних зусиль. Тепер це використовує новини компанії для стимулювання продажів. Gerry Tabio, «Креативні рішення», презентація на Greater Media Philadelphia Sales Meeting, Філадельфія, Пенсильванія, 14 травня 2009 року.
Фінансові показники. Будьте в курсі фінансових показників компанії допоможе вам визначити, чи може ваша перспектива в даний час купити, що може привести вас до відкриття можливостей продажів. Усі публічні компанії зобов'язані розміщувати свої квартальні прибутки на своїх веб-сайтах. Як правило, на головній сторінці компанії буде посилання для «інвесторів» або «відносин з інвесторами», яке перенесе вас до фінансових даних, включаючи запис щоквартального прибутку компанії конференц-дзвінка. Це гарна ідея, щоб послухати ці конференц-дзвінки, щоб дізнатися важливу інформацію про стратегію компанії та фінансові показники.

Посилання

Слухайте найновіший щоквартальний заробіток конференц-дзвінка для Macy's

phx.corporate-ir.net/Фенікс. zhtmlc = 84477&p = irol -веб-трансляції

Про Клієнтів Компанії

Демографія клієнтів. Продукція компанії використовується підприємствами або окремими споживачами? Якщо споживачі, який вік, освіта та рівень доходу? Якщо бізнес, який розмір і вид бізнесу? Знання демографії клієнтів організації допоможе вам адаптувати своє рішення до компанії. Наприклад, якщо ви продаєте дизайн одягу Old Navy, знаючи, що компанія звертається до сімей і що вона приваблює клієнтів, що свідомі цінності, ви можете надіслати їм зразки з вашої більш базової та розумної ціни лінії одягу, а не ваші топ-оф-лайн продукти або ваші модні дизайни.
Розмір клієнтської бази. У продажах B2B важливо знати, чи обслуговує ваш потенційний клієнт багатьом клієнтам або в першу чергу працює з кількома великими обліковими записами. Microsoft, наприклад, продає свої продукти великим корпораціям, але вони також мають справу з окремими споживачами. Деякі компанії, з іншого боку, працюють з декількома великими акаунтами, тому їх успіх дуже залежить від успіху їх ключових клієнтів. Якщо ваша перспектива є виробником спортивних товарів, який продає свою продукцію лише спортивним товарам Діка, фінансові показники Dick's Sporting Goods вплинуть на ефективність бізнесу вашого потенційного клієнта.
Що клієнти говорять про вашу перспективу. Ви можете дізнатися багато нового про компанію, звернувши увагу на її репутацію у клієнтів. Якщо бізнес має паршивий запис обслуговування клієнтів, вони також не можуть ставитися до своїх постачальників добре. Ось чому варто читати відгуки клієнтів як частину вашого кваліфікаційного процесу. Наприклад, якщо ви робите бізнес з авіакомпаніями, ви можете віддати перевагу літати з Southwest (чиї відгуки клієнтів говорять такі речі, як «Це авіакомпанія, яку я буду використовувати знову і знову!») ніж United Airlines (де один рецензент пише: «United Airlines руки вниз має найгірше обслуговування клієнтів будь-якої компанії, з якою я коли-небудь мав справу»). Для великих компаній пошук Google часто викликає відгуки клієнтів про організацію, або ви можете спробувати веб-сайт, як Epinions. Для місцевих компаній спробуйте знайти регіональне бюро кращого бізнесу (BBB), щоб перевірити, чи були подані будь-які скарги клієнтів проти компанії.

Про поточну ситуацію з купівлею

Тип покупки. У розділі 6 «Чому і як люди купують: сила розуміння клієнта» ви дізналися про різні типи покупок - прямий ребай, модифікований ребай або стратегічний альянс. Знаючи, що інформація є надзвичайно цінною під час дослідження попереднього підходу. Чи здійснює клієнт вперше покупку продукту? (Наприклад, можливо, ви продаєте послуги аварійного відновлення компанії, яка раніше жила з ризиком не мати резервну копію своїх даних.) Або ця покупка буде ребаєм? Можливо, замовником є фірма з дизайну інтер'єрів. Фірма вже купує фарбу у певного постачальника, але думає зробити модифікований ребай: придбати більш екологічну лінію фарб, або у того ж постачальника, або у когось іншого (сподіваюся, ви!). З іншого боку, можливо, дизайнерська фірма вже купує у вас і цілком задоволена фарбами та з вами як постачальником, тому вона вирішує зробити прямий ребай того ж продукту. Також можливо, що ваша перспектива розглядає стратегічний союз з вашою компанією, в якому ваші організації укладуть угоду про розподіл ресурсів. Наприклад, Pepsi має стратегічний союз з Frontier Airlines, в якому Frontier погоджується, що всі безалкогольні напої, які вона обслуговує на борту авіакомпанії, будуть маркою Pepsi. «Frontier Airlines співпрацює з Pepsi», Розбиття новин про подорожі, 9 січня 2003 р., www.breakingtravelnews.com/article. phpstory=40005018 & query= у польоті (доступ до 15 липня 2009). Знання типу покупки допоможе вам позиціонувати своє рішення, щоб найкращим чином відповідати ситуації.
Конкурент/поточний провайдер. Якщо ваш потенційний клієнт вже купує в іншій компанії, ви хочете знати, хто ваш конкурент. Що ви знаєте про цю компанію і їх продукцію? Найголовніше, які сильні та слабкі сторони вашого конкурента? Розглянемо фірму дизайну інтер'єру, яка збирається зробити ребай. Якщо ви провели дослідження, ви, можливо, зможете сказати фірмі: «Я знаю, що ваш нинішній постачальник пропонує високоякісний фарбувальний продукт у широкому діапазоні кольорів. Наша компанія також пропонує широкий вибір кольорів, а наш продукт стабільно отримує високі відгуки. Однак, на відміну від вашого нинішнього постачальника, у нас також є лінійка фарб на основі сої, які краще для навколишнього середовища та здоров'я ваших клієнтів і співробітників, ніж звичайний сорт латексу. Використання фарб на основі сої підвищить вашу репутацію прогресивного, соціально відповідального бізнесу». Знання поточного постачальника вашого потенційного клієнта дає вам можливість вигідно позиціонувати ваш продукт, виділяючи речі, які відрізняють вас від конкуренції.
Актуальне ціноутворення. Якщо інформація доступна, дізнайтеся, яку плату поточний постачальник вашого потенційного клієнта стягує за свій продукт або послугу. Ця інформація дасть вам перевагу, щоб конкурентно позиціонувати ваше рішення. Якщо ви платите менше, ніж ваші конкуренти, ви можете виділити свій продукт як економічну альтернативу. Якщо ваші продукти коштують дорожче, ви можете запропонувати знижку або іншу вигоду, щоб забезпечити краще рішення. З іншого боку, якщо ваші продукти дорожчі, тому що вони більш високої якості, ви повинні підкреслити цей факт. Наприклад, фарба на основі сої, як правило, дорожча, ніж латексна фарба, але залежно від потреб вашого клієнта, додаткові витрати можуть коштувати переваг більш здорового, «екологічного» продукту.

Підготовка має важливе значення

Ih, торговий представник Lupin Pharmaceuticals, поговорити про те, як вона готується до торгового дзвінка.

Про контактну особу

Звання і роль в компанії. Це основна та важлива інформація, яку потрібно знати. Це допоможе вам персоналізувати ваші комунікації та дасть вам краще зрозуміти вашу ділову ситуацію. Яку роль відіграє ця людина у прийнятті рішення про покупку? Ви маєте справу з інфлюенсером в організації? Чи має ця контактна особа повноваження приймати рішення про покупку, або ця людина воротар, людина, з якою ви повинні поговорити, щоб дістатися до особи, яка приймає рішення?
Професійний фон. Як давно ця людина пробув на підприємстві, і які посади він обіймав? Які ролі він мав в інших компаніях? Ця інформація допоможе вам адаптувати ваші комунікації та рішення до особистості. Ви можете знайти цінну інформацію в професійних соціальних мережах, таких як LinkedIn та Plaxo.com, і використовувати її під час підготовки свого підходу та презентації. Наприклад, ви можете дізнатися, що хтось у вашій мережі знає людину, до якої ви плануєте підійти, і вона може надати вам запис. Ви також можете дізнатися, що людина, яку ви плануєте зателефонувати, раніше була покупцем у двох інших компаніях і зазвичай любить залучати своїх попередніх постачальників. Якщо це так, ви можете адаптувати свій підхід, щоб включити переваги, які ви принесли іншим покупцям, які перейшли на вашу компанію.
Особиста інформація. Всім подобається займатися бізнесом з людьми, які їм подобаються. Вивчення того, що ви можете про сім'ю, захоплення та інтереси вашого контакту, демонструє, що ви дбаєте про нього як про особистість і допомагає вам побудувати відносини зі своїм клієнтом. Це корисна інформація, яку потрібно тримати під рукою для відкриття торгового дзвінка, коли ви хочете поставити свою перспективу в невимушеному стані і переконати його у своїй доброзичливості. І це хороша інформація, яку можна використовувати як подальше спостереження або просто підтримувати зв'язок. («Я знаю, що ви величезний уболівальник Університету Флориди, тому я думав, що вам сподобається це відео літнього тренувального табору команди.»)
Істотні проблеми, які потрібно вирішити вашому контакту. Знання цієї інформації переносить вас прямо до суті питання. Можливо, ваша перспектива є менеджером з маркетингу в компанії і нещодавно було поставлено завдання знайти нову проривну ідею для рекламного продукту, щоб подарувати на великій майбутній виставці галузі. Або, можливо, ваша перспектива володіє продуктовою мережею і потребує збільшення її продажів в зоні заморожених продуктів з органічними продуктами. Вивчення конкретних проблем, з якими стикається ваш контакт у своїй ролі в компанії, - це єдиний спосіб адаптувати своє рішення відповідно до його потреб. Найкращий спосіб визначити проблему (або можливість) вашого потенційного клієнта - це провести великі дослідження компанії.
Мотивація до покупки. Якщо ваш контакт вже купує у іншого постачальника, які причини, можливо, він повинен почати купувати у вас замість цього? Наприклад, чи не задоволений він якістю послуг свого поточного постачальника чи ціною товару? Якщо він задоволений, яку цінність ви можете принести, що дає йому підставу розглянути можливість зміни постачальників? З іншого боку, якщо це перша покупка, що буде стимулювати його початкове рішення про покупку?

Про ваших існуючих клієнтів

Ваші поточні клієнти - ваші найкращі перспективи. Хоча ви можете бути в захваті від нового облікового запису, переконайтеся, що ви не витрачаєте стільки часу і енергії на нові перспективи, що ви нехтуєте тими, з ким ви вже встановили відносини.

Можливості для розширення відносин. Немає кращого місця для збільшення продажів, ніж з існуючими клієнтами. Вони знають вас і ваш продукт чи послугу, ви знаєте їх та їхні потреби та виклики. Отже, почніть з використання інформації, яку ви вже знаєте про бізнес вашого клієнта. Це найкращий спосіб розширити ваші відносини. Наприклад, Якщо ви продали фітнес-обладнання регіональної мережі оздоровчих клубів, і ви знаєте, що це важливо для них, щоб мінімізувати витрати на технічне обслуговування і час простою, Ви могли б орієнтуватися на покупця як перспектива для нової лінії ваги машини з гідравлікою. Ви також можете розширити свої дослідження та визначити, скільки грошей клуб може заощадити за рік, виходячи з кількості машин і включити це як частину вашої презентації. Це встановлення вашої ціннісної пропозиції, що ви можете запропонувати, за що ваш потенційний клієнт або клієнт готовий заплатити.
Якщо ваш клієнт використовує деякі ваші послуги в поєднанні з послугами вашого конкурента, це також можливість продажу: дізнайтеся, наскільки ваш клієнт задоволений послугами конкурента, і подивіться, чи зможете ви придумати краще рішення. («Ви зараз використовуєте наші гідравлічні вагові машини, але я бачу, що ви купуєте свої тренажери від цієї іншої компанії. Чи знаєте ви, що ми пропонуємо бігові доріжки, велотренажери та еліптичні тренажери, які постачаються з безкоштовним обслуговуванням та гарантіями заміни продукту?») Якщо ваш клієнт має контракт з цим конкурентом, з'ясування того, коли термін дії контракту закінчується, допоможе вам ефективно вчасно вашого дзвінка з продажу. Марсель Сім, «Використання вашої CRM-системи для розширення відносин з клієнтами», Get Entrepreneurate, 12 серпня 2008 р., www.getentrepreneurial.com/клієнт-сервіс/ваш_ваш_ crm _system_to_expand_your_client_relationships.html (доступ до 15 липня 2009).

А як щодо ваших договорів з замовником? Якщо у вас є угода про рівень обслуговування (SLA) з клієнтом, ви можете скористатися цією можливістю для зміцнення відносин з клієнтами. SLA визначають умови надання послуги, і вони, як правило, закінчуються через певний проміжок часу (подумайте про договір, який ви маєте з провайдером стільникового зв'язку). Встановіть відкриті лінії зв'язку, щоб переконатися, що ваш клієнт постійно задоволений вашим сервісом. Ви можете обговорити розширені варіанти послуг, які він може придбати, або ви можете запропонувати знижку на поновлення контракту достроково. Подумайте про проведення короткого опитування, щоб оцінити рівень задоволеності вашого клієнта та з'ясувати, чи є додаткові послуги, які ви можете запропонувати їй.

Також можна розглянути можливість переїзду в інші відділи організації: використовуйте свою CRM-систему, щоб відстежувати організаційну структуру компанії і знаходити інфлюенсерів в інших відділах. Звичайно, ви можете запитати ваші поточні контакти в компанії для рефералів інших потенційних покупців всередині компанії.Марсель Сім, «Використання вашої CRM-системи для розширення відносин з клієнтами», Отримати підприємницький, 12 серпня 2008 року, www.getentrepreneurial.com/customer-service/leveraging_your_ crm _system_to_expand_your_client_relationships.html (доступ до 15 липня 2009). Можливо, ви форматуєте документи для дослідницької галузі компанії, але ви знаєте, що компанія також має відділ комунікацій, який випускає брошури, звіти та інформаційні бюлетені. Ви можете просканувати свою базу даних CRM (або подивитися на сайті компанії) імена менеджерів у відділі комунікацій і запитати свого контакту в дослідницькому відділі, чи зможе він дати вам хорошу направленість.
Можливості для синергії. Як ви можете співпрацювати зі своїм клієнтом новими способами, які принесуть користь обом компаніям? Наприклад, можливо, є можливість для стратегічного альянсу, такого як між Pepsi та Frontier Airlines: Frontier купує виключно у Pepsi, тоді як Pepsi допомагає просувати Frontier. Або є додаткові послуги або продукти, які ви пропонуєте, які, використовуючи в поєднанні з поточними покупками вашого клієнта, створили б ще сильніше рішення? Наприклад, Linksys має свою програму Linksys One, яка пропонує клієнтам B2B високошвидкісні бездротові мережі в поєднанні з інтернет-телефонною службою і декількома програмними послугами. Об'єднавши програмні та апаратні продукти та послуги однієї компанії, клієнти можуть впорядкувати свою роботу, створюючи більш просту, ефективну систему.Шонан Норонха, «Радість роботи,» Inc., 1 серпня 2007 року, www.inc.com/sourcebook/ prup /20070801.html (доступ до 15 липня 2009 року). Якщо ви можете продемонструвати потенційну синергію з існуючим клієнтом, тобто співпрацю, яка дає більші результати, ніж окремі продукти, послуги або сторони можуть виробляти поодинці - у вас є можливість розширити свій бізнес з цим клієнтом.

Джерела інформації

Коли ви хочете копати глибше у своїх дослідженнях, ви часто можете повернутися до тих самих джерел, які ви використовували під час кваліфікаційного процесу, і просто отримати більш конкретні відомості з інформацією, яку ви збираєте.

Онлайн пошуки. Пошук в Інтернеті баз даних та каталогів, таких як Hoovers та поточні новини на Yahoo! Фінанси, Bloomberg та інші бізнес-веб-сайти (див. Розділ 7 «Пошук та кваліфікація: повноваження ідентифікувати своїх клієнтів» повний перелік джерел інформації про компанію), щоб дізнатися про демографічні показники компанії та ключових людей в організації. Якщо ви хочете дізнатися більш детальну інформацію про свої контакти в компанії, спробуйте онлайн професійні соціальні мережі на кшталт LinkedIn.
Бізнес-довідники. Пам'ятайте про цінність вашої місцевої бібліотеки, де ви можете шукати бізнес-каталоги в друкованих і отримати доступ до деяких онлайн-каталогів безкоштовно.
Загальнодоступні контракти. Закриття нерухомості, державні контракти та інша життєво важлива інформація, яка є частиною публічних записів, може допомогти забезпечити ціноутворення, терміни та інші важливі дані, які допоможуть вам порівняти конкуренцію та краще зрозуміти поточну ситуацію вашого потенційного клієнта.
Торгові журнали. Торгові журнали є хорошим джерелом для отримання додаткової інформації про людей та компаній у вашій цільовій галузі. Здійснення звички читати ці публікації (або підписатися на RSS [Really Simple Syndication] канали, як описано в розділі 7 «Пошук і кваліфікація: влада ідентифікувати ваших клієнтів») допомагає тримати вас в курсі подій в цих компаніях і в галузі.
Блоги, соціальні мережі та інтернет-форуми. Ці онлайн-ресурси можуть дати уявлення про перспективу, конкуренцію та навколишнє середовище. Багато співробітників і керівників компанії регулярно публікують про свої сприйняття і почуття на багато тем. Ці коментарі можуть дати цінну інформацію про перспективу.
Професійні організації. Приєднання до професійних організацій (особисто та онлайн) може допомогти вам побудувати відносини з контактами у ваших цільових компаніях. Ці організації також служать джерелом конкурентних знань та для вашого підключення до галузевого кайфу.

Крім цих джерел, якими ви вже користувалися, розглянемо ще один потужний ресурс: люди. Якщо у вас вже склалися відносини з ключовими людьми у вашій цільовій компанії, ви можете попросити їх про направлення до інфлюенсерів в інших відділах організації. Ваші контакти в організації мають внутрішні знання і, як правило, зможуть сказати вам, з ким поговорити, якщо ви хочете щось зробити. Якщо вони задоволені послугою, яку ви надаєте, ці контакти часто раді повідомити вам імена інших людей, які можуть використовувати ваші рішення. Додаткові продавці також можуть бути відмінним джерелом інформації про потенційного клієнта. Наприклад, якщо ви продаєте комп'ютерне обладнання, ви можете знайти самородки інформації від людини, яка продає офісні меблі. Ви можете допомагати один одному, ділившись інсайтами та інформацією.

Це може здивувати вас, дізнавшись, що конкурентоспроможні продавці також можуть бути ресурсом. Якщо ви є членом професійної організації, якщо ви відвідуєте конференції або виставки, або якщо ви просто пов'язані у своїй громаді, ви, ймовірно, знаєте конкурентних продавців. Хоча ваш конкурент не збирається давати вам внутрішній совок на перспективу, яку він зараз переслідує, він може поділитися деякими корисними ідеями про компанії або людей, з якими він працював у минулому. Можливо, він займався бізнесом з одним із ваших поточних контактів і може розповісти вам речі, яких слід уникати, або речі, які вразять її. («Вона з'їсть вас живцем, якщо у вас немає всієї вашої інформації».) Можливо, одна з ваших цільових компаній - це організація, якій він продавав у минулому, і він має кілька корисних порад щодо того, як вони працюють. Ніколи не варто недооцінювати силу відносин і мереж.

Ключові виноси

Попередній підхід є важливим кроком, який допомагає вам заслужити довіру клієнта та адаптивно продавати; це правда, незалежно від того, зустрічаєтеся ви з новим клієнтом - цільовим обліковим записом - або існуючим клієнтом - одним із ваших ключових облікових записів.
Перш ніж зробити свій торговий дзвінок, ви повинні знати цілі зустрічі. Ви повинні записати ці цілі, разом з основною інформацією про компанію, на аркуші планування попереднього виклику.
Дослідження попереднього підходу включає інформацію, таку як демографічні показники компанії, новини компанії та фінансові показники, щоб допомогти вам відкрити можливості продажів та глибше у процесі кваліфікації.
Дослідіть клієнтів компанії, поточну ситуацію з купівлею та контактну особу в компанії, щоб допомогти вам адаптувати свій підхід до продажів.
Дослідіть своїх існуючих клієнтів, щоб знайти можливості для розширення відносин і створення більшої кількості продажів.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

Припустимо, ви визначили Gap як перспективу для вашої лінійки продуктів під назвою «Зелені» Джинси, сині джинси, виготовлені з повністю перероблених матеріалів. Ви готуєтеся до продажу дзвінка з покупцем джинсової тканини в домашньому офісі Gap. Яку демографічну інформацію ви б зібрали про компанію на етапі попереднього підходу? Що б останні новини компанії розповіли вам під час підготовки до вашого дзвінка з продажу? Що думають про Gap нинішні клієнти? Яка ваша ціннісна пропозиція, і як вона відповідає потребам Gap?
Уявіть, що ви працюєте в компанії, яка продає послуги дизайну інтер'єру і виступає арт-брокером (пошук і придбання ілюстрацій для показу) для великих компаній. Один з ваших клієнтів раніше користувався вашими брокерськими послугами, але ви сподіваєтеся розширити відносини. Яку додаткову інформацію вам потрібно знати, щоб зробити пропозицію?
Припустимо, ви продаєте послуги з нарахування заробітної плати для малого бізнесу. Визначте три частини інформації, яку ви дізнаєтеся про свою перспективу під час попереднього дослідження та визначте джерела, де ви знайдете інформацію.
Уявіть, що ви продаєте страхування життя. Опишіть, як демографія клієнтів може допомогти вам у дослідженні попереднього підходу.
Припустимо, ви продаєте системи безпеки, і ви тільки що кваліфіковані перспектива, Fine Dining, Inc., яка володіє мережею з п'ятнадцяти ресторанів в цьому районі. Ваш контакт - Лі Кроун, операційний менеджер. Корпоративний офіс знаходиться в Корпоративному центрі Willowwood в місті Віллоувуд. Ви дізналися, що мережа зростає, і в найближчі дванадцять місяців заплановано розширення до десяти нових ресторанів. Ви також дізналися, що безпека є головною проблемою, оскільки два з існуючих ресторанів мали зломи протягом останніх шести місяців. Заповніть робочий аркуш планування попереднього виклику для вашого майбутнього дзвінка з Лі Кроуаном в Fine Dining, Inc.
Припустимо, що ви продаєте фінансові послуги споживачам. Ви визначили пару у свої сорокові роки як кваліфіковані перспективи. Їх цікавить планування виходу на пенсію. Які три питання ви б задали їм під час першої зустрічі з ними?