Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

7.6: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10573

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні бути в змозі зрозуміти сім етапів процесу продажу та як визначити та кваліфікувати перспективи продажів.

    • Ви можете перерахувати сім етапів процесу продажу та те, як вони працюють.
    • Ви можете зрозуміти життєво важливу роль розвідки в процесі продажу.
    • Ви можете порівняти і порівняти різницю між лідом і перспективою.
    • Можна обговорити роль воронки продажів.
    • Можна виділити десять пошукових джерел.
    • Ви можете зрозуміти, як кваліфікувати призводить, щоб стати перспективами.
    • Ви можете застосувати інструменти розвідки для пошуку роботи.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. Перерахуйте сім етапів процесу продажу.
    2. Чому продавці кваліфікують своїх потенційних клієнтів, перш ніж вони закликають їх?
    3. Коли клієнт каже: «Це занадто дорого», це приклад того, який крок у процесі продажу?
    4. Правда чи помилково: Після того, як продаж зроблений, робота продавця виконана.
    5. Чому пошуки вважаються основою процесу продажу?
    6. Опишіть воронку продажів.
    7. Опишіть різницю між лідом і перспективою.
    8. Визначте принаймні три бізнес-каталоги або бази даних, які можна використовувати для визначення потенційних клієнтів.
    9. Визначте три бізнес-журнали, які можуть бути використані для пошуку.
    10. Чому холодний заклик ефективний для розвідки?
    11. Що таке предметний експерт? Як бути експертом предмета може допомогти вам перспектива для потенційних клієнтів?

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Потім будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи поняття, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

    Розраховуйте на мене

    Роль: Контролер

    Ви є контролером паперової компанії. В даний час у вас є внутрішній бухгалтерський відділ, але оскільки ваша компанія росте так швидко, ви розглядаєте можливість використання компанії з бухгалтерських послуг, щоб доповнити внутрішній відділ. Ви зустріли торгового представника з AccountSource на останній виставці, і їхні послуги звучали як те, що вам потрібно у вашій компанії.

    • Що ви очікуєте, що торговий представник дізнається про вас і ваш бізнес, коли вона телефонує вам?
    • Що ви хочете знати про AccountSource і торгового представника, коли вона телефонує?
    • Що переконає вас погодитися на зустріч з торговим представником?

    Роль: Торговий представник для AccountSource

    Ви шукаєте нових клієнтів, тому що ваші цілі продажів збільшилися, і вам потрібно розширюватися в нових областях. Ви зустріли контролера з паперової компанії на останній виставці, і ви думаєте, що це може бути хорошим керівництвом. У вас є деякі питання, які ви хотіли б задати контролеру, щоб перевірити, чи це кваліфікований лід.

    • Чи будете ви проводити дослідження, перш ніж зателефонувати ліду або після?
    • Які дослідження, якщо такі є, ви будете робити?
    • Які питання ви задасте контролеру?
    • Як ви кваліфікуєте цю свинцю?

    ДІЯЛЬНІСТЬ

    1. Відвідайте центр кар'єри кампусу, щоб дізнатися про потенційні цільові компанії, особливо ті, які співбесіди на кампусі. Проведіть дослідження компаній, включаючи імена менеджерів з найму у відділі, в якому ви, можливо, захочете працювати.
    2. Створіть свій повний список з двадцяти п'яти цільових компаній, включаючи принаймні трьох менеджерів з найму в кожній компанії.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. Розвідка та кваліфікація, попередній підхід, підхід, презентація, обробка заперечень, закриття продажу та подальші дії.
    2. Кваліфікація допомагає заощадити час, щоб не витрачати час на дзвінки на людей, які не мають часу, грошей або повноважень для придбання вашого продукту або послуги.
    3. Обробка заперечень.
    4. Помилкові. Робота продавця дійсно починається, коли продаж закритий.
    5. Коли розвідка виконана правильно, інші кроки в процесі продажу спираються на нього.
    6. Воронка продажів є корисним способом візуалізувати процес пошуку та кваліфікації нових перспектив і в кінцевому підсумку перетворення їх на клієнтів. Не всі ліди стають перспективами, і не всі перспективи стають клієнтами.
    7. Лід - це кваліфікована перспектива.
    8. Є кілька баз даних і каталогів, включаючи Каталог корпоративних приналежностей, Hoovers, і D&B мільйон доларів бази даних.
    9. Є кілька ділових журналів, включаючи Wall Street Journal, Business Journals (за містом), Crain (за великим містом).
    10. Холодний дзвінок дає вам можливість поговорити з перспективою і дізнатися більше про його цілі і про те, як ви можете додати цінності.
    11. Тематичні експерти - це люди, які є владою у своїй галузі. Експерти з тематики діляться своїми знаннями на виставках, на галузевих заходах, в блогах, в інших інтернет-спільнотах і соціальних мережах. Будучи предметом експерта допомагає встановити вас як лідера в певній галузі. Перспективи, як правило, хочуть дізнатися більше від і вести бізнес з предметними експертами.