7.5: Продажі U - Як використовувати інструменти пошуку для визначення 25 цільових компаній

Цілі навчання

• Зрозумійте, як визначити потенційних роботодавців.

Якщо ви коли-небудь подавали заявку на роботу або стажування, ви знаєте, як це може бути неприємно. Ви можете розшукати місцевий папір або Craigslist для нових публікацій, тільки щоб знайти один або два перспективних потенційних клієнтів. Це особливо актуально, якщо ви подаєте заявку в пікові періоди (наприклад, на початку літа, коли всі студенти шукають роботу одразу), коли ви знаєте, що десятки, можливо, сотні інших, надсилають заявки на ті ж посади. Хороша новина полягає в тому, що тепер, коли ви знаєте про пошук та кваліфікацію, ви контролюєте свій пошук роботи і маєте право відокремити себе від своїх конкурентів.

Три кроки до пошуку правого роботодавця

Вам не потрібно обмежувати себе жменькою перспектив роботи. Як тільки ви знаєте, де шукати, ви будете переповнені можливостями. Немає необхідності чекати ваших потенційних клієнтів, щоб розмістити вакансії або знайти своє резюме десь і наблизитися до вас; натомість ви ідентифікуєте свого «покупця» і підходите до них. Більшість претендентів шукають рекламовані позиції через Інтернет сайти роботи, газети хочуть оголошення, або агентства з працевлаштування. Це справедлива відправна точка, особливо якщо деякі з ваших цільових компаній розмістили вакансії. Але важливо знати, що лише близько однієї п'ятої частини робочих місць насправді рекламуються таким чином. Кетрін Хансен та Рендалл Хансен, Динамічні супровідні листи: Як написати лист, який отримує вам роботу (Берклі, Каліфорнія: Ten Speed Press, 2001), 2. Інші чотири з п'яти позицій ніколи не оголошуються публічно; вони можуть бути заповнені внутрішньо, мережевими мережами (висвітлені в розділі 3 «Сила побудови відносин: введення адаптивного продажу на роботу») або за допомогою холодних контактів (або небажаних) додатків. Це означає, що пошук та кваліфікація потенційних роботодавців (незалежно від того, чи є вони рекламою для посади), ймовірно, дасть хороші результати, за умови, що ви спочатку зробите дослідження.

Якщо це звучить надумано— Що? Ви можете відправити заявку, коли немає оголошення про вакансію? —подумайте про Джей Крю. Коли компанія має новий товар, вони розсилають каталог. Ви зазвичай не запитуєте каталог, але коли він приходить, якщо вам подобається продукція J. Crew, ви подивитеся, і ви можете просто купити. Просто тому, що компанія не розмістила посаду, не означає, що немає необхідності. Дайте їм знати, що ви можете запропонувати. Кім Річмонд, Brand You, 3-е видання. (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Пірсон Прентіс Холл, 2008), 140.

Крок 1: Створіть свій ідеальний профіль компанії

Якби ви могли працювати в компанії своєї мрії, як би це виглядало? Чи буде це швидко розвивається, конкурентне середовище з хорошими можливостями для просування? Це була б творча організація, де ви могли б співпрацювати з однодумцями? Чи буде це компанія, яка включає соціальну відповідальність як частину своєї місії? Чи працювали б ви в некомерційній організації, де ви могли з перших вуст побачити різницю, яку ви робили у світі? Так само, як ви починаєте розвідку, будуючи ідеальний профіль клієнта, Брайан Керролл, «10 Lead Generation (Розвідка) Поради для людей з продажу,» B2B привести покоління Блог, Травень 21, 2007, blog.startwithalead.com/weblog /2007/05/10_lead_generat.html # iXZZ0GahpedDB &B (доступ до 11 червня 2009 р.). Ви також повинні потенційних роботодавців, візуалізуючи своє ідеальне робоче середовище.

Враховуйте не лише критерії, які є найбільш важливими для вас (наприклад, переваги, цінності компанії, можливості просування), але й місцезнаходження. Хочете зупинитися в певному регіоні країни? Чи важливо, щоб ви жили у великому місті або поблизу нього? Хочете жити десь з хорошим відпочинком на природі? Чи є якась інша умова, яка має значення для вас? Ти вільна у виборі. FindYourspot.com - це ресурс, який може допомогти вам у прийнятті рішення про місцезнаходження. Ви також можете переглянути списки, такі як Переміщення в Америці Кращі місця для життя, а потім відвідати Salary.com (використовуйте майстер вартості життя), щоб визначити, скільки більш-менш це буде коштувати вам жити у вашому улюбленому місці.

Нарешті, ви повинні розглянути, які роботодавці будуть зацікавлені в навичках, які ви можете запропонувати. Але не продавайте себе коротко тут, теж. Подібно до того, як в пошуках ви ніколи не повинні списувати лід, не досліджуючи його, ви також ніколи не повинні списувати свинцю в пошуку роботи. Якщо ви бачите, як ваші навички принесуть користь компанії, ця компанія є потенційним роботодавцем.

По суті, є три речі, які слід враховувати, коли ви будуєте профіль потенційного роботодавця:

1. Які найважливіші характеристики вашої ідеальної компанії?
2. В якому місці ви найбільше хотіли б жити?
3. Які компанії можуть бути зацікавлені в навичках, які ви можете запропонувати натомість?

Ви можете використовувати всі ці фактори в якості керівних принципів для формування списку цільових компаній. Створення ідеального профілю компанії полягає не в тому, щоб сказати «чи не було б добре, якщо...» Натомість мова йде про те, щоб ви могли вийти і знайти роботодавця, для якого ви хочете працювати.

Крок 2: Складіть список з 25 цільових компаній

Отже, скільки компаній ви повинні розглянути? Безумовно, більше чотирьох або п'яти, які нещодавно розмістили оголошення у вашій місцевій газеті. Подумайте про модель воронки продажів: киньте свою мережу широко, щоб почати, але після деяких кваліфікаційних досліджень у вас повинен бути список принаймні двадцяти п'яти перспектив, на які ви хотіли б орієнтуватися. Не визначайте свої цілі занадто вузько. Наприклад, якщо ви збираєтеся в бухгалтерський облік, розгляньте постачальників послуг (бухгалтерські фірми), але також розгляньте компанії, які мають бухгалтерський відділ та рекрутингові фірми, які зацікавлені в людях з вашими навичками. Кім Річмонд, Brand You, 3-е видання. (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Пірсон Прентіс Холл, 2008), 140.

Двадцять п'ять перспектив - це гарне правило для верхньої частини воронки, тому що це не залишає вас з такою кількістю, що ви будете переповнювати себе дослідженнями та додатками, але цього достатньо, щоб дозволити той факт, що деякі перспективи випадуть на цьому шляху. Після додаткових досліджень та контакту з вашими потенційними клієнтами, ви виявите, що деякі все-таки не відповідають вашій кваліфікації. Деякі компанії, в свою чергу, можуть не бути готові дати вам інтерв'ю; інші можуть дати вам інтерв'ю і навіть повісити на ваше резюме, але скажуть вам, що вони не мають ніяких відкриттів на даний момент. Інші можуть дати вам співбесіду, але вирішити, що ваша кваліфікація не те, що вони шукають. Навіть коли воронка звужується, початковий пул з двадцяти п'яти перспектив повинен залишити вас з рядом компаній, які зацікавлені в вас і в яких ви також зацікавлені. Так само, як ви дізналися раніше в цьому розділі, розвідка ніколи не закінчується, тому ви завжди повинні додавати нові кваліфіковані перспективи до списку цільової компанії.

Нарешті, дуже важливо, щоб, коли ви визначаєте свої перспективи та виконуєте дослідження, ви ведете облік. Подумайте про системи управління контактами, які підприємства використовують для організації та відстеження своїх перспектив. Хоча вам не потрібна така складна система для пошуку роботи, замітки на пост-її або обривки паперу, які ви могли б або не могли б знайти пізніше, або намагатися вкласти деталі в пам'ять, буде саботувати вашу важку роботу. Ви можете використовувати просту електронну таблицю в Excel для організації та відстеження інформації про потенційного роботодавця. Навіть якщо ви не вважаєте себе організованою людиною, якщо ви використовуєте простий інструмент, як цей, у вас є можливість організувати пошук роботи - і зробити ваше життя набагато простіше.

Крок 3: Забудьте про «До кого це може стосуватися»

Якщо ви коли-небудь отримуєте пошту, адресовану «Resident at (ваша адреса)», ви знаєте, що це листи, які потрапляють прямо в смітник. Якщо хтось не може турбувати, щоб дізнатися ваше ім'я, ви не будете турбувати себе читати їх пошту. Те саме стосується вашого пошуку роботи: майте на увазі, що люди, а не організації чи відділи, в кінцевому рахунку відповідають за найм. Тому важливо знайти ключових осіб у кожній компанії, особливо коли ви надсилаєте супровідні листи та резюме холодного контакту. Ви хочете переконатися, що ваші листи дійсно читаються, і якщо ви відкриєте свій лист із загальною, безособовою адресою, він негайно надсилає повідомлення про те, що вам недостатньо важливо, щоб дізнатися про компанію та її людей - швидше за все, ваш лист потрапить у кошику.Кетрін Хансен та Рендалл Хансен, Динамічні супровідні листи: Як написати лист, який отримує вам роботу (Берклі, Каліфорнія: Десять швидкостей преси, 2001), 4.

З іншого боку, трохи знань може пройти довгий шлях. Якщо лист з ім'ям менеджера з найму на ньому потрапляє на його стіл, він навряд чи ігнорує його. Найкраще, що потрібно зробити, це почати з загального номера компанії, зазначеного на їхньому веб-сайті (або в каталозі або телефонній книзі) і попросити адміністратора адміністратора ім'я, контактну інформацію та назву для менеджера з найму у вашій галузі. Якщо адміністратор дає вам ім'я менеджера з персоналу, будьте наполегливі, поки не отримаєте ім'я менеджера з найму, керівника цільового відділу або президента компанії (якщо це менша організація). Особливо, якщо компанія не оголосила, що вони наймають, надсилання листа до людських ресурсів означає, що ваш менеджер з найму, який може бути дуже зацікавлений у тому, що ви можете запропонувати, ймовірно, ніколи не отримає вашу заявку. Якщо зателефонувавши за загальним номером компанії, ви не отримаєте контактну інформацію, яка вам потрібна, каталог Корпоративні приналежності є онлайн-джерелом, де ви можете знайти контактну інформацію для ключових осіб у багатьох компаніях.

У вас є влада: Поради для пошуку роботи

Кожна компанія повинна отримати більше одного

Ви можете подумати, що вам слід відправити тільки один лист кожній компанії. Не зупиняйтеся на досягнутому! Збільште свої шанси отримати дзвінок, відправивши якомога більше листів відповідним менеджерам по найму в кожній компанії. Наприклад, якщо ви звертаєтеся в рекламне агентство на посаду в управлінні обліковими записами, надішліть лист президенту агентства, віце-президенту по роботі з обліковими записами, директорам рахунків, керівникам рахунків, навіть керівникам рахунків. Не бійтеся надсилати свій лист таким людям, як президент чи віце-президент. Часто вони передадуть його разом з менеджером з найму і просять його стежити за вами.Кім Річмонд, Brand You, 3-е видання. (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Пірсон Прентіс Холл, 2008), 140.

Джерела для пошуку: як визначити ваші цільові компанії

Отже, як ви йдете про пошук потенційних роботодавців? Завдання може здатися непосильним, але є безліч ресурсів, які допоможуть вам, коли ви задали собі кілька питань, які допоможуть вам керувати пошуком. Ви можете почати з вибору конкретної області вашого поля, на якій ви хочете зосередитися. «Зробіть дослідження, яке підтримує пошук роботи», Керівництво Райлі, травень 2009 р., rileyguide.com/jsresearch.html #r201 (доступ до червня 11, 2009). Наприклад, дизайнер навколишнього середовища може вибрати спеціалізацію на питаннях сталого розвитку, охорони здоров'я або дизайну торгових площ. Вашими перспективами повинні бути компанії, які наймають людей з вашим набором навичок і особливою увагою.

Ряд хороших баз даних онлайн бізнес може допомогти вам почати тут; багато з них ті ж каталоги і бази даних ви б використовувати, щоб знайти потенційних покупців для вашої продукції (див. попередній розділ). Майте на увазі, що хоча багато з цих баз даних стягують плату за свої послуги, ваша місцева або шкільна бібліотека повинна мати безкоштовні підписки. Довідники є хорошими ресурсами для пошуку галузевих компаній (наприклад, бухгалтерські фірми, якщо ви бухгалтер). Але оскільки ви хочете тримати свій пошук відкритим для декількох видів компаній, спробуйте використовувати комбінацію пошукових джерел.

Багато джерел, які ви б використовувати для пошуку потенційних клієнтів також є хорошими джерелами для пошуку перспектив працевлаштування. Ви можете спробувати списки членів для професійних організацій, таких як Американська асоціація маркетингу або Американський інститут архітекторів. Особливо корисно шукати місцеві відділення або організації в місті, в якому ви хотіли б працювати. Наприклад, на сайті Philly Ad Club можна знайти список з понад ста рекламних агентств регіону. Торгові публікації та торгові веб-сайти є хорошими джерелами інформації про промисловість та зайнятість, а також ділові журнали та веб-сайти ділових журналів. Так само, як ви могли б підписатися на RSS-канал (Really Simple Syndication) або Google News Alerts, щоб залишатися в курсі ваших потенційних клієнтів і конкурентів в пошуку бізнесу, ви можете зробити те ж саме при пошуку для роботодавців, підписавшись на канали для торгових веб-сайтів або бізнес-журналів. Знову ж таки, не варто недооцінювати ефективність відвідування місцевої бібліотеки. Попросіть свого бібліотекаря вказати вам деякі бізнес-списки, журнали та каталоги та скористатися їхніми безкоштовними онлайн-підписками.

Малюнок\(\PageIndex{7}\): Місцеві ділові журнали, такі як Філадельфійський діловий журнал, можна знайти в Інтернеті за адресою http://www.bizjournals.com. Знайдіть бізнес-журнал для сорока різних міст за допомогою спадного меню вгорі. Введіть у пошуковому рядку «книгу списків» і знайдіть посилання на Книгу списків для всіх шістдесяти шести ринків. Джерело: Філадельфія Бізнес Журнал, використовується з дозволу.

Таблиця\(\PageIndex{2}\): Джерела для пошуку ваших цільових компаній

Бізнес-довідники та бази даних
Керівництво Райлі rileyguide.com/кар'єра.html	Цей веб-сайт завантажений інформацією про пошук роботи, і він надає індивідуальний пошук Google, який допоможе вам визначити цільових роботодавців. Найкраще, це безкоштовно.
Гуверс www.hoovers.com	Сайт дозволяє здійснювати пошук по галузях і географії. Він також надає назву провідних компаній у галузевому сегменті.
Реклама червоних книг www.редбукs.com	Веб-сайт містить інформацію про понад 20 000 рекламних компаній. Це відмінне джерело, якщо ви розглядаєте роботу в рекламі або маркетингу.
Списки бізнесу
Книга списків	Опубліковані в більшості великих міст American City Business Journals, вони мають контактну інформацію, профілі компаній та ключові факти для конкретних роботодавців у вашому цільовому регіоні. Більшість бібліотек мають друковану копію, доступну безкоштовно.
Журнали Biz http://www.bizjournals.com/bookoflists	Сайт посилає вас на Книгу списків для 40 міст США (за окрему плату).
Списки «Кращі» та «Топ»	Найкращі роботодавці початкового рівня, найкращі компанії Fortune 100 для роботи, найшвидші технологічні компанії та найкращі місця для запуску кар'єри - кілька прикладів. Перевірте місцеві публікації, а також національні видання, такі як BusinessWeek, http://www.businessweek.com/managing/career та Fortune, http://money.cnn.com/magazines/fortune/management.
Професійні членські організації
Місцеві професійні організації	Місцезнаходження та галузь. Використовуйте місцеві онлайн-ресурси для ідентифікації місцевих організацій. Наприклад, http://www.iloveseattle.org включає список місцевих професійних організацій для різних галузей.
Національні професійні організації http://www.associationjobboards.org	Веб-сайт включає в себе список багатьох професійних організацій. Крім того, перегляньте веб-сайти національних організацій; багато хто містить посилання на місцеві відділення. Наприклад, http://www.smei.org, домашня сторінка для менеджерів з продажу та маркетингу, містить посилання на місцеві відділення.
Торгові журнали та веб-сайти	Вони часто мають списки для провідних компаній у своїй галузі.

Тримайте свій ідеальний профіль роботодавця на увазі, коли ви генеруєте потенційних клієнтів. Якщо ви знаєте регіон або деякі конкретні міста, в яких ви хочете жити, це може допомогти уточнити ваш пошук, оскільки багато каталогів доступні для пошуку за штатом або містом. Якщо ви хочете знайти компанію з конкретними характеристиками, бізнес-списки є хорошими джерелами для перспектив. Наприклад, якщо сімейні компанії є пріоритетом, ви можете шукати список працюючої матері з «100 найкращих компаній», або якщо ви хочете робоче місце з молодими працівниками, які пропонують хорошу підготовку та можливості для просування, ви можете шукати список Collegegrad.com» Найвища роботодавці початкового рівня». Fortune публікує щорічний список кращих ста компаній для роботи в цілому (http://money.cnn.com/magazines/fortune/bestcompanies/2009), а також вони надають топ-списки компаній за державами, якщо ви розглядаєте конкретний регіон країни. Звичайно, список «Найшвидкозростаючих компаній» у національних та місцевих ділових виданнях завжди є гарним посиланням, з чого почати.

Кваліфікація потенційних роботодавців: Чотири речі, щоб розглянути

Після проведення галузевих досліджень у вас може бути досить великий список потенційних компаній, але ви можете звузити його до двадцяти п'яти цілей, роблячи більш спрямовані дослідження кожного з ваших перспектив.

Веб-сайти компанії

Згідно з веб-сайтом Amazon, компанія визначає себе як технологічно інноваційний, орієнтований на клієнта та світовий лідер у галузі електронної комерції. Якщо б ви переглядали веб-сайт Safeco Insurance, ви знайдете компанію, яка описує свої основні цінності як різноманітність та інклюзивне робоче середовище, громадськість та спонсорство, а також сервіс, який досягає широкої клієнтської бази. Веб-сайт будь-якої компанії дасть вам уявлення про те, як компанія представляє себе: їх місія та цінності, переваги продуктів і послуг, які вони пропонують, і культуру, яку вони хочуть розвивати. Дизайн самого веб-сайту може розповісти вам щось про компанію. Вони консервативні чи передові та креативні? Чи добре організована і доглянута сторінка, або вона заплутана і важко орієнтуватися? Крім того, навіть якщо ви плануєте холодно зв'язатися з роботодавцем, сторінка кар'єри компанії дасть вам знати, чи є в організації якісь рекламовані вакансії.

Інсайдерські перспективи

Веб-сайт дозволяє вам знати, що компанія хоче, щоб ви знали про себе. Але як щодо того, що інші люди говорять про компанію? Це, звичайно, те, що ви хочете дізнатися. Деякі веб-сайти, такі як Vault або WetFeet, пропонують чесні, інсайдерські профілі компаній на основі опитувань співробітників про такі речі, як культура компанії, дрес-код, різноманітність, години, час відпустки та можливості для просування. Чи має компанія невимушена атмосфера? Чи очікують вони, що співробітники працюватимуть довгі години? Це речі, які веб-сайт компанії сам не скаже вам.

Новини компанії

Це також гарна ідея, щоб перевірити новини для останніх про те, що відбувається в компанії. У той час як компанії просувають власні хороші новини, ЗМІ підбирають все між ними. Наприклад, коли корпорація MGM Mirage зіткнулася з величезними боргами та можливим провалом свого екстравагантного проекту будівництва City Center, новини потрапили в основні газети по всій країні. Але якби ви зайшли на веб-сайт компанії або перевірили їх прес-релізи, ви б знайшли оголошення про «економію коштів», а потім похвали за масштаби та неймовірні зручності будівельного проекту Міраж - явно зовсім інша картина. Щоб отримати новини компанії, ви можете шукати національні новинні сайти для архівних статей, або якщо ви хочете дізнатися про меншу, локалізовану компанію, спробуйте шукати місцеві газети. Також непогано налаштувати Google News Alerts або підписатися на RSS-канали для вашої сфери інтересів (див. Більш детальне пояснення в попередній цілі глави), щоб ви постійно оновлювали свій інтелект, так само, як і для потенційного покупця.

Статистика компанії

Нарешті, при кваліфікації потенційних компаній, є кілька інших речей, які слід враховувати. Як компанія вимірюється проти своїх конкурентів? Наскільки велика компанія? Це вигідно? Для публічних компаній ви можете використовувати бази даних, такі як D&B та Hoovers, для дослідження цін на акції, квартальних прибутків та змін вищого керівництва. Ви можете отримати доступ до цієї інформації на декількох компаніях одночасно, скориставшись перевагами безкоштовних підписок бази даних у вашій місцевій бібліотеці, або ви можете перейти на веб-сайти окремих компаній, щоб зібрати статистику. Публічні компанії зазвичай розміщують записи щоквартальних конференц-дзвінків з аналітиками на своїх веб-сайтах у розділі відносин з інвесторами.

Хоча ви не зможете досліджувати ціни акцій або квартальний заробіток на приватних компаніях, ви все одно можете дізнатися про плинність кадрів за допомогою більшості онлайн-баз даних. Запитайте себе, як цей оборот може вплинути на ведення бізнесу, і перевірте Better Business Bureau (BBB), щоб з'ясувати, чи були подані будь-які скарги проти компанії. Знайти роботодавця, який точно відповідає вашому ідеальному профілю, вам під силу, якщо ви вважаєте себе - своїм унікальним брендом - як рішення, яке може задовольнити потреби потенційного роботодавця. Перспективи там просто чекають, щоб їх ідентифікували.

Ключові виноси

• Щоб отримати роботу ви хочете, ви повинні перспектива, щоб знайти потенційних роботодавців.
• Найкраще скласти список з двадцяти п'яти цільових компаній, в яких ви хотіли б працювати.
• Робіть ваші пошуки ретельно, щоб визначити не тільки компанії, але і кілька менеджерів найму в кожній компанії.
• Ви можете використовувати ті самі інструменти для визначення цільових компаній, які ви використовуєте для визначення перспектив продажів.
• Кваліфікувати ваші зайнятості веде з додатковими дослідженнями про компанію з веб-сайту компанії, інсайдерські перспективи, новини компанії, і статистика компанії.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

1. Створіть свій ідеальний профіль потенційного роботодавця, використовуючи наступні пункти:
   • Які найважливіші характеристики вашої ідеальної компанії?
   • В якому місці ви найбільше хотіли б жити?
   • Які компанії можуть бути зацікавлені в навичках, які ви можете запропонувати натомість?
2. Обговоріть, як воронка продажів застосовується до пошуку роботи.
3. Відвідайте бібліотеку кампусу і зустрітися з бібліотекарем, щоб дізнатися про бази даних, каталоги або бізнес-списки, які доступні для пошуку роботи. Використовуйте принаймні два різних джерела для визначення цільових компаній (підказка: Книга списків доступна в багатьох містах і містить список кращих компаній в декількох категоріях).
4. Використовуючи список, створений у Вправі 3, проведіть подальше дослідження кожної компанії та визначте принаймні трьох менеджерів з найму, яким ви можете надіслати своє резюме та супровідний лист.