7.4: Go Fish - Ресурси, які допоможуть вам знайти ваші перспективи

Цілі навчання

• Визначте ресурси, які слід використовувати при розвідці.

В останньому розділі ви прочитали, що розвідку можна порівняти з налаштуванням планів і закладкою фундаменту під проект будівлі. Ви також можете сказати, що розвідка трохи схожа на заняття або виготовлення ліжка - ви повинні це зробити, і ви знаєте, що це не буде довго, перш ніж ви робите це знову (припускаючи, що ви робите ліжко регулярно!). Оскільки розвідка є однією з тих робочих місць, які ніколи не закінчені, корисно спиратися на ряд джерел і бути творчим щодо місць, де ви знайдете свої потенційні клієнти.

Де знайти потенційних клієнтів

Знання вашого ідеального клієнта і куди він або вона, ймовірно, буде йти на InformatiFon дозволить вам вибрати найкращі пошукові джерела для вашого бізнесу. Це допомагає бути вашим клієнтом. Уявіть себе у взутті вашої перспективи і подумайте про те, куди б ви пішли за інформацією. Наприклад, якщо ви фотограф, який спеціалізується на професійному щорічнику та випускних фотографіях, ви можете створити обліковий запис Facebook, щоб ви могли повідомити учням місцевих шкіл про ваші послуги.Адам Стоун, «Фотографія Денніс Келлі взяв постріл з Facebook», Філадельфія Бізнес Журнал, 5—11 червня 2009 р., 10—11. Тим часом, якщо ви займаєтеся продажами B2B, і ваші ідеальні перспективи - автосалони в Північній Каліфорнії, ви можете створити свою професійну мережу, приєднавшись до місцевого відділення Національної асоціації автодилерів або приєднавшись до деяких громадських організацій у вашому місті.

Розвідка вимагає знань та творчості, тому почніть свої пошуки та кваліфікацію з десяти найкращих списку розвідки потужності нижче. Незалежно від того, в якому бізнесі ви перебуваєте, подумайте про цей розділ як про ваш GPS для пошуку потенційних клієнтів, які будуть сприяти зростанню вашого бізнесу.

Топ-десять енергетичних пошукових списків

1. Існуючі клієнти
2. Реферали
3. Нетворкінг та соціальні мережі
4. Бізнес-довідники в друкованому вигляді
5. Онлайн-бази даних і каталоги
6. Газети, торгові видання та ділові журнали
7. Виставки та події
8. Реклама і дірект-мейл
9. Холодний поклик
10. Будучи предметом експерта

Джерело пошуку енергії #1: існуючі клієнти

Це коштує в п'ять разів більше, щоб залучити нового клієнта, ніж утримати існуючого клієнта.Джефф Бресслер, «Скільки витратити на придбання нових клієнтів?» Генеральний директор Світовий журнал, 13 травня 2009 року, http://ceoworld.biz/ceo/2009/05/13/hto-much-to-spend-to-acquire-new-customers (доступ до 10 червня 2009). Тому зрозуміло, що ваші найкращі нові клієнти - це ваші існуючі клієнти. Продавці, які докладають зусиль, щоб забезпечити відмінне обслуговування клієнтів під час і після продажу знають секрет, що деякі з їх кращих перспектив є клієнти, які вони вже мають. Утримувати і розвивати своїх існуючих клієнтів, любити їх, обслуговувати їх, бути партнерами з ними, жити і дихати їхнім світом, розуміти їх і передбачати їхні потреби, і ви досягнете успіху в продажах.

Один із ключів до збереження ваших найкращих клієнтів - підтримувати зв'язок із потребами ваших клієнтів та оновлювати свої рішення, коли їхні потреби змінюються. Скажімо, ви працюєте в маркетинговій компанії, яка пропонує різні послуги для бізнесу. Один з ваших клієнтів, звукозаписна компанія, використовує ваші послуги друку, але вони звертаються до іншої організації для своїх потреб у зв'язках з громадськістю. Якщо ви знаєте про це, ваш існуючий клієнт тепер є перспективою для додаткових продажів. Ви можете сказати звукозаписній компанії: «Ви знаєте, ваші нинішні піарники влаштовують події та концерти, щоб збільшити вашу публічність, і це, здається, працює лише помірно добре. Якби ми проводили ваш піар, ми б інтегрували ваші події з безліччю інших засобів масової інформації. Наприклад, ми вважаємо, що блог був би надзвичайно ефективним інструментом...» Якщо компанія вже є лояльним клієнтом, і ви даєте їм знати, що знаєте про їхні потреби і можете запропонувати краще рішення, то ви цілком можете зробити новий продаж.

Джерело пошуку енергії #2: Реферали

Немає нічого більш потужного, ніж отримати інформацію про товар або послугу від друга або людей, яким ви довіряєте, перш ніж купувати. Подумайте про останній раз, коли ви купували принтер. Ви, напевно, перевірили відгуки клієнтів на Amazon, запитали своїх друзів, перевірили деякі блоги, і, можливо, навіть отримали деякі уявлення про Twitter (у 140 символів або менше). Перш ніж купити Hewlett-Packard (HP) OfficeJet 6310, ви точно знали, чого очікувати від людей, які купили і використовували продукт, і ви дізналися, що якщо ви купуєте його в Office Depot, ви отримаєте безкоштовну доставку і два безкоштовних чорнильних картриджа. Хоча ви ніколи не купували в Office Depot раніше, ви були продані ще до того, як ви навіть натиснули «купити зараз» на веб-сайті Office Depot. Уявіть, що ви навіть не контактували з HP або Office Depot. Ви зробили покупку виключно на основі інформації інших. Силу реферала не можна недооцінювати.

Реферали та реклама з уст в уста завжди були одним з найбільш ефективних і економічно ефективних способів отримати нових клієнтів. Раніше було так, що коло рефералів обмежувався людьми, які використовували ваш продукт або послугу в певному географічному районі. Інтернет посилив цю мережу, особливо з користувацьким вмістом, таким як спільноти, блоги, рейтинги клієнтів та огляди, а також сайти соціальних мереж. Таким чином, як продавець, ви повинні творчо думати про всі ресурси, які ви повинні генерувати рефералів.

Сет Годін, автор бестселерів і підприємець, розповідає про «гортання воронки». Він кидає виклик продавцям задуматися про те, щоб повернути воронку продажів на бік, думати про неї як про мегафон, а потім вручити мегафон тим, хто вас вже любить. Він припускає, що коли багато хто з ваших клієнтів вступають в розмову на веб-сайтах, таких як Digg, Flickr і Delicious, сила вашого повідомлення стає ще сильнішою, і нові реферали знаходять вас.Сет Годін, «Як перевернути воронку продажів», відео, продаючи потужність, http://www.youtube.com/watch?v=McmEyr0oWew (доступ до 9 червня 2009 р.). Слухайте, як Сет описує, як ваші клієнти можуть бути вашими кращими продавцями.

 

Інтерв'ю Сета Годіна. Почуйте, як перевертання воронки - найкращий спосіб отримати нових клієнтів. Джерело: Sellingpower.com

Хочете побачити, як це працює? Коли Naked Pizza, невелика операція з вивезення та доставки в Новому Орлеані, вирішили, що хочуть конкурувати з мережею піцерій міста, вони звернулися до своєї існуючої клієнтської бази для перспектив продажів, розмістивши свою адресу Twitter на кожній коробці для піци, яка вийшла за двері. Як сказав Джефф, Ренді та Брок, засновники компанії: «Навіть ваші найголовніші клієнти повинні постійно і м'яко підштовхуватися» Джефф Ліч, Ренді Крокет і Брок Філлінгер, «Як один малий бізнес використовує Twitter для побудови свого бренду,» Рекламний вік, 29 травня 2009 року, http://adage.com ( доступ 9 червня 2009 р.). Зусилля з пошуку мали величезний успіх, коли їх існуючі клієнти публікують твіти, які представили бренд новим клієнтам. Наступні дії з підтримкою Twitter дозволили Naked Pizza продовжити розмову і забезпечити, щоб більша кількість покупців вперше стали постійними клієнтами - і що вони поширюють слово більшій кількості нових клієнтів. Розмова про мегафон!

Незалежно від того, продаєте ви піцу або страховку, якщо ваші існуючі клієнти задоволені, вони, як правило, раді направити вас до своїх друзів, онлайн або офлайн. Розглянемо Flycaster & Company, флоридське брендингове та рекламне агентство для бізнесу. Протягом ряду років майже 100 відсотків нових клієнтів фірми звертаються до них друзями та колегами. За словами Джона Спенса, одного з менеджерів компанії, реферали є «найкращим можливим» джерелом перспектив для будь-якого B2B бізнесу.Джон Спенс, «Сім кроків до успішного B2B маркетингу», Джон Спенс Блог, коментар розміщений 31 жовтня 2007, johnspence.com/blog/? p=52 (доступний 9 червня, 2009).

Тож нехай ваші клієнти говорять за вас. Їхні голоси почують люди, яких ви ніколи не могли досягти.

Джерело пошуку енергії #3: Мережа та соціальні мережі

Нетворкінг працює.

Мистецтво нетворкінгу, розвиваючи взаємовигідні відносини, може стати цінним пошуковим інструментом не тільки для збереження старих перспектив, але і для з'єднання з новими. Чим більшою і різноманітнішою стає ваша мережа, тим більше ваш пул потенційних перспектив. Ваші мережеві зв'язки часто стають джерелами рефералів для вашого бізнесу, так само, як ви станете джерелом рефералів для їх.

Якщо ви є членом Американського хімічного товариства і ви працюєте в компанії з постачання хімічних речовин, ви можете використовувати своє членство, щоб познайомитися з хіміками, які працюють в різних лабораторіях. Ви можете запропонувати їм свою картку і повідомити їм, що ви надаєте знижки на поставку для членів хімічного товариства. Тепер ці перспективи з більшою ймовірністю купуватимуть свої хімічні матеріали у вас, ніж у компанії чи фізичної особи, з якими вони не мають особистого зв'язку. Якщо комусь із ваших клієнтів потрібен хімік з певною спеціальністю, ви, в свою чергу, зможете направити його до когось у вашій мережі. Приєднання до професійної торговельної асоціації - це один простий спосіб зв'язатися з іншими у вашій галузі або з перспективами у вашій цільовій галузі.

Якщо ваш бізнес залежить від місцезнаходження, приєднання до громадських організацій також може бути цінним інструментом для спілкування з місцевими лідерами бізнесу та потенційними клієнтами. Розглянемо сервісні організації (наприклад, Ротарі Клуб), організації братства та інші групи спорідненості, які дозволять вам будувати відносини з членами спільноти.

А як щодо соціальних мереж? Ви, ймовірно, добре знайомі з онлайн соціальних мереж сайтів, таких як Facebook або MySpace, але ви можете бути менш знайомі з тим, як люди використовують ці інструменти в професійній якості. На думку професійного експерта з мереж Клари Ши, соціальні мережі онлайн можуть стати ефективним засобом пошуку продажів з організаціями. Зрештою, особи, що приймають рішення в будь-якій організації, - це особи, з якими ви можете будувати відносини (пам'ятайте, ви дізналися в розділі 3 «Сила побудови відносин: введення адаптивного продажу на роботу», що, хоча це називається бізнес-бізнес, рішення про покупку приймаються від людини до- людина, тому відносини мають значення) .Клара Ши, Ера Facebook (Верхня річка Сідла, Нью-Джерсі: Прентіс Холл, 2009), 2. Спілкуючись соціально з ключовими особами, ви можете не тільки відкрити лінії зв'язку з потенційними клієнтами, але й побудувати свої знання про свою базу потенційних клієнтів.

Професійні мережеві сайти, такі як LinkedIn, також стають все більш важливими. (Насправді, розділ Selling U цієї глави містить інформацію про те, як ви можете використовувати професійні сайти соціальних мереж, щоб допомогти вам мережі знайти роботу.) І є багато галузевих мережевих сайтів, до яких ви можете приєднатися, як Sermo для лікарів або Inmobile.org для людей у бездротовій індустрії.Джессіка Е. Васелларо, «Соціальні мережі йдуть професійно», Wall Street Journal, 28 серпня 2007 року, http://online.wsj.com/article/SB1188...984310205.html (доступ до 9 червня 2009 р.). Ваш профіль на професійних мережевих сайтах стає інструментом для продажу себе як бренду. Ці сайти дозволяють перерахувати свою освіту, професійний досвід та відгуки від задоволених клієнтів, і як ви додаєте контакти, ви стаєте підключеними до їх контактів, дозволяючи вашій мережі рости.Клара Ши, Ера Facebook (Верхня Сідло річки, Нью-Джерсі: Prentice Hall, 2009), 2.

Посилання

Ця стаття містить приклади того, як деякі великі компанії використовують Twitter для стимулювання продажів.

http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=1007

Джерело пошуку енергії #4: Бізнес-каталоги в друкованому вигляді

Забудьте про Google на хвилину. Це може здивувати вас, дізнавшись, що ваша місцева бібліотека насправді може бути потенційною золотою жилою для пошуку перспектив у продажах B2B. Якщо ви проводите навіть двадцять хвилин з обізнаним бібліотекарем, він може вказати вам бізнес-списки, журнали та бізнес-каталоги, які допоможуть вам створити пул потенційних клієнтів для контакту. Ваш ідеальний профіль клієнта є важливим керівним інструментом тут.

Малюнок\(\PageIndex{5}\): Американські міські ділові журнали публікують Книгу Списків у містах по всій країні. Книга включає списки місцевих компаній за категоріями, включаючи найбільш швидкозростаючі приватні компанії, компанії, що належать жінкам, некомерційні організації тощо. Книга також доступна в Інтернеті за адресою http://www.bizjournals.com.

Джерело: Філадельфія Бізнес Журнал, використовується з дозволу.

Якщо вам потрібна інформація про клієнта, яка стосується конкретного місця розташування, перегляньте список місцевої торгової палати. Це одне з найкращих джерел для пошуку місцевих підприємств. Якщо список не в місцевій бібліотеці, швидше за все, бібліотекар матиме контактну інформацію для камерного офісу.

Ви також можете переглянути бізнес-списки та каталоги, опубліковані місцевими газетами та регіональними діловими журналами. Місцеві газети та їх веб-сайти часто надають списки місцевих підприємств поряд з ключовою інформацією про компанію. Крім того, Книга списків публікується локально американськими міськими діловими журналами в декількох містах, наприклад, Філадельфія Business Journal публікує Книгу списків для Філадельфії, Південного Джерсі та Делавер. Це книга, яка включає списки компаній, організованих за групами. Наприклад, найбільш швидко зростаючі компанії, підприємства, що належать меншинам, та списки компаній за галузями, такі як компанії з виробництва відео, медичні компанії, агентства зі зв'язків з громадськістю, юридичні фірми тощо, включені до контактної інформації, профілів та ключових фактів для конкретних підприємств у вашому штат або місто. Як правило, ви можете знайти ці книги у вашій місцевій бібліотеці, і вони є відмінним джерелом для пошуку потенційних клієнтів, які найбільш точно відповідають вашому ідеальному профілю. Бізнес-списки також публікуються іншими діловими журналами, такими як Crain's у деяких ключових містах, або доступні в Інтернеті (також див Джерело пошуку енергії #6: Торгові журнали та ділові журнали нижче).

Якщо ви хочете шукати підприємства за галузями, попросіть довідкового бібліотекаря, щоб допомогти вам знайти код Північноамериканської системи класифікації промисловості (NAICS) та код Стандартної промислової класифікації (SIC), який найбільш точно відповідає бізнесу вашого ідеального потенційного клієнта - або отримати доступ до індексів онлайн, і принести коди з собою в бібліотеку. Коди NAICS та SIC - це системи нумерації, які класифікують підприємства за їх конкретною галуззю, тому вони можуть бути цінними критеріями пошуку для видобутку загальних бізнес-каталогів (наприклад, бізнес-довідник Уорда приватних та державних компаній США) для конкретних видів компаній. Наприклад, ви можете використовувати код SIC 6371, щоб знайти всі підприємства, які займаються пенсійними, медичними та соціальними фондами. Управління охорони здоров'я та безпеки праці, «SIC Search», Міністерство праці США, www.osha.gov/pls/imis/sic_manual. displayid=56&tab=group (доступ до 9 червня 2009). Ви також можете здійснювати пошук у галузевих каталогах, як-от Стандартний каталог рекламодавців, а також переглядати професійні торгові асоціації, пов'язані з вашим профілем потенційного клієнта. Ці організації, члени яких працюють у певній галузі, є особливо хорошими місцями, щоб подивитися, якщо ваша ідеальна перспектива є меншим бізнесом, оскільки менші підприємства та приватні особи, швидше за все, приєднаються. Запитайте свого бібліотекаря, чи може вона отримати доступ до копії Енциклопедії асоціацій Гейла, в якій перераховано понад 160 000 торгових організацій. Пошук відповідної асоціації не повинно бути проблемою, оскільки ви можете знайти професійну організацію практично для будь-якої галузі, про яку ви можете придумати. Навіть пекан шеллери Америки мають професійну асоціацію! Девід Вітфорд, «Побудований Асоціацією,» Inc., липень 1994, http://www.inc.com/magazine/19940701/3005.html (доступ до 10 червня 2009).

Джерело пошуку енергії #5: Інтернет-бази даних та каталоги

Перехід до бібліотеки може бути надзвичайно корисним, оскільки це дає вам доступ до людей, які є професіоналами в пошуку інформації. Крім того, додаткова перевага полягає в тому, що ваша бібліотека, ймовірно, дасть вам безкоштовний доступ до декількох онлайн бізнес-каталогів і баз даних.Бостон Публічна бібліотека, «Каталоги в Інтернеті», www.bpl.org/research/ kbb /websites/dirs.htm (доступ 15 лютого 2010 р.). Звичайно, ви можете шукати ці каталоги, не виходячи з власного будинку або офісу, але якщо ви хочете отримати пакет Deluxe - найсучасніші каталоги, які охоплюють галузі всіх типів по всій країні - вам доведеться заплатити ціну. Інтернет-каталоги бізнесу, такі як ті, що перераховані в таблиці нижче, доступні для пошуку за галузями та нададуть вам доступ до контактної інформації компанії, кількості співробітників, фінансового стану, галузевих рейтингів, імен керівників та іншої інформації про профіль компанії. Більшість цих каталогів дозволяють шукати підприємства за кодами SIC або NAICS.

Отже, як дізнатися, який бізнес-каталог використовувати? З одного боку, це допомагає знати, чи буде ваша ідеальна перспектива приватна компанія чи публічна компанія, чи це може бути або. Ваша ідеальна перспектива - велика організація, яка приваблює топ-менеджерів? У цьому випадку ви здебільшого будете шукати публічні компанії - компанії, які продають акції та облігації широкій громадськості. Публічні компанії зобов'язані подавати фінансову інформацію та інші звіти компаній уряду США, тому ці організації легше знайти в загальних бізнес-каталогах, а їх списки каталогів зазвичай надають більш детальну інформацію про компанію.Центр бізнес-досліджень, «Громадські проти. Приватні компанії,» Університет Лонг-Айленда, www2.liu.edu/cwis/cwp/бібліотека/cbr /publicvprivate.htm (доступ до червня 10, 2009). Однак не всі великі компанії перебувають у державній власності. Страхування радгоспу та Cargill Foods, наприклад, є приватними компаніями. «Про Hoovers Довідник приватних компаній 2009», Гуверс, http://images.hoovers.com/images/i/books/lookinside.pv2009.pdf (доступ до 10 червня 2009 р.). Якщо ви зацікавлені лише в невеликих, місцевих підприємствах, ви будете мати справу з приватними компаніями або компаніями, які не належать громадськості. В цьому випадку деякі каталоги і бази даних будуть вам корисніше, ніж інші.

Інша річ, яку слід врахувати, - чи хочете ви уточнити свій пошук, щоб включити ряд критеріїв, які тісно відповідають вашому ідеальному профілю потенційного клієнта. Кілька онлайн-баз даних дозволяють вводити кілька пошукових термінів, таких як розташування, розмір компанії, а також мінімальні та максимальні обсяги продажів.

Таблиця\(\PageIndex{1}\): Інтернет-бази даних та довідники для розвідки

База даних або каталог	Хороше джерело для приватних компаній	Хороше джерело для публічних компаній	Опис
Інфуза http://home.infousa.com	✔	✔	Для розвідки B2B: Дозволяє шукати підприємства за такими критеріями, як галузь, SIC, обсяг продажів та кількість працівників. Особливо корисно для пошуку невеликих компаній. Їх веб-сайт пропонує відео з інструкціями про те, як побудувати бізнес-список. Для B2C: Надає списки контактів по телефону та електронній пошті для споживачів за такими критеріями, як дохід, географія та/або інтерес. Дивіться їх навчальне відео для більш докладної інформації.
Діалог http://www.dialog.com	✔	✔	Дозволяє дослідникам виконувати розширені пошуки на основі ряду критеріїв, таких як фінансова інформація компанії, галузеві тенденції та дослідження ринку. Можливість підписки на автоматичні сповіщення про новини, які будуть тримати вас в курсі ваших цільових галузей і перспектив.
Журнали Biz http://www.bizjournals.com/bizjournals/sales_ маркетинг/розвідка	✔	✔	Пропонує кілька каталогів, які можна шукати за галузями. Дозволяє підписатися на сповіщення електронної пошти для конкретної компанії та галузі. Можливість створення настроюваного списку контактів за певними критеріями пошуку. Надає доступ до локальних книг списків для конкретних профілів компанії.
Гуверс www.hoovers.com	✔	✔	Для B2B: містить каталоги, які можна шукати за галузями, регіонами та іншими характеристиками; також надає детальну інформацію про компанії, включаючи адресу, номер телефону, ключові особи, які приймають рішення, фінансові дані, бізнес-стратегію, конкурентну інформацію тощо. Для B2C: Надає списки контактів по телефону та електронній пошті для споживачів за такими критеріями, як дохід, географія та/або інтерес.
Стандарт і бідні www.чиста перевага. стандарт і poors.com	✔	✔	Каталог, який можна шукати за низкою критеріїв, включаючи код NAICS. Має дані про більш ніж 85 000 приватних компаній. Включає біографії керівників і директорів корпорацій.
D&B Мільйон доларів бази даних www.dnbmdd.com	✔	✔	Пошук за кількома критеріями, включаючи коди NAICS та SIC. Можливість створення настроюваного списку контактів за певними критеріями пошуку.
D&B Проспектор www.dnb.com/us/dbпродукти/продаж_маркетинг/знайти.html	✔	✔	Можливість пошуку, використовуючи понад тридцять п'ять критеріїв пошуку, щоб створити ідеальний профіль контактного клієнта як інструмент пошуку.
Злиття онлайн http://www.mergentonline.com	✔	✔	Довідник, який включає вітчизняні та міжнародні щорічні звіти з 1996 року по теперішній час.
Каталог корпоративних приналежностей http://www.corporate філіації.com	✔	✔	Каталоги з можливістю пошуку за місцем розташування, доходами, галузями, кодами NAICS та SIC тощо. Особливо добре для того, щоб дізнатися про ключових осіб у ваших цільових компаніях. Інструмент пошуку для з'ясування про відносини компанії та зовнішні відносини з постачальниками

Джерело пошуку енергії #6: Торгові публікації та ділові журнали

Малюнок\(\PageIndex{6}\): Бізнес-журнали, такі як Філадельфія Бізнес Журнал можуть бути відмінним джерелом потенційних клієнтів. Ділові журнали для різних міст доступні за посиланням http://www.bizjournals.com. Джерело: Філадельфія Бізнес Журнал, використовується з дозволу.

Куди ви могли б піти, щоб дізнатися, що три компанії з розливу напоїв нещодавно полегшили дизайн упаковки, що зараз на ринку з'явилася нова біологічно розкладається термоусадочна плівка, і що Форум фармацевтичної упаковки обрав місце для своєї наступної події? Це, безумовно, не головні заголовки на Yahoo! Але для людей у галузі упаковки та пакувальних матеріалів це важлива новина, і багато хто з них використовують веб-сайти, такі як Packworld.com, щоб залишатися в курсі. Торгові публікації, журнали, орієнтовані на людей, які працюють в певній галузі, і торгові веб-сайти є хорошими джерелами для перспектив сітки. Наприклад, якщо ви працюєте в компанії, яка розробляє упаковку для харчових продуктів та напоїв, а ваш відділ спеціалізується на дизайні пляшок, ви можете прочитати статтю на Packworld.com і дізнатися, що Pepsi випустила новий, екологічний дизайн пляшок для свого продукту Aquafina, який використовує на 50 відсотків менше пластику, ніж Версія 2002 року. «Пляшки для напоїв полегшують», Packworld, 1 травня 2009 р., www.packworld.com/news (доступ до 10 червня 2009 р.). Ви вирішили зателефонувати деяким менеджерам конкуруючих компаній, таких як Фіджі. Ви розповідаєте цим перспективам, що прочитали про новий дизайн пляшки свого конкурента, і запитуєте, чи зацікавлені вони в деяких оновленнях упаковки, що допоможе заощадити на витратах на доставку та забезпечити хороший PR.

Багато галузевих журналів торгівлі пропонують безкоштовні електронні бюлетені або навіть безкоштовні копії журналу. Якщо ви не знаєте кращих торгових журналів для читання в галузі, в якій ви зацікавлені, запитайте професора. Ваш професор буде радий показати вам копії конкретних торгових журналів і відповідних веб-сайтів. Непогано витратити час, щоб підписатися на безкоштовні оновлення та перевірити, чи пропонує видання безкоштовну підписку на журнал.

Але що робити, якщо ваші ідеальні перспективи не обмежуються певною галуззю, а специфічні для певного місця? У цьому випадку будуть корисні ділові журнали, які часто публікуються на регіональному рівні та пропонують ділові новини та галузеву інформацію для конкретних міст чи штатів. Ваша місцева бібліотека, безсумнівно, матиме підписку на один або навіть кілька бізнес-журналів для вашого регіону. Крім того, BizJournals.com посилає вас на веб-сайти для сорока регіональних ділових журналів.

Джерело пошуку енергії #7: Виставки та події

Якщо ви коли-небудь були на виставці чи виставці, як ярмарок кар'єри або весільне шоу, ви знаєте, що вони гарне місце, щоб дізнатися про продукти та послуги, про які ви не могли б інакше знати (і отримати деякі веселі безкоштовні подарунки, поки ви на ньому). Хоча більшість людей, які зупиняються на даному стенді на виставці, можуть не бути серйозно зацікавлені перспективи, виставкові дисплеї та демонстрації продуктів генерують достатньо сильні результати, щоб зробити цю діяльність гідною пошуковою діяльністю. З одного боку, виставки - це галузеві події, які мають перевагу в тому, щоб довести ваш цільовий ринок до вас. Якщо ви заводчик коней, і ви знаєте, що приблизно десять тисяч відвідувачів візьмуть участь у Всесвітній виставці коней у Сіракузах, Нью-Йорк, ви можете вирішити, що варто піти. Пейдж Палматер, «Інавгураційна Всесвітня виставка коней, що приїжджає в Сіракузи», CNY Business Journal, 4 травня 2007 року, http://findarticles.com/p/articles/m...g=content;col1 (доступ до 10 червня 2009 р.). Ви могли б подивитися на надання презентації про суддівство коні родоводи, наприклад, або, може бути, ви заплатите, щоб створити стенд з відео і фотографії коней ви розводити і продавати.

Як продавець, ви можете використовувати виставки не тільки для того, щоб представити та продемонструвати свою продукцію, але й визначити та кваліфікувати перспективи.Бартон Вайц, Сефен Каслберрі та Джон Таннер-молодший, Продаж: Будівництво партнерських відносин (Нью-Йорк: McGraw-Hill Irwin, 2003). Задаючи кілька конкретних питань, ви можете оцінити потреби потенційного клієнта та визначити, чи має він справжній інтерес, а також ресурси - для покупки. Торгові виставкові стенди зазвичай мають місце для потенційних клієнтів, щоб ввести свою контактну інформацію, щоб ви могли стежити за своїми потенційними клієнтами та зберігати потенційних клієнтів у вашій базі даних клієнтів. Якщо ви торговий представник для підручника компанії, і ви відвідуєте ярмарок книг факультету у великому університеті, коли професори зупиняються біля вашого стенду, ви можете запитати їх, які тексти вони зараз використовують і що їм подобається або не подобається в цих книгах. Це швидкий спосіб виявити потенційну потребу. Один професор може сказати вам, що вона використовує такий підручник, який є ретельним, але її студенти не вважають його дуже привабливим. Ага! Ви визначили потребу, і тепер у вас є перспектива. Ви можете розповісти професору про підручник, який охоплює подібну інформацію, але використовує більш розмовний стиль і запитати, чи хотіла б вона, щоб ви надіслали їй безкоштовну копію. Якщо вона скаже так, тепер у вас є можливість взяти її контактну інформацію, і у вас є дозвіл на подальше спостереження.

Джерело пошуку енергії #8: Реклама та прямий маркетинг

Коли ви думаєте про «небажану пошту», ви, мабуть, думаєте про те, що ви зазвичай викидаєте у смітник. Але чи отримували ви коли-небудь рекламу прямої пошти, яку ви насправді розглядали, або навіть відповіли на? Можливо, ви є членом Американської бібліотечної асоціації, і хтось надіслав вам електронне повідомлення про майбутню бібліотечну конференцію в сусідньому місті, тому що ви вибрали або дали дозвіл на отримання інформації від компанії. Або, можливо, місцевий агент з нерухомості розіслав листівки до житлових районів у вашому поштовому індексі, і ви просто думаєте про продаж вашого будинку.

Як професіонал з продажу, прямий маркетинг, або спілкування у вигляді прямої пошти або електронної пошти, надісланої безпосередньо вашим потенційним перспективам, дає вам перевагу досягнення великого пулу потенційних клієнтів без необхідності вкладати час, щоб індивідуально зв'язатися з кожним з них. Такі методи, як пряма пошта та електронна пошта, дозволяють вашим потенційним клієнтам самокваліфікуватися, оскільки лише ті, хто має непідробний інтерес, буде стежити. З іншого боку, пряма пошта дає нижчу норму прибутку, ніж більшість інших методів: зазвичай лише близько одного до трьох відсотків.Тоні Алессандра, «Пряма розвідка пошти», спікери Круглий стіл, www.speakersroundtable.com/sales-training-tony11.html (доступ 15 лютого 2010). ^, Тоні Алессандра, «Пряма розвідка пошти», спікери Круглий стіл, www.speakersroundtable.com/sales-training-tony11.html (доступ до 15 лютого 2010 року). Електронна пошта має аналогічні показники відповідей залежно від пропозиції або зв'язку. Ці методи все ще можуть коштувати інвестицій, враховуючи відносно низькі витрати часу та грошей, необхідних для досягнення такої кількості.

Однак час і гроші, які ви вклали в пряму розсилку або кампанії по електронній пошті, будуть витрачені даремно, якщо ви надсилаєте свої повідомлення випадковим чином. Існує три способи створення цільових списків розсилки:

1. У кожному великому місті є організації, які спеціалізуються на дослідженні списків розсилки, що дозволяє замовляти актуальні списки адрес, організовані за поштовим індексом, доходом, віком, інтересами або іншими характеристиками, які мають значення для вас. Всього за 25 доларів ви можете отримати списки до тисячі перспектив.
2. Багато бізнес-каталогів та баз даних, про які ви читали раніше в цьому розділі, містять поштові та поштові поштові адреси для підприємств та приватних домогосподарств на основі певних критеріїв.
3. Професійні продавці також розробляють особисті каталоги для своїх списків розсилки. Коли ви зустрінете перспектив, торгуйте з ними візитними картками. Якщо ці перспективи пройдуть ваші початкові етапи кваліфікації, ви можете додати їх до свого особистого списку одержувачів пошти.Тоні Алессандра, «Розвідка», Бізнес-центр оцінки, www.assessmentbusinesscenter.com/media/articles/article_prospecting.pdf (доступний лютий 15, 2010).

Джерело пошуку енергії #9: Холодний виклик

За останні десять років Пет Кавано, генеральний директор компанії з рекламної продукції, що базується в Піттсбурзі, виростив свій бізнес на 2,000 відсотків - і він зробив майже все це завдяки холодним дзвінкам. Холодні дзвінки, або зробити небажаний телефонний дзвінок або візит до потенційного клієнта, може бути досить ефективним для продавців, які знають правильний підхід, але це також найменш улюблені пошукові діяльності більшості продавців. З одного боку, ніколи не знаєш, чи буде людина на іншому кінці рядка грубим або взагалі повісить на вас. Крім того, більшість продавців відчувають тиск, щоб фактично продати свій продукт або зробити крок під час холодного дзвінка, але, за словами Cavanaugh, холодні дзвінки не про здійснення продажів; мова йде про встановлення зв'язку з prospect.Susan Greco, «Nonstop, 24-7 CEO Salesman, Inc., Серпень 2000, http://www.inc.com/magazine/20000801/19766.html (доступ до 11 червня 2009 р.).

За словами Кавано, важливо отримати перспективу, щоб сподобатися вам у перші тридцять секунд. Сьюзан Греко, «Nonstop, 24-7 генеральний директор продавець, Inc., Серпень 2000, http://www.inc.com/magazine/20000801/19766.html (доступ до червня 11, 2009). Хоча це може здатися, що це чинить великий тиск на вас як абонента, ви можете насправді думати про це як про спосіб зняття тиску. Пам'ятайте, що вам не потрібно продавати свій товар під час дзвінка; мета полягає лише в тому, щоб зробити позитивний зв'язок. Вам не доведеться укладати шмуз на будь-якому. Замість цього будьте прямими і щирими, і будьте собою. Ваша перспектива, яка напевно дуже зайнята, оцінить прямоту і лаконічність.

Ханзо Нг, генеральний директор малайзійської компанії Sales Ninja, погоджується. Ng каже, що мета холодного дзвінка повинна полягати в тому, щоб з'ясувати, чи відповідають потреби вашого потенційного покупця вашим рішенням. Якщо ви знаєте, що не можете допомогти вашому керівнику вирішити її проблеми, ви не повинні продовжувати дзвінок далі. Hanzo Ng, «Розвідка, холодні дзвінки та мережі,» Малайзійський бізнес, жовтень 1, 2008, http://findarticles.com/p/articles/mi_qn6207/is_20081001/ai_n30902653/?tag=content;col1 (доступ 11 червня 2009 р.). Холодний дзвінок - це ідеальний спосіб з'ясувати, на якому етапі лід знаходиться в його процесі покупки. Вона все ще може бути провідною для майбутніх продажів, але в цей час вона не є кваліфікованою перспективою. З цього приводу, якщо ваш лід здається неприйнятним, ви також можете вирішити закінчити дзвінок або запропонувати спробувати назад в інший час. Зрештою, важливо, щоб ваш потенційний покупець не відчував, що на неї тиснуть будь-яким чином; люди прийшли очікувати наполегливих продавців і продавців по телефону, і ви хочете виділити себе від цього сприйняття.

Якщо у ведучого є проблема, яку ви можете вирішити, ви повинні піти вперед і запропонувати записатися на зустріч особисто. Знову ж таки, не повинно бути тиску на будь-який кінець; ваша перспектива прийме зустріч, якщо вона зацікавлена. Якщо вона не згодна на зустріч, не намагайтеся її натискати. Іноді це може бути просто питанням часу: ваш потенційний клієнт може попросити вас передзвонити через кілька місяців. У цьому випадку дістаньте свій календар і налаштуйте певний час, коли ви можете спробувати передзвонити. Наприклад, «Через три місяці буде початок березня. Чи правильно мені тоді спробувати зателефонувати знову?» Якщо вона погодиться, зробіть крок далі і запитайте щось на зразок цього: «Тим часом, було б добре, якби я надсилав вам випадкові оновлення електронною поштою, щоб повідомити вас про нові розробки та акції з нашим продуктом?» Це дозволяє періодично стежити за тим, щоб підтримувати зв'язок зі своїм лідом. Кіт Розен, «Тримайте лінії зв'язку з вашими перспективами відкритими,» AllBusiness, http://www.AllBusiness.com/sales/sales-management/4001387-1.html (доступ до червня 11, 2009).

Нарешті, важливо дослідити свою перспективу, перш ніж здійснювати дзвінок. Ви повинні знати розмір та сферу діяльності компанії, ключових людей, культуру компанії та все, що стосується компанії, яка нещодавно з'явилася в новині. Проведення вашого дослідження дозволяє персоналізувати своє введення. Пояснивши, хто ви, ви можете сказати: «Нещодавно я прочитав в Чикаго Бізнес Крейна, що пріоритетом номер один вашої компанії в наступному році є подвоєння доходів за рахунок збільшення вашої сили продажів...» Роблячи свої дослідження та зберігаючи кілька простих порад на увазі, слід зняти тиск у холодних дзвінках і дати вам впевненість у встановленні важливих зв'язків перспективи.

Джерело пошуку енергії #10: Будьте експертом предмета

Чи не було б здорово, якби замість того, щоб виходити, щоб відстежити перспективи, ви могли б отримати ваші перспективи прийти до вас? Представляти себе як предметного експерта, авторитет у вашій галузі, є одним із секретів цього. Генеральний директор і консультант Кіт Феррацці почав використовувати цю техніку незабаром після закінчення коледжу. Незважаючи на те, що він не мав великого досвіду під своїм поясом як новий випускник, він вибрав область і почав досліджувати, поки інші в його галузі не дізналися про нього як експерта і підуть до нього за консультацією та порадою. Налаштуйте блог або напишіть статті, що пропонують безкоштовні поради. За словами Феррацці, ви повинні зробити звичку писати та публікувати статті у вашій галузі.Кіт Феррацці, «Бути відомим, або невідомим» Inc., http://www.inc.com/resources/sales/articles/20061001/kferrazzi.html (доступ до червня 11, 2009).

Якщо ви включите свою контактну інформацію і коротку біографію на сторінці, то кваліфіковані потенційні клієнти часто знайдуть вас самостійно. Наприклад, можливо, ви працюєте в компанії, яка продає резюме та супровідний лист консультаційні послуги для шукачів роботи. Ви вирішили написати статтю, що пояснює «10 речей, яких слід уникати при одяганні на співбесіду», і ви розміщуєте статтю у своєму блозі та надсилаєте її CollegeGrad, веб-сайт, який публікує корисні публікації в блозі, як ваш. Ви дозволяєте CollegeGrad безкоштовно використовувати вашу статтю в обмін на розміщення посилання на ваш веб-сайт в полями веб-сторінки. Тепер, коли люди виконують пошук Google на тему «одягання на співбесіду», може з'явитися ваша стаття, гарантуючи, що ряд людей, які відповідають вашому ідеальному профілю потенційного клієнта, бачать інформацію про вас і ваш продукт.

Генеруючи потенційних клієнтів B2B, ви часто можете знайти потенційних клієнтів, пропонуючи веб-семінари або вебінари, з корисними порадами щодо якогось аспекту маркетингу, або публікуючи інформативні звіти (білі документи), які люди можуть завантажити безкоштовно. Наприклад, маркетингова консалтингова фірма може запропонувати білий документ на тему «Підвищення вашої відкритої ставки на електронні листи», який підприємства можуть завантажити безкоштовно, поки вони реєструють свою інформацію на веб-сторінці фірми. Вимагаючи користувачів для реєстрації дозволяє фірмі відстежувати контактну інформацію для нових потенційних клієнтів, з якими вони можуть потім стежити за електронною поштою, холодним дзвінком або поштою. Ще краще, якщо лід виявить, що безкоштовна порада, яку вони завантажили, корисна, вони, швидше за все, добровільно зв'яжуться з фірмою, щоб дізнатися про маркетингові послуги, які вони надають.

Організація інформації про потенційних клієнтів

Якщо ви коли-небудь замовляли взуття від Zappos, ви можете знати, що компанія відома своїм чудовим обслуговуванням клієнтів. Але ви, можливо, не знаєте одного з їхніх секретів для досягнення цього: ведення детальних записів про кожну взаємодію, яку вони мають з клієнтом. Ці записи є частиною системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), інструментів, які компанія використовує для запису та організації своїх контактів з поточними та потенційними клієнтами. Якщо ви коли-небудь робити покупки в Amazon, ви помітите пропозиції продуктів, які спливають на екрані, коли ви входите в систему. Це також приклад того, як використовується CRM. «Роблячи управління взаємовідносинами з клієнтами», Inc., 2001, http://www.inc.com/articles/2001/07/23102.html (доступ до 11 червня 2009 р.).

Вибір системи

Програмне забезпечення CRM дозволяє підтримувати відносини систематично, більш послідовно слідкуючи за вашими потенційними клієнтами та продовжуючи задовольняти потреби існуючих клієнтів. Якщо особа, з якою ви займалися бізнесом у певній компанії, залишає, ви повинні оновити це у вашій базі даних і почати пошук іншого ліда в компанії. Якщо ви нещодавно надіслали інформацію до деяких ваших потенційних клієнтів, програмне забезпечення CRM допоможе вам відстежувати, які клієнти розсилки пішли і як нещодавно він вийшов, так що ви знаєте, коли стежити за цими перспективами по телефону. У вас є величезний спектр CRM-програм, з яких можна вибрати, і хоча ці програми колись були розкішшю великого бізнесу, останнім часом є версії, які оцінюються в межах досяжності малих підприємств, а також.Карен Кролл, «CRM: Програмне забезпечення як обслуговування клієнтів,» Inc., 2007, Technology.inc.com/Програмне забезпечення/статті/200706/CRM.html (доступ до 11 червня 2009 р.).

З іншого боку, залежно від типу продажів та пошуку вашої компанії, вам може знадобитися лише використовувати систему управління контактами (CMS), систему, яка відстежує дзвінки та зустрічі ваших клієнтів, що, як правило, дешевше, ніж програмне забезпечення CRM. CMS програми є ще одним засобом відстеження та організації інформації про клієнтів і потенційних клієнтів, але на відміну від CRM, програми CMS не відстежують всю інформацію про кожну взаємодію з клієнтами. Якщо ви єдина особа з вашої організації, яка займається конкретною перспективою (наприклад, якщо ви біржовий брокер або агент з нерухомості), вам зазвичай потрібно лише програмне забезпечення CMS. CMS дозволить вам зберегти поточну контактну інформацію і інформацію про компанію про ваших потенційних клієнтів і записувати докладні замітки про ваші розмови з ними. Але якщо ваша компанія використовує кілька методів та/або декількох продавців для спілкування з потенційним клієнтом (думаю, Zappos.com або Best Buy), то CRM буде кращим інструментом, щоб кожен продавець, який взаємодіє з клієнтом, міг записувати свою взаємодію з цією особою або компанією, і так що ваша організація знати, як і коли слідкувати. Ендрю Бойд і Алекс Джеффріс, «Найважливіша різниця між управлінням контактами та CRM,» Електронна комерція Times, 29 січня 2009 року, http://www.ecommercetimes.com/story/smb/65995.html?wlc=1244423929 (доступ до червня 11, 2009).

Збір розвідки

Якщо ви знаєте, що ваша перспектива - це восьмирічний аукціонний дім з п'ятдесят двома співробітниками, які працюють з Атланти, це інформація - статистика, яку ви регулярно оновлюєте у своїх базах даних клієнтів. Це факти, до яких ваші конкуренти також можуть легко отримати доступ за допомогою простого пошуку каталогів в Інтернеті. Але як щодо останнього разу, коли ви відвідували свою перспективу особисто? Чекаючи зустрічі з вашим контактом, ви підслуховували адміністратора, який говорив про скарги, які компанія отримала останнім часом через їх заплутаний макет веб-сторінки. Якщо ви представляєте фірму веб-дизайну, це цінна інформація, і це новини, які ваш конкурент не може отримати доступ. Іншими словами, це не просто інформація, це інтелект. Ви можете використовувати цей інтелект на свою користь, коли складаєте його разом з іншою інформацією. У цій ситуації, припустимо, ви знаєте, що одна з конкуруючих дизайнерських фірм у місті просто втратила свого кращого фахівця з роздрібної торгівлі в Інтернеті, тоді як ваша компанія має двох дизайнерів, які працювали з подібними інтернет-магазинами в минулому. Таким чином, ви знаєте, що ваша компанія може вирішити потреби вашого потенційного клієнта унікальним чином. Тепер ви озброєні конкурентною розвідкою. Тримати очі та вуха відкритими для розвідки під час кожної взаємодії є важливою частиною пошуку, і особливо важливо відстежувати розвідку, яку ви збираєте в базах даних клієнтів. Ніколи не знаєш, коли це може виявитися корисним.

Також корисно подумати про інформацію, яка допоможе вам зробити особистий зв'язок з вашою перспективою (пам'ятайте з глави 1 «Сила отримати те, що ви хочете в житті», наскільки важлива емоційна зв'язок). Ваші спостереження та збір інформації повинні переноситися на особисті дані, такі як сім'я вашого потенційного клієнта, його день народження або його захоплення. Включіть ці ідеї як частину ваших організованих записів. Спочатку може здатися дивним зробити офіційний запис особистих даних, але відстеження таких речей, як ім'я двох дітей вашого потенційного клієнта надсилає повідомлення про те, що ви дбаєте про людину, а не тільки про його бізнес, і це, в свою чергу, будує лояльність клієнтів. Висококласні готелі, такі як Four Seasons, роблять такий вид управління відносинами з клієнтами особливо добре. Приймальні та консьєржі відстежують особисті дані постійних клієнтів, навчаючись вітати їх по імені і запитувати про конкретні деталі з попередніх візитів: «Чи сподобався вашій сестрі подарунок, який ви купили їй в останній раз, коли ви були тут?» або «Як пройшла ваша недавня поїздка до Японії?»

Тримайте його в курсі

Речі можуть швидко змінитися в бізнесі, особливо у великих компаніях. Менеджер облікових записів, з яким ви говорили минулого місяця, можливо, вчора переїхав до іншої компанії, або агент із закупівель, який, здавалося, схвильований вашим продуктом минулого року, можливо, довелося мати справу зі значними скороченнями бюджету цього року, які заважають йому знову купувати. Ось чому важливо підтримувати актуальну інформацію про потенційних клієнтів. Якщо ваш конкурент бачить можливість, перш ніж ви це зробите, ви, швидше за все, втратите собі перспективу. І якщо людина, з якою ви займалися бізнесом у компанії, більше не працює там, важливо знайти іншу ключову особу, щоб незабаром зв'язатися, якщо ви хочете зберегти свого клієнта.

Кілька онлайн-каталогів бізнесу (як згадані раніше) дозволяють підписатися на індивідуальні сповіщення, які сповіщають вас, коли одна з ваших цільових компаній з'явиться в новині, коли є оборот ключових кадрів або коли компанії у вашій галузі зливаються або розділяються. Більшість служб каталогу мають плату, але є ряд способів залишатися в курсі новин індустрії хоча б, не платячи. RSS (Really Simple Syndication) читачі (Microsoft Outlook має один, і так само Google) дозволяють підписатися на конкретні новинні канали, як Голлівудський репортер або веб-сторінка Advertising Age, так що ви можете бути в курсі новин, які впливають на вашу галузь без необхідності виходити і моєму кілька веб-сторінок щодня. Google News Alerts (http://google.com/alerts) - це безкоштовна послуга, яка надсилає вам оновлення по електронній пошті останніх результатів пошуку Google на основі вашого вибору критеріїв пошуку, щоб ви могли бути в курсі своїх конкурентів та потенційних клієнтів.

Кваліфікація ваших перспектив

Після того, як ви визначили своїх потенційних клієнтів, важливо розуміти, що всі клієнти не створені рівними. Деякі клієнти готові формувати ділові партнерські відносини і рости з вами з часом, тоді як інші просто хочуть вести бізнес з тим, хто пропонує найнижчу ціну. Деякі перспективи ніколи не зможуть допомогти вам або вашій компанії досягти ваших бізнес-цілей, або їх цілі можуть не бути стратегічно узгоджені з вашими, навіть якщо вам дійсно подобається вести бізнес з ними. Ретельний вибір клієнтів заощадить ваш час і сили і допоможе вам досягти поставлених цілей. Ви не хочете витрачати кілька годин на написання пропозиції для одного з ваших потенційних клієнтів, тільки щоб з'ясувати, що вони ніколи не були щиро зацікавлені.Пол Черрі, Питання, які продають: Потужний процес виявлення того, що ваш клієнт дійсно хоче (Нью-Йорк: AMACOM, 2006), 37.

Подумайте про воронку продажів і ідею, що ви починаєте з великого пулу потенційних клієнтів і закінчуєте набагато меншою кількістю клієнтів. Хоча важливо кинути свої мережі широко, коли ви округлюєте потенційні клієнти, ви будете працювати найбільш ефективно, якщо ви відсіяєте ймовірність з малоймовірного на початку. Ви можете кваліфікувати ваших потенційних клієнтів, щоб визначити, чи є вони законними перспективами, виявивши, чи мають вони готовність і можливість зробити покупку. Розглянемо ці п'ять питань, щоб допомогти вам досягти ваших кваліфікаційних цілей:

• Чи має потреба у вашій перспективі? Це найголовніше, що потрібно з'ясувати про вашу перспективу. Немає сенсу переслідувати іншу особу в компанії або надавати переконливу презентацію, якщо немає нічого, що ви можете зробити для цієї людини або організації. Якщо ви продаєте нові автомобілі, а ваш лід задоволений автомобілем, який він купив три місяці тому, вам нема чого йому запропонувати.
• Чи має він або вона повноваження приймати рішення про покупку? Ви можете спробувати продати цукерки п'ятирічному, і він, ймовірно, захоче її купити, але якщо ви не зможете переконати батьків зробити покупку у вас немає продажу. Аналогічним чином, ваш лід в компанії може любити ваш продукт і сказати вам, що це саме те, що потрібно її компанії. Але якщо вона не є людиною, яка має право купувати, вона не є кваліфікованою перспективою. Це не означає, що ви повинні списати компанію, але вам доведеться з'ясувати, як увійти в контакт з людиною, яка може прийняти рішення про покупку.
• Чи є у нього ресурси для придбання товару чи послуги? Іноді знання відповіді на це питання передбачає звернення до ведучого і задавання деяких питань. Інший раз, ви можете зрозуміти це, проводячи дослідження компанії, перш ніж коли-небудь вступати в контакт з провідним. Ви б не намагалися зробити великий продаж Circuit City безпосередньо перед тим, як вони вийшли з бізнесу, тому що вони не мали б ресурсів, щоб купити.
• Чи є у нього бажання придбати продукт? Навіть якщо ваш лід має ресурси та повноваження для покупки, він може бути не зацікавлений у тому, що ви продаєте. Він може бути мертвим на Карибському круїзі, коли ви продаєте пакети на гірськолижний курорт.
• Чи маєте ви доступ до впливових осіб чи осіб, які приймають рішення? Це відносно просто в продажах B2C, але в B2B це може бути важко. Якщо ви хотіли продати свою лінію одягу Macy's, ви не могли б піти в центр міста до місцевої філії і поставити свій продукт. Великі організації мають верстви персоналу, і це складно, щоб вилучити людей, які можуть вплинути на рішення про покупку. Подумайте, чи можете ви розумно отримати доступ до цих осіб.

Керування вашою базою потенційних клієнтів

Таким чином, ви кваліфікували свого потенційного клієнта, і у вас є його або її інформація у вашій CRM-системі. Було б непогано, якби це було все, що потрібно. Але ваша CRM - це лише спосіб відстеження та організації інформації про клієнтів; складання плану дій, конкретного плану підходу, для кожного клієнта вирішувати вам. І ви не будете робити ніяких продажів, якщо ви не будете діяти.

Після кваліфікації ви можете мати деякі перспективи з чіткою потребою, покупним авторитетом та досить високим рівнем інтересу, тоді як інші здаються невизначеними. Якщо ви класифікуєте свої перспективи як «гарячий», «теплий» і «холодний», ви можете визначити пріоритети, присвятивши найбільш початкову енергію вашим топ-потенційним customers.Derek Brown, «Зростання та управління вашим трубопроводом перспективи», Coreconnex, 2 лютого 2009 року, http://www.coreconnex.com/2009/02/04...spect-pipeline (доступ до 11 червня 2009 р.). Немає двох клієнтів однакових. Це означає, що навіть якщо ви кваліфіковані перспективи A і B і визначили, що вони дійсно мають потреби, ви думаєте, що ви можете задовольнити, ці потреби будуть різними, можливо, кардинально так. Це гарна ідея, щоб почати свій план дій з проведення ретельного аналізу потреб - тобто, з якими конкретними проблемами стикається ця перспектива і як мій продукт може допомогти вирішити ці проблеми?

Нарешті, подумайте про наступні кроки в процесі продажу. Виходячи з конкретних потреб цього замовника, як ви будете розробляти свій попередній підхід? Які деталі повинні бути у вашій презентації, коли ви повинні робити презентацію, а також як і коли будете намагатися закрити? Розробіть часову шкалу та намітьте кроки. Якщо ви можете уявити продаж, ви вже на півдорозі.

Ключові виноси

• Розвідка вимагає творчості та знань. Ви повинні шукати потенційних покупців в багатьох місцях.
• Існуючі клієнти та реферали можуть бути відмінними джерелами перспектив, оскільки клієнти вже знайомі з вашим сервісом і можуть говорити від вашого імені.
• Мережа дає можливість використовувати ваші існуючі відносини для розробки нових потенційних клієнтів.
• Бізнес-довідники та бази даних (у друкованому та онлайн-форматі), торгові видання, ділові журнали - все це чудові джерела для виявлення потенційних клієнтів.
• Виставки та заходи дають вам можливість поспілкуватися з перспективами.
• Реклама та прямий маркетинг забезпечують спосіб охопити багатьох потенційних клієнтів, які можуть мати інтерес до вашого продукту або послуги.
• Холодний дзвінок - це можливість підійти до перспективи і дізнатися більше про те, як можна задовольнити її потреби.
• Будучи експертом предмета може виділити вас і допомогти генерувати потенційних клієнтів через ваш досвід.
• Кваліфікація свинцю включає визначення, чи перспектива готова, бажає та здатна прийняти рішення про покупку вашого продукту чи послуги.

Вправа\(\PageIndex{1}\)

1. Припустимо, ви продаєте кадрові послуги банкам та фінансовим установам. Визначте три джерела, які ви використовуватимете для визначення перспектив.
2. Уявіть, що ви продаєте нерухомість в своєму районі. Обговоріть три способи, як реферали можуть знайти вас.
3. Припустимо, що ви продаєте рекламу. Визначте три торгові організації, які ви можете використовувати як джерела для потенційних клієнтів.
4. Припустімо, що ви несете відповідальність за пожертви в місцевій некомерційній організації, яка надає послуги для побитих жінок. Ви шукаєте можливих корпоративних спонсорів для вашого притулку. Відвідайте бібліотеку кампусу та перегляньте принаймні дві бази даних або каталоги, перераховані в цьому розділі, та визначте двох потенційних клієнтів з кожного з них.
5. Припустимо, ви продаєте пиломатеріали будівельним компаніям. Як би ви використовували виставку для ідентифікації потенційних клієнтів?
6. Визначте галузь для кожного з наступних кодів NAICS. Як ця інформація була б корисною при розвідці?
   • 44
   • 62
   • 71
   • 54