Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

7.3: Розвідка - життєво важлива роль у процесі продажу

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10574

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Цілі навчання

    • Зрозумійте, яку роль відіграє пошукова діяльність у процесі продажу.

    Уявіть, що ви вирішили побудувати будинок з нуля. Після проектування свого ідеального будинку, звичайно, було б непогано, якби ви могли клацнути пальцями і дістатися до веселої частини: спостерігаючи за тим, як останні штрихи збираються разом. Але перш ніж стіни піднімаються вгору, доведеться скласти детальні плани і виміри, знайти свої матеріали і домовитися з підрядниками, а також закласти фундамент. Всі ці речі вимагають терпіння, часу і зусиль, але ці кроки абсолютно необхідні для просування проекту вперед.

    Планування і закладка фундаменту трохи схоже на розвідку і кваліфікацію. Пошук потенційних клієнтів (або людей, які можуть бути перспективами) є найбільш життєво важливою частиною процесу продажу - ви не можете зробити продаж, не ідентифікуючи людей, яким ви будете продавати.Чарльз М. Футрелл, ABC з продажу відносин, 9-е видання. (Нью-Йорк: Макгроу-Хілл Ірвін, 2005). Іншими словами, без розвідки нічого іншого не може статися. Але, на відміну від закладення фундаменту, розвідка відбувається не один раз, це постійний процес. Підприємства втрачають деяких клієнтів щороку з різних причин: клієнти можуть більше не потребувати товару чи послуги, мати фінансові кошти для придбання товару чи послуги, або жити або вести бізнес у цьому районі, або бізнес може більше не бути відкритим. Отже, якщо ви ще не будували свій список потенційних клієнтів, у вас не буде нових клієнтів, щоб замінити тих, кого ви втрачаєте. Більше того, пошук нових перспектив - єдиний спосіб збільшити продажі та розширити свій бізнес.

    Значення ліда

    Подумайте про останній раз, коли ви ходили в магазин, щоб зробити велику покупку, і ви почали з перегляду продуктів. Продавець напевно підійшов до вас зі стандартом «Чи можу я вам допомогти?» і ви, можливо, відповіли однаково стандартним «Ні, дякую. Я просто дивлюся». Швидше за все, що продавець залишив вас одного після цього, дуже ймовірно, припускаючи, що ви не були дійсно зацікавлені в здійсненні покупки. Більшість людей - продавці та клієнти, як - здивовані, дізнавшись, що понад дві третини покупців, які дають «просто дивлячись» відповідь, в кінцевому підсумку купують продукт протягом тижня.Розвідка каналів, «Дослідження намірів купівлі споживачів у 2004 році виявляє тенденції покупок в Інтернеті» channelintelligence.vnewscenter.com/press. dostep=PK Перегляд&вміст ID = 1184050872399&ідентифікатор компанії = 1123580114932 (доступ до 10 червня 2009 р.). Іншими словами, ці клієнти є цінними лідами, і занадто часто їх бізнес йде конкуренту.

    Припустимо, ви плануєте купити новий холодильник. Це, як правило, не така покупка, яку ви робите на місці; Ви, ймовірно, підете в ряд магазинів, щоб спочатку порівняти продукти та ціни. Якщо ви скажете продавцю в другому магазині, що ви просто шукаєте, ви можете піти в третій магазин і вирішити, що ви готові купити. Як клієнт, якщо постачальники здаються більш-менш рівними, ви базуватимете своє рішення про покупку на ціні, характеристиках продукту, зручності або комбінації цих речей. Але уявіть собі продавця в другому магазині, який знайшов час, щоб визначити ваші конкретні потреби, записав вашу контактну інформацію та пішов з вами. Дуже ймовірно, що вона зробить продаж. Її продукція може бути дуже схожа на її конкурентів, але якщо вона вийде зі свого шляху, щоб надати вам рішення, у вас є причина купувати у неї над кимось іншим.

    Тепер давайте змінимо капелюхи. Що означає знання цієї інформації для вас як продавця? Найголовніше, це означає, що ви ніколи не повинні списувати свинцю, поки ви не впевнені, що він не може бути кваліфікований як перспектива. Якщо ви працюєте в автосалоні, який продає лише високоякісні автомобілі, такі як Lexus або BMW, і потенційний клієнт ходить у рваних джинсах і футболці, у вас може виникнути спокуса подумки дискваліфікувати його, припускаючи, що він не матиме грошей на покупку таких дорогих автомобілів. Але виступи часто вводять в оману, і ви не будете знати, чи дійсно ваш провідник кваліфікований, поки ви не запитаєте деякі конкретні, кваліфікаційні питання. Коли ви розумієте, що лід - це єдине, що ви можете перетворити на продаж, ви також розумієте, наскільки цінним є кожен лід.

    Це справедливо як для продажів B2C, так і для B2B, де від 30 до 50 відсотків компаній, які бачать і реагують на рекламу для бізнесу, в кінцевому підсумку купують продукт або послугу, про які вони запитували протягом одного або двох років. Цей відсоток ні при чому чхати. Тим не менш, за даними підприємств, лише близько 1 відсотка до 5 відсотків запитів, пов'язаних з рекламою, вони отримують від підприємств, переводять на продажі. Джон Коу, Основи продажів бізнесу-бізнесу (Нью-Йорк: McGraw-Hill, 2003), 125. Це великий розрив. Іншими словами, багато цінних потенційних клієнтів можуть прослизнути через ваші пальці, якщо ви не стежите за ними і кваліфікувати їх.

    Воронка продажів

    Якщо ви розмовляли з консультантом керівництва, коли ви зверталися до коледжів, він, ймовірно, сказав вам розглянути кілька, а потім застосувати до ряду шкіл (більше двох або трьох), хоча ви б тільки в кінцевому підсумку вибрати одну школу в кінці кінців. Це тому, що не всі школи, які ви застосовуєте, в кінцевому підсумку добре підходять. Іноді вас не приймають, іноді вас приймають, але не отримують ідеального фінансового пакету, а іноді, коли ви дізнаєтеся більше про школу, ви вирішуєте, що вона не є правильною для вас. Незалежно від причини, ви починаєте з розгляду багатьох шкіл і, як правило, вирішуєте між кількома.

    Те ж саме можна сказати і про процес продажу. Насправді процес часто порівнюють з воронкою. Ви починаєте з багатьох потенційних клієнтів, і після збору більше інформації, ви придумуєте менший список кваліфікованих потенційних клієнтів. Коли ви спілкуєтеся з цими потенційними клієнтами і працюєте над рішенням, деякі виявляться більш імовірними, щоб купити, ніж інші. Здоровий глузд припустити, що у вас буде більше потенційних клієнтів, ніж у вас є покупці, оскільки не всі потенційні клієнти перетворюються на клієнтів. Концепція воронки продажів є корисним способом візуалізувати процес пошуку та кваліфікації ваших клієнтів і ефективно ілюструє цінність виявлення великого пулу потенційних перспектив. Якщо ви не турбуєтеся знайти більше, ніж кілька потенційних клієнтів, ви обмежуєте свої шанси коли-небудь закриття продажу незалежно від того, скільки зусиль ви вклали в презентації продажів. Це звичайна спокуса, що більшість людей хочуть результатів без необхідності вкладати в основну роботу з пошуку та контакту з перспективами.

    Малюнок 7.4.jpg
    Малюнок\(\PageIndex{4}\): Традиційна воронка продажів

    Але зачекайте хвилинку, ви можете подумати: «Чи не дуже неефективно витрачати час і зусилля на спілкування з такою кількістю перспектив з очікуванням, що лише кілька з них виявляться покупцями?» Це також вірно, тому кваліфікація та визначення пріоритетів ваших перспектив є такою важливою частиною процесу продажу. Технологічні інструменти, такі як спільні спільноти та інші онлайн-ресурси, можуть допомогти вам визначити, кваліфікувати та визначити пріоритети перспектив. Але ви можете задатися питанням, як ви вирішуєте, які перспективи ви повинні інвестувати свій час у переслідуванні. Для початку вам слід створити профіль свого ідеального покупця.Рон Хабшер, інтерв'ю Герхарда Гшвандтнера, Щоденний звіт, Група оптимізації продажів, Продажна потужність, www.salesog.com/index.html (доступ до 9 червня 2009).

    Створіть профіль свого ідеального покупця

    • Які конкретні якості і характеристики визначатиме ця індивіда або компанія?
    • Які конкретні проблеми матиме цей покупець, які може вирішити ваш продукт?
    • Якими способами покупець повинен бути сумісний з вами або вашою організацією?

    Наприклад, якщо ваша компанія продає дороге, якісне кухонне начиння, середній студент коледжу не буде відповідати вашому ідеальному профілю. Хоча молодий дорослий, який вперше живе далеко від дому, може мати щось спільне з вашим ідеальним клієнтом, студент коледжу, швидше за все, не матиме бюджету або бажання вийти і отримати найвищі продукти.

    Ваш ідеальний профіль клієнта допоможе вам визначити пріоритети та націлити свої зусилля, оскільки він забезпечує модель, за допомогою якої ви можете виміряти ваші потенційні клієнти, щоб визначити, чи варто потенційному клієнту переслідувати. Якщо ви зосередите свою енергію на пошуках та кваліфікації, яка дізнається більше про ваші цільові перспективи, ви заощадите дорогоцінний час та ресурси, які потім можете присвятити своїм клієнтам більш задоволений досвід. Ефективні пошуки та кваліфікація дозволяють вам інвестувати в можливості, які count.Ron Hubsher, «Перевернувши воронку продажів догори ногами», інтерв'ю Мішель Ніколс, підкований продажі, аудіопрограма подкастів, BusinessWeek, 13 липня 2007 року, http://www.businessweek.com/mediacen...g_07_13_07.htm (доступ до 9 червня 2009 р.).

    Відео кліп

    Пріоритетність потенційних клієнтів

    Зрозумійте, як використовувати воронку продажів, щоб максимізувати потенційних клієнтів.

    http://www.sellingpower.com/content/video/?date=2/9/2007

    Тепер, коли ви розумієте концепцію пошуку та чому це важливо, ви знайдете наступні розділи корисними, оскільки вони нададуть вам інструменти, які допоможуть вам знайти перспективи та кваліфікувати потенційних клієнтів.

    Ключові виноси

    • Пошуки є найбільш життєво важливою частиною процесу продажу. Без перспектив ви не зможете здійснювати продажі, а без постійного пошуку нових перспектив ви не зможете замінити втрачених клієнтів і розвивати свій бізнес.
    • Лід, або перспектива, - це єдине, що ви можете перетворити на продаж, тому важливо стежити за вашими потенційними клієнтами. Не списуйте когось, не законно кваліфікуючи його.
    • Концепція воронки продажів ілюструє цінність створення великого пулу потенційних клієнтів, оскільки багато хто з ваших потенційних клієнтів не буде кваліфікуватися або випаде під час процесу продажу.
    • Ви повинні почати пошук потенційних клієнтів, створивши ідеальний профіль клієнта, щоб допомогти вам націлити ваші пошукові зусилля.

    Вправа\(\PageIndex{1}\)

    1. Опишіть ідеального клієнта для наступних продуктів або послуг:
    2. Обговоріть воронку продажів і чому ліди важливі для процесу продажу.
    3. Обговоріть різницю між потенційним і клієнтом.
    4. Якщо хтось заходить у магазин Best Buy і дивиться на системи домашнього кінотеатру, чи є він лідером чи перспективою? Чому?
    5. Відвідайте місцевого ювеліра і магазин для годинника. Які питання запитує продавець, щоб кваліфікувати вас як потенційного клієнта?