Skip to main content
LibreTexts - Ukrayinska

6.5: Огляд та практика

  1. Last updated
  2. Save as PDF
  • Page ID
    10669

    • Anonymous
    • LibreTexts
    \( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

    Підгортання живлення

    Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні мати можливість зрозуміти, чому і як люди купують у ситуаціях B2C та B2B.

    • Ви можете описати типи клієнтів і чому ця інформація важлива для визначення потреб клієнтів.
    • Ви можете обговорити наслідки ієрархії потреб Маслоу для продажу.
    • Ви можете дізнатися типи покупців та ситуації покупки в середовищі B2B.
    • Ви можете перерахувати етапи процесу покупки та описати, як і чому розвивається процес.
    • Ви можете зрозуміти роль емоцій у прийнятті рішення про покупку.
    • Ви можете дізнатися, як використовувати FAB для ефективного продажу.
    • Ви можете зрозуміти, як розробити своє особисте повідомлення FAB.
    • Ви можете дізнатися, як зробити ваше FAB повідомлення незабутнім в інтерв'ю.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

    1. Опишіть три типи клієнтів B2B та те, що робить їх різними.
    2. Назвіть принаймні три відмінності між покупкою B2C та B2B.
    3. Опишіть два продукти або послуги, які купує покупець B2B для задоволення потреб поваги.
    4. Правда чи помилково: рішення щодо купівлі B2B раціональні.
    5. Правда чи помилково: Ініціатором у ситуації купівлі B2B також є особою, яка приймає рішення.
    6. Опишіть перший крок в процесі покупки.
    7. Що таке RFP, і на якому етапі в процесі покупки він використовується?
    8. Опишіть FAB і як він використовується в процесі продажу.

    СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

    Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній ситуації продажу - одна роль - клієнт, а інша - продавець. Це дасть вам можливість подумати про цю ситуацію продажу з точки зору як замовника, так і продавця.

    Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Потім будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи поняття, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

    Найкращий спосіб досягти бумерів

    Роль: Директор з маркетингу взуттєвої компанії Shooz Athletic

    Продажі були набагато меншими, ніж очікувалося в результаті економіки. Спортивне взуття марки Shooz орієнтована на бебі-бумерів; вони гнучкі та зручні, але виглядають круто. Вони цінуються вище, ніж конкуренція, і, схоже, страждає від рук рекламних зусиль конкурентів. Але маркетингова стратегія Shooz полягає в тому, щоб продовжувати зосереджуватися на своїй ніші та бути більш високою ціною, незважаючи на тонучу економіку.

    У вас обмежений рекламний бюджет, який був присвячений в першу чергу на телевізійну рекламу. Ви перебуваєте в процесі перегляду цифр перед наступною зустріччю.

    • Чи повинні ви бути відкритими для нових варіантів і способів збільшити свій бізнес?
    • Яку роль може зіграти продавець, допомагаючи вам думати про різні варіанти реклами?

    Роль: Продавець інтернет-реклами

    Ви є продавцем рекламної компанії під назвою Інтернет-маркетинг Концепції. Ви продаєте банерну рекламу, електронну пошту та рекламу в соціальних мережах для кількох онлайн-мереж. Незважаючи на зростання інтернет-реклами за останні кілька років, продажі реклами в Інтернеті знизилися через економіку, яка вплинула на вашу зарплату. Ви дійсно хотіли б отримати обліковий запис Shooz, щоб придбати інтернет-рекламу. Ви зробили домашнє завдання, і ви думаєте, що інтернет-реклама дійсно може допомогти бізнесу Shooz. Ви не знайшли жодної реклами в Інтернеті для Shooz, і у вас є чудова ідея для інтерактивної рекламної кампанії, орієнтованої на бебі-бумерів. Тепер ви впевнені, що якщо ви потрапите перед потрібною людиною, ви зможете побачити свою ідею і допомогти Shooz розвивати свій бізнес.

    • На якому етапі в процесі покупки зараз знаходиться директор з маркетингу?
    • Як ви могли б підготуватися до цього виклику продажів на основі того, що ви знаєте?
    • Як будуть грати емоції при покупці реклами для Shooz?

    ДІЯЛЬНІСТЬ

    1. Попросіть професора, наставника чи іншого професіонала поділитися з вами своїм портфоліо. Запитайте її, як вона зібрала приклади своєї роботи, які вона показує потенційним клієнтам або роботодавцям. Попросіть відгуки про своє портфоліо.
    2. Створіть онлайн-портфоліо, включаючи своє резюме, зразки вашої роботи, рекомендаційні листи, нагороди та інші докази ваших навичок. Перегляньте веб-сайти, такі як http://sites.google.com та www.myevent.com. Не забудьте вказати свою URL-адресу в резюме в області контактних даних.
    3. Створіть блог, щоб продемонструвати свої навички. Перегляньте веб-сайти, такі як www.blogger.com/start та http://wordpress.com як можливі хости для вашого блогу. Виберіть тему, якою ви захоплені (спорт, музика, фільми, мода або все, що вас рухає). Дотримуйтесь інструкцій, щоб персоналізувати свій блог і почати писати. Не забудьте робити регулярні та часті публікації; немає нічого менш професійного, ніж застарілий блог. Тримайте його професійно. Заохочуйте свій блог на Facebook, Twitter, LinkedIn та інших професійних мережевих веб-сайтів.

    ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

    1. Виробники - це компанії або організації, які купують деталі або інгредієнти, щоб зробити продукт або послугу. Реселлери - це компанії або організації, які купують готову продукцію або послуги для їх продажу іншим компаніям або споживачам. Організації - це урядові або некомерційні групи, які купують товари або послуги для споживання або продаються компаніям або споживачам.
    2. Розмір закупівель, кілька покупців, кількість клієнтів та географічна концентрація.
    3. Будівля, яка носить назву компанії; ведення бізнесу лише з тими компаніями, які мають найкращу репутацію, наприклад, McKinsey & Company; наймання лише людей, які мають освіту Ліги плюща.
    4. Помилкові. У рішеннях B2B переважають емоції, особливо довіра і страх.
    5. Помилкові. Хоча ініціатором може бути особа, яка приймає рішення, це не завжди так, особливо у складних рішеннях щодо купівлі B2B.
    6. Потреба визнання включає усвідомлення того, що є потреба в продукті або послузі. Потреба може бути ідентифікована користувачем або будь-ким іншим всередині організації або замовником.
    7. Запит на пропозицію є частиною четвертого кроку: пошук відповідних постачальників.
    8. Особливість, перевага, вигода використовується в продажах B2B і B2C і використовується для звернення до емоцій клієнта, як у «що цей продукт або послуга зробить для мене?»