3.5: Огляд та практика

Last updated
Save as PDF

Page ID: 10483

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)

Підгортання живлення

Тепер, коли ви прочитали цю главу, ви повинні бути в змозі зрозуміти важливість відносин у продажу та як розвивати ефективні відносини.

Ви можете зрозуміти, чому побудова відносин важливо для продажу.
Ви можете описати, як працює консультативний продаж.
Можна визначити шляхи розвитку довгострокових, ефективних відносин.
Ви можете зрозуміти, як побудувати довіру у стосунках.
Можна перерахувати способи створення мережі для побудови відносин.
Ви можете розпізнати, як використовувати адаптивний продаж.
Ви можете зрозуміти, як інтегрувати мережі в пошук роботи.

ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ЗНАННЯ ПРО СИЛУ (ВІДПОВІДІ НИЖЧЕ)

Опишіть консультаційний продаж і чому він відрізняється від транзакційного продажу.
Опишіть життєву цінність і чому це важливо при консультаційному продажі.
Поясніть, як повідомити покупцеві погані новини.
Хто виграє у безпрограшних безпрограшних стосунках?
Що таке нетворкінг, і чому він важливий в продажах?
Опишіть адаптивний продаж і чому це важливо.
Якщо ваш клієнт є водієм, який найкращий спосіб адаптувати свій стиль продажу?
Назвіть принаймні три способи, якими ви можете скористатися мережею, щоб отримати потрібну роботу.

СИЛА (РОЛЬОВА) ГРА

Тепер настав час застосувати те, що ви дізналися, на практиці. Нижче наведено дві ролі, які беруть участь в одній і тій же ситуації продажу; одна роль - інтерв'юера, а інша - початківця продавця. Це дасть вам можливість подумати про цю мережеву ситуацію з точки зору як мережевого працівника, так і людини, з яким він працює в мережі.

Уважно прочитайте кожну роль разом із дискусійними питаннями. Потім будьте готові зіграти будь-яку з ролей у класі, використовуючи поняття, висвітлені в цьому розділі. Вас можуть попросити обговорити ролі і зробити рольову гру в групах або індивідуально.

Мережа, яка працює

Роль: Менеджер з продажу фармацевтичних препаратів

Ви є менеджером з продажу у великій фармацевтичній компанії. Ви завжди шукаєте надзвичайних людей - тих, хто дійсно виділяється. Ви судите людей за своїм першим враженням про них. Навіть якщо ви не наймаєте, ви зазвичай витрачаєте час, щоб зустрітися з людьми, які вас вражають, або, принаймні, ви відносите її до когось, на вашу думку, може наймати. Якщо ви не вражені, ви ввічливі до людини, але залиште це при цьому.

Що б вас вразити, якби потенційний кандидат зателефонував до мережі з вами?
Яку інформацію ви очікуєте, що він дізнається про вас?
Як би ви відповіли на мережевий телефонний дзвінок?

Роль: Студент коледжу

Ти - це ти. Ви шукаєте роботу в фармацевтичних продажів, і ви мережі, щоб знайти будь-які можливості роботи в цій області. Вам дали ім'я та номер телефону менеджера з продажу у великій фармацевтичній компанії. Ви не впевнені, що компанія наймає прямо зараз, але менеджер з продажу добре пов'язаний в галузі, тому він хороша людина, з якою побудувати відносини і покласти ваші навички роботи в мережі. Ви не знаєте багато про нього, але ви дізналися на його профілі LinkedIn, що він пішов до Університету Флориди, а також волонтерів для хлопчиків і дівчаток клубів Америки.

Яке ще дослідження ви б зробили, перш ніж зателефонувати менеджеру з продажу?
Яка ваша мета для виклику менеджера з продажу?
Припустімо, що ви телефонуєте менеджеру з продажу до мережі. Як би ви розпочали розмову?
Як би ви завершили розмову?
Що б ви зробили після розмови?

ДІЯЛЬНІСТЬ

Визначте принаймні одну професійну організацію на кампусі та одну організацію поза кампусом, до якої ви можете приєднатися, щоб розширити свої можливості для мереж. Перейдіть до офісу студентських послуг кампусу або центру кар'єри. Крім того, поговоріть з професором та бібліотекарем, щоб провести дослідження для виявлення організацій.
Зв'яжіться принаймні з п'ятьма людьми на тиждень у вашому списку мереж. Попросіть імена додаткових людей, щоб зв'язатися і побудувати свою мережу.
Налаштуйте профіль на LinkedIn (якщо ви цього ще не зробили). Підключіться щонайменше до п'ятнадцяти людей, щоб почати (використовуйте список мереж для створення з'єднань LinkedIn). Попросіть принаймні три введення на тиждень від людей у вашій мережі. Зв'яжіться з кожним особисто і поділіться, який тип кар'єри ви хотіли б продовжити. Попросіть кожного з них додаткові імена людей, з якими ви можете спілкуватися.
Використовуючи LinkedIn, попросіть принаймні трьох професійних людей рекомендувати вас. Розглянемо людей, таких як попередні керівники, професори та координатори стажування.
Створіть обліковий запис у Твіттері. Слідкуйте за принаймні двадцятьма професійними людьми в галузі, в якій ви хотіли б влаштуватися на роботу.

ПЕРЕВІРТЕ СВОЇ ВІДПОВІДІ НА ЗНАННЯ ВЛАДИ

Консультаційний продаж відбувається, коли ви розвиваєте стосунки один до одного зі своїм клієнтом і по-справжньому розумієте його потреби, бажання та ресурси; це означає поставити клієнта на перше місце. Консультаційні продажі допомагають розробити короткострокові та довгострокові рішення для вашого клієнта. Транзакційний продаж фокусується на одній транзакції без введення або відносин з клієнтом.
Життєва вартість означає, що ви розглядаєте не лише одну транзакцію з клієнтом, але також допомогу та розуміння, які ви можете надати протягом усього періоду, коли ви робите з ним бізнес. Клієнт, який зараз має лише обмежені потреби, може з часом перетворитися на прибуткового клієнта на основі ваших порад та рекомендацій.
Найкраще доставляти погані новини особисто або по телефону, коли дозволяє час. Це говорить вашому клієнту, що ви вважаєте, що це важливо. Ви завжди повинні спілкуватися відкрито, чесно і своєчасно і забезпечувати реалістичне рішення проблеми. Якщо у вас немає рішення, повідомте клієнту, коли ви повернетеся до неї з оновленням.
Клієнт, ви та ваша компанія виграють у безпрограшних безпрограшних стосунках.
Нетворкінг - це мистецтво побудови альянсів або взаємовигідних відносин. Нетворкінг побудований на концепції обміну. У продажах ви можете розширити кількість знайомих вам людей, що може розширити ваш бізнес. Коли те, що вам потрібно, надає цінність комусь іншому у вашій мережі, працює мережа. Чим більше ви надаєте цінності іншим людям, тим вище ймовірність того, що вони підуть зі свого шляху, щоб допомогти вам.
Адаптивний продаж відбувається, коли продавець адаптує та налаштовує свій стиль продажу на основі поведінки клієнта. Якщо адаптуватися до соціального стилю замовника, ви можете збільшити шанси на те, що він буде відкритий для того, щоб почути ваше повідомлення.
Будьте професійними; зосередьтеся на фактах і терміни, які дозволять вашому клієнту побачити, як швидко вона може досягти своєї мети. Надайте варіанти, які дозволяють їй контролювати.
Створіть список мереж, приєднуйтесь до професійних організацій, використовуйте професійні соціальні мережі в Інтернеті, оприлюднийте свій профіль, запитуйте рекомендації, приєднуйтесь до груп, створюйте контент та слідкуйте за ними.